Dicas praticas franquias

Marcelo Cherto
PRESIDENTE DO GRUPO CHERTO
www.cherto.com.br
www.franchisestore.com.br

DICAS PRÁTICAS
PARA QUEM PENSA
EM INVESTIR
NUMA FRANQUIA

DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA
EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

O emprego é um animal em extinção

Some-se à Globalização a abertura indiscriminada de
cursos de nível superior, a popularização e o barateamento da
tecnologia, mais os programas de downsizing, rightsizing e outras
formas de “enxugamento” das empresas, e, ainda, o crescente
outsourcing de mão de obra para organizações sediadas em países
onde ela é de qualidade e custa menos, e o resultado não poderia
ser outro: cada vez haverá menos empregos formais, fixos, com
registro em carteira, tal como hoje os entendemos no Brasil.
Esta é a má notícia.
A boa é que sempre haverá trabalho para quem tiver a
dose certa de conhecimentos, habilidades e atitude. E souber
se diferenciar.
Porém, muita gente terá que “criar o próprio emprego”.
Como? Empreendendo, é claro.

Pode ser...
... como autônomo ou freelance (ou free agent, como virou
moda dizer em certos círculos);
... integrando-se a algum time de projeto, seja em caráter
temporário ou definitivo;
... tornando-se um consultor;
... tornando-se um palestrante, instrutor ou professor;
... adquirindo parte – ou a totalidade – de um negócio que
já existe;
... criando um negócio independente “do zero”; ou
... investindo numa franquia, que tanto pode ser uma
unidade “do zero”, como o repasse de uma unidade
franqueada já em operação.

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Portanto, se você ainda não é um franqueado, nem tem
um parente próximo que seja, há uma grande chance de que
isto mude nos próximos anos.
Afinal, adquirir uma franquia não é uma alternativa
100% segura – até porque, em todo negócio existem riscos,
e este não é uma exceção –, mas é uma das mais seguras para
quem quer iniciar um negócio próprio num ramo em que não
tenha grande experiência.
Neste livro, você encontrará dicas práticas de quem
respira Franchising diariamente há mais de 30 anos. Não se trata
de um conjunto de leis talhadas na pedra, mas apenas toques
que vão ajudá-lo a avaliar as oportunidades de franquias que o
mercado oferece e decidir:

a) se o Franchising serve para você; e

b) qual, dentre as várias centenas de franquias hoje
disponíveis no Brasil, é a mais adequada ao seu perfil, seus
planos e sonhos, suas necessidades e suas possibilidades.

Boa leitura.
E bons negócios.

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Será que uma
franquia é o
negócio ideal
para você?


Um franqueado, ainda que goze de certo grau de
autonomia na condução de sua franquia, deve necessariamente
observar as normas, políticas e padrões que lhe sejam ditados
pela empresa franqueadora.
Embora isso varie de organização para organização, quase
sempre esses padrões abrangem os aspectos mais relevantes da
implantação, operação e gestão do negócio, incluindo localização e
layout do estabelecimento franqueado, equipamentos e instalações,
mix de produtos e serviços, rotinas operacionais, política comercial,
software de gestão e diversos outros.
É precisamente a observância desses padrões que faz que
os índices de insucesso das franquias sejam muito mais baixos
que os dos negócios independentes (não franquias).
Se você é daquelas pessoas que sequer podem ouvir falar em
regras e estão sempre dispostas a inventar um jeito novo de fazer cada
coisa, é pouco provável que adquirir uma franquia lhe seja algo bom.
Neste livro, você encontra algumas dicas básicas, muito
práticas e bem “pé no chão”, do que pode (e deve) fazer para
adquirir uma franquia sem entrar numa “fria”.
Contudo, colocar essas dicas em prática, agindo como
deve, está 100% em suas mãos.
Se não tomar os cuidados sugeridos – além de outros que
sejam adequados a cada caso específico – e, por isso, vier a se dar
mal, não culpe ninguém, a não ser você mesmo.

Lembre-se:
Você é o responsável por escolher a franquia que melhor
se ajusta ao seu perfil e por investigar a fundo a empresa
franqueadora. E, como dizem meus conterrâneos santistas,
“siri que boia, a onda leva”.

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o que
pode dar
errado numa
franquia


Embora as estatísticas comprovem que é bem mais
seguro investir numa franquia do que criar um negócio “saindo
do zero”, é óbvio que, para tanto, a franquia e seu adquirente
precisam preencher uns tantos requisitos mínimos.
Aqui vai uma breve relação de alguns dos fatores mais
relevantes (sem contar crises econômicas e outros “desastres” que
possam atingir todo o mercado ou um determinado segmento
de negócios), dentre outros, que podem “dar errado”, levando
a aquisição de uma determinada franquia ser aquela exceção
que serve para confirmar a regra.

O franqueador iniciar a concessão
de franquias sem estar devidamente
preparado:

Sim, há empresários que, por irresponsabilidade, excesso
de otimismo, falta de conhecimento e de orientação, ou uma
combinação disso tudo, iniciam a concessão de franquias antes de
haver testado suficientemente o conceito de negócio que pretendem
franquear. Ou sem um mínimo de planejamento. Ou uma estrutura
(pessoas, processos, ferramentas e outros “ativos”) minimamente
preparada para lidar com as necessidades dos franqueados.
O resultado costuma ser um “bumba meu boi”, onde
quem “dança”, quase sempre, é o franqueado incauto, que assina
o contrato e o cheque acreditando que toda franquia é igual, e que
basta ser franquia para o negócio ser bom, seguro e rentável.
A essência do sucesso de uma franquia está na transferência,
do franqueador ao franqueado, dos conhecimentos e técnicas de
que este necessita para ser bem-sucedido na implantação, operação
e gestão de sua réplica do negócio criado pelo franqueador.

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Ora, como é que alguém pode acumular esses
conhecimentos e ter certeza de que as técnicas funcionam e
de que o sucesso inicial pode ser replicado e mantido:

• se não tiver operado e gerido o conceito original por um
período mínimo, de preferência em mais de uma localização,
para checar como o negócio se comporta sob as mais
diversas condições de temperatura e pressão?

• se não compreender, conhecer e avaliar, em profundidade,
cada uma das variáveis que afetam o resultado do negócio,
dominando a Relação de Causa e Efeito, no que tange ao
sucesso de seu negócio e das unidades que poderão vir a
constituir sua rede de franquias?

Escolha da franquia inadequada:

Nem todos podem ser franqueados e nem todas as franquias
servem para todos os que têm condições econômicas de adquiri-las.
A franquia que serve para João pode ser péssima para José; a que se
presta muito bem a José pode não servir para Maria.
Da mesma forma, Huguinho pode ter nascido talhado
para ser dono do próprio negócio... mas sem observar regras,
nem prestar contas a ninguém. Zezinho pode ser um empresário
cheio de vontade e determinação, e com bom apetite para correr
riscos, porém, é disciplinado e seguidor de regras; enquanto
Luizinho nasceu para ser empregado e receber ordens. Nenhum
mérito, nem demérito, em nenhuma dessas situações. Apenas a

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constatação de que, como alguém já escreveu numa camiseta,
“cada um, cada um”.
E quem não se conhecer e não souber avaliar se existe,
ou não, compatibilidade entre seu jeito de ser e cada uma das
franquias pelas quais se sentir atraído, corre o risco de dar com
os “burros n’água”.

Má gestão da rede (pelo franqueador):

De uma coisa você deve sempre se lembrar: o simples
fato de uma empresa conceder franquias não significa que ela
não possa ter sérios problemas, cometer erros, e até fracassar. E,
pior ainda, levar seus franqueados ao fracasso.
É fundamental que qualquer candidato à aquisição de
uma franquia esteja preparado para (e se disponha a) avaliar
certos aspectos do negócio, que não precisariam ser analisados
caso a pessoa estivesse adquirindo um negócio independente
(não franquia).
Isto explica algumas das questões que este livro sugere que
você formule ao longo do processo de compreensão e avaliação
de qualquer oportunidade de franquia que seja do seu interesse,
as quais podem parecer estranhas a quem não está familiarizado
com a forma como uma rede de franquias funciona.

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Deficiência no processo de seleção
de franqueados:

Da mesma forma que é fundamental que cada interessado
na aquisição de uma franquia saiba analisar e escolher a oportunidade
mais adequada ao seu perfil, é crucial que a organização franqueadora
utilize um bom processo para a seleção daqueles que se tornarão
seus franqueados.
Infelizmente, por ignorância, falta de vontade ou ganância,
nem todas cuidam disso como deveriam. Lembre-se de que, se o
franqueador não for exigente com relação a você, é possível que não
o seja com mais ninguém. E, acredite, uma rede onde “qualquer
um” pode ingressar, não é uma à qual você queira se vincular.

Franqueador subcapitalizado:

Algumas vezes, a falta de estrutura ou planejamento
adequados, processo de seleção um tanto frouxo e outros “defeitos”
da franquia decorrem da falta de recursos financeiros. Ou seja, os
dirigentes da empresa franqueadora podem até saber como deveriam
agir, mas não dispõem de recursos para fazer o que devem.
Ou, pior ainda, podem se sentir tentados a “pôr para
dentro” qualquer um que apareça, com o objetivo de “fazer caixa”
com as taxas iniciais que cobra dos novos franqueados.
O fato é que costuma levar, no mínimo, de um a três
anos depois de iniciada a concessão de franquias – e, às vezes,
até mais que isso – para que uma organização franqueadora bem
estruturada comece a auferir lucros decorrentes do funcionamento
de sua rede.

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Evidentemente, o prazo exato varia de um ramo para
outro, de uma organização para outra, e até em função do
modelo de negócio adotado.
Seja como for, leva algum tempo até que a empresa
franqueadora passe a ganhar dinheiro com a concessão de
franquias. E muitas iniciam o processo sem avaliar corretamente
este aspecto do negócio. E, consequentemente, sem estarem
adequadamente capitalizadas.
Nem sempre o Franchising é a solução mais adequada
para a expansão, a cobertura de mercado e a própria capitalização
de uma empresa subcapitalizada.
O problema pode se agravar quando a empresa
franqueadora é a principal fornecedora de produtos para a rede
franqueada – já que, neste caso, a necessidade de capital de giro
(para bancar o aumento de produção, os estoques maiores, os
custos com Logística e outros custos adicionais) tende a aumentar.
Portanto, antes de assinar o contrato ou pré-contrato de
franquia, tome todos os cuidados ao seu alcance para conhecer a
real saúde financeira da empresa franqueadora a cuja rede você
estiver pensando em se vincular. Consulte um advogado de sua
confiança para saber que providências deve tomar neste sentido.

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o papel
de cada uma
daS parteS


Numa relação de Franchising, há duas partes essenciais:
o franqueador (invariavelmente uma pessoa jurídica) e o
franqueado (quase sempre uma pessoa jurídica, mas, em certos
casos, cada vez mais raros, uma pessoa física).
Como muita gente costuma confundir os dois, é conveniente
deixar claro que franqueador é aquele que concede a franquia,
ou seja, é o “dono da marca e da metodologia”. E franqueado
é aquele que adquire a franquia, que implanta, opera e gere a
loja, o restaurante, a escola, o quiosque, ou seja lá qual for o
conceito de negócio objeto do contrato de franquia que celebra
com seu franqueador.

O papel do franqueador

Cabe à empresa franqueadora, de forma geral:

■ Definir e desenvolver o conceito de negócio que será franqueado;
■ Testar na prática este conceito, em uma ou mais “unidades-
piloto” que, sempre que possível, devem ser instaladas, operadas
e geridas pela própria empresa franqueadora;
■ Estabelecer as Normas, Processos, Políticas e Padrões a
serem observados pelos franqueados, no que se refere à
implantação, operação e gestão das respectivas franquias;
■ Recrutar e selecionar esses franqueados de acordo com
critérios previamente estabelecidos pela própria direção da
empresa franqueadora;
■ Capacitar os franqueados (e, quando for o caso, também
os integrantes das respectivas equipes, ou ao menos alguns
destes), por meio de programas de Capacitação (presenciais,

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a distância ou híbridos), de Guias de Processos ou Manuais
e outros materiais, de orientação in loco ou remota, e
por outros, garantindo aos franqueados o acesso aos
conhecimentos de que necessitam para terem uma chance
razoável de sucesso;
■ Manter e capacitar uma equipe qualificada para assessorar,
orientar e inspirar, inclusive pelo exemplo, os franqueados
no que diga respeito ao cumprimento das Normas, Políticas
e Padrões acima referidos;
■ Apoiar e orientar seus franqueados na elaboração e
implementação de planos e ações necessários à concretização
do potencial de resultados de cada franquia;
■ Supervisionar e monitorar constantemente a rede de franquias,
a fim de garantir a consistência na observância das Normas,
Políticas, Processos e Padrões, lembrando que tudo o que afete
negativamente a imagem de uma das unidades franqueadas
pode acabar contaminando a imagem de toda a rede;
■ Coletar, processar, analisar e difundir conhecimentos que
possam fazer uma diferença positiva nos negócios dos
franqueados, inclusive – e especialmente – aquilo que
poderíamos definir como “as melhores práticas” da rede, sem
falar nos benchmarks identificados em outras organizações,
inclusive de outros ramos de negócios; e
■ Propiciar os meios necessários, tais como Intranet, encontros
e convenções, para que seus franqueados se integrem e
interajam de forma mais produtiva com a própria organização
e entre eles mesmos.

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O papel do franqueado

Em princípio, cabe a cada franqueado:

■ Investigar a empresa franqueadora e seus integrantes antes de
firmar qualquer documento ou efetuar qualquer pagamento
relativo à aquisição de sua franquia, para ter certeza de
que está se vinculando a uma marca e uma organização
saudáveis, tanto do ponto de vista jurídico quanto financeiro
e tributário;
■ Investir (e reinvestir) os recursos necessários para implantar a
respectiva unidade de negócios (a loja, o restaurante, a escola,
o quiosque, o hotel, a oficina, ou o que quer que constitua
sua unidade franqueada) e para mantê-la funcionando de
acordo com os padrões ditados pelo franqueador;
■ Utilizar apenas os produtos, serviços e fornecedores definidos
e/ou autorizados pela empresa franqueadora;
■ Pagar à franqueadora os valores relativos à aquisição e
continuidade da franquia. Normalmente, esses valores incluem:
taxas de franquia, ou inicial, de royalties, esta periódica, e uma
contribuição, também periódica, para um Fundo Cooperativo
de Marketing ou algo do gênero. Pode haver ainda a cobrança
de outros valores, desde que prevista em contrato ou
previamente ajustada de comum acordo entre as partes;
■ Arcar com os custos e despesas relacionados à operação e à
gestão de seu negócio, incluindo a aquisição de mercadorias
e insumos e o pagamento de salários e encargos, aluguéis,
despesas com luz, água, condomínio, impostos, manutenção
de equipamentos e/ou softwares, e o que mais for necessário
ao, ou decorrente do, funcionamento de sua franquia de

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acordo com os padrões definidos pelo franqueador ;
■ Observar os Padrões, Normas, Processos e Políticas da rede
em tudo o que se refere à implantação, operação e gestão
de sua unidade franqueada, mantendo a consistência de
imagem, de produto e de serviços que deve caracterizar a
rede da qual faz parte;
■ Cooperar com o franqueador e com os demais franqueados
integrantes da rede na busca de diferenciais competitivos;
■ Adotar apenas as ações de Marketing que sejam compatíveis
com a imagem e o posicionamento da marca que identificam
a rede e, de forma geral, apenas se, quando e da forma que
seja autorizada pelo franqueador; e
■ “Fazer acontecer” na sua unidade, cuidando do dia a dia,
orientando e motivando seus colaboradores, ouvindo e cativando
seus clientes, e desempenhando as demais funções que cabem
ao dono de um negócio que deseja vê-lo bem-sucedido. Faz-se
conveniente aqui lembrar o velho ditado chinês que diz: “Aquele
que não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”.

Nunca é demais lembrar que um franqueado só tem o
direito de exigir de seu franqueador que cumpra seus deveres
e suas obrigações se ele próprio, o franqueado, estiver em dia
com os seus. E vice-versa.
Pode parecer óbvio, mas muita gente parece não ter
isto em mente, e cobra da outra parte o que lhe é devido, sem,
contudo, fazer a parte que lhe cabe.

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vantagenS e
deSafioS do
franchiSing


Principais vantagens para
a empresa franqueadora

Desde que a rede de franquias seja estruturada,
implantada e gerida da forma adequada, e que a franqueadora esteja
suficientemente capitalizada e conte com uma equipe qualificada,
a adoção do modelo de Franchising costuma permitir que a
empresa alcance:

■ a criação e rápida expansão de uma rede de pontos de venda (ou
de interação) exclusivos, o que propicia uma melhor cobertura
de mercado sem a necessidade de dispor de um alto volume de
recursos próprios (tanto financeiros, como humanos);
■ a viabilidade de implantação e funcionamento de pontos de
venda (ou de prestação de serviços, ou, de outra forma, de
interação com o público-alvo da marca) exclusivos mesmo
em mercados onde uma unidade operada pela própria
franqueadora poderia não ser viável, já que, em situações de
baixa rentabilidade, uma pequena empresa, por suas próprias
características, pelo regime tributário a que pode se sujeitar de
acordo com a legislação brasileira em vigor e mais uma série
de fatores, tende a ser lucrativa em mercados nos quais uma
corporação maior não se viabiliza;
■ a possibilidade de obter melhor retorno sobre o capital
investido, pelas mesmas razões já mencionadas;
■ maior efetividade em cada um dos pontos que compõem a
rede, já que, em cada um deles, o dono estará por perto,
conhecerá o mercado, os hábitos e a cultura de sua região,
utilizará os processos e métodos que comprovadamente dão
certo (desenvolvidos pelo próprio franqueador), e geralmente

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motivado e disposto a fazer um esforço extra para conquistar
e manter clientes, já que depende disso para maximizar o
retorno do investimento que fez no negócio e para gerar os
recursos de que necessita para viver dignamente e realizar
seus sonhos de consumo;
■ pela própria natureza do Franchising, a possibilidade de
exercer legalmente, sobre as atividades de cada unidade
integrante da rede, um grau de controle bastante superior
do que o que normalmente lhe seria possível em relação a
outros canais de vendas, podendo definir como deverá se dar
a experiência de consumo proporcionada a cada cliente final.
E, o que é melhor, sem o risco de que este controle leve à
caracterização de vínculo trabalhista, já que a lei em vigor (Lei
no 8.955) estipula expressamente que não existe tal vínculo
entre franqueador e franqueado;
■ o fortalecimento de sua marca, em função deste nível
de controle;
■ a possibilidade de “desinvestir” sem perda de espaço no mercado
e sem prejuízo para sua imagem, através da conversão, em
franquias, de unidades próprias que sejam menos rentáveis e/
ou que funcionem em locais onde uma operação própria pode
ser menos interessante, mas onde um ponto de venda cuidado
e gerido por um franqueado pode ser viável;
■ acesso a ideias, inovações e conhecimentos desenvolvidos
pelos próprios franqueados, ou captados individualmente
por eles junto a seus colaboradores, clientes e demais players
nos respectivos mercados;
■ aumento de sua escala de compras, pois quem compra
em quantidades maiores tende a obter melhores preços e
condições de pagamento, além de ter acesso a benefícios

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como “rebates”, verbas para Marketing cooperado e outros; e
■ geração de receitas adicionais, como royalties e outras
taxas que sejam convenientes e possíveis de se cobrar dos
franqueados.

Principais vantagens para o franqueado

Desde que se vincule a uma empresa franqueadora séria,
capitalizada, saudável, cuja operação esteja bem estruturada e seja
conduzida com profissionalismo por uma equipe capaz e com a
atitude correta, o franqueado, de forma geral, se beneficia de:

■ uma chance maior de sucesso do que teria com um negócio
independente (não franquia), já que adquire o acesso a
métodos e processos comprovados, à experiência e ao
suporte do franqueador e ao direito de operar sob uma
marca conhecida, com reputação já consolidada;
■ assistência de gente com experiência, cada vez que um
problema ou oportunidade surgir;
■ possibilidade de trocar ideias com quem vive a mesma
situação (os demais franqueados) e com quem entende do
negócio (a equipe do franqueador e, em certos casos, os
consultores externos que apoiam essa equipe);
■ ações de Marketing mais amplas e mais profissionais do que
aquelas que teria condições de realizar individualmente;
■ acesso a equipamentos, mercadorias, bens, insumos e
serviços a custos mais baixos e em condições de pagamento
geralmente mais vantajosas, já que o maior poder de compra
de uma rede tende a favorecer seus integrantes;

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■ ter alguém (o franqueador e sua equipe) dedicado ao
desenvolvimento contínuo de novos métodos, novos produtos,
novos serviços, novas soluções, novos fornecedores, etc.; e
■ acesso ao conhecimento consolidado proveniente da rede.

Principais desafios para
a empresa franqueadora

Uma organização que se disponha a conceder
franquias precisa estar preparada para enfrentar, entre outros,
os seguintes desafios:

■ necessidade de capital para os investimentos iniciais relacionados
ao desenvolvimento e implantação da operação de Franchising
da forma como deve ser. Mesmo que não se utilize os serviços
de uma consultoria de bom nível, desenvolver uma operação do
gênero costuma ter um custo inicial relativamente elevado.
■ aliás, é importante que a empresa que pensa em se tornar
uma franqueadora avalie bem o custo versus retorno. Em
determinadas situações, pode ser mais interessante criar
uma rede de pontos de venda próprios, ou adotar alguma
outra estratégia de cobertura de mercado (representantes,
distribuidores, equipes porta a porta, ou o modelo de negócio
que for mais indicado a cada caso), do que criar e gerir uma
rede de franquias;
■ possibilidade de conflitos predatórios com (ou entre) os
franqueados, e entre estes e os integrantes dos demais
canais de vendas utilizados pela empresa franqueadora,
para distribuir seus produtos ou serviços;

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■ dificuldades de relacionamento, já que os franqueados
não são empregados do franqueador, e muito menos seus
escravos. São, sim, donos de seus próprios negócios. O
franqueador não pode simplesmente lhes dar ordens. Precisa
dialogar e convencê-los a fazer o que quer que façam; e
■ possibilidade de resistência, por parte dos franqueados, na
implementação de certas inovações.

Principais desafios para o franqueado

Por sua vez, alguém que se disponha a adquirir uma
franquia precisa se preparar para enfrentar os seguintes desafios:

perda de uma parcela mais ou menos significativa de sua
independência, em troca de uma dose maior de segurança.
Alguém que não esteja disposto a agir de acordo com padrões
estabelecidos por outras pessoas não deve sequer pensar em se
tornar um franqueado;

■ quase sem exceções, o franqueado precisa pagar ao franqueador
uns tantos valores, como a Taxa Inicial (também chamada
Taxa de franquia), Royalties (normalmente, um percentual
mensal sobre as compras ou as vendas feitas pela franquia;
ou um valor fixo mensal; ou uma combinação de ambos)
e uma contribuição para um Fundo de Marketing da rede.
Desconfie de Franqueadores que afirmam não cobrar nada
de seus franqueados. Como você certamente sabe, não existe
“almoço gratuito”; e
■ é costume o contrato de franquia impor ao franqueado certas

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restrições no que diz respeito à venda ou transferência do
negócio, exigindo que o franqueador aprove o adquirente.
Costuma ocorrer também a imposição de restrições à
sucessão no negócio. Ou seja, de modo geral, o franqueado
não pode achar que, na sua falta, a operação e a gestão do
negócio será automaticamente transferida a seus herdeiros;
a não ser que o franqueador os aprove. Em relação aos
herdeiros, os direitos patrimoniais estarão preservados,
mas isto nem sempre lhes garante o direito de continuar
tocando o negócio no dia a dia; até porque pode acontecer
de eles não terem interesse ou o perfil e as características
necessárias para fazê-lo com sucesso.

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A Lei Magalhães Teixeira

No momento em que este livro foi escrito, a única lei
específica a regulamentar algum aspecto do Franchising no
Brasil era a Lei no 8.955, que entrou em vigor em 16/02/1995,
conhecida como Lei Magalhães Teixeira.
Esta lei foi criada com o objetivo de garantir que o candidato
a franqueado tenha acesso a umas tantas informações sobre a
franquia (o negócio propriamente dito), que o franqueador lhe
deve fornecer por escrito, antes de tomar sua decisão e de celebrar
o contrato e efetuar qualquer pagamento relacionado ao negócio.
É um exemplo daquilo a que os americanos designam
disclosure statute, uma lei que obriga alguém a desvendar ou
divulgar algo. Nada mais.
Por isso mesmo, esta lei não regula o relacionamento
entre o franqueador e seus franqueados depois que o contrato
é firmado, mas somente o momento imediatamente anterior à
celebração do contrato.

A Circular de Oferta de Franquia

O artigo 3º da Lei no 8.955 instituiu nacionalmente a
chamada Circular de Oferta de Dranquia, também conhecida
pela sigla COF.
A COF é um documento, quase sempre com o formato
de um caderno (alguns Franqueadores vêm preferindo entregar
um CD-Rom, em lugar do documento impresso, em decorrência
do custo mais baixo da mídia eletrônica), que deve ser entregue
pelo franqueador ao candidato à aquisição de uma franquia sua

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com a antecedência mínima de dez dias (corridos) da data em
que for celebrado o contrato de franquia, firmado qualquer outro
documento ou efetuado, pelo candidato, qualquer pagamento
relativo à aquisição da franquia.
Este documento precisa conter umas tantas informações
a respeito da organização franqueadora, da situação legal de sua
marca ou marcas, da própria franquia, da situação financeira da
empresa, dos investimentos que o franqueado deverá fazer, dos
pagamentos que deverá efetuar, e assim por diante.
Se as informações contidas na Circular de Oferta forem
insuficientes, ou estiverem em desacordo com a verdade, o
franqueador estará sujeito não apenas às penalidades impostas
pela própria Lei no 8.955 (anulação do contrato e obrigação de
ressarcir o franqueado por todos os gastos e investimentos que
tenha efetuado com relação à aquisição, implantação, operação e
gestão da franquia, devidamente acrescidos de correção monetária
e de juros), como também poderá ser considerado infrator do
artigo 422 do novo Código Civil. E seus dirigentes ainda poderão
estar sujeitos a eventuais medidas de natureza criminal.
Infelizmente, muitos candidatos a franqueados não se
dão ao trabalho de ler a Circular de Oferta de Franquia... A não
ser quando já é tarde demais.
Não cometa esta irresponsabilidade. Por mais “maçante”
que possa ser a COF que lhe venha a ser entregue por qualquer
empresa franqueadora, leia-a. Estude-a a fundo.

Repetindo:
LEIA COM ATENÇÃO A CIRCULAR
DE OFERTA DE FRANQUIA!!!

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Anote todas as dúvidas que possa ter e esclareça-as, com seu
próprio advogado ou com o pessoal da franqueadora. Questione,
investigue, peça documentos adicionais, exija que seu advogado
providencie certidões que atestem a boa saúde da empresa.
Não deixe de fazer isto. Quem avisa amigo é.
Não faça como os franqueados que não leem a Circular de
Oferta e depois ficam choramingando, “ah, seu eu tivesse sabido
disso...”, quando já é demasiado tarde e não adianta mais reclamar.
Não entre no mesmo barco deles. Faça sua lição de casa
com cuidado, e com profundidade. Você só tem a ganhar com isto.

O Contrato de Franquia

O Contrato de Franquia é o instrumento que formaliza
e disciplina, do ponto de vista legal, o relacionamento entre o
franqueador e cada um de seus franqueados.
Ou seja, é o documento que oficializa a concessão, pelo
franqueador ao franqueado, do direito de passar a integrar sua
rede de franquias, através da implantação, operação e gestão de
uma unidade franqueada, sediada num determinado endereço
ou território que o contrato estipula, e na qual o franqueado
poderá utilizar, ao longo de todo o prazo de vigência do contrato,
a marca, os conhecimentos, os métodos de atuação e demais
recursos e benefícios que o franqueador lhe puser à disposição.
Uma relação de Franchising “como deve ser” costuma
incluir também o direito, para o franqueado, de contar com
a orientação, apoio e capacitação contínuos assegurados pela
franqueadora.

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Por outro lado, de forma geral, o contrato estipula que o
franqueado tem a obrigação de instalar, operar e gerir seu
próprio negócio e desempenhar as atividades que lhe competem
sempre de acordo com os padrões estipulados pela empresa
franqueadora.
Além disso, como já vimos, pelos benefícios que lhe
resultam do fato de integrar uma rede estruturada, cada franqueado
é obrigado, por contrato, a pagar, comumente, uma remuneração
inicial (Taxa Inicial, Taxa de Franquia ou tenha o nome que tiver)
e também royalties mensais, além de contribuir para um Fundo
Cooperativo de Propaganda e Marketing da rede.
Além disso, a regra é que o franqueado arque também
com as despesas e os custos necessários à (ou decorrentes da)
instalação, operação e gestão de seu próprio estabelecimento.
Ao avaliar qualquer franquia, é fundamental que o candidato
a franqueado analise cuidadosamente que benefícios, exatamente,
lhe são assegurados e quanto deverá pagar, verificando se a relação
Custo x Benefício lhe é minimamente favorável.
É imprescindível que você conte com a orientação de um
bom advogado de sua confiança, seja para a análise da Circular de
Oferta de Franquia, do Contrato de Franquia e/ou de quaisquer
outros documentos que lhe sejam apresentados para assinatura,
seja para, também, investigar a fundo a empresa franqueadora.
Mesmo que você seja advogado, avalie a conveniência de
contar com o apoio de um colega experimentado. Afinal, como
certa vez disse ao autor deste livro um velho e experiente professor
da Faculdade de Direito da Universidade de Nova York: “todo aquele
que advoga em causa própria tem um imbecil como cliente”.

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requiSitoS
eSSenciaiS
para o
SuceSSo como
franqueado


Conhecimento e autoconhecimento

No Brasil há muitas franquias oferecidas por empresas
franqueadoras sérias, profissionais e competentes. Mas há uns
poucos amadores e aventureiros que são capazes de lhe vender
o mundo e, depois, só entregar um vilarejo.
Portanto, avalie bem o negócio em que pretende ingressar
e a empresa cuja rede você tem a intenção de integrar, antes de
assinar qualquer documento ou efetuar qualquer pagamento.
Lembre-se de que quem adquire uma franquia adquire,
antes e acima de tudo, um método de atuação, um sistema de
fazer negócios que, em princípio, deriva da experiência efetiva
do franqueador.
Portanto, faça uma análise fria e cautelosa do negócio,
da experiência da equipe do franqueador e da sua capacidade
e interesse de lhe transmitir, continuamente, os conhecimentos
de que necessitará para implantar, operar e gerir sua franquia
com uma chance razoável de sucesso.
É evidente que, em boa medida, o sucesso do negócio
dependerá de seu próprio esforço e de sua dedicação a
ele. Mas tudo se inicia com um franqueador sério, saudável
economicamente e bem estruturado.
Evidentemente, você também deverá fazer uma
autoavaliação tão cuidadosa, profunda e fria quanto possível,
para verificar se você mesmo dispõe das características mínimas
necessárias para fazer do negócio um sucesso.
A melhor franquia do mundo pode acabar em desastre
se for implantada, operada e gerida por alguém que não tem o
perfil adequado. Será que você tem esse perfil?

31


É fundamental que você conheça (e reconheça) seus
pontos fracos, para, no mínimo, buscar uma franquia cujo
sistema lhe permita neutralizá-los, minimizá-los ou até mesmo
tirar proveito deles.

Autoavaliação – seu perfil

Sua primeira responsabilidade é, antes de sequer pensar
em celebrar um contrato de franquia, fazer uma cuidadosa e
profunda autoavaliação, para checar se tem as mínimas condições
de ser bem-sucedido na empreitada. Afinal, nem todo mundo tem
o perfil adequado ou está na fase da vida mais apropriada para se
tornar um empresário independente ou um franqueado.

Reflita a respeito dos seguintes aspectos
da sua personalidade:

■ Você se sente confortável correndo riscos?
■ É capaz de tomar decisões rapidamente e sem contar
com todos os dados que seriam desejáveis?
■ É capaz de assumir a responsabilidade pelas próprias
decisões e pelos próprios erros? E de aprender com eles?
■ Gosta de aprender coisas novas?
■ Gosta de lidar com gente? Sente-se à vontade interagindo
com estranhos?
■ Tem uma atitude e uma visão positivas perante a vida
e o trabalho?

32


■ Sente-se capaz de liderar uma equipe?
■ É flexível? Como lida com críticas e sugestões?
■ Consegue abrir mão de sua própria opinião e de seus
próprios desejos em benefício do grupo ou de “algo maior”?
■ É disciplinado? Está disposto a implantar, operar e
gerir seu negócio de acordo com as regras definidas por
outras pessoas?
■ Mesmo em ocasiões em que essas regras lhe
pareçam não fazer sentido ou forem contrárias a
algum interesse específico seu?
■ Está pronto para trabalhar mais do que normalmente
trabalha um empregado, incluindo finais de semana
e feriados?
■ Conta com o apoio da família, caso resolva iniciar
um novo negócio que o obrigue a canalizar para ele,
ao menos durante os primeiros tempos, boa parte
do tempo, da energia e da atenção que deveriam ser
dirigidos aos familiares?
■ Quais são seus pontos fortes? E seus pontos fracos?
■ Quais são suas principais habilidades? No que você é
realmente bom?
■ O que se sente bem fazendo?

33


Autoavaliação – seus sonhos e objetivos

■ Qual é o seu sonho?
■ Em que ramo de negócio sonha em atuar?
■ Você tem as habilidades mínimas necessárias para se dar
bem como dono de um negócio nesse ramo? O que lhe falta?
■ Em que ramo de negócio você não pode sequer pensar
em atuar?
■ Quais são seus objetivos com relação ao negócio que
vier a montar?
■ De quanto dinheiro você e sua família necessitam
mensalmente para manter o padrão de vida que têm
atualmente?
■ Todos estão dispostos a reduzir esse padrão? Se sim,
de quanto necessitarão mensalmente?
■ O negócio que pretende implantar será sua única fonte
de renda, ou você dispõe de outras fontes?
■ Quantas horas por semana você trabalha? Quantas
horas mais está disposto a trabalhar?
■ Está disposto a trabalhar durante os finais de semana?
■ Pretende gerir o negócio você mesmo ou contratar
um gerente?
■ Pretende ser dono sozinho ou ter sócios?
■ Acredita que será feliz operando e gerindo esse
negócio que pensa em montar pelos próximos 5, 10,
15, 20 anos?
■ Pretende ter um único estabelecimento, ou gostaria de
ser o proprietário e gestor de vários? Da mesma marca
ou de marcas diferentes? No mesmo ramo ou em ramos
diferentes?

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Autoavaliação – finanças

■ De quanto dinheiro você dispõe para investir no negócio?
■ Até quanto você estará disposto a perder, na hipótese
de tudo dar errado?
■ Você dispõe de recursos suficientes para continuar
vivendo e pagando as despesas da família até que o
negócio passe a gerar resultados que possam ser
retirados sem colocar em risco o futuro da empresa?
■ Você está consciente de que não há negócio que comece
a gerar resultados logo no primeiro dia? De que pode
levar alguns meses até que o negócio atinja seu ponto
de equilíbrio (ou seja, que as receitas atinjam o mesmo
patamar das despesas)?
■ Dispõe de “reservas adicionais” para o caso de uma
crise ou outra circunstância vir a retardar ainda mais a
geração de resultados?
■ E para o caso de o investimento inicial ser, na prática,
mais elevado do que era previsto? (E muitas vezes ele é.)

Autoavaliação – limitações
à sua independência
Uma das principais vantagens do Franchising, para
quem concede as franquias, está no nível de controle que o
sistema permite que o franqueador exerça sobre como cada um
de seus franqueados implanta, opera e administra sua franquia.

35


Portanto, você precisa compreender que sua atividade,
como franqueado, estará sujeita a uma série de regras e limitações.
Avalie a fundo se tem disposição para conviver com
limitações, tais como:

Escolha do ponto ou local onde funcionará
sua franquia:

A maioria dos franqueadores define as características que
deve ter cada ponto ou local onde será instalada uma franquia
sua, e se reserva o direito de vetar qualquer localização que não
preencha os pré-requisitos estipulados.
Isto tem um lado positivo, na medida em que reduz
a chance de você instalar sua unidade franqueada num local
pouco adequado.
Por outro lado, pode ocorrer de você já ter um imóvel em
vista, já dispor de um, ou se encantar com um determinado local,
e o franqueador decidir recusá-lo, por considerá-lo inadequado.

Produtos e serviços que você poderá comercializar:

O normal é que as unidades que integram uma rede
de franquias somente possam oferecer ao público os produtos e
serviços especificamente autorizados pelo franqueador, os quais,
muitas vezes, somente poderão ser adquiridos dele mesmo ou de
fornecedores expressamente indicados e/ou credenciados por ele.

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Identidade visual do estabelecimento:

O franqueador geralmente estipula os padrões de identidade
visual a serem observados pelos integrantes de sua rede de franquias.
Isto pode incluir desde o layout, as cores e materiais, sinalização,
iluminação, forma como os produtos são expostos, tipos, cores, e
até desenho e marca dos móveis e outros equipamentos, uniformes
do pessoal, itens de decoração, e tudo mais.
A maioria também exige que seus franqueados atualizem
periodicamente seus pontos de venda, de modo a enquadrá-los
nos novos padrões de identidade visual que são definidos para
sua rede. O custo dessas alterações, evidentemente, corre por
conta de cada franqueado.

Seu território de atuação:

Na maioria dos casos, é atribuído a cada franqueado
um território de atuação, no qual, de acordo com o sistema de
expansão adotado pelo franqueador, ele poderá, ou não, enfrentar
a concorrência de outros franqueados da mesma bandeira.
De qualquer forma, costuma ser vedado aos franqueados
abordar clientes ou fazer divulgação e vendas fora de seus
territórios de atuação.

Número de franquias que poderá operar:

Há franqueadores que limitam o número de unidades suas
que um determinado franqueado pode operar. A ideia é evitar a
criação de “redes dentro da rede” e a perda de eficiência, por
“deseconomia de escala” ou perda de controle, pela concentração

37


de poder nas mãos de um grupo reduzido de franqueados.
Trata-se de um fator que você precisa levar em consideração
e confrontar com seus sonhos de expansão quando estiver avaliando
se deve, ou não, adquirir uma franquia.

Modus operandi:

É bastante provável que seu franqueador imponha a
forma pela qual você deve operar seu negócio.
Isto pode incluir desde o perfil dos funcionários que você
deverá contratar para cada função, até a forma como o telefone é
atendido, a maneira como cada produto ou serviço é explicado aos
consumidores, o plano de contas que seu contador deverá adotar,
de quais fornecedores você deverá adquirir seus equipamentos e
estoques, e muitos outros detalhes operacionais.
É bom repetir: a mera existência de tais limitações não
é, por si só, algo negativo. Mas você precisa avaliar se será capaz
de conviver com elas.
Por outro lado, não deixe de refletir a respeito do que
leva as franquias, de forma geral, a serem mais bem-sucedidas
que os negócios independentes. É, acima de tudo, a observância,
pelos franqueados, de um sistema já testado, um método
comprovado, um conjunto de regras que faz que o sucesso seja
replicado em cada unidade integrante da rede.
Contudo, há muitas pessoas que consideram impossível
aceitar e conviver com tantas limitações. Se você é uma destas, é
provável que o Franchising não lhe seja a opção mais adequada.

38

avaliando aS
oportunidadeS
à Sua diSpoSição


No momento em que este texto é escrito, há pelo menos
1.300 tipos ou marcas de franquias disponíveis no mercado brasileiro.
Você dispõe de vários caminhos para se informar, se não
sobre todas, ao menos sobre um bom número delas:

1. adquirir um dos bons Guias de Oportunidades à
venda na maioria das livrarias e bancas de jornais,
2. consultar os principais veículos de informação
deste país,
3. visitar feiras de franquias,
4. consultar a Internet, e
5. visitar a Franchise Store – tanto a loja física, que
funciona em São Paulo, Capital, como o portal
www.franchisestore.com.br.

Explore as alternativas que façam mais sentido e elabore
uma lista das franquias com as quais se identifica e que lhe pareçam
compatíveis com seu perfil, seus sonhos, suas necessidades e suas
possibilidades.
A seguir, entre em contato com a pessoa ou empresa
encarregada do atendimento dos candidatos a franqueados de
cada uma dessas marcas e dê início ao processo de levantamento
de informações, análise e avaliação.
Tenha sempre em mãos um caderno e uma caneta e use-
os durante as conversas com os representantes e franqueados de
cada marca. Acredite, depois de alguns bate-papos com pessoas
diferentes, será quase impossível você recordar com precisão
tudo o que foi dito e, mais ainda, quem disse o que, em que

40


ocasião e em quais circunstâncias. Tome nota de tudo o que
considerar relevante.

Do que um franqueado realmente precisa:

■ que o franqueador a cuja rede venha a se vincular
tenha acumulado, de fato, experiência no que se
refere à implantação, operação e gestão do tipo de
negócio específico que o franqueado irá implantar,
operar e gerir;
■ que essa experiência esteja sistematizada em
Manuais ou Guias de Processos, Programas de
Capacitação e outras ferramentas e instrumentos,
que sejam transferíveis a terceiros num prazo
razoavelmente curto e sem maiores dificuldades; e
■ que a empresa franqueadora goze de boa saúde
financeira e conte com uma equipe interna
qualificada, profissional e ética.

Por mais que a marca seja um elemento de grande
importância, já que constitui um dos fatores de atração da clientela,
de forma geral é um erro optar por esta ou aquela franquia em
função apenas da marca que ela lhe permitirá ostentar.
Se o método de atuação do franqueador não for efetivo, não
estiver organizado nem descrito de forma sistemática em Manuais e
Guias de Processo bem escritos ou, por algum outro motivo, não
puder ser transferido adequadamente, poucos franqueados terão
como extrair da marca ou dos produtos todo o valor que este
método pode gerar.

41


Procure saber, conversando com quem já é franqueado
da rede, quão efetiva é a forma pela qual o franqueador transfere
seus métodos. E o quanto os conhecimentos assim adquiridos
são realmente úteis no dia a dia do negócio.
Os franqueados da rede à qual estiver pensando em se
vincular também poderão atestar se a empresa franqueadora é
séria, saudável e cumpridora das obrigações que assume.

O mercado:

Não deixe de avaliar, no mínimo, os seguintes pontos:

■ Na região onde pretende implantar sua franquia existe
demanda para os produtos que você estará autorizado a
comercializar e/ou para os serviços que poderá prestar?
■ Essa demanda é contínua ou sazonal? Se sazonal, os
resultados que o negócio pode gerar nos períodos de
demanda aquecida serão suficientes para manter o
negócio vivo nas épocas “mais calmas”?
■ Trata-se de modismo? Quais são as perspectivas
desse tipo de negócio no curto, médio e longo prazos?
■ Trata-se de produtos ou serviços que os consumidores
adquirem poucas vezes na vida, ou compram com
frequência?

Sem clientes em quantidade suficiente e dispostos a pagar
pelo produto ou serviço mais do que custará a você entregá-lo,
não há negócio que resista... por mais charmoso que seja.

42


Aspectos financeiros da franquia, do
ponto de vista do franqueado:

Embora algumas pessoas pareçam não se dar conta
disso, sem dinheiro não dá para alguém adquirir, implantar e
fazer entrar em funcionamento uma franquia.
O franqueado precisa de dinheiro para pagar a Taxa
Inicial, ou Taxa de Franquia, bancar os investimentos iniciais
necessários à implantação do negócio, cobrir os custos e
despesas pré-operacionais, honorários de advogados, etc. E,
muito importante, também assegurar a própria subsistência e
de sua família – assim como a do negócio – até que a franquia
comece a gerar receita suficiente para cobrir os custos e despesas
necessários ao (ou decorrentes do) seu próprio funcionamento
e, ainda, permitir alguma retirada.
Ao calcular quanto vai precisar investir para ter sua franquia
operando, não se esqueça de incluir o chamado Capital de Giro...
Até porque, alguns Franqueadores podem “se esquecer” de chamar
sua atenção para este “pequeno detalhe”. Detalhe, aliás, nem um
pouco insignificante, já que, em muitos casos, a disponibilidade,
ou não, do volume adequado de Capital de Giro pode significar
a diferença entre a vida e a morte do negócio.
Nem pense em investir numa franquia que não seja
compatível com sua situação financeira. Não dê saltos no escuro,
não faça loucuras. Sem dúvida, investir numa franquia é mais
seguro do que investir num negócio independente... Mas, ainda
assim, tem os seus riscos.
Aliás, lembre-se de que não existe negócio totalmente
isento de riscos. O risco é da essência de qualquer negócio.
Inclusive das franquias.

43


Portanto, antes de adquirir sua franquia, esclareça todas
as dúvidas que tiver a respeito das taxas que deverá pagar, dos
custos com aquisição do “ponto comercial”, obras, instalações,
equipamentos, custos e despesas pré e pós-operacionais
(aluguel, condomínio, constituição da sua empresa, contratação
de funcionários, capacitação, e assim por diante) e todos os
demais aspectos financeiros do negócio que pretende fazer.
Analise a fundo, com a ajuda de especialistas de sua confiança,
os demonstrativos financeiros e demais documentos que atestem a
saúde financeira e jurídica da empresa franqueadora.
De forma geral, uma Circular de Oferta de Franquia
corretamente elaborada costuma conter todas essas informações.
Contudo, a forma como elas estão expressas pode, às vezes,
gerar dúvidas ou mascarar a realidade.
Não guarde dúvidas. Esclareça todas as que tiver antes
de firmar qualquer contrato, pré-contrato, carta de intenções ou
qualquer outro documento, e de efetuar qualquer pagamento
com relação à aquisição da franquia.
E não deixe de conferir com alguns dos franqueados
integrantes da rede a que estiver pensando em se vincular se
as informações fornecidas pelo franqueador conferem com a
realidade que eles encontraram quando implantaram e puseram
em funcionamento as respectivas unidades.

O dia a dia de um franqueado típico

Confira, com alguns dos atuais franqueados (e, se for
viável, também com alguns ex-franqueados) integrantes da
rede a que você pretende se filiar, como se deu o processo

44


de implantação do negócio e como é o dia a dia típico deles
na condução das respectivas unidades. Salvo raras exceções,
franqueados adoram falar sobre seus negócios, e você pode
obter informações preciosas conversando com eles e ouvindo o
que têm a dizer.
É crucial que você avalie se será feliz e realizado vivendo
um dia a dia como o que for descrito por esses franqueados.
Lembre-se de que contratos de franquia tendem a vigorar por
períodos relativamente longos. Você se enxerga desempenhando
as atividades que essas pessoas desempenham pelos próximos
5, 10 ou mais anos?

O suporte oferecido pelo franqueador

Para ter sucesso como franqueado, você vai precisar, entre
outras coisas, saber como recrutar, selecionar, capacitar, monitorar
e motivar pessoas, como elaborar um fluxo de caixa e previsões de
receita e despesas (também chamadas de Lucros e Perdas), como
gerir seus estoques de mercadorias e/ou insumos, como fazer uma
Análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) e, a
partir delas, traçar e seguir planos de ação, utilizar indicadores de
desempenho, e assim por diante.
Ou você já sabe fazer tudo isso, ou vai precisar que o
franqueador o capacite e lhe proporcione suporte e orientação com
relação a todos esses pontos – e os que mais sejam necessários para
lhe assegurar um mínimo de condições de ser bem-sucedido no
negócio que estará sob sua condução. Inclusive aqueles específicos
do ramo de negócio no qual você ingressará.

45


Certifique-se de que o franqueador, cuja franquia
você pensa em adquirir,

1. acumulou, com efeito, os conhecimentos e habilidades
que você precisa adquirir,
2. está disposto e aparelhado para lhe transferir esse
know-how num prazo relativamente curto, e
3. está cercado de pessoas éticas, profissionais,
preparadas e de fácil relacionamento.

Nas suas conversas com os integrantes da equipe da
empresa franqueadora com os quais deverá se relacionar, caso
se torne um seu franqueado, busque informações a respeito dos
seguintes pontos:

■ há quanto tempo existe a empresa franqueadora e quando
iniciou a concessão de franquias;
■ quantas franquias a empresa tem atualmente em operação;
■ quantas encerraram suas operações ou foram revendidas
ou transferidas pelos franqueados iniciais, desde o início do
processo de Franchising;
■ com que estrutura de pessoal, instalações, ferramentas e
instrumentos de gestão de uma rede de negócios a franqueadora
conta para assegurar a seus franqueados o suporte de que
necessitam, e quem é quem nessa estrutura;
■ que experiência têm, de fato, os integrantes da equipe da
empresa franqueadora e, se for o caso, os consultores que
os assessoram;

46


■ quantas unidades iguais à que será implantada, operada e
gerida por você a própria empresa franqueadora (ou uma
coligada ou associada) possui e opera diretamente;
■ quais são as três franquias mais e as três menos bem-
sucedidas da rede, e a que a empresa atribui o resultado
obtido por cada uma delas;
■ quais são os pontos fortes e fracos da franqueadora e de sua
operação de Franchising; e
■ quais são os planos de expansão da empresa no curto,
médio e longo prazos.

Ainda que muitas dessas informações constem da
Circular de Oferta de Franquia, sempre é bom checar e esclarecer
tudo muito bem.
Aproveite essas conversas para esclarecer também toda
e qualquer outra dúvida que possa ter com relação ao negócio,
ao franqueador, à sua equipe ou a respeito de qualquer outro
aspecto. E, ainda, para ter um feeling a respeito de como são,
como se comportam e o que pensam essas pessoas.
Afinal, se você se tornar um franqueado, é bem provável que
passe a conviver uma boa parte do tempo com elas. E a depender
bastante do desempenho delas para ser bem-sucedido.

O outro lado da moeda

Sempre que estiver lidando com um franqueador sério e
profissional, ele também estará analisando e avaliando você, da
mesma forma como você fará com ele.
Afinal, a relação franqueado–franqueador é muito semelhante

47


à do casamento. Para dar certo, é preciso que os dois sejam “feitos
um para o outro”. Ou sejam realmente capazes de “se fazerem um
para o outro”.
Portanto, não se aborreça nem se ofenda se, em algum
ponto do processo, o franqueador comunicar que não o considera
um franqueado ideal para ingressar em sua rede. Ele pode estar
lhe fazendo um grande favor, impedindo que invista seu tempo,
seu dinheiro e suas esperanças numa franquia que não é indicada
para você.

O mais importante de tudo

Qualquer um que entenda alguma coisa de Franchising
lhe dirá a mesma coisa: embora seja importante que você observe
os demais passos e cautelas sugeridos ao longo deste livro, se,
por algum motivo, tivesse que escolher uma única providência a
adotar na análise de uma determinada franquia, com certeza seria
esta: visitar e entrevistar um número razoável de franqueados
que já integram a respectiva rede e, se viável, também alguns
ex-franqueados que, por algum motivo, escolheram se desligar,
ou foram desligados, dessa rede.
Não se limite a um ou dois, pois você correrá o risco de
ter uma visão limitada e deturpada, seja para o bem, seja para o
mal. Procure conversar com pelo menos cinco ou seis deles. Ou
mais, se houver condições.
Procure incluir na amostra dos franqueados que visitará
alguns que já fazem parte da rede há algum tempo e outros que
nela ingressaram há seis meses ou menos. O ideal é conversar
com alguns bem-sucedidos e outros nem tanto. E também com

48


alguns que atuam em mercados mais maduros e outros que
estão em mercados ainda pouco explorados.
Conversar com esses franqueados lhe permitirá ter uma
visão mais clara sobre a forma como o comando e a equipe
da empresa franqueadora se portam e como desempenham as
funções que lhes cabem. Em suma: se cumprem o que prometem
e entregam o que vendem.
Mais uma vez: não deixe de fazer todo o resto. Quem
pretende investir numa franquia tem muita lição de casa para
fazer se quiser reduzir seus riscos de entrar “numa fria”.

O que perguntar

Caso esteja em dúvida sobre o que perguntar a quem já
é franqueado da rede à qual você está pensando em se vincular,
aqui vão algumas sugestões:

■ O que você recebeu até agora do franqueador (manuais,
programa de capacitação, orientação, apoio na estruturação
da unidade, etc.) vale a taxa inicial de franquia que pagou e os
royalties que continua pagando?
■ O apoio e a orientação fornecidos inicialmente foram
suficientes para deixá-lo em condições de implantar, operar
e gerir sua franquia?
■ O que achou dos programas de capacitação e reciclagem?
Foram bem estruturados? Completos? Cobriram tudo o que
deveriam cobrir? O que faltou?
■ Quais foram suas principais dificuldades? Por que motivo o
franqueador não o preparou para enfrentá-las?

49


■ O franqueador lhe oferece ferramentas e instrumentos que
facilitam suas atividades relacionadas ao planejamento e
gestão do negócio? Quais? Funcionam bem na prática?
■ Como está a saúde financeira da empresa franqueadora? Há
algum indício de que possa estar passando por algum tipo
de dificuldade?
■ Houve algo que o franqueador prometeu e não cumpriu, ou
que deveria ter feito e não fez?
■ Os integrantes da equipe do franqueador costumam cumprir
o que prometem? São pessoas acessíveis e com as quais é
fácil lidar?
■ A equipe do franqueador está preparada para lhe fornecer
toda a ajuda de que necessita? O que falta?
■ O franqueador cuida bem da capacitação de sua própria equipe?
Estimula seus integrantes a se reciclarem constantemente,
mantendo-se atualizados?
■ O franqueador submete sua operação de Franchising,
regularmente, a um check-up para verificar o que pode ser
aprimorado e otimizado?
■ O franqueador mantém um processo organizado de
acompanhamento do que acontece no mercado e faz
benchmarking para melhorar sua operação de Franchising?
■ O negócio é mesmo tão bom quanto o pessoal encarregado
do atendimento de candidatos a franqueados afirma?
■ Como você vê o futuro do ramo em que atua? E o futuro da
rede que integra?
■ Quais são os principais pontos fortes e fracos desta franquia?
■ Quais são as principais dificuldades que você enfrenta no
dia a dia deste negócio? Você conta com alguma ajuda do
franqueador para superá-las?

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■ Agora que você conhece bem o franqueador e a franquia, o
que faria de diferente se pudesse voltar no tempo? Tentaria
alterar algo nas condições comerciais, no contrato ou em
qualquer outro aspecto do negócio?
■ Que outros franqueados julga oportuno que eu visite?
■ Até onde você sabe, como está a situação dos demais
franqueados da rede?
■ Que conselhos daria a alguém que esteja pensando em se
tornar um franqueado desta marca?
■ Você recomendaria a alguém de sua família, ou a um amigo
muito querido, que investisse numa franquia da marca? Por quê?
■ Que conselhos daria a quem estivesse pensando em se
tornar franqueado de outra rede qualquer, do mesmo ou
de outro ramo?
■ Se pudesse voltar no tempo, você investiria na mesma
franquia? Por quê?

Evidentemente, as perguntas sugeridas acima não são
as únicas que você pode ou deve formular. Talvez você chegue
à conclusão de que não deve formular algumas delas. Ou que é
preciso formular muitas outras.
Nosso objetivo é apenas ajudá-lo nos primeiros passos
da conversa com cada um dos franqueados que entrevistar.
É mais do que provável que, durante a entrevista, surjam,
naturalmente, muitos outros temas que poderão e deverão ser
explorados. Aproveite!

Acredite:
Os franqueados de qualquer rede são a melhor de todas as
fontes de informação a respeito do franqueador e da franquia.

51


Dos ex-franqueados, procure saber por quais motivos
decidiram se desligar da rede. É natural que a maioria deles
tenha uma visão negativa da marca e da empresa franqueadora.
Afinal, eles saíram (ou “foram saídos”), não é? Mas é importante
que você busque compreender exatamente as razões pelas quais
isto aconteceu.
Se a maioria derivar seu descontentamento do fato de a
empresa franqueadora não permitir que fizessem as coisas “do seu
próprio jeito”, é bem provável que se trate de uma franqueadora
séria e consciente de seu papel. Afinal, como já foi dito, numa rede
de franquias digna do nome não há muito espaço para rebeldia,
para cada um fazer as coisas à sua maneira.
Se, por outro lado, seu descontentamento decorre do
mau suporte oferecido pelo franqueador, de desconfianças
quanto à sua saúde financeira ou do futuro do negócio, ou do não
cumprimento, pela equipe da franqueadora, dos compromissos
assumidos, abra bem os olhos. E investigue mais a fundo.
Você não quer ter negócios com quem não cumpre o
que promete ou, então, está prestes a quebrar.

Não tome uma decisão “por impulso”

Investir numa franquia é algo que tende a afetar, positiva
ou negativamente, o restante da sua vida. E também a vida de
sua família e de outras pessoas. O impacto será maior ainda se
você estiver fazendo a nem sempre fácil transição de empregado
a dono de seu próprio negócio. Portanto, não é uma decisão se
deva tomar de forma impulsiva.
Pense, analise, investigue antes de investir seu dinheiro,

52


seu tempo, seu esforço, suas esperanças e seus sonhos numa
franquia, seja ela qual for, adquirida de quem for, e/ou com ou
não a intermediação de quem quer que seja.
Lembre-se de que é sua – e só sua – a responsabilidade
por analisar a seriedade e a saúde jurídica e financeira da empresa
franqueadora e o futuro do ramo em que pretende ingressar.

Bons negócios!

53


Para que existimos

Criado em 1986 e atualmente formado pela Cherto
Consultoria e pela Franchise Store, o Grupo Cherto nasceu
com o propósito de ampliar horizontes de pessoas e
de organizações, compartilhando conhecimentos, ideias,
relacionamentos e oportunidades.

O que significa ampliar horizontes?

Para nós, é inspirar, instigar e criar condições para que as
pessoas e organizações impactadas por nosso trabalho
possam:

■ explorar novas possibilidades;
■ fazer as coisas de um jeito melhor (mais efetivo, mais
rentável, mais gratificante, com menos esforço ou
desgaste, com menos conflito);
■ chegar mais alto e mais longe; e
■ alcançar resultados melhores.

Não precisa ser de uma vez só. Pode ser apenas 1% ao dia.
Todos os dias.

Afinal, se você começar com R$ 100,00 e adicionar 1%
diariamente a este valor, ao final de 365 dias terá acumulado
R$ 3.778,34. Tal é o poder de um incremento de “apenas”
1% ao dia.

55


O que fazemos

O negócio da Cherto Consultoria é promover o crescimento
sustentável de pessoas e organizações. O da Franchise Store é
expandir redes de franquias.

Nosso Valor Básico

No Grupo Cherto, cultivamos um Valor Básico: ser gente
que é bom ter por perto.
Na nossa visão, os integrantes de uma organização
prestadora de serviços profissionais que a maioria dos seres
humanos considera bom ter por perto devem ter as seguintes
características:

■ ser confiáveis;
■ assumir responsabilidade;
■ desenvolver outras pessoas;
■ inovar continuamente; e
■ fazer o que resolve.

Assim é o nosso time.

Visão de futuro

Embora nossa atividade não se limite ao Franchising, o
Grupo Cherto é considerado hoje a referência em Franchising
no Brasil, tendo participado do desenvolvimento e expansão da

56


maioria das principais redes de franquias que atuam no país.
Com projetos no Chile, Argentina, México, Uruguai
e Paraguai, trabalhamos seriamente para nos tornarmos a
principal referência em tudo o que fizermos também em outros
países. Primeiramente, na América Latina. Depois, no Mundo.
Acreditamos que pensar grande dá o mesmo trabalho que
pensar pequeno. Por isso preferimos pensar grande.

Para mais informações, visite os sites:

www.cherto.com.br
www.franchisestore.com.br

57

Some-se à Globalização a abertura indiscriminada de cursos de
nível superior, a popularização e o barateamento da tecnologia,
mais os programas de ‘downsizing’, ‘rightsizing’ e outras formas de
“enxugamento” das empresas, e, ainda, o crescente ‘outsourcing’
de mão de obra para organizações sediadas em países onde ela é
de qualidade e custa menos, e o resultado não poderia ser outro:
cada vez haverá menos empregos formais, fixos, com registro em
carteira, tal como hoje os entendemos no Brasil.

Esta é a má notícia.

A boa é que sempre haverá trabalho para quem tiver a dose certa
de conhecimentos, habilidades e atitude. E souber se diferenciar.

Porém, muita gente terá que “criar o próprio emprego”. Como?
Empreendendo, é claro.

Neste livro, você encontrará dicas práticas de quem respira Franchising
diariamente há mais de 30 anos. Não se trata de um conjunto de leis
talhadas na pedra, mas apenas toques que vão ajudá-lo a avaliar as
oportunidades de franquias que o mercado oferece.

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