Palestra Gestao Lideranca Inovacao

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Palestra Gestao Lideranca Inovacao

  1. 1. DESAFIOS DE GESTÃO EM STARTUPS DE TI Jonathan Jandrey Borges Faculdade IENH, Novo Hamburgo - 25 de maio de 2012
  2. 2. Quem é o Jonathan? 02/2001 05/2002 06/2003 07/2004 06/1999 Publicação BaladaJovem Termina com Retoma Tratativas com 60 contratos BaladaJovem Fatura Mais Desenvolvimento Gazeta 08/1998 03/2000 10/2001 02/2003 06/2003 12/2004Início da Empresa Desenvolvimento Faturamento Convite Jornal Gazeta Inicial Galerajovem Assume Página Jornal BaladaJovem Empata 04/2005 12/2006 02/2006 Programa de 04/2011 11/2009 12/2007 Convite Gerência Termina Programa Rádio Diário Implantação Fibra Ótica Publicação PortalGaz Crescimento 15% Viavale Telecom Rádio 06/2008 08/2006 10/2005 01/2012 04/2010 01/2007 Início PortalGaz Consultoria em Web Cobertura OficialAbertura da EnterTI Projeto de Fibra Ótica Início Viavale Telecom para Gazeta Oktoberfest
  3. 3. APOSTAR EM TECNOLOGIA?
  4. 4. E 15 ANOS DEPOIS...
  5. 5. “APOSTAR” EM TECNOLOGIA NÃO EXISTE MAIS A TECNOLOGIA É UMA REALIDADE!
  6. 6. Mas pra quem, cara pálida?
  7. 7. Empresas que nãosão de tecnologianos enxergam comoATIVIDADE DE MEIO e,por isso, nos vêem ?apenas como CUSTO. 90 % ERÁ S
  8. 8. MAS NÃO É SÓ CONOSCO QUE EXISTE MÁ VONTADE!Ítens de Consumo:Energia ElétricaTelefoniaCombustívelMaterial de escritórioCafezinhoImpostosSeguro de carroSetores:AlmoxarifadoCopa/CozinhaContabilidadeCobrançaSecretariaLimpeza
  9. 9. MAS COMO ESSESÍTENS E SETORES RESISTEM?
  10. 10. SIMPLES, não ter eles geraria mais custos/encargos ou travaria a venda, ou seja:SERIA AINDA PIOR!
  11. 11. Sim, e O QUE FAZER? Í CI O NEF B E ER O ENDV
  12. 12. PARA O VAREJO!NÃO QUERO ser cliente da AES Sul, quero usar o microondas e a televisão!NÃO QUERO ser usuário da Oi, quero falar com a minha esposa!NÃO QUERO pagar provedor, quero acessar o FACEBOOK e Home Banking! PARA A EMPRESA! NÃO QUERO ter um setor de contabilidade, quero só pagar o imposto! NÃO QUERO servir cafezinho, mas quero ter um bom ambiente de trabalho! NÃO QUERO ter um setor de informática, mas quero que tudo ande bem!
  13. 13. DO QUE ESTAMOS FALANDO ATÉ AGORA? A S ! END M V S Ó E
  14. 14. Mas é tão importante! NÃO, não voumais gastar essemês! Já notou que você só me traz contas?
  15. 15. “NÃO QUERO INVESTIR EM TI”
  16. 16. mas quero o benefício que o INVESTIMENTO me traz!
  17. 17. E como a gentevende a nossa ideia?
  18. 18. “Não adianta comprar só por comprar. Oempresário precisa se capacitar pra tomar adecisão correta quanto ao que adquirir e deque forma utilizar.” Pedro Gonçalves Economista Sebrae-SP
  19. 19. PREÇO NÃO É A MESMA COISA QUE VALOR!PREÇO = o= o que ele LEVA! VALOR que o cliente PAGA.
  20. 20. Parece óbvio,mas todo mundo esquece! Não existe empresa SEM LUCRO;Não existe empresa SEM VENDAS;Não existe vendas SEM PESSOAS!
  21. 21. As pessoas são a chave de toda a mudança. NÃO ACREDITO QUE TENHA UM BOMADMINISTRADOR QUE NÃO ENTENDA DE GENTE!
  22. 22. OS QUATRO PILARES DE QUALQUEREMPRESA:Infraestrutura para crescerGente para fazerGestão para controlarMercado para comprar
  23. 23. Faça uma análise CRÍTICA e sem desculpas sobre esses 4 pilares e verá vários problemas na sua empresa ou setor !
  24. 24. Tá, mas o que o cliente quer, afinal?
  25. 25. ELE QUER QUE A GENTE SÓ CUMPRA O COMBINADO!
  26. 26. O QUE MAIS ACONTECE POR AÍ!
  27. 27. 5 Ciclos de Conquista do Cliente Marketing Ciclo de Marketing Fazer com que a empresa torne-se uma opção no mercado. cliente Conquista o cliente Chama a atenção para os produtos Mantém o cliente antigo Sustenta a qualidade do produto Mantém o relacionamento com o atual e futuro cliente Informa o mercado Posiciona a marca de forma corretaDireção da Empresa
  28. 28. 5 Ciclos de Conquista do Cliente Ciclo de Comercial Marketing Apresenta o produto e atua no convencimento. É o primeiro atendimento do cliente cliente Negocia com o cliente Ciclo Convence o cliente da melhor opção para o próprio cliente Comercial Previne a inadimplência Dá segurança jurídica para os negócios através dos contratos Combina forma de pagamento e condições comerciais Observa o mercado para novos produtos Acompanha a concorrência sobre preços e condições Lidera promoções e atrativos junto com o MarketingDireção da Empresa
  29. 29. 5 Ciclos de Conquista do Cliente Produção Ciclo de Marketing Cumpre o combinado com o cliente. Tem participação fundamental na satisfação do cliente cliente Acompanha as novidades técnicas do mercado Ciclo Instala a certifica novas tecnologias e processos Comercial Usa métricas de qualidade de serviço Garante o estabelecido em contrato com o cliente Atua na prevenção de problemas Ciclo de ProduçãoDireção da Empresa
  30. 30. 5 Ciclos de Conquista do Cliente Ciclo de Marketing Manutenção Garante a execução dos serviços e correções: os olhos da qualidade cliente Ciclo de Ciclo Porta de entrada dos problemasManutenção Comercial Acompanha a solução da produção, quando necessário Tem participação direta na satisfação do cliente Acompanha as novidades de mercado Usa métricas de qualidade do produto para controlar a produção Ciclo de Produção Direção da Empresa
  31. 31. 5 Ciclos de Conquista do Cliente Administrativo Ciclo Ciclo de Administrativo Marketing Efetua a cobrança como combinado para continuar a crescer cliente Ciclo de Ciclo Acompanha a emissão das ordens de produção do comercialManutenção Comercial Envia a devida cobrança de acordo com o combinado com o cliente Respeita as datas definidas conforme a conveniência do cliente Última parte do processo, portanto fiscaliza todos os outros Garante a possibilidade de novos investimentos Ciclo de Produção Direção da Empresa
  32. 32. 5 Ciclos de Conquista do Cliente Direção Ciclo Administrativo Ciclo de Marketing Ouve o mercado e os clientes para elaborar a estratégia Visão de fora, por isso aponta erros em todos os setores cliente Busca informações de mercado para novos projetos Atua na prevenção de erros ajustando processos internos e externos Ciclo de Ciclo Garante a comunicação entre todos os setoresManutenção Comercial Facilitador na solução de problemas que envolvem mais de um setor Busca uma visão estratégica para novas oportunidades Atua na redução de custos e arranjo financeiro Busca novos investimentos Ciclo de Produção Cria planos de negócios com o comercial Conselheiro em todos os setores e processos Estabelece metas e ajuda a atingí-las. Direção da Empresa
  33. 33. E COMO BUSCAR A EXCELÊNCIA? Desempenho Durabilidade Qualidade percebida Confiabilidade Atendimento Características Estética Conformidade COM O PROMETIDO
  34. 34. a INDIFERENÇA gera MUDANÇAMaior erro é o descuido com:a QUALIDADEas PESSOAS que fazemo ATENDIMENTO AO CLIENTE
  35. 35. Vivemos na Era da CompetiçãoAs empresas não conseguem mais aumentar receita vendendo os mesmos produtose serviços para a mesma carteira de clientes – em espaços cada vez mais curtos.Quem sabe se as empresas: muito difícil para boa parte das aumentar preços empresas inseridas em segmentos competitivos. retornos decrescentes com as reduzir despesas estratégias tradicionais de busca de eficiências. INOVAR Solução?
  36. 36. tenha coragem
  37. 37. Missão: Ensinar as pessoas que elas podem acreditar em estranhos.
  38. 38. “Máquinas voadoras mais pesadas que o ar nãosão possíveis!” Lorde Kelvin, 1895“O telefone apresenta defeitos demais para serlevado seriamente em conta como um meio decomunicação.” Western Union, 1876
  39. 39. “Assim como os filhotes das criaturas vivasnascem feios e parcialmente formados, tambémsão todas as inovações, verdadeiros filhotes dotempo.” Francis Bacon
  40. 40. SEJA UM LÍDER INSPIRADOR!
  41. 41. A ARTE DA DELEGAÇÃO!Dar poder aos colaboradores faz comque eles se sintam PARTE da decisão ese comprometam com o resultado. Mudanças PESSOAIS na equipeProfissionais de alta performance O SALÁRIO NÃO MOTIVA MAIS!
  42. 42. O que é Liderança? Liderança e Poder.• A influência interpessoal para a consecução de Se a liderança só se legitima na aceitação do poder de comportamentos ou ações, na direção de um ou mais influência do líder por outrem. Significa que: objetivos.• O potencial de influência de uma pessoa sobre outra • parte desse poder se encontra no próprio (ou outras), mudando sua maneira de grupo; pensar, agir, ser. • saber usar o poder existente nos liderados é, portanto,• Só se concretiza e legitima se houver consentimento de habilidade primordial do gestor/líder. outrem. A liderança, então, não está em obter o poder, mas em darLiderar significa: poder aos outros para transformar as intenções do líder e do grupo em realidade e sustentá-las ao longo do tempo.• descobrir o poder que existe nas pessoas;• torná-las capazes de criatividade e auto- realização;• investir tempo e energia no futuro de sua organização, de sua equipe;• compartilhar o poder com os outros. Paulo Roberto Motta Consultor
  43. 43. E O QUE MOTIVA O LÍDER?
  44. 44. Hierarquia de Necessidades de Maslow realização pessoal, na direção de alcançar ponto máximo do seu autodesenvolvimento; Auto- realização realização potencial: ser melhor, mais pleno; autoconfiança, respeito, aprovação social, Estima reconhecimento e valorização pessoal, prestígio, poder, status, consideração; associação, amizade, amor, afeto, aceitação Sociais pelos outros, participar de grupos; proteção contra ameaças ou privações (reais ou Segurança imaginárias), habitação, agasalho, emprego estável; Fisiológicas ligadas a sobrevivência e subsistência: alimentação, sono, saúde, sexo, abrigo.
  45. 45. Algumas dicas práticas: • Busque a harmonia e o equilíbrio no ambiente e no seu dia • Seja transparente, justo e coerente • Não prometa além de sua competência • Você é gestor, não um líder sindical • Use de as referências e paradigmas em vigor • Não suponha. Pergunte! • Não jogue com 100%. • Separe o crítico do importante. Inicie pelo crítico • Nas negociações, lembre-se que existe inteligência do outro lado • Particione as tarefas. É mais fácil gerenciar partes menores. • Tenha controles. Trabalhe com indicadores. • Acompanhe os processos e proponha ações de melhoria • Persiga metas desafiadoras e aceite mudanças • Respeite as regras e orientações. Exija o mesmo da sua equipe • Termine, conclua o que começou. Seja “acabativo” • O sucesso de ontem não garante o sucesso de amanhã • Tenha disciplina – dê exemplo – “Faça o que digo e faço” • Delega-se atividades e tarefas mas não responsabilidades • Seja um líder ao invés de um chefe • Fale menos e faça mais – mostre resultados
  46. 46. 1. Dados de MercadoCuidado com planos que ignorem a real situação do mercado e a concorrência.Conheça as verdadeiras condições que possibilitam aos seus concorrentes praticar melhores preços queos seus. Você pode estar sendo engolido pela simplicidade e agilidade com que eles abordam o mercado. Perguntas que ajudam: O que há de fato? Eficiência maior e, por isso, custos menores? Comunicação melhor? Treinamento da força de vendas mais eficaz?
  47. 47. 2. Valor dos produtosOlhe criticamente as suas vendas. Enquanto você valoriza demais itens que não são - e jamais serão - valorizadospelos clientes, a concorrência já tem propostas mais fáceis de serem assimiladas e vendidas.Produtos incrementados com atributos que não geram preferência em ninguém, exceto em você, sãovírus que comprometerão a saúde da sua empresa. Os seus sonhos ou visões dificilmente refletem a escolha dosclientes.
  48. 48. 3. Força de vendasQuem diz é Tom Peters: “Seus vendedoresdevem conhecer mais do que o diabo o queestão vendendo”. Se a força de vendas nãoestá capacitada para levar a mensagem do Você temproduto, ela só levará preço.problema com vendedores quesó tiram pedidos?Mantê-los será o meio mais rápido paraarruinar seus negócios.Minha orientação: Desfaça-se deles aqualquer custo. Transfira para aconcorrência a sua ruína potencial.
  49. 49. 4. ServiçosProdutos que dependem de customização ou deinstalação no local do uso exigem serviços impecáveis eprocedimentados.Quando o cliente percebe que as coisas vão mal durantea fase de entrega, o conceito da marca e do produto queforam desenvolvidos durante o processo da vendacomeça a perder valor exponencialmente. De nadaadiantará ter uma equipe de vendas bem treinada ehabilitada para persuadir o cliente potencial se osserviços e a pontualidade não corresponderem aodiscurso e à comunicação de marketing. Será comopropaganda enganosa ou blá-blá-blá de vendedor fajuto.Esta é a razão porque uma decente e respeitávelestrutura de pós-venda carece de receber recursos emigual nível que desenvolvimento de produtos, produção e entrega não for compatívelmarketing. Se aao valor do produto e a expectativa do cliente,tudo será automaticamente depreciado a patamaresdecepcionantes.
  50. 50. 5. Satisfação do clienteA pesquisa de satisfação representa um elemento fundamental nesta seqüência de virtudes.Conheça a satisfação do seu cliente e você terá o mais fantástico indicador dos fatores que maispesam na visão do seu produto e serviço.
  51. 51. 6. Conhecimento e estudoDizem que Napoleão Bonaparte nunca fez nenhuma inovação na área militar, mesmo tendo sido o maiorfenômeno em domínio territorial de todos os tempos. Na verdade ele estudou em detalhes os grandesgenerais que atuaram antes dele, em especial Alexandre, o Grande.Napoleão os imitou, mas sempre com uma nova combinação que se encaixasse exatamente na presentesituação. Colocava seu exército em movimento sem qualquer destino em particular, até que via, como numrelâmpago, a chance de vencer a batalha. O local e a hora eram completamente imprevisíveis; e ele maisvezes se desviou de batalhas do que as enfrentou.Estratégia: assim consiste em estudar uma situação particular e na determinação dos meios como seempregar os recursos disponíveis para se atingir o objetivo desejado desta situação.Não é de admirar que os inimigos de Napoleão lutavam tanto para descobrir como ele conseguia tão grandese ágeis feitos. Achavam tratar-se de um segredo mágico. Mal sabiam que nada era mística mas práticodemais. Em uma só palavra? Estudo, muito ESTUDO!
  52. 52. O sucesso é construído à noite! Durante o dia você faz o que todos fazem Roberto ShinyashikiNão conheço ninguém que conseguiu realizar seu sonho, sem sacrificar feriados e domingospelo menos uma centena de vezes.Da mesma forma, se você quiser construir uma relação amiga com seus filhos, terá que sededicar a isso, superar o cansaço, arrumar tempo para ficar com eles, deixar de lado o orgulhoe o comodismo. Se quiser um casamento gratificante, terá que investir tempo, energia esentimentos nesse objetivo. O sucesso é construído à noite! Durante o dia você faz o que todosfazem.Mas, para obter resultado diferente da maioria, você tem que ser especial. Se fizer igual a todomundo, obterás os mesmos resultados. Não compare à maioria, pois infelizmente ela não émodelo de sucesso. Se você quiser atingir uma meta especial, terá que estudar no horário emque os outros estão tomando chope com batatas fritas. Terá de planejar, enquanto os outrospermanecem à frente da televisão. Terá de trabalhar enquanto os outros tomam sol à beira dapiscina.A realização de um sonho depende de dedicação.Há muita gente que espera que o sonho se realize por mágica, mas toda mágica é ilusão.A ilusão não tira ninguém de onde está e ela é o combustível dos perdedores.“Quem quer fazer alguma coisa, encontra um meio.Quem não quer fazer nada, encontra uma desculpa.”
  53. 53. “Sonhar grande ou sonhar pequeno dá EXATAMENTE o mesmo trabalho”. Obrigado. JONATHAN JANDREY BORGES eu@jonathanborges.com.br http://www.gestaoparaprovedores.com.br http://www.enterTI.com.br ------------------------------------- :::: +55.51.9952-1334 -------------------------------------linkedin.com/in/superborges superborges superborges@hotmail.com facebook.com/superborges @jonathan_borges

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