O documento descreve um projeto de uma empresa para vender mais e melhor usando big data e análises. O projeto inclui planejamento de mercado-alvo, redesenho das áreas de cobertura usando dados, geração de leads qualificados, gestão em tempo real de vendas e disseminação dos resultados. O projeto levou a mais de dobrar a taxa de conversão de novos clientes.

1. do better business nowdo better business now
Missão:
Ajudar nossos clientes a
fazerem melhores negócios agora!
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apresenta:apresenta:
Caso de estudo

2. COMO VENDER MAIS E MELHOR,
MESMO NUM CENÁRIO ADVERSO
7TH SCIP LATIN AMERICA COMPETITIVE INTELLIGENCE SUMMIT

3. O MAIOR PONTO
TURÍSTICO DE SÃO PAULO

4. MUITO
MAIS QUE
MORTADELA
Mais de 100 opções
irresistíveis para
pratos, petiscos e
sanduíches.

5. OS MELHORES PRESUNTOS CRUS, IMPORTADOS
DA ITÁLIA E DA ESPANHA, E O MAIS PREMIADO
AZEITE CHILENO TAMBÉM SÃO CERATTI.

6. LEVE UMA
VIDA MAIS
LEVE.

7. Trabalhar cada vez mais com dados
reais e não com simples estimativas
OBJETIVO
Aumentar a assertividade das
visitas comerciais
Aumentar a positivação
Expandir o mix de produtos
dentro de cada PDV
Otimizar o tempo da
equipe de vendas

8. PROJETO VENDER
MAIS E MELHOR
1PLANEJAR
3GERENCIAR
4DISSEMINAÇÃO E MELHORIA
2EXECUTAR

9. PLANEJAR
CLIENTE IDEAL
BUSINESS ANALYTICS
Características Cliente Ideal Ceratti
(Profile Card)
VARIÁVEIS
INTERNAS
FATURAMENTO
TEMPO DE EXISTÊNCIA
QUANTIDADE DE FUNCIONÁRIOS
NÚMERO DE FILIAIS
SEGMENTO DE ATUAÇÃO (CNAE)
PERFIL SOCIOECONÔMICO
DOS CLIENTES
PEA (POPULAÇÃO
ECONOMICAMENTE ATIVA)
MOBILIDADE URBANA
VARIÁVEIS
EXTERNAS

10. PLANEJAR
MERCADO
Dimensionar tamanho/potencial
de cada mercado para a
abertura de novos PDVs
Entender o mercado e distribuição
geográfica das empresas-alvo
(clones dos Clientes Ideais).
Definir o potencial de expansão
de cada unidade, que irá
garantir a lucratividade do
Distribuidor ou Vendedor: mais
mercado, mais novos PDVs

11. EXECUTAR
ÁREA DE COBERTURA PROSPECÇÃO
Redesenho das
áreas de cobertura
/ atendimento da
FVD (força de
vendas direta) e
dos Distribuidores,
agora com dados
reais (big data).
Definido tamanho
de mercado
necessário para a
cobertura ideal
através dos
Distribuidores e
dos Vendedores
(FVD).
Usar este profile
card para a busca
de novos
prospects/PDVs
Solução de
geomarketing envia
os novos PDVs
(prospects com
características de
Cliente Ideal) aos
Vendedores e
Distribuidores.

12. GERENCIAR
GESTÃO EM TEMPO REAL
Dashboard para análise de dados em
real time: atendimento, visitas e vendas.
Resultados de cada unidade (FVD
ou Distribuidor) são analisados em
comparação com o tamanho do
mercado em tempo real.
Número desejado de novos PDVs
com o perfil ideal Ceratti abertos
por Distribuidor e Vendedor (FVD)

13. DISSEMINAÇÃO
E MELHORIA
DISSEMINAÇÃO
FEEDBACK
Treinamento dos gestores locais
sobre como analisar a informação
para a tomada de decisão a partir
dos dados levantados.
Avaliação dos resultados de cada
unidade após a implantação do
processo de big data.

14. Conseguimos
estabelecer uma
cultura de big data
na corporação.
+130 Vendedores
2 Distribuidores
Mais que
dobrou a
positivação
(abertura de
novos clientes)
RESULTADOS
Vendedores e
Distribuidores se
sentem mais
motivados e
confiam na geração
de leads

15. Manter e continuar a
promover mudança cultural,
convencendo-os a analisar
dados (Big Data e Business
Analytics)
PRÓXIMOS PASSOS
Definir Mix de Produtos Ideal
para Tipo Ideal de
PDV/cliente (clusterização)
Ajuste fino nos critérios de
seleção, visando aumento
ainda maior na positivação

16. PERGUNTAS?
FREDERICO SOUSA
Gerente Nacional de Vendas | fssousa@ceratti.com.br

17. do better business nowdo better business now
Missão:
Ajudar nossos clientes a
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Gonzalo Ferreyra
Diretor Novos Negócios
Cel (+55 11) 96903 7268
gonzalo.ferreyra@iopera.com.br
www.iopera.com.br