1. Clientes de valor são aqueles que contribuem com a maior parte da receita de uma marca, apesar de serem apenas 20-25% dos clientes totais. 2. Esses clientes compram regularmente, recomendam a marca e têm experiência positiva com os produtos e serviços oferecidos. 3. É importante identificar e reter esses clientes de valor para aumentar a receita e a lucratividade de uma empresa.

1. • Clientes de Valor
Clientes de Valor

2. Clientes de Valor
♦ Não compram apenas pelo preço.
♦ Tem experiência positiva com a marca.
♦ Conhecem o que a marca oferece em termos de produtos e
serviços.
♦ Recomendam a marca no seu círculo de relacionamento.
♦ Contribuem com a parte preponderante da receita da
marca.

3. Curva de Concentração de Valor
100
90
80
Baixo Valor
70
% de valor financiado
60
Médio Valor
50
40
Valiosos
30
20
10
Alto
Valor
0
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
% de clientes
20 a 25% dos clientes que representam o segmento dos Clientes de Maior Valor
de uma empresa respondem por cerca de 60 a 80% da sua receita.

4. Os Quadrantes dos Clientes
1. Alto Valor
Comprador
4.Comprador Frequente
Clientes
Alto Ticket
Inativo Médio e Alta de Valor
Amplitude de
Categorias
3. Baixo Valor 2. Médio Valor Clientes
Comprador Comprador de
Esporádico Frequência e
Ticket Médios.
Baixo Valor de
Média
Compra
Amplitude

5. Matriz de Segmentação para Elaboração da
Estratégia de Relacionamento com os Clientes
Valor Médio de Compra
Alto Médio Baixo
Frequência
de Compra
Alta H
Média
Baixa
Histórico de Compras

6. Nome do Jogo
♦ Identificar os Clientes de Valor
♦ Localizar e atrair outros clientes com perfil e potencial
para se tornarem Clientes de Valor.
♦ Criar ações de relacionamento dirigidas aos Clientes de
Valor
♦ Demonstrar enfaticamente que você o reconhece como
Cliente de Valor

7. Rentabilidade
Aumentar o valor da base de Clientes de Valor
Elevar a taxa de retenção de Clientes de Valor.
Aumentar a longevidade da vida útil dos Clientes do Valor.
Elevar a frequência de compra
Elevar o ticket médio
Direcionar os Clientes de Valor para as categorias que são
pertinentes ao seu perfil.

8. Roteiro para a Gestão de Clientes de
Valor desenvolvido pela Souza Aranha
♦ Identificar os seus Clientes de Valor.
♦ Conhecer as reais razões que os levam a comprar da sua
empresa.
♦ Planejar a sua Comunicação para atingir com eficácia os Clientes
de Valor.
♦ Desenvolver as estratégias para aumentar continuamente a
fidelidade e a rentabilidade dos Clientes de Valor.
♦ Fortalecer os vínculos de retenção com os Clientes de Valor
♦ Recuperar preventivamente os Clientes de Valor, que apresentam
tendência a se tornarem inativos.