Este documento discute os conceitos e funções da distribuição como parte do marketing mix. Ele explica que a distribuição envolve entregar o produto certo no lugar e momento certos com os serviços necessários para venda e consumo. Também descreve os principais tipos de canais de distribuição, como varejistas, atacadistas e agentes, e fatores a serem considerados na escolha dos canais.

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Autor:SergioAlfredoMacore – Pemba/ 2017
Índice
Introdução ....................................................................................................................................... 3
Metodológia .................................................................................................................................... 3
Estrutura do trabalho....................................................................................................................... 3
Distribuição..................................................................................................................................... 4
Para que serve os canais de distribuição ......................................................................................... 5
Funções de distribuicão................................................................................................................... 6
Canais de distribuição ..................................................................................................................... 7
Principais Intermediários ................................................................................................................ 7
Objectivos dos Canais de Distribuição ........................................................................................... 7
Tipos de canais de distribuição ....................................................................................................... 8
Escolha de canais de distribuição.................................................................................................... 9
Novas formas de distribuição........................................................................................................ 10
O Cross Docking........................................................................................................................... 11
Transportes e Armazenagem......................................................................................................... 11
Vantagem do armazenamento ....................................................................................................... 12
Desvantagens do armazenamento ................................................................................................. 12
Sistema vertical e horizontal de distribuição ................................................................................ 13
Sistema vertical de marketing ....................................................................................................... 13
Tipos de sistema vertical de Marketing ........................................................................................ 13
Sistema Horizontal de Marketing ................................................................................................. 14
Conclusão...................................................................................................................................... 14
Bibliografia ................................................................................................................................... 16

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Introdução
O presente trabalho de pesquisa fala sobre a Distribuição, como sendo o terceiro factor do
programa de Marketing-Mix. Sendo assim, a distribuição é um sistema que permite a entrega do
produto certo, no momento certo, nas quantidades certas e com os serviços que são necessários
para a venda, consumo e manutenção do produto. Pode-se ainda dizer que Distribuir um produto
é entregá-lo nos locais certos, no momento exacto e com serviços necessários à sua venda e
consumo. Este trabalho consiste em mostrar como as empresas podem obter maior vantagem
competitiva ao decidir sobre o modelo de canal a ser utilizado para fazer com que seu produto
esteja exposto de forma acessível ao cliente.
Metodológia
Este trabalho de pesquisa adoptou o procedimento metodológico de natureza teórica,
adoptando-se o método de observação indirecta. As técnicas utilizadas para determinar a
forma de aplicação do método são as técnicas de documentação indirecta, através da
utilização de consulta bibliográfica e documental.
Estrutura do trabalho
O presente trabalho de pesquisa tem a seguinte estrutura: Índice, Introdução,
Desenvolvimento, Conclusão e Bibliografia.

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Distribuição
A distribuição é um sector de actividade económica que assegura uma função essencial de
intermediação entre produtores e consumidores. A distribuição tem grande importância dentro da
empresa por ser uma actividade de alto custo. Os custos de distribuição estão directamente
associados ao peso, volume, preço, Lead Time do cliente, importância na Cadeia de suprimentos,
fragilidade, tipo e estado físico do material e estes aspectos influenciam ainda na escolha do
modal de transporte, dos equipamentos de movimentação, da qualificação e quantidade pessoal
envolvido na operação, pontos de apoio, seguro, entre outros.( Borges,pág.3.1995).
Segundo ( Borges,pág.3.1995) a palavra distribuição esta associada também a entrega de cargas
fracionadas, neste tipo de entrega o produto, material é entrega em mais de um destinatário,
aproveitando a viagem e os custos envolvidos. As entrega neste caso devem ser muito bem
planeadas, pois a entrega unitizada, que consiste na consolidação de várias unidades em unidades
grandes chamadas cargas unitárias, tem um menor custo total e menor lead time, as entregas
fracionadas devem ser utilizadas somente quando não for possível a entrega directa com o
veículo completamente ocupado.
Em um sistema de distribuição, seis atividades inter-relacionadas afectam o atendimento aos
clientes e os custos acarretados por esse atendimento:
1. Transporte. Envolve vários métodos de movimentar os produtos fora das
dependências da firma. Para a maioria das empresas, o transporte é o maior custo de
distribuição.
2. Stoque de distribuição. Inclui todo o stoque de produtos acabados que estão em
qualquer ponto do sistema de distribuição. Em termos de custo, é o segundo item
mais importante.
3. Depósitos(centros de distribuição). São utilizados para armazenar o stoque. A
administração de depósitos envolve decisões sobre a seleção de um local, sobre o
numero de centros de distribuição do sistema, sobre disposição dos itens e sobre os
métodos de recebimento, armazenamento e retirada dos produtos.
4. Manuseamento de materiais. Corresponde ao transporte e ao armazenamento das
mercadorias dentro do centro de distribuição.

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5. Embalagem de proteção. As mercadorias transportadas dentro de um centro de
distribuição precisam ser embaladas, protegidas e identificadas. Ale disso, os
produtos são transportados e estocados em embalagens e devem adequar-se às
dimensões dos espaços de armazenamento e dos veículos de transporte.
6. Processamento de pedidos e comunicação. Inclui todas as atividades necessárias para
atender aos pedidos de clientes. Muitos intermediários são envolvidos no transporte
de produtos e uma boa comunicação é essencial para o sucesso de um sistema de
distribuição.
Para que serve os canais de distribuição
Porque razão os produtores delegam aos intermediarios a função de colocar o produto no
mercado?
Esta delegação parece significar uma renuncia ao controlo de como e a quem estes produtos são
vendidos, ou seja, colocar nas maos dos intermediarios o destino das empresas. Mas o que é
facto é que a delegação desta função traz a vantagem aos produtores, porque:
 Muitos produtores não tem meios financeiros, para realizar a venda direita ao
consumidor;
 Em muitos casos, a venda direita não é praticavel. Seria muito dificil tornal rentaveis
pontos de vendas exclusivos para a maioria dos produtos disponibilizads pelos retalhistas;
 Mesmo aqueles que estabelecem os seus proprios canais teriam, muitas vezes, maiores
receitas se investissem mais nos seus negocios principal.
O uso de intermediario torna possivel a disponibilização dos bens num maior número de
mercado. Atravez dos seus contactos, experiencias, especialização e escala de operações, os
intermediarios oferecem as empresas mais do que aquilo que elas sozinho
alcançariam.(Marketing II,Instituto Superior De Gestão Bancaria).

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Funções de distribuicão
Os membros de um canal de distribuição desempenham um conjunto de funções de chave:
Informação Recolha e disseminação de informações de marketing, relativa a
potencia e actuais consumidores, concorrentes e outros factores de força
de meio envolvente de marketing.
Promoção Desenvolvimento de comunicação persuasiva por forma de atrair o
consumidor ao produto oferecido;
Negociação Tentativa de chegar a acordo relativamente ao preço e outro termos, para
que a transferência de propriedade possa a ser feita
Encomendas Forma de comunicar ao produto de intenção de comprar por parte dos
distribuidores.
Financiamento Aquisição e alocação dos fundos para financiar a compra de stock dos
diferentes níveis de canal.
Assunção de risco Relacionado com as funções de canal.
Propriedade física Dos sucessivos armazenamentos e movimentos de produtos desde o
produtor e consumidor final.
Pagamento Asseguram o pagamento das compras feitas pelos compradores.
Supervisão Da transferência de propriedade dos bens.
Todas as funções de um canal têm três pontos em comuns
 Usam recursos que são sempre escassos;
 Podem ser melhor desempenhada se quem as desempenhas for um especialista;
 Podem ser desempenhadas por qualquer membro de canal. (Marketing II,Instituto
Superior De Gestão Bancaria).

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Canais de distribuição
Segundo (KOTLER 2000), canal de distribuição é um conjunto de organizações
interdependentes envolvidas no processo de tornar um produto e serviço disponível para uso e
consumo. Ou são os meios através dos quais os produtos ou serviços chegam aos locais onde são
adquiridos ou consumidos. Estes canais de distribuição proporcionam a distribuição física dos
produtos de um modo mais económico e eficaz do que o fabricante poderia fazer.
O Canal de distribuição é uma Cadeia constituída por Grossistas, Retalhistas e /ou outros
intermediários que permite fazer chegar um determinado bem ao consumidor final.
 „ As decisões ao nível da Distribuição, são todas aquelas que se relacionam com a
selecção e escolha dos canais que permitem fazer chegar o produto ou serviço ao
consumidor final.
 „ Pressupõe uma cadeia de transformações, transportes e armazenamentos que coloca
produtos e serviços em estado de serem consumidos.
Principais Intermediários
As funções de distribuição tem de ser desempenhadas por alguém, vejamos alguns exemplos:
 Grossistas: Entidade que compra bens de consumo a produtores ou distribuidores para
depois os vender a outros operadores económicos
 Retalhista: Entidade que compra bens de consumo a produtores ou distribuidores para
venda ao consumidor final.
 Agentes: Geralmente utilizados em mercados internacionais, são eles que tentam
controlam as diferenças culturais (KOTLER, pág.45,2000).
Objectivos dos Canais de Distribuição
 Garantir rápida disponibilidade do produto nos segmentos do mercado
identificados como prioritários;
 Intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto em questão;

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 Buscar cooperação entre os participantes da cadeia de suprimentos no que se
refere aos factores relevantes relacionados com a distribuição;
 Garantir um nível de serviços logísticos preestabelecidos pelos parceiros da
cadeia de suprimentos;
 Garantir um fluxo de informações rápido e preciso entre os elementos
participantes;
 Buscar, de forma integrada e permanente, a redução de custos, actuando não
isoladamente, mas em parcerias (KOTLER, pág50,1998).
Tipos de canais de distribuição
1. Verticais
2. Híbridos
3. Múltiplos
1.Canais verticais
De acordo com (DIONISIO 1994), este tipo de canal de distribuição, consiste em estruturas de
mercados verticais onde a responsabilidade sobre o produto é transferida entre os participantes
da cadeia de distribuição ate chegar ao consumidor final.
Características
Neste canal, os fabricantes e os atacadistas não tem contacto directo com o consumidor final,
sendo o varejista é o responsável pela plena satisfação do cliente final.
2.Canais Híbridos
Este canal consiste em estruturas de mercados onde uma parte das funções logísticas ao longo do
canal de distribuição é executada por dois ou mais agentes de cadeia de suprimentos.
Características
 Contacto directo do fabricante com os principais clientes;
 Grandes clientes obtêm maiores descontos e melhor nível de serviço;

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 Provimento de serviços logísticos baratos e eficientes;
 Necessidade de compensação financeira entre agentes da cadeia de suprimentos;
 Potencial redução na remuneração ao distribuidor pelos serviços prestados;
 Riscos a manutenção de nível de serviço aos pequenos clientes;
 Surgimento de conflitos devido a duplicidade acção entre agentes da cadeia de
suprimentos.
3.Canais Múltiplos
Consiste em estruturas de mercados onde são adoptados vários canais de distribuição para a
venda de produtos a segmentos de mercado com perfis distintos de consumidores.
Características
 Amplia a disponibilidade do produto ou serviço, potencializado as vendas;
 Potencial perda de competitividade de um canal de distribuição pela interferência d um
agente com maior competitiva de outro canal da mesma cadeia de distribuição
(DIONISIO 1994).
Escolha de canais de distribuição
Um dos principais aspectos da definição a política de distribuição é a escolha dos canais de
distribuição a utilizar para fazer chegar de forma eficiente e eficaz os produtos aos seus clientes
de modo a maximizar o grau de satisfação destes. Analisando um determinado mercado de um
produto como um todo, podem identificar-se várias opções em termos de canais de distribuição,
dependendo do número e características dos intermediários que existem entre o fabricante e o
comprador.
Assim, ao nível dos mercados de consumo (em que os compradores finais são os consumidores),
podemos ter varias opções, de acordo com os intermediários eventualmente existentes:
 Venda directa do fabricante ao consumidor (Neste caso não existem intermediários);
 Existência de um intermediário (retalhista), entre o fabricante e o consumidor;

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 Existência de dois intermediários (grossista e retalhista) entre o fabricante e o consumidor
final, em que o grossista compra ao fabricante e vende ao retalhista que, por sua vez
vende ao consumidor.
 Existência de três intermediários (agente, grossista e retalhista) entre o fabricante e
consumidor final, sendo que neste caso o agente se coloca entre o fabricante e o grossista.
No que respeita aos denominados mercados industriais, em que os utilizadores dos produtos são
empresas e não consumidores finais, temos as seguintes alternativas:
 Venda directa do fabricante ao comprador industrial, sem intermediários;
 Existência de um intermediário (distribuidor industrial) que compra ao fabricante e vende
ao comprador industrial;
 Existência de dois intermediários (agente e distribuidor industrial), em que o agente se
coloca entre o fabricante e o distribuidor industrial.
Em qualquer dos casos, as empresas devem definir estrategicamente qual a forma de cobertura
dos canais que pretendem adoptar de acordo com as características do mercado onde
desenvolvem sua actividade.
Novas formas de distribuição
Segundo (KOTLER, 2000), além dos tipos usuais de canais de distribuição, não podemos
esquecer de citar outros canais que têm crescido a cada dia, estando presente em cada vez mais
tipos de produtos:
 E-commerce ou em português comércio eletrônico é a compra e venda de mercadorias ou
serviços por meio da Internet, onde as chamadas Lojas Virtuais oferecem seus produtos e
formas de pagamento online, é um meio facilitador dos negócios, tornando o processo de
venda fácil, seguro, rápido e transparente, reduzindo os custos das empresas que atuam
neste segmento e estimulando a competitividade.
Business-to-Consumer (B2C), ou seja, realização de negócios pela Internet, entre a empresa e o
consumidor final.

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Business-to-Business (B2B), que se refere à realização de negócios entre as empresas, pela
Internet.
Essas formas de canal, seja no formato B2B (Business to business) ou B2C (Business to
consumer), funciona como uma loja virtual, aberta 365 dias no ano, 24 horas por dia, com grande
potencial de retorno financeiro para as empresas, sem grandes interferências humanas e com
baixo custo de manutenção, sendo uma página na internet com foco comercial que tem como
estratégia a compra e venda de produtos online. Nesse formato de compra o cliente escolhe o
produto, efectua o pagamento e a entrega é feita mediante cadastramento do cliente no site e
confirmação do pagamento.
Tem vantagens que podem significar uma vantagem competitiva pra a empresa, como: um menor
custo, já que dispensa uma maior estrutura com funcionários e manutenção; maior flexibilidade;
e, agilidade nas negociações.
No entanto tem como desvantagens: não alcançar todos os tipos de público, já que nem todos
compram pela internet.
O Cross Docking
Este sistema opera transferindo a mercadoria directamente da area de recebimento para a area de
embarque, sem armazena-lo, buscando com isso oferecer melhores servicos e manter a oferta
constante de produtos.Apos esses estagios os produtos estram prontos para a distribuicao. O
cross docking é usado para diminuir o armazenamento aumentando o fluxo entre o fornacedor e
o fabricante.
Transportes e Armazenagem
Tranporte é uma das funcoes de distribuicao, que envolvem a movimentacao dos bens de
vendedores para os compradores.
Tipo Custo Velocidade Flexibilidade (da carga)
Rodovias Alto Rapida Moderada
Ferrovias Moderado Moderada Alta
Aereos Muito alto Muito rapida Baixa

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Hibrovias Muito baixo Muito lenta Muito alta
Dutovias Baixo Lenta Muito baixa
A armazenagem é constituída por um conjunto de funções de recepção, descarga, carregamento,
arrumação e conservação de matérias-primas, produtos acabados ou semi-acabados. Uma vez
que este processo envolve mercadorias, este apenas produz resultados quando é realizada uma
operação, nas existências em trânsito, com o objectivo de lhes acrescentar o valor. (BORGES,
1995).
Vantagem do armazenamento
De acordo com (KOTLER, 2000), a armazenagem quando efectuada de uma forma racional
poderá trazer inúmeros benefícios, os quais se traduzem directamente em reduções de custos.
Redução de risco de acidente e consequente aumento da segurança;
 Satisfação e aumento da motivação dos trabalhadores;
 Incremento na produção e maior utilização da tecnologia;
 Melhor aproveitamento do espaço;
 Redução dos custos de movimentações bem como das existências;
 Facilidade na fiscalização do processo e consequente diminuição de erros;
 Redução de perdas e inutilidades;
 Versatilidade perante novas condições
Desvantagens do armazenamento
Algumas desvantagens do armazenamento são:
 Os materiais armazenados estão sujeitos a capitais os quais se traduzem em juros a pagar;
 O armazenamento requer a ocupação de recintos próprios ou o aluguer que se traduz em
rendas;
 O armazenamento requer serviços administrativos;
 A mercadoria armazenada tem prazos de validade que têm de ser respeitados;
 Um armazém de grandes dimensões implica elevados custos de movimentações;

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Sistema vertical e horizontal de distribuição
Os canais de distribuicao não podem permanecer imoveis. Deste modo, estes organizam-se em
diferentes sistemas de marketing e interactuam entre si.
Sistema vertical de marketing
Este sistema surgiu como desafio aos canais convencionais de distribuicao. Um canal
convencional de distribuicao comprende um produtor, grossista(s), e retalhista(s) independentes.
Cada um deles é uma entidade separada de todas as outras que procuram maaximizar os seus
lucros mesmo que isso signifique uma reducao de lucros do sitema com um todo.
O SVM, ao contrario do sistema convencional consiste no funcionamento dos tres elementos
acima descritos como um sistema unificado. (KOTLER, pág55,2000).
Tipos de sistema vertical de Marketing
Existem três tipos de sistema vertical de marketing:
Cooperativo Combina os seus sucessivos estados de producao e distribuicao sub a
orientacao de um proprietario único.
Administrativo Coordena os sucessivos estadios da producao e distribuicao agora so
atraves do tamanho e poder de um dos seus membros. Os produtores
lideres são capazes de assegurarem cooperacao a nivel de troca e de
apoio, por parte dos seus distribuidores.
Contractual Consiste num conjunto de empresas que se encontram em diferentes
niveis de producao e de distribuicao e que integram os seus programas
com base em contratos por forma a obter um impacto de vendas e de
economia maior do que aqueles que atingiram sozinhos. Podem ser tres
tipos:
 Cadeias de retalhistas organizados por grossistas(organizam
cadeias independentes de distribuidores para os ajudarem a
combatrem as cadeias maiores).
 Cooperativas de retalhistas que organizam a sua central de
compras.
 Organizacao via franchise(MacDonald’s, por exemplo).

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Sistema Horizontal de Marketing
Neste sistema, duas ou mais empresas independentes juntam recursos ou programas para
explorarem uma oportunidade de mercado emergente, uma vez que se o fizerem sozinhas tem
falta de fundos ou recursos de marketing ou,ainda, tem medo de arriscar sozinhas. (Marketing II,
Instituto Superior de Gestão Bancária).

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Conclusão
Ao chegar o fim deste trabalho, concluimos que a decisão sobre o canal de marketing que é a
distribuição pode ser usado para facilitar o acesso do cliente ao produto, porque tem um impacto
muito relevante no futuro das empresas. Neste caso, um fluxo eficiente ocorre quando um canal
de distribuição garante que os produtos estarão disponíveis de acordo com as necessidades e
interesse dos clientes; porém para o fabricante é mais interessante gastar o mínimo possível com
este fluxo de marketing.
E segundo os estudos mostram que, quando a empresa projectar os canais de distribuição tem
que analisar se este é ideal, viável e se esta disponível, pois a forma como os canais de
distribuição apresentará seu produto (ou serviço) ao consumidor-alvo, sendo este o motivo
principal do sucesso ou fracasso da organização. Desta forma a maneira mais próxima de
alcançar o sucesso na distribuição, é entender porque e como o consumidor-alvo compra, e
depois fazer a escolha do canal mais adequado.

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Autor:SergioAlfredoMacore – Pemba/ 2017
Bibliografia
DIONÍSIO, Pedro. et al “Manual Prático de Marketing-9 Canais de Distribuição”Tracy
International 1994.
KOTLER; Philip, administração de Marketing: análise, panejamento, implementação e
controle, 5ª Ed. São Paulo: Atlas, 1998
KOTLER, Philip – Administração de Marketing – 10ª Edição. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
BORGES, Luis Manuel Gouveia, Logistica e Gestao de Distribuicao, Porto,1995
INFORMAÇÃO DO AUTOR
Nome: Sérgio Alfredo Macore
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Contactos: +258 846458829 ou +258 826677547
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PAZ e LUCIDEZ