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Módulo 2 de gestão de startup curso .pdf

O documento apresenta o Módulo 2 do curso de Gestão de Startups focado em modelo de negócios, validação e prototipagem, visando capacitar jovens a criar soluções inovadoras. Contém conteúdos sobre proposta de valor, business model canvas, validação de ideias e técnicas de pesquisa com clientes. O objetivo é utilizar ferramentas práticas para facilitar a construção de negócios digitais, validando ideias com base na realidade do mercado.

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CURSO GESTÃO DE STARTUPS PROGRAMA FUTUROS LÍDERES DA INOVAÇÃO MÓDULO 2 Modelo de Negócios, Validação e Prototipagem SECITECE + SEDUC
O Programa Futuros Líderes da Inovação é uma parceria SECITECE + SEDUC por meio do Programa Corredores Digitais e Escolas Estaduais de Ensino Profissionalizante. Com o Curso de Gestão de Startups, temos como objetivo incentivar os nossos jovens a criação de soluções dentro e fora da sala de aula, com base nos conhecimentos, competências e habilidades que se espera dos estudantes ao longo da escolaridade básica. Assim, construímos este ebook para facilitar a aplicação dos conteúdos e uso das ferramentas de construção de negócios digitais. Boa leitura! Apresentação
Conteúdos - Módulo 2 1. Proposta de valor 1.1. O que é Valor 1.2. O Canvas da Proposta de Valor 2. Modelo de Negócios 2.1. O Business Model Canvas 3. Validação 3.1. Os cartões de teste 3.2. Questionários de validação 3.3. Os cartões de aprendizado
Conteúdos - Módulo 2 4. O MVP 4.1. O MVP e o ciclo Build-Measure-Learn 4.2. Tipos de MVP 4.3. Construindo um MVP 5. Pitch 5.1. Estrutura do Pitch 5.2. Dicas para construir apresentações de impacto ANEXO 1: Ferramentas
1. PROPOSTA DE VALOR
1. PROPOSTA DE VALOR Conceito Quando alguém compra um carro, o nível de satisfação com a compra não é medida apenas pelo valor financeiro que o cliente paga, mas por todo o conjunto que ele adquire junto com o carro: conforto, estilo, comodidade etc. O valor de um produto é a expectativa do consumidor quanto aos seus benefícios em relação ao que oferece. Ele não está ligado apenas ao valor financeiro pago pelo produto ou serviço, mas também a aspectos intangíveis e emocionais.
1. PROPOSTA DE VALOR Conceito Assim, podemos entender valor como o grau de benefício obtido como resultado da utilização e das experiências vividas com um produto. É a percepção do cliente e das demais partes interessadas sobre o grau de atendimento de suas necessidades, considerando-se as características e atributos do produto, seu preço, a facilidade de aquisição, de manutenção e de uso, ao longo de todo o seu ciclo de vida.
1. PROPOSTA DE VALOR Conceito A proposta de valor é uma prática originária do Marketing, com o objetivo de levar ao cliente uma ideia clara, concisa e transparente de como determinado negócio pode ser relevante para ele. O desenvolvimento dessa ideia é uma das principais etapas de estratégias de planejamento. É um erro iniciar um novo negócio sem ter esse conceito bem executado.
Ganhos Dore s Produtos e Serviços Analgésico s Tarefas de Cliente CURSO GESTÃO DE STARTUPS SECITECE + SEDUC Criadores de Ganhos Proposta de Valor Perfil do Cliente
1. PROPOSTA DE VALOR Conceito Toda empresa é fundada com base em pilares de atuação e de práticas diante do mercado e do público. Essas ideias devem nortear a proposta de valor, uma vez que, a partir delas, esse negócio vai oferecer seus produtos ou serviços ao público. Quando a proposta é desenvolvida, entende-se que é aquilo que a empresa vai oferecer, por isso é fundamental ser muito transparente.
1. PROPOSTA DE VALOR Conceito Uma proposta de valor com boas chances de engajar deve ser focada no cliente. Esse é um verdadeiro desafio, uma vez que ela fala de uma empresa, mas precisa ter profundidade o suficiente para mostrar todas as formas de vantagem que esse negócio pode proporcionar.
1. PROPOSTA DE VALOR Conceito Uma boa proposta, depende de identificar os elementos de valor mais comuns ao consumidor. Foi exatamente isso que a consultoria Bain & Company fez, determinando esses elementos dentro de 4 categorias: Impacto Social, Mudança de Vida, Benefício Emocional e Benefício Funcional.
1. PROPOSTA DE VALOR Uma boa proposta de valor precisa ter clareza, linguagem assertiva, transparência e direcionamento. Exemplo: Trello permite que você trabalhe de maneira mais colaborativa e faça mais. Os quadros, listas e cartões do Trello permitem que você organize e priorize seus projetos de maneira divertida, flexível e gratificante.
1. PROPOSTA DE VALOR Uma boa proposta de valor precisa ter clareza, linguagem assertiva, transparência e direcionamento. Exemplo: A mobilidade que você deseja. Peça uma viagem para onde você quiser, com um toque no seu telefone
1. PROPOSTA DE VALOR 1.1. Canvas da Proposta de Valor O Canvas da Proposta de Valor foi criado como um suplemento ao Business Model Canvas de Osterwalder (Primeiro desenvolvedor do modelo Business Model Canvas). Ao trabalhar com a tela original, ele viu que as pessoas estavam tendo problemas para encontrar o ajuste certo entre seus segmentos de clientes e a proposta de valor de sua marca. Coincidentemente, essas foram as seções mais cruciais para o sucesso.
Ganhos Dores Produtos e Serviços Analgésicos Tarefas de Cliente Proposta de Valor Canvas CURSO GESTÃO DE STARTUPS SECITECE + SEDUC Criadores de Ganhos Nome da Startup: ____________ EXEMPLO: Startup Itens de Segurança Para Idosos Exemplo Parcerias Organizadore s de Eventos Patrocinadores de Projetos Parcerias com Médicos Parcerias com Agência de Viagens. Parceria com Hoteis Itens de Segurança Parcerias com Cuidadores de Idosos Vestuário Medicamentos Itens de Qualidade de Vida Itens de Locomoção Venda Domiciliar Venda Online Serviço de Recomendações Financiamento Parceria com Designers Eventos Sociais Parceiros de Serviços Entregas Grátis Viagens Acesso Físico Acesso Financeiro. Feio Dúvidas Sobre Itens Soluções não Inteligentes Confoto Segurança do Lar Qualidade de VIda Autonomia Segurança em Interações Sociais
1. PROPOSTA DE VALOR 1.1. Canvas da Proposta de Valor Assim, Osterwalder trabalhou em uma ferramenta separada que examinava em detalhes o ajuste entre o perfil do cliente e a solução que a empresa tem a oferecer. O Canvas da Proposta de Valor foi criado como uma forma de facilitar um desafio central das empresas em todos os lugares: criar produtos e serviços atraentes que os clientes desejam comprar. Veja o modelo a seguir.
2. MODELO DE NEGÓCIOS
2. Modelo de Negócios Baseado em um quadro com blocos organizados, como demonstrado na figura ao lado, o Modelo de Negócio proporciona a visualização das principais funções de uma organização. Sendo assim, possibilitando que os empreendedores reflitam a respeito de cada função da empresa para, então, descobrir o que precisa ser feito a fim de conquistar clientes e aumentar os resultados do empreendimento. Conceito
Exemplos Antes do Google, o modelo de negócio dos mecanismos de busca era encaixar o máximo possível de anúncios em banners em uma página e cobrar o máximo possível por eles. O Google, por outro lado, usou anúncios de texto simples e os direcionou com base nas palavras-chave usadas em uma pesquisa específica. 2. Modelo de Negócios O produto de pesquisa do Google é um excelente exemplo de modelo de negócio inovador.
Exemplos Os anunciantes consideraram essa técnica mais atraente do que os anúncios em banner, porque tinham melhores dados sobre a eficácia dos anúncios individuais e podiam fazer anúncios mais eficazes com base nos dados. Esse modelo de negócio altamente inovador é o que tornou o Google um sucesso e não a proficiência técnica de seu algoritmo de busca. 2. Modelo de Negócios O produto de pesquisa do Google é um excelente exemplo de modelo de negócio inovador.
Exemplos Antes do iTunes, o modelo de negócio para a música digital era cobrar uma taxa de assinatura mensal pelo acesso a uma biblioteca de música, onde a falta de pagamento da taxa significava que o acesso à música era cortado. A Apple se diferenciou com sucesso com uma cobrança única de US$ 0,99 por música, após a qual o usuário poderia ter a música digital para sempre. 2. Modelo de Negócios Esse caso do Google é semelhante ao do iTunes da Apple.
Exemplos O modelo acabou sendo um fator importante, se não o fator principal, no sucesso do iTunes em relação a outros serviços de música. Houve um retorno tremendamente positivo do investimento feito pela Apple por causa de seu cuidado e inovação no modelo de negócio. 2. Modelo de Negócios Esse caso do Google é semelhante ao do iTunes da Apple.
2. Modelo de Negócios 2.1. O Business Model Canvas O Business Model Canvas (BMC) é essa ferramenta visual dividida em blocos, onde o empreendedor deve colocar informações sobre o que ele está vendendo, quem são os clientes, o valor que entrega e como ele vai lucrar com seu novo negócio. Ele foi criado por Alexander Osterwalder, com base em ferramentas e conceitos do Design Thinking, para ajudar os empreendedores a visualizarem as variáveis do seu negócio de forma mais clara.
… Sugestão de leitura: OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation. Amsterdan: Modderman, 2009.
5. Entendendo o cliente 2.1. O Business Model Canvas Conceito No começo ele pode ser muita coisa para você pensar e planejar. Porém, mais importante do que preencher todos os campos, é validar essas informações posteriormente, alterar e pivotar sempre que necessário.
2. Modelo de Negócios 2.1. O Business Model Canvas A ferramenta deve ser preenchida com calma e atenção, e ela deve servir como norteador para as tomadas de decisões do novo negócio. Conforme o negócio for amadurecendo, o Business Model Canvas também deverá ser atualizado, para que ele sempre esteja alinhado com os desafios que a empresa passa. Vamos agora ver como ele deve ser preenchido.
1. Cliente ● Para quem estamos criando valor? ● Quem são nossos consumidores mais importantes? 2. Proposta de Valor ● Qual valor entregamos ao cliente? ● Qual problemas estamos ajudando a resolver? ● Que necessidades estamos satisfazendo? ● Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes? 2. Modelo de Negócios
3. Técnica criativas 3. Canais ● Através de quais canais nossos segmentos de clientes querem ser contratados? ● Como os alcançamos agora? ● Como nossos canais se integram? ● Qual funcionam melhor? ● Quais apresentam melhor custo benefício? ● Como estão integrados à rotina dos clientes?
4. Relacionamento com o Cliente ● Que tipo de relacionamento cada um dos nossos segmentos de clientes espera que estabelecemos com eles? ● Quais já estabelecemos? ● Qual o custo de cada um? ● Como se integram ao restante do nosso modelo de negócios? 5. Fontes de Receita ● Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? ● Pelo que eles pagam atualmente? ● Como pagam? ● Como prefeririam pagar? ● O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita? 3. Técnica criativas
6. Recursos Principais ● Que recursos principais nossa proposta de valor requer? ● Nossos canais de distribuição? ● Relacionamento com os Clientes? ● Fontes de Receita? 7. Atividades-Chave ● O componente Atividades-Chave descreve as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para fazer seu Modelo de Negócios funcionar. ● Que atividades-chave nossa proposta de valor requer? ● Nossos canais de distribuição? ● Relacionamento com clientes? ● Fontes de receita? 3. Técnica criativas
3. Técnica criativas 8. Parceiros-Chave ● O componente Parcerias Principais descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem o Modelo de Negócios para funcionar. ● Quem são meus parceiros? ● Quem são meus fornecedores? ● Que recursos principais estamos adquirindo dos parceiros? ● Que atividades-chave os parceiros executam? 9. Estrutura de Custos ● Quais são os custos mais importantes em nosso modelo de negócios? ● Que recursos Principais são mais caros? ● Quais atividades-chave são mais caras?
2. Modelagem de Negócios 2.1. O Business Model Canvas Para finalizar, o modelo de negócio é a coluna vertebral de qualquer empresa, seja startup ou não. Dedique tempo para analisar e estruturar o seu. Seu business model mudará muito até a versão final. Não se apegue! Você já levantou muitas informações sobre o Problema, Clientes, Mercado e Produto. Agora é hora de utilizá-las.
3. VALIDAÇÃO
3. VALIDAÇÃO Conceito Validação é uma das etapas essenciais para o negócio. É a fase em que o empreendedor irá analisar se aquela ideia faz sentido para o público que será destinado. São feitos questionamentos através de entrevistas, conversas informais, levantamento de dados e demais fontes. As respostas coletadas irão ajudar na construção do seu negócio.
Conceito Exemplo: Você está pesquisando para construir um aplicativo de delivery de comida, mas antes disso você precisa saber quantas pessoas usam app de comida, se as pessoas preferem cozinhar em casa, se preferem sair para comer ou comer em casa comida pronta, entre outras perguntas que ajudam medir a validade dessa ideia. Isso é necessário porque, na grande maioria das ideias e das iniciativas de negócio, idealiza-se que um projeto é correto, mas não se consulta a parte mais importante: o cliente. 3. VALIDAÇÃO
Vá conversar com o seu cliente!
Valide a sua solução, entreviste seu público. ● Evite perguntas que as respostas podem ser “sim” e “não”. ● Tentem identificar a raiz do problema. ● Não esperem confirmar o que vocês já sabem. ● Busquem informações novas e estejam abertos a mudanças e novos direcionamentos. 3. VALIDAÇÃO
3. VALIDAÇÃO 3.1. Os cartões de teste A ferramenta Cartão de Teste é uma das utilizadas para auxiliar no processo de validação da proposta. Ela ajuda a reconhecer de forma bem simples como é a estrutura de um experimento, qual o alvo, o modelo de teste e suas métricas.
3. VALIDAÇÃO 3.1. Os cartões de teste Primeiro devemos levar em consideração as hipóteses mais críticas em nosso negócio, aquela que define o núcleo principal da ideia a qual queremos executar. Agora a sua responsabilidade é atribuir um nome, data, tempo de duração (testes tem início e fim apesar de poder ser executados várias vezes) e principalmente um responsável. ATENÇÃO: Para cada hipótese deverá ser construído um cartão de teste individual.
STRATEGYZER Copyright Business Model Foundry AG CARTÃO DE TESTE PASSO 1 - HIPÓTESE PASSO 2 - TESTE PASSO 3 - MÉTRICAS PASSO 4 - CRITÉRIOS PASSO 1- HIPÓTESE PASSO 2 - OBSERVAÇÃO PASSO 3 – APRENDIZADOS E INSIGHTS PASSO 4 – DECISÕES E AÇÕES NOME DO TESTE: RESPONSÁVEL: PRAZO FINAL: DURAÇÃO: CURSO GESTÃO DE STARTUPS
3. VALIDAÇÃO 3.1. Os cartões de teste Passo 1: Hipóteses Descreva a hipótese que deseja testar. Indique quão fundamental a hipótese é para sua ideia funcionar. ACREDITAMOS QUE... As pessoas compram chocolates finos como presentes.
3. VALIDAÇÃO 3.1. Os cartões de teste Passo 2: Teste Descreva o experimento que vai fazer para verificar se a hipótese é verdadeira. Indique o nível de investimento e o grau de confiabilidade do teste. PARA VERIFICAR ISSO, VAMOS... Conversar com as pessoas para saber se elas foram convidadas para aniversários nas próximas semanas e se elas têm interesse em dar chocolates como presente.
3. VALIDAÇÃO 3.1. Os cartões de teste Passo 3: Métricas Defina o que será medido. E MENSURAR... Quantidade de pessoas que passarem o contato para receber informações sobre o kit de chocolates para presente.
3. VALIDAÇÃO 3.1. Os cartões de teste Passo 4: Critérios Estabeleça uma meta para validar ou rejeitar a hipótese. ESTAREMOS CERTOS SE... 8 pessoas de 15 entrevistadas passarem o contato para obter mais informações.
3. VALIDAÇÃO 3.2. Questionários de validação O questionário de validação é a lista de perguntas que serão feitas para os possíveis clientes do negócio. As respostas ou dados coletados irão ajudar a testar a viabilidade da solução que está sendo pesquisada. Os questionários devem ser feitos com base nas hipóteses apresentadas nos Cartões de Teste, de modo a entender como o cliente entende cada possível cenário de negpocios.
3. VALIDAÇÃO 3.2. Questionários de validação PERGUNTAS ABERTAS Perguntas para coletar maiores informações sobre os clientes. As respostas são imprevisíveis e abrem oportunidades para o entrevistado entrar em temas que considera importantes. Exemplo: “Me conta, quais foram as dificuldades que encontrou para executar essa tarefa?” ou “Como foi sua experiência como usuário deste produto”
3. VALIDAÇÃO 3.2. Questionários de validação PERGUNTAS FECHADAS Perguntas em que há controle sobre o tipo de resposta que virá a seguir, normalmente só tem uma resposta. Não tem grande eficiência na coleta de informações. Exemplo: “Com o que você trabalha?” ou “Você gosta de ler?”
3. VALIDAÇÃO 3.2. Questionários de validação ENTREVISTAS EXPLORATÓRIAS Entrevistas com um roteiro mais livre. É necessário que a startups inicie deixando o entrevistado à vontade. No roteiro podem constar frases como: “Fala um pouco sobre você, o que gosta de fazer, como um dia normal pra você, com o que trabalha”.
3. VALIDAÇÃO 3.2. Questionários de validação RESPEITE O TEMPO DO CLIENTE Marcou 30 minutos? Parece óbvio, mas faça em 30 minutos! Tempo é o recurso mais precioso para o cliente, mesmo que você diga que quer resolver um problema latente que o afeta. DOCUMENTE OS RESULTADOS Separe 5 minutos após a entrevista para documentar e tirar insights sobre o que foi falado, registre nas ferramentas.
3. VALIDAÇÃO 3.3. Os cartões de aprendizado O cartão de aprendizado é a continuidade do cartão de teste. Mas não deve ser feito logo em seguida. Você deve respeitar o tempo de validação, deve realmente ir para a rua e conversar com os clientes potenciais antes de discutir o que foi aprendido. Só depois, deve preencher o cartão de aprendizado. O cartão de aprendizado é uma forma simples de registrar tudo o que foi feito e principalmente tudo que você aprendeu neste processo.
STRATEGYZER Copyright Business Model Foundry AG ACREDITÁVAMOS QUE... OBSERVAMOS... COM BASE NISSO CONCLUÍMOS... PORTANTO VAMOS... PASSO 2 - OBSERVAÇÃO PASSO 3 – APRENDIZADOS E INSIGHTS PASSO 4 – DECISÕES E AÇÕES NOME DO TESTE: RESPONSÁVEL: PRAZO FINAL: DURAÇÃO: CARTÃO DO APRENDIZADO CURSO GESTÃO DE STARTUPS PASSO 1- HIPÓTESE
3.3. Os cartões de aprendizado Passo 1: Hipótese Descreva a hipótese que você testou. ACREDITÁVAMOS QUE... as pessoas compravam chocolates finos para presentear pessoas amigos e familiares. 3. VALIDAÇÃO
3.3. Os cartões de aprendizado Passo 2: Observação Descreva o resultado de seus experimentos em relação a dados e resultados. Um único Cartão de Aprendizado pode reunir observações de vários Cartões de Teste. Indique o grau de confiabilidade dos dados que você mediu. OBSERVAMOS... que um grande número de pessoas adota essa forma de presentear. Dos 30 entrevistados, 20 passaram o contato para saber mais sobre kits de chocolates para presente. 3. VALIDAÇÃO
3. VALIDAÇÃO 3.1. Os cartões de teste Passo 3: Aprendizados Explique as conclusões dos testes. Destaque quão importantes são as ações baseadas no que você aprendeu. COM BASE NISSO CONCLUÍMOS QUE... há interesse suficiente dos clientes em relação aos kits de chocolates.
3. VALIDAÇÃO 3.1. Os cartões de teste Passo 4: Decisões e Ações Cite as ações que você vai executar com o que aprendeu. PORTANTO VAMOS... Investir em embalagens mais criativas e disponibilizar três opções de kits de chocolate para o cliente.
3. VALIDAÇÃO Preenchendo os cartões de teste, construindo e aplicando o questionário de validação e preenchendo os cartões de aprendizado, o empreendedor poderá ter uma visão mais ampla sobre como o seu cliente vê o seu negócio. Uma validação bem construída e aplicada poupa tempo, energia e dinheiro. Afinal, nenhuma startup quer gastar na construção de um produto que ninguém vai consumir. Obviamente, o mercado e os clientes podem ser bem imprevisíveis. Uma validação bem feita não é garantia de sucesso, mas é um bom direcionamento do que pode ou não funcionar.
4. MVP
Conceito O termo MVP passou a ficar famoso após a obra Lean Startup de Eric Ries, lançada em 2011 e significa Produto Mínimo Viável. Para Ries, “O produto mínimo viável é a versão de um novo produto que permite que uma equipe colete o máximo de aprendizado validado sobre os clientes com o mínimo de esforço.” 4. MVP
Conceito Em outras palavras, o Mínimo Produto Viável é um termo que significa fazer uma versão com a mínima quantidade de recursos de um produto, para validar interesse e adoção dos seus usuários. É uma forma simples e inteligente de testar as suas hipóteses de negócios com menos riscos. Testando a execução das suas ideias, poderá verificar os seus produtos e serviços diretamente com os seus clientes. 4. MVP
4. MVP Conceito O MVP convida você a entregar a proposta de valor com pouco esforço. Ele significa usar a menor quantidade de recursos possível para construir um protótipo e levá-lo para a rua – o que para muita gente pode ser simplesmente slides no PowerPoint para simular um programa, um wireframe ou a construção de um software básico.
Neste exemplo, nosso MVP (o produto mínimo viável pelo qual noivas pagariam para experimentar) é um cupcake. Um cupcake fornece a experiência de um produto “bolo de casamento” e pode ser feito com apenas uma fração do tempo e custo de preparo de um bolo inteiro. 4. MVP
Note que um cupcake não é apenas “o bolo mais rápido que conseguimos fazer”, pois o pão de ló é mais rápido de fazer do que um cupcake. Ele é sim “a experiência de bolo mais completa que conseguimos fazer de maneira rápida”. Jamais chame o “pão de ló” de MVP, ou uma “fatia de bolo” de MVP. Um MVP é um cupcake. 4. MVP
Já nesse outro exemplo, a proposta de valor das duas imagens é a mesma e pode ser definida como “fornecer uma solução de entrega”. No entanto, como eles não possuem dinheiro para construir o caminhão rapidamente, deverão fazer aos poucos.. 4. MVP
Na sequência de cima, o “construir aos poucos” se resume a construir pedaços do caminhão, o que não caracteriza um MVP. Na abordagem MVP vamos entregando soluções alternativas e mais baratas ao caminhão, permitindo que desde a primeira entrega já tenhamos nosso produto gerando receita na rua. 4. MVP
Ok, as primeiras versões (skate e bicicleta) talvez não agradem o bastante nossos consumidores (a primeira é lenta e a segunda carrega pouca carga), mas a partir da terceira versão já passamos a colher bons frutos. 4. MVP
4.1. O MVP e o ciclo Build-Measure-Learn O mindset do MVP foca muito forte em um ciclo chamado Build-Measure-Learn ou Construir-Medir-Aprender. Esse ciclo foca em ajudar empreendedores a criar produtos inovadores, afinal, se você está apenas copiando um produto, não há porque ficar “experimentando”, apenas copie a receita do concorrente e pronto. 4. MVP
4. MVP 4.1. O MVP e o ciclo Build-Measure-Learn De forma geral a receita do bolo não é difícil, consiste em: 1 - Se já existe a idéia inicial é hora de colocar a mão na massa e CONSTRUIR algo muito simples. Nesse momento o grande segredo é saber conter o perfeccionismo. É preciso focar em construir o básico apenas para conseguir validar suas hipóteses;
4. MVP 4.1. O MVP e o ciclo Build-Measure-Learn De forma geral a receita do bolo não é difícil, consiste em: 2 - Agora você possui uma versão bem sucinta do que supõe ser o produto ideal, mas está longe de ter um produto pronto para colocar no mercado. É importante deixar seus clientes cientes disso e não gerar expectativas que não serão atendidas neste momento. Comece então a MEDIR o comportamento dos clientes frente a seu produto, definindo métricas que vão trazer as respostas que você precisa sobre a direção que deve seguir;
4. MVP 4.1. O MVP e o ciclo Build-Measure-Learn De forma geral a receita do bolo não é difícil, consiste em: 3 - Por meio dos dados extraídos do uso da sua primeira versão, é possível ter uma primeira impressão em relação ao seu produto e começar a perceber se ele entrega valor aos seus clientes. Além disso é nesse momento que conseguimos identificar características do produto que podem ser melhoradas. Por meio de conversas e feedback dos seus clientes você consegue APRENDER mais sobre eles e suas necessidades.
4. MVP 4.1. O MVP e o ciclo Build-Measure-Learn Nesse momento, se percebermos que estamos seguindo no caminho errado, e isso se dá quando as suas hipóteses não são confirmadas, é hora de Pivotar. Isso não significa que você vai desistir do negócio. Mas que vai mudar a direção do seu produto, e isso pode ocorrer em diferentes aspectos: Funcionalidades, Segmentos de clientes, Modelo de negócios ou Canais de venda.
4. MVP 4.2. Tipos de MVP: MVP FUMAÇA. O MVP Fumaça é um tipo de MVP que serve para avaliar o interesse dos potenciais clientes no produto que você está vislumbrando, mas sem construir o produto. Isso pode ser feito através de vídeos ou de uma landing page. Exemplo: produzir um vídeo demonstrando o funcionamento do seu produto e oferecer alguma vantagem aos primeiros usuários, em conjunto pode ser disponibilizado um formulário de inscrição ou outro canal de contato para facilitar a aderência.
4. MVP 4.2. Tipos de MVP: MVP FUMAÇA. Exemplo: Dropbox Antes de construir o seu sistema de compartilhamento de arquivos na nuvem, a empresa produziu um vídeo explicando sua ideia, oferecendo prioridade de uso a todos que quisessem testá-lo. Eles receberam mais de 75 mil e-mails de usuários interessados.
4. MVP 4.2. Tipos de MVP: MVP PROTÓTIPO. Ideal para softwares e funcionalidades complexas, o protótipo é um exemplar funcional da solução, entregue a um público seleto para colher suas avaliações sobre os diferenciais e pontos a melhorar. Por ser mais completo e se parecer com o produto final, esse tipo de MVP costuma exigir mais esforço em relação à maioria dos demais.
4.2. Tipos de MVP: MVP PROTÓTIPO. Ele tem como foco testar interações, viabilidade técnica, fluxo de usabilidade, layout das interfaces, dentre outros. No MVP protótipo você vai pensar na proposta de valor e na jornada principal dos usuários, como eles irão acessar e interagir com o sistema. 4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP CONCIERGE. Nesse MVP, você atende uma necessidade do usuário manualmente, sem desenvolver o produto em si, mas simulando o uso do produto que você vislumbra. Para isso você utilizará ferramentas de comunicação como e-mail, WhatsApp, etc Em outras palavras, você irá se comunicar com os clientes por canais que já existem e tentar gerar receita utilizando o menor esforço possível. 4. MVP
4. MVP 4.2. Tipos de MVP: MVP CONCIERGE. Exemplo: Airbnb Os fundadores que moravam no mesmo apartamento e estavam sem dinheiro, colocaram um anúncio num site comum de classificados para alugar quartos do seu próprio apartamento que ficava numa região de São Francisco, onde haviam muitas conferências. O anúncio foi um sucesso, e deu origem a um modelo de negócios que funciona até hoje.
4. MVP 4.2. Tipos de MVP: MVP MÁGICO DE OZ. Você também atende uma necessidade de forma manual, porém aqui o usuário não percebe que o atendimento é manual. Normalmente é disponibilizada pelo menos a interface visual do produto, que simula o produto final, mas é uma simples página onde o cliente vai iniciar a comunicação para se beneficiar do serviço e por trás você estará operando de forma manual. Objetivo é obter insights, colher respostas e entender as necessidades dos clientes.
4.2. Tipos de MVP: MVP MÁGICO DE OZ. Exemplo: Easy taxi O MVP foi concebido antes de surgir Uber ou outros aplicativos de táxi. Foi desenvolvida apenas a interface da plataforma, onde o usuário solicitava um táxi. 4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP MÁGICO DE OZ. Exemplo: Easy taxi Quando o cliente solicitava o pedido, os próprios sócios recebiam um e-mail e entravam em contato com a cooperativa de táxi por telefone para enviar um táxi ao solicitante. Desta forma antes de implementar a parte mais complexa do sistema eles puderam validar se havia demanda para o produto. 4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP A/B. É uma modalidade baseada nos Testes A/B – aqueles em que duas versões de uma solução são oferecidas simultaneamente para comparar qual delas tem maior aceitação. Assim que o público acessa o site ou plataforma correspondente, é direcionado, de modo automático, para uma das duas versões. 4. MVP
4.2. Tipos de MVP: MVP A/B. O MVP A/B exige ainda mais investimento do que o protótipo, já que implica na criação de duas versões diferentes. Porém, é uma ferramenta excelente para customizações e validação de uma função relevante do produto. 4. MVP
4.3. Construindo um MVP Um passo a passo que pode ser utilizado para a construção do MVP é o “Design Sprint”, que foi criado no braço de desenvolvimento da Google, a Google Ventures. Ele é aplicável em praticamente qualquer negócio e te permite, em cinco dias, criar um MVP e começar a validar as suas hipóteses. Ao fim da semana de trabalho, você terá um protótipo testado e com feedbacks dos clientes. A seguir, vamos apresentar as 5 partes, onde cada uma deve ser feita em um dia de Design Sprint. 4. MVP
4. MVP 4.3. Construindo um MVP O Design sprint se divide em 5 partes, que são: 1. Mapear o que precisa ser feito com o MVP (Quais são as hipóteses que você quer validar com esse MVP?) 2. Esboço de como aconteceria (O que o seu MVP precisa fazer para validar essas hipóteses?)
4. MVP 4.3. Construindo um MVP O Design sprint se divide em 5 partes, que são: 3. Definir os pontos que fazem mais sentido pro MVP (O que é extremamente importante para que as pessoas vejam valor no seu MVP e você consiga validar as hipóteses iniciais?) 4. Construir o MVP (Como você pode construir isso da forma mais enxuta possível?) 5. Testar e colher feedback
4.3. Construindo um MVP Dica de ouro, quando for desenvolver um MVP: Comece pelo fim, ou seja, pense nesses pontos: ● O que as pessoas vão testar no seu MVP? ● Qual experiência você quer entregar para as pessoas que vão utilizar o MVP? ● O que você precisa fazer para proporcionar a experiência que você deseja entregar? ● Por que você está fazendo isso? Qual impacto você quer causar? 4. MVP
4. MVP 4.3. Construindo um MVP Dica de ouro, quando for desenvolver um MVP: Por fim, pense também no que pode dar errado: ● Quais são os desafios que o produto pode enfrentar? ● O que pode gerar frustrações e problemas para as pessoas que vão utilizar o MVP?
4. MVP 4.3. Construindo um MVP Dica de ouro, quando for desenvolver um MVP: Com isso em mente, você provavelmente conseguirá criar um MVP de qualidade e testar de forma efetiva a percepção dos seus clientes sobre o seu modelo de negócios.
5. PITCH
5. Pitch Conceito O pitch é uma apresentação curta, objetiva e de alto impacto, normalmente utilizada por empreendedores para atrair novos investidores, parceiros ou clientes. O tempo de apresentação pode variar entre 30 segundos a 20 minutos, a depender do público alvo, tipo de pitch, local e tempo disponível.
É uma maneira de convencer as pessoas que o seu projeto ou negócio é bom!
Conceito O pitch pode representar um ponto de partida para empresas, dando início a uma grande parceria, um investimento essencial para o crescimento do negócio ou até mesmo a captação de um cliente promissor. Por isso, dominar essa técnica de apresentação é de suma importância para o empreendedor que acredita nas suas ideias e deseja vendê-las no mercado. 5. Pitch
5. Pitch 5.1. Tipos de pitch High Concept Pitch, Elevator Pitch e Pitch Deck são alguns dos tipos de pitch que podem ser aplicados. No presente ebook vamos focar no Pitch Deck, mas antes, vamos entender melhor as diferenças entre eles?
5. Pitch 5.1. Tipos de pitch High Concept Pitch É aquele em que se resume, de forma clara e objetiva, em apenas uma frase o que é o seu negócio! Nesse tipo de pitch não é necessário entrar em muitos detalhes, mas é essencial instigar a curiosidade do seu público com apenas uma sentença.
5.1. Tipos de pitch High Concept Pitch Exemplos: "Delivery em minutos na sua casa", da empresa de entregas sob demanda Rappi. "Você no controle do seu dinheiro", da organização de serviços financeiros Nubank. "A plataforma online de eventos", da startup de tickets e gestão de vendas na internet Sympla. 5. Pitch
5. Pitch 5.1. Tipos de pitch Elevator Pitch Elevator Pitch ou Pitch de elevador, consiste em aproveitar uma ação cotidiana, que é utilizar o elevador, e aproveitá-la para apresentar o seu negócio a um investidor, por exemplo. Nesse caso a apresentação precisa ser rápida o suficiente para ser concluída em um curto encontro (de no máximo 3 minutos). Por isso, o Elevator Pitch já deve estar preparado, apresentando informações que sejam relevantes e de alto impacto sobre o seu mercado.
5. Pitch 5.1. Tipos de pitch Elevator Pitch
5. Pitch 5.1. Tipos de pitch Pitch Deck Esse modelo de apresentação é mais “robusto” e completo em relação às anteriores, pois possui um material de apoio que normalmente é composto por slides com infográficos, dashboard, imagens ou até mesmo vídeos. O material de apoio, como o próprio nome sugere, serve para apoiar o seu pitch, reforçando a sua fala e ajudando o seu público a compreender melhor a sua ideia.
Mas como realizar um pitch deck na prática?
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch Para se ter um pitch de qualidade é necessário que as informações estejam dispostas de maneira clara e objetiva e sigam uma sequência lógica fluida. Por isso, antes de começar a construir a sua apresentação, é importante ficar atento a qual estrutura o seu pitch irá seguir, assim ficará mais fácil de organizar as suas ideias e, consequentemente, seu público irá compreender facilmente. A seguir, indicamos uma estrutura para facilitar a construção do seu pitch deck.
5.2. Estrutura do pitch É muito comum que estrutura de Pitch inclua: 1. Capa 2. Problema 3. Público-alvo 4. Tamanho de mercado 5. Proposta de valor 6. Modelo de negócio 7. Como funciona 8. Como implementar 9. Apresentação de resultados 10. Diferencial 11. Benefícios 12. Equipe 13. Agradecimento 5. Pitch
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 1. Capa A capa do Pitch Deck é a porta de entrada para sua apresentação, sendo assim, é importante que nela contenha informações básicas sobre o seu negócio como, o nome e logo da empresa e o nome da pessoa que irá apresentar. Adicionar o High Concept Pitch nessa etapa também é uma alternativa.
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 2. Problema Aqui começa a sua fala! Não apresente logo de cara o seu negócio, comece contextualizando. Uma das maneiras de se fazer isso é apresentando o problema que o seu negócio soluciona. A técnica do storytelling (contar uma história) nessa etapa é uma ótima alternativa para gerar empatia e conexão com o público ouvinte.
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 3. Público-alvo Quem é o seu cliente? Aqui deve-se destacar qual é o público-alvo do seu negócio e, caso seja mais de um, deve-se destacar todos esses perfis com dados demográficos e etnografia (entendimento comportamental).
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 4. Mercado Nessa etapa é necessário trazer os dados do seu mercado para que se possa compreender qual é o tamanho dele e se o seu negócio possui potencial de crescimento.
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 5. Proposta de valor Como você irá resolver esse desafio? Após a contextualização sobre o problema, cliente e tamanho de mercado, é hora de mostrar a sua solução, mas antes, apresente de forma objetiva a sua proposta de valor, acentuando o “porquê” da sua solução existir.
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 6. Modelo de negócio Em seguida, revele o seu modelo de negócio (B2B, B2C, B2B2C - MarketPlace, SaaS, Adware, Haas) destacando como você irá ganhar dinheiro entregando a proposta de valor apresentada.
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 7. Como funciona Como o usuário irá de fato utilizar? Chegou a hora de mostrar como irá funcionar a sua solução, uma maneira de fazer isso pode ser apresentando uma simulação. Por exemplo, caso sua solução envolva a utilização de um aplicativo, simule como seria o funcionamento dele. Vale ressaltar que, é de suma importância que sua solução seja facilmente compreendida, por isso tenha um cuidado especial nessa etapa.
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 8. Como implementar Brevemente, apresente como sua solução será implementada. Isso é importante para que o público ouvinte compreenda o quão viável é a solução, ou seja, qual será o esforço para implementação.
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 9. Apresentação de resultados Seu público ouvinte precisa compreender em que estágio o seu negócio está e se já está impactando no mercado, então apresente todos os resultados que a sua empresa teve até então, isso pode incluir pesquisas, desenvolvimento do MVP, avanços tecnológicos, quantidade de vendas, faturamento, NPS. Destacar os aprendizados adquiridos até o presente momento também pode ser interessante.
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 10. Diferencial Mas afinal, por que sua solução é diferente das atuais? Destaque o seu diferencial competitivo! Aí entra a importância de se realizar um Benchmarking com a concorrência, analisar e comparar o posicionamento, produtos, serviços e processos dos concorrentes.
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 11. Benefícios Deixe claro quais serão as vantagens diretas do seu cliente. O que a sua solução irá agregar? Economia de tempo? Conforto? Flexibilidade? Aumento de faturamento? Mostre os principais benefícios.
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 12. Equipe Quem está por trás desse negócio? Não esqueça de apresentar a sua equipe! Essa etapa é importante para mostrar a complementaridade do seu time. Aqui vale colocar as fotos das principais pessoas que fazem o negócio rodar, seguido do nome e do cargo na empresa. Mas atenção na hora das fotos, evite escolher fotos informais demais para ocasião.
5. Pitch 5.2. Estrutura do pitch 13. Agradecimento Chegamos ao final da sua fala! No momento de encerramento, assim como na capa, é interessante deixar algumas informações como, nome e logo da empresa, nome de quem está apresentando, contato e uma frase de efeito. A frase de efeito pode ser uma “Call to action” ou chamada para ação.
5. Pitch 5.3. Dicas para construir apresentações de impacto 1. Estude o público ouvinte com antecedência! Saber para quem se vai apresentar te ajudará a adequar a sua linguagem e escolher os melhores argumentos. 2. Seja claro e objetivo! Sua fala precisa ser fluida, por isso, busque conectar todos os pontos da estrutura do seu pitch. Evite ser prolixo e seja o mais sucinto possível. 3. Respeite o tempo combinado! A essência do pitch é apresentar o seu valor em um curto período de tempo, por isso, não ultrapasse o tempo que lhe for determinado.
5. Pitch 5.3. Dicas para construir apresentações de impacto 4. Chame atenção no início da apresentação! Aqui vale a pena investir no storytelling, apresentar algum dado de impacto logo no início ou instigar a curiosidade do público. 5. Mantenha a linha argumentativa! Procure não fugir da estrutura de pitch que foi traçada durante o planejamento. 6. Não esqueça de comprovar as suas informações! É importante que se traga dados, gráficos e citações de especialistas para dar relevância e credibilidade a sua apresentação.
5. Pitch 5.3. Dicas para construir apresentações de impacto 7. Elabore uma boa apresentação de slides! Atualmente existem diversas plataformas que podem auxiliar nessa elaboração, escolha a que for mais simples e intuitiva para você. Se possível, deixe os slides de apresentação dentro da identidade visual da empresa. Além disso, procure evitar textos densos, dê preferência a utilização de gráficos, ícones e imagens que sejam de alta qualidade. 8. Treine bastante! É normal que em apresentações como essa as pessoas sintam nervosismo, no entanto, é importante transmitir segurança. A postura e o tom de voz correto são elementos que te ajudarão nesse quesito, por isso, treine o máximo que puder.
Agora que você já sabe qual roteiro seguir no seu pitch e leu nossas dicas, com certeza conseguirá montar apresentações incríveis. Lembre sempre que boa parte do sucesso de um negócio está na forma como você o apresenta. Se preparem, levantem a cabeça e mostrem tudo o que vocês fizeram ao longo do ano. Boa sorte e bom demoday! 5. Pitch
Esperamos que você tenha gostado deste material e que ele tenha ajudado em seus estudos. No próximo ano, retomaremos nossa jornada de construção de negócios digitais detalhando conteúdos sobre Modelo de Negócios, Desenvolvimento de Produtos, Marketing, Branding, Modelagem Financeira. ATÉ LOGO! :)
ANEXO I - FERRAMENTAS 1. Business Model Canvas LINK DE ACESSO 2. Canvas de Proposta de Valor LINK DE ACESSO 3. Cartão de Teste LINK DE ACESSO 4. Cartão de Aprendizado LINK DE ACESSO 5. Modelo de PITCH LINK DE ACESSO
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  • 1.
    CURSO GESTÃO DE STARTUPS PROGRAMAFUTUROS LÍDERES DA INOVAÇÃO MÓDULO 2 Modelo de Negócios, Validação e Prototipagem SECITECE + SEDUC
  • 2.
    O Programa FuturosLíderes da Inovação é uma parceria SECITECE + SEDUC por meio do Programa Corredores Digitais e Escolas Estaduais de Ensino Profissionalizante. Com o Curso de Gestão de Startups, temos como objetivo incentivar os nossos jovens a criação de soluções dentro e fora da sala de aula, com base nos conhecimentos, competências e habilidades que se espera dos estudantes ao longo da escolaridade básica. Assim, construímos este ebook para facilitar a aplicação dos conteúdos e uso das ferramentas de construção de negócios digitais. Boa leitura! Apresentação
  • 3.
    Conteúdos - Módulo2 1. Proposta de valor 1.1. O que é Valor 1.2. O Canvas da Proposta de Valor 2. Modelo de Negócios 2.1. O Business Model Canvas 3. Validação 3.1. Os cartões de teste 3.2. Questionários de validação 3.3. Os cartões de aprendizado
  • 4.
    Conteúdos - Módulo2 4. O MVP 4.1. O MVP e o ciclo Build-Measure-Learn 4.2. Tipos de MVP 4.3. Construindo um MVP 5. Pitch 5.1. Estrutura do Pitch 5.2. Dicas para construir apresentações de impacto ANEXO 1: Ferramentas
  • 5.
  • 6.
    1. PROPOSTA DEVALOR Conceito Quando alguém compra um carro, o nível de satisfação com a compra não é medida apenas pelo valor financeiro que o cliente paga, mas por todo o conjunto que ele adquire junto com o carro: conforto, estilo, comodidade etc. O valor de um produto é a expectativa do consumidor quanto aos seus benefícios em relação ao que oferece. Ele não está ligado apenas ao valor financeiro pago pelo produto ou serviço, mas também a aspectos intangíveis e emocionais.
  • 7.
    1. PROPOSTA DEVALOR Conceito Assim, podemos entender valor como o grau de benefício obtido como resultado da utilização e das experiências vividas com um produto. É a percepção do cliente e das demais partes interessadas sobre o grau de atendimento de suas necessidades, considerando-se as características e atributos do produto, seu preço, a facilidade de aquisição, de manutenção e de uso, ao longo de todo o seu ciclo de vida.
  • 8.
    1. PROPOSTA DEVALOR Conceito A proposta de valor é uma prática originária do Marketing, com o objetivo de levar ao cliente uma ideia clara, concisa e transparente de como determinado negócio pode ser relevante para ele. O desenvolvimento dessa ideia é uma das principais etapas de estratégias de planejamento. É um erro iniciar um novo negócio sem ter esse conceito bem executado.
  • 9.
  • 10.
    1. PROPOSTA DEVALOR Conceito Toda empresa é fundada com base em pilares de atuação e de práticas diante do mercado e do público. Essas ideias devem nortear a proposta de valor, uma vez que, a partir delas, esse negócio vai oferecer seus produtos ou serviços ao público. Quando a proposta é desenvolvida, entende-se que é aquilo que a empresa vai oferecer, por isso é fundamental ser muito transparente.
  • 11.
    1. PROPOSTA DEVALOR Conceito Uma proposta de valor com boas chances de engajar deve ser focada no cliente. Esse é um verdadeiro desafio, uma vez que ela fala de uma empresa, mas precisa ter profundidade o suficiente para mostrar todas as formas de vantagem que esse negócio pode proporcionar.
  • 12.
    1. PROPOSTA DEVALOR Conceito Uma boa proposta, depende de identificar os elementos de valor mais comuns ao consumidor. Foi exatamente isso que a consultoria Bain & Company fez, determinando esses elementos dentro de 4 categorias: Impacto Social, Mudança de Vida, Benefício Emocional e Benefício Funcional.
  • 13.
    1. PROPOSTA DEVALOR Uma boa proposta de valor precisa ter clareza, linguagem assertiva, transparência e direcionamento. Exemplo: Trello permite que você trabalhe de maneira mais colaborativa e faça mais. Os quadros, listas e cartões do Trello permitem que você organize e priorize seus projetos de maneira divertida, flexível e gratificante.
  • 14.
    1. PROPOSTA DEVALOR Uma boa proposta de valor precisa ter clareza, linguagem assertiva, transparência e direcionamento. Exemplo: A mobilidade que você deseja. Peça uma viagem para onde você quiser, com um toque no seu telefone
  • 15.
    1. PROPOSTA DEVALOR 1.1. Canvas da Proposta de Valor O Canvas da Proposta de Valor foi criado como um suplemento ao Business Model Canvas de Osterwalder (Primeiro desenvolvedor do modelo Business Model Canvas). Ao trabalhar com a tela original, ele viu que as pessoas estavam tendo problemas para encontrar o ajuste certo entre seus segmentos de clientes e a proposta de valor de sua marca. Coincidentemente, essas foram as seções mais cruciais para o sucesso.
  • 16.
    Ganhos Dores Produtos e Serviços Analgésicos Tarefas de Cliente Propostade Valor Canvas CURSO GESTÃO DE STARTUPS SECITECE + SEDUC Criadores de Ganhos Nome da Startup: ____________ EXEMPLO: Startup Itens de Segurança Para Idosos Exemplo Parcerias Organizadore s de Eventos Patrocinadores de Projetos Parcerias com Médicos Parcerias com Agência de Viagens. Parceria com Hoteis Itens de Segurança Parcerias com Cuidadores de Idosos Vestuário Medicamentos Itens de Qualidade de Vida Itens de Locomoção Venda Domiciliar Venda Online Serviço de Recomendações Financiamento Parceria com Designers Eventos Sociais Parceiros de Serviços Entregas Grátis Viagens Acesso Físico Acesso Financeiro. Feio Dúvidas Sobre Itens Soluções não Inteligentes Confoto Segurança do Lar Qualidade de VIda Autonomia Segurança em Interações Sociais
  • 17.
    1. PROPOSTA DEVALOR 1.1. Canvas da Proposta de Valor Assim, Osterwalder trabalhou em uma ferramenta separada que examinava em detalhes o ajuste entre o perfil do cliente e a solução que a empresa tem a oferecer. O Canvas da Proposta de Valor foi criado como uma forma de facilitar um desafio central das empresas em todos os lugares: criar produtos e serviços atraentes que os clientes desejam comprar. Veja o modelo a seguir.
  • 19.
    2. MODELO DENEGÓCIOS
  • 20.
    2. Modelo deNegócios Baseado em um quadro com blocos organizados, como demonstrado na figura ao lado, o Modelo de Negócio proporciona a visualização das principais funções de uma organização. Sendo assim, possibilitando que os empreendedores reflitam a respeito de cada função da empresa para, então, descobrir o que precisa ser feito a fim de conquistar clientes e aumentar os resultados do empreendimento. Conceito
  • 21.
    Exemplos Antes do Google,o modelo de negócio dos mecanismos de busca era encaixar o máximo possível de anúncios em banners em uma página e cobrar o máximo possível por eles. O Google, por outro lado, usou anúncios de texto simples e os direcionou com base nas palavras-chave usadas em uma pesquisa específica. 2. Modelo de Negócios O produto de pesquisa do Google é um excelente exemplo de modelo de negócio inovador.
  • 22.
    Exemplos Os anunciantes consideraramessa técnica mais atraente do que os anúncios em banner, porque tinham melhores dados sobre a eficácia dos anúncios individuais e podiam fazer anúncios mais eficazes com base nos dados. Esse modelo de negócio altamente inovador é o que tornou o Google um sucesso e não a proficiência técnica de seu algoritmo de busca. 2. Modelo de Negócios O produto de pesquisa do Google é um excelente exemplo de modelo de negócio inovador.
  • 23.
    Exemplos Antes do iTunes,o modelo de negócio para a música digital era cobrar uma taxa de assinatura mensal pelo acesso a uma biblioteca de música, onde a falta de pagamento da taxa significava que o acesso à música era cortado. A Apple se diferenciou com sucesso com uma cobrança única de US$ 0,99 por música, após a qual o usuário poderia ter a música digital para sempre. 2. Modelo de Negócios Esse caso do Google é semelhante ao do iTunes da Apple.
  • 24.
    Exemplos O modelo acabousendo um fator importante, se não o fator principal, no sucesso do iTunes em relação a outros serviços de música. Houve um retorno tremendamente positivo do investimento feito pela Apple por causa de seu cuidado e inovação no modelo de negócio. 2. Modelo de Negócios Esse caso do Google é semelhante ao do iTunes da Apple.
  • 25.
    2. Modelo deNegócios 2.1. O Business Model Canvas O Business Model Canvas (BMC) é essa ferramenta visual dividida em blocos, onde o empreendedor deve colocar informações sobre o que ele está vendendo, quem são os clientes, o valor que entrega e como ele vai lucrar com seu novo negócio. Ele foi criado por Alexander Osterwalder, com base em ferramentas e conceitos do Design Thinking, para ajudar os empreendedores a visualizarem as variáveis do seu negócio de forma mais clara.
  • 26.
    … Sugestão de leitura: OSTERWALDER,Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation. Amsterdan: Modderman, 2009.
  • 27.
    5. Entendendo ocliente 2.1. O Business Model Canvas Conceito No começo ele pode ser muita coisa para você pensar e planejar. Porém, mais importante do que preencher todos os campos, é validar essas informações posteriormente, alterar e pivotar sempre que necessário.
  • 28.
    2. Modelo deNegócios 2.1. O Business Model Canvas A ferramenta deve ser preenchida com calma e atenção, e ela deve servir como norteador para as tomadas de decisões do novo negócio. Conforme o negócio for amadurecendo, o Business Model Canvas também deverá ser atualizado, para que ele sempre esteja alinhado com os desafios que a empresa passa. Vamos agora ver como ele deve ser preenchido.
  • 30.
    1. Cliente ● Paraquem estamos criando valor? ● Quem são nossos consumidores mais importantes? 2. Proposta de Valor ● Qual valor entregamos ao cliente? ● Qual problemas estamos ajudando a resolver? ● Que necessidades estamos satisfazendo? ● Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes? 2. Modelo de Negócios
  • 31.
    3. Técnica criativas 3.Canais ● Através de quais canais nossos segmentos de clientes querem ser contratados? ● Como os alcançamos agora? ● Como nossos canais se integram? ● Qual funcionam melhor? ● Quais apresentam melhor custo benefício? ● Como estão integrados à rotina dos clientes?
  • 32.
    4. Relacionamento como Cliente ● Que tipo de relacionamento cada um dos nossos segmentos de clientes espera que estabelecemos com eles? ● Quais já estabelecemos? ● Qual o custo de cada um? ● Como se integram ao restante do nosso modelo de negócios? 5. Fontes de Receita ● Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? ● Pelo que eles pagam atualmente? ● Como pagam? ● Como prefeririam pagar? ● O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita? 3. Técnica criativas
  • 33.
    6. Recursos Principais ●Que recursos principais nossa proposta de valor requer? ● Nossos canais de distribuição? ● Relacionamento com os Clientes? ● Fontes de Receita? 7. Atividades-Chave ● O componente Atividades-Chave descreve as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para fazer seu Modelo de Negócios funcionar. ● Que atividades-chave nossa proposta de valor requer? ● Nossos canais de distribuição? ● Relacionamento com clientes? ● Fontes de receita? 3. Técnica criativas
  • 34.
    3. Técnica criativas 8.Parceiros-Chave ● O componente Parcerias Principais descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem o Modelo de Negócios para funcionar. ● Quem são meus parceiros? ● Quem são meus fornecedores? ● Que recursos principais estamos adquirindo dos parceiros? ● Que atividades-chave os parceiros executam? 9. Estrutura de Custos ● Quais são os custos mais importantes em nosso modelo de negócios? ● Que recursos Principais são mais caros? ● Quais atividades-chave são mais caras?
  • 35.
    2. Modelagem deNegócios 2.1. O Business Model Canvas Para finalizar, o modelo de negócio é a coluna vertebral de qualquer empresa, seja startup ou não. Dedique tempo para analisar e estruturar o seu. Seu business model mudará muito até a versão final. Não se apegue! Você já levantou muitas informações sobre o Problema, Clientes, Mercado e Produto. Agora é hora de utilizá-las.
  • 36.
  • 37.
    3. VALIDAÇÃO Conceito Validação éuma das etapas essenciais para o negócio. É a fase em que o empreendedor irá analisar se aquela ideia faz sentido para o público que será destinado. São feitos questionamentos através de entrevistas, conversas informais, levantamento de dados e demais fontes. As respostas coletadas irão ajudar na construção do seu negócio.
  • 38.
    Conceito Exemplo: Você estápesquisando para construir um aplicativo de delivery de comida, mas antes disso você precisa saber quantas pessoas usam app de comida, se as pessoas preferem cozinhar em casa, se preferem sair para comer ou comer em casa comida pronta, entre outras perguntas que ajudam medir a validade dessa ideia. Isso é necessário porque, na grande maioria das ideias e das iniciativas de negócio, idealiza-se que um projeto é correto, mas não se consulta a parte mais importante: o cliente. 3. VALIDAÇÃO
  • 39.
    Vá conversar como seu cliente!
  • 40.
    Valide a suasolução, entreviste seu público. ● Evite perguntas que as respostas podem ser “sim” e “não”. ● Tentem identificar a raiz do problema. ● Não esperem confirmar o que vocês já sabem. ● Busquem informações novas e estejam abertos a mudanças e novos direcionamentos. 3. VALIDAÇÃO
  • 41.
    3. VALIDAÇÃO 3.1. Oscartões de teste A ferramenta Cartão de Teste é uma das utilizadas para auxiliar no processo de validação da proposta. Ela ajuda a reconhecer de forma bem simples como é a estrutura de um experimento, qual o alvo, o modelo de teste e suas métricas.
  • 42.
    3. VALIDAÇÃO 3.1. Oscartões de teste Primeiro devemos levar em consideração as hipóteses mais críticas em nosso negócio, aquela que define o núcleo principal da ideia a qual queremos executar. Agora a sua responsabilidade é atribuir um nome, data, tempo de duração (testes tem início e fim apesar de poder ser executados várias vezes) e principalmente um responsável. ATENÇÃO: Para cada hipótese deverá ser construído um cartão de teste individual.
  • 43.
    STRATEGYZER Copyright Business Model FoundryAG CARTÃO DE TESTE PASSO 1 - HIPÓTESE PASSO 2 - TESTE PASSO 3 - MÉTRICAS PASSO 4 - CRITÉRIOS PASSO 1- HIPÓTESE PASSO 2 - OBSERVAÇÃO PASSO 3 – APRENDIZADOS E INSIGHTS PASSO 4 – DECISÕES E AÇÕES NOME DO TESTE: RESPONSÁVEL: PRAZO FINAL: DURAÇÃO: CURSO GESTÃO DE STARTUPS
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    3. VALIDAÇÃO 3.1. Oscartões de teste Passo 1: Hipóteses Descreva a hipótese que deseja testar. Indique quão fundamental a hipótese é para sua ideia funcionar. ACREDITAMOS QUE... As pessoas compram chocolates finos como presentes.
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    3. VALIDAÇÃO 3.1. Oscartões de teste Passo 2: Teste Descreva o experimento que vai fazer para verificar se a hipótese é verdadeira. Indique o nível de investimento e o grau de confiabilidade do teste. PARA VERIFICAR ISSO, VAMOS... Conversar com as pessoas para saber se elas foram convidadas para aniversários nas próximas semanas e se elas têm interesse em dar chocolates como presente.
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    3. VALIDAÇÃO 3.1. Oscartões de teste Passo 3: Métricas Defina o que será medido. E MENSURAR... Quantidade de pessoas que passarem o contato para receber informações sobre o kit de chocolates para presente.
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    3. VALIDAÇÃO 3.1. Oscartões de teste Passo 4: Critérios Estabeleça uma meta para validar ou rejeitar a hipótese. ESTAREMOS CERTOS SE... 8 pessoas de 15 entrevistadas passarem o contato para obter mais informações.
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    3. VALIDAÇÃO 3.2. Questionáriosde validação O questionário de validação é a lista de perguntas que serão feitas para os possíveis clientes do negócio. As respostas ou dados coletados irão ajudar a testar a viabilidade da solução que está sendo pesquisada. Os questionários devem ser feitos com base nas hipóteses apresentadas nos Cartões de Teste, de modo a entender como o cliente entende cada possível cenário de negpocios.
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    3. VALIDAÇÃO 3.2. Questionáriosde validação PERGUNTAS ABERTAS Perguntas para coletar maiores informações sobre os clientes. As respostas são imprevisíveis e abrem oportunidades para o entrevistado entrar em temas que considera importantes. Exemplo: “Me conta, quais foram as dificuldades que encontrou para executar essa tarefa?” ou “Como foi sua experiência como usuário deste produto”
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    3. VALIDAÇÃO 3.2. Questionáriosde validação PERGUNTAS FECHADAS Perguntas em que há controle sobre o tipo de resposta que virá a seguir, normalmente só tem uma resposta. Não tem grande eficiência na coleta de informações. Exemplo: “Com o que você trabalha?” ou “Você gosta de ler?”
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    3. VALIDAÇÃO 3.2. Questionáriosde validação ENTREVISTAS EXPLORATÓRIAS Entrevistas com um roteiro mais livre. É necessário que a startups inicie deixando o entrevistado à vontade. No roteiro podem constar frases como: “Fala um pouco sobre você, o que gosta de fazer, como um dia normal pra você, com o que trabalha”.
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    3. VALIDAÇÃO 3.2. Questionáriosde validação RESPEITE O TEMPO DO CLIENTE Marcou 30 minutos? Parece óbvio, mas faça em 30 minutos! Tempo é o recurso mais precioso para o cliente, mesmo que você diga que quer resolver um problema latente que o afeta. DOCUMENTE OS RESULTADOS Separe 5 minutos após a entrevista para documentar e tirar insights sobre o que foi falado, registre nas ferramentas.
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    3. VALIDAÇÃO 3.3. Oscartões de aprendizado O cartão de aprendizado é a continuidade do cartão de teste. Mas não deve ser feito logo em seguida. Você deve respeitar o tempo de validação, deve realmente ir para a rua e conversar com os clientes potenciais antes de discutir o que foi aprendido. Só depois, deve preencher o cartão de aprendizado. O cartão de aprendizado é uma forma simples de registrar tudo o que foi feito e principalmente tudo que você aprendeu neste processo.
  • 54.
    STRATEGYZER Copyright Business Model FoundryAG ACREDITÁVAMOS QUE... OBSERVAMOS... COM BASE NISSO CONCLUÍMOS... PORTANTO VAMOS... PASSO 2 - OBSERVAÇÃO PASSO 3 – APRENDIZADOS E INSIGHTS PASSO 4 – DECISÕES E AÇÕES NOME DO TESTE: RESPONSÁVEL: PRAZO FINAL: DURAÇÃO: CARTÃO DO APRENDIZADO CURSO GESTÃO DE STARTUPS PASSO 1- HIPÓTESE
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    3.3. Os cartõesde aprendizado Passo 1: Hipótese Descreva a hipótese que você testou. ACREDITÁVAMOS QUE... as pessoas compravam chocolates finos para presentear pessoas amigos e familiares. 3. VALIDAÇÃO
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    3.3. Os cartõesde aprendizado Passo 2: Observação Descreva o resultado de seus experimentos em relação a dados e resultados. Um único Cartão de Aprendizado pode reunir observações de vários Cartões de Teste. Indique o grau de confiabilidade dos dados que você mediu. OBSERVAMOS... que um grande número de pessoas adota essa forma de presentear. Dos 30 entrevistados, 20 passaram o contato para saber mais sobre kits de chocolates para presente. 3. VALIDAÇÃO
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    3. VALIDAÇÃO 3.1. Oscartões de teste Passo 3: Aprendizados Explique as conclusões dos testes. Destaque quão importantes são as ações baseadas no que você aprendeu. COM BASE NISSO CONCLUÍMOS QUE... há interesse suficiente dos clientes em relação aos kits de chocolates.
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    3. VALIDAÇÃO 3.1. Oscartões de teste Passo 4: Decisões e Ações Cite as ações que você vai executar com o que aprendeu. PORTANTO VAMOS... Investir em embalagens mais criativas e disponibilizar três opções de kits de chocolate para o cliente.
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    3. VALIDAÇÃO Preenchendo oscartões de teste, construindo e aplicando o questionário de validação e preenchendo os cartões de aprendizado, o empreendedor poderá ter uma visão mais ampla sobre como o seu cliente vê o seu negócio. Uma validação bem construída e aplicada poupa tempo, energia e dinheiro. Afinal, nenhuma startup quer gastar na construção de um produto que ninguém vai consumir. Obviamente, o mercado e os clientes podem ser bem imprevisíveis. Uma validação bem feita não é garantia de sucesso, mas é um bom direcionamento do que pode ou não funcionar.
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  • 61.
    Conceito O termo MVPpassou a ficar famoso após a obra Lean Startup de Eric Ries, lançada em 2011 e significa Produto Mínimo Viável. Para Ries, “O produto mínimo viável é a versão de um novo produto que permite que uma equipe colete o máximo de aprendizado validado sobre os clientes com o mínimo de esforço.” 4. MVP
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    Conceito Em outras palavras,o Mínimo Produto Viável é um termo que significa fazer uma versão com a mínima quantidade de recursos de um produto, para validar interesse e adoção dos seus usuários. É uma forma simples e inteligente de testar as suas hipóteses de negócios com menos riscos. Testando a execução das suas ideias, poderá verificar os seus produtos e serviços diretamente com os seus clientes. 4. MVP
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    4. MVP Conceito O MVPconvida você a entregar a proposta de valor com pouco esforço. Ele significa usar a menor quantidade de recursos possível para construir um protótipo e levá-lo para a rua – o que para muita gente pode ser simplesmente slides no PowerPoint para simular um programa, um wireframe ou a construção de um software básico.
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    Neste exemplo, nossoMVP (o produto mínimo viável pelo qual noivas pagariam para experimentar) é um cupcake. Um cupcake fornece a experiência de um produto “bolo de casamento” e pode ser feito com apenas uma fração do tempo e custo de preparo de um bolo inteiro. 4. MVP
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    Note que umcupcake não é apenas “o bolo mais rápido que conseguimos fazer”, pois o pão de ló é mais rápido de fazer do que um cupcake. Ele é sim “a experiência de bolo mais completa que conseguimos fazer de maneira rápida”. Jamais chame o “pão de ló” de MVP, ou uma “fatia de bolo” de MVP. Um MVP é um cupcake. 4. MVP
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    Já nesse outroexemplo, a proposta de valor das duas imagens é a mesma e pode ser definida como “fornecer uma solução de entrega”. No entanto, como eles não possuem dinheiro para construir o caminhão rapidamente, deverão fazer aos poucos.. 4. MVP
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    Na sequência decima, o “construir aos poucos” se resume a construir pedaços do caminhão, o que não caracteriza um MVP. Na abordagem MVP vamos entregando soluções alternativas e mais baratas ao caminhão, permitindo que desde a primeira entrega já tenhamos nosso produto gerando receita na rua. 4. MVP
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    Ok, as primeirasversões (skate e bicicleta) talvez não agradem o bastante nossos consumidores (a primeira é lenta e a segunda carrega pouca carga), mas a partir da terceira versão já passamos a colher bons frutos. 4. MVP
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    4.1. O MVPe o ciclo Build-Measure-Learn O mindset do MVP foca muito forte em um ciclo chamado Build-Measure-Learn ou Construir-Medir-Aprender. Esse ciclo foca em ajudar empreendedores a criar produtos inovadores, afinal, se você está apenas copiando um produto, não há porque ficar “experimentando”, apenas copie a receita do concorrente e pronto. 4. MVP
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    4. MVP 4.1. OMVP e o ciclo Build-Measure-Learn De forma geral a receita do bolo não é difícil, consiste em: 1 - Se já existe a idéia inicial é hora de colocar a mão na massa e CONSTRUIR algo muito simples. Nesse momento o grande segredo é saber conter o perfeccionismo. É preciso focar em construir o básico apenas para conseguir validar suas hipóteses;
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    4. MVP 4.1. OMVP e o ciclo Build-Measure-Learn De forma geral a receita do bolo não é difícil, consiste em: 2 - Agora você possui uma versão bem sucinta do que supõe ser o produto ideal, mas está longe de ter um produto pronto para colocar no mercado. É importante deixar seus clientes cientes disso e não gerar expectativas que não serão atendidas neste momento. Comece então a MEDIR o comportamento dos clientes frente a seu produto, definindo métricas que vão trazer as respostas que você precisa sobre a direção que deve seguir;
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    4. MVP 4.1. OMVP e o ciclo Build-Measure-Learn De forma geral a receita do bolo não é difícil, consiste em: 3 - Por meio dos dados extraídos do uso da sua primeira versão, é possível ter uma primeira impressão em relação ao seu produto e começar a perceber se ele entrega valor aos seus clientes. Além disso é nesse momento que conseguimos identificar características do produto que podem ser melhoradas. Por meio de conversas e feedback dos seus clientes você consegue APRENDER mais sobre eles e suas necessidades.
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    4. MVP 4.1. OMVP e o ciclo Build-Measure-Learn Nesse momento, se percebermos que estamos seguindo no caminho errado, e isso se dá quando as suas hipóteses não são confirmadas, é hora de Pivotar. Isso não significa que você vai desistir do negócio. Mas que vai mudar a direção do seu produto, e isso pode ocorrer em diferentes aspectos: Funcionalidades, Segmentos de clientes, Modelo de negócios ou Canais de venda.
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    4. MVP 4.2. Tiposde MVP: MVP FUMAÇA. O MVP Fumaça é um tipo de MVP que serve para avaliar o interesse dos potenciais clientes no produto que você está vislumbrando, mas sem construir o produto. Isso pode ser feito através de vídeos ou de uma landing page. Exemplo: produzir um vídeo demonstrando o funcionamento do seu produto e oferecer alguma vantagem aos primeiros usuários, em conjunto pode ser disponibilizado um formulário de inscrição ou outro canal de contato para facilitar a aderência.
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    4. MVP 4.2. Tiposde MVP: MVP FUMAÇA. Exemplo: Dropbox Antes de construir o seu sistema de compartilhamento de arquivos na nuvem, a empresa produziu um vídeo explicando sua ideia, oferecendo prioridade de uso a todos que quisessem testá-lo. Eles receberam mais de 75 mil e-mails de usuários interessados.
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    4. MVP 4.2. Tiposde MVP: MVP PROTÓTIPO. Ideal para softwares e funcionalidades complexas, o protótipo é um exemplar funcional da solução, entregue a um público seleto para colher suas avaliações sobre os diferenciais e pontos a melhorar. Por ser mais completo e se parecer com o produto final, esse tipo de MVP costuma exigir mais esforço em relação à maioria dos demais.
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    4.2. Tipos deMVP: MVP PROTÓTIPO. Ele tem como foco testar interações, viabilidade técnica, fluxo de usabilidade, layout das interfaces, dentre outros. No MVP protótipo você vai pensar na proposta de valor e na jornada principal dos usuários, como eles irão acessar e interagir com o sistema. 4. MVP
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    4.2. Tipos deMVP: MVP CONCIERGE. Nesse MVP, você atende uma necessidade do usuário manualmente, sem desenvolver o produto em si, mas simulando o uso do produto que você vislumbra. Para isso você utilizará ferramentas de comunicação como e-mail, WhatsApp, etc Em outras palavras, você irá se comunicar com os clientes por canais que já existem e tentar gerar receita utilizando o menor esforço possível. 4. MVP
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    4. MVP 4.2. Tiposde MVP: MVP CONCIERGE. Exemplo: Airbnb Os fundadores que moravam no mesmo apartamento e estavam sem dinheiro, colocaram um anúncio num site comum de classificados para alugar quartos do seu próprio apartamento que ficava numa região de São Francisco, onde haviam muitas conferências. O anúncio foi um sucesso, e deu origem a um modelo de negócios que funciona até hoje.
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    4. MVP 4.2. Tiposde MVP: MVP MÁGICO DE OZ. Você também atende uma necessidade de forma manual, porém aqui o usuário não percebe que o atendimento é manual. Normalmente é disponibilizada pelo menos a interface visual do produto, que simula o produto final, mas é uma simples página onde o cliente vai iniciar a comunicação para se beneficiar do serviço e por trás você estará operando de forma manual. Objetivo é obter insights, colher respostas e entender as necessidades dos clientes.
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    4.2. Tipos deMVP: MVP MÁGICO DE OZ. Exemplo: Easy taxi O MVP foi concebido antes de surgir Uber ou outros aplicativos de táxi. Foi desenvolvida apenas a interface da plataforma, onde o usuário solicitava um táxi. 4. MVP
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    4.2. Tipos deMVP: MVP MÁGICO DE OZ. Exemplo: Easy taxi Quando o cliente solicitava o pedido, os próprios sócios recebiam um e-mail e entravam em contato com a cooperativa de táxi por telefone para enviar um táxi ao solicitante. Desta forma antes de implementar a parte mais complexa do sistema eles puderam validar se havia demanda para o produto. 4. MVP
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    4.2. Tipos deMVP: MVP A/B. É uma modalidade baseada nos Testes A/B – aqueles em que duas versões de uma solução são oferecidas simultaneamente para comparar qual delas tem maior aceitação. Assim que o público acessa o site ou plataforma correspondente, é direcionado, de modo automático, para uma das duas versões. 4. MVP
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    4.2. Tipos deMVP: MVP A/B. O MVP A/B exige ainda mais investimento do que o protótipo, já que implica na criação de duas versões diferentes. Porém, é uma ferramenta excelente para customizações e validação de uma função relevante do produto. 4. MVP
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    4.3. Construindo umMVP Um passo a passo que pode ser utilizado para a construção do MVP é o “Design Sprint”, que foi criado no braço de desenvolvimento da Google, a Google Ventures. Ele é aplicável em praticamente qualquer negócio e te permite, em cinco dias, criar um MVP e começar a validar as suas hipóteses. Ao fim da semana de trabalho, você terá um protótipo testado e com feedbacks dos clientes. A seguir, vamos apresentar as 5 partes, onde cada uma deve ser feita em um dia de Design Sprint. 4. MVP
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    4. MVP 4.3. Construindoum MVP O Design sprint se divide em 5 partes, que são: 1. Mapear o que precisa ser feito com o MVP (Quais são as hipóteses que você quer validar com esse MVP?) 2. Esboço de como aconteceria (O que o seu MVP precisa fazer para validar essas hipóteses?)
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    4. MVP 4.3. Construindoum MVP O Design sprint se divide em 5 partes, que são: 3. Definir os pontos que fazem mais sentido pro MVP (O que é extremamente importante para que as pessoas vejam valor no seu MVP e você consiga validar as hipóteses iniciais?) 4. Construir o MVP (Como você pode construir isso da forma mais enxuta possível?) 5. Testar e colher feedback
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    4.3. Construindo umMVP Dica de ouro, quando for desenvolver um MVP: Comece pelo fim, ou seja, pense nesses pontos: ● O que as pessoas vão testar no seu MVP? ● Qual experiência você quer entregar para as pessoas que vão utilizar o MVP? ● O que você precisa fazer para proporcionar a experiência que você deseja entregar? ● Por que você está fazendo isso? Qual impacto você quer causar? 4. MVP
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    4. MVP 4.3. Construindoum MVP Dica de ouro, quando for desenvolver um MVP: Por fim, pense também no que pode dar errado: ● Quais são os desafios que o produto pode enfrentar? ● O que pode gerar frustrações e problemas para as pessoas que vão utilizar o MVP?
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    4. MVP 4.3. Construindoum MVP Dica de ouro, quando for desenvolver um MVP: Com isso em mente, você provavelmente conseguirá criar um MVP de qualidade e testar de forma efetiva a percepção dos seus clientes sobre o seu modelo de negócios.
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    5. Pitch Conceito O pitché uma apresentação curta, objetiva e de alto impacto, normalmente utilizada por empreendedores para atrair novos investidores, parceiros ou clientes. O tempo de apresentação pode variar entre 30 segundos a 20 minutos, a depender do público alvo, tipo de pitch, local e tempo disponível.
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    É uma maneirade convencer as pessoas que o seu projeto ou negócio é bom!
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    Conceito O pitch poderepresentar um ponto de partida para empresas, dando início a uma grande parceria, um investimento essencial para o crescimento do negócio ou até mesmo a captação de um cliente promissor. Por isso, dominar essa técnica de apresentação é de suma importância para o empreendedor que acredita nas suas ideias e deseja vendê-las no mercado. 5. Pitch
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    5. Pitch 5.1. Tiposde pitch High Concept Pitch, Elevator Pitch e Pitch Deck são alguns dos tipos de pitch que podem ser aplicados. No presente ebook vamos focar no Pitch Deck, mas antes, vamos entender melhor as diferenças entre eles?
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    5. Pitch 5.1. Tiposde pitch High Concept Pitch É aquele em que se resume, de forma clara e objetiva, em apenas uma frase o que é o seu negócio! Nesse tipo de pitch não é necessário entrar em muitos detalhes, mas é essencial instigar a curiosidade do seu público com apenas uma sentença.
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    5.1. Tipos depitch High Concept Pitch Exemplos: "Delivery em minutos na sua casa", da empresa de entregas sob demanda Rappi. "Você no controle do seu dinheiro", da organização de serviços financeiros Nubank. "A plataforma online de eventos", da startup de tickets e gestão de vendas na internet Sympla. 5. Pitch
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    5. Pitch 5.1. Tiposde pitch Elevator Pitch Elevator Pitch ou Pitch de elevador, consiste em aproveitar uma ação cotidiana, que é utilizar o elevador, e aproveitá-la para apresentar o seu negócio a um investidor, por exemplo. Nesse caso a apresentação precisa ser rápida o suficiente para ser concluída em um curto encontro (de no máximo 3 minutos). Por isso, o Elevator Pitch já deve estar preparado, apresentando informações que sejam relevantes e de alto impacto sobre o seu mercado.
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    5. Pitch 5.1. Tiposde pitch Elevator Pitch
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    5. Pitch 5.1. Tiposde pitch Pitch Deck Esse modelo de apresentação é mais “robusto” e completo em relação às anteriores, pois possui um material de apoio que normalmente é composto por slides com infográficos, dashboard, imagens ou até mesmo vídeos. O material de apoio, como o próprio nome sugere, serve para apoiar o seu pitch, reforçando a sua fala e ajudando o seu público a compreender melhor a sua ideia.
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    Mas como realizarum pitch deck na prática?
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch Para se ter um pitch de qualidade é necessário que as informações estejam dispostas de maneira clara e objetiva e sigam uma sequência lógica fluida. Por isso, antes de começar a construir a sua apresentação, é importante ficar atento a qual estrutura o seu pitch irá seguir, assim ficará mais fácil de organizar as suas ideias e, consequentemente, seu público irá compreender facilmente. A seguir, indicamos uma estrutura para facilitar a construção do seu pitch deck.
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    5.2. Estrutura dopitch É muito comum que estrutura de Pitch inclua: 1. Capa 2. Problema 3. Público-alvo 4. Tamanho de mercado 5. Proposta de valor 6. Modelo de negócio 7. Como funciona 8. Como implementar 9. Apresentação de resultados 10. Diferencial 11. Benefícios 12. Equipe 13. Agradecimento 5. Pitch
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 1. Capa A capa do Pitch Deck é a porta de entrada para sua apresentação, sendo assim, é importante que nela contenha informações básicas sobre o seu negócio como, o nome e logo da empresa e o nome da pessoa que irá apresentar. Adicionar o High Concept Pitch nessa etapa também é uma alternativa.
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 2. Problema Aqui começa a sua fala! Não apresente logo de cara o seu negócio, comece contextualizando. Uma das maneiras de se fazer isso é apresentando o problema que o seu negócio soluciona. A técnica do storytelling (contar uma história) nessa etapa é uma ótima alternativa para gerar empatia e conexão com o público ouvinte.
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 3. Público-alvo Quem é o seu cliente? Aqui deve-se destacar qual é o público-alvo do seu negócio e, caso seja mais de um, deve-se destacar todos esses perfis com dados demográficos e etnografia (entendimento comportamental).
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 4. Mercado Nessa etapa é necessário trazer os dados do seu mercado para que se possa compreender qual é o tamanho dele e se o seu negócio possui potencial de crescimento.
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 5. Proposta de valor Como você irá resolver esse desafio? Após a contextualização sobre o problema, cliente e tamanho de mercado, é hora de mostrar a sua solução, mas antes, apresente de forma objetiva a sua proposta de valor, acentuando o “porquê” da sua solução existir.
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 6. Modelo de negócio Em seguida, revele o seu modelo de negócio (B2B, B2C, B2B2C - MarketPlace, SaaS, Adware, Haas) destacando como você irá ganhar dinheiro entregando a proposta de valor apresentada.
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 7. Como funciona Como o usuário irá de fato utilizar? Chegou a hora de mostrar como irá funcionar a sua solução, uma maneira de fazer isso pode ser apresentando uma simulação. Por exemplo, caso sua solução envolva a utilização de um aplicativo, simule como seria o funcionamento dele. Vale ressaltar que, é de suma importância que sua solução seja facilmente compreendida, por isso tenha um cuidado especial nessa etapa.
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 8. Como implementar Brevemente, apresente como sua solução será implementada. Isso é importante para que o público ouvinte compreenda o quão viável é a solução, ou seja, qual será o esforço para implementação.
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 9. Apresentação de resultados Seu público ouvinte precisa compreender em que estágio o seu negócio está e se já está impactando no mercado, então apresente todos os resultados que a sua empresa teve até então, isso pode incluir pesquisas, desenvolvimento do MVP, avanços tecnológicos, quantidade de vendas, faturamento, NPS. Destacar os aprendizados adquiridos até o presente momento também pode ser interessante.
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 10. Diferencial Mas afinal, por que sua solução é diferente das atuais? Destaque o seu diferencial competitivo! Aí entra a importância de se realizar um Benchmarking com a concorrência, analisar e comparar o posicionamento, produtos, serviços e processos dos concorrentes.
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 11. Benefícios Deixe claro quais serão as vantagens diretas do seu cliente. O que a sua solução irá agregar? Economia de tempo? Conforto? Flexibilidade? Aumento de faturamento? Mostre os principais benefícios.
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 12. Equipe Quem está por trás desse negócio? Não esqueça de apresentar a sua equipe! Essa etapa é importante para mostrar a complementaridade do seu time. Aqui vale colocar as fotos das principais pessoas que fazem o negócio rodar, seguido do nome e do cargo na empresa. Mas atenção na hora das fotos, evite escolher fotos informais demais para ocasião.
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    5. Pitch 5.2. Estruturado pitch 13. Agradecimento Chegamos ao final da sua fala! No momento de encerramento, assim como na capa, é interessante deixar algumas informações como, nome e logo da empresa, nome de quem está apresentando, contato e uma frase de efeito. A frase de efeito pode ser uma “Call to action” ou chamada para ação.
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    5. Pitch 5.3. Dicaspara construir apresentações de impacto 1. Estude o público ouvinte com antecedência! Saber para quem se vai apresentar te ajudará a adequar a sua linguagem e escolher os melhores argumentos. 2. Seja claro e objetivo! Sua fala precisa ser fluida, por isso, busque conectar todos os pontos da estrutura do seu pitch. Evite ser prolixo e seja o mais sucinto possível. 3. Respeite o tempo combinado! A essência do pitch é apresentar o seu valor em um curto período de tempo, por isso, não ultrapasse o tempo que lhe for determinado.
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    5. Pitch 5.3. Dicaspara construir apresentações de impacto 4. Chame atenção no início da apresentação! Aqui vale a pena investir no storytelling, apresentar algum dado de impacto logo no início ou instigar a curiosidade do público. 5. Mantenha a linha argumentativa! Procure não fugir da estrutura de pitch que foi traçada durante o planejamento. 6. Não esqueça de comprovar as suas informações! É importante que se traga dados, gráficos e citações de especialistas para dar relevância e credibilidade a sua apresentação.
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    5. Pitch 5.3. Dicaspara construir apresentações de impacto 7. Elabore uma boa apresentação de slides! Atualmente existem diversas plataformas que podem auxiliar nessa elaboração, escolha a que for mais simples e intuitiva para você. Se possível, deixe os slides de apresentação dentro da identidade visual da empresa. Além disso, procure evitar textos densos, dê preferência a utilização de gráficos, ícones e imagens que sejam de alta qualidade. 8. Treine bastante! É normal que em apresentações como essa as pessoas sintam nervosismo, no entanto, é importante transmitir segurança. A postura e o tom de voz correto são elementos que te ajudarão nesse quesito, por isso, treine o máximo que puder.
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    Agora que vocêjá sabe qual roteiro seguir no seu pitch e leu nossas dicas, com certeza conseguirá montar apresentações incríveis. Lembre sempre que boa parte do sucesso de um negócio está na forma como você o apresenta. Se preparem, levantem a cabeça e mostrem tudo o que vocês fizeram ao longo do ano. Boa sorte e bom demoday! 5. Pitch
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    Esperamos que vocêtenha gostado deste material e que ele tenha ajudado em seus estudos. No próximo ano, retomaremos nossa jornada de construção de negócios digitais detalhando conteúdos sobre Modelo de Negócios, Desenvolvimento de Produtos, Marketing, Branding, Modelagem Financeira. ATÉ LOGO! :)
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    ANEXO I -FERRAMENTAS 1. Business Model Canvas LINK DE ACESSO 2. Canvas de Proposta de Valor LINK DE ACESSO 3. Cartão de Teste LINK DE ACESSO 4. Cartão de Aprendizado LINK DE ACESSO 5. Modelo de PITCH LINK DE ACESSO