Inbound Marketing: Estratégia para atração e conversão de leads

INBOUND MARKETING
NA PRÁTICA
COMO MONTAR SUA ESTRATÉGIA
Webinar SEMrush
Sara Zimmermann | Zimmermann PRO
Campinas, 17/08/2017
#semrushlive
Sara Zimmermann | zipro.com.br | #semrushlive

Sara Zimmermann
• 10+ anos de experiência
• Consultora e Professora
• Planejamento Estratégico
• Marketing Digital
• Marketing Tradicional
• Vendas e Comercial
MUITO PRAZER!
• USP Esalq
• Georgetown University
• Harvard University
• ESAMC

INBOUND MARKETING

INBOUND MARKETING
• O Inbound Marketing, estratégia diferenciada na
atração e conversão de leads, geração de venda e
encantamento de clientes, foi apresentado ao
mercado em 2006 por Brian Halligan e Dharmesh
Shah, fundadores da Hubspot (EUA).

INBOUND MARKETING
• Nos últimos anos, o inbound tem se tornado uma
estratégia de marketing e vendas mais recorrente
nas empresas, e tem chamado cada vez mais
atenção no Brasil.
• É uma das formas mais eficientes de capturar a
atenção dos prospects qualificados.

OUTBOUND x INBOUND
X

OUTBOUND MARKETING
Centrado na oferta
• Ligações frias
• Emails frios
• Interrupção: propaganda e
vendas

INBOUND MARKETING
Centrado no cliente
• Atração
• Solução
• Customização

OUTBOUND x INBOUND
+

INBOUND x OUTBOUND
Na sua opinião, qual abordagem de marketing tem dado à sua
organização o maior ROI: inbound ou outbound marketing?
- O Estado do Inbound 2017, Hubspot

INBOUND MARKETING
- DEFINIÇÕES ESTRATÉGICAS -

DEFINIÇÕES ESTRATÉGICAS
01) Diagnóstico
02) Buyer personas
03) Jornada de compra
04) Definição de objetivos
05) Planejamento por etapa
06) Fluxos qualificação leads
07) Marketing de Conteúdo
09) CTAs
10) Monitoramento + revisão
08) Automação de Marketing

DIAGNÓSTICO
• Concorrência
• Benchmarking
• Tendências
• Influenciadores
• Ameaças
• Oportunidades

DIAGNÓSTICO

“Você deve estar aonde seu público
está”

PERSONAS
• Nome
• Idade
• Trabalho
• Área atuação empresa
• Informações pessoais
• Hábitos diários / compra
SUGESTÃO:
Crie sua história detalhada
Atenção aos detalhes
• Comportamento geral
• Informações buscadas
• Objetivos
• Desafios
• Problemas
• Necessidades

JORNADA DO COMPRADOR
1. Estágio de consciência
2. Estágio de consideração
3. Estágio de decisão

1. Estágio de consciência
O prospect está experimentando e expressando sintomas de um
problema ou oportunidade. Ele provavelmente está pesquisa
para entender mais claramente, e tentando nomear seu
problema.
à Use palavras chaves relacionadas aos problemas

2. Estágio de consideração
O prospect já definiu claramente o seu problema ou
oportunidade, e deu um nome a isso. Está comprometido a
pesquisar e entender todas os possíveis métodos de solução
para seu problema ou oportunidade.
à Use palavras chaves relacionadas às soluções

3. Estágio de decisão
O prospect já decidiu qual estratégia de solução irá seguir. Está
compilando uma lista de possíveis vendedores e produtos, e suas
respectivas soluções. Está pesquisando mais detalhadamente até
chegar à sua decisão final.
à Use palavras chaves conhecidas ou relacionadas às marcas

Crie o seu funil!
• Cada empresa trabalha com personas diferentes –
logo, com compradores diferentes.
• Crie o funil ou os funis para os seus diferentes
compradores.

DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
Objetivos SMART
S – Específico (specific)
M – Mensurável (measurable)
A – Atingível (attainable)
R – Relevante (relevant)
T – Com prazo definido (time-bound)

DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
Objetivos quantitativos:
• Vendas (volume ou
faturamento)
• Lucro
• Aquisição de clientes
• Retenção de clientes
• Etc
Objetivos qualitativos:
• Expansão da marca
• Brand awareness
• Mudança de
posicionamento
• Etc

PLANEJAMENTO POR ETAPA

FLUXO DE QUALIFICAÇÃO DE LEADS
• Crie fluxos para cada
persona
• Qualificação: quanto
mais próximo de
tornar-se um cliente,
mais qualificado está
o seu lead

FUNIL DE CONTEÚDO (ESTÁGIOS DE COMPRA)

CONTEÚDO
Foque em relevância, contexto e autoridade.

QUE TIPO DE CONTEÚDO?
• Posts em Blogs
• Redes Sociais
• eBooks
• Webinars
• Whitepapers
• Infográficos
• Vídeos
• Imagens
• Etc

ESTRATÉGIA DE AUTOMAÇÃO
Prospecção
• Desenvolver
ações para
atrair nomes
pra lista.
Manutenção
• Segmentar
para acolher o
público.
Relacionamento
• Conquistar
engajamento.

FERRAMENTAS DE AUTOMAÇÃO DE
MARKETING
Vantagens dos disparadores de e-mail
• Automação de marketing
• Gerenciamento e monitoramento de campanhas
• Gerenciamento e segmentação da lista
• Criação de landing pages
• CRM e Vendas
• Testes A/B
• Fornecem relatórios diversos: taxa de abertura, retorno, identificação de
quem abriu campanha e quais links foram clicados

FERRAMENTAS DE AUTOMAÇÃO DE
MARKETING

CTA’s
Call to Action
Chamada para ação
• Ofereça diferentes CTA’s ao longo do conteúdo
• Elimine as distrações
• Chame a atenção para sua oferta

COMO GERAR CONVERSÕES
CTAs: Calls To Action / Chamada para Ação
• Crie orientação para ação
• Inclua palavras chave consistentes com as ofertas e
landing pages
• Crie esforços que chamem a atenção
• Trabalhe os espaçamentos da página com chamadas
fortes e apropriadas
• Teste mudanças e analise os resultados

COMO GERAR CONVERSÃO
1) Tenha um objetivo claro: conversão de 1oferta
2) Foque em diferentes conteúdos para diferentes conversões
3) Escreva para o seu público: como ele prefere, onde ele prefere
4) Capriche em conteúdo rico: agregue valor
5) Trabalhe com bons calls-to-actions (CTA’s)
6) Deixe claro o que o seu público irá encontrar

MONITORAMENTO E REVISÃO
• Defina suas métricas
• Utilize ferramentas confiáveis – ou cruzamento
de ferramentas
• Faça monitoramento e revisões constantes

INBOUND MARKETING
- ATRAIR -

ATRAIR
• SEO, para melhor posicionamento orgânico nos buscadores
• Links patrocinados
• Mídias sociais
• Posts e ofertas em blogs e sites, ao serem encontrados através
de SEO e SEM
• Etc

INBOUND MARKETING
- CONVERTER -

CONVERTER
• Landing pages
• Cadastro em newsletter
• Curtir/seguir páginas nas redes sociais
• Cadastros
• Assinaturas
• Etc

INBOUND MARKETING
- VENDER -

VENDER
• Na etapa de venda, o lead decide que o valor que você
oferece é tão alto, que vale a pena pagar por ele.
• E-commerce
• M-commerce
• Redes sociais
• Offline: time de vendas, balcão, eventos
• Etc

INBOUND MARKETING
- ENCANTAR -

ENCANTAR
• ”Uma vez que o lead se torna cliente, a gente pode fazer
festa, certo?”
• Esta frase não está errada, mas poderia ser complementada
por: “a gente pode começar a comemoração, e trabalhar
para organizar a festa final”.
• Conteúdo qualificado
• Ofertas diferenciadas
• Experiências

#DICAINBOUND

#DICAINBOUND
• INBOUND: é uma das formas mais eficientes de capturar a
atenção dos prospects qualificados
• Foco no SEO
• Caprichar nos CTAs
• Oferecer landing pages diferenciadas
• Marketing de conteúdo, conteúdo, conteúdo...
• Médio – longo prazo

OBRIGADA!
Sara Zimmermann | Zimmermann PRO
(19) 98273-6375
sara@zipro.com.br
www.zipro.com.br
zimmermannpr
@zimmermann.pro
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