O documento discute a estratégia de inbound marketing para atração de novos clientes. Ele introduz o inbound marketing como uma técnica estrangeira de sucesso, explica que o inbound envolve a produção de conteúdo relevante para atrair leads e engajá-los, e contrasta-o com o tradicional outbound marketing. Ele também fornece dicas práticas sobre como implementar uma estratégia de inbound marketing usando ferramentas como blogs, e-mails e landing pages.

1. INBOUND MARKETING
Estratégia para atração
de novos clientes

2. SUMÁRIO
03
03
06
INTRODUÇÃO
Conheça o Inbound Marketing: a técnica número 1 entre as empresas
estrangeiras para atrair novos clientes
FOI QUANDO SURGIU O INBOUND MARKETING
08 O que é Inbound Marketing?
09 Para que serve o Inbound Marketing?
10 INBOUND MARKETING VS OUTBOUND MARKETING
11 Lista comparativa
12 COMO FAZER INBOUND MARKETING
17 PARA FINALIZAR

3. INTRODUÇÃO

4. INTRODUÇÃO
CONHEÇA O INBOUND MARKETING: A TÉCNICA NÚMERO 1 ENTRE AS
EMPRESAS ESTRANGEIRAS PARA ATRAIR NOVOS CLIENTES
Para qualquer empresa
existir de verdade é
necessário que ela encontre
pessoas dispostas a dar algo
em troca do serviço ou
produto que estão
oferecendo. Essas pessoas
são chamadas de clientes.
Sem elas não há o menor
sentido o desenvolvimento
de um produto, por mais que
esse seja gratuito.
Traduzimos a relação entre
empresas e clientes dizendo
que o mercado é feito, antes
de mais nada, de “pessoas
dispostas a trocar”. Esse é o
sentido básico de comércio
desde a época do escambo,
quando as pessoas trocavam
o que produziam por algo
que gostariam.
Para atender a essa
demanda apareceram
jornais, revistas, rádio,
televisão, vários canais
midiáticos e uma boa dose
de criatividade de
comunicadores para
surpreender de maneiras
imprevisíveis a grande
massa. A expressão de
ordem se tornou:
“impactar para atrair”.
O problema é que, devido à
relação lógica de oferta
versus demanda fez com que
esse tipo de comunicação
chegasse a valores
astronômicos mesmo que a
efetividade seja cada vez
menor. Hoje em dia qualquer
anunciante pensa muitas
vezes e faz muitos cálculos
antes de colocar seu rico
dinheiro em um anúncio de
revista ou qualquer outro
canal.
O tempo passou, a moeda
surgiu e o estrondoso
aumento na concorrência fez
com que o cliente ganhasse
cada vez mais importância.
Todo o trabalho era
desenvolvido para ele, o que
gerou uma verdadeira “caça
aos consumidores”, uma
disputa – muitas vezes
injusta – para aparecer mais
e atrair um número cada vez
maior de clientes.
E hoje é fato que poucas
coisas tomam tanta atenção
das corporações quanto os
esforços comerciais e de
marketing. Mais do que ter
um produto de grande
qualidade, é necessário
conhecer e atrair as pessoas
que vão pagar por ele.
4

5. 5
INBOUND MARKETING
SERÁ QUE O RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI) REALMENTE VALE A PENA?
Acontece que o mundo
continua mudando – agora
numa velocidade
impressionante – mas ainda
fazemos a comunicação
antiga ensinada nas
universidades. Isso acontece
porque é muito demorado
mudar os currículos de aulas
de uma instituição de ensino
que precisa ensinar aquilo
que é “universal”.
Aplicamos aquilo que fez
sentido para uma grande
companhia há algum tempo
atrás em todas as empresas.
Não é de se assustar que o
desfecho dessa história são
muito empresários
insatisfeitos.
Diante desse panorama (que
já é muito mais maduro em
países da Europa e Estados
Unidos) empresas
estrangeiras passaram a
estudar maneiras mais
eficientes e baratas de atrair
consumidores e perceberam
algo assustador: grande
parte do investimento que
faziam em propaganda
estava sendo jogada no
lixo. As pessoas sequer
lembravam das luzes
piscantes e apelos
desesperados por atenção
das peças publicitárias. O
fato é que se tornaram muito
mais seletivas.
Eu
não
quero
ser
presunçoso
e
dizer
que
um
anúncio,
seja
ele
digital
ou
impresso,
não
funciona
(na
verdade
funciona
muito
bem
se
bem
planejado),
mas
precisamos
entender
com
maior
profundidade
quem
queremos
alcançar
para
fazê-­‐lo
de
forma
eficaz.
E aí que tiveram a maior
sacada dos últimos tempos!
Os clientes estavam sendo
colocados em segundo
plano. Dava-se muito mais
atenção à peça publicitária
que deveria ser bonita e
atrativa do que às
necessidades e interesses
das pessoas que iriam
comprar o produto

6. FOI QUANDO SURGIU O
INBOUND MARKETING

7. 7
FOI QUANDO SURGIU O INBOUND MARKETING
O CONTEÚDO RELEVANTE MUDOU A MANEIRA DE EMPRESAS E CLIENTES
SERELACIONAREM.
As pessoas estão andando
por aí conectadas 24 horas
por dia. Através dos seus
smartphones entram em
sites, leem seus e-mails,
conversam, se divertem e
postam cada passo que dão
em suas várias redes sociais.
A conectividade fez com que
aquela verdade absoluta de
que “mais de 70% das
compras são decididas no
Ponto de Venda” fosse
derrubada por terra.
Uma agência de viagem que vende
passagens aéreas, diárias em hotéis,
passeios, etc poderia falar sobre assuntos
mais genéricos como:
• Quais países no mundo exigem visto para
estrangeiros
• Como aumentar suas chances de ter um
visto aprovado
• Quais são as línguas faladas nas 30
cidades que mais recebem visitas ao redor
do mundo
• Como montar sua mala
• Dicas de destinos de viagem
• Como economizar – Guia sobre o que
comprar e o que não comprar em cada país
• Hotéis luxuosos para casais
• Destinos de turismo aventura
Enviando
esse
Bpo
de
conteúdo
a
empresa
é
capaz
de
produzir
algo
ainda
mais
valioso
do
que
a
venda,
que
é
a
produção
de
autoridade
no
assunto.
Agora, antes de comprar um
determinado produto, muitos
consumidores buscam se
informar, saber a opinião de
amigos e até de completos
desconhecidos, analisam os
concorrentes, os preços, etc.
Dentro dessa análise as
empresas voltaram seus
olhos para aquelas pessoas
antes negligenciadas que
poderiam se tornar clientes e
perceberam que elas
estavam buscavam
informações. Não só
informação técnica sobre o
produto, mas conteúdo de
qualidade sobre o mercado
ou o universo de atuação.

8. 8
O QUE É INBOUND MARKETING?
Depois de entender o
caminho trilhado para que o
conceito de Inbound
marketing fosse criado
podemos definir com mais
clareza o que quer dizer esse
termo.
O INBOUND MARKETING É UMA TÁTICA DE CONSTRUÇÃO DE
CONTEÚDO RELEVANTE POR EMPRESAS PARA ATRAIR LEADS E
ENGAJÁ-LAS ATÉ UM PONTO DEFINIDO, AFIM DE FACILITAR O
SERVIÇO DA FORÇA DE VENDAS, QUE TRANSFORMARÁ OS
LEADS EM CLIENTES.
O mais interessante é que essa técnica não limita o
conteúdo apenas a assuntos técnicos ou da natureza
direta das empresas. Como vimos no exemplo da
agência de viagens, os assuntos abordados pelos
conteúdos são bem abrangentes e não se restringem
a preços de pacotes de viagens. Por serem
informações valiosas e que despertam o interesse de
muitas pessoas (mesmo que ela não esteja pensando
em contratar o serviço/produto num curto espaço de
tempo), chamamos de conteúdo relevante.
ATRAIR
ENGAJAR
CONVERTER

9. PARA QUE SERVE O INBOUND MARKETING?
Como já foi dito, o Inbound
Marketing captura alguém
que já se demonstra
interessada pelo assunto
(Lead) e nutri essa pessoa
dando um conteúdo
relevante gratuitamente até
que esteja engajada o
suficiente para receber uma
proposta comercial. É fato
que grande parte delas
acabará não se tornando um
cliente, mas, com isso, a
empresa se mostra
realmente preocupada com a
população e com o mercado.
Então entramos em uma
seara importante que é
definir porquê nos interessa
essa técnica, uma vez que
muito do esforço é voltado
para conquistar a atenção e
a simpatia de pessoas que
nunca irão se tornar clientes.
Ou seja, o Inbound Marketing
é uma maneira de ganhar
mais, gastando menos ao
mesmo tempo que constrói
uma marca forte e querida.
Ao fornecer conteúdo relevante
para um mercado interessado
por informações, além de
preparar sua lead para receber
uma oferta e até despertar nela
o desejo pelo serviço/produto,
a empresa constrói uma cadeia
de reciprocidade que lhe dá
algo de valor incalculável:
autoridade.
A autoridade, por sua vez, traz
credibilidade e inúmeras
indicações, porque está dando
algo de verdadeiro valor para
seus contatos.
Quando você ganha
autoridade, ganha também
possíveis clientes dispostos a
pagar mais, por diferentes
produtos que briguem por sua
causa. Por esse motivo, gerar
conteúdo é também uma
grande responsabilidade.
“GANHAR MAIS GASTANDO MENOS AO MESMO TEMPO QUE CONSTRÓI UMA
MARCA FORTE E QUERIDA”

10. INBOUND MARKETING
vs
OUTBOUND MARKETING

11. AS DIFERENÇAS ENTRE INBOUND E
OUTBOUND MARKETING
INBOUND MARKETING OUTBOUND MARKETING
Baixo custo por contato
Possível adaptação ao longo da trajetória
Não precisa de profissionais especializados
Poucos fornecedores
Coloca cliente em primeiro lugar
Entrega conteúdo relevante
Entrega valor para o cliente
O cliente dedica tempo e atenção
O mais importante: criatividade
O cliente vai até a empresa
Recebe feedbacks do cliente
Possibilidade de pronta resposta
Educa e entretém
Prepara o cliente para a ação de vendas
É parceiro
Utiliza vários canais ao mesmo tempo
Depois de criado, fica para sempre
Pode ser usado várias vezes
A empresa ajuda as pessoas
Altos índices de ROI
Conquista fãs
Alto custo por contato
Uma vez iniciado não permite adaptações rápidas
Toda cadeia exige profissionais especializados
Muitos fornecedores
Coloca qualidade do material em primeiro lugar
Entrega informação técnica ou ideias subjetivas
Não entrega valor para o cliente
Pouco tempo de interação
Comunicação em massa
A empresa vai até o cliente
Não recebe feedback do cliente
Exige que o cliente tome a iniciativa em outros canais
Poucas vezes consegue educar e entreter
Não prepara o cliente para a ação de vendas
É suspeito
Utiliza um canal por vez
Exposição não durável
Cada vez que for usado exige novos custos
ROI difícil de ser
Desperta somente interesse momentâneo
A empresa vende para as pessoas

12. COMO FAZER
INBOUND MARKETING

13. 13
COMO FAZER INBOUND MARKETING
LEGAL. AGORA VOCÊ JÁ SABE DA IMPORTÂNCIA DO INBOUND MARKETING E
JÁ SE CONVENCEU QUE, PARA FICAR ATUALIZADO, VAI PRECISAR ADOTÁ-LO
COMO PRÁTICA RECORRENTE. MAS AÍ VEM UMA IMPORTANTE PERGUNTA:
COMO SE FAZ INBOUND MARKETING?
As opções para se relacionar
com as suas leads são
inúmeras e o que vai te
limitar é somente a sua
imaginação, mas vou abordar
aqui as principais
ferramentas utilizadas pelas
empresas de grande e médio
porte.

14. 14
BLOG
A landing page é um site com
um objetivo claro: vender!
Nela não há muito o que se
fazer a não ser conhecer um
determinado produto e
adquiri-lo.
É bastante eficaz, pois é bem
direto e o cliente que chegou
até lá já mostrou que
conhece o produto e tem
interesse em comprar.
Há pouco tempo atrás ouvi
uma frase que me deu até
arrepio: disseram que “o e-
mail morreu”. Essa é uma
grande mentira pois 94% das
pessoas que são ativas
online com mais de 12 anos
usam e-mails com
regularidade.
O problema está na forma
com que foi utilizado até
agora: como verdadeiros
anúncios em tabloides. Nada
preocupados com a
experiência do usuário ou em
dar informação de qualidade.
A partir do momento em que
seus e-mails vierem para
trazer conteúdo relevante
para seu possível cliente,
eles passam milagrosamente
a serem esperados até com
certa ansiedade.
Uma squeeze page é bem
parecida com a landing page
por ir bem direto ao ponto.
Na verdade tudo que ela
quer é o contato do cliente
em troca de alguma coisa:
acesso ao blog, e-book,
webnário, etc. Então o termo
é “deixe o seu contato ou vá
embora”.
Provavelmente essa será sua
principal arma para coletar os
e-mails das suas leads
interessadas em algo mais
abrangendo do que o seu
produto em si. No exemplo
que citamos lá em cima,
seria algo como “coloque seu
e-mail no campo abaixo e
receba um guia com os 30
destinos mais procurados
para aventura”.
Note que é uma agência de
viagens entregando algo
mais interessante que preços
de pacotes de viagem.
O blog é, sem dúvidas, a
principal ferramenta utilizada
pelas instituições. São
interfaces grátis e fáceis de
utilizar como o WordPress e
o BlogSpot que já possuem
interfaces amigáveis e
interativas, além de já
estarem bastante preparadas
com grandes servidores e
programadas com SEO.
No blog são colocadas as
matérias em forma de
“postagens” que podem
interagir com Redes Sociais
e comentários dos
internautas.
E-MAIL LANDING
PAGE
SQUEEZE
PAGE

15. 15
E-BOOK
A expressão whitepaper foi
criada nos Estados Unidos
para se referir a um
documento com “sacadas” e
dicas sobre determinado
assunto com a intensão de
ajudar as pessoas a resolver
questões ou problemas. Ele
é bem menor do que um e-
book, mas, devido ao
compromisso com as
informações contidas,
também é algo bem aceito
pelo público em geral.
Um infográfico é uma
expressão visual e divertida
de determinado assunto.
Basicamente ele faz um belo
resumo sobre o que se
pretende dizer com uma boa
dose de design. Por serem
fáceis e rápidos de se ler,
tem uma grande aceitação
das pessoas.
Nesse caso a dificuldade fica
pela necessidade de alguém
com bastante capacidade de
manipulação de softwares de
edição de imagem, além de
bastante criatividade
Hoje em dia a esmagadora
maioria das empresas
possuem redes sociais como
Facebook e Twiter, e são
enganadas por algo
chamado “métrica de
vaidade”. Quantos
seguidores você tem em sua
página? Quantos veem o que
você posta? Quantas dessas
pessoas leem tudo o que
você escreve? Quantas
interagem?
Não adianta um perfil com
milhares de seguidores mas
com pouco engajamento. O
poder das mídias sociais é
muito grande para ser
negligenciado.
Assim como esse e-book que
você está lendo agora, é
possível construir e-books
sobre diversos assuntos. São
produtos que chamam
bastante atenção e são
amplamente compartilhados.
Mas cuidado!
Escrever um e-book é uma
grande responsabilidade.
Exige um forte trabalho de
pesquisa e comprometimento
com o que está sendo
exposto. Precisa trazer
informações realmente úteis
e que valha a pena se
dedicar (tanto para quem
escreve, quanto para quem
lê)
INFOGRÁFICO WHITEPAPER MÍDIAS
SOCIAIS

16. 16
Os fóruns são ambientes de
discussão com perguntas e
respostas sobre um
determinado assunto. O
interessante nesse tipo de
canal é o engajamento entre
as pessoas que geram
conteúdo colaborativo e
realmente interagem com o
assunto e com a empresa.
Para que isso aconteça de
forma natural as empresas
dão preferência para discutir
assuntos mais polêmico, com
opiniões e experiências
diferentes.
Os podcasts são gravações
de áudio e ganhou muita
popularidade quando
entrevistas polêmicas eram
feitas e disponibilizadas em
arquivos. Tudo como se
fosse um programa de rádio
sob demanda.
Geralmente é utilizado por
pessoas que escutam os
programas enquanto dirigem
ou trabalham. Os
smartphones e a tecnologia
3G/4G facilitaram muito a
popularização dessa forma
de divulgação, que também é
bem mais leve do que
vídeos.
Por exemplo, nossa agência
de viagens de exemplo pode
abrir um fórum para que as
pessoas compartilhem as
melhores e piores
experiências de um
determinado destino. Essas
informações seriam muito
úteis para alguém que
pretende visitar ou voltar ao
local.
Quando o Webnário surgiu
foi revolucionário. Uma
plataforma capaz de exibir o
mesmo vídeo para várias
pessoas ao mesmo tempo,
como se fosse um programa
de televisão iria transformar a
maneira de clientes e
empresas se relacionarem.
Serviços como YouTube e
Vimeo permitem que vídeos
sejam compartilhados para
todo o mundo, mas somente
um webnário vai além. O
GoToWebinar, por exemplo,
além de coletar todos os
dados das pessoas inscritas
para aquele programa, ainda
permite transmitir ao vivo.
Ótimo para professores e
empresas que precisam
responder perguntas.
PODCAST FÓRUMWEBNÁRIO

17. PARA FINALIZAR

18. 18
PARA FINALIZAR
É HORA DE COLOCAR A MÃO NA MASSA
Agora você já conhece e
principal estratégia utilizada
pelas empresas mais
avançadas do planeta para
alcançar e atrair novos
clientes para seus negócios e
pode aplicar nos negócios
que faz parte.
Se preocupar com as
pessoas por trás dos
números se mostrou
extremamente eficaz para
trazer às empresas um valor
muito difícil de se alcançar e
os lucros são consequência
de um bom trabalho.
Quero te desafiar a colocar
em prática o que você leu até
agora. Tenho certeza que vai
se surpreender e se
perguntar como essa técnica
tão lógica e lucrativa esteve
obscura por tanto tempo.
Além disso quero te pedir
para que me mande suas
mensagens, sugestões e
críticas. Me comprometo a
buscar respostas para
entregar materiais cada vez
mais interessantes e capazes
de mudar a vida das
pessoas.

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