Este documento fornece táticas para empresas lidarem com a crise econômica em 2015, incluindo ajustar previsões de vendas, analisar o mercado com foco em redução de custos, e investir em inovação e preparação da equipe. O objetivo é ajudar empresas a sobreviverem e possivelmente crescerem durante a crise.

1. Answers for Industry
BIS - Basic Industrial Skills - Edição 001
Consultor responsável: Licio Melo
Táticas para vencer a
Crise em 2015
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2. Apresentação
O objetivo principal do BIS (Basic Industrial Skills) é difundir a cultura da profissionalização do processo
comercial da Indústria em todos os seus setores. O uso das Informações e Dados mercadológicos, visa
demonstrar nosso expertise em gestão industrial e colaborar com a melhoria da competitividade de
nossoambientedenegóciosindustriais.
As técnicas e táticas apresentadas de forma clara e objetiva, visam potencializar a construção de um
novo paradigma para a forma de se planejar e gerir ações na estratégia e inteligência de mercado
industrial em nosso País. A utilização de informações quantitativas e qualitativas serve para análise e
diagnósticoeaplicaçãopráticaimediataemsuarealidadecomercial.
A meta é o planejamento e monitoramento de ações de intervenção gerencial, direcionadas para a
melhoria na qualidade da rentabilidade e aumento da produtividade das equipes envolvidas em todas
assuasaçõesindustriais.
Basic Industrial Skills

3. A economia brasileira cresceu apenas 1,6% a.a., nos últimos quatro anos, o menor índice de todos os países latino-americanos. A
política econômica praticada nos últimos quatro anos criou desequilíbrios macroeconômicos que terão de ser corrigidos na marra,
inflingindo uma forte desaceleração econômica. As altas de preços controlados pelo governo e do dólar irão forçar a inflação
exigindo uma contínua alta da taxa de juros, deixando o crédito ainda mais caro e baixando o teto do consumo e investimentos
necessáriosparaaexpansãodacapacidadeprodutiva.OcrescimentodoPIBdeixaclaroqueofuturonãoédosmelhores.
Crise sem trégua

4. Como trabalhar então em um mercado com previsões tão negativas? Segue algumas táticas necessárias a serem aplicadas em sua
gestãoem2015paraquesuaempresagarantaasobrevivênciaeporquenãodizerumsólidocrescimento.
AJUSTEREALDESUASPREVISÕESDEVENDA
Qualquer gestor tem que ter em mente que ser realista é fundamental para guiar seu
negócio diante de um cenário de crise como o atual. Antes de qualquer planejamento é
preciso ajustar sua previsibilidade de vendas futuras, ciente de que elas irão sofrer uma
pesada redução. Isto se aplica principalmente em setores que trabalham com produtos e
serviçosnãoessenciaisnomercadoindustrial.
Tratamos aqui de uma retração clássica de consumo, principalmente nas vendas técnicas e
projetos de longo prazo que não pode em hipótese alguma ser ignorada em seu
planejamento de ações em 2015. Desta forma, faça uma adequação em suas metas e
projeções futuras de vendas para 2015 harmonizando-a para realidade do ambiente
econômicoindustrial.
O que fazer ? 01

5. ANÁLISEDEMERCADOPRECISA(FAZENDOMAISCOMMENOS)
Quais as mudanças que estão ocorrendo em seu mercado de atuação? Na crise a redução de custos
indica oportunidades claras para aumento de produtividade e otimização de processos. Como seu
negócio e seus profissionais atuam neste caso? Uma das táticas mais primordiais é desenvolver uma
releitura ampla em todo o seu portfólio de produtos e serviços simplesmente descartando os que não
estão oferecendo giro em estoque e não possuem rentabilidade necessária para o crescimento de seu
market share. Antecipar os acontecimentos sempre foi o grande trunfo de todas as empresas que
sobreviveram as principais crises de mercado mundiais, faça esta tática ser aplicada em todas as suas
açõesdesteano.
Um bom trabalho de Inteligência de mercado é uma ferramenta imprescindível para direcionar seus
esforços diante de ambientes de crise. Uma das fontes primárias para que suas ações tenham sucesso é
criar um canal de comunicação direta com sua equipe comercial em todos os níveis. O profissional que
está em campo ou em contato direto com seu cliente oferece dados precisos em termos informativos,
porque tem acesso a diversas informações primarias e secundárias, criando uma fonte de credibilidade
analítica, que é parte inerente à inteligência de mercado. Um dos erros mais comuns ao gestor é dar
foco aos stakeholders. O gestor industrial deve neste caso considerar o macroambiente, que inclui
aspectospolíticos,econômicosesociais.
O que fazer ? 02

6. ReduçãoImediatadeseugraudeendividamento
Vocêdeveencararumamaneiraclaraeobjetivadereduçãoimediatadograudeendividamentodeseunegócio,sejaelequalfor.Em
tempos de crise as grandes companhias adotam deliberadamente este tipo de ação, que é medido pela relação dívida líquida e
Ebitda (lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização) dos últimos 12 meses. Não se esqueça, este índice revela o grau
de endividamento de sua empresa, ou seja, quanto a sua empresa depende de gerar dívidas para conduzir o negócio. Para quem se
esqueceuaquivaiafórmulabásicaparaestecálculo:
Ele é calculado dividindo-se o valor total de passivos¹ pelo total de ativos² e multiplicando
por100paraseobterumíndicepercentual.
¹ PASSIVO = valores do passivo circulante (contas a pagar a fornecedores + empréstimos +
financiamentos + impostos + salários -> exigíveis nos próximos 360 dias) e também o
exigíveldelongoprazo->valoresapagaracima360dias.
² ATIVO = valores do ativo circulante (saldos disponíveis em caixa e bancos + contas a
receber+estoques)
O que fazer ? 03

7. Destaque os pontos fortes de seu negócio em todos os níveis e invista em
inovação(urgentemente)
O ambiente de crise existe para todas as companhias. Um dos destaques que você deve fazer em sua estratégia de ação é
reforçar ainda mais o produto ou serviço que traga em seus critérios principais inovação tecnológica e o que é mais
importante,diferenciaisquepossamsermensuradosnãoporcritériosdemarketingmasdevalor.Comosuaequipepode
tirar partido das fragilidades da concorrência diante de suas soluções? Mantenha foco no destaque claro e objetivo dos
pontosfortesquedistinguemasuacompanhia.
Um dos maiores erros cometidos no ambiente industrial é pensar que estes pontos devem estar difundidos através de
suacomunicaçãodemarketing,oquenãoéverdade.Omaisimportanteemdistinguirainovaçãodeseusprodutoseseus
reais diferenciais é transmitindo isso a sua equipe comercial, que na maioria das vezes não está treinada e capacitada
paralevaraomercadoessasdiretrizesdeformaeficiente.
Inovação para criar vantagem competitiva é a grande demanda das indústrias em um ambiente de crise. Porém ums das
primeiras coisas que um gestor industrial precisa compreender é como funciona a dinâmica da inovação e dentre quais
tipos de inovação ele pode inserir o seu negócio. As inovações podem ser incrementais, quando simplesmente agregam
um valor extra ao produto, serviço ou processo pré-existente, ou radicais, quando oferecem uma mudança significativa
para o cliente ou usuário da inovação. Estudar e pesquisar sobre inovação é primordial para qualquer indústria que
desejasobreviveracrise.
O que fazer ? 04

8. ConsidereoDownsizingsemdor
Em tempos de crise nunca é demais lembrar esta técnica, que tem como objetivo principal a eliminação de processos
desnecessários que engessam a empresa e atrapalham a tomada de decisão, visam criar uma organização mais eficiente
eenxutapossível.Todasasempresasqueconheçoequesobreviveramatodasasgrandescrisesdemercadoaplicaramde
formaobjetivaessatática.
Esta tática exige um alinhamento racionalizado com o planejamento estratégico da empresa e seus objetivos e metas
gerais. A curto prazo, este procedimento envolve, invariavelmente, demissões, redução de custos, reestruturação
organizacional, achatamento da estrutura da organização etc. Os objetivos são nobres e não devem ser descartados, não
se trata de fraqueza por parte do gestor ou sua admissão ao fracasso, trata-se de uma ação inteligente diante de um
quadrodesafiador:
Objetivosdodownsizing
Reduçãodecustos;
Rapideznatomadadedecisão;
Respostamaisrápidaàsaçõesdoconcorrente;
Comunicaçãomenosdistorcidaemaisrápida;
Manutençãodaorientaçãoparaaaçãocommenosanáliseeparalisia;
Promoçãodassinergiasdentrodaempresa;
Elevaçãodamoralnagerênciageral;
Criaçãodofoconasnecessidadesdocliente,enãonosprocedimentosinternos;
Aumentodaprodutividadedosgerentes.
O que fazer ? 05

9. PreparesuaEquipe(Deformacontínua)
Comomercadoemcrisecontínuaomantraaserdifundidoemtodososdepartamentosde
sua empresa deve ser "fazer mais com menos". Se conseguimos aumentar a produtividade
industrial através da automação, como podemos replicar isso com as pessoas? Simples,
capacitação contínua. Principalmente nos setores industriais, os profissionais de todas as
áreas tendem a atuar de forma individual criando para si próprio uma zona de conforto, o
que acaba minando os resultados. Muitos mascaram resultados, geram conflitos
desnecessários e guardam para si dados e informações que são estratégicos para a
companhia como um todo, gerando altos prejuízos que não podem ser absorvidos em um
ambiente de crise, colocando em risco o negócio como um todo. Para se evitar isto, o
investimento em treinamentos devem ser contínuos, filtrando os profissionais de baixa
rentabilidade diminuindo o turn-over (troca de funcionário) e desenvolvendo equipes de
altaperformance.
O mais importante neste caso é a criação de um método eficaz para avaliação dos
resultados. Todo investimento neste quesito tem que ter uma métrica dos avanços obtidos
criandoumcicloderesultadospositivos.
O que fazer ? 06

10. O que fazer ?
Prospectarparasobreviver(Crescer)
Emtemposdecriseaprospecçãoémaisdoquenecessáriaparadirigirsuasestratégiascomerciais.Abrir
novos mercados não é tarefa simples, mas deve entrar em sua estratégia para 2015 com toda força.
Recomendo uma leitura que poderá auxiliar sua empresa nesta metodologia de trabalho, para o
mercado de vendas técnicas não basta apenas bater em novas portas para vender, a estratégia deve ser
mais ampla que isto. Apesar de ser um dos livros de negócios mais vendidos no mundo, “A Estratégia do
Oceano Azul” ainda é um livro desconhecido para a maioria dos industriais brasileiros. O livro foi escrito
por Chan Kim e Renée Maugbourne, ambos professores de Planejamento Estratégico da melhor escola
deestratégiadomundo,oInsead.
O que chama atenção na “A Estratégia do Oceano Azul” é a sua praticidade e o foco do trabalho. O livro
oferece uma abordagem sistemática e simples para tornar a concorrência irrelevante. Enquanto os
outros trabalhos focam em como vencer a concorrência, essa metodologia foca em como criar novos
espaços de mercado, aonde ainda não existem concorrentes. Em meio a crise, prospectar novas contas
e novos mercados obriga seu negócio a se reiventar todos os dias, trata-se de uma das táticas mais
importantes a serem aplicadas em sua ação contra a crise. A prospecção deve estar presente em todo o
seuplanejamento.
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11. O que fazer ?
SaiadoCASULO
Quando o mercado está aquecido é normal nos acostumarmos a uma rotina de mercado
confortável e não saímos de nosso ambiente comercial já conhecido, mantendo os
mesmos contatos e as mesmas conversas. Isto simplesmente é a receita para a falência em
curtoprazoquandoestamosemumambientedecriseaguda.
Em momentos de crise precisamos rever nossas agendas, participar ativamente de
eventos setoriais e entrar em contato direto com (quem diria) até mesmo nossos
concorrentes diretos e indiretos. Desta forma é possível descobrir como eles estão lidando
com a crise diretamente e também ampliar de forma exponencial nosso número de
contatos para uma possível prospecção de novos negócios ou mercados. As associações,
federações e eventos setoriais como um todo são excelentes fontes de conteúdo que
podem auxiliar você a visualizar uma série de alternativas para o seu padrão de negócios
atual,criandonovasestratégiasenovassaídasparaseusprodutoseserviços.
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12. Consultoria utilizada a mais de 20 anos, sempre atualizada e oferecendo soluções práticas aos desafios de todos os
gestores industriais. Possui características simples, objetiva e de rápida aplicação com foco em vender com aumento de
Market Share Industrial e impacto direto nos índices de rentabilidade da venda industrial.
OBJETIVO
Esta consultoria tem como objetivo a análise e o diagnóstico de todo o contexto da força de vendas de sua indústria.Após
identificar as deficiências operacionais em todas as fases do processo comercial será apresentado a direção geral o
relatório completo com as recomendações e práticas além de um PLANO DEAÇÃO.
PÚBLICO
Presidentes, CEOs e sócios-diretores.
FORMATO
IN COMPANYcom duração média de 36 Horas.
SALES Empowerment Industrial®
(SEi - Consultoria)
FormadoemAdministraçãodeEmpresaspeloInstitutoPaulistadeEnsino ePesquisadeSãoPaulo,comEMBA(Executive
Master of Business Administration in Leadership), graduado e especializado em Marketing Industrial pela Bradley
University. Possui ainda especialização em Marketing e Data Mining pela MIT Sloan School of Management. Especialista
em Balanced Scorecard pela FGV. MBA Executivo em Gestão Comercial e Vendas. Formado também em Direito, com
especialização em direito empresarial e tributário (OABSP N. 186088). Planejou, treinou e implementou conceitos e
ferramentas de gestão comercial industrial, BSC, consultor em gerenciamento de força-de-vendas em âmbito nacional e
coordenou equipes de gerência de Marketing, gestão comercial, planejamento estratégico e gerências sênior e master
de produtos e de projetos para diversas companhias atuantes em toda a América Latina. Atualmente é Diretor Comercial
e Consultor Master em Gestão em Vendas Industriais, Coaching Industrial e formação de Líderes e Gestores Comerciais
para a Indústria. É ainda Coordenador e Instrutor Técnico do Curso High Performance in Industrial Sales (HPIS),
Inteligência de Mercado Industrial, Marketing Industrial, Compras Industriais e Data Mining Industrial. Responsável pela
Capacitação de Gestores de Marketing Industrial da CityCorp, escreve livros, artigos de Vendas Industriais no Boletim de
Venda Industrial com hosting no Portal de Web CityCorp e atua de forma contínua no dia a dia dos desafios do mercado
industrial, ministrando treinamentos, consultoria, coaching, workshops e palestras in company e abertas nos principais
centros e distritos industriais do País e Exterior, coordenando e gerindo dezenas de projetos de vendas técnicas
industriais de clientes de todos os setores ativos da companhia. Atua ativamente em Comitês de Câmaras Internacionais
eauxilianodesenvolvimentodeHUBsdenegóciosentreoBrasileIndústriasdaEuropa,ÁsiaeAméricas.
GESTOR EM VENDAS INDUSTRIAIS
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13. VENDA INDUSTRIAL
Treinamento
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VENDAS INDUSTRIAIS
Treinamento Negociaçãoem
®
CENÁRIOS
CONSTRUINDO
INDUSTRIAIS Model CANVAS
INDUSTRIAL ®
Formando LÍDERES
em VENDAS INDUSTRIAIS
Desenvolvendo
NETWORK na INDÚSTRIA
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Como VENCER a
CRISE na INDÚSTRIA
®
Gestão Comercial na
Indústria como fator
COMPETITIVO®
Inteligência de Mercado
Industrial® (IMi)
Transformando
Engenheiros em
Vendedores Industriais®
®
®
Conheça a CityCorp e mude
seus resultados em 2015

14. ®
INTRODUÇÃODOAUTOR
O presente Livro tem como objetivo principal preencher as lacunas que existem na diferença da Venda convencional de uma
genuína Venda Industrial. Em minhas consultorias de gestão em vendas na indústria, um dos maiores desafios era a capacitação
adequada dos profissionais voltados para a área comercial, eu pessoalmente contratava instrutores de vendas que ao término de
cadacapacitaçãorefletianosparticipantesumtotaldesapontamentoquantoaexpectativaearealidadedoqueeraapresentado.
Desta forma, acabei por formatar um treinamento voltado a realidade da força comercial da indústria que com o passar do tempo
traziaporpartedemeusalunosresultadosextraordináriosemseudiaadiacomercial.
PÚBLICO
Destinadoaprofissionaisdetodasasáreasesetoresindustriais.
A Bíblia de
Vendas Industriais
O LIVRO de CABECEIRA de todos
os profissionais da INDÚSTRIA.

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