O documento discute o desempenho do setor bancário brasileiro em 2005, cenários e estratégias para 2006, e o potencial mercado de baixa renda no Brasil. Resume os principais pontos abordados, como o crescimento de 24% na lucratividade dos bancos em 2005, possíveis cenários para 2006, estratégias focadas em aumento de receita, redução de custos e riscos, e as oportunidades representadas pelos 77% dos lares brasileiros de baixa renda.

1. Varejo Financeiro

2. 2005 – Resultado 2006 – Cenários, Estratégias, Ações e Tendências O Varejo Financeiro O Consumidor de Baixa Renda A Experiência do Banco Popular do Brasil A Riqueza na Base da Pirâmide Agenda de Inovações Sumário

3. Melhor resultado da história R$ 19,975 bilhões (24 bancos – posição em 28.02) Bradesco – R$ 5,514 bilhões Itaú – R$ 5,251 bilhões Banco do Brasil – R$ 4,153 bilh ões 143,8% em relação ao ano de 2004 Rentabilidade média de 26,9% do PL (21,5% em 2004) BB, Bradesco, Itaú e Unibanco entre os 10 mais rentáveis das Américas 2005 - Resultado

4. Expansão do Crédito Santander – 34.2% Bradesco – 28,0% Itaú – 27,0% BB – 14,9% Altos spreads – 29% Manutenção dos juros elevados Operações Tesouraria X Custo Captação Expansão da receita de serviços Bradesco – Seguros representam 31% Operações Contenção de Custos -> Eficiência Operacional 2005 - Resultado

5. Risco político continua elevado Polarização entre PT e PSDB Governo de coalizão Redução da Taxa de Juros Valorização do Real 2006 – Cenários

6. Vitória da Persistência - contexto internacional favorável, boas condições de governabilidade, melhorias na gestão pública, avanços na economia, confiança dos investidores externos. Crescimento 5% em 2006, arrefecimento do quadro político. Reeleição de Lula é certa. Redução gradativa das taxas de juros com a concomitante valorização do Dólar. Sedução do Populismo - combinação de contexto internacional favorável com dificuldades internas de governabilidade e gestão pública pelos petistas, com o PIB repetindo a trajetória de crescimento de 2% em 2006. 2006 – Cenários

7. Navegando na Turbulência ou Vôo de Galinha – condições internacionais pouco favoráveis, com aperto na política macroeconômica, gerando redução da taxa de crescimento, desemprego e piora dos indicadores sociais. Naufrágio a Vista - combinação de uma situação internacional difícil com problemas econômicos e políticos internos, levando o governo a mudar sua política econômica. Nesse caso, há uma aceleração do risco Brasil, do custo da dívida e da vulnerabilidade externa, mais pressões inflacionárias e crescimento econômico pífio (PIB crescendo em média 2% no biênio 2005/2007). As implicações são negativas para a governabilidade e governança do país e também impactam negativamente a popularidade do presidente. 2006 – Cenários

8. Objetivo: Incremento de Receita Estratégia: Estabelecer e fortalecer modelos de relacionamento com clientes Ações: Conhecer o cliente, estabelecer expectativas de margens de contribluição por clientes, desenvolver novos produtos e serviços Objetivo: Redução de Custos Estratégia: Otimizar estruturas, ampliar utilização de tecnologia, melhorar processos Ações: Integração entre processos, negócios e tecnologia, migração para canais de atendimento menos onerosos, outsourcing de operações Bancos - Estratégias

9. Objetivo: Reduzir Riscos Operacionais e de Crédito Estratégia: Otimizar a análise de riscos, ampliar o monitoramento e conscientização das unidades de ponta. Ações: Desenvolver novas formas de análise de riscos e conscientizar as áreas de negócios dos impactos. Alocar capital para os riscos existentes. Objetivo: Ampliar os Níveis de Produtividade E stratégia: Otimização dos canais (Agências, Centrais de Atendimento, Terminais, Correspondentes) Ação: Desenvolver modelos de CRM e migrar da visão produto para a visão cliente. Racionalizar o uso dos ativos. Bancos - Estratégias

10. Ação: Oferecer Propostas de Valor para Clientes Específicos Benefícios: Ofertas sobre medida; diferenciação; relacionamento com clientes, incremento de share. Desafios: Integração de canais. Ação: Desenvolver Mecanismos de Visão Integral do Cliente Benefícios: Redução do desgaste com clientes, aumento da penetração de produtos, definição do valor do cliente. Desafios: Captura e análise das informações, necessidade de ampliar a colaboração interna entre as áreas. Ação: Ampliar a Visão de Receita Marginal e Lucro Potencial Benefícios: Melhoria na fixação de preços, diminuir custos de utilidade. Desafios: Desconhecimento dos conceitos de custo de utilidade e lucro potencial, foco em resultados de curto prazo. Bancos - Ações

11. Ação: Desenvolver Novos Produtos e Serviços ao Encontro do Cliente Benefícios: Novas fontes de receitas, desenvolvimento de vantagem móvel e competitiva. Desafios: Migração do foco para o cliente, articulação e integração entre as áreas. Ação: Adotar Novas Tecnologias ao Longo de Todos os Processos Benefícios: Visão integral do processo. Desafios: Estabelecimento de métricas para avaliação do impacto de tecnologia, custos para substituição de sistemas mais antigos. Ação: Migrar Clientes para Canais menos Onerosos Benefícios: Utilização racional de canais e redução de custos. Desafios: Estabalecimento de estímulos para o cliente, mudança de cultura. Bancos - Ações

12. Ação: Deslocar Modelo de Atendimento para Modelo de Relacionamento – Cultura de Vendas Benefícios: Ganhos de eficiência, ampliação da margem de contribuição por cliente. Desafios: Mudança cultural, consolidar os canais Internet e call center. Ação: Racionalizar Ativos (Próprios, Compartilhados e de Terceiros Benefícios: Redução de custos fixos, ganhos de escala Desafios: Resistência dos clientes, união dos bancos Ação: Descobrir e Utilizar Novas Tecnologias. Benefícios: Racionalização de custos e procedimentos. Desafios: Integração dos parceiros. Bancos - Ações

13. Relacionamento com Cliente Atendimento Customizado Especialização em Nichos Crescimento de Programas de Fidelidade Uso de dispositivos móveis Migração Agência => Ambiente do Cliente Agências Menores Migração Agência => Ambiente de Consumo Relacionamento Pessoal BANCO BANCO Tendências

14. Produtos e Serviços Consultoria Bancária Aumento do Valor Adicionado/Acessórios Commodities Oferta de Produtos Não Bancários Crescimento de Produtos Relacionados ao Mercado Verde Educação Financeira Serviços Produtos Tendências

15. Associação na prestação de serviços financeiros de varejo Montadoras, auto-peças Correio, lotéricas, cooperativas, seguradoras, Vales e concessionárias Bens de consumo, indústria de base, Têxtil, outros Varejo alimentar, bens duráveis, semi-duráveis, atacadistas, outros A grande concorrência será originária de associações do varejo Varejo Financeiro - Brasil

16. Consultoria McKinsey - que 40% das vendas mundiais de itens de mercearia e vestuário (acima de U$ 200 bilhões anuais) provêem de 2.5 bilhões de consumidores de baixa renda. Fonte: Revista Exame - Artigo “O discreto charme da baixa renda”, de Nelson Blecher e Sérgio Teixeira Jr “ Nunca os ricos dependeram tanto dos pobres” (C.K. Prahalad, Professor da Universidade de Michigan e referência quando o assunto é estratégias para mercados emergentes) Até anos 80 75% das vendas de bem de consumo provenientes dos consumidores ricos e da classe média . Década de 90 Sinais de saturação, geografia das corporações deslocando-se para principais países emergentes (2,6 bilhões de pessoas).

17. Distribuição por classe (em %) A – 5 B – 18 C – 31 D – 34 E - 12 Fontes: Target, Booz Allen Hamilton No Brasil... Os consumidores de baixa renda representam 77% dos lares urbanos e mais de 40% de todo o consumo no país No Brasil, faixas C/D e E representam: 31 milhões de lares (72 a cada 100 domicílios) Capacidade de compra de R$ 372.5 bilhões de reais, equivalente a 42% do consumo nacional. Classe A: R$ 213 bi Classe B: R$ 302 bi

18. Geralmente as famílias são numerosas: Inclui marido/ mulher e filhos e Parentes próximos, distantes e até mesmo amigos A família é o centro da vida Razão de viver A Base de tudo Apoio Alicerce Orgulho e Socorro nas horas difíceis Família é estabilidade e identidade A Fam í lia

19. Aumento do número de lares chefiados por mulheres, principalmente em áreas de exclusão social. Em SP, 30% do total de domicílios está sob a chefia feminina. Nas zonas excluídas de S ão Paulo (Capital), esse número é maior do que a soma de todos os domicílios de Belo Horizonte – (605.782). Fonte: Terceira Edição do Mapa de Exclusão/ Inclusão Socail, pesquisa da PUC-SP. As mulheres...

20. O papel fundamental da mulher Sempre presente Gerencia tarefas Chefe de fam ília Controla o orçamento Define os gastos Equil íbrio familar A Fam í lia

21. Filhos: O futuro Alegria Esperança Futuro melhor Preocupação: violência, drogas, saúde A Fam í lia

22. Concentração nos grandes centros em regiões periféricas/favelas e de exclusão social. Carência de infra-estrutura urbana e serviços públicos Encontram na comunidade tudo o que necessitam (comércio, lazer e amigos) Solidariedade (ajuda e espírito de colaboração) e sentimento de inclusão (crédito informal, ajuda e conhecidos) A Comunidade

23. Maioria absoluta trabalhadores informais, sem condição de comprovação de renda. Aspiram o trabalho formal ou “abrir seu próprio negócio”. Mulheres – Vendas ou trabalho que represente uma extensão da atividade do lar (empregadas, diaristas, costureiras, cozinheiras, etc.). Homens – Vendas ou artífices (Pedreiros, camelôs, ambulantes, etc.). Estiveram no mercado formal. O Trabalho

24. Resgata valores fundamentais Honestidade Integridade Dignidade Importância do nome limpo – honra, respeito, orgulho O trabalho representa sair da marginalidade e garantir um melhor lugar no mundo Representa: Reconhecimento social Cidadania E acesso ao crédito O Trabalho

25. Melhor futuro para os filhos Casa própria Estabilidade financeira Carteira assinada Próprio negócio Bens de consumo duráveis Plano de saúde Mais opções de lazer, inclusive viagens Aspirações

26. A Experiência Banco Popular

27. Os mais pobres não consomem. Nossos custos são altos para competir na base da pirâmide. Os mais pobres não possuem recursos para o consumo. Os mais pobres têm dificuldades em lidar com novas tecnologias. A camada 4 da população deve ser objeto de governos e organizações do terceiro setor. A dimensão humanitária não motiva os executivos. MITOS A Riqueza na Base da Pirâmide

28. A Riqueza na Base da Pirâmide Inovação em canais de distribuição para o interior Desconcentração urbana A camada 4 representa mercado intocado Esgotamento da capacidade e intensa competição nas camadas 1, 2 e 3 Aumento da atratividade para as corporações e parcerias com ONGs Redução do papel do governo e organismos internacionais Busca de novos produtos e serviços Maior acesso à TV e informações Implicações Forças de Inovação

29. Revitalização das Agências Expansão dos espaço diferenciados Redesenho dos ambientes de atendimento massificado Agências de nichos com ambientes diferenciados (universidades, dekasseguis, jovens, idosos) Manutenção de foco no auto-atendimento Rever as transações Ampliar o número de usuários Customizar as transações por público Simplificar menus de transações Desenvolver o mobile banking Agenda de Inovações

30. Comunicação Inovar nas mídias (Interiores de transportes coletivos, homem sanduíche, etc.) Aproveitar ambientes de varejo e grande trânsito de pessoas para exposição da marca (Lojas de varejo, estações de trens, ônibus) Utilizar contas de concessionárias de serviços públicos Atendimento Promover atendimento integral ao cliente (forte CRM) Buscar o atendimento de excelência Desenvolver canais em parceria com o varejo Agenda de Inovações

31. “ Existem poucos caminhos possíveis para a indústria financeira. O mais fácil, e normalmente mais adotado, é continuar fazendo aquilo que funcionou no passado. No entanto, esta é a garantia para um caminho rumo à decadência.” (Peter Drucker, 2002) Agenda de Inovações

32. Influenciador de Compra Econômico : avalia a disponibilidade e racionalidade financeira da compra Influenciador de Compra Usuário : principal afetado pela compra, julga o impacto potencial do produto/ serviço na performance de sua área Influenciador de Compra Técnico : avalia a competência dos possíveis fornecedores, focando no produto e/ou serviço e fazendo recomendações com base em objetivos especificados Mentor : tem o papel único e especial de auxiliar o processo de venda, fornecendo a informação que precisamos para nos posicionarmos com cada Influenciador Decisor (Decision-Maker) : Aprovação final de compra – o único que pode dizer sim (mas todos os outros podem dizer não ) Autorizador (Authorizer) : algumas vezes o Decisor ainda precisa da aprovação de um superior, para efetuar a compra; em geral o Autorizador está fora do alcance do vendedor (exemplo: Gerente de Infra-estrutura Para AL, em Miami) Influenciadores de Compra

33. Marcos Tadeu de Siqueira [email_address] +55 61 8168.9036