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COMO VENDER MAIS E MELHOR,
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7TH SCIP LATIN AMERICA COMPETITIVE INTELLIGENCE SUMMIT
O MAIOR PONTO
TURÍSTICO DE SÃO PAULO
MUITO
MAIS QUE
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Mais de 100 opções
irresistíveis para
pratos, petiscos e
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OS MELHORES PRESUNTOS CRUS, IMPORTADOS
DA ITÁLIA E DA ESPANHA, E O MAIS PREMIADO
AZEITE CHILENO TAMBÉM SÃO CERATTI.
LEVE UMA
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FREDERICO SOUSA
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  1. 1. do better business nowdo better business now Missão: Ajudar nossos clientes a fazerem melhores negócios agora! Missão: Ajudar nossos clientes a fazerem melhores negócios agora! iOperaiOperaiOpera apresenta:apresenta: Caso de estudo
  2. 2. COMO VENDER MAIS E MELHOR, MESMO NUM CENÁRIO ADVERSO 7TH SCIP LATIN AMERICA COMPETITIVE INTELLIGENCE SUMMIT
  3. 3. O MAIOR PONTO TURÍSTICO DE SÃO PAULO
  4. 4. MUITO MAIS QUE MORTADELA Mais de 100 opções irresistíveis para pratos, petiscos e sanduíches.
  5. 5. OS MELHORES PRESUNTOS CRUS, IMPORTADOS DA ITÁLIA E DA ESPANHA, E O MAIS PREMIADO AZEITE CHILENO TAMBÉM SÃO CERATTI.
  6. 6. LEVE UMA VIDA MAIS LEVE.
  7. 7. Trabalhar cada vez mais com dados reais e não com simples estimativas OBJETIVO Aumentar a assertividade das visitas comerciais Aumentar a positivação Expandir o mix de produtos dentro de cada PDV Otimizar o tempo da equipe de vendas
  8. 8. PROJETO VENDER MAIS E MELHOR 1PLANEJAR 3GERENCIAR 4DISSEMINAÇÃO E MELHORIA 2EXECUTAR
  9. 9. PLANEJAR CLIENTE IDEAL BUSINESS ANALYTICS Características Cliente Ideal Ceratti (Profile Card) VARIÁVEIS INTERNAS FATURAMENTO TEMPO DE EXISTÊNCIA QUANTIDADE DE FUNCIONÁRIOS NÚMERO DE FILIAIS SEGMENTO DE ATUAÇÃO (CNAE) PERFIL SOCIOECONÔMICO DOS CLIENTES PEA (POPULAÇÃO ECONOMICAMENTE ATIVA) MOBILIDADE URBANA VARIÁVEIS EXTERNAS
  10. 10. PLANEJAR MERCADO Dimensionar tamanho/potencial de cada mercado para a abertura de novos PDVs Entender o mercado e distribuição geográfica das empresas-alvo (clones dos Clientes Ideais). Definir o potencial de expansão de cada unidade, que irá garantir a lucratividade do Distribuidor ou Vendedor: mais mercado, mais novos PDVs
  11. 11. EXECUTAR ÁREA DE COBERTURA PROSPECÇÃO Redesenho das áreas de cobertura / atendimento da FVD (força de vendas direta) e dos Distribuidores, agora com dados reais (big data). Definido tamanho de mercado necessário para a cobertura ideal através dos Distribuidores e dos Vendedores (FVD). Usar este profile card para a busca de novos prospects/PDVs Solução de geomarketing envia os novos PDVs (prospects com características de Cliente Ideal) aos Vendedores e Distribuidores.
  12. 12. GERENCIAR GESTÃO EM TEMPO REAL Dashboard para análise de dados em real time: atendimento, visitas e vendas. Resultados de cada unidade (FVD ou Distribuidor) são analisados em comparação com o tamanho do mercado em tempo real. Número desejado de novos PDVs com o perfil ideal Ceratti abertos por Distribuidor e Vendedor (FVD)
  13. 13. DISSEMINAÇÃO E MELHORIA DISSEMINAÇÃO FEEDBACK Treinamento dos gestores locais sobre como analisar a informação para a tomada de decisão a partir dos dados levantados. Avaliação dos resultados de cada unidade após a implantação do processo de big data.
  14. 14. Conseguimos estabelecer uma cultura de big data na corporação. +130 Vendedores 2 Distribuidores Mais que dobrou a positivação (abertura de novos clientes) RESULTADOS Vendedores e Distribuidores se sentem mais motivados e confiam na geração de leads
  15. 15. Manter e continuar a promover mudança cultural, convencendo-os a analisar dados (Big Data e Business Analytics) PRÓXIMOS PASSOS Definir Mix de Produtos Ideal para Tipo Ideal de PDV/cliente (clusterização) Ajuste fino nos critérios de seleção, visando aumento ainda maior na positivação
  16. 16. PERGUNTAS? FREDERICO SOUSA Gerente Nacional de Vendas | fssousa@ceratti.com.br
  17. 17. do better business nowdo better business now Missão: Ajudar nossos clientes a fazerem melhores negócios agora! Missão: Ajudar nossos clientes a fazerem melhores negócios agora! iOperaiOperaiOpera Gonzalo Ferreyra Diretor Novos Negócios Cel (+55 11) 96903 7268 gonzalo.ferreyra@iopera.com.br www.iopera.com.br

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