O mercado externo é de escala, trabalha-se com margens comunitárias menores comparando-se com as margens praticadas no mercado interno. Isto deve-se ao volume em que, no exterior, é maior que no próprio país.
EXPORTAR = REDUÇÃO DE CUSTO FIXO EMPRESARIAL = AUMENTO DA MARGEM DE CONTIBUIÇÃO (mercado interno + mercado externo).
No cálculo da FORMAÇÃO DE PREÇO para exportação deve-se, por estratégica, utilizar o custo marginal e não o preço de venda no mercado interno via exclusão de impostos.

1. Estratégicas de Exportação em
Tempos de Real Valorizado
Ricardo Storto
Supervisor de Comércio Exterior
2007

2. A situaA situaçção presente:ão presente:
•• ÉÉ grave para muitas empresas exportadoras,grave para muitas empresas exportadoras,
•• HHáá empresas retirandoempresas retirando--se do mercadose do mercado externoexterno ee
•• Empresas desistindo de acessEmpresas desistindo de acessáá--lo.lo.
Mas o exportador que desiste do mercado externoMas o exportador que desiste do mercado externo PERDEPERDE::
(1)(1) escalaescala,,
(2)(2) investimentosinvestimentos ee
(3)(3) aprendizadosaprendizados
que aumentam a competitividade interna.que aumentam a competitividade interna.

3. Por outro lado, como nunca, as empresas brasileiras sePor outro lado, como nunca, as empresas brasileiras se
•• qualificam,qualificam,
•• desenvolvem,desenvolvem,
•• ganham escala,ganham escala,
•• tornam mais competitivas etornam mais competitivas e
•• mais agressivas.mais agressivas.
MasMas éé preciso ajustarpreciso ajustar--se ao convse ao convíívio do mundo maisvio do mundo mais
desenvolvido e aos novos paradigmas.desenvolvido e aos novos paradigmas.

4. Aspectos importantes para internacionalizarAspectos importantes para internacionalizar--se:se:
FORMAFORMAÇÇÃO DE PREÃO DE PREÇÇOS PARA MERCADO EXTERNOOS PARA MERCADO EXTERNO
AQUISIAQUISIÇÇÕES NO EXTERIOR:ÕES NO EXTERIOR:
(1)insumos para reduzir custos e “upgrading” de produtos,
(2)máquinas e equipamentos para aumento da competitividade,
(3)novas tecnologias e
(4)joint ventures.
PARCERIAS INDUSTRIAISPARCERIAS INDUSTRIAIS com empresas de países de
desenvolvimento igual ou menor que o brasileiro.

5. A atual Taxa de Câmbio justifica cuidadosA atual Taxa de Câmbio justifica cuidados::
COM REAL VALORIZADO
>> PREÇO é crítico >> RISCO DE PERDA de clientes.
IMPORTANTE: APRIMORAR A PRECIFICAÇÃO
COM OSCILAÇÕES CAMBIAIS
>> reajustes de preços mais freqüentes.
IMPORTANTE: SIMULADORES RÁPIDOS

6. Estratégias de Preços
A ADMINISTRAA ADMINISTRAÇÇÃO COM FOCO NO MERCADOÃO COM FOCO NO MERCADO
leva à PRECIFICAPRECIFICAÇÇÃO COM FOCO NO MERCADOÃO COM FOCO NO MERCADO e
ao estudo de diferentes ESTRATESTRATÉÉGIAS DE PRECIFICAGIAS DE PRECIFICAÇÇÃO.ÃO.
Low-Cost Leader PricingPenetration Pricing
ESTRATESTRATÉÉGIAS DE PREGIAS DE PREÇÇOS COM BASE NO CUSTOOS COM BASE NO CUSTO::
Plus-One PricingStrategic-Account Pricing
Cost-Plus PricingFloor Pricing
ESTRATESTRATÉÉGIAS DE PREGIAS DE PREÇÇOS COM BASE NO MERCADOOS COM BASE NO MERCADO::
Harvest PricingCompetitive Biding Pricing
Segment PricingPerceived Value PricingPerceived Value Pricing
ValueValue--inin--Use PricingUse PricingSkim PricingSkim Pricing

7. O cálculo de preço propriamente dito é atividade mecânica …..
… mas antecedida de definiantecedida de definiçções estratões estratéégicasgicas sobresobre objetivos:
competitividade, manutenção de ‘share’, lucro, crescimento, etc.
Das definições resulta a escolha
(1) da fórmula e
(2) dos pressupostos de cálculo.
que conciliem:
oportunidade - crescimento - fluxo de caixa - risco.

8. RecomendaRecomendaçções Iões I
ESCOLHER FESCOLHER FÓÓRMULAS E PRESSUPOSTOS DE APLICARMULAS E PRESSUPOSTOS DE APLICAÇÇÃOÃO
PREFERIR FPREFERIR FÓÓRMULAS DESENVOLVIDAS PARA A EMPRESARMULAS DESENVOLVIDAS PARA A EMPRESA
CALCULAR PRECALCULAR PREÇÇOS COM DIFERENTES PRESSUPOSTOS eOS COM DIFERENTES PRESSUPOSTOS e
DIFERENTES TDIFERENTES TÉÉCNICAS CONTCNICAS CONTÁÁBEISBEIS
VERIFICARVERIFICAR SEMPRESEMPRE O EFEITO DE CADA PREO EFEITO DE CADA PREÇÇO CALCULADOO CALCULADO
SOBRE A EMPRESA COM UMSOBRE A EMPRESA COM UM ““SIMULADOR de RESULTADOSSIMULADOR de RESULTADOS’’’’..

9. RecomendaRecomendaççõesões -- IIII
SSóó utilizar uma futilizar uma fóórmula, aprmula, apóós dominar seus pressuspostos e adequs dominar seus pressuspostos e adequáá--la a:la a:
(1)(1) empresa,empresa,
(2)(2) mercado emercado e
(3)(3) situasituaçções especões especííficas.ficas.
Para estudar a saPara estudar a saíída de um mercadoda de um mercado:
1.1. SEMPRESEMPRE simular os RESULTADOSRESULTADOS (‘Lucros & Perdas’).
2.2. NUNCANUNCA desconsiderar os lucros não contlucros não contáábeisbeis da exportação.

10. 77%68%76%Ponto de Equilíbrio
100,0%10,0%110,0Proporção
27.3602.73630.096Lucro Depois do I. Renda
(8.640)(8.640)Imposto de Renda + CSLL
36.0002.73638.736Lucro Antes de deduzir I.Renda
117.6005.800123.400CUSTO FIXO TOTAL
12,807,1112,28Margem de Contribuição (R$/ unid)
45,4%30,4%44,2%Margem de Contribuição (% sobre Vda Liq)
153.6008.536162.136Margem de Contribuição R$
184.80019.500204.300CUSTO VARIÁVEL TOTAL - CPV
338.40028.036366.436Venda Líq a Vista - EXW - ex Com. Agentes
(22.560)(1.476)(24.036)Comissão sobre vendas (5% sobre Venda Bruta)
(90.240)(90.240)Impostos sobre Vendas
451.20029.512480.712Venda Bruta a Vista - EXW
USD 12,61Preço unit Exportação – US$
R$ 37,60R$ 24,59R$ 35,90Preço unit MÉDIO - R$
12.0001.20013.200Quantidade de Produção e Vendas
Só InternoExternoAmbosMercado
1,95Taxa de Câmbio R$/ US$
Volume MÉDIO - Exportação equivalente a 10% do Mercado Interno (R$)
Simulação de Renúncia ao Mercado Externo

11. NOTA FINALNOTA FINAL
O mercado externo é de escala, trabalha-se com margens comunitárias menores
comparando-se com as margens praticadas no mercado interno. Isto deve-se ao
volume em que, no exterior, é maior que no próprio país.
EXPORTAR = REDUÇÃO DE CUSTO FIXO EMPRESARIAL = AUMENTO
DA MARGEM DE CONTIBUIÇÃO (mercado interno + mercado externo).
No cálculo da FORMAÇÃO DE PREÇO para exportação deve-se, por
estratégica, utilizar o custo marginal e não o preço de venda no mercado
interno via exclusão de impostos.