O documento analisa a influência da cultura nos processos de negociação entre os EUA e México para a criação do NAFTA usando o Modelo de Pirâmide Cultural de Lewis. O resumo é: 1) Os EUA são descritos como uma cultura linear ativa e o México como uma cultura multiativa, o que pode levar a divergências nas negociações. 2) As negociações do NAFTA entre 1990-1993 enfrentaram desafios em setores como agricultura, energia e finanças devido a diferenças culturais

1. Licenciatura em Relações Internacionais - 3º ano – 2º Semestre – 29/05/2020
UC: Negociação Internacional
Grupo 9: António Carrapatoso, nº a86261; Bárbara Morim, nº a83540; Luís Igreja, nº a83743
Resumo: No presente trabalho pretende-se analisar a influência da
cultura em processos negociais entre EUA e México segundo o
Modelo de Pirâmide Cultural de Lewis, que posiciona e identifica os
EUA como lineares ativos, e o México como cultura multi-ativa.
Deste modo serão caracterizados os aspetos fundamentais de cada
cultura, as diferenças entre ambas assim como quais as dimensões
culturais que podem levar a divergências e/ou convergências na
negociação entre os países.
Os Estados Unidos da América representam uma potência de
elevada relevância em negociação internacional, devido ao seu
papel preponderante na segurança e comércio internacional, pelo
que a sua relação bilateral e multilateral com o Estado Mexicano se
define como uma relação complexa e delicada, principalmente a
nível comercial, como demonstrado pelos novos desenvolvimentos
na reestruturação das Parcerias e Tratado Comercial entre os países
da América do Norte, em 2018.
Assim, pretende-se analisar, sob o ponto de vista cultural, o processo
negocial da NAFTA, iniciado em 1990 com a primeira discussão
preliminar trilateral a 20 de setembro, que levou à formação da
organização comercial da América do Norte (agora USMCA). O
Acordo foi assinado em 1992, e entrou em vigor em 1994.
Palavras-chaves: NAFTA, EUA, México, cultura negocial, Modelo
de Lewis * Nº palavras: 201
Abstract: The negotiation process between parts with different
backgrounds, behaviours, languages and interests is, most of the
times, difficult and tempestuous which could lead to hard and long
negotiations, especially if we are dealing with negotiations between
states, whose culture will constrain or facilitate the communication,
and consequently define the achievement (or not) of commun ground
in order to complete the deal.
The western hegemonic status of the USA, at the commercial and
security level, and its bilateral and multilateral relations with Mexican
state, makes them an interesting study case, in particular, if we are
analysing their negotiations for trade and commerce agreement,
which had its beginning on 20th of september of 1990, and led to
NAFTA’s creation in 1992. Therefore the main goal of this paper is to
analyse the influence of cultural characteristics of each state on
NAFTA’s negotiation process using Lewis theory of cultural pyramid,
which puts Mexico as a multi-active culture, and USA as a linear
active one. Hence, we will describe the main features of each culture,
and determine which cultural dimensions are the most important to
classify the negotiation process between these two states.
Furthermore, we will define what to expect of a negotiation between
a multi-active state and linear active state.
Keywords: NAFTA, USA, Mexico, negotiation culture, Lewis Model
*Nº palavras 214

2. 2
Índice
I. Introdução............................................................................................................................3
II. Desenvolvimento ................................................................................................................5
2.1 Contextualização da negociação do acordo NAFTA ..................................................5
2.2 Quadro Teórico – Modelo de Lewis: Pirâmide Cultural..............................................7
2.2.1. Conceito de Cultura.................................................................................................7
2.2.2. Modelo piramidal de Lewis.....................................................................................7
2.3 Análise do Processo de Negociação da NAFTA .......................................................10
2.3.1 Complementaridade dos Interesses Nacionais nas Negociações...................10
2.3.2. Adaptação e Empatia entre culturas – formação de Sinergia Cultural ..........12
2.3.3. Espaço Temporal do processo negocial ............................................................13
III. Conclusão..........................................................................................................................15
Referências Bibliográficas .......................................................................................................16

3. 3
I. Introdução
O processo de globalização e a intensificação das relações comerciais, diplomáticas e
sociais entre os variados Estados do sistema internacional, exponenciou a importância do
processo negocial, principalmente quando esta se concretiza entre Estados com traços culturais
bastante diferentes. Estas divergências culturais traduzem-se em formas diversas de
comportamento, pensamento, comunicação, interesses e valores, que em negociação colocam-
se em confronto, em busca de um entendimento mútuo. Deste modo, sinaliza-se a extrema
importância e influência que a cultura tem na forma como o processo negocial é conduzido, e
como a tomada de decisão é realizada. Portanto é imprescindível, durante a fase de planeamento
da negociação, compreender como a outra parte comunica e reage, contribuindo positivamente
para o desenrolar da negociação. Assim, a utilização de estereótipos auxilia a planificação e
previsão negocial, pois estrutura de forma simplificada, os comportamentos e estratégias
adotadas pelos negociadores, ao definir traços culturais gerais, permitindo a compreensão mútua
e facilidades comunicacionais.
O estudo de caso tem como primordial objetivo, analisar o processo negocial do NAFTA,
na década de 90, segundo uma perspetiva cultural, focando a influência desta nas negociações
entre os EUA e México. Desta forma, definiu-se aspetos fundamentais que contribuíram para o
desenrolar das negociações, nomeadamente, os que provocaram divergências e convergências
entre os dois países.
O quadro teórico utilizado foi o Modelo cultural de Lewis, que categoriza todas as nações
mundiais em três grandes tipos de culturas, dependendo da atitude negocial dos indivíduos,
classificando os estados como, lineares ativos, multi-ativos ou reativos. Para a análise em questão
importa dizer que os EUA são lineares ativos, e o México, multiativo, e que normalmente,
interações entre lineares-ativos e multiativos, consubstanciam negociações difíceis.
Segundo este modelo, os comportamentos dos países fundamentam-se nos seus
interesses e valores culturais, intrínsecos ao indivíduo, resultando em interesses nacionais, que
aglomeram fatores políticos, económicos e culturais que foram fundamentais para um desfecho
positivo deste processo negocial.
A metodologia aplicada no estudo de caso foi a comparação entre as características
definidas por Lewis para cada cultura, estruturando-as em padrões comunicacionais, processos
de trabalho e personalidade e valores. Lewis descreve também como a interação intercultural se
processa, teorizando a sinergia ou afastamento cultural. Seguidamente, determinou-se quais os
aspetos culturais que mais influenciaram o processo negocial do NAFTA, recorrendo à descrição
elaborada por Tom Long, em 2014. O estudo abrange o período, desde os acontecimentos
anteriores à oficialização das negociações, 1989, até à ratificação do acordo, em 1993. A

4. 4
adaptação e empatia entre culturas, a chamada sinergia Cultural, conseguida através da
convergência de interesses nacionais, e a sintonia temporal de cada cultura no processo
negocial, foram determinantes na negociação do NAFTA.
*Nº de palavras: 434, exceto imagens, legendas e títulos, bibliografia APA

5. 5
II. Desenvolvimento
2.1. Contextualização da negociação do acordo NAFTA
No final da década de 80 e inícios da década de 90, mudanças significativas ocorreram
no Sistema Internacional, como a queda da URSS e do Pacto de Varsóvia (União das Repúblicas
Socialistas Soviéticas) e, consequentemente o término da Guerra Fria. Estes acontecimentos
influenciaram, significativamente, as políticas externas dos estados em análise: os Estados Unidos
da América e o México. Além da queda do bloco soviético, assistia-se a uma cada vez maior
tendência noutras regiões do planeta na formação de grandes blocos regionais de caráter
económico, como a CEE na Europa e a ASEAN no sudoeste asiático. Estas conjunturas externas,
entre outras (tais como a abertura da Europa do Leste ao investimento da Europa Ocidental, em
consequência da queda do comunismo, que dificultou o investimento europeu no México e a falta
de outras alternativas viáveis para além dos seus vizinhos da América do Norte) levaram o
presidente mexicano Carlos de Salina Gortari efetuar um pedido de adesão do México ao acordo
de comércio livre entre os EUA e Canadá, assinado em 1988, de modo a prosseguir com a
crescente liberalização da economia mexicana e torná-la mais competitiva e moderna. *
Nos Estados Unidos da América, existia uma maior divisão do que no México (onde havia
um elevado consenso sobre as vantagens que um eventual acordo traria), entre os setores da
sociedade, sobretudo ambientalistas e certas partes do setor agrícola e do Partido Democrata,
que defendiam que um acordo comercial com o seu vizinho a sul mais pobre iria colocar em
causa a criação e manutenção de empregos, bem como baixar os salários dos trabalhadores
norte-americanos e prejudicar ambiente, na medida em que este grupo alegava que as empresas
norte americanas se iriam deslocalizar para o México, desfrutando dos menores salários que os
trabalhadores mexicanos auferem e das piores regulamentações de proteção ambiental, que
iriam baixar os custos de produção destas empresas. Do outro lado da barricada, encontravam-
se os adeptos de Free Trade Agreement, entre os quais se contavam os republicanos, alguns
democratas, líderes das principais empresas americanas , as associações comerciais e alguns
agricultores, que viam o acordo como uma forma de aumentar as exportações americanas para
o México e de tornar ainda mais a competitividade da economia e das empresas americanas,
bem como o facto de permitir um aumento dos lucros e de salvaguardar os interesses dos
Estados Unidos no México. *
As conversações entre os dois estados iniciaram-se em 1989, sendo que importa referir
que nesta altura, também estavam a decorrer as negociações do Uruguai Round do GATT, que
teve um grande impacto nas negociações, sendo que o México queria garantir que os privilégios
que lhe fossem concedidos no acordo com os Estados Unidos não fossem implementados no
GATT. Nas negociações (iniciadas oficialmente em 1991), os principais pontos de disputa entre

6. 6
as equipas negociais dos Estados Unidos e do México foram os seguintes: no setor agrícola, o
governo mexicano desejava proteção/quotas para os seus cereais e pecuária, embora quisesse
a eliminação de barreiras alfandegárias nas frutas e nos vegetais. Os Estados Unidos defendiam
a imposição de quotas sobre os vegetais e frutas mexicanas( de maneira a salvaguardar, por
exemplo, os produtores de laranja da Flórida e os produtores de tomate da Califórnia), mas
queriam o levantamento das barreiras no que toca à pecuária e cereais; outros dos setores que
provocou desacordos foi o da energia, com o governo americano e as principais empresas
americanas energéticas a quererem a liberalização e o acesso das suas empresas ao mercado e
empresas estatais energéticas mexicanas. *
Contudo, o governo mexicano considerava o setor como estratégico para a segurança
nacional, tornando-os reticentes a uma abertura do setor ao investimento estrangeiro; o setor
financeiro também foi um dos pontos quentes, com os americanos a defenderem uma
liberalização imediata do sistema financeiro mexicano, ao passo que os mexicanos não
partilhavam da mesma opinião, querendo em vez, uma abertura mais gradual do seu sistema
financeiro; no setor automóvel, o México não queria que os automóveis tivessem estatuto
especial, ao contrário dos americanos; por último, no setor têxtil, as partes
discordavam relativamente à manutenção de tarifas e de outras barreiras alfandegárias, com o
México a favor do seu fim e os Estados Unidos a defenderem quotas com um gradual
relaxamento. *
O acordo final ficou concluído em 1992, sendo que teve de ser ratificado pelos órgãos
legislativos mexicanos e americanos. Depois da ratificação pelos respetivos órgãos, o North
American Free Trade Agreement entrou em vigor em janeiro de 1994, tendo permanecido em
funcionamento até à sua substituição pelo USMCA. *
*Informação retirada de Long, 2014, p. 2-39
*Nº de palavras: 746, exceto imagens, legendas e títulos, bibliografia APA

7. 7
2.2. Quadro Teórico – Modelo de Lewis: Pirâmide Cultural
2.2.1. Conceito de Cultura
Embora seja um conceito amplo e subjetivo, entende-se por cultura a programação social
e comunitária, que cada ser humano está sujeito, desde o seu nascimento, desenvolvida através
da socialização. Esta desenha os traços comportamentais e psicológicos refletidos em códigos
de conduta nacionais, que têm interferência nas dimensões política, económica e social de cada
país. Em todas as comunidades consegue-se identificar traços gerais que as distinguem das
demais, e essas características singulares advém da pressão que certos símbolos nacionais como
a língua, valores, interesses, tradições e história têm na moldagem de uma população. Para Pierre
Bourdieu, cultura relaciona-se com o conceito de Habitus, definido como capital cultural
incorporado por uma pessoa, que reproduz a sua forma de pensar, comunicar e agir, fazendo
esta parte de uma estrutura estruturante estruturada. (Lewis, R., 2006, p.17) (Setton, M, 2002, p.4)
2.2.2. Modelo piramidal de Lewis
2.2.2.1. Evolução teórica dos Estudos Culturais Comparativos
O estudo comparativo e categorização cultural adquiriu atenção, desde a segunda
metade século XX, impulsionado pela amplificação e aprofundamento exponencial das interações
entre os diferentes Estados. A literatura deste ramo científico salienta os modelos teorizados de
Edward T.Hall ( teoria proxémica de comunicação), Geert Hofstede (cinco dimensões culturais)
e Fons Trompenaars and Charles M. Hampden-Turner (dilemas culturais) que permitem a
caracterização cultural e individual de cada nação através da análise por dimensões, e por
modelos de contraste e oposições. Já Richard Lewis, inspirado pelos anteriores, na última década
do século XX, desenvolveu um modelo teórico que categoriza e caracteriza cada nação de acordo
com o seu comportamento em socialização, dividindo todos os Estados do Sistema Internacional
em três grandes grupos culturais: linear-ativos, multi-ativos e reativos. (Barkai, J, 2008, p.407-
431)
2.2.2.2. Três culturas negociais: Lineares Ativos, Multi-Ativos e Reativo
Richard Lewis desenvolveu um modelo em forma triangular que simplifica e generaliza a
diversidade cultural, através de tendências classificáveis num espectro comportamental, onde
cada ponto de interseção das retas que formam o triângulo, representando cada grupo cultural:
Linear Ativo, Multi-Ativo e Reativo. Identificou fatores que influenciam o comportamento humano,
como, o significado valorativo que cada cultura impõe a conceitos (verdade, senso comum,
tempo, etc) e que geram contextos; a importância da língua, a nível da construção frásica e
emoção que conota as palavras, a experiência social, entre outros.

8. 8
Desta forma, Lewis reúne uma série de características definidoras de comportamentos
negociais, entre as principais, encontram-se padrões comunicacionais, natureza dos interesses
e objetivos, pensamento lógico e/ou emocional, postura face a normas, foco e atenção na
planificação de agendas, comportamento face à aplicação do respeito, poder e tempo, separação
da vida social da profissional. Os traços característicos gerais de cada tipo de cultura vão
variando, diluindo e/ou aumentando, à medida que se avança pelas retas que unem os três pólos,
demonstrado pela variação de cor. (Lewis, R. 2006, p.27-48) (Barkai, J, 2008, p.407-431)
Figura 1. Modelo Cultural de Richard Lewis, (Lewis, R. 2006, p.42)
Figura 2. Tipos de Interação e traços gerais de cada cultura, (Lewis, R. 2008, p.39)

9. 9
Tipo de Cultura
Linear - Ativo Multi - Ativo Reativo
CategoriasDiferenciadoras
Padrões
Comunicacionais
Diálogo direto, confronta com
lógica/dados, linguagem corporal
mínima, interrompe
raramente, raros momentos de
display emotivo, comunicação
informativa
Diálogo longo, confronta com
emoção/palavras, gesticulado,
interrompe frequentemente,
constantes momentos de display
emotivos, comunicação opinativa e
intensa
Monólogo pausado, evita
confrontações, linguagem corporal
subtil, nunca interrompe, esconde e
resguarda as emoções,
comunicação conciliadora e
harmoniosa
Processos de
Trabalho
Metódico ao pormenor, One-
tasking, horário fixo, divisão de
projetos, facts/data- oriented,
segue procedimentos, completa
cadeias de ação, resolução
sequencial de problemas
Planeia no geral, Multi-tasking,
horário flexível, ligação intrínseca
entre projetos, experience/gossip-
oriented, pull-strings, completa
transações humanas, resolução
geral de problemas
Sumariza princípios gerais,
Reactive-tasking, horário adaptável,
conecta projetos - visão
geral, data/statements/promises-
oriented, network, reage ao
parceiro, resoluções graduais de
problemas
Personalidade e
Valores
Introvertido, paciente, calmo,
privado, pontual, lógica>emoção,
direto e breve, task-
oriented, professional vs social,
tempo linear e lucrativo, etc,
egocêntrico, competência e
mérito, respeita factos e
dados, franco e leal a regras,
verdade> diplomacia, orientado
para objetivos individuais,
Extrovertido, impaciente,
comunicativo, atrasado,
lógica<emoção, indireto e longo,
people-oriented, professional intra
social, tempo flexível, inquisitivo,
status e proximidade de relação,
respeita carisma, oratória e
honestidade, tendências
manipuladoras e indiretas, verdade
flexível, orientado para objetivos
grupais íntimos, impulsividade
Introvertido, paciente, silencioso,
pontual, lógica=emoção, sucinto,
ouvinte e honesto, people-oriented,
professional inter social, tempo
cíclico e reativo, respeitador, status e
mérito, respeita a idades, sabedoria
e experiências, cordial e indireto,
verdade< diplomacia, objetivos
corporativos.
Tabela 1. Principais Características diferenciadoras das três culturas lewisianas
Lewis fornece ferramentas generalizadas e eficientes aquando a preparação, condução
e mediação de negociações entre culturas diferentes, explicando onde estas diferem, quais as
características que podem conduzir a conflitos negociais e quais as que podem ser
instrumentalizadas para a resolução de conflitos. (Barkai, 2008, p.429) . As negociações inter-
culturais colocam em confronto os valores e
interesses nacionais, reproduzidos em
comportamentos culturais. A resistência e a
não compreensão de certas atitudes
culturais, levam a um impasse nas
negociações e possível abandono das
mesmas, provocado pela conceção de
cultura alien. Em contraste, a aceitação e
adaptação desses comportamentos, criam
sinergia cultural, permitindo um desenrolar
positivo, pelo que a primeira pertence a
negociações intra-culturais, e a segunda a negociações com culturas compatíveis. (Lewis, 2006,
p.20)
*Nº de palavras: 768, exceto imagens, legendas e títulos, bibliografia APA
Figura 4. Diagrama dos resultados de negociação inter-cultural

10. 10
2.3. Análise do Processo de Negociação da NAFTA
A análise realizada incide, somente, no estudo da influência cultural norte americana, de
cariz linear-ativo, e mexicana, essencialmente multi-ativa, no processo negocial da NAFTA, que
se iniciou com conversações diplomáticas, em 1989. As negociações oficiais iniciaram em 1991,
e culminaram em 1993, com a assinatura dos acordos bilaterais. (Long, 2014, p. 5)
Figura 3. Esquema cronológico do processo negocial da NAFTA
2.3.1 Complementaridade dos Interesses Nacionais nas Negociações
John Barkai salientou que a teoria negocial ocidental tinha como principal foco de estudo
os interesses de cada parte, e nesse sentido, o objetivo principal da negociação seria satisfazer
tais interesses. Afirma, também, que os últimos derivam, não só dos objetivos concretos da
negociação, mas também de aspetos culturais que geram impacto no processo negocial, a nível
procedimental e psicológico, introduzindo o conceito de Interesse de Dimensão Cultural - Cultural
Dimension Interest (CDI). Definiu, este último, como o conjunto de valores e preferências
intrínsecas a cada cultura, que se traduzem em comportamentos e processos de pensamento de
cada negociador. Deste modo, Barkai sugere que os interesses, onde estão incorporados os
interesses culturais (CDI), são agentes de moldagem e fios condutores do processo negocial,
determinando o sucesso ou insucesso do último. Tal como Paul Pederson referiu: “Behaviours
have no meaning until they are placed into cultural context”. (Barkai, 2008, p.403-404)
Sendo o NAFTA, um acordo de natureza comercial, com influência nas políticas
económicas e financeiras dos Estados Membros, constitui um ponto de elevada relevância para
a segurança nacional, daí os interesses subjacentes a este acordo se revelaram não só
económicos, mas também políticos. (Long, 2014, p. 6-17)

11. 11
Interesses Nacionais
Motivações Económicas Motivações Políticas
EUA
Aumento das exportações americanas, com
a diminuição de barreiras alfandegárias;
Indústria americana em solo mexicano –
mão de obra mais barata;
Integração mexicana impulsionaria
estabilização social, política e económica na
região;
Aumento da influência norte-americana no
México;
Aprofundamento das relações político-
diplomáticas com o país vizinho
México
Integração ao bloco económico norte
americano – visão económica regional do
pós-GF;
Acesso facilitado ao investimento
estrangeiro,
Aprofundamento dos laços comerciais com
os Estados unidos - Diversificação das trocas
comerciais;
Estabilização da economia;
Garantir uma maior influência política junto
dos EUA;
Impulsionar a política de liberalização de
Salinas;
Marcar presença política no âmbito do
continente americano;
Denota-se uma certa complementaridade nos interesses nacionais norte-americanos e
mexicanos, que culminam num interesse alinhado na criação de uma região de comércio livre
entre os países da América do Norte. Contudo, este interesse alinhado e comum só se definiu,
após a visita de Presidencial Mexicana à Europa, entre Janeiro e Fevereiro de 1990, onde Salinas,
pela troca de informação direta com os países membros da CEE, pela observação dos bons
resultados obtidos da integração económica europeia, e pela incorporação de uma visão regional
própria do pós-Guerra Fria na sua política económica (Long, 2014, p. 9), ultrapassou o CDI
mexicano de desconfiança e sentimento de rancor/mágoa advindo da exploração histórica norte-
americana ao país, começando a ponderar uma possível adesão ao acordo anteriormente
assinado entre os EUA e Canadá. Este comportamento e tomada de decisão mexicana é,
especialmente, comum a culturas multi-ativas, onde a sua fonte de informação advém não de
dados e factos, mas de experiências e informações/declarações ditas por pessoas de confiança,
e este apego a emoções, derivada da tradição nacional, pesam na tomada de decisão final, daí
eles serem human - oriented. Outro ponto a salientar é a repentina mudança de opinião de
Salinas, face a uma integração económica americana, que durante a década de 80, era um Não
absoluto, e que numa questão de semanas, transformou-se num Sim afincado:
“Our arguments in favor were clear: we had unilaterally opened since the mid-1980s and
now we wanted reciprocity; commercial blocs were forming and we could not remain on the
sidelines.” (Citação do Presidente Salinas, retirada de Long, 2014, p. 8)
Repara-se, assim, numa certa volatilidade/ impulsividade própria dos multi-ativos. Os
norte-americanos, pelo contrário, cimentaram os seus interesses nacionais no ganho económico
e político que teriam com o acordo, fundamentado por factos e dados. O pragmatismo na recolha
de informação foi essencial, e a tomada de decisão derivou de uma perspetiva, essencialmente,
result/profit-oriented, comum a culturas lineares.

12. 12
2.3.2. Adaptação e Empatia entre culturas – formação de Sinergia Cultural
A iniciativa de prosseguir com as conversações e oficializar as negociações, tal como dito
anteriormente, adveio, não só, mas também de uma mudança de atitude mexicana: não
interpretou esta aproximação como um vínculo exploratório norte-americano à economia latina,
mas como uma oportunidade benéfica para ambas as partes de liberalização comercial. Portanto,
o estabelecimento de confiança e respeito mútuo entre as partes era de crucial importância para
os Mexicanos, devido à existente assimetria económica entre os dois países, que leva à adoção
de uma postura defensiva ( cultura multi-ativa não admite menosprezo – losing face), como
também, devido à orientação relacional multi-ativa mexicana, que se traduz pela exigência de
criação de uma ligação emocional com o parceiro.
“When Salinas called Bush on March 8, 1990 to personally propose free-trade
negotiations, Salinas said that “what’s happening in the world and in Mexico suggests that we
should speed up and broaden the scope of trade negotiations,” (Long, 2014, p. 9)
Em contraste, a cultura linear ativa não presta relevo a este aspeto, uma vez que
considera que a verdade, cinge-se aos factos e acordos, logo a sua confiança é depositada
nesses elementos. No entanto, denotou-se no decorrer do processo negocial, uma certa
preocupação norte-americana em se adaptar à necessidade mexicana, pelo número significativo
de encontros entre os presidentes de ambos os países, estando o Canadá presente quando as
reuniões eram trilaterais, que se verificaram ser em menor número. O agendamento e
concretização destes encontros permitiu não só a aproximação entre os Estados e consequente
ligação de confiança e amizade, como também satisfazer a necessidade multi-ativa de discutir
afincadamente e intensamente assuntos de interesse fulcral, daí a sua agenda/horário ser flexível.
Outro ponto a sublinhar foi a exclusão, no início das negociações, de aspetos críticos e
impulsionadores de confronto e rutura das conversações, como o setor energético, ambiental,
agrícola e financeiro. Quer a cultura linear ativa quer multi-ativa têm, em comum, a tendência
para o confronto de posições, sendo persistentes e resolutos, enquanto a primeira o faz
fundamentado na lógica, a segunda traduz-se por confrontos emocionais, pessoais e diretos. O
facto destes temas não terem estado presentes no início, proporcionou um desenrolar pacífico,
com a adoção de comportamentos transigentes e comprometedores entre as partes, permitindo
a evolução e desenvolvimento das negociações. Não obstante, quando realmente estes temas
foram discutidos, geraram uma certa controvérsia:
“Such a move “( incluir energia na negociação) “would stir too much controversy within
Mexico, they feared to put the agreement at risk .(…) Hills argued that energy could not be
ignored, given its importance in U.S.-Mexico trade. However respecting the Mexican constitution
there was still room to discuss the topic in the FTA.” The Mexicans conceded to having an

13. 13
energy group, but the topic remained the most sensitive in the negotiations for the Mexicans. At
various points, the United States pressed for flexibility” (Long, 2014, p. 22)
As posições tomadas que demonstram flexibilidade, concessão, e compromisso,
conseguem ser explicadas por traços advindos das culturas de Lewis. O CDI mexicano de
desconfiança perante os EUA, foi-se diluindo à medida de que se foi criando uma relação de
amizade entre os países – relation and human oriented - o que permitiu um certo aumento da
flexibilidade na tomada de posições mexicana, também impulsionada pela característica multi-
ativa de agenda e opinião flexíveis e reativas às circunstâncias. Já a posição norte-americana de
encontrar e promover compromissos, advém do seu caráter metódico e factual, orientado para
os resultados lucrativos e da sua interpretação dos acordos e tratados como verdades absolutas.
Os EUA estavam cientes que os ganhos que obteriam sendo flexíveis e procurando
compromissos, seriam maiores, do que sendo intransigente. Por isso, preferiram conceder em
certos aspetos (Sanções económicas, em 1993) e procurar entendimento, como no caso
energético, de forma a tirar o melhor partido das circunstâncias. O facto de estes pontos serem
exaustivamente explicados na redação do tratado, tranquilizou o EUA, e permitiu a adoção de
uma posição mais flexível, não muito característica do país.
2.3.3. Espaço Temporal do processo negocial
Observa-se, pela análise do esquema cronológico, uma certa celeridade e proatividade
na condução do processo negocial, que se teorizava ser altamente complexo e moroso. Embora,
tenha sido intenso a nível comunicacional e diplomático, o projeto do NAFTA durou,
sensivelmente 4 anos a ser pensado, estruturado e colocado em ação. Primeiramente isto deve-
se à importância que este projeto teria para as economias nacionais da região norte do continente
americano, portanto neste ponto deve-se referir a preponderância dos interesses nacionais na
conclusão e na entrada em vigor do acordo. Porém, características culturais de Lewis podem ter
influenciado a duração do processo.
Salienta-se a abertura imediata dos EUA para conversações, quando ocorreu a mudança
de opinião mexicana relativamente a um possível acordo de livre comércio. Esta prontidão deve-
se ao seu caráter planeador, estratégico e orientado para o lucro de cariz linear-ativo. Outro ponto
relevante foi o pedido de Bush ao Congresso para lhe conceder autoridade fast-track quer para
as negociações do NAFTA, quer para as Uruguai Rounds, que aconteciam em simultâneo, face à
pressão que México fez aos EUA de interligar os dois projetos, realizando multi-tasking –
influência multi-ativa. (Long, 2014, p. 12).
Esta concessão deu poder deliberativo e decisivo a Bush em questões relacionadas com
as negociações sem estas precisarem de passar pelo Congresso. A posição americana pode ser
explicada pelo sentido definidor, direto, estratégico, metódico, e de interpretação linear do tempo

14. 14
própria dos lineares-ativos. Neste ponto, México pressionou o Congresso através de constantes
declarações, e exercício de lobby. Este comportamento intrometido, persuasor e persistente é
bastante típico dos multi – ativos.
“Mexico fought its own bruising battle on the Hill to help the Bush administration win a single fast-
track vote that covered both NAFTA and the GATT. The Mexican government worked closely with
the U.S. executive, transnational businesses, and (to a lesser extent) with Mexican-American
lobbying groups. Starting with very little experience, it quickly, enthusiastically, and expensively
embraced the world of Washington lobbying and public relation.” (Long, 2014, p 12)
*Nº de palavras: 1610, exceto imagens, legendas, títulos, bibliografia APA

15. 15
III. Conclusão
Em conclusão, ao longo do estudo de caso foi possível verificar e explorar inúmeras
especificidades aquando do acordo da Nafta entre EUA e México, que mostraram com clareza a
influência cultural no processo negocial, nomeadamente na recolha de informação, processo de
tomada de decisão, métodos de trabalho, e por fim estruturação e visão temporal.
De acordo com a descrição de Tom Long (2014) sobre as negociações do NAFTA, o
processo ocorreu segundo a 3º interação de Lewis, que define negociações sinergéticas a nível
cultural, onde a interação é possível através da aceitação e adaptação inter- cultural. O sucesso
das negociações, definido pela assinatura e ratificação do acordo, deveu-se a certas cedências
e adaptações de parte a parte, fundamentadas pelos Interesses Nacionais.
Apesar das diferenças comportamentais e psicológicas entre multi-ativos e linear-ativos,
e embora ambos tenham a tendência para o confronto, um através das emoções e o outro pela
lógica, respetivamente, (daí o pressuposto de Lewis de classificar interações entre as duas
culturas de complexas), os EUA e México, neste processo negocial em concreto, devido à
complementaridade de interesses políticos e económicos, acoplado à aceitação cultural,
comportamentos empáticos e por fim pressão política efetuadas por ambas as partes, em
diversos momentos, promoveram uma negociação relativamente rápida e gradual (apenas 2
anos) com desfecho positivo, resultando em benefícios para as duas partes (negociação
integrativa) .
A análise ao NAFTA foi elaborada pela sua divisão três partes. Primeiramente, analisou-
se a complementaridade dos interesses nacionais de acordo com o interesse de dimensão
cultural, onde se salienta certas características multi-ativas no comportamento do México,
relativamente à recolha de informação através de comunicação pessoal, multi-atividade e
impulsividade/ volatilidade na tomada de decisão, e tendências linear-ativas norte-americanas de
recolha de informação quantitativa, a nível de dados concretos, e uma tomada de decisão
result/profit oriented.
Na segunda parte, verificou-se sinergia cultural na interação, baseada na multi-atividade
mexicana de construir relações de confiança e pessoais, aquando a interação, e aceitação por
parte norte-americana da mesma, por verificar o ganho que teria com esse comportamento, e
vice-versa, aquando a discussão de questões críticas como a energia nas negociações, onde o
México cooperou com as exigências norte-americanas. A terceira parte do estudo engloba a
conceptualização do espaço temporal em negociação, onde se conclui que era de interesse
comum promover um andamento ligeiro e progressivo nas negociações, de forma a gerar mais-
valias para todas as partes. O que se esperava ser um processo negocial longo e complexo,
resultou e em negociações integrativas e proativas, não só impulsionado pelos interesses, mas
também pela sinergia cultural entre os países.

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É ainda de salientar o papel do Canadá no processo negocial, que embora a análise não
abrange o estudo da sua participação, denotou-se, pelas leituras efetuadas, que as características
reativas e linear ativas do país funcionaram como instrumento harmonizador, e equilibrista, após
a sua decisão de participar nas negociações, em 1990. Sugere-se, para projetos futuros uma
análise cultural global do NAFTA, antes e agora, englobando todos os participantes.
*Nº de palavras: 493, exceto imagens, legendas, títulos, bibliografia APA
Referências Bibliográficas
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https://www.cbc.ca/radio/checkup/talking-to-americans-are-we-still-bffs-1.4740706/former-nafta-
negotiator-calls-trump-s-bluster-on-trade-deals-offensive-1.4748104 .