Palestra apresentada durante o 17º ENCAFÉ - ABIC - Consumo, Varejo e as Relações com os Fornecedores, vantagens competitivas

1. VANTAGENS COMPETITIVAS NA
CADEIA DO CAFÉ
Nelson Barrizzelli
Universidade de São Paulo
19/11/2009
NELSON BARRIZZELLI
UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
SÃ

2. Agenda
Duelo de Gigantes
Duro de Matar
O Sol do Amanhecer
NELSON BARRIZZELLI
UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
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3. DUELO DE GIGANTES
NELSON BARRIZZELLI
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4. Mudanças na Estrutura de
Distribuição
NELSON BARRIZZELLI
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5. • Concentração: indústrias e supermercados
• Dependência do canal supermercados
• As conseqüências da concentração
• As estratégias das empresas de médio porte
• O “vale tudo para vender”
NELSON BARRIZZELLI
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6. Concentração no Setor de
Supermercados
45 41
40
34
35
30
25
20
15
10
5
0
1998 2008
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7. Concentração
1998 2008
Carrefour 7.003.209.734 Carrefour 22.470.296.409
CBD 5.470.301.723 CBD 20.856.769.010
Bom Preço 2.410.158.000 Wal-Mart 16.952.431.857
Sendas 1.912.801.201 Gbarbosa 2.354.994.157
Sonae 1.541.286.366 Irmãos Bretas 1.818.368.000
Nacional Central 899.878.393 Zafari 1.797.359.830
Paes Mendonça 829.215.000 Prezunic 1.784.307.002
Wal-Mart 783.257.547 DMA Distribuidora 1.710.122.351
Zafari 656.248.490 Irmãos Muffato 1.428.894.000
Sé 582.522.282 A.Angeloni 1.386.994.128
Total 22.088.878.736 Total 72.560.536.744
R$ 55,5 Bi R$ 155,5 Bi
6,1% PIB 6,3% PIB
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8. No. de Lojas - 5 Primeiros
2.000
1.585
1.500
1.000
3 Maiores
567 R$ 58,2 Bi
500
0
1998 2008
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9. Hipermercados - O Desafio das Vendas
Acumulado de Janeiro até Dezembro em cada ano
Mesmas Lojas - Hipermercados SP
20%
14,70%
15%
Efeito Atacadão
7,30%
6,10%
10%
3,90%
1,87%
5%
0%
-3,90%
-5%
-6,00%
-8,20%
-8,70%
-10%
-10,70%
-15%
00
01
02
03
04
05
06
07
08
)
(P
20
20
20
20
20
20
20
20
20
09
20
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10. Como o Grande Varejo Financia a sua
Expansão
• Contrato Anual (Verba Incondicional): percentual sobre
faturamento mensal
• Troca Zero: % para cobrir trocas eventuais
• Verba de Crescimento: % a ser pago se as vendas crescerem
acima do acordado
• Verba de Inauguração: considerada como “enxoval” na
abertura ou reabertura de novas lojas
• Verba para Tablóides: verba ou % das vendas de um
determinado período para colocar o produto em promoção
• Garantia de Espaço: verba para garantir a localização na
gôndola ou o número de frentes
• Preço Margem Zero: % de desconto para seguir as promoções
do concorrente
• Verba para EDI: % sobre vendas para cobrir o custo da troca
eletrônica de dados
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11. Modelo Básico de
SUPERMERCADOS
SUPERMERCADOS VS. INDÚSTRIAS
3 Maiores
3 Maiores 4 Maiores
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12. Empresas de Médio Porte
7000 6580
6000
5000
4000
3000
2000
1000
200
0
Lojas Indústrias
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13. DURO DE MATAR
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14. Potencial - No. de Pontos de Venda
700.000
620.000
600.000
500.000
460.000
400.000 POTENCIAL
364.000
300.000 1.518.400
200.000
100.000 67.900
6.500
0
Sup. Médios Sup. Pequenos Tradicionais Bares Rest. e Lanch.
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15. Potencial de Vendas
Milhões de R$
300.000
247.000
POTENCIAL
200.000
185.000
R$ 185 BI
100.000 74,8%
62.300
25,2%
0
5 Maiores Restante do Mercado Total
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16. Os Grandes Desafios
• As empresas são especializadas no produto
e não no mercado;
• Os mesmos itens se repetem em todas as
lojas;
• Produtos sem inovação concorrem apenas
em preço.
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17. Os Grandes Desafios
• O preço do café em grão estável há 4 anos;
• Nesse período os insumos dobraram de
preço;
• Desestímulo ao aumento da qualidade no
campo pela baixa remuneração
correspondente;
• Endividamento crescente.
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18. Os Grandes Desafios
• Mais de 1.300 indústrias competindo pelos
mesmos canais e pelos mesmos clientes;
• Pouca ou nenhuma inovação;
• Café com qualidade de Tradicional vendido
como Gourmet;
• Os preços se aproximando perigosamente
da zona de prejuízo. Apresentação do
Microsoft PowerPoin
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19. Como Serão os Próximos Anos?
• A concorrência vai aumentar;
• Os produtos tenderão a se comoditizar;
• O preço baixo não é vantagem
competitiva;
• Diminuir a qualidade para baixar o
preço é suicídio.
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20. O SOL DO AMANHECER
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21. As Grandes Oportunidades
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22. As Grandes Oportunidades
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23. As Grandes Oportunidades
• Agregar valor através
de investimento na
imagem do produto
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24. INOVAR
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25. As Grandes Oportunidades
• PESQUISAR O MERCADO
• Embalagens
• Aromas
• Sabor
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26. Motivação de Compra
• Alimentação
• 45% da decisão de compra motivada por
atributos de qualidade (prazo de validade,
sabor/cheiro, rendimento e desejo de agradar a
família).
• 38% motivada por preço/promoção.
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27. • A HISTÓRIA TEM MOSTRADO QUE A CADA
25 ANOS HÁ UMA GRANDE RENOVAÇÃO
ENTRE EMPRESAS QUE OCUPAM OS 50
PRIMEIROS LUGARES NO RANKING DE
NEGÓCIOS DE QUALQUER PAÍS
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28. “O futuro é algo que precisa ser
construído cada dia!”
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29. OBRIGADO
barrizzelli@agcintl.com
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