Inovação na gestão do cliente 1 a 1:Como aumentar os resultados de vendas em 2014

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Entenda como os investidores determinam o valor de um negocio,não baseando apenas no faturamento mas na tríade fidelidade dos clientes atuais,diversificação das fontes de receita e rentabilidade. Não venda a qualquer preço ,venda com rentabilidade se você entender seu cliente, ao que ele dá valor e,realmente o que ele esta comprando.Para isso você tem que ira além da transação comercial,chegue no nível de sentimentos e valores do cliente.

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Inovação na gestão do cliente 1 a 1:Como aumentar os resultados de vendas em 2014

  1. 1. INOVAÇÃO em VENDAS E MARKETING !
  2. 2. O OBJETIVO É GERAR IDEIAS PARA ALAVANCAR OS RESULTADOS EM MKT & VENDAS COM: INICIATIVAS QUE CRIEM DIFERENCIAIS  FORTALECER a GESTÃO DO CLIENTE &  AUMENTAR A PROSPECÇÃO EM NOVOS MERCADOS E CLIENTES.
  3. 3. O PODER MIGRA DA MÃO DO FORNECEDOR PARA AS MÃOS DO CLIENTE
  4. 4. O NOVO CONCEITO DE VALOR A META NÃO É A META NÃO É DO NEGOCIO MAIS SÓ MAIS SÓ AUMENTAR O AUMENTAR O FATURAMENT FATURAMENT O O
  5. 5. FUNIL DE VENDAS CONCEITO ATENDIMENTO DE MASSA AOS CLIENTES
  6. 6. EVOLUÇÃO FUNIL DE VENDAS
  7. 7. GESTÃO 1 A 1
  8. 8. ATRAÇÃO
  9. 9. • LEADS: Conjunto dos clientes potenciais que visitam o site,que visitam nosso stand nas feiras,que prospectamos… • Queremos avaliar a eficacia das nossas iniciativas de MKT & prospecção atraves da Taxa de Atração que são os LEADS que conseguimos qualificar e transformar em oportunidades de negocio.
  10. 10. IDÉIAS PARA MELHORAR OS RESULTADOS EM MKT & PROSPECÇÃO? RÉ PPRÉ O NT O EENT V EEV AÇÕEES AÇÕ S ASS OVADOR INOVADOR A IN PPÓS ÓS EEVEN VENT TO O MEDIR MEDIR RESULTADO RESULTADO
  11. 11. QUALIFICAÇÃO DOS LEADS
  12. 12. É IMPORTANTE SABER A QUE O CLIENTE DÁ VALOR? “As coisas valem o que os clientes estão dispostos a pagar “ Os clientes não querem nossos produtos ou serviços;querem o que os produtos ou serviços podem fazer por eles!
  13. 13. QUEM É O CLIENTE? • No que o cliente esta focado quando compra nossos produtos & serviços? • Quais são seus objetivos & estrategias? • Ação consistente no Follow-Up. • Onde somos fortes e fracos no cliente? • Quem são as pessoas envolvidas no processo de compra: Quem especifica,quem compra, quem decide,quem influencia,quem tem o conhecimento tecnico?
  14. 14. NÓS CONSEGUIMOS COMPREENDER O QUE O CLEINTE ESTA COMPRANDO?
  15. 15. OBA! HOJE VOU TER A OPORTUNIDADE DE COMPRAR 50L DE GASOLINA. AS PESSOAS NÃO QUEREM A GASOLINA, QUEREM O QUE A GASOLINA FAZ POR ELAS. QUEREM IR AO TRABALHO OU SAIR PARA PASSEAR…
  16. 16. REVENDEDORES DE CARROS ACHAM QUE ESTÃO VENDENDO CARROS… ENQUANTO SEUS CLIENTES ESTÃO COMPRANDO TRANSPORTE, SEGURANÇA, LUXO OU PRESTIGIO.
  17. 17. EMPRESAS DE TELEFONIA ACHAM QUE ESTÃO VENDENDO TELECOMUNICAÇÕES… ENQUANTO SEUS CLIENTES QUEREM ESTAR CONECTADOS…
  18. 18. COMPRADORES DE MANCAIS,ACOPLAMENTOS, HIDROVARIADORES ESTÃO COMPRANDO O QUE ?…
  19. 19. DECISÃO  DESEJO
  20. 20. CIRCULOS DOURADOS
  21. 21. AFINAL,O QUE É AFINAL,O QUE É VALOR? VALOR?
  22. 22. SIGNIFICADO DE… VALOR é "uma concepção do desejável explícita e implícita, característica de um indivíduo ou grupo, e que influencia a seleção dos modos, meios e fins da ação". Antropólogo Clide Kluckhon,
  23. 23. O SENTIDO DO SENTIMENTO ?
  24. 24. INTERESSE…
  25. 25. TRANSAÇÃO COMERCIAL
  26. 26. COMO AUMENTAR A CONVERSÃO? BINGO!
  27. 27. [DESCOMODITIZAÇÃO] CRIANDO OCEANOS AZUIS!!!
  28. 28. Valorização de Valorização de habilidades como habilidades como perguntar, ouvir, construir perguntar, ouvir, construir relacionamento forte com relacionamento forte com o cliente o cliente Profissionalização Profissionalização do do vendedor:cliente vendedor:cliente cansado do malho! cansado do malho! EEda conversa da conversa fiada. fiada. VENDEDOR COMO VENDEDOR COMO GESTOR DE GESTOR DE NEGOCIOS,FONTE NEGOCIOS,FONTE DE VANTAGEM DE VANTAGEM COMPETITIVA AO COMPETITIVA AO CLIENTE EEA CLIENTE A EMPRESA EMPRESA
  29. 29. ORIENTAÇÃO DO VALOR VENDAS SIMPLES VENDAS AMPLIADAS VENDAS INTEGRADAS
  30. 30. CLIENTE COM FOCO NO PRODUTO GENERICO FORNECEDOR QUALIFICADO PROVEDOR DE PRODUTOS (FOCO EM BAIXOS CUSTOS E CONVENIENCIA ACESSO) CLIENTE COM FOCO NO PRODUTO AMPLIADO CONJUNTO DE PRODUTOS E SERVIÇOS DEMANDARA VENDAS AMPLIADAS E UM FORNECEDOR QUE SEJA PROVEDOR DE SOLUÇÕES CLIENTE COM FOCO NO PRODUTO POTENCIAL(VISÃO INTEGRADA DE DIVERSOS RECURSOS) MODELO DE VENDAS INTEGRADAS E UM FORNECEDOR PROVEDOR DE EXPERIENCIAS UNICAS,CONSIDERANDO A CONSTRUÇÃO DE OFERTAS PERSONALIZADAS
  31. 31. NO OCULTO DO NO OCULTO DO APARENTE APARENTE PRODUTO & SERVIÇO PRODUTO & SERVIÇO APARENTE APARENTE
  32. 32. DADOS & FATOS DADOS & FATOS que os numeros nos dizem?
  33. 33. EQUIPE DE VENDAS EQUIPE DE VENDAS TRABALHANDO TRABALHANDO COM O MESMO COM O MESMO PROPOSITO PROPOSITO MARKETING É ESTRATEGIA VENDAS É MÃO NA MASSA!
  34. 34. Obrigado! Ricardo Pugliesi Cel.:001-96488-2240 ricardo.pugliesi@yahoo.com.br

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