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1o Probleminha:
“Eu não sei o que é gestão de clientes.
  Os vendedores ficam falando o tempo
  todo sobre isso, mas eu acho que nem
eles sabem o que é isso” De um empreendedor que
                                       eu conheço
Se você perguntar para 10 vendedores
diferentes da sua empresa o que é Gestão de
     Clientes, cada um terá uma resposta
                  diferente.
“Se o cliente é grande e famoso, ele
        deve ser gerenciado.”




“Se o cliente compra bem, ele deve
          ser gerenciado.”
200
150
90
45
 5
QUAL É A PROVA QUE VOCÊ ESTÁ
FAZENDO GESTÃO DE ALGUM CLIENTE?
6 COISAS PARA
MATAR ESSE PROBLEMA:
1. Você precisa encarar as contas que são
   gerenciadas de uma maneira separada.
2. Você precisa limitar o número de contas
   gerenciadas.
3. Você precisa ter como objetivo de negócios
   ser REALMENTE parceiro das empresas
   gerenciadas.
4. O foco da gestão deve ser: penetrar,
   expandir e proteger o cliente dos
   concorrentes.
5. Encarar esses clientes como patrimônio
   que requer um investimento contínuo nos
   caras.
6. Não se engane, o retorno é de longo prazo.
Gestão de Clientes é…
Um Método Sistemático que vai
 levar o Cliente para uma Terra
  Prometida melhor do que ele
tem hoje, onde o cliente e a sua
    empresa se beneficiam.
O Cliente que deve ser
gerenciado é aquele que
 traz receita recorrente.
2o Probleminha:
Gestão de Clientes
 não é VENDAS!
Você quer gerenciar o cliente, mas
 porque ele teria desejado em ser
      gerenciado por você?
Qual é a sua oferta matadora?
6 “OUTRAS” COISAS PARA
MATAR ESSE PROBLEMA:
1. Você precisa alocar fundos e recursos
   para atender as contas gerenciadas.
2. Você precisa pensar a longo prazo.
3. Você precisa aceitar que a Gestão de
   Contas é uma atividade estratégica da
   empresa.
4. Você precisa cooperar e colaborar com
   vários grupos da empresa.
5. Você precisa alinhar ofertas, processos e
   operações para criar VALOR para as
   contas.
6. Você precisa pagar salários compatíveis
   com a estrutura de gestão dos clientes.
3o Probleminha:
Não existe um sistemático
processo de gestão de clientes!
UMA COISA PARA COMEÇAR A
  MATAR ESSE PROBLEMA:
DESIGN A INVESTIGAÇÃO!
4o Probleminha:
Quem vai fazer a gestão
    dos clientes?
Tem gente que é bom em
relacionamento mas péssimo em
                      inovação.




                                        Tem gente que é MBA em
                                         Gerenciamento de Projetos.




                                        Tem gente que é chata para
Tem gente que é excelente em inovação   questionar tudo.
        e péssimo em relacionamento.
UMA COISA PARA COMEÇAR A
  MATAR ESSE PROBLEMA:
DEFINIR QUEM É QUEM e QUEM FAZ O QUÊ:
(1) Relacionamento, (2) Inovacão, (3) Questionamentos, (4)
                   Gestão do Projeto
5o Probleminha:
Qual é a razão que leva os
seus potenciais clientes a
  não comprar os seus
        produtos?
IGNORÂNCIA!
O CLIENTE
É BURRO!
1. O Cliente não sabe que tem o problema
   que o seu produto resolve.
2. O cliente não sabe que existe um
   produto que resolve o problema dele.
3. O cliente não sabe vender a idéia
   internamente.
4. O cliente não vê valor em vender a idéia
   internamente.
5. O cliente não sabe como comprar.
6. O cliente não sabe o valor de resolver o
   problema.
Por que isso acontece?
PORQUE O VENDEDOR
 TAMBÉM É BURRO!
1. O Vendedor tradicional não pergunta a
   si mesmo que tipo de valor adicional ele
   pode levar para o cliente.
2. Quando ele se pergunta, ele não faz
   nada a respeito porque ele não conhece
   os outros negócios como deveria.
3. Quando ele está com o cliente, ele nem
   sabe quais perguntas fazer.
4. E mesmo que saiba, ele não faz as
   perguntas porque não conhece o tópico
   o suficiente.
3 COISAS PARA
MATAR ESSE PROBLEMA:
(1) A Gestão de Clientes
   tem que aprender a
construir e comunicar a
 mensagem do VALOR
  que você pode trazer
      para o cliente.
(2) O Vendedor tem que
aprender a FALAR como
   EMPREENDEDOR!
(3) Tem que haver uma
Base de Conhecimento
 sobre VENDAS, e ela
   precisa ser usada.
PARA TERMINAR…
Se você quiser gerenciar
 algum cliente, você tem
que ser o Cara das Idéias!
Ricardo Jordão
Magalhães
 Twitter: @bizrevolution

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 es
 Skype: ricardojordaomagalhaes

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6 passos para definir uma estratégia de gestão de clientes

  • 1.
  • 3. “Eu não sei o que é gestão de clientes. Os vendedores ficam falando o tempo todo sobre isso, mas eu acho que nem eles sabem o que é isso” De um empreendedor que eu conheço
  • 4. Se você perguntar para 10 vendedores diferentes da sua empresa o que é Gestão de Clientes, cada um terá uma resposta diferente.
  • 5. “Se o cliente é grande e famoso, ele deve ser gerenciado.” “Se o cliente compra bem, ele deve ser gerenciado.”
  • 7. QUAL É A PROVA QUE VOCÊ ESTÁ FAZENDO GESTÃO DE ALGUM CLIENTE?
  • 8.
  • 9.
  • 10.
  • 11.
  • 12.
  • 13.
  • 14.
  • 15. 6 COISAS PARA MATAR ESSE PROBLEMA:
  • 16. 1. Você precisa encarar as contas que são gerenciadas de uma maneira separada. 2. Você precisa limitar o número de contas gerenciadas. 3. Você precisa ter como objetivo de negócios ser REALMENTE parceiro das empresas gerenciadas. 4. O foco da gestão deve ser: penetrar, expandir e proteger o cliente dos concorrentes. 5. Encarar esses clientes como patrimônio que requer um investimento contínuo nos caras. 6. Não se engane, o retorno é de longo prazo.
  • 17. Gestão de Clientes é… Um Método Sistemático que vai levar o Cliente para uma Terra Prometida melhor do que ele tem hoje, onde o cliente e a sua empresa se beneficiam.
  • 18. O Cliente que deve ser gerenciado é aquele que traz receita recorrente.
  • 20. Gestão de Clientes não é VENDAS!
  • 21. Você quer gerenciar o cliente, mas porque ele teria desejado em ser gerenciado por você?
  • 22. Qual é a sua oferta matadora?
  • 23. 6 “OUTRAS” COISAS PARA MATAR ESSE PROBLEMA:
  • 24. 1. Você precisa alocar fundos e recursos para atender as contas gerenciadas. 2. Você precisa pensar a longo prazo. 3. Você precisa aceitar que a Gestão de Contas é uma atividade estratégica da empresa. 4. Você precisa cooperar e colaborar com vários grupos da empresa. 5. Você precisa alinhar ofertas, processos e operações para criar VALOR para as contas. 6. Você precisa pagar salários compatíveis com a estrutura de gestão dos clientes.
  • 26. Não existe um sistemático processo de gestão de clientes!
  • 27.
  • 28. UMA COISA PARA COMEÇAR A MATAR ESSE PROBLEMA:
  • 31. Quem vai fazer a gestão dos clientes?
  • 32. Tem gente que é bom em relacionamento mas péssimo em inovação. Tem gente que é MBA em Gerenciamento de Projetos. Tem gente que é chata para Tem gente que é excelente em inovação questionar tudo. e péssimo em relacionamento.
  • 33. UMA COISA PARA COMEÇAR A MATAR ESSE PROBLEMA:
  • 34. DEFINIR QUEM É QUEM e QUEM FAZ O QUÊ: (1) Relacionamento, (2) Inovacão, (3) Questionamentos, (4) Gestão do Projeto
  • 36. Qual é a razão que leva os seus potenciais clientes a não comprar os seus produtos?
  • 39. 1. O Cliente não sabe que tem o problema que o seu produto resolve. 2. O cliente não sabe que existe um produto que resolve o problema dele. 3. O cliente não sabe vender a idéia internamente. 4. O cliente não vê valor em vender a idéia internamente. 5. O cliente não sabe como comprar. 6. O cliente não sabe o valor de resolver o problema.
  • 40. Por que isso acontece?
  • 41. PORQUE O VENDEDOR TAMBÉM É BURRO!
  • 42. 1. O Vendedor tradicional não pergunta a si mesmo que tipo de valor adicional ele pode levar para o cliente. 2. Quando ele se pergunta, ele não faz nada a respeito porque ele não conhece os outros negócios como deveria. 3. Quando ele está com o cliente, ele nem sabe quais perguntas fazer. 4. E mesmo que saiba, ele não faz as perguntas porque não conhece o tópico o suficiente.
  • 43. 3 COISAS PARA MATAR ESSE PROBLEMA:
  • 44. (1) A Gestão de Clientes tem que aprender a construir e comunicar a mensagem do VALOR que você pode trazer para o cliente.
  • 45. (2) O Vendedor tem que aprender a FALAR como EMPREENDEDOR!
  • 46. (3) Tem que haver uma Base de Conhecimento sobre VENDAS, e ela precisa ser usada.
  • 48. Se você quiser gerenciar algum cliente, você tem que ser o Cara das Idéias!
  • 49. Ricardo Jordão Magalhães Twitter: @bizrevolution Email: ricardom@bizrevolution.com.br Facebook.com/ricardojordaomagalha es Skype: ricardojordaomagalhaes Slides em slideshare.net/rjordao Vídeos na iTunes: procure por “Direto das Trincheiras” Livro: QUEBRA TUDO a venda nas livrarias
  • 50. BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite WWW.BIZREVOLUTION.COM.BR para saber mais sobre essa Revolução.