As Revendas ou Distribuidoras de EPIs são empresas que não estão imunes à concorrência. Ainda mais nesse momento em que existe uma crise financeira instalada em todo o país, é imprescindível reter clientes, mapear a concorrência e entender a demanda do mercado. Para tanto, obter informações precisas e dados verdadeiros são necessários não só para estudar a área de atuação, mas também para garantir o sucesso da revenda. Saiba o que é e para que serve a Pesquisa de Mercado. O que é Pesquisa de Mercado? A Pesquisa de Mercado é um estudo realizado por meio da coleta de informações sobre o mercado, consumidor e revendas/distribuidoras concorrentes a fim de agrupar os dados e obter resultados consistentes que colaborem com a tomada de decisão. Toda vez que for lançado um produto, um novo negócio ou para conhecer o andamento de uma revenda que já existe recomenda-se a Pesquisa de Mercado, pois ela diminui as incertezas sobre o sucesso ou fracasso que uma novidade pode proporcionar. Ela deve ser realizada para verificar se uma suposição tem fundamento e se poderá ser transformada em estratégia para ampliar as vendas, melhorar a percepção do cliente, ajustar preços e conhecer os concorrentes. Toda pesquisa parte de um problema a qual busca uma solução, por exemplo, você notou que houve queda na venda de Aventais de Raspa, você precisa descobrir o motivo da queda, eis aí o problema a ser solucionado. Coleta de Dados para compor a Pesquisa Para resolver tal problema, comece coletando os dados que irão ajudá-lo nessa empreitada. As informações que podem ser obtidas na sua própria revenda, na internet, sindicatos, revistas especializadas etc. são chamados de Dados Secundários. A outra categoria é conhecida como Dados Primários e são mais complexos para consegui-los, é necessário aplicar pesquisa para obtê-los, às vezes é necessário recorrer a empresas de pesquisa para consegui-los, pois tratam-se de informações sobre fornecedores, concorrentes, clientes etc. Método de Pesquisa É necessário saber qual o método a ser usado para obter as informações. Esses métodos são chamados de Pesquisa Qualitativa ou Quantitativa. A Pesquisa Qualitativa tem o objetivo de conhecer a opinião dos clientes sobre produtos, serviços da revenda, e não é fundamentada na análise da quantidade de respostas, diferentemente da Pesquisa Quantitativa que preza pela quantidade e pode ser usada para medir o tamanho do mercado. Se você optar pela Pesquisa Quantitativa deverá saber quantas respostas ao seu questionário serão necessários, utilize as informações do E-book Exclusivo e conheça a fórmula para determinar a quantidade de respostas. Planejando a Pesquisa Veja mais - http://zanel.com.br/blog/pesquisa-de-mercado-para-revendas-e-distribuidoras-de-epis/

2. 3 Introdução
5 O que é Pesquisa de Mercado?
7 Qual é o melhor momento para fazer uma Pesquisa de Mercado?
9 Passo a passo da Pesquisa de Mercado
10 Público-alvo e objetivo
11 Dados para a Pesquisa de Mercado
12 Métodos de Pesquisa de Mercado
14 Amostragem da Pesquisa de Mercado
15 Qual é a quantidade de respondentes para uma Pesquisa Quantitativa?
17 Como será realizada a Pesquisa?
17 Elaboração do questionário
18 Tabulação e análise dos resultados
19 Conclusão
Sumário

3. Introdução

4. 4Voltar ao Sumário
Introdução
Neste e-book você aprenderá o que
é Pesquisa de Mercado e qual a
importância para uma Revenda ou
Distribuidora de EPIs.
A Pesquisa de Mercado é um
importante instrumento cujos
resultados norteiam os empresários
na tomada de decisão, desde a
concepção de um novo negócio até
a ampliação da oferta de serviços ou
produtos de empresas que já estão no
mercado.
Quem pode fazê-la?
É necessário contratar uma empresa
especializada para realizar a pesquisa?
Com as informações e dicas a seguir,
você conseguirá desenvolver a
pesquisa para a sua Revenda ou
Distribuidora de EPIs.
4

5. O que é Pesquisa
de Mercado?

6. 6Voltar ao Sumário
O que é Pesquisa de Mercado?
A Pesquisa de Mercado como
o próprio nome já faz referência
são pesquisas realizadas
pelas empresas a fim obter
informações sobre o mercado
em que atuam ou pretendem
atuar. Sua finalidade é a redução
de incertezas com relação a
novas atividades. Por meio
da coleta de informações,
Distribuidoras ou Revendas
identificam as oportunidades que
existem na distribuição de EPIs e,
assim, aproveitam para aumentar
e melhorar as suas Estratégias
de Venda.
A Pesquisa de Mercado
fornece indícios suficientes para
diagnosticar se o novo negócio
é promissor e gerador de
sucesso, bem como serve para
prever um possível fracasso que
sua Revenda ou Distribuidora
de EPI possa ter. Para as
Revendas e Distribuidoras que
já estão constituídas serve para
identificar erros a fim de que
sejam corrigidos e sua Revenda
tenha um desempenho melhor,
como serve também para medir
sua performance frente aos
concorrentes.
6

7. Qual é o melhor
momento para fazer a
Pesquisa de Mercado?

8. 8Voltar ao Sumário
É recomendável que seja
realizada antes do início de
qualquer projeto novo, seja a
criação de uma nova Revenda de
EPI, a expansão das atividades
com abertura de uma filial, iniciar
a venda de um novo EPI que a
empresa não dispunha ou abrir
uma loja in company.
Para fazer a Pesquisa de
Mercado nem sempre é
preciso contratar uma empresa
especializada, Revendas
de pequeno e médio porte
podem usar a expertise de
seus colaboradores e, juntos,
realizarem o estudo.
Conheça os elementos
fundamentais para desenvolver a
Pesquisa de Mercado para a sua
Revenda ou Distribuidora.
Você precisará conhecer bem
a sua Revenda e ter noção do
objetivo a ser alcançado. Falamos
em noção de objetivo, pois a
Pesquisa de Mercado é que vai
nortear as suas ações e esclarecer
as dúvidas, confirmando se o
que você supõe é apenas uma
percepção sua ou se poderá ser
realmente executado.
Qual é o melhor momento para
fazer a Pesquisa de Mercado?
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9. Passo a passo da
Pesquisa de Mercado

10. 10Voltar ao Sumário
Para começar a sua Pesquisa de
Mercado defina qual é o seu
objetivo.
Imagine que, além de ser uma
Revendedora, você deseja
também ter lojas in company em
grandes empresas. Lembre-se
de que toda a gestão de estoque
é responsabilidade da loja in
company. Sem saber que tipo de
empreendimento novo ter, não é
possível definir o público.
Com o objetivo formulado é mais
fácil identificar qual é o público.
Nesse caso, são os colaboradores
da empresa a qual funcionará
sua loja in company. Defina, qual
o tipo de EPI haverá na loja.
Digamos que seja apenas EPIs de
Raspa e Vaqueta, significa que
de alguma forma você notou que
existe espaço para vendê-los.
A próxima etapa é a reunião de
dados que fundamentem a sua
teoria.
Passo a Passo da Pesquisa de Mercado
Público-alvo e Objetivo
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11. 11Voltar ao Sumário
Os Secundários são os mais fáceis
de se obter. Todo dado secundário
está disponível nas fontes oficiais
e dão confiabilidade à pesquisa
como, por exemplo, informações
e pesquisas no site do Ministério
do Trabalho, pesquisar e conhecer
as Normas Regulamentadoras,
ter noção sobre a Legislação
que regulamenta os EPIs, usar o
Instituto Brasileiro de Geografia
e Estatística (IBGE) para saber
quantos trabalhadores usam EPI,
verificar informações em sites de
Bibliotecas etc. Depois que obtiver
os dados de fontes oficiais, você
poderá unir com as que possui a
respeito da própria Revenda, que
também são dados secundários.
Já os dados Primários são aqueles
que não estão tão facilmente
acessíveis e, na maioria das vezes,
Passo a Passo da Pesquisa de Mercado
Dados para a Pesquisa de Mercado
pertencem a terceiros e são
mais específicos, por não serem
de interesse geral levam mais
tempo para descobri-lo, por
exemplo, quais os produtos de
Raspa e Vaqueta não podem
faltar na loja in company, qual
a quantidade necessária, a
reposição desses materiais deve
ser diária, mensal ou anual?
Para descobrir essas e outras
questões, você deverá fazer
pesquisa.
Veja que o começo de tudo
envolve pesquisa.
Você tem agora um problema,
abrirá sua loja de EPI in
company, mas ainda não sabe
nada a respeito do Cliente, por
isso precisa conhecê-lo, e para
tanto, realizará pesquisa para
esclarecimento das dúvidas.
Os dados são classificados em dois tipos: Secundários e Primários.
11

12. 12Voltar ao Sumário
Existem dois métodos de pesquisa: Qualitativa e Quantitativa.
Conheça as diferenças de cada uma.
Passo a Passo da Pesquisa de Mercado
Métodos de Pesquisa de Mercado
Pesquisa Qualitativa Pesquisa Quantitativa
Entrevista cujas respostas não são padronizadas
Questionário com perguntas alternativas e
respostas padronizadas
Tabulação das respostas requer análise Facilidade para tabular as respostas
Custo menor, entrevista com os próprios clientes Custo pode ser maior a fim de conseguir
maior número de respondentes
População a ser pesquisada compreende
poucos entrevistados
População a ser pesquisada deve ter alto
número de pesquisados
Dados não podem ser quantificados Dados podem ser quantificados

13. 13Voltar ao Sumário
Passo a Passo da Pesquisa de Mercado
Métodos de Pesquisa de Mercado
Pesquisa de preço:
Utilizada para definir os preços
de Revenda ou Compra dos EPIs;
Satisfação do cliente:
Tem o objetivo de avaliar a
satisfação dos clientes em
relação aos equipamentos,
atendimento etc.;
Potencial de consumo:
Usada para saber se existe
público suficiente para o
equipamento de sua Revenda;
Teste de novo produtos:
Serve para verificar a
possibilidade de lançamento de
novos produtos ou serviços.
Além dos dois métodos, existem vários tipos de pesquisa de mercado
para as Revendas ou Distribuidoras de EPI podemos destacar: Para diminuir os custos com a pesquisa
quantitativa utilize o Facebook, LinkedIn,
e-mail corporativo para enviar as ques-
tões ou outra ferramenta que permita
fazer perguntas e obter respostas facil-
mente sem gerar altos custos.
Essas ferramentas não elaboram as
perguntas para você, mas automatizam
as respostas, organizam o formulário de
questões e deixam suas pesquisas mais
profissionais. Além de auxiliar a auto-
matizar suas pesquisas, se as questões
forem expostas de forma criativa atrairá
a atenção de muitas pessoas a fim de
que respondam às perguntas, o que
gerará mais quantidade e você atingirá
um número suficiente de respostas para
compor o que é chamado de amostra-
gem. A quantidade correta de amostras
dá confiabilidade à pesquisa.
Já para a pesquisa qualitativa é melhor
realizar entrevistas pessoalmente, por
Skype etc.
Dica
13

14. 14Voltar ao Sumário
Passo a Passo da Pesquisa de Mercado
Amostragem da Pesquisa de Mercado
O que é amostragem?
Não será possível pesquisar
todo o seu potencial público,
por isso, o total é reduzido em
uma fração, que é chamada
de amostra. A amostra é um
número representativo com
as mesmas características do
público total. É preciso definir
a quantidade de pessoas que
responderão à sua pesquisa.
Sua pesquisa deixa de ser
confiável se, por exemplo,
você tiver um público-alvo
de 500 pessoas e apenas 10
responderem seu questionário.
Existe uma fórmula para que
você calcule a quantidade de
questionários a serem aplicados
numa pesquisa quantitativa.
14

15. 15Voltar ao Sumário
Passo a Passo da Pesquisa de Mercado
Qual é a quantidade de respondentes
para uma Pesquisa Quantitativa?
Como já explicado, a pesquisa
deverá ser feita com uma fração
de indivíduos respondentes que
represente de forma confiável o
total.
Neste quesito existe a margem
de erro, isso significa que de
toda a sua população, a porção
Vamos supor que você abrirá uma
loja in company;
A margem de erro: 5%;
Seu público-alvo: os colaboradores da
empresa a qual sua loja será instalada,
supomos que sejam 500.
a ser pesquisada poderá ter
uma porcentagem de erro
aceitável.
Aceita-se uma porcentagem
de erro de 1 a 10%, a margem
mais utilizada é 5%, veja como
funciona:
15

16. 16Voltar ao Sumário
Passo a Passo da Pesquisa de Mercado
Qual é a quantidade de respondentes
para uma Pesquisa Quantitativa?
Se existem 500 funcionários,
sua população são os 500
colaboradores, mas por
qualquer motivo não será
possível obter a resposta de
todos, até mesmo porque
sabemos que nem todos se
dispõem a parar suas atividades
para responder a questionários,
assim você precisará calcular
a quantidade necessária para
representar esse total, para
tanto, há a seguinte fórmula a
ser aplicada:
Aceita-se uma porcentagem
de erro de 1 a 10%, a margem
mais utilizada é 5%, veja como
funciona:
n0 = 1/E02
n = N x n0 / N + n0
N = Tamanho da população
E0 = erro amostral tolerável
n0 = primeira aproximação do
tamanho da amostra
n = tamanho da amostra
N= 500
Eo= 5% (0,05)
n0=1/0,052= 1/0,0025= 400
500 X 400 / 500 + 400 =
200000/900 = 222
Em uma população de 500
pessoas, é necessário que 222
respondam ao questionário.
Utilize calculadoras online para
obter a resposta sem ter que
fazer os cálculos passo a passo.
Clique AQUI e acesse.
Dica
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17. 17Voltar ao Sumário
Passo a Passo da Pesquisa de Mercado
Como será realizada a pesquisa?
Já sabemos que serão
necessários 222 respondentes,
agora chegou a hora de
elaborar as perguntas. Se
você prefere fazer a pesquisa
pessoalmente, em vez de
enviá-la por e-mail ou criar um
app no Facebook, combine
com os dirigentes da empresa o
melhor dia e horário para reunir a
maioria dos colaboradores.
Elaboração do questionário
• A linguagem a ser utilizada, dê
preferência à clareza;
• Fazer perguntas sem duplo
sentido;
• Usar termos técnicos somente
se tiver certeza que seu público
os conhece;
• Não usar perguntas que induza
a resposta que você gostaria de
obter;
• Fazer perguntas curtas;
• Treinar o entrevistador;
• Evitar palavras estrangeiras ou
gírias.
O questionário para a sua revenda/distribuidora deve ser elaborado com
critério, pense no público que irá respondê-lo, considere:
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18. 18Voltar ao Sumário
Passo a Passo da Pesquisa de Mercado
Tabulação e análise dos resultados
Se a sua pesquisa foi
Quantitativa, agrupe as
respostas por questão, ao final
você terá todas as respostas.
Para facilitar a visualização e
compreender os resultados,
faça um gráfico.
Se a pesquisa for Qualitativa,
você necessitará examinar
as respostas, analisando-as
de forma neutra, não tente
modificá-las a favor do que
você gostaria que fosse, afinal
qualquer interpretação errada
levará a ações cujos resultados
serão imprecisos.
Esse é o momento da
descoberta, você saberá se as
suas suposições se confirmam,
se é viável abrir uma loja in
company em determinada
empresa, se realmente há
potenciais clientes.
Agora você possui as
informações de que necessita
para saber o que e como fazer,
e não ficar apenas no campo da
intuição.
18

19. 19Voltar ao Sumário
Conclusão

20. 20Voltar ao Sumário
Conclusão
A Pesquisa de Mercado é a ótima
maneira de estudar e conhecer a
possibilidade de ter sucesso na
sua Distribuidora ou Revenda
de EPI. Não é tão complicada de
se realizar, o próprio Distribuidor
ou Revendedor poderá elaborar
todos os passos, entretanto, é
necessário que seja feita com
cautela, pois é ela que apontará
os caminhos a serem traçados.
Qualquer falha poderá resultar
em informações erradas, que
poderão levar sua empresa ao
fracasso.
Entretanto, sem a Pesquisa de
Mercado, você ficará restrito
a hipóteses, que talvez não
traduzam uma realidade do
mercado.
Por isso, utilize esse instrumento
para tomar decisões quanto às
ações a serem adotadas por sua
Distribuidora ou Revenda de
EPI, esteja atento ao mercado,
novidades e concorrentes, não
se baseia no seu feeling, nos
negócios qualquer erro pode ser
fatal.
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21. Zanel EPIs de Raspa e Vaqueta
Uma indústria que atua desde 1998
no mercado de EPIs de Raspa e
Vaqueta de Couro Bovino e possu-
ímos uma estrutura sólida e confiá-
vel, constituída por profissionais
experientes e com know how de
quem realmente conhece as ne-
cessidades e particularidades dos
mercados que utilizam nosso tipo
de matéria prima.
Produzimos Aventais de Raspa e
Vaqueta, Blusão de Raspa, Calça
de Raspa, Capuz de Raspa, Luvas
de Raspa e Vaqueta, Mangote de
Raspa, Manta de Raspa, Ombreira
de Raspa e Perneira de Raspa e
nossos produtos são encontrados
em mais de 2.200 pontos de
venda em todo território nacional.
Buscamos oferecer sempre a
melhor relação custo/benefício em
todas as nossas operações.
Estamos acompanhando as ten-
dências mundiais e isso nos ajuda
na entrega de valor para você,
nossa verdadeira razão de existir.
E não só apenas tendências do
mercado de EPIs, mas tendências
corporativas, de vendas e de
marketing, elementos essenciais
para o setor.
Este e-book é parte da nossa
estratégia de entregar conteúdo
relevante de alto nível de informa-
ção e conhecimento e tem como
objetivo influenciar o sucesso de
nosso público, ou seja, Você!
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