O documento discute as tendências que estão impactando o mercado de seguros de automóveis no Brasil. As principais tendências são: (1) desaceleração econômica, aumento do desemprego e envelhecimento da frota, levando à queda na penetração de seguros; (2) aumento da criminalidade, piorando a sinistralidade do setor; e (3) queda nas taxas de juro, impactando a rentabilidade das seguradoras. Essas tendências apontam para redução da rentabilidade do mercado de seguros

1. A CRISE NO SETOR
DE SEGUROS DE
AUTOMÓVEIS
Murilo Setti Riedel
Presidente

2. Nos últimos 5 anos, mercado de seguro Auto cresceu 7% a.a.
para atingir R$ 33B, mas em 2016 contraiu 2,3%
Nota: Excluindo DPVAT
Fonte: Susep; Bain Analysis
Prémio Emitido total do Mercado Auto
(R$B, 2012-2016)
No 1º Trimestre de 2017 o GWP
passou para R$ 8B vs. R$ 7,6B
em 2016 (+6%)
7%
Total
SEGURO AUTO

3. Sudeste e Sul são as maiores regiões de seguro
Auto no Brasil, concentrando ~80% do mercado
total
SEGURO AUTO
Nota: Excluindo DPVAT
Fonte: Susep; Bain Analysis
Prémio Emitido total do Mercado Auto por UF
(R$B, 2016)

4. Rio Grande do Sul e Mato Grosso do Sul são
as regiões que mais têm crescido,
respetivamente 13% e 12% a.a.
+3%
% CAGR
+8% +9% +9%
+13%
+9% +12% +11% +10% +7% +11% +9% +10% +12% +5%
+14%
Nota: Excluindo DPVAT
Fonte: Susep; Bain Analysis
SEGURO AUTO

5. Combined Ratio tem piorado, se mantendo consistentemente
acima de 100%, principalmente devido às despesas ADM
PARA AJUDAR NAS SUAS VENDAS
AUMENTO DO COR VEM MAIORITARIAMENTE
DE DESPESAS ADM. E COM SINISTRO
Evolução do COR
(%)
NÓS ÚLTIMOS 5 ANOS, AUTO TEVE UM COMBINED
RATIO PRÓXIMO OU ACIMA DE 100%
Combined Ratio – Seguro Auto
(2012-2016)
Fonte: Susep; Bain Analysis
2016
SEGURO AUTO

6. DIVERSAS TENDÊNCIAS ESTÃO
IMPACTANDO A INDÚSTRIA...
• Desaceleração económica
• Redução do emprego formal
• Aumento de criminalidade
• Redução das taxas de juro
1
2
3
4
Macroeconómicas
...MAS DE DIFERENTES FORMAS E
EM DIFERENTES HORIZONTES
Horizonte do impacto
(Visão interna)
Impacto no negócio
da empresa
(Visão interna)
Cenários concebíveis sugerem uma
oportunidade para aumentar ou expandir o
crescimento e rentabilidade
Oportunidades
Cenários
representam uma
ameaça relevante
Ameaças
Incerto3-5+anos
4
2 1
3
1-3anos
Existe um conjunto de tendências na indústria que apontam para
redução da rentabilidade do mercado

7. Com desaceleração econômica e subida
do desemprego, a venda de veículos
novos caiu 46% desde 2012
Fonte: Anfavea
1 2
Veículos novos licenciados por tipo
(#veículos, M) PIB per capita
(R$k)

8. Crescimento da frota total reduziu de 8% para 4% a.a., atingindo 48M
de veículos em 2016...
1 2
Frota de veículos por tipo
(#veículos, M)
Nota: Considerando taxa de sucateamento de 2% anual
Fonte: Anfavea

9. ...A frota está envelhecendo: desde 2010 o %
veículos com até 5 anos diminuiu 4% por ano
1 2
Fonte: IBGE, Anfavea, The Economist Intelligence Unit – Automotive Industy Report Brazil 1Q-2017,
UBS Equities Research Report de 7/06/17
Frota total no Brasil
(#automóveis, M)
% Carros até 5 anos
tem reduzido a 4%
CAGR desde 2010

10. ...E a penetração de seguros caiu de
36% para 32% em 2016
1 2
Fonte: IBGE, Anfavea, The Economist Intelligence Unit – Automotive Industy Report Brazil 1Q-2017, UBS Equities Research Report de 7/06/17
Diminuição do poder de
compra e envelhecimento
da frota resultaram na queda
de penetração de
seguros auto

11. O aumento da criminalidade registada
no curto prazo tem contribuído para a
deterioração da sinistralidade do setor
3
Nota: COR ajustado mantém número de sinistros do ano de 2012 para os demais períodos.
Se nível de criminalidade 2016 tivesse sido
igual à de 2015, COR melhoraria 3 p.p.
#Furtos de automóveis segurados pela HDI
(K, 2012-2016)

12. Tendência de redução das taxas de juro globais e Selic no Brasil vai
seguir impactando rentabilidade das seguradoras
...TAMBÉM REGISTADA NO BRASIL, REDUZINDO A
RENTABILIDADE FINANCEIRA DAS SEGURADORAS
Taxa de juros (Selic) e ROE – Seguro Auto
(%)
Correlação Selic
vs. ROE = 0,71
4
TENDÊNCIA INTERNACIONAL DE
JUROS REDUZIDOS...
Taxa de juros Norte-Americano (FED Funds)
(%)
Nota: Excluindo-se rentabilidade da Porto Seguro em 2013
Source: Federal Reserve Economic Data, BACEN, Bain analysis

13. Existe um conjunto de tendências na indústria que apontam para
redução da rentabilidade do mercado
DIVERSAS TENDÊNCIAS ESTÃO
IMPACTANDO A INDÚSTRIA...
• Desaceleração económica
• Redução do emprego formal
• Aumento de criminalidade
• Redução das taxas de juro
1
2
3
4
Macroeconómicas
• Maior sensibilidade ao preço pela
facilidade/transparência do social media
• Preferência crescente por Car sharing e plataformas
de transporte
• Canais de venda digitais
5
6
7
Consumidor
...MAS DE DIFERENTES FORMAS E
EM DIFERENTES HORIZONTES
Horizonte do impacto
(Visão interna)
Impacto no negócio
da empresa
(Visão interna)
Cenários concebíveis sugerem uma
oportunidade para aumentar ou expandir o
crescimento e rentabilidade
Oportunidades
Cenários
representam uma
ameaça relevante
Ameaças
Incerto3-5+anos
4
2 1
3
1-3anos
7
6
5

14. Possibilidade de comparação online
de preços contribuiu para aumento
de sensibilidade ao preço do
consumidor
5 90% DOS CONSUMIDORES COMPARAM
PREÇO, 36% VIA AGREGADOR ONLINE
COMPARAÇÃO ONLINE É FEITA EM TODAS
AS IDADES, ESPECIALMENTE 25-44
P: Quantas
seguradoras auto
você comparou antes
de escolher por sua
seguradora atual?
Nota: Compradores tradicionais são consumidores acessando diretamente as seguradoras via website/agentes e outros meios para perguntar sobre preço, produto, etc.
Fonte: pesquisa da Bain - Research Now Global Insurance Customer Centricity Survey 2016 (Brasil n=5K segurados/consumidores, sem agentes/corretores)

15. Existe uma tendência crescente dos
consumidores por formas alternativas de
transporte como Uber
Parcela de consumidores que
deixaram de usar carro em 2016
21% dos
consumidores que
venderam seus carros
foram motivados por
uso de Uber
...COM 21% DOS ENTREVISTADOS
INDICANDO PREFERÊNCIA POR UBER
6
Source: UBS Equities Research Report de 7/06/17
TENDÊNCIA EM ABDICAR DE CARRO
PARECE SER CRESCENTE...
% de entrevistados que não
possuem veículo em 2016
75% dos
entrevistados
venderam seu carro nos
últimos 3 anos

16. A digitalização impactou várias indústrias durante
a última década…
7
+10 JORNAIS NOS EUA
FALIRAM NOS ÚLTIMOS 5 ANOS
60% VENDAS DE VAREJO SÃO
BUSCADAS ONLINE; VENDAS
ONLINES SÃO 10%
~40% DAS LIGAÇÕES
INTERNACIONAIS SÃO
ATRAVÉS DE SKYPE
42% DAS RESERVAS DE
VIAGEM SÃO FEITAS ONLINE
VIAGEM
97% ADOÇÃO DE REGISTO
MÉDICO ELETRÓNICO NOS
HOSPITAIS
SAÚDE
UBER COMEÇOU EM SÃO
FRNCISCO EM 2009 E JÁ ESTÁ EM
400 CIDADES GLOBALMENTE
TRANSPORTE
MEDIA VAREJO TELECOM

17. ...A indústria de seguros segue a mesma tendência
em mercados mais maduros como a Inglaterra
%Segurados por tipo de canal de interação por seguradora
P&C UK
Nota: Offline são segurados que usaram canal corretor físico/ telefone/ locais de trabalho da seguradora para interação e pesquisa; Apenas digital são segurados que
usaram E-mail/ website/app /Social media/agregadores; Hibrido são segurados que usaram canais offline e digital
Source: Bain/Research Now Global Insurance Customer Centricity Survey 2016 UK (N=15k, apenas segurados, não inclui corretores)
81% DOS SEGURADOS NO UK JÁ USA
CANAIS HÍBRIDOS OU 100% DIGITAL
%UTILIZAÇÃO DE DIGITAL E HIBRIDO
VARIA DE 70-85% ENTRE SEGURADORAS
%Segurados por tipo de canal de interação
P&C UK
7

18. E também no Brasil, com penetração crescente
forte do canal hibrido e do canal 100% digital
7
Nota: Offline são segurados que usaram canal corretor físico/ telefone/ locais de trabalho da seguradora para interação e pesquisa; Apenas digital são segurados que
usaram E-mail/ website/app /Social media/agregadores; Hibrido são segurados que usaram canais offline e digital
Source: Bain/Research Now Global Insurance Customer Centricity Survey Brazil 2016 n=5K and 2014 n=3.5K (apenas segurados, não inclui corretores)
%SEGURADOS UTILIZANDO CANAIS
HÍBRIDOS DUPLICOU DESDE 2012
%UTILIZAÇÃO POR TIPO DE CANAL VARIA
ENTRE AS SEGURADORAS
HDI tem o % mais
baixo de
segurados de
canal hibrido e
digital
%Segurados por tipo de canal de interação
P&C Brasil
%Segurados por tipo de canal de interação por seguradora
P&C Brasil

19. Existe um conjunto de tendências na indústria que apontam para
redução da rentabilidade do mercado
DIVERSAS TENDÊNCIAS ESTÃO
IMPACTANDO A INDÚSTRIA...
• Desaceleração económica
• Redução do emprego formal
• Aumento de criminalidade
• Redução das taxas de juro
1
2
3
4
Macroeconómicas
• Maior sensibilidade ao preço pela
facilidade/transparência do social media
• Preferência crescente por Car sharing e plataformas
de transporte
• Canais de venda digitais
5
6
7
Consumidor
• Uso de tecnologia para avaliação de risco
• Tecnologias de prevenção de acidentes e carros
autónomos
• Machine learning e realidade virtual/3D
8
9
10
Tecnologia
...MAS DE DIFERENTES FORMAS E
EM DIFERENTES HORIZONTES
Horizonte do impacto
(Visão interna)
Impacto no negócio
da empresa
(Visão interna)
Cenários concebíveis sugerem uma
oportunidade para aumentar ou expandir o
crescimento e rentabilidade
Oportunidades
Cenários
representam uma
ameaça relevante
Ameaças
Incerto3-5+anos
4
2 1
3
1-3anos
9
8
10
7
6
5

20. Tecnologia está sendo usada para avaliar melhor o
risco dos segurados e customizar modelos de pricing...
PLANOS DE SEGURO BASEADOS 100% EM
TELEMETRIA ESTÃO CRESCENDO NO UK
Apesar do
crescimento,
segmento
representa
apenas ~4%
do mercado total
#Apólices com telemetria no Reino Unido
K, 2014-2016
8
Nota: Acidentes Graves: acionamento de airbag, lesão, necessidade de guincho; Acidentes de Média Gravidade: danos relevantes que não se
enquadrem como acidentes graves; Acidentes Leves: batidas leves que não se enquadrem em acidentes de média gravidade.
Source: Bain analysis; GSMA Connected Car Forecast –May 2013, Virginia Tech Transportation Institute, Automated Vehicle Crash Rate Report
TELEMETRIA MONITORA CONDUÇÃO E
AUXILIA NA AVALIAÇÃO DE RISCO
3 tipos de
Telemetria
é utilizada:
• Telemetria é a tecnologia que permite a
transmissão de dados do veículo
em tempo real à seguradora
• Historicamente telemetria era usada para
serviços de segurança e conveniência
(GPS, assistência em estrada)
• Atualmente a telemetria também é utilizada
para monitorar o comportamento de
direção do segurado
- Padrão de direção permite sofisticar avaliação de
risco e melhorar assertividade de pricing
• Instalada de fábrica
• Dispositivo instalado
no carro (black box)
• Monitoramento por
aplicativo no celular

21. Tecnologia está sendo usada para avaliar melhor o
risco dos segurados e customizar modelos de pricing...
9
Nota: Acidentes Graves: acionamento de airbag, lesão, necessidade de guincho; Acidentes de Média Gravidade: danos relevantes que não se
enquadrem como acidentes graves; Acidentes Leves: batidas leves que não se enquadrem em acidentes de média gravidade.
Source: Bain analysis; GSMA Connected Car Forecast –May 2013, Virginia Tech Transportation Institute, Automated Vehicle Crash Rate Report
MECANISMO DE CONDUÇÃO AUTÔNOMA PODE
REDUZIR ATÉ 60% DE ACIDENTES LEVES
Número de acidentes a cada
milhão de milhas, EUA, 2016
-61%
• Travagem autônoma
de emergência
• Estacionamento
assistido e
autônomo
• Alarmes de desvio
de faixa
OUTROS SISTEMAS DE ASSISTÊNCIA À DIREÇÃO
AJUDAM A REDUZIR A SINISTRALIDADE
• Sistemas de assistência à direção para
ajudar a reduzir a ocorrência de acidentes
estão já sendo implementados por várias
marcas globalmente

22. Machine Learning e Realidade Virtual têm
potencial de redução de custos e melhoria
na prestação de serviços
Source: Bain analysis
10
É o método de análise
de dados utilizando
algoritmos que
aprendem de forma
iterativa
• Atendimento ao consumidor
(chatbots) e outras interações com
clientes
• Análise de condição do motorista
• Otimização de análise de risco e
pricing dinâmico
• Organização e manutenção de
documentos de back-office
• Melhoria de processos operacionais
Machine
learning
Potenciais aplicações:
Realidade
Virtual
• Uso de modelos 3D para automação de
análise de riscos e acidentes
• Possibilidade de reconstrução virtual
de acidentes ou vistorias de veículos
• Entendimento computacional de danos
• Processo decisório automatizado com
base em análise de modelos virtuais
Tecnologia de interface
que recria uma
sensação de realidade
para o usuário, por
meio de imagens, sons
ou outras sensações
Potenciais aplicações:

23. Estimação do mercado de seguro auto no Brasil considera o
impacto destas tendências nas principais alavancas de valor
Tamanho do Mercado
Rentabilidade da Indústria
+
X
Penetração
de seguros
B
Tamanho da
Frota
A
Prémio
médio
-
Resultado Operacional
Custo
médio
DC
X
Reserva
disponível
Rentabilidade
média
FE
Resultado Financeiro

24. Tamanho de frota de veículos projetada em 2022
é de 55-59M de automóveisA
Projeções de frota circulante
(Milhões)
Nota: Incluindo carros, comerciais leves, caminhões e ônibus
Fonte: Anfavea; BMI Report; The Economist; HDI; Análise Bain
Premissas:
• Histórico
- Taxa de sucateamento:
2% anual
- Idade dos veículos: até
1984 (Anfavea)
• Driver projeções:
- Otimista: 3,4% CAGR
(The Economist)
- Base: 2,6% CAGR (BMI
report)
- Pessimista: 2,4% CAGR
(HDI)
PROJEÇÕES
CAGR= 2,6%
Pessimista
Base
Otimista
Cenários
PRELIMINAR

25. Prevê-se que a penetração de seguros atinja 27-29%
da frota de veículos em 2022 com frota segurada de 16MB
PROJEÇÕESPRELIMINAR
Nota: Incluindo carros, comerciais leves, caminhões e ônibus
Fonte: Anfavea; BMI Report; Autoseg - Susep; LCA; MB; Análise Bain
Penetração da frota segurada
(%)
Premissas:
• Histórico
- Veículos expostos:
Autoseg- Susep
• Driver projeções:
- Frota de veículos <15
anos: CAGR 0,9%
• Cenários:
- Otimista: +5% de
penetração
- Pessimista: -5% de
penetração
CAGR= -1,7%
Pessimista
Base
Otimista
Cenários

26. Espera-se um aumento limitado do premio médio
da indústria de 2-3% até 2022
PROJEÇÕESPRELIMINAR
CAGR= 2,6%
C
Nota: Incluindo carros, comerciais leves, caminhões e ônibus; Preços Nominais
Fonte: Autoseg - Susep; LCA; MB; Análise Bain
Prêmio médio
(R$)
Premissas:
• Histórico
- Mercado de seguros:
Susep
- Frota segurada:
Autoseg- Susep
• Driver projeções:
- 2017: anualizado do
cresc. publicado até
maio
- Demais anos: metade
da inflação projetada
• Cenários:
- Otimista: +5% de
penetração
- Pessimista: -5% de
penetração
Pessimista
Base
Otimista
Cenários

27. Considerando estas tendências, mercado de seguro auto
alcançaria R$ 40B em 2022
PROJEÇÕESPRELIMINAR
CAGR= 2,6%
Mercado de seguro auto
(R$ Bilhões)
Nota: Incluindo carros, comerciais leves, caminhões e ônibus; Preços Nominais
Fonte: Autoseg - Susep; LCA; MB; Análise Bain
Premissas:
• Histórico
- Mercado de seguros e
rentabilidade: Autoseg -
Susep
• Driver projeções:
- Frota segurada 2022: 16M
- Prêmio médio 2022:
R$ 2553
• Cenários
- Combinação dos diferentes
cenários de prêmio médio e
de penetração
Pessimista
Base
Otimista
Cenários

28. Entre as iniciativas sendo implementadas é possível
identificar duas estratégicas distintas sendo adotadasA
Tecnologia/Simplicidade2
• Preço competitivo
• Tecnologia, simplicidade e
conveniência
• Ferramentas digitais para
facilitar experiência do cliente
e parceiros
• Qualidade do produto
• Excelência de serviço ao
cliente
• Serviços adjacentes para
suprir o máximo de
necessidades do cliente
Diferenciação1

29. Geico adotou uma estratégia 100% digital, apostando numa
estratégia de preço, simplicidade e rapidez para crescer
Criando incentivos efetivos para atrair a próxima geração de consumidores e oferecer o melhor aplicativo
de celular entre as seguradoras para encorajar pro-ativamente a adoção digital
Estratégia Geico: Incentivar e acelerar a adoção digital
Foco em crescer Market Share entre segmento jovem da população: 16-34 anos
• Incentivos personalizados para segmentos através
de descontos de preços e orientação financeira
- Desconto do bom aluno: Elegível para receber 15% de
desconto se mantiver uma média de "B" ou melhor
- Planos familiares
- Plano para condutor com +50 anos
• Estimulo de adoção digital através de vários serviços
em aplicativos para celular:
- Assistente virtual: fornece ajuda e responde consultas -
disponível 24/7
- Aplicativo de posto de abastecimento: Ferramenta no
aplicativo de celular que indica o posto de abastecimento
mais barato mais próximo
- Auxílio de emergência na estrada e acidente: ajuda rápida
na estrada de resposta 24/7 com agilização de processo de
sinistro
#1 Aplicativo de Seguros*
• Venda online direta
• Foco em preço, simplicidade e rapidez
- Estratégia se reflete nas famosas campanhas
publicitárias “unskipable” e “even a caveman could
do it”
• Ultrapassou o Allstate e se transformou no
2º maior player nos EUA com MS de ~11%
Nota: *Keynote's Mobile 2016 Mobile Insurance Scorecard
A 2

30. Mercado brasileiro de seguros cresceu de 13% a.a.
nos últimos 5 anos para atingir R$ 373B em 2016
B
MERCADO TOTAL
Fonte: ANS; Fenaprevi; Susep; Bain Analysis
Mercado Brasileiro de Seguros
(GWP, R$B)

31. Mercados de diversificação potenciais representam R$65B,
fragmentados em segmentos granulares…
Fonte: SISCORP
B
MERCADO TOTAL
Fonte: ANS; Fenaprevi; Susep; Bain Analysis
Mercado Brasileiro de Seguros
(GWP, R$B, 2016) Total= R$ 373B
Mercado potencial
de R$65B
Mercado
dominado
por bancos
Entrar no Mercado
de saúde implicaria
aquisição de
player

32. Seguros habitacional e rural têm melhor resultado com margens acima
de 40%, consideravelmente superior a Auto de 15%
B
EXC. PREVIDÊNCIA E SAÚDE
Nota: Margem de contribuição direta= Prêmio ganho– sinistro retido – desp. Comer.
Fonte: SUSEP; Análise Bain
Margem de contribuição direta
(%, 2016)

33. Seguros habitacional e rural têm melhor resultado com margens acima
de 40%, consideravelmente superior a Auto de 15%
B
EXC. PREVIDÊNCIA E SAÚDE
Mercado Brasileiro de Seguros
(GWP, R$B, 2012 vs. 2016)
Nota: excluindo VGBL e Saúde
Fonte: SUSEP; Análise Bain
Pessoas Patrimoniais Riscos
Financeiros
+29%
+29%
+19%
+167% +102%
+91%
+52% +0%
+53% +22%
+66% +10%
+22%
+149%
+94%
+22%
+110%
+12%
+50% +37%

34.  Ciclos mais rápidos
Perspectivas para os próximos anos
 Formatos não previstos
 Relações mantidas mesmo em formatos diferentes: táxi ou Uber, Hotel ou Airbnb , compra ou
compartilhamento ou aluguel, etc...
 “Estado de atenção”: cuidado na escolha, atenção nas decisões...
 Disruptura em processos, estratégias e em provedores tradicionais: as alternativas podem não
estar em casa...

35. OBRIGADO