Modelo Delta
Daniel Roger Hansen
Danilo Padua Lima
Luis Felipe Bonani
Michelle Vecchio Loewenheim
11108489-3
11109185-6
11...
Agenda
• Introdução: A Necessidade de reinventar estratégia
• Princípios – The Haxions
• Opções estratégicas do Modelo Del...
Necessidade de Reinventar a Estratégia
Competidores no Centro da estratégia:
• Estratégia destrutiva: Para atingir vantage...
The Haxioms – Princípios da Estratégia
1. O centro da estratégia é o cliente
2. Voce não vence ganhando dos
competidores, ...
A objetivo da Estratégia: Costumer bonding
Melhor
Produto
Cliente é atraido pelas características do
produto, seja por dif...
Travamento do
Sistema
Solução Total
para o Cliente
Melhor
Produto
A objetivo da Estratégia: Costumer bonding
Posições estr...
Visão Geral Modelo Delta
Competências
da Empresa
Existentes e
Desejáveis
A Missão da
empresa
A Agenda
Estratégica
A Execuç...
Segmentação do Cliente e Proposta de Valor
As propostas de valor ao Cliente devem ser:
• Únicas: diferenciar a empresa do ...
Segmentação de acordo com a atitude e desejo em fazer negócio:
Grupo 1: Produtividade
Clientes que desejam
receber apoio p...
Sistema de distribuição na indústria de alimentos:
Unilever
Food Service
Distribuidores Operadores
Consumidor
Final
Segmen...
Listar as Competências da
Empresa Existentes e Desejáveis
Ponto de intercâmbio
dominante
Acesso restrito
Escopo horizontal...
Fusões e
Aquisições
Identificar
Competências
Analise da
Competição
Definir a Missão da
Empresa
• Quais mudanças deverão ser feitas para atingir objetivos?
• Necessário mudar o Foco da empre...
Mudanças no Escopo da Empresa
Escopo do Produto:
From:
To:
Escopo do Serviço:
From:
To:
Escopo do Cliente:
From:
To:
Escop...
Agenda Estratégica
Exemplo Agenda Estratégica
da Schneider Electric
Impulsos Estratégicos
Desenvolvimento
Projetos
Comercial
Marketing
Estrat...
Balanced Scorecard
Como o cliente nos vê?
Cliente
Como os investidores nos
veem?
Financeira
Quais processos guiam o
negóci...
Balanced
Scorecard
Financeira Processos de
Negócio
Aprendizado Clientes
Nível 1
Solução
Total
Receita de
vendas;
Faturamen...
Referencia:
HAX, Arnoldo C. The Delta Model – Reinventing your business strategy
COZER, Matheus.“INTER-ORGANIZATIONAL TIES...
Modelo delta
Modelo delta
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Modelo delta

932 visualizações

Publicada em

Apresentacao sobre o modeloo delta

Publicada em: Negócios
0 comentários
2 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
932
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
2
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
23
Comentários
0
Gostaram
2
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Modelo delta

  1. 1. Modelo Delta Daniel Roger Hansen Danilo Padua Lima Luis Felipe Bonani Michelle Vecchio Loewenheim 11108489-3 11109185-6 11109671-5 11108457-0 Prof. Mateus Cozer 1 sem/ 2014
  2. 2. Agenda • Introdução: A Necessidade de reinventar estratégia • Princípios – The Haxions • Opções estratégicas do Modelo Delta – Conseguindo Vinculo com o Cliente • Etapas do do Modelo Delta: • Segmentação dos clientes • Missão • Agenda estratégica • Balanced Scorecard • Processo Adaptativo
  3. 3. Necessidade de Reinventar a Estratégia Competidores no Centro da estratégia: • Estratégia destrutiva: Para atingir vantagem competitiva sustentável é preciso derrotar alguém; • Dificuldade de inovação: Competidores no centro da estratégia nos prendem ao passado; • Inconsciente comoditização da negócio. Comoditização do Negócio • Não é realista esperar que um negócio igual trara um lucro superior • Baixa rentabilidade. Pode ser superada por soluções unicas e de longo prazo. A empresa Extendida e o cliente individual • Clientes, fornecedores e complementadores; • Tratamento individual ao cliente. “Study your competitors deeply, but do not imitate them”
  4. 4. The Haxioms – Princípios da Estratégia 1. O centro da estratégia é o cliente 2. Voce não vence ganhando dos competidores, mas ganhando vínculo com o cliente 3. Estratégia não é guerra. É amor 4. Uma mentalidade centrada no produto é restritiva; Expandir o pensamento para incluir clientes, fornecedores, e complementadores é a chave do sucesso. 5. Tente entender profundamente seu cliente. Estratégia é feita um cliente de cada vez. 6. O comum só existe na mente dos despreparados 7. As bases da estratégia são duas: • Segmentação e prposta devalor para o cliente; • A firma como um conjunto de competencias; 8. Rejeito os ditados: • “O cliente tem sempre razão”; • “Eu conheço meus clientes, e sei como atende-los”; 9. O planejamento estratégico é um dialogo entre altos executivos da firma – buscando consenso no direcionamento da organização 10. Métricas são essenciais; Experimentação é crucial.
  5. 5. A objetivo da Estratégia: Costumer bonding Melhor Produto Cliente é atraido pelas características do produto, seja por diferenciações ou preço. • Empresa possui flexibilidade para desenvolvimento de novos produtos. • Cadeia produtiva eficiente e controlada; Solução Total para o Cliente Uma solução exclusiva para o cliente é criada. Cria-se uma proposta de valor tendo como base conhecimento da empresa e das necessidades dos clientes. • Economia para o cliente (Ganhos em receitas, custos, e produtividade) • Cooperação: Associação de mútuo ganho. Travamento do Sistema Dominancia do mercado. Cliente não possui outra opção a não ser comprar com a empresa Uso efetivo da tecnologia Três estratégias distintas para esse objetivo: Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 5)
  6. 6. Travamento do Sistema Solução Total para o Cliente Melhor Produto A objetivo da Estratégia: Costumer bonding Posições estratégicas: Padrões Proprietários – Microsoft, Intel Baixo Custo – Azul Diferenciação Sony Redenir relação com o cliente Abrangêcia Horizontal Integração com o Consumidor HP Canal Exclusivo Wal-Mart Ponto de Troca Dominante Ebay, Páginas Amarelas Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 7)
  7. 7. Visão Geral Modelo Delta Competências da Empresa Existentes e Desejáveis A Missão da empresa A Agenda Estratégica A Execução da Estratégia Segmentação de Clientes Proposição de Valores Únicos Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 8)
  8. 8. Segmentação do Cliente e Proposta de Valor As propostas de valor ao Cliente devem ser: • Únicas: diferenciar a empresa do que é costumeiramente oferecido; • Ser sustentáveis: sua exclusividade não pode ser facilmente imitada e/ou substituída; • Prover alto nível de valor aos clientes da empresa; • Criar um firme laço de relacionamento entre a empresa e o cliente; A necessidade de segmentação: • Reconhecer as necessidades dos clientes; • Segmenta-los reconhecendo suas diferenças; • Avaliar suas competencias como firma, e propor soluções unicas e criativas Encontrar a proposta de valor que cada grupo de clientes espera. Tratar os clientes da mesma maneira, pode levar numa inversão de prioridades.
  9. 9. Segmentação de acordo com a atitude e desejo em fazer negócio: Grupo 1: Produtividade Clientes que desejam receber apoio para ganhar produtividade, reduzir custos e aumentar vendas. Case: Castrol Fonte: HAX, Arnoldo C. (2010) Melhor Produto Solução Total para o Cliente Travamento do Sistema Grupo 2: Atentos ao Custo Clientes que reduzir seus custos, mas não acreditam que nova produção necessariamente tráz maiores receitas, ou economias de escala. Grupo 3: Preço Estes cliente basicamnte compram quem lhes oferece melhor preço ou qualidade de produto.
  10. 10. Sistema de distribuição na indústria de alimentos: Unilever Food Service Distribuidores Operadores Consumidor Final Segmentação Operadores: Segmentação Distribuidores: Grupo 1: Grandes Redes de Restaurantes Grupo 2: Redes locais/regionais de Restaurantes Grupo 3: Milhares de idependentes Grupo 1: Distribuidores locais, regionais e nacionalmente pequenos Grupo 2: Distribuidores por especialidade Grupo 3: Grandes corporações de distribuidores . Empurrada Puxada Case Unilever – Segmentação alinhada com Canal de Distribuição Fonte: HAX, Arnoldo C. (2010)
  11. 11. Listar as Competências da Empresa Existentes e Desejáveis Ponto de intercâmbio dominante Acesso restrito Escopo horizontal Diferenciação Redefinindo o relacionament o com o cliente Integração com o cliente Padrões Proprietários Menor Preço Travamento do Sistema Solução Total para o Cliente Melhor Produto Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010)
  12. 12. Fusões e Aquisições Identificar Competências Analise da Competição
  13. 13. Definir a Missão da Empresa • Quais mudanças deverão ser feitas para atingir objetivos? • Necessário mudar o Foco da empresa, portanto a sua MISSÃO. • 3 elementos: • Horizonte de Planejamento • Descrição das Mudanças • Declaração de intenções
  14. 14. Mudanças no Escopo da Empresa Escopo do Produto: From: To: Escopo do Serviço: From: To: Escopo do Cliente: From: To: Escopo do Consumidor Final: From: To: Escopo do Canal de Distribuição: From: To: Escopo do Complementadores: From: To: Escopo do Geografico: From: To: Escopo do Competencias únicas: From: To: Declaração da Missão
  15. 15. Agenda Estratégica
  16. 16. Exemplo Agenda Estratégica da Schneider Electric Impulsos Estratégicos Desenvolvimento Projetos Comercial Marketing Estratégia Processode Negócio Métricas Elaboração de um novo formato de licenciamento do software Ampla 1 2 2 N Apresentação de Proposta Desenvolvimento técnico de modelos padrão do sistema 1 2 2 2 EO Modelos desenvolvidos / Modelos propostos Avaliação das competências da equipe de projetos 1 EO Apresentação de Relatório Redução do custo médio da hora trabalhada da equipe, através da contratação de colaboradores menos experientes e estagiários 1 2 EO Redução do custo médio por contratação Treinamento da força de vendas interna 1 1 1 C Pessoas treinadas / pessoas na equipe de vendas Pesquisa de mercado para busca de potenciais parceiros 2 2 1 2 I Apresentação de Relatório Desenvolvimento de interfaces do sistema Ampla com produtos de parceiros 1 2 2 I Propostas de desenvolvimento / potenciais parceiros
  17. 17. Balanced Scorecard Como o cliente nos vê? Cliente Como os investidores nos veem? Financeira Quais processos guiam o negócio? Processos do Negócio É possível inovar, mudar e progredir? Aprendizado Estratégia
  18. 18. Balanced Scorecard Financeira Processos de Negócio Aprendizado Clientes Nível 1 Solução Total Receita de vendas; Faturamento; Margem de lucro; Taxa de crescimento; Percentual de projetos nível 1 x total de projetos. Percentual de receita do sistema Ampla x receita de sistemas complementares; Percentual de atividades relacionadas ao sistema Ampla x atividades de parceiros. Taxa de utilização de colaboradores próprios x colaboradores de parceiros. Fatia do mercado por segmento; Satisfação do cliente. Exemplo Balanced Scorecard da Schneider Electric
  19. 19. Referencia: HAX, Arnoldo C. The Delta Model – Reinventing your business strategy COZER, Matheus.“INTER-ORGANIZATIONAL TIES AND TOTAL CUSTOMER SOLUTION STRATEGIC POSITIONING FROM DELTA MODEL: A RESEARCH ABOUT DYAD SUPPLIER-CLIENT ON B2B” ZIEGLER, Renzo B. PROPOSTA PARA AUMENTO DO VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE NA ESTRATÉGIA DE VENDAS DE SISTEMAS INDUSTRIAIS. 2010

×