Este documento apresenta: 1) Uma visão geral do setor financeiro brasileiro e da riqueza representada pela população de baixa renda; 2) Possíveis serviços financeiros e canais de atendimento para o mercado de baixa renda; 3) As etapas para avaliação e desenvolvimento de uma oportunidade nesse mercado, incluindo entendimento do setor, modelagem do negócio, planejamento e implementação.

1. Projetização da Iniciativa Estratégica para Ampliar a Utilização de ATM para a População de Baixa Renda Recapitulação dos Objetivos Visão Geral do Setor Financeiro Riqueza na Base da Pirâmide Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda Etapas para Avaliação da Oportunidade

2. Atração de Investimento Recapitulação dos Objetivos Estrutura da Apresenta ção Visão Geral do Setor Financeiro Riqueza na Base da Pirâmide: a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda Etapas para Avaliação da Oportunidade 1 2 3 4 5

3. Atração de Investimento Recapitulação dos Objetivos Agenda Visão Geral do Setor Financeiro Riqueza na Base da Pirâmide: a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda Etapas para Avaliação da Oportunidade 1 2 3 4 5

4. Recapitulação dos Objetivos Alavancar negócio dos acionistas, capturando oportunidades rentáveis relacionadas ao público de baixa renda Aumentar a utilização da base dos clientes atuais dos bancos que pertencem ao segmento de baixa renda Penetrar segmentos de mercados ainda não atendidos pela oferta de produtos / serviços atuais Bancarização Ofertas ativas Novas transações Obter Ganhos de Escala Buscar alternativas para otimizar a utilização da rede. Consolidar Vantagem Competitiva Ocupar espaços vazios e criar mecanismos de perpetuação da marca.

5. Atração de Investimento Recapitulação dos Objetivos Agenda Visão Geral do Setor Financeiro Riqueza na Base da Pirâmide: a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda Etapas para Avaliação da Oportunidade 1 2 3 4 5

6. Visão Geral dos Bancos O setor financeiro passou por fusões e aquisições que o deixaram com sete principais players atuando, com intensidades distintas, em cinco grandes grupos de produtos/serviços. Cartõe HSBC N/D Tokyo Marine Cartões ABN N/D Santander Seguros Olé Cartões Santander Lojas Maia Varejo Prod Consumo Seguros Financeira Cartão Banco

7. Montadoras, auto-peças Correio, lotéricas, cooperativas, seguradoras, Vales e concessionárias Bens de consumo, indústria de base, Têxtil, outros Varejo alimentar, bens duráveis, semi-duráveis, atacadistas, outros A grande concorrência para os bancos será originária de associações do varejo Varejo Financeiro - Brasil As associações de varejo tendem a entrar no mercado de serviços financeiros. Varejistas Bens de Consumo Montadoras Outros Varejo Financeiro

8. O cenário desenhado pelos grandes players, ameaça da atuação do varejo em serviços financeiros e mudanças econômico-demográficas nos conduzem a vislumbrar dois grandes grupos de tendências oriundas do ambiente externo e as principais ações internas de gestão. Tendências 2. Produtos e Serviços Tendências Ambiente Externo 1. Relacionamento com clientes Tendências Ambiente Interno 3. Gestão de Finanças 2. Gestão de Marketing 1. Gestão de Operações

9. Tendências no Relacionamento com Clientes 1. Agências Expansão dos espaço diferenciados Redesenho dos ambientes de atendimento massificado Agências de nichos com ambientes diferenciados (universidades, dekasseguis, jovens, idosos) Agências Menores Migração do ambiente da agência: ambiente consumo e ambiente do cliente 2. Tecnologia Foco no auto atendimento Uso de dispositivos móveis 3. Consumidor (1-2-1) Relacionamento pessoal Atendimento Customizado Crescimento de programas de fidelização 4. Segmentação de clientes Especialização em nichos Inovar nas mídias (Interiores de transportes coletivos, homem sanduíche, personificação, etc.) Aproveitar ambientes de varejo e grande trânsito de pessoas para exposição da marca (Lojas de varejo, estações de trens, ônibus) Utilizar contas de concessionárias de serviços públicos 5. Comunicação 1. Relacionamento com clientes

10. Tendências no Relacionamento com Clientes 1. Consultoria Bancária 2. Educação Financeira 3. Crescimento de Produtos Relacionados ao Mercado Verde 4. Oferta de Produtos não Bancários 5. Commodities 2. Produtos e Serviços 6. Aumento do Valor Adicionado/Acessórios

11. Tendências do Ambiente Interno - Gestão Ampliar a visão de receita marginal e lucro potencial Benefícios: Melhoria da fixação de preços e diminuir custos de utilidade. Desafios: Desconhecimento dos conceitos de custo de utilidade e lucro potencial e foco em resultados de curto prazo. Migrar clientes para canais menos onerosos. Benefícios:Utilização racional dos canais e redução de custos. Desafios: Estabelecimento de estímulos para cliente e mudança de cultura. Redução de Custos e Reduzir riscos operacionais e de crédito 3. Finanças Desenvolver mecanismos de visão integral do cliente Benefícios: Redução de desgaste com cliente, aumento da penetração de produtos e definição do valor do cliente. Desafios: Captura e análise das informações, necessidade de ampliar a colaboração interna entre as áreas. Oferecer propostas de valor para clientes específicos Benefícios: Ofertas de produtos e serviços sob medida, diferenciação, relacionamento com clientes e aumento do share. Desafios: Integração de canais. Deslocar modelo de atendimento para modelo de relacionamento Benefícios: Ganhos de eficiência, ampliação da margem de contribuição por clientes. Desafios: Mudança cultural, consolidar os canais de internet e call centers. Incremento de receita 2. Marketing Adotar novas tecnologias ao longo de todos os Processos. Benefícios: Visão integral do processo. Desafios: Estabelecimento de métricas para avaliação do impacto de tecnologia, custos para substituição de sistemas mais antigos . Ampliar níveis de produtividade 1. Operações Ações Objetivo Pilar de Gestão

12. Atração de Investimento Recapitulação dos Objetivos Agenda Visão Geral do Setor Financeiro Riqueza na Base da Pirâmide: a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda Etapas para Avaliação da Oportunidade 1 2 3 4 5

13. “ Nunca os ricos dependeram tanto dos pobres” (C.K. Prahalad, Professor do IESE Business School e referência mundial sobre estratégias para mercados emergentes)

14. Pirâmide Brasileira e Renda Per Capita 95% da população brasileira, 162 milhões de pessoas, possuem renda per capita de até 750 reais. Fonte: DIEESE, PNAD, Prahalad e Análise DE Consulting Pirâmide Brasileira – Renda Per Capita 5% 4% 1% Faixa de Renda (Salário em R$) Acima de 3000 Até 3000 Até 1200 Qual a oportunidade que a base da pirâmide representa? 162 milhões de pessoas possuem renda até R$750. 80% da população 10% Até 750 Até 500 Camada 1 Camada 2 Camada 3 Camada 4 Camada 5

15. Embora as camadas 4 e 5 representem um mercado de R$500 Bilhões a.a ., o esforço em atender essa população ainda é isolado. Qual o tamanho da riqueza da Base da Pirâmide? Pirâmide Brasileira – Renda Per Capita Riqueza na Base da Pirâmide A renda da população pertencente as camadas 4 e 5 da pirâmide representa R$500 Bilhões ao ano. A riqueza na Base da Pirâmide pode ser explorada com empresas atuando de formas criativas e inéditas. Até a década de 80, 75% do consumo era proveniente das camadas 1 e 2. A partir dos anos 90, observou-se um mudança de cenário e, atualmente, os consumidores de baixa renda representam: Mais de 40% do consumo do país 77% dos lares urbanos. Fonte: DIEESE, PNAD e Análise DE Consulting

16. Fonte: Prahalad, empresas e Análise IDEA. Base: 2002 Empresas bem sucedidas em explorar a riqueza na base da pirâmide foram capazes de conjugar o benefício econômico e a responsabilidade social atuando de forma inédita na prestação de serviços/produtos. Exemplos de Casos de Sucesso Fabricação de próteses Oftalmologia Fabricação de cimento Ramo de negócio Maior e mais produtivo sistema oftalmológico do mundo Realiza cerca de 190 mil cirurgias por ano Concentrou-se em inovações na organização do fluxo de trabalho, desde a identificação do paciente até o tratamento pós-operatório R$388 milhões Aravind US$480 mil US$600 milhões Tamanho do mercado criado Desenvolveu o processo de fabricação de próteses Permite por meio de créditos e prazos que pessoas de baixa renda paguem por serviços e materiais de construção Programa O custo de uma prótese nos EUA é de US$8.000 enquanto da Jaipur é de US$30 16.000 prótese por ano Jaipur Não há 36 mil clientes nos primeiros anos 1.600 novos clientes são atendidos por mês CEMEX Observações Pessoas atendidas Empresa

17. População de Baixa Renda Comunidade Aspirações Família Trabalho A baixa renda concentra-se nos grandes centros em regiões periféricas e de exclusão social. Nessas regiões há carência de infra-estrutura urbana e serviços públicos. Essa população encontra na comunidade o que necessita em relação a comércio, lazer e amigos. Existe nessas comunidades um forte sentimento de solidariedade e de inclusão. Melhor futuro para os filhos Casa própria Estabilidade financeira Bens de consumo duráveis Mais opções de lazer, inclusive viagens Plano de saúde Posse de produtos que representem “status” A população de baixa renda é formada por trabalhadores informais e, por isso, não conseguem comprovar renda. Aspiram por trabalhos formais ou abrir seus próprios negócios. As mulheres costumam trabalhar na área de vendas ou em atividades que representam extensão de atividades do lar (diarista, cozinheira e costureira) Os homens costumam trabalhar na área de vendas ou artífices (pedreiro, camelô e ambulante). Realidade Social da Base da Pirâmide Para atuar no mercado da base da pirâmide é fundamental entender a realidade dessa população. Costumam ser numerosas. Representam a estabilidade e a identidade. A mulher costuma exercer os seguintes papéis fundamentais: Gerencia as tarefas. Define orçamento. Aumento do número de lares chefiados por mulheres. Apenas em São Paulo, já são 30% dos lares. Os filhos são causa de preocupação com drogas, violência e saúde e representam um futuro melhor

18. Atração de Investimento Recapitulação dos Objetivos Agenda Visão Geral do Setor Financeiro Riqueza na Base da Pirâmide: a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda Etapas para Avaliação da Oportunidade 1 2 3 4 5

19. Possibilidades As possibilidades de inovação para o mercado de baixa renda vão desde a criação de um banco (modelo 7bank) alcançando serviços e canais customizados para atender esse público. Serviços Canais Utilização do cartão telefônico para saques Ampliação das transações Terminais com função depósitos Pagamentos de contas na função crédito Cartões de circulação local/restrita (emissor) Parcerias com private label e demais bandeiras Fornecimento de 2a via de contas e impostos Prestação de serviço a concessionárias de serviços Substituição do cartão pelo celular pré-pago Parceria com financeiras ATM móvel Correspondente bancário multibancos (mobile payment e lojas de varejo) Parcerias com o varejo (portal internet) Interiorização PAE estratégico Banco Popular

20. Atração de Investimento Recapitulação dos Objetivos Agenda Visão Geral do Setor Financeiro Riqueza na Base da Pirâmide: a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda Etapas para Avaliação da Oportunidade 1 2 3 4 5

21. Etapas de Desenvolvimento Etapa I Avaliação da Oportunidade Etapa II Modelagem do Negócio Etapa III Planejamento de Entrada no Mercado Etapa IV Implementação ! ! ! Decisão Estratégica: Apresentação para Diretoria. Legenda ! Entendimento Profundo do Setor 1 Análise da Atratividade e Potencial do Mercado 2 Elaboração e Avaliação de Alternativas de Modelo de Negócio 3 Estrutura de Atendimento aos Clientes Estrutura de Custo Elaboração do Planejamento Estratégico 4 Elaboração do Planejamento Tático-Operacional 5 Estabelecimento de Sistema de Controle e Informação Gerencial 7 Montagem do Time Executivo 6 Tamanho Crescimento Rentabilidade Cadeia de Valor Identificação de Benchmarkings Definição de Visão e Objetivos Estratégicos Defini ção da Meta Orçamentaria Elaboração do Plano de Ação A DE Consulting trabalhará em estreita colaboração com o Cliente, transferindo tecnologia e focando em resultados. Alinhamento Estratégico do Quadro de Pessoal 8 Visão Geral do Projeto Para projetos dessa natureza, propomos uma abordagem em quatro etapas. As medida em que as etapas avançam a equipe do cliente terá participação ativa em sua execução. Posicionamento do segmento baixa renda dentro do portfólio dos acionistas

22. Etapa I Atividades Entendimento profundo do setor. Mapeamento dos elos componentes da cadeia de valor Conhecimento do mercado de baixa renda Tamanho dos segmentos em domicílios e poder de compra Mapeamento das necessidades de produtos e serviços do público de baixa renda Aplicações em poupanças e investimentos Obtenção de Créditos Obtenção de seguros Hábitos de compra e pagamento Características sócio-econômicas Acesso a meios de pagamentos Percepções e atitudes sobre produtos bancários Identificação dos benchmarkings Identificação e avaliação dos planos e posicionamento dos players Lições aprendidas e “best-practices”. Análise da atratividade e potencial do mercado. Mensuração e avaliação do tamanho do mercado de baixa renda para serviços financeiros Mensuração e avaliação do crescimento do segmento Mensuração e avaliação da rentabilidade potencial Etapa I Avaliação da Oportunidade

23. Etapa II Atividades Elaboração e avaliação de alternativas de modelo de negócio Definição das alternativas de estrutura de atendimento aos clientes Potencial de receita dos principais produtos de baixa renda Elaboração de proposta de valor para clientes Definição das alternativas de estrutura de custo Nível de investimento e despesas necessários Análises de rentabilidade, break-even, crescimento e retorno Definição de alternativas de relacionamento com acionistas Avaliação de posicionamento do segmento baixa renda dentro do portfólio dos acionistas Elaboração de proposta de valor para acionistas Etapa II Modelagem do Negócio

24. Etapa III Atividades Elaboração do planejamento estratégico Definição de visão de futuro de negócio Definição de objetivos estratégicos Elaboração do planejamento tático operacional Definição da meta orçamentária Elaboração do plano de ação Etapa III Planejamento de Entrada no Mercado

25. Etapa IV Etapa IV Implementação Atividades Montagem do time executivo Recrutamento e seleção do time de 1º escalão do negócio. Estabelecimento de sistemas de controle e informação gerencial Desenho da estrutura de controle e informação necessários para a gestão do negócio. Alinhamento Estratégico do Quadro de Pessoal Avaliação das competências necessárias para atuação no mercado. Avaliação do “gap” de competências atual e necessárias Estabelecimento de Sistema de Controle e Informação Gerencial 7 Montagem do Time Executivo 6 Alinhamento Estratégico do Quadro de Pessoal 8

26. Estrutura da Equipe Comitê de Direção Sponsor TecBan Sócio Respons ável Grupo de Apoio Sócios Líderes Consultores Grupo de Empresas Parceiras Equipe TecBan Líder de Projeto Equipe diretamente envolvida Demais funcion ários Sócio Respons ável Consultores Sênior/Pleno Conduzir a equipe de projeto de acordo com objetivos do projeto (estáticos e dinâmicos) Assegurar inércia e dinamicidade Comunicar sucessos Fornecer experiência adicional Contribuir com “melhores práticas” Assegurar apoio do capital intelectual Assessorar a equipe de projeto na resolução efetiva de problemas Potencializa a curva de aprendizagem da equipe fornecendo experiência e modelos. Foca na resolução de problemas e obtenção de resultados Foca no alcance das metas Assegurar progresso contínuo e qualidade no trabalho Analisar dados e testar hipóteses Assegurar qualidade e velocidade dos resultados Assegurar o alcance e retro-alimentação do escopo do projeto Estabelece processo gerencial coordenado entre Comitê de Direção e Equipe Desenvolver hip óteses e prioridades de trabalhos Idéias criativas e experiências externas Comprometimento com trabalho em parceria com cliente Assegurar qualidade e velocidade dos resultados Assegurar o alcance e retro-alimentação do escopo do projeto Gerencia as áreas e processos do projeto (prazos, RH, custo, riscos, comunicação, qualidade, escopo, aquisiç ões e integração). Desenvolver recomendações Compartilha expertise existente Oferece suporte necess ário “ Advogados do Diabo” para garantir adequação do projeto Disponibilização de dados Equipe Conjunta do Projeto Recomendamos, para esse tipo de projeto, a formaç ão de uma Equipe de Projeto, com membros da Empresa Equipe

27. Marcos Tadeu de Siqueira [email_address] (61) 8168.9036