O documento analisa os resultados de uma pesquisa sobre as preferências de clientes corporativos em relação a escritórios de advocacia no estado de Pernambuco, Brasil. A pesquisa mostra que a reputação, expertise no setor econômico da empresa e flexibilidade na negociação de honorários são os aspectos mais importantes considerados na escolha de um escritório. Além disso, a maioria das empresas prefere trabalhar com vários escritórios de acordo com a especialidade de cada um.

1. Advocacia Corporativa
Analisando as preferências dos clientes
Erik Cavalcante

3. Introdução
Diante da competividade a cada dia mais assídua na Advocacia,
conhecer bem o seu cliente e o mercado em que atua, deixa de ser apenas um
diferencial para ser um regra de sobrevivência.
Essa máxima se torna mais acentuada quando se refere a advocacia
empresarial, que geralmente um cliente é responsável por uma parte da receita
do escritório.
Com essa perspectiva, a revista Negócios PE encomendou uma
pesquisa para saber a preferência das empresas sobre os escritórios de
Advocacia, ou seja, o que as empresas esperam das bancas que contrataram.
Essa pesquisa foi realizada pela DIP Consultoria em sessenta e oito
empresas pernambucanas de médio-grande porte entre 2011 e 2012. Os dados
apresentados nos darão parâmetros interessantes para planejarmos nossas ações
de Marketing Jurídico.

4. O nosso objetivo é que o Advogado compreenda cada vez
mais os seus clientes para que possa disponibilizar serviços mais
personalizados.
Em segundo plano, vale a pena quebrar certos paradigmas
mal interpretados, como por exemplo que a percepção de
competência do advogado estava relacionada ao avanço da sua idade,
dentre outras questões, vamos traçar algumas ações que visam
alavancar a percepção de valor do mercado por seu escritório.

5. METODOLOGIA
Foi uma pesquisa quantitativa, realizada entre empresas
de médio-grande porte do Estado de Pernambuco, foram
realizadas sessenta e oito entrevistas presenciais e online, o
período de coleta foi entre 20 de junho do 2011a 8 de julho de
2012 e o critério de classificação foi o número de empregados.

6. 56%
Tem
departamento
jurídico 44%
Não tem
departamento
jurídico
POSSUI DEPARTAMENTO JURÍDICO
Em média trabalham
5pessoas
A primeira abordagem é sobre as empresas possuírem ou não
departamento jurídico próprio, segundo a pesquisa 56% possui e em média
5 pessoas trabalham nos departamentos jurídicos das empresas.

7. 52%
Indústria
16%
Comércio
32%
Serviço
ÁREA DE ATUAÇÃO
Das empresas que foram pesquisadas, 52% eram indústrias, 32%
atuavam com serviços e 16% com comércio.

8. Critérios de classificação das empresas
Classificação:
Área
Indústria Comércio e Serviços
Médio porte: De 100 a 499 empregados De 50 a 99 empregados
Grande porte: Mais de 500 empregados Mais de 100 empregados
Fonte: IBGE
57%
Médio
porte
43%
Grande
porte
PORTE DAS EMPRESAS
O critério para classificação das empresas foi o número de
empregados:

9. 91%
60%
49%
46%
31%
25%
12% 10%
Trabalhista Tributário Cível Contratos
comerciais
Societário Consumidor Ambiental Operações
financeiras
PRINCIPAIS PROCESSOS DEMANDADOS PARA ESCRITÓRIOS DE
ADVOCACIA

10. 90%
86%
81%
77%
67%
97%
91%
90%
82%
82%
Reputação do escritório
Expertise no setor econômico em que a
empresa atue
Flexibilidade na negociação de
honorários
Relacionamento pessoal com os sócios
Valor dos honorários
ASPECTOS CONSIDERADOS MUITO IMPORTANTE NA
ESCOLHA DE ESCRITÓRIO
PE BR
FONTE DE DADOS: BRASIL - ANÁLISE ADVOCACIA 500, SET/OUT 2010 E PERNAMBUCO - DIP- DADOS, INFORMAÇÕES E
PESQUISAS, JUN/JUL 2011

11. 82%
87%
87%
91%
13%
9%
12%
7%
4%
4%
2%
2%
Tradição do escritório
O escritório ser legalizado (ter
CNPJ)
Tempo de atuação do escritório
no mercado
O tempo de atuação do
advogado
OUTROS ASPECTOS AVALIADOS NA ESCOLHA DE ESCRITÓRIO
Muito importante Nem importante, nem sem importância Sem importância

12. 44%
Prefere trabalhar
com vários
escritórios, de
acordo com a
expertise de cada
um
29%
Prefere trabalhar
com um só
escritório, do tipo
full service
27%
Prefere tratar dos
assuntos
internamente e só
recorre a
escritórios
especializados
TIPO DE ESCRITÓRIO PREFERIDO

13. 81%
Não19%
Sim
ASSOCIAÇÃO DA IDADE DO ADVOGADO A CAPACIDADE DE
RESOLUÇÃO DOS PROBLEMAS

14. 72%
88%
90%
90%
16%
9%
9%
9%
12%
3%
1%
1%
Valor dos honorários pagos
Relacionamento com os
escritórios
Qualidade dos serviços
jurídicos
Avaliação geral dos
escritórios
GRAU DE SATISFAÇÃO COM O SERVIÇO DO ESCRITÓRIO
Muito satisfeito Nem satisfeito, nem insatisfeito Insatisfeito

15. 62%
Escritórios
administrados
pelos próprios
sócios
35%
Indiferente
3%
Escritórios
administrados por
profissionais que
não são
advogados
TIPO DE GESTÃO PREFERIDA

16. 66%
Contrato mensal
31%
Definida caso a
caso
3%
Por hora de
serviço prestado
PRINCIPAL TIPO DE CONTRATO UTILIZADO

17. 22%
28%
34%
40%
46%
65%
22%
19%
18%
24%
25%
19%
56%
53%
49%
37%
29%
16%
O mercado deveria ser aberto
para profissionais estrangeiros
A taxa de erros cometidos pelos
advogados é elevada
A produtividade dos escritórios é
baixa
A formação média dos
profissionais é deficiente
A administração dos escritórios é
deficiente
Os valores dos honorários são,
em geral, muito altos
SERVIÇOS DE ESCRITÓRIO
Concordo totalmente Não concordo, nem discordo Não concordo totalmente

18. 68%
94%
32%
6%
No último ano Pretensão em romper esse ano
ROMPIMENTO DE CONTRATO
Não
Sim

19. 65%
81%
84%
91%
96%
99%
99%
19%
18%
13%
7%
1%
1%
1%
16%
1%
3%
1%
3%
Necessidade de corte de gastos
Existência deevento capaz de
arranhar a reputação do…
Inflexibilidade para negociação
de honorários
Mau relacionamento com os
sócios do escritório
Derrota em causa de grande
interesse para empresa
Percepção de queda na
qualidade dos serviços prestados
Falha ao oferecer serviço ou
soluções de interesse da…
INFLUÊNCIA NA DECISÃO DE ROMPER UM CONTRATO
Muito importante