O documento discute fatores de sucesso para a comercialização de veículos seminovos, incluindo a importância do conhecimento sobre o negócio e os clientes, da avaliação profissional dos veículos, e de ter uma atitude focada no cliente para obter bons resultados.

1. Comercialização de Automóveis Semi Novos Fatores de Sucesso Homero Fischer Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores 29ª Convenção São Luiz / Maranhão

2. C onhecimento C ompra A tendimento A titude

3. C onhecimento A prenda - I nvestigue - B usque tudo relativo ao seu negócio Transforme Informações em conhecimento Estratégico INFORMAÇÃO ≠ CONHECIMENTO

4. Se você tem problemas amorosos, pesadelos, dívidas, inimigos... Lembre-se que o bem e o mal existem!! Madame Zita lhe orientará sobre tudo o que lhe está aflingindo. Joga-se búzios, cartas e tarô cigano. Faz trabalho para qualquer fins. Atendimento em local com ótima higiene. Sala de espera com TV à cores. Excelente localização. 3332-2222. As INFORMAÇÕES que você precisa para gerar CONHECIMENTO ESTRATÉGICO não estão nas páginas de economia, mas nas páginas dos classificados. Aprenda 

5. Computadores ficaram 8.000 vezes mais baratos nos últimos 30 anos. Nessa mesma escala, hoje um veículo “Classe A” da Mercedes Benz custaria em torno de 2 dólares . Conhecimento é Estratégico

6. Bem! Já tiramos a roupa e eu já estou em cima de você... Quando começa a ficar bom? Não sei! Mas eu já estou com uma dor de cabeça danada! Ação sem Conhecimento

7. C ompra

8. De 100 pessoas que entram na Revenda, com a intenção de troca do seu Automóvel : 18% fecham o negócio Os 82 atendimentos restantes não viram negócios por problemas de: 52% Avaliação feita do veículo. 25% Financiamento. 14% Mix de produtos. 9% Modo como foi atendida. Quais seus números?

9. Compreender o Cliente + Conhecimento Técnico = Avaliação Profissional Estes dois fatores devem ser ponderados ao avaliar um Veículo. Perceba que compreensão e conhecimento influencia o resultado da avaliação .

10. T é c n i c a E m p í r i c a P e s s o a l N ã o P e s s o a l Profissional Foco na Revenda e no Cliente. Procura entender o Cliente. Está sintonizado com as estratégias de Resultados. Clareza, Transparência e Método. Professor ou Irmão + Velho Duro com as expectativas do cliente. Frio, sem envolvimento e emoção. Preocupado com a venda e +$$$$$. Focado na vantagem a curto prazo. Coloca-se acima do Cliente. Amigo ou Fã Como se fosse Veículo de amigo. Falta de objetividade. Vale o que o cliente diz. Preocupado com outra coisa Encontra pontos positivos no Veículo onde não há. Inimigo ou Concorrente Descuidado com detalhes. Preguiça em atender o Cliente. O Veículo e o Cliente não são bons o suficiente e não vale o esforço de avaliar e atender. Trabalha para seu Concorrente A v a l i a ç ã o A v a l i a ç ã o

14. A tendimento Se você ficar na porta de um banco e perguntar aos Clientes que estão saindo qual a taxa de juros adotada pelo banco naquele dia, a maioria dos Clientes não saberá responder, mas eles saberão responder como foram tratados lá dentro.

15. 3 O “ Muito Satisfeito ” Transmite a Pessoas (Peters) 12 Experiências ruins são comunicadas vezes mais do que boas (Grönroos) 20 Para cada cliente insatisfeito que reclama existem silenciosos (Schlesinger) 10% Menos de dos insatisfeitos reclamam (Zemke) 5 Manter um cliente custa vezes menos do que conquistar um novo (Moller) dos Clientes Insatisfeitos Não Reclamam (Peters) 96% O “ Muito Insatisfeito ” Transmite a Pessoas (Peters) 11

16. Entenda o seu Cliente

17. Se você planta feijão não da para colher uva. Se você vende preço não reclame que o cliente esta fazendo leilão. Venda Valor não Preço

18. Ofereça experiências surpreendentes! PERSONALIZAÇÃO/ CUSTOMIZAÇÃO Serenata Flores – 80% de recomendação

19. O que você pode fazer para servir melhor o seu Cliente? Quais são os seus diferenciais? Qual é a sua estratégia?

20. O negócio é ter o foco no cliente? DO

22. 40% Fechamento 30% Apresentando Solução 20% Qualificação 10% Relacionamento 40% Construindo Confiança 30% Identificando Necessidades 20% Apresentando Solução 10% Fechamento

23. O importante não é ser o maior o melhor o mais rápido o importante é: FAZER A DIFERENÇA para aqueles que te cercam SEJA RELEVANTE não gigante.

24. O Melhor Marketing do mundo é o Marketing boca-a-boca . MENTIRA!!!! O único Marketing que FUNCIONA é o marketing boca-a-boca .

25. Aumento de retenção de clientes em 5% chega a impactar em 95% nos lucros . (Bain & Company)

26. A titude VOCÊ SERIA SEU PRÓPRIO CLIENTE ?

27. NÃO SE POD E OBTER RESULTADOS DIFERENTES FAZENDO, SEMPRE, AS MESMAS COISAS . PORTANTO: DESENVOLVA O SEU PROPRIO MODELO DE SUCESSO AÇÕES MODESTAS NÃO DARÃO COMPETITIVIDADE OUSE PARA GANHAR

28. O problema não é o problema - o problema é a atitude com relação ao problema. (Kelly Young) O MAIOR TERRITÓRIO INEXPLORADO NO MUNDO É O ESPAÇO ENTRE AS NOSSAS ORELHAS. O’BRIEN(1992 )

29. A Altitude que você pode chegar depende da Atitude que você tem.

30. Não existe chegar lá … Não se constroi o futuro olhando o passado … Não se aprende a andar de bicicleta sentado lendo um manual … Seja diferente

31. Grato Homero Fischer www.homerofischer.blogspot.com email: [email_address]