O documento discute como pequenas empresas podem vender para grandes empresas. Explica que grandes varejistas e indústrias dependem de fornecedores menores para muitos de seus itens e insumos. Para ter sucesso, representantes de pequenas empresas precisam ser grandes vendedores, focando em resolver problemas dos clientes, tendo autoconfiança, planejando visitas cuidadosamente e mostrando tenacidade ao lidar com rejeições.

1. Como Vender Para Grandes Empresas
O pensamento de Bernard Shaw me veio à cabeça assim que ouvi do
participante de uma das minhas palestras a seguinte pergunta: como posso
eu, representante
"Não há progresso sem mudança. E quem não consegue mudar a si mesmo,
acaba não mudando coisa alguma"
Bernard Shaw
O pensamento de Bernard Shaw me veio à cabeça assim que ouvi do
participante de uma das minhas palestras a seguinte pergunta: como posso
eu, representante de uma pequena empresa, ousar tentar vender para os
gigantes do varejo ou da indústria?
A princípio pode parecer realmente difícil que um vendedor de uma pequena
ou média empresa tenha a "petulância" de tentar vender para empresas
realmente grandes. Na minha opinião esse é um daqueles erros que somos
induzidos a cometer por não pensar o suficiente sobre o assunto.
Convido você para fazermos uma visita a uma grande loja, de uma famosa
rede de supermercados. Neste "passeio" encontraremos cerca de 40 mil itens
espalhados pelas prateleiras, dispostos nas mais diversas categorias. Eu lhe
pergunto: a grande maioria desses itens é fabricada pelas grandes indústrias?
Agora vamos mudar de cenário e nos dirigir a uma grande indústria. Será que
a maioria dos insumos e matérias primas utilizadas nela são fabricados por
fornecedores de porte avantajado? Tenho certeza que não.
A pergunta que cabe aqui é: porque será que pequenas indústrias conseguem
vender para grandes clientes?
A resposta é simples. Essas pequenas indústrias são representadas por
grandes vendedores. Mas o que é ser um grande vendedor?
Em primeiro lugar, é ser capaz de vender para resolver um problema de
compra do cliente e não um problema de venda da empresa. Em outras
palavras, é fazer da venda um permanente compromisso com o sucesso do
cliente. É só vender o que o cliente precisa, na quantidade que precisa e por
um preço que considere justo pelas vantagens que o negócio lhe proporciona.
Além disso, é ter auto-estima e auto-confiança elevada. É saber que somos
membros de uma categoria de profissionais que existe há milênios e que
provavelmente jamais deixará de existir. É compreender que se aquela
empresa que visitamos é grande, isso se deve ao fato de milhares de pequenos
fornecedores formarem uma teia de abastecimento que lhes permite juntar
pequenas partes e fabricar – ou vender – grandes produtos.
Também podemos afirmar que o grande vendedor é dotado de empatia,
sabendo se colocar no lugar do cliente e antecipar suas necessidades e

2. desejos. O grande vendedor não vai para a rua "tentar a sorte". Ele planeja
cautelosamente cada movimento, cada visita, cada oferta que fará. Conhece a
concorrência como ninguém, conhece seus produtos profundamente e sabe
como conquistar a confiança do cliente.
Outra característica do grande vendedor é saber escolher a empresa para qual
vai trabalhar. O grande vendedor não aceita ser parceiro de organizações anti-
éticas, que vendem de forma fraudulenta e não se responsabilizam por aquilo
que oferecem aos clientes.
Finalmente eu diria que o grande vendedor é dotado de enorme energia e
tenacidade. Ele sabe que muitas vezes precisará ficar horas sentado numa sala
de espera e, ao ser atendido, nem sempre será tratado da forma cortês que
merece. Mas mesmo assim não desiste, pois se conseguir apenas uma
pequena chance de demonstrar seus produtos e sua competência terá tido a
oportunidade de ouro para conquistar e manter aquele cliente.
João Baptista Vilhena
Diretor do MVC