Festival 2015 - Criatividade e Relacionamento com Doadores

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Todos os direitos reservados.
Criatividade e Relacionamento
com Doadores
Alejandro Ferraez e Flavia Lang

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Almost everything is about RELATIONS, FEELINGS…

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Good relationships, good results

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RELATIONSHIP
MARKETING
“Relationship Marketing is a strategy designed to foster
customer loyalty, interaction and long-term engagement. It
is designed to develop strong connections with customers by
providing them with information directly suited to their needs and
interests and by promoting open communication.”

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Su organizacion tiene relaciones de largo plazo
con sus donantes?
Que le estan ofreciendo a su donante para que
tenga una relacion con su organizacion o su
causa?

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Is your organization more
focused on acquiring new
customers or nurturing existing
ones?
Source http://www.marketingprofs.com/chirp/2013/11338/surprising-facts-about-customer-loyalty-marketing-infographic#ixzz3ZCOaIDqX
How you collect the data from
your prospects, donors and
lapsed donors?

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A 2% increase in customer
retention has the same effect as
decreasing costs by 10% –
Leading on the Edge of Chaos, Emmet Murphy & Mark Murphy.
Price (Donation) is not the main reason
for customer churn, it is actually due
to the overall poor quality of
customer service –
Accenture global customer satisfaction report 2008.

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Social media + navegacion en la red + Compras en Internet

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SEGMENTACIÓN
DEMOGRÁFICA: edad, sexo, nivel de ingresos, nivel
cultural, etc.
GEOGRÁFICA: País, autonomía, provincia, área geográfica.
PSICOGRÁFICA: clase social, estilo de vida, personalidad.
Conocido
BASADA EN EL COMPORTAMIENTO: Cantidad que dona, frecuencia,
lugares donde ha donado, proyecto que apoya
Quienes en su organizacion manejan Bases de datos de sus
donantes?
Quien ya tiene un CRM para manejear las bases de los donantes?

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Relationship marketing through these
channels ...
Customer service
Content
Social media
Email
Loyalty programs
Surveys
DATA IS NO PEOPLE
Source: gretchen-thomas.com

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Marcelo Andrade, Gerente de Planejamento Sr. at Wunderman

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60 70
EMOCIONES+SENTIMIENTOS= RELACIONES

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DONOR CENTRIC -> The New Trend

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Todos os direitos reservados.http://alistapart.com/article/being-human-is-good-business
El marketing de RELACIONES es una filosofía del management como orientación
estratégica que se centra en MANTENER y FAVORECER a los CLIENTES ACTUALES
en lugar de centrarse en la CONSECUCIÓN DE NUEVOS CLIENTES, ya que resulta
más económico mantener el cliente actual que hacer nuevos clientes.
http://behumanproject.net/being-human-is-good-business/
Beign Human is Good Business
By Kristin Smaby

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Captação de Recursos
Marco Transacional
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Princípios Relacionais

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Como os Pais vêem
a si mesmos...
Como os Filhos vêem
os pais...
Percepção da Marca e Valor

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Régua de Relacionamento
1
Kit
Introdutório
7
Ligação
BV
28
Carta
Introdutória
37
Auto
DB
APRs
Cartão de Natal
Aniversário
Comunicação de Marketing
Indicação Anual
45
Ligação de
Acompanhamento
60
Carta
Lembrete
90
Agradecimento
e Liberação da Criança
Out
Provisão
Nov/Dez
Catálogo
de Presentes
Jan
Provisão
Fev
Volta
as Aulas
Abr
Sumário
do RA
Mai
Sementes
Jul
Provisão
Ago
ADM
UPGD

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Ativação
Potencialização
Fidelização
Recuperação
Reativação
Relacionamento
TempoCaptação
20.424 Prospects (44%)
2.579 Partners (6%) 15.805 Partners (34%)
Contribui
financeirament
e
Utiliza serviços
(newsletter,
fotos de
crianças e
relatórios, etc)
Participa através de
outros produtos e/ou
campanhas da VMB
Questiona o tempo e
valores de sua
contribução durante
um determinado
tempo
Retorna a base
ativa da VMB
através de novo
apelo
TRANSFORMAÇÃO
DO DOADOR
Ciclo de Vida do Doador
772 Partners (2%)5.639 Partners (12%)
1.371 Partners (3%)

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Potencialização
Último pagamento entre 1º e o 6º mês da
data de corte e valor total (dos últimos 12
M) menor ou igual a R$ 500,00
Frequência
Nº de Pagamentos
Recência
Data do Última Pagamento
C D Valor
Total ($) de Pagamentos
U
1
2
3
07 a 12 meses
04 a 06 meses
01 a 03 meses
1
2
3
R$0,01 a R$ 250,00
R$ 250,01 a R$ 500,00
> R$ 500,00
1
2
3
01 – 06 Pagtos
07 a 12 Pagtos
> 12 Pagtos
Recuperação
data de corte
Exemplo do Score
de um Partner 23 2
Recência Freqüência Valor
CENTENAFidelização
data de corte e valor total (dos últimos 12
M) maior que R$ 500,00
Recência, Frequência e Valor

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“O novo paradigma incita-nos a
harmonizar mente e coração”.
• Daqui a mil anos, poucas coisas permanecerão as mesmas.
Mas as emoções que nos ligam terão mudado muito
pouco.
• As decisões influenciadas pela emoção são mais profundas
e mais duráveis do que as baseadas apenas no raciocínio
lógico.
• Os futuros projetos terão de apelar a nossos corações e
não a nossas mentes. Portanto, a hora de agregar valor
transformador é agora.
Desafios do Relacionamento

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