Este documento fornece orientações sobre como implementar uma estratégia de marketing digital bem-sucedida. Ele discute a importância de otimizar o site para mecanismos de busca, criar conteúdo relevante como blogs e outros materiais, e usar mídia social para atrair visitantes e convertê-los em leads e clientes. O documento também aborda a análise de métricas para melhorar continuamente a estratégia.

2. ÍNDICE
Introdução pág. 2.
Otimize seu site pág. 3.
Crie conteúdo pág. 8.
Use mídia social pág. 12.
Converta visitantes em leads pág. 17.
Estimule a conversão de leads
em clientes pág. 21.
Analise e aperfeiçoe pág. 25.
Atualizado e criado por: Erik Devaney | @BardOfBoston | Estrategista de conteúdo, HubSpot
Redigido por: Pamela Vaughan | @pamelump | Gerente de otimização e crescimento, conteúdo da HubSpot
1.
2.
3.
4.
5.
6.
1.

3. Se você está lendo este guia, provavelmente é um profissional de
marketing ou um empresário que sabe da importância do marketing na
Internet atualmente.
Você já percebeu que os métodos tradicionais de marketing estão cada
vez menos eficazes e mais dispendiosos. E você também sabe que não
pode perder a oportunidade de colher os excelentes resultados gerados
por uma boa estratégia de marketing na Internet.
Seja você um iniciante nas práticas de marketing na Internet ou um usuário
mais experiente que só quer recapitular os princípios básicos, este guia
o ajudará a criar e implementar, passo a passo, uma estratégia exitosa de
marketing na Internet.
Nota: Você encontrará recomendações de guias especializadas em várias partes deste
Ebook, que no momento ainda estão em Inglês
INTRODUÇÃO
2.

4. 3.
Se construir, eles virão.
A ideia é essa! No entanto, se você quer
realmente atrair visitantes (e clientes em
potencial) para seu site, precisa fazer mais
do que apenas criar o site: precisa otimizá-lo.
Aotimizaçãodemecanismosdebusca,ouSEO,
é a chave para que mecanismos de pesquisa
como Google, Bing e Yahoo, detectem seu
site. A abordagem tradicional do SEO envolve
duas táticas: na página e fora da página.
SEOnapáginaéaimplementaçãoestratégica
depalavras-chavenosite,inclusivenostítulos
de página, cabeçalhos, meta descrições e
outros.
OTIMIZE SEU SITE
Por sua parte, o SEO fora da página procura melhorar a presença geral do seu site na Web,
o que depende dos links de outros sites para o seu. O objetivo do SEO fora da página é
atrair inbound links (ou “backlinks”) de sites relevantes e reconhecidos.
O SEO da era moderna
Embora os conceitos de SEO na página e fora da página sejam úteis, eles utilizam uma
abordagemquetendeadesaparecer.Anteriormente,oobjetivodoSEOeraimpressionar(ou
iludir) os mecanismos de pesquisa para que dessem a seu site as melhores classificações.
O objetivo final era aparecer em primeiro lugar nos resultados de pesquisa de uma de
suas principais palavras-chave.
Os mecanismos de pesquisa evoluíram e ficaram mais inteligentes. Eles podem diferenciar
sites de spam, desenvolvidos para enganar o sistema, e sites legítimos que oferecem
conteúdorelevantedealtaqualidade.OobjetivodoSEOmodernoéotimizarosresultados
para os usuários, e não para os mecanismos de pesquisa.

5. 4.
Introdução ao SEO: 5 elementos a serem otimizados
1. Títulos de página: é o texto que aparece na parte superior da janela do navegador
quando você visualiza uma página na Web. Também é o título de uma página exibida nos
resultados do mecanismo de pesquisa.
Os títulos de página podem ser vistos e editados no código HTML do site. O texto que
aparece dentro da tag <title> é o título da página. Estas são algumas diretrizes para a
criação de títulos de página eficazes:
• Crie títulos descritivos e coerentes com o conteúdo da página.
• Inclua palavras-chave relevantes (elas surgem naturalmente quando você segue a
dica acima).
• Posicione as palavras-chave o mais próximo possível do início do título.
• O título deve ter, no máximo, 70 caracteres. Títulos mais longos aparecerão cortados
nos navegadores e também nos resultados de pesquisa. Um título de página longo
demais também dilui a importância das palavras-chave mencionadas.
• Inclua o nome da empresa no fim do título da página, a menos que sua marca seja
muito conhecida e as pessoas façam uma busca pelo nome dela.
• Use títulos exclusivos para cada página do site.
2. Meta descrições: são resumos rápidos que você redige sobre a página da Web, e
que os mecanismos de pesquisa exibem nos resultados.
Essas descrições não afetam as classificações realizadas pelo mecanismo de pesquisa,
mas não deixam de ser extremamente úteis. O texto deve descrever de forma interessante
e precisa o conteúdo da página para que os usuários fiquem curiosos e queiram clicar.

6. 5.
3. Cabeçalhos: se algum trecho do texto de uma página for maior ou mais proeminente
é porque, provavelmente, faz parte do cabeçalho. Para comprovar isso, verifique o código
HTML de seu site e procure os textos que estão dentro das tags <h1>, <h2> ou <h3>.
Tanto os mecanismos de pesquisa quanto os usuários tendem a prestar mais atenção
aos cabeçalhos do que ao texto dos parágrafos. Por esse motivo, sempre que possível, é
aconselhável incluir palavras-chave nos cabeçalhos.
Em termos de palavras-chave, lembre-se de que as tags <h1> dão mais relevância ao texto
do que as tags <h2> ou <h3>. O excesso de cabeçalhos dilui a importância das palavras-
chave de outros cabeçalhos. Portanto, é recomendável usar a tag <h1> apenas uma vez.
Se a página contém muito texto (como uma postagem de blog), fique à vontade de incluir
algumas tags <h2> ou <h3> como títulos de parágrafo.
4. Imagens: as imagens em uma página da Web podem melhorar a experiência do
usuário. Ao inserir imagens em seu site, lembre-se do seguinte:
• Não use imagens excessivamente. A página carrega mais lentamente quando há
imagens demais, e isso prejudica a experiência do usuário e o SEO.
• Associe texto e imagens.Por algum motivo, as imagens de seu site podem não ser
processadas. Para que os visitantes entendam bem as informações apresentadas,
use o atributo HTML de “texto alt” para fornecer descrições relevantes das imagens.
• Inclua palavras-chave no nome de arquivo da imagem.Isso ajudará a atrair tráfego
relevante das pesquisas de imagem. Separe as palavras no nome do arquivo com
um traço (-).
src=“state-of-inbound-2014.jpg”
alt=“state-of-inbound-2014”
Nome do arquivo:
Texto "alt":

7. 6.
5. Estrutura de URL: o URL é o endereço da página Web. Por exemplo, o URL do
blog da HubSpot é http://blog.hubspot.com. A estrutura URL é a maneira como o texto é
organizado no URL, e também como os diversos URLs do site interagem entre si.
Ao estruturar os URLs do site, observe algumas práticas recomendadas:
• Separe as palavras-chave com traços. No caso dos URLs internos, separe cada
palavra-chave com um traço (-). Por exemplo: http://hubspot.com/marketing-recursos/
é um bom URL, pois inclui ‘marketing’ e ‘recursos’ como palavras-chave.
• Descreva o conteúdo da página.Estruture os URLs para que os usuários possam
entender facilmente as informações que vão encontrar. Por exemplo, se você entra em
uma página de produtos de uma empresa e vê o URL http://company.com/products/
product1, sua impressão será muito mais positiva do que se o URL for http://company.
com/1543?/eh?.
• Use redirecionamentos 301 quando necessário.O redirecionamento 301 encaminha
um URL antigo para um novo. Faça isso se mudar o URL de alguma página do site.
(Um erro comum é não aplicar o redirecionamento 301 entre seusite.com e www.
seusite.com. Esse pode ser um grande problema do ponto de vista do SEO, porque
os mecanismos de pesquisa credenciarão as duas versões do site separadamente.)
Quer saber mais sobre SEO?
Baixe nosso guia grátis, Learning SEO From the
Experts (Aprendendo sobre SEO com especialis-
tas). O guia contém instruções sobre SEO de Moz’s
Rand Fishkin, Dharmesh Shah da HubSpot e outros!

8. 7.
Otimização para uso de dispositivos móveis
O assunto "marketing para dispositivos móveis" surge com frequência nos círculos de
marketing, e geralmente tem muitos significados distintos. Apesar disso, existe uma
mensagem principal para os comerciantes que querem tirar proveito do uso de dispositivos
móveis: otimizar os sites para visualização em dispositivos móveis.
Apesar das várias opções para oferecer uma experiência em dispositivos móveis (por
exemplo, criar um site específico para dispositivos móveis ou lançar um app), do ponto de
vista da otimização, o ideal é usar um design receptivo.
Um site receptivo usa o mesmo URL e HTML em todos os dispositivos: computadores de
escritório, laptops, tablets e smartphones. O único item que muda é a CSS, que é uma
linguagem de programação que descreve o estilo e a formatação da página Web.
A CSS permite que o conteúdo do site se adapte a diferentes tamanhos de tela. Sendo
assim, os visitantes sempre terão uma excelente experiência de visualização e navegação.
E tem mais, o Google dá preferência a designs receptivos em vez de outras tecnologias
para dispositivos móveis, porque agiliza o rastreamento e a indexação.

9. 8.
CRIE CONTEÚDO
O conteúdo é de ouro
Depois de otimizar o site, é hora de criar o
conteúdo.
O conteúdo é o combustível que impulsa
sua estratégia de marketing na Internet. Ao
criar conteúdo relevante e de alta qualidade,
direcionado a públicos específicos e bem
definidos, você fará muito mais do que apenas
atrair visitantes ao seu site: você atrairá os
visitantes certos, que têm maior probabilidade
de se converter em leads (e clientes).
Além disso, o conteúdo ajuda
consideravelmente o SEO do site. Lembra-
se do SEO fora da página da seção anterior?
Criar e distribuir conteúdo é a melhor maneira
de conquistar esses links de entrada, que são
capazes de impulsionar sua classificação nas
pesquisas e facilitar a detecção de seu site.
Blogs para negócios
Um blog confere dinamismo ao site, com a inclusão de conteúdo novo toda vez que um
artigo é publicado. Os mecanismos de pesquisa concedem classificações mais altas aos
sites que sempre adicionam conteúdo novo. Essas classificações se convertem em novos
visitantes e leads para sua empresa.
Ao criar um blog, tire a capa de dono de empresa ou de gerente de marketing e tente
pensar como um editor de uma revista. O objetivo de seu blog de negócios deve ser
publicar informações importantes e não promocionais, como uma coluna ou um artigo
de revista. Pense também nas palavras que vai usar. Evite jargão do setor que somente
seus funcionários conseguirão entender. Pense nas palavras que seus clientes usam para
descrever os próprios negócios e aplique essas expressões à linguagem de seu blog.

10. 9.
Sobre o que escrevo?
A maioria dos blogs de negócios começa com um objetivo. O que você está tentando
informar ao seu setor da indústria e aos clientes em potencial?
Esse tipo de informação não é sobre seu produto. Mas sim sobre questões comuns da
indústria, os problemas que os clientes em potencial enfrentam e, algumas vezes, as
soluções oferecidas por seu produto ou serviço para lidar com esses desafios.
Uma forma excelente de iniciar um blog é responder às dez perguntas mais comuns feitas
por potenciais clientes novos. Faça isso uma vez por semana por dez semanas e você terá
a base de um blog bem-sucedido.
Depois dessas dez primeiras semanas, verifique o recurso de análise do blog para ver quais
artigos despertaram maior interesse do público. Se duas ou três publicações receberem
um número significativamente maior de visualizações e inbound links, tente desenvolver
mais o assunto em questão. Considere entrevistar um colega de trabalho sobre seu ponto
de vista sobre o tema.
Deixe que seus conhecimentos e sua paixão transpareçam no conteúdo do blog.

11. 10.
Principais componentes de uma excelente publicação de blog
• Um site atraente: o título de uma publicação no blog é a primeira coisa que as pessoas
veem. Ele deve indicar claramente o assunto do artigo. Clareza e especificidade
atraem leitores e os estimulam a compartilhar a publicação em suas redes.
• Texto bem escrito e formatado: sua publicação deve ser bem escrita e formatada de
modo a facilitar a leitura. Considere o uso de tags de cabeçalho e marcadores para
dividir o conteúdo em seções. Peça a um colega de trabalho ou a um amigo para
revisar antes de publicar.
• Conteúdo de multimídia: um conteúdo de multimídia relevante pode tornar a
publicação do blog mais marcante e divertida. E ainda ajuda a quebrar o texto para
uma leitura mais agradável aos olhos. Procure adicionar pelo menos uma imagem
relevanteemcadapublicação.Apresentaçõesdeslides,vídeosegráficosinformativos
são exemplos de outros conteúdos de multimídia que podem ser incluídos.
• Links: inclua links para conteúdo relevante. Isso ajuda os leitores a se aprofundarem
nos assuntos que mais interessam. Naturalmente, seus links podem apontar para
páginas internas e landing pages para ajudar a gerar mais leads com seu conteúdo.
• Call to Action (CTA): toda publicação no blog deve incluir uma call to action relevante
para ajudar a incrementar a geração de leads. Leia mais sobre o assunto ...
Gerar leads usando o blog
O blog de negócios representa uma plataforma fantástica para atrair tráfego orgânico e
envolver o público. Entretanto, o principal objetivo do blog de negócios deve ser gerar
conversões. Para alcançar esse objetivo, adicione calls to action e vincule-as às landing
pages que oferecem acesso ao download de materiais de aprendizagem mais detalhados,
como E-Books ou webinários. Não deixe de incluir CTAs na barra lateral do blog e em
cada publicação individual. Além de CTAs com imagens/botões, você também pode incluir
CTAs de texto no corpo do texto do blog.

12. 11.
Outros conteúdos para gerar leads
Embora esse seja um bom começo, você pode criar outros tipos de conteúdo para ter um
marketing bem-sucedido na Internet. É preciso produzir conteúdos maiores, como E-Books,
whitepapers ou relatórios de pesquisa, que poderão ser usados para a geração de leads.
Considere também criar conteúdo não baseados em texto, como vídeos informativos,
webinários e apresentações de slides.
Essas “ofertas” de conteúdo (como as chamamos na HubSpot) alimentarão as conversões de
negócios. Um recurso do setor que exige algum tempo e esforço para ser elaborado oferece
aos visitantes o tipo de valor que eles buscam. Pode educar, enriquecer o conhecimento ou
ser simplesmente divertido. Seja qual for o caso, ele conseguirá gerar a troca de informações:
processonoqualovisitantepreencheumformuláriodecapturadeleadparaacessarorecurso.
As ofertas que você produz não devem ser selecionadas aleatoriamente. Pelo contrário, a
decisão demanda uma certa precisão matemática: a matemática das análises de marketing.
Os discernimentos obtidos direcionarão você para os tipos de conteúdo que atraem seu
público-alvo. Por exemplo, se um whitepaper sobre sistemas de aquecimento gerou mais
leads e vendas do que um webinário sobre o mesmo assunto, convém priorizar a criação
de mais conteúdo baseado em texto.

13. 12.
USE MÍDIA SOCIAL
A importância da mídia social
A mídia social atua como uma plataforma de
comunicação direta entre clientes, clientes
potenciais e funcionários. E ainda é um
importante motivador de distribuição de
conteúdo e visibilidade da marca on-line.
Embora haja uma grande variedade de
redes sociais que você possa usar para seu
proveito, vamos falar das “três grandes”:
Facebook, Twitter e LinkedIn.
(lembre-se de que ao usar essas redes para
fins de marketing, é necessário utilizar os
recursos de análise da plataforma, além de
outras ferramentas, como a Social Inbox da
HubSpot, para mensurar o sucesso de seus
esforços.)
Facebook para negócios
Com mais de 1 bilhão de usuários ativos por mês, o Facebook é a rede social mais popular
do mundo. Da perspectiva do marketing, o Facebook atua como uma plataforma poderosa
para criar uma comunidade de apoiantes e aumentar a divulgação de boca a boca.
Para aumentar seu número de seguidores, a página de sua empresa no Facebook deve
ser o mais encontrável possível. Estas são algumas dicas para fazer isso acontecer:
• Preencha todas as informações da empresa. Não se esqueça de incluir uma visão
geral do que sua empresa oferece e também um link para seu site.
• Convide os contatos já existentes a curtir a página. Entre em contato com amigos,
familiares e clientes e peça que eles “curtam” sua página no Facebook.

14. 13.
Facebook para negócios (continuação)
• Integre o Facebook a seus outros canais on-line. Use os plugins sociais do Facebook
(incluindo a Like Box e o botão Curtir) para que as pessoas participem de sua página
no Facebook sem precisar acessar Facebook.com.
• Agregue valor compartilhando conteúdo. Se você estiver sintonizado com as buyer
personas (representações do cliente ideal), terá uma boa ideia do que desperta o
interesse de seu público. (vamos falar mais sobre as personas no próximo capítulo)
• Pague por novas curtidas usando anúncios do Facebook. Se você já esgotou todos
os seus contatos e precisa de um impulso extra para ampliar seu público, use os
recursos de segmentação demográfica do Facebook para ter acesso às pessoas que
provavelmente se interessarão por sua empresa.
Twitter para negócios
Twitter é uma rede social para o compartilhamento de mensagens de até 140 caracteres.
Os usuários podem “seguir” ou assinar para ter acesso às atualizações de outros usuários.
Se você não é uma celebridade ou se sua marca não é muito conhecida, acumular um
grande número de seguidores no Twitter não é tarefa tão fácil. Porém, você pode usar
alguns truques para atrair, com rapidez e eficiência, seguidores de qualidade para sua
conta de negócios do Twitter:
Quer saber mais sobre como
usar o Facebook para negócios?
Baixe nosso guia grátis, How to Attract Customers
with Facebook (Como atrair clientes com o
Facebook), que pode ajudá-lo a criar uma cartilha
orgânica e paga do Facebook para gerar mais
tráfego, leads e clientes.

15. 14.
Twitter para negócios (continuação)
• Crie e otimize seu perfil do Twitter. Deixe que os seguidores em potencial saibam
quem você é e tenham um bom motivo para seguí-lo.
• Envie tweets 24 horas, 7 dias por semana. Sua maior tática para aumentar o número
de seguidores é enviar tweets o dia inteiro. Envie tweets de conteúdos que você cria,
de conteúdo criado por terceiros e faça isso mais de uma vez!
• Administre o conteúdo como um profissional. Use Feedly, Goodreads, Alltop, Twitter
(listas), StumbleUpon, LinkedIn Pulse e o que houver de mais interessante no Pinterest
e no Google+ para descobrir conteúdo bom e relevante para tweets.
• Inclua efeitos visuais em seus tweets. Dedique um tempo a criar excelentes recursos
visuais e inclua-os em seus tweets. O retorno é participação, conversão e taxas de
click-through.
LinkedIn para negócios
LinkedIn é uma rede social que pode ser usada para engajar clientes potenciais e também
funcionários potenciais. É um espaço realmente único na Web, que não traça um limite claro
entre plataforma de compartilhamento de conhecimento e ferramenta de relacionamento.
Assim como ocorre com o Facebook e o Twitter, o primeiro passo para começar com o
LinkedIn é facilitar o acesso à sua empresa. Seu objetivo final é ter um público participativo
e colocar sua empresa em posição de liderança no setor em que atua.
Pronto para começar? Basta seguir estes procedimentos simples:
Quer saber mais sobre como
aumentar seu número de
seguidores no Twitter?
Baixe nosso guia grátis, How to Get 1,000+ Followers
onTwitter(Comoconseguirmaisde1000seguidores
no Twitter), e conheça as táticas para rapidamente
aumentar o número de seguidores no Twitter.

16. 15.
LinkedIn para negócios (continuação)
• Otimize a descrição de sua empresa. Facilite o acesso das pessoas certas à página
de sua empresa no LinkedIn adicionando palavras-chave na descrição e na seção de
‘especializações’.
• Inclua elementos visuais. Renove sua página com imagens que reflitam as conquistas,
os eventos e os produtos de sua empresa.
• Use páginas demonstrativas para destacar os diferentes produtos. Para linhas
ou iniciativas de negócios com segmentos de públicos e mensagens específicos,
considere criar uma página demonstrativa dedicada do LinkedIn.
• Divulgue regularmente as atualizações da empresa. Cada curtida, comentário e
compartilhamento aumenta seu alcance. Estimule seus seguidores a responder às
suas atualizações fazendo perguntas inteligentes.
Mais recursos de mídias sociais
Quer saber mais sobre alguma rede social que não está entre as “três grandes”? Basta
clicar em um dos ícones abaixo.
Quer saber mais sobre como
começar a usar o LinkedIn?
Baixe nosso guia grátis, How to Create the Perfect
LinkedIn Company Page (Como criar a página
perfeita da empresa no LinkedIn).
Pinterest Google+ Instagram Vine

17. 16.
A arte de "social listening"
Um aspecto importante de aproveitar a mídia social para os negócios é conhecer os assuntos
sobre a indústria que têm sido debatidos on-line e reconhecer o momento de interagir.
Estas são algumas ferramentas que podem ser usadas para monitorar seus negócios e
referências da indústria na mídia social:
• Alertas do Google: configure vários alertas do Google para sua empresa, marca,
produtos, líderes, termos da indústria, entre outros. Os alertas vão direto para a caixa
de entrada de seu e-mail, com a frequência que você especificar (diariamente ou
conforme forem lançados). Os alertas são ótimos para acompanhar as referências
feitas na Web à sua marca e às palavras-chave relevantes.
• Ferramentas de gerenciamento de mídia social: permitem salvar as pesquisas de
palavras-chave como um fluxo dinâmico para que você não perca o que andam
dizendo sobre sua marca, seu setor da indústria e seus produtos.
• Social Inbox: além da funcionalidade de monitoramento social de uma ferramenta
tradicional de gerenciamento de mídia social, a Social Inbox da HubSpot também se
conecta ao seu banco de dados de contatos, codifica seus clientes e leads usando
cores e ajuda a priorizar sua participação para que você possa dedicar tempo às
conversas que são importantes para seu negócio.

18. 17.
CONVERTER VISITANTES EM LEADS
Neste ponto, você já deve ter otimizado
seu site, lançado seu blog e começado a
participar das redes sociais, e até promovido
conteúdo nelas. Se já se passaram várias
semanas, provavelmente você já percebeu
um aumento no tráfego da Web.
Só há um problema. Todo esse tráfego em
seu site não está gerando nenhum negócio
novo. As pessoas estão visitando seu site,
mas isso não está se convertendo em novos
clientes ou mesmo novos leads de vendas. O
que fazer então? Simples: foco na conversão.
No momento, você ainda está no topo do funil de marketing. Você precisa se movimentar
para baixo e começar a converter os visitantes em leads de vendas. Para isso, você
precisará apresentar uma oferta de conteúdo atraente para seus clientes potenciais, criar
uma call to action para promover essa oferta e lançar uma landing page com um formulário
para os visitantes fornecerem informações em troca da oferta. Por fim, você precisará
medir e reiterar todo o processo.
Nesta seção, vamos abordar o processo de conversão mais detalhadamente. Porém,
primeiramente, veja como a conversão de visitantes em leads se enquadra no que
chamamos de “metodologia Inbound”, a melhor maneira de transformar estranhos em
clientes e promotores de seus negócios:

19. 18.
FASE 1: Apresentar uma oferta de conteúdo
A oferta de conteúdo (por exemplo, um E-Book, um modelo, uma ferramenta ou outro
recurso) é a parte mais importante de qualquer campanha. É a atração inicial que capta a
atenção dos visitantes do site e dá a eles um motivo para preencherem o formulário para
coletar informações.
Sua oferta deve ser direcionada ao tipo de lead de vendas que você está tentando
atrair. Por exemplo, se você é um instrutor de golfe, convém criar ofertas atrativas para
os jogadores que querem se aprimorar no jogo. Se você é um consultor de processo de
vendas, convém criar ofertas que sejam interessantes para os executivos que querem
aprimorar seu processo de vendas.
Para que você tenha um entendimento sólido do público que está tentando atingir com sua
oferta de conteúdo, dedique um tempo a desenvolver buyer personas. Buyer persona é
uma representação semifictícia do cliente ideal, e isso se baseia em dados de clientes reais.
Porexemplo,comoinstrutordegolfe,vocêpoderiaterumapersonachamada"JosédoGolfe",
que representa seu tipo mais comum de cliente. E combinando pesquisa, investigações
e entrevistas, você sabe que o José do Golfe está na faixa dos 40 anos, joga duas vezes
por semana, tem seus próprios acessórios e objetos de golfe e prefere assistir a vídeos de
golfe instrutivos a ler dicas de golfe. Com esse tipo de informações detalhadas, você tem
um ótimo ponto de partida para criar uma oferta de conteúdo direcionada.
O produto que adoramos
As ofertas de produtos podem incluir uma consulta personalizada, uma avaliação gratuita
ou uma demonstração do produto. Obviamente, não há motivo para você se limitar ao mais
comum. Use tudo aquilo que você acredita que funcionará para seus clientes-alvo. Tenha
em mente também que a oferta é o ponto de partida de conversa da equipe de vendas.
Portanto, ela deve instigar uma conversa que possa se transformar em venda.
Pronto para criar as buyer
personas de seu negócio?
Baixe nosso modelo grátis do PowerPoint, How to
Create Buyer Personas for Your Business (Como
criar buyer personas para seu negócio) para obter
uma ajuda passo a passo.

20. 19.
FASE 2: Criar calls to action (CTAs)
Depois de escolher a oferta, crie algumas calls to action (CTAs) interessantes. Conforme
mencionamos anteriormente neste guia, uma CTA é um botão ou um link que atrai a atenção
do visitante para uma landing page. As calls to action ficam em toda parte: páginas do site,
e-mails e publicações em blogs, ofertas de conteúdo e outros. Elas são o fator acionador
da geração de leads.
Na landing page, o visitante é solicitado a preencher o formulário com suas informações de
contato e outros detalhes a fim de receber o que está sendo oferecido. Com essa troca de
informações, o visitante se converte em um lead que a equipe de vendas pode acompanhar.
Naturalmente, nem todos os eventos de conversão são criados da mesma forma, e conforme
você ganhar experiência em marketing na Internet, deverá pensar na pontuação de leads.
Com uma call to action eficaz, você converterá uma grande porcentagem dos visitantes do
site em leads. Para saber mais sobre a criação, o posicionamento e a redação da calls to
action, baixe nosso guia grátis, How to Write & Design Compelling Calls-to-Action (Como
redigir e criar calls to action interessantes).
FASE 3: Criar landing pages
A landing page é onde os visitantes do site chegam depois de terem clicado na call to action.
É aí que eles preenchem o formulário para baixar sua oferta. A equipe de vendas usará as
informaçõescontidasnoformulárioparaacompanhamento...desdequeoleadsejadequalidade.
Lembre-se de que depois que os visitantes preenchem informações em uma landing page
(abaixo e à esquerda), eles devem ser redirecionados para uma página de agradecimento
(abaixo e à direita), onde podem ter acesso à oferta.

21. 20.
FASE 4: Testar, mensurar, reiterar
As ofertas de conteúdo, as calls to action e as landing pages são os elementos centrais
do processo de conversão. No entanto, você não pode parar aí. Se você tem somente um
caminho de conversão, sua visão do processo e de como ele funciona é muito restrita. Para
melhorar o processo de conversão, é preciso mensurar e experimentar constantemente.
Algumas métricas de marketing que você deve observar atentamente incluem a taxa de
click-through de sua call to action, a taxa de conversão de sua landing page e o número
de novos leads e vendas resultantes de uma oferta.
Para determinar quais elementos mais ajudam você a atingir suas metas, teste diferentes
CTAs, landing pages e ofertas. Se uma call to action já estiver em sua home page há um
mês, mude de mensagem ou lance uma nova call to action totalmente nova. Depois de
um mês, avalie qual delas funcionou melhor. Se houver poucas conversões geradas pela
landing page, altere o layout da página e avalie os resultados. Não tenha medo de testar
variações. Você sempre pode voltar à versão antiga se ela funcionava melhor. Valerá a
pena saber qual é a melhor combinação para aumentar as conversões.
Depois de se familiarizar com o processo, você pode utilizar nosso guia, Getting Started
With A/B Testing (Introdução ao teste A/B), que mostra como otimizar diversos elementos
do funil de marketing através de um teste dividido.

22. 21.
ESTIMULEACONVERSÃODELEADSEMCLIENTES
A estimulação de leads é o processo de
desenvolver relacionamentos com os
clientesempotencialpormeiodemensagens
pontuais, direcionadas, relevantes e
importantes para eles.
O objetivo final é que os leads “levantem a
mão”equeiramconhecermelhorseunegócio.
De um ponto de vista técnico, o sistema
de estimulação de leads é o software que
permite enviar uma série automatizada de
mensagens de e-mails para leads iniciais a
fim de pré-qualificá-los antes de encaminhá-
los para a equipe de vendas.
Como comerciante, você sabe que conseguir
leads é algo fantástico. Porém, nem todos os
leads estão prontos para vendas.
Verifique seu funil de vendas. Quanto tempo normalmente leva para que um lead se
torne cliente após a primeira consulta? O ciclo de vendas varia para os diferentes tipos
de compras? Tendo as respostas dessas perguntas, você pode criar algumas campanhas
eficazes de estimulação de leads e utilizar esse canal de marketing para qualificar os leads
e ajudar sua organização de vendas.
Saiba como conquistar clientes
usando a automação de
marketing
Baixe nosso E-Book grátis, A Practical Guide to
Getting Started With Marketing Automation (Guia
prático para iniciar a automação de marketing).

23. 22.
Práticas recomendadas de E-Mail-Marketing
Além de estimular seus leads através de mensagens de e-mail direcionadas, você não
deve deixar de lado o E-Mail-Marketing mais amplo. Isso inclui aumentar seu banco de
dados, acompanhar atentamente as principais métricas e aumentar as conversões.
Criação de listas
Um dos maiores desafios, até mesmo para comerciantes experientes na Internet, é criar
oportunidades de inclusão. Seus formulários de lead devem ter espaço para que os
visitantes do site informem o endereço de e-mail e aceitem receber suas mensagens.
Dê um motivo para que eles digam sim! O que há de tão valioso em seus e-mails? Que
informações interessantes e únicas eles receberão no boletim informativo que você enviará
por e-mail? Seja explícito e fale dos benefícios de maneira que o público entenda.
Envie mensagens somente para as pessoas que claramente consentiram. Adote o princípio
extremo de "marketing de permissão" de Seth Godin: o destinatário ficaria aborrecido se
não recebesse sua mensagem? Em caso positivo, vá em frente e envie o e-mail.
Envio
• Envie e-mails que sejam pertinentes aos interesses de seus contatos. O que os
aproximou inicialmente de você? Como você pode dar prosseguimento a esse
interesse e fazer com que eles participem mais?
• Adote um tom pessoal em sua comunicação.Use um nome de remetente de e-mail real
e adicione uma assinatura pessoal. Personalize a mensagem para que o destinatário se
lembredecomoeporqueeleacessouseusite.Porexemplo,comececom“recentemente
você consultou nosso E-Book...” ou “obrigado por se inscrever em nosso blog!”
• Não deixe de agregar valor à mensagem.Coloque-se no lugar do destinatário e se
pergunte “o que há de interessante aí para mim?” Seu e-mail é apenas para informar
o quanto seu produto é excelente? Ou você está oferecendo ajuda para solucionar
um problema? Deixe essa informação clara no corpo do e-mail e na linha de assunto.
• Não use apenas imagens. Alguns programas clientes de e-mail não carregam as
imagens automaticamente, portanto, se seu e-mail contiver apenas uma imagem grande,
o destinatário talvez não tenha ideia do que se trata. Use as imagens como conteúdo
complementar (clicável) no e-mail, e insira texto suficiente para transmitir o valor.
• Seja consistente ao se comunicar para definir as expectativas certas para os
destinatários. Você pode enviar mensagens diárias, semanais ou mensais. O
importante é manter a mesma regularidade.

24. 23.
Práticas recomendadas de E-Mail-Marketing (continuação)
(Re)conversão
Toda mensagem de marketing deve ter um objetivo. Esclareça o que os destinatários
devem fazer quando abrirem seu e-mail. Você está induzindo os assinantes a lerem o
anúncio de um produto em seu blog? Pedindo que eles compartilhem uma oferta na mídia
social? Convidando-os para baixar seu novo E-Book?
Se seu objetivo é gerar lead, inclua uma call to action que esteja vinculada a uma landing
pageondeodestinatáriopodesereconvertereseautosselecionarparamaiorenvolvimento
com sua empresa. Bem, você pode argumentar que esses assinantes já são leads de seu
negócio. Nesse caso, informe sobre as ofertas voltadas para produtos e deixe que eles
mesmos se qualifiquem como prontos para venda. Se eles ainda não estiverem prontos,
continue a exibir ofertas mais amplas e não deixe que eles se esqueçam de você.
Lembre-se de que a landing page faz parte da campanha de e-mail. O E-Mail-Marketing
não termina com um clique. A landing page é uma extensão de seu e-mail, e é onde
ocorre a conversão. Certifique-se de que a oferta do e-mail e a landing page estejam bem
alinhadas, usando linguagem e imagens semelhantes.
Avaliação do desempenho do e-mail
• Taxa de click-through (CTR): a taxa de click-through mede a resposta: quantas pessoas
para quem você enviou e-mail clicaram em seu(s) link(s)? A CTR pode dar uma ideia do
quanto sua oferta e suas mensagens de e-mail são persuasivas. Experimente com outras
ofertas, linhas de assunto, calls to action e frequência para melhorar a CTR de e-mail.
• E a taxa de abertura?Taxa de abertura é uma métrica pouco confiável, porque os
principais programas clientes de e-mail não carregam as imagens necessárias para
rastrear quem abriu determinado e-mail. Em vez de se preocupar com a taxa de
abertura, pense no número de cliques que seus e-mails recebem.
• Taxa de cancelamento de assinatura: mede o percentual de destinatários que
cancelaram o recebimento de seus comunicados por e-mail. Assim como ocorre com
as taxas de abertura, a taxa de cancelamento de assinatura não é um dado confiável
sobre sua lista de e-mail. Muitos assinantes não fazem questão de seguir o processo
formal de cancelamento de assinatura, e simplesmente param de abrir, ler e clicar em
suas mensagens.

25. 24.
O que avaliar
Avalie quantos desses cliques se transformaram em reconversões em sua landing page.
Esta é a melhor métrica da eficácia de uma campanha de e-mail. Quanto maior a taxa de
conversão, mais relevante e convincente a oferta deve ser para o público.
Entretanto, as taxas de conversão dependem de fatores que vão além da mensagem de
e-mail original, como a qualidade da landing page. Teste diferentes landing page para
melhorar a conversão em seu site.
Além do e-mail
Nessa seção, abordamos o uso da estimulação de leads e o E-Mail-Marketing para
acompanhar os leads e estimulá-los para que avancem no funil de vendas.
Entretanto, a estimulação dos contatos não precisa se limitar às comunicações por e-mail.
Afinal, você pode se comunicar com seus leads pela mídia social ou outras plataformas que
eles utilizem. Por esse motivo, você também deve começar a pensar em comunicações
orientadas por comportamento. Ou seja, aquelas que são acionadas segundo o histórico
de interações dos leads, dentro e fora de seu site.

26. 25.
ANALISE E APERFEIÇOE
Agora,comcerteza,vocêestáseaproximando
àparteinferiordofunildemarketingevendas.
Isso significa que você precisa avaliar o
desempenho de suas várias atividades de
marketing, identificar as melhores e eliminar
ou modificar drasticamente as campanhas
ineficazes. Nesta seção, verificaremos
algumas métricas a serem monitoradas e
sugestões para aperfeiçoar sua estratégia
de marketing na Internet.
Identifique oportunidades.
Ao analisar suas atividades de marketing,
pensenoquedesejamelhorar.Queraumentar
o acesso de pessoas ao seu blog? Gostaria de
converter mais visitantes de sua home page
em leads? Tenha em mente que é sempre
importante buscar novas oportunidades.
Defina uma métrica para o sucesso.
Em quase todos os casos, a métrica deve ser quantificável e referir-se a um período
definido. Por exemplo, “Aumentar os leads do site em X% nos próximos X dias”.
Aperfeiçoe sua estratégia.
Analise o desempenho de seus programas. Faça alterações com a intenção de alcançar
seus objetivos de marketing, deixando de lado o que não funciona e priorizando o que
funciona (e modificando o que não funciona para que funcione melhor).

27. 26.
Avalie o desempenho
Determine se você cumpriu sua métrica de sucesso. Se cumpriu, continue com a mudança.
Se não cumpriu, verifique o que poderia ter sido feito de outra forma. Seja como for, continue
a monitorar a métrica para garantir que a melhoria tenha efeito a longo prazo.
Métricas para acompanhar e relatar
Para que seus aperfeiçoamentos causem um grande impacto, é preciso monitorar vários
fatores importantes. Antes disso, vamos ver quais são as métricas relevantes.
• Marketing Grader: saiba imediatamente quais são os pontos fortes e fracos de todo
seu funil de marketing. O relatório do Marketing Grader revelará informações que o
orientarão durante o processo de otimização.
• Tráfego: em termos gerais, quantas pessoas têm visitado seu site? Verifique qual
canal gerou mais e menos visitas. Use essas informações, faça iterações e lance
campanhas para aumentar as visitas.
• Leads: quanto desse tráfego tem se convertido em leads e clientes em potencial? Esse
número deve estar em constante crescimento para garantir um fluxo estável de receita.
• Clientes: sempre associe suas campanhas e seus canais à aquisição do cliente.
Quantas vendas você fechou este mês? Como isso se compara ao desempenho
do mês anterior? A capacidade de fazer essa comparação é algo muito valioso para
qualquer departamento de marketing. Sem mencionar a felicidade de seu chefe ao
ver os números do retorno do investimento (ROI).

28. 27.
Métricas para acompanhar e relatar (continuação)
• Custo de aquisição do cliente: quanto você tem investido para atrair cada cliente
novo? Se você utiliza principalmente métodos de marketing externo, como feiras
de negócios e mala direta, o custo por cliente é provavelmente bem alto. Se está
seguindo os passos indicados neste guia e prioriza o inbound marketing, você está
economizando muito dinheiro de sua empresa.
• Visitantes novos e recorrentes: considerando o tráfego geral, quantos visitantes têm
retornado a seu site e quantas pessoas novas têm encontrado você? Os dois tipos
de visitantes são bons. Atrair novos visitantes significa que estão encontrando você
através de pesquisas. Atrair visitantes recorrentes significa que elas encontraram
bons motivos para retornar a seu site. A chave é encontrar um equilíbrio.
• Eficácia por canal: que canais promocionais ou fontes de referências têm gerado
mais tráfego? Priorize os resultados de longo prazo, em vez dos picos de tráfego de
curto prazo provavelmente decorrentes de coberturas ou comunicados da imprensa.
Passos para aperfeiçoamento
PALAVRAS-CHAVE
Experimente novas palavras-chave ou variações
de palavras-chave para ver se elas aumentam sua
visibilidade nas buscas. Já que cada página do site
pode incorporar diferentes palavras-chave, você tem
inúmeras opções.
SEO
Verifique se a alteração de um único fator do SEO na
página aumenta as visitas. Exemplos de fatores na
página são título, metadescrição e cabeçalhos. Faça um
teste simples: tente mudar o título de uma das páginas
na Web para ver se o volume de tráfego aumenta.

29. 28.
Passosparaaperfeiçoamento(continuação)
CONVERSÕES
Experimente novidades com seus formulários de
conversão ou landing pages. Por exemplo, altere o
layout, mudando o formulário de lugar ou inserindo uma
imagem totalmente diferente da atual.
CONTEÚDO
Determine qual conteúdo atrai mais tráfego e leads. Essa
pode ser uma oportunidade de priorizar esse tipo de
conteúdo ou aprimorar a promoção de outro conteúdo.
MÍDIA SOCIAL
Avalie quais canais de mídia social têm gerado mais
visitantes e leads. Mais uma vez, você pode priorizar suas
plataformas de mídia social mais bem-sucedidas ou tentar
melhorar seu desempenho nas menos bem-sucedidas.
ESTIMULAÇÃO DE LEADS E E-MAIL-MARKETING
Talvez você esteja enviando e-mails com muita
frequência. Ou com pouquíssima frequência. Talvez as
calls to action do e-mail não sejam apropriadas a seu
tipo de público. Continue experimentando e testando!

30. 29.
O marketing na Internet pode parecer difícil e desestimulante. Porém, aderindo a
cada passo a passo tático, você pode administrar melhor essa tarefa e começar a
produzir resultados. Esperamos que a leitura deste guia informe como o marketing
na Internet pode melhorar seu programa geral de marketing e ajudar no crescimento
de seus negócios.
Agora vá em frente e conquiste o mundo do marketing na Internet. Um passo de
cada vez! O próximo passo? Domine as técnicas de inbound marketing.
RECURSOS

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32. Saiba mais sobre a HubSpot
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