Contexto: Essa apresentação foi realizada por Renato Caliari no meetup da Product School em parceria com a C6 Bank em janeiro de 2019.

1. Jobs To Be Done
Um pouco de história e um caso pra contar
GetNinjas

2. Intensivo JTBD
GetNinjas
Renato Caliari & Jobs To Be Done
2017-2018
Julho/2018
Volta pro
GetNinjas.
Aplicação do
processo JTBD
Janeiro/2017
Outubro/2017
Saída da
GetNinjas
e viagem
Atualmente
Experimentando e
refinando um processo
de ponta a ponta para
aplicar Jobs To Be
Done

3. Livro Competing Against Luck
(Muito Além da sorte)
Clayton Christensen (2016)
GetNinjas
Qual a ideia geral?
"Quando compramos um
produto, nós essencialmente
“contratamos” algo para
realizar um Job."

4. A teoria do Jobs To Be Done é melhor
definida como um grupo de princípios que
explicam como tornar o marketing mais eficaz
e a inovação mais previsível, concentrando-se
no Job a ser feito pelo cliente.
GetNinjas
Tony Ulwick

5. GetNinjas
A teoria foi popularizada através de
Clayton Christensen
Milkshake
Marketing
ODI
Clayton Christensen formatou sua própria
hipótese e popularizou como Jobs to be done
Rick Pedi cunhou o termo Job To Be Done
Tony Ulwick
Bob Moesta, Rick
Pedi e John Palmer
Crédito da imagem: Tony Ulwick
Décadade1990

6. GetNinjas
ODI
As 4 forças e
switch interview
Framework prescritivo:
Pesquisa (dados qualitativos) + Survey (dados quantitativos).
Foca na energia envolvida numa mudança da maneira atual de fazer algo
para um novo jeito.
Duas forças promovem a mudança (push / pull)
e duas impedem (ansiedades / inércia).

7. ● Jim Kalbach tem experimentado uma mistura de abordagens.
GetNinjas
● Tony Ulwick (Strategyn) utilizam ODI
pra aplicação de JTBD
● Jay Haynes da thrv (ex-CEO da Strategyn) utiliza um
processo com certa semelhança ao ODI.
● Clayton Christensen
● Bob Moesta (Rewired Group)
● Alan Klement
MIX
ODI
As 4 forças e
switch interview

8. The Lean Startup: Construir -> Medir -> Aprender
GetNinjas
Crédito da imagem: http://theleanstartup.com
Diminuir Riscos

9. JTBD : Aprender -> Medir -> Construir -> Medir
APRENDER
GetNinjas
MEDIR
CONSTRUIR MEDIR
Diminuir Mais Riscos

10. GetNinjas
Menos chute e mais conhecimento do problema
Aprender
rápido
Necessidades
primeiro
Ideias primeiro Falhar rápido
Espaço da solução
Espaço do problema e necessidades

11. Mapa para evolução
GetNinjas
Estimar a
hora de
saída
Determinar
tempo para
preparação
do veículo
Determinar
a rota
Planejar as
paradas
Preparar o
veículo
Avaliar se
chegarei a
tempo
Fazer
paradas
planejadas
ao longo do
caminho
Estacionar o
veículo
Necessidade 1
Necessidade 2
Necessidade 3
Necessidade 4
Necessidade 5
Necessidade 6
Necessidade 7
Necessidade 8
Necessidade 9
Necessidade 10
Necessidade 11
Necessidade 12
Necessidade 13
Necessidade 14
Necessidade 15
Job Funcional Principal: Chegar a um destino a tempo
Necessidade 16
Necessidade 17
Necessidade 18
Necessidade 19
Necessidade 20
Necessidade 21
Necessidade 22
Necessidade 23
Necessidade 24
Necessidade 25
Necessidade 26
Necessidade 27
Necessidade 28
Necessidade 29
Necessidade 30
Necessidade 31
Necessidade 32
Necessidade 33
Necessidade 34
Necessidade 35
Necessidade 36
Necessidade 37
Necessidade 38
Necessidade 39
Necessidade 40
Passos do Job
Necessidades
Nível 1: Ajudar um segmento de pessoas ter um passo inteiro do Job feito com
melhor resultado e/ou mais barato, satisfazendo mais necessidades.
Nível 2: Ajudar a realizar mais passos do mesmo Job numa única plataforma.
Nível 3: Ajudar a realizar mais Jobs relacionados numa única plataforma.
1
2
3
crédito: The Three Levels of Progress in Jobs Theory

12. Smartphone: Plataforma com conjunto de jobs resolvidos
GetNinjas crédito: The Three Levels of Progress in Jobs Theory

13. Broca
Buraco
Quadro fixado na parede
Memória da família pela casa
Sentir-se pertencida
Ser feliz
GetNinjas
"As pessoas não
querem uma broca
de um quarto de
polegada. Elas
querem um buraco
de um quarto de
polegada."
Theodore Levitt
Abstração suficiente onde permita inovação e seja
acionável dentro dos objetivos de negócio

14. “Se você fosse focar seus esforços
de inovação em torno de aspirações
e esperanças improváveis, você nunca
GetNinjas
Mike Boysen
seria capaz de predizer sucesso.”

15. Caso Prático: GetNinjas
GetNinjas

16. GetNinjas
GetNinjas
ProfissionaisClientes
Conectar quem precisa com quem sabe fazer
GetNinjas é a maior plataforma de contratação de serviços da América Latina (atualmente no Brasil e México).
Conectamos profissionais com pessoas solicitando serviço: de aulas a reformas.

17. GetNinjas
Roadmap
Entender os Jobs nos permitiu entender melhor as oportunidades
Oportunidades
Lente
Processo

18. GetNinjas
Utilizamos um processo inspirado no processo ODI
● Steps do Job Map
● Descoberta de Desired Outcomes
● Mensuração de Importância e Satisfação
● Mensuração do tamanho das oportunidades

19. GetNinjas
Verbo + Objeto do verbo + Contexto esclarecedor
Contratar profissional para realizar uma reforma
Job do contratante
Sentir seguro ao contratar um profissional
Core
Functional Job
Emotional Job

20. “As etapas do Job contam
a história do que o cliente
precisa realizar para
concluir o Job”
Jay Haynes
GetNinjas
Fizemos um workshop: começamos pelos Job Steps
Determina se
precisa
chamar um
profissional
Descobre
como
encontrar
profissionais
Faz contato
com
profissional
Determina o
que é
necessário
para a
execução do
serviço
Planeja a
visita do
profissional
Inicia a
execução do
serviço
Monitora o
serviço
Avalia
execução do
serviço
Paga pelo
serviço

21. GetNinjas
Próximo passo do workshop: Desired Outcomes
~ 130
necessidades
Refinamos e filtramos
necessidades
~ 55

22. GetNinjas
● Não realizamos uma pesquisa ODI específica pro Job Map.
● Removemos desired outcomes da survey por intuição por medo de taxa de
resposta (risco).
● Desired outcomes de forma ambígua e parecidos (aprendizado).
Desired Outcomes
Desafios e fatos

23. GetNinjas
Survey - Modelo de exemplo
Crédito da imagem: Strategyn

24. GetNinjas
Desired Outcomes: métricas e critérios que clientes usam
para mensurar sucesso ao realizar o job
≤ 10: Limitada
> 10 e ≤ 12: Boa
> 12 e ≤ 15: Muito boa
> 15: Excelente
Resultado desejado Oportunidade
Diminuir a chance de encontrar um profissional desqualificado para
realizar o serviço
13.6
Diminuir a chance de não saber o preço justo a pagar pelo serviço 12.86
Diminuir a chance do serviço não poder ser realizado por falta de
preparo
12.46

25. ~145 respostas completas (0.29%)
~50k envios
GetNinjas
Survey
clientes
Primeira
Enviamos para os últimos ~50k de clientes que fizeram
pedidos em Reformas e Reparos.
Foi realizada com desired outcomes da primeira pesquisa
que tiveram oportunidades acima de 9.45.
Validação dupla para confirmar
desired outcomes que apresentavam
maior oportunidade.Segunda

26. Curiosidades sobre a quantidade de respostas da segunda
survey
GetNinjas
303 pessoas gastaram mais de 7 minutos e completaram tudo
1025 pessoas responderam parcialmente
528 completaram tudo
370 pessoas gastaram mais de 7 minutos

27. ~950 respostas completas (12%)
Fizemos levantamento e survey para o Job dos
profissionais também
GetNinjas
~7.9k enviosSurvey
profissionais
● Investem dinheiro na plataforma.
● Utilizam a plataforma diariamente.
● Parte da renda mensal vem da plataforma.

28. GetNinjas
● A primeira survey teve muitas respostas por celular mas
a usabilidade estava ruim o que deve ter impactado no
número de envios (#fail)
Survey clientes
Desafios e fatos

29. GetNinjas
● Não fizemos a etapa de segmentação de necessidades não atendidas com
Factor e Cluster Analysis. Exemplo do que seria possível:
Segmentação
Crédito da imagem: Strategyn
Necessidades com
oportunidades
Contexto
Ideias
Desafios e fatos

30. Pós-Levantamento
GetNinjas
Tema Confiança
● Entendemos que os desired outcomes com maior oportunidade
tinham relação com o tema que chamamos de confiança.
● Fizemos uma pesquisa de aprofundamento sobre confiança.

31. Job Executor
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Eu quero soluções para:
Job Story de Confiança
Job
Oportunidades
Como cliente
Quando estou tentando contratar profissional para realizar uma reforma
● Diminuir a chance de encontrar um profissional desqualificado para realizar o serviço
● Diminuir a chance de não saber o preço justo a pagar pelo serviço
● Diminuir a chance do serviço não poder ser realizado por falta de preparo
● Sentir seguro com a contratação do profissional

32. Ideação #1
GetNinjas
● Consolidação de pesquisas;
● Desired Outcomes com maiores
oportunidades;
● Como Poderíamos? (How Might We?)
Artefatos disponíveis para cada um
antes da ideação:

33. Dúvidas?
GetNinjas

34. Obrigado!
GetNinjas
https://www.linkedin.com/in/renatocaliari/