Este documento fornece um resumo da abordagem de Jobs To Be Done (JTBD) utilizada pela empresa GetNinjas para entender as necessidades dos seus clientes e identificar oportunidades de melhoria. O documento descreve o processo de JTBD realizado, incluindo a criação de um Job Map, identificação de Desired Outcomes e realização de pesquisas para validar e priorizar as necessidades dos clientes.

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45. Jobs To Be Done
Um pouco de história e um caso pra contar
GetNinjas

46. Intensivo JTBD
GetNinjas
Renato Caliari & Jobs To Be Done
2017-2018
Julho/2018
Volta pro
GetNinjas.
Aplicação do
processo JTBD
Janeiro/2017
Outubro/2017
Saída da
GetNinjas
e viagem
Atualmente
Experimentando e
refinando um processo
de ponta a ponta para
aplicar Jobs To Be
Done

47. Livro Competing Against Luck
(Muito Além da sorte)
Clayton Christensen (2016)
GetNinjas
Qual a ideia geral?
"Quando compramos um
produto, nós essencialmente
“contratamos” algo para
realizar um Job."

48. A teoria do Jobs To Be Done é melhor
definida como um grupo de princípios que
explicam como tornar o marketing mais eficaz
e a inovação mais previsível, concentrando-se
no Job a ser feito pelo cliente.
GetNinjas
Tony Ulwick

49. GetNinjas
A teoria foi popularizada através de
Clayton Christensen
Milkshake
Marketing
ODI
Clayton Christensen formatou sua própria
hipótese e popularizou como Jobs to be done
Rick Pedi cunhou o termo Job To Be Done
Tony Ulwick
Bob Moesta, Rick
Pedi e John Palmer
Crédito da imagem: Tony Ulwick
Décadade1990

50. GetNinjas
ODI
As 4 forças e
switch interview
Framework prescritivo:
Pesquisa (dados qualitativos) + Survey (dados quantitativos).
Foca na energia envolvida numa mudança da maneira atual de fazer
algo para um novo jeito.
Duas forças promovem a mudança (push / pull)
e duas impedem (ansiedades / inércia).

51. ● Jim Kalbach tem experimentado uma mistura de abordagens.
GetNinjas
● Tony Ulwick (Strategyn) utilizam ODI
pra aplicação de JTBD
● Jay Haynes da thrv (ex-CEO da Strategyn) utiliza um
processo com certa semelhança ao ODI.
● Clayton Christensen
● Bob Moesta (Rewired Group)
● Alan Klement
MIX
ODI
As 4 forças e
switch interview

52. The Lean Startup: Construir -> Medir ->
Aprender
GetNinjas
Crédito da imagem: http://theleanstartup.com
Diminuir Riscos

53. JTBD : Aprender -> Medir -> Construir -> Medir
APRENDER
GetNinjas
MEDIR
CONSTRUIR MEDIR
Diminuir Mais Riscos

54. GetNinjas
Menos chute e mais conhecimento do problema
Aprender
rápido
Necessidades
primeiro
Ideias primeiro Falhar rápido
Espaço da solução
Espaço do problema e necessidades

55. Mapa para evolução
GetNinjas
Estimar a
hora de saída
Determinar
tempo para
preparação
do veículo
Determinar
a rota
Planejar as
paradas
Preparar o
veículo
Avaliar se
chegarei a
tempo
Fazer
paradas
planejadas
ao longo do
caminho
Estacionar o
veículo
Necessidade 1
Necessidade 2
Necessidade 3
Necessidade 4
Necessidade 5
Necessidade 6
Necessidade 7
Necessidade 8
Necessidade 9
Necessidade 10
Necessidade 11
Necessidade 12
Necessidade 13
Necessidade 14
Necessidade 15
Job Funcional Principal: Chegar a um destino a tempo
Necessidade 16
Necessidade 17
Necessidade 18
Necessidade 19
Necessidade 20
Necessidade 21
Necessidade 22
Necessidade 23
Necessidade 24
Necessidade 25
Necessidade 26
Necessidade 27
Necessidade 28
Necessidade 29
Necessidade 30
Necessidade 31
Necessidade 32
Necessidade 33
Necessidade 34
Necessidade 35
Necessidade 36
Necessidade 37
Necessidade 38
Necessidade 39
Necessidade 40
Passos do Job
Necessidades
Nível 1: Ajudar um segmento de pessoas ter um passo inteiro do Job feito com
melhor resultado e/ou mais barato, satisfazendo mais necessidades.
Nível 2: Ajudar a realizar mais passos do mesmo Job numa única plataforma.
Nível 3: Ajudar a realizar mais Jobs relacionados numa única plataforma.
1
2
3
crédito: The Three Levels of Progress in Jobs Theory

56. Smartphone: Plataforma com conjunto de jobs resolvidos
GetNinjas crédito: The Three Levels of Progress in Jobs Theory

57. Broca
Buraco
Quadro fixado na parede
Memória da família pela casa
Sentir-se pertencida
Ser feliz
GetNinjas
"As pessoas não
querem uma broca
de um quarto de
polegada. Elas
querem um buraco
de um quarto de
polegada."
Theodore Levitt
Abstração suficiente onde permita inovação e seja
acionável dentro dos objetivos de negócio

58. “Se você fosse focar seus esforços
de inovação em torno de aspirações
e esperanças improváveis, você nunca
GetNinjas
Mike Boysen
seria capaz de predizer sucesso.”

59. Caso Prático: GetNinjas
GetNinjas

60. GetNinjas
GetNinjas
ProfissionaisClientes
Conectar quem precisa com quem sabe fazer
GetNinjas é a maior plataforma de contratação de serviços da América Latina (atualmente no Brasil e México).
Conectamos profissionais com pessoas solicitando serviço: de aulas a reformas.

61. GetNinjas
Roadmap
Entender os Jobs nos permitiu entender melhor as oportunidades
Oportunidades
Lente
Processo

62. GetNinjas
Utilizamos um processo inspirado no processo ODI
●Steps do Job Map
●Descoberta de Desired Outcomes
●Mensuração de Importância e Satisfação
●Mensuração do tamanho das oportunidades

63. GetNinjas
Verbo + Objeto do verbo + Contexto esclarecedor
Contratar profissional para realizar uma reforma
Job do contratante
Sentir seguro ao contratar um profissional
Core
Functional Job
Emotional Job

64. “As etapas do Job contam
a história do que o cliente
precisa realizar para
concluir o Job”
Jay Haynes
GetNinjas
Fizemos um workshop: começamos pelos Job Steps
Determina se
precisa
chamar um
profissional
Descobre
como
encontrar
profissionais
Faz contato
com
profissional
Determina o
que é
necessário
para a
execução do
serviço
Planeja a visita
do profissional
Inicia a
execução do
serviço
Monitora o
serviço
Avalia
execução do
serviço
Paga pelo
serviço

65. GetNinjas
Próximo passo do workshop: Desired Outcomes
~ 130
necessidades
Refinamos e filtramos
necessidades
~ 55

66. GetNinjas
● Não realizamos uma pesquisa ODI específica pro Job Map.
● Removemos desired outcomes da survey por intuição por medo de taxa de
resposta (risco).
● Desired outcomes de forma ambígua e parecidos.
Desired Outcomes
Desafios e fatos

67. GetNinjas
Survey - Modelo de exemplo
Crédito da imagem: Strategyn

68. GetNinjas
Desired Outcomes: métricas e critérios que clientes usam
para mensurar sucesso ao realizar o job
≤ 10: Limitada
> 10 e ≤ 12: Boa
> 12 e ≤ 15: Muito boa
> 15: Excelente
Resultado desejado Oportunidade
Diminuir a chance de encontrar um profissional desqualificado para
realizar o serviço
13.6
Diminuir a chance de não saber o preço justo a pagar pelo serviço 12.86
Diminuir a chance do serviço não poder ser realizado por falta de
preparo
12.46
Diminuir o tempo que deve levar pra executar o serviço 12.14

69. ~145 respostas completas (0.29%)
~50k envios
GetNinjas
Survey
clientes
Primeira
Enviamos para os últimos ~50k de clientes que fizeram
pedidos em Reformas e Reparos.
Foi realizada com desired outcomes da primeira pesquisa
que tiveram oportunidades acima de 9.45.
Validação dupla para confirmar
desired outcomes que apresentavam
maior oportunidade.Segunda

70. Curiosidades sobre a quantidade de respostas da segunda
survey
GetNinjas
303 pessoas gastaram mais de 7 minutos e completaram tudo
1025 pessoas responderam parcialmente
528 completaram tudo
370 pessoas gastaram mais de 7 minutos

71. ~950 respostas completas (12%)
Fizemos levantamento e survey para o Job dos
profissionais também
GetNinjas
~7.9k enviosSurvey
profissionais
●Investem dinheiro na plataforma.
●Utilizam a plataforma diariamente.
●Parte da renda mensal vem da plataforma.

72. GetNinjas
● A primeira survey teve muitas respostas por celular mas
● a usabilidade estava ruim o que deve ter impactado no
número de envios.
Survey clientes
Desafios e fatos

73. GetNinjas
● Não fizemos a etapa de segmentação de necessidades não atendidas com
Factor e Cluster Analysis.
Segmentação
Crédito da imagem: Strategyn
Necessidades com
oportunidades
Contexto
Ideias
Desafios e fatos

74. Pós-Levantamento
GetNinjas
Tema Confiança
●Entendemos que os desired outcomes com maior oportunidade
tinham relação com o tema que chamamos de confiança.
●Fizemos uma pesquisa de aprofundamento sobre confiança.

75. Job Executor
GetNinjas
Eu quero soluções para:
Job Story de Confiança
Job
Oportunidades
Como cliente
Quando estou tentando contratar profissional para realizar uma reforma
● Diminuir a chance de encontrar um profissional desqualificado para realizar o serviço.
● Diminuir a chance de não saber o preço justo a pagar pelo serviço.
● Diminuir a chance do serviço não poder ser realizado por falta de preparo.
● Diminuir o tempo que deve levar para executar o serviço.
● Sentir seguro com a contratação do profissional

76. Ideação #1
GetNinjas
●Consolidação de pesquisas;
●Desired Outcomes com maiores
oportunidades;
●Como Poderíamos? (How Might
We?)
Artefatos disponíveis para cada um
antes da ideação:

77. Dúvidas?
GetNinjas

78. Obrigado!
GetNinjas
https://www.linkedin.com/in/renatocaliari/
Estamos
contratando!
●Product Manager de Growth
●Product Manager de Pagamento
●Agile Coach

79. Daqui em diante são slides que não serão
apresentados
GetNinjas

80. GetNinjas
“As reais diferenças entre a
abordagem de Christensen/Moesta
e ODI estão embutidas na maneira
que cada um escolheu para
implementar a teoria para
descobrir segmentos de
oportunidade”
Diferenças de ODI e outras abordagens
Tony Ulwick

81. GetNinjas
Tony Ulwick
clientes, necessidades, concorrentes e
segmentos de clientes de maneira diferente
e, ao fazê-lo, tornar a inovação muito
mais previsível e
lucrativa.”
“O JOBS-TO-BE-DONE é melhor definido
como uma perspectiva - uma lente através
da qual você pode observar mercados,

82. GetNinjas
Survey

83. Jobs to be done — ReferencesColeção de referências:
GetNinjas

84. GetNinjas
Exemplos de segmentação - Sem info adicional

85. GetNinjas
Exemplos de segmentação - Com Info e Propostas

86. GetNinjas
Desired Outcome
Direction of improvement—improvement is not static, it requires progress along some
dimension. Based on years of research and testing, we always use the word minimize for
a variety of reasons. In a nutshell, job executors are always trying to eliminate time,
avoid problems, and eliminate inefficiencies.
A predictive metric—we use two metrics: time and likelihood. A lot of thought and
testing has gone into this over the years. Other words tend to get solutiony, and make it
more challenging for survey respondents. Simple is better.
Minimize the time it takes to (do something)
Minimize the likelihood that (something causes an undesirable result)
Minimize the likelihood of (something undesirable happening)

87. GetNinjas
Juntanto tudo - Job Story

88. GetNinjas
[Christensen and others, 2016] Competing Against Luck
Bob Moesta foi
citado no novo livro

89. GetNinjas
Job Map

90. GetNinjas
Desired Outcome

91. Os clientes contratam produtos e serviços que os
ajudam com desafios funcionais; tais como manter
os dentes limpos e saudáveis. Saber como um
produto também aborda um trabalho emocional
é útil ao enviar uma mensagem ao cliente no
último estágio de decisão de compra.
GetNinjas
Mike Boysen

92. Livro The Innovator's Solution por
Clayton Christensen (2003)
GetNinjas
Qual a ideia geral?
"Clientes contratam produtos
para realizar 'jobs' específicos."

93. GetNinjas
Jobs to be done - Canvas

94. [Christensen and Raynor, 2003] The Innovator's Solution - Creating and Sustaining Successful Growth
GetNinjas
Tony Ulwick compartilhou com Clayton
sobre ODI em 1999

95. GetNinjas
Princípios da Teoria JTBD Crédito Tony Ulwick

96. GetNinjas
● Pessoas que não fecharam o serviço também participaram da pesquisa, o que pode
influenciar nas respostas, pois elas não têm experiência do serviço completo para falar
da satisfação de alguns itens.
Curiosidades
Survey clientes
● A segunda pesquisa foi realizada com itens da primeira pesquisa com nota de
oportunidade maior que 9.45 e não levou em conta o tempo das pessoas
completarem a primeira pesquisa. Poderia ter respostas de pessoas que
responderam super rápido sem refletir direito.

97. “ODI é melhor descrito como uma
abordagem “Jobs-as-Jobs” para a Teoria de
Jobs, onde um job pode ser um objetivo,
uma meta ou uma tarefa, um problema a
GetNinjas
Tony Ulwick
ser resolvido, ou algo para ser evitado, uma
meta de “Ser ou Fazer”, ou qualquer outra
coisa que as pessoas estão tentando
realizar.”

98. Mapa para evoluir o
produto
GetNinjas
crédito: The Three Levels of Progress in Jobs Theory
Provavelmente existem
centenas de Jobs em nossas
vidas que executamos”
Mike Boysen
“Não há um Job ou uma
solução individual que
nos torne “melhores”.

99. www.productschool.com
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