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ORÇAMENTO DE VENDAS E GESTÃO DA RENTABILIDADE 
Elaborado por: Luis Johanson 
Gestão do Desempenho Corporativo:
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A Gestão do Desempenho Corporativo - O Orçamento de Vendas e a Gestão da Rentabilidade

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Planejar e administrar as vendas e a rentabilidade é um desafio cada vez maior. Em meio às oportunidades de um maior número de informações trazidos pelos sistemas de gestão (ERPs) e a adoção de melhores práticas, os processo de planejamento de vendas e rentabilidade vem ganhando importância na gestão dos negócios.

Neste webinar compartilharemos um pouco da experiência da Gesplan demonstrando as melhores práticas para um planejamento de vendas integrado à gestão da rentabilidade e às políticas corporativas de negócio para maximizar o capital.

Publicada em: Economia e finanças
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A Gestão do Desempenho Corporativo - O Orçamento de Vendas e a Gestão da Rentabilidade

  1. 1. 1 of 26 ORÇAMENTO DE VENDAS E GESTÃO DA RENTABILIDADE Elaborado por: Luis Johanson Gestão do Desempenho Corporativo:
  2. 2. 2 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 EXPERIÊNCIA E REFERÊNCIA CPM – Corporate Performance Management Estratégia, Cenários, Planejamento e Orçamento CTM - Cash and Treasury Management Gestão de Caixa e de Operações Financeiras 18 41 115 395 2002 2005 2007 2013 Evolução CTM Empresas 6 63 125 310 1997 2003 2007 2013 Evolução CPM Empresas Mais de 500 Empresas Atendidas em 120 grupos econômicos
  3. 3. 3 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Desafios do Planejamento de Vendas AGENDA Processo Orçamentário de Vendas Gestão da Rentabilidade Ferramentas Convencionais e Ferramentas Especializadas Práticas Gesplan – Planejamento e Controle de Vendas e Rentabilidade
  4. 4. 4 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Compreender o mercado em que atua e seus concorrentes Compreender a margem e seus componentes na estrutura mercadológica Estabelecer o plano de vendas alinhado com a estratégia corporativa Estabelecer o MIX equilibrado: Mercado x Produto x Receita x Margem Estabelecer e garantir uma politica de vendas eficiente ao uso do capital Estabelecer um plano alinhado às políticas operacionais Estar integrado ao Plano de Gestão da Rentabilidade da empresa DESAFIOS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS
  5. 5. 5 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Desafios do Planejamento de Vendas AGENDA Processo Orçamentário de Vendas Gestão da Rentabilidade Ferramentas Convencionais e Ferramentas Especializadas Práticas Gesplan – Planejamento e Controle de Vendas e Rentabilidade
  6. 6. 6 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 PROCESSO DO ORÇAMENTO DE VENDAS O orçamento de vendas constitui-se na estimativa futura das vendas da empresa para determinado período, revelando em suas projeções a quantidade, o preço e a receita total dos produtos e serviços que serão oferecidos e distribuídos em cada mercado de atuação.
  7. 7. 7 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 INFORMAÇÕES DE PARTIDA NO PROCESSO DO ORÇAMENTO DE VENDAS CENÁRIOS DE PREVISÃO DE VENDA Dados Históricos Estatísticos Definições Estratégicas da Empresa Indicadores Macroeconômicos Informações do Mercado e Concorrência
  8. 8. 8 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 ESTRUTURA DO PLANO DE COMERCIALIZAÇÃO As políticas de Vendas estão muito sujeitas ao comportamento do mercado. Desta forma, deve-se estruturar e compor a receita e avaliar a margem por níveis hierárquicos, como grupos de clientes, canais de vendas, representantes, linhas e famílias de produtos e principalmente a distribuição regional atribuída pela projeção fiscal.
  9. 9. 9 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 ESTRUTURA DO PLANO DE COMERCIALIZAÇÃO A boa estruturação de uma hierarquia do modelo mercadológico de comercialização é um dos grandes pilares para uma elaboração de um orçamento de vendas assertivo.
  10. 10. 10 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 PREMISSAS ORÇAMENTÁRIAS Principais Premissas Utilizadas para o Orçamento de Vendas Volumes e Preços Mix Produtos x Receita / Margem de Contribuição Premissas Macro-Econômicas Politicas Financeiras (Prazos/Encargos) Projeção : Market Share
  11. 11. 11 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 CARACTERÍSTICAS DO PROCESSO ORÇAMENTÁRIO Centralizado Gerente Regional Diretor Comercial Agente A Gestão Comercial
  12. 12. 12 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 CARACTERÍSTICAS DO PROCESSO ORÇAMENTÁRIO Descentralizado (Colaborativo) Gerente Regional Diretor Comercial Agente A Agente B
  13. 13. 13 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Orçamento de vendas Planilhas ERP Informações do mercado Premissas do planejamento corporativo Sistemas especialistas de vendas CARACTERÍSTICAS DO PROCESSO ORÇAMENTÁRIO Fonte de Dados
  14. 14. 14 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Desafios do Planejamento de Vendas AGENDA Processo Orçamentário de Vendas Gestão da Rentabilidade Ferramentas Convencionais e Ferramentas Especializadas Práticas Gesplan – Planejamento e Controle de Vendas e Rentabilidade
  15. 15. 15 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Praticada por poucas empresas Modelo voltado para o equilíbrio entre a receita, os objetivos de market share e metas de lucro Monitora resultados a longo prazo Considera a margem no estabelecimento de metas Define o mix levando em consideração a margem Requer ferramentas (softwares) mais especializados Mais praticada por empresas que vendem “tempo” Gestão da Rentabilidade Gerenciamento da Rentabilidade Praticado pela maioria das empresas Modelo limitado a administrar a lucratividade Monitora resultados a curto prazo Busca maximizar Receitas e minimizar custos Risco de equívoco no mix Produto x Receita x Custo Permite uso de planilhas e ferramentas simples GESTÃO DA RENTABILIDADE
  16. 16. 16 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Desafios do Planejamento de Vendas AGENDA Processo Orçamentário de Vendas Gestão da Rentabilidade Ferramentas Convencionais e Ferramentas Especializadas Práticas Gesplan – Planejamento e Controle de Vendas e Rentabilidade
  17. 17. 17 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 FERRAMENTAS PARA O ORÇAMENTO DE VENDAS E GESTÃO DE RENTABILIDADE Sistemas Especializados Planilhas de Excel ERP - Sistemas Legados Não integrado Não colaborativo Único dono Mais customizações Inflexibilidade na mudança dos critérios de analise Dificuldade em implantar novas regras de negócio
  18. 18. 18 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Exigência de alto nível de critério para análise e projeção DIFICULDADES PARA O PLANEJAMENTO
  19. 19. 19 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Falta de ferramentas especializadas para projeção dos componentes da receita, margem e simulação de resultados DIFICULDADES PARA O PLANEJAMENTO
  20. 20. 20 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Dependência de informações de outras áreas durante o processo para Consolidação de Parciais de Resultado DIFICULDADES PARA O PLANEJAMENTO ÁREA ÁREA
  21. 21. 21 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Consolidação das informações DIFICULDADES PARA O PLANEJAMENTO
  22. 22. 22 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Desafios do Planejamento de Vendas AGENDA Processo Orçamentário de Vendas Gestão da Rentabilidade Ferramentas Convencionais e Ferramentas Especializadas Práticas Gesplan – Planejamento e Controle de Vendas e Rentabilidade
  23. 23. 23 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Projeção de rentabilidade de clientes, produtos e serviços ( 10 níveis + produto) Projeção dos custos diretos, deduções e impostos ( PIS , ICMS , ISS, etc...) Simulação e alocação de custos indiretos em níveis comerciais e estratégicos Analise de informações de margem de contribuição / DRE Automatização para análise e reportagem Processo bem definido, integrado e colaborativo Integração com o planejamento corporativo para estimativa de custos e despesas baseado no plano de vendas e da cadeia produtiva Utilizando a experiência adquirida ao longo de seus mais de 15 anos no mercado de software e serviços especializados, as soluções Gesplan permitem as seguintes analises e cenários para a tomada de decisão: MELHORES PRÁTICAS GESPLAN
  24. 24. 24 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Mercados Governo Fornecedores Informações BASE HISTÓRICA Balanço de Partida GESTÃO ORÇAMENTÁRIA PLANEJAMENTO ECONÔMICO-FINANCEIRO Quantidades Preço de Vendas Custos e Despesas Investimentos Financiamentos DADOS E INFORMAÇÕES REGRAS DE NEGÓCIO PREMISSAS Índices financeiros Preços vendas/compras Estoques Moedas Markup CENÁRIO BASE SIMULAÇÃO ANÁLISE DECISÃO REALIZADO REVISÃO CENÁRIO REALISTA CENÁRIO OTIMISTA PLANEJAMENTO – FLUXO DO PROCESSO
  25. 25. 25 of 26 www.gesplan.com.br marketing@gesplan.com.br São Paulo: (11) 3075-1130 Joinville: (47) 2105-5000 Website www.gesplan.com.br E-Mail marketing@gesplan.com.br Facebook facebook.com/Gesplan-SA Twitter twitter.com/gesplan YouTube www.youtube.com/user/GesplanSoftware CONTATO São Paulo (11) 3075-1130 Joinville (47) 2105-5000

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