1. AS FALHAS DO MARKETING
PEGN
Marketing é a arte de fazer o cliente comprar o que ele não quer, com o dinheiro que
ele não tem e no tempo que ele não pode...Bem, se essa é sua definição de
marketing, prepare-se para sofrer na Era do Caos. Marketing é mais que relações de
troca. É mais que a administração da Criatividade. É mais que seduzir clientes. É
mais do que conquistar e manter consumidores fidelizados. Marketing é o sorriso ou
a lágrima. É berço ou a tumba. É o ar que a empresa respira. Nada se reporta ao
Marketing, pois ele é o alfa e o ômega das organizações ( e de pessoas também ). É
o pilar inteligente que sustenta o Lucro. Marketing é a alma do corpo empresarial.
Quando o Marketing falha, tudo falha. Por isso, vamos ver as 8 Falhas Fatais que
você pode evitar para transformar seu negócio no sucesso que você merece. Vamos
a elas:
1. FALHA OSCAR DA MIOPIA: - oferecer ao mercado o que você quer que ele
queira e não o que realmente ele quer. Lembra da Vera Cruz Cinematográfica?
Pois é. Ela desapareceu porque queria que o mercado quisesse filmes. O mercado
queria diversão. Acredite, se quiser: A Vera Cruz fez guerra contra a televisão que
surgia em 1950. Se a empresa tivesse definido corretamente seu negócio teria dito: -
Oba, mais um canal de distribuição ( a TV ) para nosso negócio que é
entretenimento. Triste, hem? Para evitar essa falha mantenha radares para captar e
diagnosticar as necessidades e problemas do mercado e apresente soluções em
forma de benefícios desejados.
2. FALHA ERRANDO O ALVO: - Esquecer que o importante não é saber quem
tem necessidade mas, sim, quem paga a necessidade que tem. Exemplos: há
tempos uma pesquisa mostrou que mulher compra mais cueca do que homem ( para
dar de presente ). Então, adivinha: quem é o cliente de cueca? É quem compra ou
quem usa? Daí a Zorba, acertadamente, usar o passarinho na publicidade. Já viu
homem ficar preocupado em qual a posição que vai ficar o passarinho quando coloca
a cueca? ( Atenção ao detalhe: o passarinho deu certo porque é suave e meigo. Se
fosse um gavião, assustaria).
3. FALHA PAIXÃO QUE MATA: - Ficar tão apaixonado pelo seu produto a ponto
de não ver o que está ficando obsoleto. O que adianta você ficar apaixonado por
chicotes para carruagens? Lembre-se: a TV enfraqueceu o cinema, o cinema tirou
pontos mercadológicos do teatro, o teatro matou o jogral. É sempre assim: Os
transistores mataram as válvulas. O fax matou o telex. O e-mail está 'matando' os
correios. E quem é que vai matar o seu negócio? Para evitar essa falha? É simples:
pare de ficar apaixonado por produtos e comece a se apaixonar por clientes. É a
única saída.
4. FALHA SÍNDROME DE GÊNIO:- Acreditar que todo segmento inexplorado é
Filão de ouro. Há empresários que pensam assim: - Acabei de chegar de uma
viagem internacional. Vi, num país, um negócio sensacional que não existe aqui no
Brasil. A idéia é inédita. Abrirei o negócio aqui e vou morrer de ganhar dinheiro.
Acertou só numa parte: pode morrer, mas não de ganhar dinheiro. De novo, acredite,
se quiser: mais de 70% dos chamados filões de ouro não dão certo. É claro que há
belíssimas exceções. Há humoristas que acharam um filão: contam piadas
corporativas em finais de convenções de empresas. Há empresas até para achar
cachorros perdidos. Mas, apesar disso, é melhor você abrir uma fábrica de calçados
em Franca e ter estratégias vencedoras para abocanhar pedaços de mercado
( como, por exemplo, ir pelos flancos, diferenciar pela inovação contínua, ter custo

2. baixo e conquistar vantagens competitivas etc ) do que acreditar nos perigosos filões
de ouro.
5. FALHA PISANDO NA BOLA:Deixar de perceber o óbvio. Ou achar que o
marketing é uma caixa mágica de resultados ou uma varinha mágica em que o lucro
e os aplausos surgem ao leve toque dela. Esta é a falha mãe. Em geral, quem
enxerga muito longe não consegue ver o que está na pontinha do nariz. Para
perceber a obviedade das coisas é preciso ser muito velho ou muito gênio. Pense
comigo: ninguém tropeça em montanhas e, sim, nas pequenas pedras do caminho.
Há empresas que não tem sucesso por causa do óbvio: não anunciam. Há
vendedores que não vendem por causa do óbvio: não visitam. Você sempre tropeça
no controle do detalhe. Gasta-se uma fortuna para anunciar em TV e esquece-se do
óbvio: de dizer ao vendedor na loja que sorria com a boca, olhos e voz quando o
cliente entrar e pedir pelo produto. Em resumo: seja ousado para atravessar o sinal
vermelho, mas cuidado para não levar batida no verde.
6. FALHA ONDE ESTA GATINHO? Dificuldade em localizar e atingir as pessoas
certos nos segmentos ou nichos certos. Exemplo: se eu produzo produtos para
calvície onde encontrar os calvos? Qual é o hábito de mídia dos carecas? Qual o
clube onde os carecas freqüentam? Qual o fator de sensibilidade deles: preço,
qualidade, propaganda? Evitar esta falha não é tão simples, mas vai uma dica: Use o
poder do Database marketing e do Maximarketing e você encontrará seu público
certo, na hora certa, no local certo para lhe dar o lucro certo.
7. FALHA OLHA EU, AQUI! Não saber posicionar seu produto como o primeiro
em alguma coisa. Isto é: não entender que é melhor ser o primeiro do que ser o
melhor, mesmo porque ser o segundo é ser o primeiro dos últimos. Alguém sabe o
nome da segunda namorada? Ou do segundo homem que pisou na lua? Fale o
nome do vice-prefeito de sua cidade? Houve uma época em que Honda era o carro
mais vendido nos EUA e estava em quarto lugar em vendas no Japão. Motivo? É
que, na cabeça do americano, Honda entrou como carro e na cabeça dos japoneses
de lá entrou, na época, como motocicleta. Por falar nisso, já imaginou um carro
turbinado da marca Caloi, ou um 16 válvulas da marca Monark? Tudo bem que a
batalha é sempre pela conquista dos territórios da mente, mas não vá se desesperar
por isso. Se você não puder se posicionar como o primeiro em alguma coisa invente
uma outra coisa em que, nesta coisa, você seja percebido como o primeiro. Seu
concorrente pode ser o líder de mercado, mas você é o primeiro em maior economia
de energia, ou o primeiro a fazer o produto ficar mais leve, ou em diferenciar pela cor
etc.
8. FALHA EMPRESA JURÁSSICA. Não perceber que o mundo está mudando e
não enxergar os efeitos da aceleração do processo de mudança em seu
negócio. É preciso, hoje, ter competência atualizada. Você tem 30 anos de
experiência? Ou tem 1 ano de experiência repetidos 30 vezes? Sobreviverão os que
terão competência atualizada. E isso não significa nunca cometer falhas. Significa
fazer de cada falha um degrau para se atingir além do topo. Ou um trampolim para