Este documento apresenta técnicas de merchandising para otimizar espaços comerciais. Define merchandising como técnicas mercantis para apresentar produtos de forma atrativa e discute fatores como produto, localização, preço e quantidade. Também aborda elementos importantes como montra, disposição do espaço interior, sinalização de seções e conhecimento do mercado e produtos.

1. UFCD 0348 – Técnicas de
Merchandising
Formadora: Cristina Pereira
Janeiro de 2013
Introdução ao Espaço

2. Objetivos Gerais:
Diagnosticar e conhecer os diferentes
fatores que intervêm na otimização de um
espaço comercial.
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Técnicas de Merchandising

3. O que é isso de
Merchandising
Técnicas de Merchandising

4. Segundo a academia das ciências
comerciais o merchandising define-se
como:
“O merchandising é uma parte do
marketing que engloba as técnicas
mercantis, permitindo apresentar, nas
melhores condições materiais e
psicológicas, o produto ou serviço a vender
ao eventual comprador.”
Merchandising
Técnicas de Merchandising

5. “O merchandising tende a substituir a uma
apresentação passiva do produto ou
serviço uma apresentação ativa que
recorra a tudo o que possa para o tornar
mais atrativo: acondicionamento,
fracionamento, embalagem, exposição,
arrumação, etc…”
Técnicas de Merchandising

6. Produto certo
Conhecimento do cliente / escolha dos fornecedores /
qualidade
Lugar certo
Implantação secções / sinalização / promoção
Preço certo
Controlo de custos / aprovisionamento do espaço / a
exposição
Momento certo
Relação fornecedores / reposição / implantação
Quantidade certa
Gestão de stocks / compras / conhecimento do
cliente
Técnicas de Merchandising

7. Técnicas de Merchandising
Merchandising de gestão – do ponto de venda
 Sedução: Entusiasmo na compra – compras
impulsivas
 Otimização: Melhoria da oferta – coerência
do sortido
 Gestão: Gerador de lucro – rentabilização
máxima do espaço

8. Merchandising do produto – Ciclo de vida do
produto
 Nascimento: Introdução de uma nova referência
 Desenvolvimento: Destaque de uma família de
produtos
 Manutenção: Defesa estratégica do espaço –
acompanhamento e animação
 Defesa: Travão à redução do espaço
Técnicas de Merchandising

9. 1. Espaço
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Técnicas de Merchandising
O que o cliente
procura num ponto
de venda

10. Técnicas de Merchandising

11. Técnicas de Merchandising

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Técnicas de Merchandising
“Pontos de atração”
Que o motivem a entrar, eventualmente a
comprar e voltar a entrar de uma forma
mais ou menos regular.

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Técnicas de Merchandising
A atração do ponto de venda, é conseguida
de elementos diferenciados e
caraterizadores, tais como:
 Comunicação;
 Decoração;
 Espaço;
 Localização;
 Serviço;
 Atendimento;
 Etc.

14. Técnicas de Merchandising
Cada um dos elementos citados deve ser
integrado num determinado contexto.
A combinação dos elementos deve ter em
consideração o tipo de loja, por exemplo:
 Loja de luxo;
 Loja popular de bairro.

15. Técnicas de Merchandising

16. Técnicas de Merchandising

17. Técnicas de Merchandising
Ambiente reservado,
intimista, discreto,
sofisticado.
Loja de luxo
Ambiente velho,
conservador,
ultrapassado.
Loja popular de Bairro

18. Técnicas de Merchandising
Em suma…

19. Técnicas de Merchandising
Será a localização
uma variável
importante para o
sucesso do ponto de
venda

20. A localização é das varáveis mais
importantes para o sucesso do ponto
venda.
A escolha de uma boa localização implica
um estudo de mercado, no que se refere
ao seu potencial e concorrência.
Técnicas de Merchandising
Consoante o potencial e concorrência
estabelece-se uma estratégia comercial.

21. Técnicas de Merchandising
O território onde está implantado o ponto de
venda contém um conjunto de
estabelecimentos do mesmo ramo, que são
os concorrentes, e de ramos diferentes.
É necessário conhecer os concorrentes!

22. No contexto da zona comercial é bom
caraterizar os concorrentes:
 Posicionamento;
 Politica de preço;
 Politica de comunicação;
 Etc.
De modo a conseguir diferenciar-se e ter, assim
o seu lugar no mercado.
Técnicas de Merchandising

23. Técnicas de Merchandising
É necessário também saber se existem lojas
âncoras!
Lojas de grande notoriedade
como por exemplo Mac Donalds,
ZARA, Benetton, Mango, etc.
Que são impulsionadoras da
zona onde se encontram.
O gestor do ponto de venda deve tirar o
máximo partido da rua, esquina ou praça,
bem como da sua vizinhança.

24. Técnicas de Merchandising
A localização é o primeiro fator de escolha
do consumidor.
Quer em relação à sua habitação quer ao
seu local de trabalho.

25. Técnicas de Merchandising
Ponto de
venda
Ponto de
venda
< Probabilidade de ser Cliente
> Probabilidade de ser Cliente
(Distância)
(Distância)

26. Preferências do cliente
Conforto / Comodidade
Eficiência / Rendibilidade
• Parqueamento
• Caixas em número suficiente
• Serviço de apoio
• Galeria comercial / Cafetaria
• Informação / sinalização – Secções /
promoções
• Horários dilatados de abertura
Técnicas de Merchandising

27. Técnicas de Merchandising
Racionalmente ele espera
 Grande variedade;
 Qualidade;
 Preços acessíveis;
 Ações especiais.
As expectativas do consumidor

28. Sentimentalmente ele espera
 Um estabelecimento no qual ele se sinta bem
de imediato;
 Atmosfera convidativa;
 Escolha dos produtos sem incómodo;
 Alternância, descontração, satisfação da
curiosidade.
Técnicas de Merchandising

29. A disposição do ponto de
venda
 A apresentação exterior da loja deve
captar a atenção de todas as pessoas
em geral e de cada uma em particular;
 O aspeto visual deve ser facilmente
identificável;
 O exterior da loja deve estar limpo,
arrumado, e agradável.
Técnicas de Merchandising

30. Técnicas de Merchandising
Devemos dar
importância à montra

31. Técnicas de Merchandising

32. A montra é o cartão de visita do comerciante.
Deve dar a conhecer as melhores ofertas do
momento.
Deve possuir os seguintes elementos:
 Apresentar um único tema;
 Uma variação no tempo;
 Um forte impacto.
A montra
Técnicas de Merchandising

33. Técnicas de Merchandising
Espaço Interior
Deve ser:
 Agradável;
 Amplo;
 Bem iluminado;
 Limpo;
 Ordenado;
 Mobiliário adequado e devidamente
colocado, não provocando obstrução à
circulação.

34. No desenvolvimento de todo o espaço
interior há que ter em conta uma série de
fatores, como:
Qual a zona de implantação do estabelecimento;
Volume de negócios previsivel;
Média de circulação ou de visitas;
Qual a área a atribuir à venda e ao armazenamento;
Qual o tipo de mobiliário ou equipamento a utilizar;
Qual a distribuição entre espaço de exposição
permanente e espaço de exposição temporário;
Qual a área para publicidade interior e exterior e qual a
gama de produtos a utlizar.
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35. Naturalmente que a área disponível
condiciona todos os fatores anteriores.
É necessário adequá-los ao espaço e tipo de
loja, de modo a resultar daí uma
combinação perfeita.
Técnicas de Merchandising

36. Técnicas de Merchandising
Esquema de implantação das secções

37. Técnicas de Merchandising
Os critérios essenciais para se fazer um bom
merchandising, consistem em:
 Saber “vender a venda”;
 Conhecer, o mercado, os produtos, o lucro
e a gestão perfeita das superfícies de
exposição e de armazenamento.
Resumindo…

38. Para a abordagem do merchandising do
produto, é necessário conhecer todo o
ambiente, isto é, em primeiro lugar a loja ou
armazém e depois a secção.
Técnicas de Merchandising

39. Formadora: Cristina Pereira