O documento discute modelos de negócios para empresas de alta tecnologia, incluindo nove blocos básicos de um modelo de negócios. Também aborda o método científico, incluindo como gerar hipóteses e testá-las usando o ciclo PDSA. Finalmente, fornece exemplos de como mapear cadeias produtivas e identificar mercados potenciais para novas tecnologias.

1. Modelo de Negócios
Prototipagem de modelos de negócios para empresas de
alta tecnologia

2. O Modelo de Negócios
inclui 9 blocos básicos
•Clientes •Recursos chave
•Valor •Atividades
•Canais chave
•Relacionamento •Parceiros chave
•Custos •Receitas

3. Pré-curso
• Como aprender sobre a tecnologia a ser estudada:
◦ Tentativa e erro
◦ Método científico
• Qual é mais eficaz/eficiente?

4. Passos do Método Científico
1. Observar um evento
2. Formular uma teoria para a causa do evento; fazer
predições com base na teoria – gerar hipóteses
3. Testar a teoria por meio de um experimento
4. Analisar os resultados do experimento e concluir a
respeito da teoria
5. Relatar os resultados à comunidade científica (publicar
o trabalho)

5. Método Científico
Hipótese:
• (1) explicação possível, mas que ainda não se
provou, suposição, conjetura, teoria
• (2) explicação plausível dos factos
provisoriamente adotada com o fim principal de
submetê-la a uma verificação metódica pela
experiência
• (3) teoria provável, se bem que não demonstrada
ainda.

6. Método Científico
• Hans Selye, pesquisador canadense que formulou
a moderna concepção de stress:
"Quem não sabe o que procura não entende o
que encontra"

7. Hipótese
• Por que gerar hipótese?
◦ Foca a equipe
◦ Fomenta discussões sobre o tema em análise
◦ Nivela o conhecimento
◦ Estimula a busca pelas fontes dos dados necessários
Definir a direção da análise
Definir em que a equipe acredita e que deve ser
testado

8. Como gerar hipóteses?
Insumos
Técnicas
• Brainstorming
• Diagrama de afinidades
• Conhecimento comercial
• Informação acumulada (leituras, • Revisão bibliográfica
conversas, etc) • Conversa com clientes
• Experiências anteriores
• Reuniões de equipe
• Observação

9. Dinâmica
• Dada a sequencia de 3 números:
◦ 2, 4, 6
Deve-se adivinhar qual a regra que as gera. Para isto,
vocês devem produzir outras sequências de 3 números e
eu responderei somente se a sequencia gerada é
consistente com a regra.
Quando estiverem confiantes, formular a regra.

10. Dinâmica
• Experimento feito pelo psicólogo P. C. Wilson para
estudar a tendência natural a procurar somente por
corroborações. Esta vulnerabilidade ao erro é chamada
de viés confirmatório.
• Instâncias não-confirmatórias são muito mais poderosas
no estabelecimento da verdade.
• Ao formular hipóteses e testá-las, devemos estar
atentos com este tipo de viés.

11. Construir conhecimento
• Como estruturar a geração de conhecimento durante o
dia-a-dia?
• Resposta: Por meio do Ciclo PDSA

12. Ciclo PDSA
Exemplo: Testar se
a publicação de um
artigo em revista
aumenta o número
de visitas no site
PLAN - PLANEJAMENTO

13. DO - EXECUÇÃO
Ciclo PDSA

14. STUDY AND ACT – ESTUDAR E AGIR
Ciclo PDSA

15. CicloPDSA
• O ciclo irá nos acompanhar durante todo o curso
• Será por meio dele que serão realizados todos os testes
propostos
• Será por meio dele em que as dúvidas serão sanadas
• Exemplos:
◦ Qual o melhor roteiro para contatar uma empresa? Testar via
PDSA
◦ Criar um perfil da tecnologia aumenta as chances de
licenciamento? Estruturar um PDSA para responder
◦ Para toda a hipótese formulada ou teoria proposta, realizar um
PDSA para testá-la

16. Exemplos de categorização

17. Identificar o problema resolvido
• Qual o problema levantado para o desenvolvimento
da tecnologia?
controlar e gerenciar
paletes, caixas, contêineres
e outros ativos na cadeia de
abastecimento

18. Solução proposta
Solução
Problema
controlar e
gerenciar
paletes, caixas, Colocar uma tag em
contêineres e cada palete, caixa,
outros ativos na
cadeia de contêiners e outros
abastecimento ativos. Toda vez que
este ativo passa por
um portal ou é
interrogado por uma
antena, sabe-se
rapidamente em qual
Tecnologia local o produto está.
RFID

19. Identificar o problema resolvido
• Há mais problemas que a tecnologia resolve?
Impedindo o
Detecção de
Roubo
Incêndios Florestais
Cultivar Árvores,
Restaurar Florestas
Tropicais
Salvaguardar
Farmacológicos
Instruir Robôs
Reduzir a Poluição e
Consumo de
Combustível
Impulsionar as
Condições de Vida
Gestão de
dos Fazendeiros
energia
Acelerar
Incentivar Inspeções
reciclagem
Fonte: http://brasil.rfidjournal.com/reportagens/vision/8837/3

20. Solução proposta
• Qual problema a tecnologia resolve?
Problema Solução
controlar e gerenciar paletes, Colocar uma tag em cada palete, caixa, contêiners e outros ativos. Toda vez que
caixas, contêineres e outros ativos este ativo passa por um portal ou é interrogado por uma antena, sabe-se
na cadeia de abastecimento rapidamente em qual local o produto está.
Impedindo o Roubo Empresas em todo o mundo estão marcando e rastreando itens, de carga, carros e
fichas de cassinos a livros da biblioteca, vestuário no varejo e pneus, para detectar
e impedir o roubo. Uma revendedora de carros em Toronto, por exemplo, emprega
um sistema de RFID que alerta a gerência do escritório quando uma chave não foi
devolvida após a sua remoção de uma caixa segura.
Detecção de Incêndios Florestais Leva uma hora em média para a maioria dos incêndios florestais a serem relatados,
e até lá, é provável que esteja fora de controle. Sensores de temperatura RFID
podem detectar um incêndio dentro de minutos e depois alertar os bombeiros. A
resposta rápida torna mais fácil conter o incêndio e minimizar danos.
Compartilhando o Sucesso de Vail Resorts incorporou a tecnologia de RFID em seu sistema de emissão de
Esquiar bilhetes para tornar mais fácil para a empresa verificar os bilhetes na base dos
teleféricos em todos os seus cinco resorts. Agora, os visitantes podem utilizar o
sistema RFID para rastrear a altitude que esquiaram e partilhar as suas estatísticas
com os amigos no Facebook e no Twitter.

21. Caracterização da tecnologia
Produto
Processo
Serviço

22. Caracterização da tecnologia
Produto
Processo
Serviço
Os softwares, em sua maioria, podem ser caracterizados como
serviço

23. Quais mercados a tecnologia
pode ser inserida?

24. Potencial de mercado
Segmentação Cadeia Aspectos
de Mercado Produtiva Regulatórios
Comparação
da Barreiras de Modelo de
Tecnologias Entrada Negócio
(Pontos + - )

25. Segmentação de mercado
Objetivos:
• Indicar o(s) mercado(s) alvo da tecnologia
• Analisar o(s) potencial(is) desse(s) mercado(s)
• Focar na(s):
◦ segmentar(s) o(s) potencial(is) cliente(s) intermediário(s) (ex: por
região, tamanho das empresas) e
◦ quantificar o(s) mercado(s) a ser(em) atingido(s) (seja em valor de
mercado do setor, quantidade de empresas, etc).
O trabalho é muito facilitado se a análise sobre qual problema
a tecnologia resolve e como ela resolve isto foi bem feita.

26. Segmentação de mercado
• Lembra de alguns dos problemas que a tecnologia RFID
resolvia?
◦ Detecção de Incêndios Florestais
• Qual o tamanho deste mercado?
• Quais os potenciais clientes?

27. Segmentação de mercado
• Detecção de Incêndios
Florestais
◦ Possíveis clientes
 Órgãos de controle e
monitoramento (IBAMA)
 Empresas possuidoras de florestas
 Fazendeiros
 Parques nacionais, estaduais e
municipais de preservação
ambiental
 Usinas
1994, o Brasil gastou no combate com
incêndios florestais US$ 3.381.966, e a
perda em madeira totalizou US$
1.648.070. Em 2011, cerca de US$ 430
milhões.
Fonte: UFPR (Universidade Federal do Paraná/Ibama/IBGE/INPE

28. Segmentação de mercado
São incêndios provocados propositalmente por
pessoas em propriedades alheias por motivos de
retaliação, vingança, disputa pela posse de terras,
urbanização e incapacidade mental entre outros.
Difícil de prevenir.
Quanto mais rápido a detecção do incêndio, mais fácil
controlá-lo e apagá-lo. Equipamentos de detecção RFID tem
um grande mercado, principalmente pois 15% das queimadas
ocorrem em plantações de eucalyptus spp, madeira de
elevado valor comercial.
25% US$ 64 milhões
Eucalyptus
60%
Plantações
comerciais
US$ 430 US$ 193,5 milhões
Demais
Milhões 75%
Nativas
40%

29. Solução proposta
Problema Solução
controlar e
gerenciar
paletes, caixas, Colocar uma tag em
contêineres e cada palete, caixa,
outros ativos na
cadeia de contêiners e outros
abastecimento ativos. Toda vez que
este ativo passa por
um portal ou é
interrogado por uma
antena, sabe-se
Tecnologia
rapidamente em qual
local o produto está.
RFID

30. Segmentação de mercado
Mercado Mundial: 6 bilhões de dólares em 2011 e 9,8
bilhões em 2012 (fonte: ABI Research)
Aplicações: gerenciamento da cadeia produtiva,
identificadores pessoais, varejo de moda, vendas de
ingressos, saúda, segurança, monitoramento de pneus,
monitoramento de peças de avião, rastreamento de
animais e sistema de pagamento sem fio estão entre
as que devem tirar grande proveito do RFID.
Fonte paga, porém há relatos sobre seus estudos da
Oportunidade: Sistema de Identificação, Rastreamento mídia gratuita
e Autenticação de Mercadorias, também conhecido
como Brasil-ID lançado 2009. visa estabelecer um
padrão único para o uso do RFID voltado à
fiscalização de qualquer produto em circulação no
território nacional. A tecnologia, obrigatória desde 2010,
também é utilizada para identificar e rastrear
documentos fiscais.
Investimentos: ABI Research demonstra que 49% das
empresas que adotam ou pretendem adotar soluções
de RFID querem aumentar os investimentos na
tecnologia.

31. Segmentação de mercado
Curva de adoção da tecnologia
Fontes
(1) RAM – revista de administração mackenzie Volume 10, n. 1, 2009, p. 12-36

32. Segmentação de mercado
Hardware
Mercado RFID
Software
Serviços/
Integração
Fontes
(1) http://blog.vdcresearch.com/autoid/market-segment/

33. Segmentação de mercado
A tecnologia em análise é uma solução de software
para o mercado de gerenciamento de estoques
Hardware
Players do setor de sofware
Mercado RFID
A NEC fornece software para o BB, MRS, Honda e outros
grandes clientes para controle de estoque e inventário.
Ship2Save – clientes como a VALE Canada
Software
KBR Wireless – RFID no setor de petróleo e gás
Gtt – empresa de Santa Catarina fornecedora da Multilog
Microsoft
SAP
TOVTS
....
Serviços/
Integração
Fontes
(1) http://rfidblog.com.br/category/estudos-de-casos/page/3/

34. Cadeias Produtivas
Onde a tecnologia se insere?

35. Identificação dos Elos da Cadeia
• Exemplo: cadeia do leite
Produtos
veterinários (R$
242,9 milhões)
Insumos
Agropecuários Material
Genético (R$
43,9 milhões)
Insumos
R$ 66,30 Bilhões Industriais (R$ Silagem
28,57 bilhões) (R$ 2,14 bilhões)
Produção de Venda de
leite (R$ 12,45 animais (R$ 4,10
bilhões) bilhões)
Equip. ordenha e
refrigeração
Indústria(R$ 14,47 (R$ 4,28 bilhões)
Canais de bilhões)
distribuição (R$
15,5 bilhões)

36. Identificação dos Elos da Cadeia
• Como mapear e quantificar uma cadeia produtiva?
Submissão da
descrição
para Pesquisa por
Quantificação
Entrevistas
Workshop
Descrição do executivos do dados de
com
Sistema setor privado vendas em
especialistas
(cadeia) em e outros associações,
e executivos
estudo especialistas, instituições e
de empresas
visando publicações
ajustes na
estrutura

37. Identificação dos Elos da Cadeia
Fases Procedimentos
Descrição do Sistema “Desenho” do sistema agroindustrial por meio de “caixas”, respeitando o fluxo
(cadeia) em estudo dos produtos, indo desde os insumos até o consumidor final
Submissão da descrição para Com a primeira versão da descrição, algumas entrevistas em profundidade com
executivos do setor privado e executivos de empresas atuantes no setor e outros especialistas
outros especialistas, visando (pesquisadores, lideranças, e outros) devem ser realizadas, visando ajustar o
a ajustes na estrutura desenho proposto
Pesquisa por dados de Algumas associações disponibilizam para seus membros dados sobre vendas,
vendas em associações, às vezes até na internet. Uma cuidadosa revisão bibliográfica também deve ser
instituições e publicações realizada em busca de dissertações/teses recentes, além de artigos
Entrevistas com executivos Este é o ponto central desta metodologia. São realizadas entrevistas com
de empresas gerentes que buscam levantar o montante financeiro vendido pelas empresas
no setor em estudo. Também serão realizadas entrevistas com diretores de
compra, visando estimar o mercado a partir do lado oposto de um elo da cadeia
Quantificação Processar todos os dados obtidos. Inserí-los logo abaixo do nome de cada elo.
Enviar aos colaboradores do estudo e sugerir alterações
Workshop Realizar workshop para divulgação dos resultados e discussão dos números

38. Identificação dos Elos da Cadeia
• Nem sempre é possível realizar os 6 passos da
metodologia, dado a imensa carga de trabalho
• Nestes casos, prosseguir até encontrar dados suficientes
para a profundidade da análise. Geralmente, fase 1,2 e 3 da
metodologia

39. Segmentação de mercado
• Qual a melhor estratégia para o setor?
◦ Para quem licenciar?
◦ Empresas que já desenvolvem software?
◦ Para empresas que desenvolvem o hardware, mas não tem um
software desenvolvido?
◦ Para prestadores de serviços de integração?
• Aumentar a pesquisa para entender cada uma dos três
setores de empresas

40. Aspectos regulatórios
Objetivos:
• Verificar os aspectos regulatórios (leis, normas, registros,
autorizações) relacionados à área de aplicação da
tecnologia que possam influenciar, positiva ou
negativamente, a sua colocação no(s) mercado(s).

41. Aspectos regulatórios
• Para o setor de RFID, há vários agentes reguladores
◦ Anatel – Governo
◦ NFC – Forum
◦ EPC Global – Padrões e os códigos
• Pecuária do leite
◦ MAPA – Governo
◦ Anvisa – Governo
◦ BPF – Agente regulador
◦ MCE – Exportação
• Os aspectos regulatórios são de extrema importância, pois
podem significar isenção tributária ou forçar índices que só
será possível por meio de uma nova tecnologia
◦ Índices de poluição cada vez mais reduzidos para veículos

42. Introdução ao mercado

43. Conceitos
• Vocês já ouviram falar de Plano de Negócios?

44. Conceitos
• Há alguma diferença entre plano de negócios e
modelo de negócios?

45. Afinal, o que realmente é o Modelo de Negócios...
Descreve a maneira pela qual uma empresa cria, entrega
e captura valor

46. O Modelo de Negócios
inclui 9 blocos básicos
•Clientes •Recursos chave
•Valor •Atividades
•Canais chave
•Relacionamento •Parceiros chave
•Custos •Receitas

47. Estrutura de um Modelo de Neg.
• Um modelo de negócios possui três camadas
◦ Camada de hipóteses
◦ Camada de testes
◦ Camada do modelo de negócios validado
• A primeira tarefa é construir a camada de hipóteses

48. Clientes
Para quem nós criamos valor? Quem são nossos mais importantes
clientes?

49. Clientes
Mercado de massa
Plataformas
Diversificado
Segmentado
Nicho

50. Proposta de valor
O que nós entregamos para o nosso cliente? Qual dos problemas do nosso cliente que
estamos resolvendo? Quais das necessidades dos clientes nós estamos satisfazendo?
Que pacote de produtos ou serviços nós estamos oferecendo para cada segmento de
clientes?

51. Proposta de valor
• Preço • Acessibilidade
• Conveniência e usabilidade • Customização
• ↓Risco • Desempenho
• ↓ Custo • Novidade (inovação)
• Marca (brand)/status • Design
• Trabalho feito

52. Canais
Por meio de quais canais nosso cliente quer ser servido? Como estamos servindo-o
agora? Como os canais estão integrados? Qual deles funciona melhor? Quais são mais
eficientes em termos de custo? Como nós integramos eles com a rotina dos clientes?

53. Canais

54. Relacionamento com os Clientes
Qual o tipo de relacionamento que cada um de nossos segmentos de clientes espera
que nós estabeleçamos e mantenhamos com eles? Qual é o custo deles? Como eles
estão integrados com o resto do modelo de negócios?

55. Modelo de Negócios - Barreiras
• Um outro tipo de análise muito importante a ser feito no
modelo de negócios são as barreiras
• Existem 7 barreiras de entrada, ou obstáculos para ingresso
de uma tecnologia em um setor:
◦ Economias de escala
◦ Diferenciação de produtos
◦ Exigências de capital
◦ Custos de mudança
◦ Acesso a canais de distribuição
◦ Desvantagens de custos desvinculados da escala
◦ Políticas governamentais

56. Modelo de Negócios - Barreiras
• Economias de escala
◦ Diminuição dos custos por unidade de um produto ou
serviço que ocorre à medida que aumenta o volume total
da produção por período
◦ Detêm novas tecnologias forçando-as ou a entrar no
mercado em larga escala, arriscando-se a uma forte
reação das empresas existentes, ou a entrar em pequena
escala, o que traz desvantagem de custos
◦ Exemplos
 Chips para computador Intel
 Windows x Linux

57. Modelo de Negócios - Barreiras
• Diferenciação de produtos
◦ Empresas já estabelecidas podem desfrutar de uma forte
identificação de marca e da lealdade de consumidores
com base em diferenças reais ou percebidas nos
produtos, atendimento e publicidade
◦ Exemplos
 Novos comésticos
 Sistemas para cálculo de impostos
 Sistemas de pagamentos mobile

58. Modelo de Negócios - Barreiras
• Exigências de capital
◦ A necessidade de investir grandes somas de dinheiro
para entrar no mercado.
◦ Altos investimentos podem ser necessários para a
construção de instalações para a produção, pesquisa e
desenvolvimento, publicidade, crédito e estoques
◦ Exemplo
 Arrendamento das copiadoras Xerox
 Subsídios a venda das cafeteiras NESPRESSO

59. Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia
• Custos de mudanças
◦ Mudar de uma tecnologia em utilização para um nova
pode exigir que os compradores ofereçam treinamento a
seus empregados, adquiram novos equipamentos
auxiliares e/ou contratem assistência técnica.
◦ A maioria dos clientes reluta em mudar de tecnologia, a
não ser que ofereça uma melhora significativa nos custos
ou no desempenho.
◦ Exemplos
 Sistemas de ERP
 Sistemas de computador em geral
 Novos equipamentos

60. Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia
• Acesso a canais de distribuição
◦ Para ter acesso à canais de distribuição uma nova
tecnologia precisa muitas vezes seduzir os distribuidores
por meio de reduções de preço, permissões para
publicidade cooperativa ou promoções de vendas
◦ É uma barreira díficil de quebrar, pois as relações em
canais são duradouras e até exclusivas
◦ Exemplos
 Aplicativos para Ipad/Ipod/Iphone tem de passar pela
Appstore

61. Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia
• Desvantagens de custos desvinculadas da escala
◦ Tecnologias já estabelecidas podem possuir vantagens de
custsos que não pode ser obtidas pelos novos entrantes,
idependente do seu porte ou de suas economias de
escala.
◦ Essas vantagens inclui acesso a tecnologia exclusiva, a
matérias prima, localização geográfica favorável e a curva
de aprendizado ou de experiência.
◦ Exemplos
 A tecnologia pode depender de um insumo que é
dominado pelo concorrente
 A nova tecnologia exigem uma curva de aprendizado
longa - Linux

62. Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia
• Políticas governamentais
◦ Governos podem controlar o acesso a determinados
setores com exigências de licenciamento e outras
regulamentações.
◦ Exemplo
 Sistemas embarcados em aeronaves
 Tecnologias para usinas de geração de energia elétrica
 Restringer o licenciamento ou a venda de tecnologia de
caráter militar

63. Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia
• Baseado nestas definições, deve-se:
◦ Mapear as barreiras que se aplicam a tecnologia em análise
◦ Propor, por meio de brainstoming, estratégias para contorná-las
◦ Testar, por meio de um PDSA, as principais estratégias propostas
◦ Verificar se há recursos para a comercialização das estratégias
 Humanos
 Financeiros
 Tempo
◦ Iniciar a comercialização da tecnologia

64. Fluxo de Receita
Qual valor nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam
atualmente? Como eles estão pagando atualmente? Como eles preferiam pagar?
Como cada uma da fontes de receita podem contribuir para as receitas totais?

65. Recursos chave
Quais são os recursos chave que a nossa proposição de valor precisa? Nossos canais de
distribuição? Relacionamento com o cliente? Fluxo de receitas?

66. Atividades chave
Quais atividades chave que nossa proposição de valor necessita? Nossos canais de
distribuição? Relacionamento com os clientes? Fluxo de receitas?

67. Parcerias chave
Quem são nossos parceiros chave? Quem são nossos fornecedores chave? Quais
recursos chave nós precisamos adquirir dos parceiros? Quais atividades chave os
parceiros executam?

68. Conceito novo: Valoração
• O que é?
◦ Por meio de entrevistas, perguntar aos potenciais clientes o quanto
pagariam pela sua proposta de valor
• Método
◦ Perguntar o custo do problema (quanto o cliente perde com o
problema anualmente)
◦ Testar se o cliente já tem solução disponível para o problema (já
compra de alguém, ou alguém já oferece solução similar?)
◦ Testar quanto o cliente pagaria (se custasse 10 k você pagaria por
esta tecnologia? E 100K? E de graça?)
Heurístico

69. Conceito novo: Valoração
• O que é?
◦ Valor do ativo é dado pela expectativa dos fluxos de caixa futuros
considerando a incerteza e ação gerencial ao longo do tempo
• Informações básicas
◦ Opções Gerenciais existentes
◦ Expectativas de payoff
◦ Necessidade de investimento
◦ Incertezas
• Aplicações
◦ Ambientes de incerteza (p.ex.,projetos de P&D, patentes, novas
tecnologias, startups)
◦ Minas/reservas petrolíferas
Opções reais

70. Estrutura de custos
Quais são os custos mais importantes inerente ao nosso modelo de negócio? Quais
são os recursos chave mais caros? Quais as atividades chave mais caras?

71. Dentro Fora
do Você do
prédio prédio

72. Camada de hipóteses
• Respondendo as perguntas de cada um dos
blocos, ao final, listamos nossas hipóteses
• Porém, como falado no início do curso, uma
hipótese somente terá valor se validada

73. Como validar o modelo?
• Com as hipóteses declaradas, deve-se testá-las
• Métodos para o teste:
◦ Dentro do prédio
 Internet
 Reuniões
 Entrevista com os pesquisadores
◦ Fora do prédio
 Telefone
 Reuniões externas
 Visita aos clientes

74. Validação do modelo
Coleta de Dados

75. Determinação do potencial de mercado
Fontes Entradas Processo Saídas Clientes
Google
Revistas
especializadas •Tamanho de
Entidades de mercados
classe •Segmentação
Análise do •Pesquisador
•Concorrentes Determinar
Clientes potencial de •Potenciais
(tecnologias) potencial de
potenciais mercado Licenciantes
•Cadeia mercado
realizada •Mercado
Fornecedores produtiva
•Legislação
Governos •Clientes
Pesquisador –
Equipe Apoio
4.Realizar a 5.Determinar
1.Descrever o 2.Descrever os 3.Descrever as
0. Coletar análise perfil desejado
mercado alvo e aspectos barreiras para
dados comparativa das empresas
potencial. regulatórios entrada
das tecnologias alvo

76. Coleta de dados
• Após estruturar as hipóteses, por meio da fase PLAN do
PDSA, é preciso coletar os dados para refutá-las ou aprová-
las
• Se a caracterização da tecnologia foi bem feita, a
formulação de hipóteses sobre o uso da tecnologia será
facilitada
◦ Com uma hipótese bem feita, o planejamento da coleta de dados
para o teste será facilitado
 Com um bom planejamento, o tempo investido na coleta dos dados
será menor e o resultado mais claro, não deixando dúvidas sobre o
conhecimento adquirido

77. Introdução ao Mercado
• Qual é o modelo de negócio possível para explorar a
tecnologia?
◦ Incubação
◦ Licenciamento/Transferência
◦ Parceria de P&D
◦ EPE – Empresa de propósito específico
◦ Prestação de Serviços
◦ Parque Tecnológico
◦ Consórcio de Pesquisa

78. Introdução ao Mercado
• A primeira dúvida consiste em se criar uma spinoff ou
licenciar para uma empresa já estabelecida
• Shane propõem alguns critérios
Spinoff Licenciamento
Radical Incremental
Grande componente tácito Conhecimento estruturado
Estágio incial Estágio avançado
Propósito geral Propósito específico
Valor significativo para o Valor moderado para o
cliente cliente
Forte avanço técnico Moderado avanço técnico
Forte proteção da PI Proteção da PI fraca

79. Introdução ao Mercado
• A Universidade de Mc’Gill propõem outra maneira, que leva
em consideração o produto e o mercado
Spinoff Licenc. /Spinoff Licenciamento Novo
Produto
Produto
Spinoff Licenciamento Licenciamento Em evolução
Spinoff/ Licenc. Licenciamento Licenciamento Existente
Novo Em evolução Existente
Mercado

80. Como apresentar a tecnologia - Licenciamento
• Há vários modelos de se apresentar uma tecnologia ao
mercado
• A maioria das universidades e NITs brasileiros criar o
chamado “Perfil Tecnológico”. Cada perfil é composto por:
◦ Descrição da tecnologia
◦ Aplicação
◦ Modo de ação
◦ Diferencial
◦ Benefícios

81. Como apresentar a tecnologia - Spinoff
• Estimular os pesquisadores e inventores a criarem sua
empresa
• Criar eventos para atrair empresas e pessoas interessadas
na criação de uma nova companhia
• Criar desafios e concursos para estimular pessoas a
criarem empresas utilizando aquela tecnologia

82. Introdução ao mercado
Um outro olhar