Aceleração de Resultados 2009

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É possível aumentar os resultados de vendas ainda em 2009? A Positioning mostra o caminho.

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Aceleração de Resultados 2009

  1. 1. Agosto de 2009 Aceleração de Resultados
  2. 2. <ul><li>É possível atingir as metas e melhorar os resultados ainda este ano? </li></ul>
  3. 3. <ul><li>É possível sim! </li></ul><ul><li>Como? </li></ul><ul><li>Escolher as oportunidades certas; </li></ul><ul><li>Planejar e controlar as oportunidades de maior valor; </li></ul><ul><li>Focar efetivamente no que interessa. </li></ul>
  4. 4. Necessidades <ul><li>Aumentar os resultados de vendas </li></ul><ul><li>para 2009; </li></ul><ul><li>Melhoria da acuracidade do Forecast (Win-rate) e Pipeline; </li></ul><ul><li>Identificar e tornar efetivas as oportunidades para fechamento em 2009. </li></ul>
  5. 5. Escopo do trabalho <ul><li>Revisão do processo de qualificação de oportunidades compreendendo Pipeline e Forecast: </li></ul><ul><ul><li>Revisar os requisitos (perguntas) de qualificação de oportunidades para Pipeline e Forecast </li></ul></ul><ul><li>Treinamento da equipe de vendas no novo processo através de Workshop </li></ul><ul><li>Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning junto à equipe de vendas  Foco nas oportunidades mais representativas </li></ul><ul><li>Criar plano de ação para as oportunidades selecionadas </li></ul>
  6. 6. Descrição do serviço foco no seu resultado Etapas
  7. 7. Planejamento <ul><li>Revisão do processo de Qualificação de Oportunidades, </li></ul><ul><li>GO/NO GO e Forecast; </li></ul><ul><li>Análise do Forecast e Pipeline atual; </li></ul><ul><li>Identificação dos critérios estabelecidos pela empresa para a seleção das melhores oportunidades e Top 10 (valor, estratégia, outros); </li></ul><ul><li>Revisar o modelo de plano de ação para fechamento de oportunidades; </li></ul><ul><li>Propor e aprovar as mudanças nos processos. </li></ul>
  8. 8. Planejamento <ul><li>Workshop para apresentar e treinar a equipe de vendas: </li></ul><ul><ul><li>Processo revisado de qualificação de oportunidades (Pipeline); </li></ul></ul><ul><ul><li>Processo revisado de seleção das oportunidades para o Forecast; </li></ul></ul><ul><ul><li>Mudanças no processo de gestão de oportunidades. </li></ul></ul>
  9. 9. Operação <ul><li>Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning junto à equipe de vendas: </li></ul><ul><ul><li>Equipe de vendas aplica o novo processo para todas as oportunidades </li></ul></ul><ul><li>Lista do que fica no Pipeline </li></ul><ul><li>Lista do que volta para ser complementado </li></ul><ul><li>Lista do que sai da Pipeline </li></ul><ul><li>Lista do Top 10 </li></ul><ul><li>Lista de não conformidade da Consultoria </li></ul><ul><li>Lista do que fica no Forecast (com ou sem alteração) </li></ul><ul><li>Lista do que volta para Pipeline </li></ul><ul><li>Lista do que sai do Forecast </li></ul><ul><li>Lista do Top 10 </li></ul><ul><li>Lista de não conformidade da Consultoria </li></ul><ul><li>Plano de ação para as Top 10 </li></ul>Revisão de Pipeline Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Revisão de Forecast Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Wrap up / coach com Consultor Sales Manager Consultor Positioning
  10. 10. Operação <ul><li>Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning junto à equipe de vendas: </li></ul>Revisão de Pipeline Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Revisão de Forecast Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Wrap up / coach com Consultor Sales Manager Consultor Positioning Apresentação Top 10, Pipeline e Forecast para o Diretor Sales Manager Consultor Positioning (informa não conformidade) Diretor decide Oportunidade do Pipeline, Forecast e Top 10 Para Top 10 revisa plano de ação visando resultados FY 2009 Diretor consolida todos Sales Manager’s: Pipeline, Forecast, Top 10, Plano de Ação para fechamento 2009
  11. 11. Acompanhamento <ul><li>Realizado em um ciclo mínimo de 3 meses, garante a adoção dos novos processos preservando o investimento e resultados. </li></ul>Revisões semanais de tudo que entra ou sai (Pipeline/Forecast) e plano de ação Sales Manager Consultor Positioning Revisões Semanais de Vendas para revisar Pipeline/Forecast/Plano de Ação Diretor Sales Manager Consultor Positioning (opcional)
  12. 12. Deliverables <ul><li>Processos de Qualificação de oportunidades, Forecast e Gestão, revisados e validados; </li></ul><ul><li>Requisitos de qualificação de Pipeline e Forecast definidos; </li></ul><ul><li>Equipe de vendas treinada e capacitada nos novos processos e requisitos de qualificação; </li></ul><ul><li>Pipeline e Forecast revisados; </li></ul><ul><li>Plano de ação elaborados, implementados e acompanhados para os Top 10. </li></ul>
  13. 13. Luiz Soldatelli Augusto Pinto Executivos Fale com nossos consultores Tel: 55 11 2244 5999 E-mail: contato @ positioning.com.br

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