O documento aborda estratégias para a internacionalização e exportação de serviços de software da indústria brasileira, que, apesar de seu crescimento, enfrenta desafios devido à falta de preparação para atuar no mercado global. O governo incluiu a indústria de software na política industrial como uma área estratégica, destacando a necessidade de investimentos em infraestrutura e adequação de processos. O trabalho busca caracterizar as empresas do setor e propor estratégias para que pequenas e médias empresas possam expandir sua presença internacionalmente.

1. EDUCON TECNOLOGIA EM EDUCAÇÃO CONTINUADA
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO MBA EM GESTÃO
ESTRATÉGICA EMPRESARIAL
ESTRATÉGIAS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO E EXPORTAÇÃO
DE SERVIÇOS DE SOFTWARES E CORRELATOS PARA A
INDÚSTRIA BRASILEIRA
OTÁVIO HENRIQUE COSTA AREIAS
Orientador
Profº Dr. Anderson Ramos
Projeto de Monografia apresentado ao
Programa de Pós-Graduação MBA em
Gestão Estratégica Empresarial da
EDUCON Tecnologia em Educação
Continuada como requisito para obtenção
do certificado de MBA em Gestão
Estratégica Empresarial
São Paulo, 2006

2. EDUCON TECNOLOGIA EM EDUCAÇÃO CONTINUADA
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO MBA EM GESTÃO
ESTRATÉGICA EMPRESARIAL
ESTRATÉGIAS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO E EXPORTAÇÃO
DE SERVIÇOS DE SOFTWARES E CORRELATOS PARA A
INDÚSTRIA BRASILEIRA
OTÁVIO HENRIQUE COSTA AREIAS
São Paulo, 2006

3. “Todo problema é uma oportunidade a espera
de ser compreendida e explorada”.

4. AGRADECIMENTOS
Gostaria de manifestar meu agradecimento a todos aqueles que
contribuíram para a realização deste projeto de monografia. Agradeço
especialmente:
• Aos professores que, durante todo o período, proveram orientação e
conhecimento para a condução deste trabalho;
• Às pessoas que colaboraram na pesquisa;
• Aos meus pais e aos meus irmãos, pelo apoio e incentivo.
Muito obrigado,
Otávio

5. BANCA EXAMINADORA
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
Orientador: Profº Anderson Ramos

6. SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO............................................................................................................................................9
2. DESCOBRINDO O MERCADO INTERNACIONAL ..........................................................................12
2.1. ENTENDENDO O PORQUÊ DA EXPORTAÇÃO...........................................................................12
2.1.1. Barreiras comerciais .....................................................................................................................13
2.1.2. Fatores Culturais...........................................................................................................................13
2.1.3. Marca ............................................................................................................................................13
2.1.4. Adaptação de Produto...................................................................................................................14
2.1.5. Riscos.............................................................................................................................................15
2.1.6. Modalidade de Ingresso no Mercado Internacional .....................................................................15
2.1.7. Seleção de Mercado.......................................................................................................................16
2.2. MODELO DE ANÁLISE DE MERCADO E CONCORRÊNCIA ......................................................................17
3. CARACTERIZAÇÃO DOS CENÁRIOS DE SOFTWARE E CORRELATOS. ................................20
3.1. SEGMENTO DE “OFF-SHORING”...........................................................................................................20
3.2. SEGMENTO DE “OUTSOURCING” .........................................................................................................20
3.3. MERCADO INTERNO ............................................................................................................................21
3.3.1. Recursos Humanos ........................................................................................................................21
3.3.2. Marca Brasil de Software e Correlatos.........................................................................................22
3.3.3. Maturidade de Processo................................................................................................................22
3.3.4. Fatores Governamentais ...............................................................................................................23
3.3.5. Atratividade...................................................................................................................................24
3.4. MERCADO INTERNACIONAL ................................................................................................................24
3.4.1. Critério dos clientes para seleção de fornecedores.......................................................................24
4. ANÁLISE DOS CENÁRIOS E DEFINIÇÃO DAS ESTRAGÉGIAS...................................................26
4.1. ESTABELECER A MARCA BRASIL DE SOFTWARE E CORRELATOS...........................................................26
4.2. DESENVOLVIMENTO DO PERFIL EXPORTADOR.....................................................................................27
4.3. CRIAÇÃO DE “CLUSTERS” TECNOLÓGICOS...........................................................................................27
5. METODOLOGIA DE PESQUISA...........................................................................................................28
5.1. CRITÉRIO DE SELEÇÃO DE CASOS.........................................................................................................28
5.2. PROCEDIMENTOS DE COLETA DE DADOS..............................................................................................28
5.3. ANÁLISE DOS RESULTADOS .................................................................................................................28
5.3.1. Caracterização das Empresas.......................................................................................................29
5.3.2. Conclusão......................................................................................................................................30
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS ....................................................................................................................31
7. BIBLIOGRAFIA .......................................................................................................................................32
8. ANEXO A...................................................................................................................................................33
8.1. PESQUISA DE PERFIL DAS EMPRESAS DE SOFTWARE ............................................................................33

7. RESUMO
A indústria de software brasileira tem seguido um ritmo acelerado de
desenvolvimento e crescimento, que apesar do reconhecimento externo, apresenta
um grande déficit na balança comercial referente a números de importações e
exportações do setor. Diante deste cenário, o Governo inclui a indústria de software
na Política Industrial de Tecnologia e Comércio Exterior (PITCE / 2004), como sendo
uma das quatro áreas estratégicas a serem consideradas.
Embora posicionada como umas das 10 maiores indústrias mundiais do setor,
grande parte das empresas brasileiras atuantes no setor de software e correlatos,
não se encontra preparada para o processo de internacionalização e exportação.
Esta característica é decorrente do fato de que estas empresas encontram-se
voltadas para suprir a demanda do mercado interno, sendo necessária a criação de
medidas e incentivos de forma a prepará-las a atuar no cenário internacional.
Neste contexto, este trabalho tem por objetivo traçar o perfil das empresas
brasileiras de software e correlatos, de forma a apresentar os pontos chaves
referentes às necessidades de investimento em infra-estrutura, adequação de
processos e produtos, bem como, as possíveis estratégias a serem adotadas pelas
pequenas e médias empresas para tornarem-se participante do mercado global.
Palavras-Chave: Exportação, Software, Estratégia, Internacionalização

8. ABSTRACT
The Brazilian software industry has been improving and expanding in a fast way, but
still keeps a deficit in the trade balance in face to the number of imports and exports.
Once on this situation, Government has included the Brazilian software industry in its
Industrial Politics of Technology and Exchange Trade Marketing (PITCE / 2004) as
one of four strategic areas to be concerned.
Even positioned between the top ten world industries of software, the most part of
Brazilian companies acting on the information technology and enabled services
sector are not prepared to perform in the international market. Brazilian software
companies just concern about supply the internal market demand and do not care
about the international market.
By considering that situation, this dissertation is intended to find out the skill of the
Brazilian software companies, and raise the key aspects about the needing of
structural investments, process and product review, and the possible strategies to
run on the small and medium companies to conquer the global market.
Key Words: Exporting, Software, Strategies, Internationalization

9. 9
1. INTRODUÇÃO
O setor de software brasileiro possui um grande dinamismo inovador, sendo
reconhecido entre as 10 maiores potências em questão de software no cenário
mundial. Apesar de se encontrar nesta posição, a indústria brasileira de software e
correlatos representa apenas 17% do capital movimentado no mercado interno de
software e correlatos.
Diante deste cenário, em 2004, o Governo incluiu na Política Industrial de
Tecnologia e Comércio Exterior (PITCE) a indústria de software como sendo uma
das áreas estratégicas para o crescimento econômico, visando alcançar a marca de
U$ 2 bilhões até 2007.
Para que esta meta seja alcançada, as empresas brasileiras de software e
correlatos necessitam visualizar a globalização como uma oportunidade de
expansão de negócios e conquista de novos mercados, deixando de ser uma
indústria local para se apresentar como uma indústria global.
O Brasil é um país avançado tecnologicamente, sendo referência quanto a
sistemas financeiros, de varejos e e-Gov. Possui 97% das declarações de imposto
de rendas entregues via meios eletrônicos, além de um sistema eleitoral
informatizado com sucesso.
Considerando-se o dinamismo do setor, as oportunidades devem ser
aproveitadas rapidamente, pois elas são apenas janelas que se fecham em um curto
período de tempo. O que deve ser considerado é que conquistar uma posição em
mercados já estabilizados será uma tarefa difícil, com riscos altos, lenta e custo
elevado.

10. 10
Confrontando-se com o cenário externo, o Brasil terá de concorrer com
países como Canadá, México, Irlanda e Índia. A Índia é considerada com grande
tradição e um dos maiores exportadores de serviços de software, estimando-se
alcançar o índice de U$ 60 Bilhões até 2010. Esta posição de destaque foi
conquistada principalmente na correção dos sistemas durante o conhecido “Bug do
Milênio”, referente à utilização de apenas 02 dígitos para armazenar o ano das
datas.
Uma das principais vantagens que o Brasil possui é de que, diante da
crescente complexidade dos cenários de negócios, o ponto chave para a exportação
de serviços de software e correlatos estará em poder compreender os processos de
negócios do cenário em que esta se atuando, agregado valor ao serviço. Desta
forma, as empresas brasileiras devem buscar estar atuando a um nível acima do
simples desenvolvimento do software, mas em um nível capaz de prestar serviços
referentes à análise de negócios e sistemas e prover soluções.
Considerando-se que, segundo as estatísticas, 76% das empresas atuantes
no setor de software brasileiro são micro-empresas, elas apresentam-se focadas em
desenvolver aplicações para mercados específicos não desenvolvendo
competências para atuar em mercado externo.
Com o objetivo de traçar o perfil das empresas brasileiras e caracterizar as
possíveis estratégias para que as empresas brasileiras de software e correlatos
possam atuar no mercado externo, este trabalho tem por objetivo:
• Identificar as características das empresas brasileiras atuantes no
setor de software e correlatos;
• Apresentar os pontos chaves para adaptação das empresas para
internacionalização de serviços;

11. 11
• Propor alternativas para mercados a serem explorados para
exportação de serviços de software e correlatos.
No sentido de propiciar subsídios para responder estas indagações, serão
abordados nos capítulos seguintes assuntos referentes à exportação e
internacionalização de negócios. No capítulo 2 serão apresentados os fatores,
agentes e variáveis que atuam no mercado internacional. O capítulo 3 aborda a
caracterização do mercado de software e correlatos, descrevendo o mercado interno
e externo. O capítulo 4 apresenta pontos estratégicos para internacionalização das
empresas brasileiras de software. O capítulo 5 apresenta a metodologia de
pesquisa. O capítulo 6 aborda as considerações finais.

12. 12
2. DESCOBRINDO O MERCADO INTERNACIONAL
Um dos grandes desafios que os empreendedores enfrentam ao iniciar no
mundo das exportações é o de desvendar o mercado internacional, sendo
necessário compreender os agentes e variáveis atuantes neste cenário e que podem
afetam seus negócios.
No intuito de expor os pontos chaves a serem considerados no processo de
exportação, este capítulo irá abordar os principais conceitos a serem considerados
para a internacionalização e posicionamento do negócio no mercado internacional.
2.1. ENTENDENDO O PORQUÊ DA EXPORTAÇÃO
O processo de exportação, de acordo com a maioria das pessoas, está
relacionado a grandes empresas detentoras de recursos financeiros, disponibilidade
de mão-de-obra e influência de negócios.
A verdade é que exportar é uma oportunidade aberta a todas às empresas
que tenham alcançado determinado grau de maturidade de processos de negócios e
profissionalismo. A exportação irá expor a empresa a um mercado internacional de
muitos riscos e alto nível de competitividade que, ao mesmo tempo, propiciará a
oportunidade de crescimento da empresa no sentido de desenvolvimento de seus
negócios, conquista de novos mercados e diversificação de riscos.
Neste cenário, a empresa poderá contribuir com o mercado interno gerando
empregos, preparando mão-de-obra especializada e contribuir para o crescimento
econômico do país.
As empresas para manterem-se competitivas e estruturadas para a
internacionalização de seus negócios, devem estar cientes dos agentes e variáveis
atuantes no mercado internacional.

13. 13
2.1.1. Barreiras comerciais
As barreiras comerciais correspondem aos obstáculos que a empresa
enfrentará para entrar no mercado alvo. Estas barreiras muitas vezes são
decorrentes de posições de protecionismo do mercado interno impostas pelo
Governo do país.
Neste sentido, pode-se citar, por exemplo, altas taxas de importação que
levam o mercado interno a optar por soluções nacionais. Adicionalmente, muitos
mercados requerem que as empresas possuam certificações que atestem que estão
cumprindo as normas técnicas e de qualidade necessárias para atuação naquele
seguimento de mercado do país.
2.1.2. Fatores Culturais
Um dos fatores determinantes para obtenção de sucesso no cenário
internacional são os fatores culturais. Eles são essenciais para as negociações e
conquistas de contratos.
Compreender como se portar frente ao negociador, compreender o idioma,
quais os costumes e as estratégias utilizadas para negociar no país, torna-se
fundamental para evitar mal-entendidos e perda de potenciais negócios.
2.1.3. Marca
Para alcançar sucesso em qualquer mercado, o ponto principal para
considerar-se é a marca. Um símbolo que irá representar a empresa, identificando

14. 14
seus serviços, referenciando padrões de qualidade e possibilitando a torná-la
singular quanto aos concorrentes.
A definição de uma marca, mesmo que inicialmente voltada para o mercado
interno, deve levar em consideração a busca por uma representação que possa ser
utilizada de forma global, que tem por objetivo representar a filosofia, os produtos e
serviços da empresa.
A avaliação da marca referente a termos regionais e culturais é de extrema
importância. Um termo que pode ser comum na linguagem de uma região pode
simbolizar algo pejorativo ou de mal grado em outra.
É essencial pesquisar-se junto a entidades responsáveis pela
regulamentação e registros de patentes existentes nos mercados de atuação, a
existência da marca ou de marca similares evitando riscos processuais ou
degradação da própria imagem. Manter os registros de regulamentação da marca é
fundamental.
Para que uma marca detenha maior valor no mercado internacional, deve ter
como subsídio a Marca País, que irá agregar valor quanto à tradição e segurança na
atuação do País de origem no cenário empresarial.
2.1.4. Adaptação de Produto
A inserção no mercado internacional representa, em muitos casos, a
necessidade de adaptação do produto. Neste aspecto, pode-se definir o fator de
localização e o de internacionalização do produto.
O Fator de localização condiz com a necessidade de adequá-lo a obedecer
às normas, as características, as necessidades, as tendências, as especificações e
critérios de níveis de qualidade solicitados pelo mercado alvo.

15. 15
O fator de internacionalização representa a tradução dos dados do produto
para o idioma utilizado no país do mercado alvo. Isto inclui as especificações,
documentações e manuais.
2.1.5. Riscos
O cenário internacional agrega alguns fatores de risco ao negócio da
empresa, que requerem que certas precauções sejam efetuadas de forma a não
comprometer o negócio.
• Risco País - O risco país representa um risco que não está no
domínio da empresa. É determinado por eventos econômicos e
políticos decorrentes de ações e decisões do Governo.
• Risco Cambial - Referente à desvalorização da moeda perante os
mercados de atuação.
• Risco de Custo de Investimentos - O risco referente aos custos de
investimentos tem por origem alterações nas barreiras de entradas
dos mercados e aumento do custo interno.
• Risco Técnico - Necessidade de adequações técnicas do produto ao
mercado internacional.
2.1.6. Modalidade de Ingresso no Mercado Internacional
Para ingressar em um mercado internacional o primeiro fator a ser
considerado é o posicionamento da empresa frente a ele. Definir uma estratégia de
atuação e efetuar o planejamento para execução.

16. 16
O ingresso no mercado internacional é um processo que pode ser feito
através de vários mecanismos tais como feiras, congressos, parceiros, associações
e outros.
• Participação em feiras e seminários internacionais - Possibilita a
empresa adquirir experiências internacionais, conhecer o mercado, as
empresas que nele atuam, além de possibilitar a criação e expansão
de uma valiosa rede de contato.
• Associações - Facilitam o processo de ingresso no mercado
internacional através do compartilhamento de experiências obtidas
em negociações anteriores.
• Seleção de parceiros – A seleção de parceiros para atuação no
mercado internacional requer profunda cautela. Podem representar
um canal mais fácil para atuar no mercado alvo, porém, cuidados
quanto a contratos, transferências de direitos, seriedade e segurança
no processo são fundamentais.
• Escritórios virtuais – Com o avanço dos meios de comunicação e da
internet, as empresas podem criar escritórios virtuais, baseados em
tecnologia de transmissão de voz sobre internet (VoIP). Esta
alternativa reduz os custos sobre locação e ligações telefônicas, além
de motivar o interesse de clientes potenciais. Existem serviços que
provém todos os subsídios além de caixas postais e sala de reunião,
sendo solicitada apenas uma visita mensal.
2.1.7. Seleção de Mercado

17. 17
A seleção do mercado com o qual irá manter relações de negócios deve ser
feita criteriosamente, seguinte a alguns requisitos:
• Perfil do Produto – Deve-se avaliar as características e aceitação do
produto no mercado alvo, analisando possíveis gastos com
adequações quanto a certificações, normas internacionais, etc.
• Proximidade – Deve-se observar os fatores geográficos referentes a
fuso horários, facilidade de acesso, etc.
• Fatores Culturais – Atuar em mercados com culturas similares torna o
processo de negociação mais fácil. Deve se ter mão-de-obra
preparada para lidar com o idioma e lidar com a cultura local do
mercado.
• Fatores Geopolíticos – Índice de desenvolvimento humano,
participação em blocos econômicos, etc.
2.2. MODELO DE ANÁLISE DE MERCADO E CONCORRÊNCIA
O sucesso de um negócio depende primeiramente da análise do mercado de
atuação, definindo os agentes, as variáveis e os fatores que nele agem. Para
analisar o cenário internacional e obter-se um perfil de mercado e concorrência
dentro do mercado alvo, propõem-se a utilização de um modelo de análise de
mercado adaptado a partir do Modelo das Cinco Forças de Michael Porter. O modelo
a seguir é descrito por Gomes, Braga (2002, pg. 48) para análise em um cenário de
inteligência competitiva.

18. 18
• Mercado – Mapeia o mercado atribuindo os fatores referentes à
concorrência.
• Substitutos – Representam as ameaças referentes a produtos ou
serviços substitutos.
• Fornecedores – Representam os fornecedores existentes no mercado
e que pode influenciar no poder de negociação.
• Novos Entrantes – Representam os novos concorrentes que visam
atuar no mercado.
• Compradores – Representam os usuários do produto
• Vigilância Social – Destina-se a captar informações referentes à infra-
estrutura social, mão-de-obra, etc. evitando que ameaças
provenientes da sociedade afetem o negócio.
Novos
Entrantes
Mercado
(Concorrência)
Fornecedores Compradores
Substitutos
Vigilância
Tecnológica
Vigilância
Política/Leg
al
Vigilância
Econômica
Vigilância
Social
Ameaça de novos
entrantes
Poder de Barganha
dos compradores
Poder de negociação
dos fornecedores
Ameaça de
serviços
substitutos

19. 19
• Vigilância Econômica – Deve observar as alterações do ambiente
referentes a impostos, financiamentos, mercados de trabalho, etc.,
que possam afetar economicamente o negócio.
• Vigilância Tecnológica – Deve coletar as informações referentes a
avanços tecnológicos, de serviços, processos, etc., que possam
representar ameaças ao negócio no ponto de vista tecnológico.
• Vigilância Política – De obter dados e informações sobre leis, políticas
de governos, etc. que possam afetam o negócio no ponto de vista
político.
Com base nestes critérios, deve-se analisar o posicionamento da empresa
no cenário, propiciando mecanismos para adaptação de estratégias e adaptação dos
negócios para manter-se no mercado de forma competitiva.

20. 20
3. CARACTERIZAÇÃO DOS CENÁRIOS DE SOFTWARE E
CORRELATOS.
O mercado de software tem por características o dinamismo, a
competitividade e a necessidade de constante inovação, compondo-se de diversas
áreas de atuação como centrais de suporte, consultoria, manutenção, documento
entre outras.
Consiste basicamente de prestação de serviços, podendo ser dividido em
dois seguimentos de atuação distintos: o segmento de “outsourcing” e o segmento
de “off-shoring”.
3.1. SEGMENTO DE “OFF-SHORING”
O segmento de “off-shoring” tem por característica a realocação dos
componentes dos processos de negócios de uma empresa para uma empresa
terceirizada localizada em outro país, buscando por mão-de-obra especializada e
com menor custo, mantendo este processo de forma transparente aos usuários. O
desenvolvimento deste segmento foi propiciado pela expansão da infra-estrutura de
telecomunicações e crescimento da disponibilidade de acesso à internet.
A Índia possui uma posição de destaque neste segmento, conquistada
principalmente pela atuação perante a correção de sistemas para lidar com o “Bug
do Milênio”. O facilitador deste processo foi a vasta disponibilidade de mão-de-obra
qualificada e falantes da língua Inglesa.
3.2. SEGMENTO DE “OUTSOURCING”
O segmento de "outsourcing" caracteriza-se pela transferência das
responsabilidades de um processo de negócios de uma empresa para uma empresa

21. 21
terceirizada parte, permitindo a empresa focar em seus processos ligados
diretamente ao seu negócio. Adicionalmente, existe no mercado o termo “off-shoring
outsource” que representa a terceirização de um processo de negócios de uma
empresa para uma empresa residente em outro pais.
3.3. MERCADO INTERNO
O mercado brasileiro de software e correlatos descreve-se por uma indústria
altamente fragmentada, constituída em sua totalidade por 76% de micro-empresas,
voltadas ao atendimento dos mercados locais. Devido a grande demanda interna de
serviços, o setor apresenta alta sofisticação, porém, sem flexibilidade e incentivo a
atuação no mercado internacional.
A fim de reverte este quadro, a Política Industrial de Tecnologia e Comércio
Exterior (PITCE) de 2004, integra o setor de serviços de software e correlatos como
uma das 04 áreas estratégicas do Governo. Desta forma, o objetivo é alcançar o
valor U$ 2 Bilhões em exportação do setor até 2007.
As estatísticas não são precisas e, de acordo com publicações, o mercado
interno de software e correlatos alcançou o equivalente a U$ 7.7 bilhões em 2004.
As empresas brasileiras representaram apenas 17% de toda a movimentação de
capital do setor, sendo a meta do Governo alcançar 25% até 2007.
O Brasil exportou o equivalente a U$ 235 milhões em 2004. O total de
empresas exportadoras foi de 71, sendo que apenas 20 empresas movimentaram o
capital referente a 98% do montante final. Frente aos números gerados pelo setor, a
balança comercial apresenta forte desnível referente à importação de serviços.
3.3.1. Recursos Humanos

22. 22
De acordo com relatórios publicados pela AT. Kearney (Dez/2005) os
recursos humanos disponíveis no mercado interno ainda são limitados e
considerados tecnicamente inferiores aos principais concorrentes.
Com o perfil de mão-de-obra de baixo custo e do padrão de sofisticação
decorrentes da demanda do mercado interno, empresas multinacionais tem iniciado
a criação de centros de desenvolvimento no país. A IBM recentemente mudou o
controle de sua unidade regional da América Latina para o Brasil e mantém uma
unidade de desenvolvimento situada em Hortolândia.
3.3.2. Marca Brasil de Software e Correlatos
Perante o mercado externo, o Brasil não possui uma marca conhecida no
setor de serviços de software e correlatos, sendo de extrema necessidade a
construção da marca “Tecnologia Brasil”. Precisa-se, no entanto, promover a busca
pela melhoria de qualidade dos processos das empresas atuantes no setor e
capacitação de mão-de-obra.
3.3.3. Maturidade de Processo
As empresas brasileiras de software são carentes quanto ao fator de
certificações de qualidade de processo. Necessitam buscar adequar seus
processos, buscando conquistar certificações para obter reconhecimento
internacional.
Atualmente podem contar com entidades como a Associação para
Promoção da Excelência do Software Brasileiro (SOFTEX), que visa promover a
competitividade e qualidade destas empresas, bem como ajudar na qualificação de
pessoal e recursos humanos para o setor. Neste aspecto, foi criado o projeto

23. 23
MPS.BR (Melhoria no Processo de Software Brasileiro), objetivando preparar as
empresas brasileiras do setor de software no desenvolvimento dos seus processos,
de forma a garantir a qualidade e obter certificações de reconhecimento mundial.
Este programa apresenta níveis de certificações, seguindo por base os
requisitos da CMM/CMMI. O problema é que o mercado internacional reconhece
apenas os modelos CMM/CMMI de certificações, e que podem impactar no
reconhecimento do mercado externo.
3.3.4. Fatores Governamentais
O Governo tem promovido incentivos para o setor tais como a Lei de
Informática, a MP do Bem, investimento em programas de expansão do setor
através da SOFTEX, porém, os índices de cargas tributárias ainda são elevadas
quanto ao padrão internacional.
Considerando que 76% da indústria interna de software e correlatos
corresponde a micro-empresas, poderia estimular a criação e expansão dos
negócios estudando a adequação destas no sistema SIMPLES, que contempla
menores cargas de impostos.
De acordo com o relatório AT.Kearney, as linhas de financiamentos são
diversificadas em termos de modalidades para as empresas do setor, tais como a
FINEP, o BNDS e os bancos comerciais. Existe facilidade ao acesso de recursos
destinados a inovação, estimulando a visão comercial referente ao desenvolvimento
de tecnologias e metodologias. Em contrata partida a oferta de crédito ainda é pouco
especifica, diante da ausência de capital de risco, falta de estratégias para
investidores, falta de recursos humanos para lidar com a quantidade de pedidos e
falta de mecanismos para distribuição dos recursos.

24. 24
3.3.5. Atratividade
O Brasil mantém-se entre os 10 mercados mais atrativos do setor, mas
devido a fatores como desvalorização do dólar e melhorias de indicadores de
mercados emergentes, obteve uma pequena queda em questão de atratividade.
3.4. MERCADO INTERNACIONAL
O mercado global de software e correlatos movimentou o equivalente a U$
607 bilhões em 2004, mantendo perspectivas de forte crescimento anual estimado
em 6% até 2008.
As tendências indicam a procura por serviços de maior valor agregado,
estimulando os mercados referentes à integração e terceirização de processos de
negócios (BPO). Evidentemente, este cenário irá demandar a necessidade de um
nível de preparo mais elevado quanto ao conhecimento de processos empresariais.
Para estimular a atratividade no setor, os governos e associações de países
emergentes têm promovido ações visando reduzir barreiras tarifarias e criação de
relações de parcerias.
3.4.1. Critério dos clientes para seleção de fornecedores
Conforme divulgado no relatório emitido pela AT. Kearney, os clientes
internacionais utilizam-se de 07 critérios essenciais para seleção de seus
fornecedores:

25. 25
• Tempo de resposta - Indica a capacidade e agilidade na resolução de
problemas
• Custos e Participação em Risco de Negócios - Perspectivas de custos
reduzidos e acordos de nível de serviços contemplando participação
nos riscos do negócio.
• Qualidade de Oferta - Adequação do nível de serviço em termos de
custos e qualidade perante as solicitações dos clientes
• Parceria - Assumir parceria nos casos de outsourcing, aceitando
riscos.
• Gestão de Risco - Gerir riscos operacionais e econômicos, de forma a
evitar prejuízos às partes em casos de alteração do ambiente de
negócios.
• Melhoria do Modelo de Negócios - Colaborar na melhoria dos
processos e ganho de competitividade por parte cliente
• Melhoria de Níveis de Serviços - Proporcionar serviços de Qualidade
superior ao que o cliente conseguiria operando na mesma base de
custo.

26. 26
4. ANÁLISE DOS CENÁRIOS E DEFINIÇÃO DAS ESTRAGÉGIAS
As estratégias para inserção das empresas brasileiras de software e
correlatos no cenário internacional devem ser criadas considerando os seguintes
pontos:
• Definição do perfil da indústria nacional de software e correlatos.
• Identificar a situação frente aos concorrentes no mercado internacional.
• Estimular o desenvolvimento do perfil exportador dos empresários.
• Mapear o perfil dos concorrentes
4.1. ESTABELECER A MARCA BRASIL DE SOFTWARE E CORRELATOS
A inserção das empresas brasileiras no mercado internacional tem
apresentado dificuldade principalmente pelo desconhecimento mundial perante a
sofisticação do mercado interno. Para conseguir entrar no cenário internacional e
intensificar a marca Brasil de software e correlatos, seis grandes empresas do setor
criaram a Associação Brasileira das Empresas de Software e Serviços para
Exportação ( BRASSCOM ).
A construção da marca Brasil de software depende de uma atuação conjunta
do Governo com as instituições privadas. É necessário estreitar parcerias com
outros países e promover a imagem das empresas no cenário internacional,
estabelecer acordos que facilitem a obtenção dos contratos de negócios.

27. 27
4.2. DESENVOLVIMENTO DO PERFIL EXPORTADOR
O modelo de empresário brasileiro do setor de software não possui um perfil
de exportador, decorrente uma formação técnica que atua de forma a suprir as
necessidades do mercado interno.
O perfil exportador pode ser desenvolvido por meio de parcerias publico-
privada, criando mecanismos que possam prover recursos e conhecimento ao
empresário para inserir-se no mercado internacional, estimulando a criação de
Associações e provendo subsídios quanto aos processos de exportação.
Deve-se procurar a criação de programas junto às universidades brasileiras
para que os graduandos sejam preparados para identificar e atuar no cenário
internacional, formando profissionais de perfil empreendedor e não somente
técnicos.
4.3. CRIAÇÃO DE “CLUSTERS” TECNOLÓGICOS
Considerando o grande número de micro-empresas e a fragmentação da
indústria nacional de software e correlatos, a criação de “clusters tecnológicos”
poderia gerar um grande centro empresarial, fortificando as empresas no sentido em
que atuem de forma conjunta.
A vantagem competitiva seria adquirida utilizando-se os conhecimentos
específicos das empresas de forma complementar. Neste sentido, os “clusters”
poderiam apresentar-se como uma grande empresa formada de departamentos
especializados, como centrais de suporte, centrais de segurança, gestão de
projetos, etc.
Adicionalmente, as experiências seriam compartilhadas reduzindo os risco
de uma atuação isolada.

28. 28
5. METODOLOGIA DE PESQUISA
A pesquisa realizada tem por objetivo traçar o perfil das empresas brasileiras
de software e correlatos, desenvolvendo as possíveis ações estratégias para
inserção no mercado internacional.
5.1. CRITÉRIO DE SELEÇÃO DE CASOS
Foram selecionadas 12 empresas atuantes no setor de softwares e
correlatos, sendo 10 localizadas no estado de São Paulo e 02 em Santa Catarina.
As empresas selecionadas apresentam características distintas em termos de
faturamento e infra-estrutura. Das empresas contatadas obteve-se o retorno de
apenas 03 formulários.
5.2. PROCEDIMENTOS DE COLETA DE DADOS
A coleta de dados foi solicitada por meio eletrônico através de web-site
próprio contendo a pesquisa. Adicionalmente foram encaminhados os formulários
para preenchimento e devolução.
5.3. ANÁLISE DOS RESULTADOS
A análise dos resultados apresenta-se em duas partes. A primeira realiza
uma caracterização das empresas com base nos dados colhidos. A Segunda refere-
se à conclusão da análise dos resultados.

29. 29
5.3.1. Caracterização das Empresas
As empresas pesquisadas caracterizam-se como propriedades
independentes, adotando estruturas organizacionais variadas, operando em
estruturas departamentais, orientadas a projetos e estruturas hibridas. Possuem, em
média, 60 colaboradores.
Não possuem atuação de Marketing no mercado, referente ao sentido de
explorar as características de mercado e as possibilidades de negócios. Não
implementam praticas referentes a internacionalização e localização de produtos,
podendo sofrer risco de inviabilizar a exportação de serviços ou produtos devido a
problemas com adaptações.
Não possuem certificações referentes a qualidade de processo, tais como
CMM/CMMI ou ISO 9000. Não adotam práticas referentes ao conceito de segurança
da informação, sugeridos por normas como BS 7799 e ISSO 17799.
Desconhecem as iniciativas publicas e governamentais referentes ao
processo de exportação de serviços de software e correlatos, não participando de
arranjos produtivos locais ou “clusters tecnológicos”.
Em termos de infra-estrutura tecnológica utilizam softwares de distribuição
livre e proprietários.
Com base no desenvolvimento atual de seus negócios, apontam como
principais obstáculos para exportação:
1. Adequação de produtos/Serviço.
2. Infra-Estrutura.
3. Conhecimento de leis e mercados externos.
4. Barreiras mercadológicas.
5. Excesso de burocracia.

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6. Cultura/Idiomas.
7. Falta de mão-de-obra qualificada.
5.3.2. Conclusão
Com base nos dados colhidos conclui-se que o perfil das empresas
brasileiras do setor de software e correlatos não é adequado para a promover a
internacionalização de seus negócios. Devem buscar por conquistar certificações e
aplicar práticas referentes à análise de mercado e internacionalização de produtos e
serviços.

31. 31
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Considerando os dados apresentados, conclui-se que a indústria brasileira
de software e correlatos é altamente sofisticada, porém, devida ao foco no mercado
interno, não desenvolve as competências para exportar seus serviços.
Adicionalmente, o Brasil necessita estabelecer uma marca país mais forte no
mercado internacional, de forma a possibilitar a inserção da indústria brasileira de
software no mercado internacional.
O Brasil precisa definir um conjunto de metas e ações a serem implantadas
para auxiliar no crescimento da indústria nacional de software, que auxilie na criação
de “clusters tecnológicos”, parques industriais, promova a criação do perfil de
empreendedor e exportador dos empresários brasileiros.

32. 32
7. BIBLIOGRAFIA
FEENAN, Rosemary. Xio Kang: Dreams of Prosperity: Special Report on China's
Retail Future. Disponivel em:
http://www.research.joneslanglasalle.com/globalreports.asp?CountryID=4&Language
ID=1
Acessado em 10/02/2006.
GOMES, Elisabeth; BRAGA, Fabiane. Inteligência Competitiva: Como transformar
informação em um negócio lucrativo.
1. Edição. Rio de Janeiro: Campus, 2001.
KEARNEY, A T. Colocando o Brasil como exportador global de software e serviços
correlatos. Disponível em: http://www.brasscom.com.br.
Acessado em 10/02/2006.
KELLY, Jeremy. India - The Next IT Offshoring Locations. Disponivel em:
http://www.research.joneslanglasalle.com/globalreports.asp?CountryID=4&Language
ID=1
Acessado em 10/02/2006.
MDIC, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior; IEL, Instituto
Euvaldo Lodi. O futuro da indústria de software: a perspectiva do Brasil.
2004. Coletânea de artigos. Disponível em:
http://www.iel.org.br/publicacoes/arquivos/Software.pdf .
Acessado em 10/02/2006.
MINERVINI, Nicola. O Exportador.
4. Edição. São Paulo: Prentice Hall, 2005.
PLUB, Craig. Global Offshoring Index - Deciding Where to Offshore. Disponivel em:
http://www.research.joneslanglasalle.com/globalreports.asp?CountryID=4&Language
ID=1
Acessado em 10/02/2006.

33. 33
8. ANEXO A
8.1. PESQUISA DE PERFIL DAS EMPRESAS DE SOFTWARE
1. Indique a área de atuação da empresa.
Terceirização (Sistemas, equipamentos, etc)
Software Embarcado (Dispositivos móveis, celulares, etc)
Software Customizado
Software Educacional
Desenvolvimento de Jogos
Software sob encomenda
Outros
2. Qual das características abaixo melhor representa a empresa?
Propriedade independente
Subsidiária de empresa nacional
Subsidiária de empresa multinacional (origem estrangeira)
Parceria/Joint Venture
Outros
3. Indique a estrutura organizacional adotada pela empresa.
Departamental / Funcional
Orientada a Projetos
Matricial (Departamental e Projetos)
Outros

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4. Qual a dimensão da empresa com relação ao número de colaboradores
(empregados)?
Até 50 colaboradores
De 51 a 100 colaboradores
De 101 a 250 colaborados
De 251 a 500 colaboradores
Acima de 500 colaboradores
5. Qual o nível de formação dos colaboradores (empregados)?
Ensino médio %
Ensino superior %
Pós-graduados %
Experiência internacional %
6. A empresa participa de alguma associação do setor?
BRASSCOM
ABES
ASSESPRO
SOFTEX
Outros
7. A empresa promove/participa de eventos em busca de expansão da rede
de relacionamentos ou atingir novos mercados?
Eventos/Feiras/Seminários Internacionais
Eventos/Feiras/Seminários Nacionais

35. 35
Somente eventos locais
Não participa
8. Possui departamento de Marketing realizando pesquisas referente a:
Mercado local
Mercado regional
Mercado nacional
Mercado internacional
Não possui/Não realiza
9. A empresa implementa práticas relacionadas a internacionalização /
localização de produtos e serviços?
Adota práticas próprias
Adota práticas de mercado, tais como I18N e L10N.
Não pratica
10.Quais certificações de qualidade de processos a empresa possui:
CMM (Capability Maturity Model) - Nivel?
CMMI (Capability Maturity Model Integrated) - Nível?
ISO9000
Não possui
11.A empresa implementa práticas de segurança da informação?
Adota princípios próprios

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Não certificada, porém adota princípios com base nas normas
ISO17799/BS7799
Possui certificação ISO17799/BS7799
Não pratica
12.A empresa conhece os incentivos e iniciativas púhlicas para melhoria da
qualidade e promoção de serviços/produtos de software para
exportação?
Sim
Não
13.A empresa participa de arranjos colaborativos / produtivos (Clusters
Tencológicos / APLs)?
Sim, com empresas de atividades complementares
Sim, com empresas de atividades similares
Não participa
14.Quanto a infra-estrutura, a empresa adota:
Software livre
Software proprietário
15.Indique as alternativas abaixo que melhor representam os obstáculos
para a internacionalização/exportação dos serviços/produtos de sua
empresa?
Falta de mão-de-obra qualificada

37. 37
Idiomas/Cultura
Conhecimento de leis e mercados externos
Excesso de burocracia
Falta de incentivos governamentais
Infra-Estrutura
Barreiras mercadológicas
Adequação de Produto/Serviços
Outros