O documento discute os sete elementos fundamentais de um programa de mobilização de recursos de pessoa física bem sucedido, incluindo: (1) preparação para crescimento, (2) trabalho em equipe, (3) oferta e posicionamento, (4) teste de várias estratégias, (5) desenvolvimento de conexões, (6) otimização da base de doadores, e (7) voluntariado e parcerias. O documento fornece recomendações como personalizar solicitações e tratar doadores como parceiros.

1. 8/28/2014
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Compromisso com o Terceiro Setor
OS SETE ELEMENTOS
FUNDAMENTAIS DE UM PROGRAMA
DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
DE PESSOA FÍSICA BEM SUCEDIDO
Flavia Lang Revkolevsky
Agosto 2014
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
Milagres acontecem...
...só não podemos prever quando!
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
Há vários anos...
...Existe um Grande Desafio!

2. 8/28/2014
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Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
Investimento Social Privado
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
Investimento Social Privado
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
Para Mobilizar Indivíduos
Estratégias de
Aquisição de Doadores
Estratégias de Comunicação
e Posicionamento
Recursos
Humanos
Desenvolvimento
Causa Bem Definida
Planejamento
Relacionamento e
Endomarketing
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(1) Prepare-se para o Crescimento!

3. 8/28/2014
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Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(1) Prepare-se para o Crescimento!
Back-Office
Base de Dados
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(1) Prepare-se para o Crescimento!
Back-Office
Base de Dados
Canais de Respostas
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(1) Prepare-se para o Crescimento!
Back-Office
Base de Dados
Canais de Respostas
Suporte Financeiro
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(2) Somos um Time!

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Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(2) Somos um Time!
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(2) Somos um Time!
Estamos a busca de Líderes que...
• Cometem erros e se responsabilizam por ele.
• Conseguem ficar ‘neutros’.
• Têm níveis altos de paciência e compreensão.
• Produzem grandes líderes.
• Delegam e sabem quando ‘soltar’.
• Têm um alto senso de propósito.
• Sempre reconhecem e aconselham seu staff.
• Têm inteligência emocional.
• São autênticos e honestos.
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(3) Oferta e Posicionamento
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(3) Oferta e Posicionamento
Para captarmos recursos com pessoas físicas, precisamos mudar
como as pessoas percebem o trabalho e a causa de sua organização
e então motiva-las a doar.
Histórias Memoráveis
Conectar pessoas
é a chave de sucesso
Boas histórias que
atingem o coração e
posteriormente a razão
Solução
Impacto de seus projetos
é muito importante para
demonstrar o valor que sua
organização têm na vida de
pessoas que necessitam
ajuda ou apoio
Uma Oferta Simples

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Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(4) Teste Várias Estratégias!
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(4) Teste Várias Estratégias!
Aquisição
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(4) Teste Várias Estratégias!
Aquisição
DRTV -- Televisão
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(4) Teste Várias Estratégias!
Aquisição
DRTV -- Televisão
Anúncios Impressos

6. 8/28/2014
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Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(4) Teste Várias Estratégias!
Aquisição
DRTV -- Televisão
Anúncios Impressos
Mala Direta
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(4) Teste Várias Estratégias!
Aquisição
DRTV -- Televisão
Anúncios Impressos
Mala Direta
Telemarketing
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(4) Teste Várias Estratégias!
Aquisição
DRTV -- Televisão
Anúncios Impressos
Mala Direta
Telemarketing
Rádios
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(4) Teste Várias Estratégias!
Aquisição
DRTV -- Televisão
Anúncios Impressos
Mala Direta
Telemarketing
Rádios
Outdoors

7. 8/28/2014
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(4) Teste Várias Estratégias!
Aquisição
DRTV -- Televisão
Anúncios Impressos
Mala Direta
Telemarketing
Rádios
Outdoors
Face to Face
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(4) Teste Várias Estratégias!
Aquisição
DRTV -- Televisão
Anúncios Impressos
Mala Direta
Telemarketing
Rádios
Outdoors
Face to Face
Digital (Internet e Mobile)
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(4) Teste Várias Estratégias!
Aquisição
DRTV -- Televisão
Anúncios Impressos
Mala Direta
Telemarketing
Rádios
Outdoors
Face to Face
Digital (Internet e Mobile)
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(4) Teste Várias Estratégias!

8. 8/28/2014
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Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(5) Desenvolva uma Conexão!
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(5) Desenvolva uma Conexão!
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(5) Desenvolva uma Conexão!
Ciclo de Vida do Projeto
A Jornada do Apadrinhamento
Objetivo
• Ajudar o doador a entender que
buscamos uma mudança que
exige tempo.
O trabalho acontece em 3 fases principais:
• Fase 1: Construindo Confiança
• Fase 2: Construindo Esperança no Presente
• Fase 3: Construindo um Futuro Confiante
Demonstre onde seu beneficiário
se encontra na jornada
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(6) Otimize sua Base de Doadores!

9. 8/28/2014
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Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(6) Otimize sua Base de Doadores!
Desenvolvimento
Engajamento
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(6) Otimize sua Base de Doadores!
Desenvolvimento
Engajamento
Personalização
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(6) Otimize sua Base de Doadores!
Desenvolvimento
Engajamento
Personalização
Cross-selling
e Up-Selling
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(6) Otimize sua Base de Doadores!
Desenvolvimento
Engajamento
Personalização
Cross-selling
e Up-Selling

10. 8/28/2014
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Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(7) Voluntariado e Parcerias
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(7) Voluntariado e Parcerias
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(7) Voluntariado e Parcerias
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
(7) Voluntariado e Parcerias

11. 8/28/2014
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Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
Recomendações Fundamentais
O que considerar...
• A mobilização de recursos é muito mais uma
arte do que uma ciência.
• Quanto mais personalizamos nossa solicitação
melhores os resultados.
• Aprenda a prática comercial mas, adapte os
métodos, não adote.
• Veja seus doadores como parceiros.
Faça com que se sintam co-proprietários.
• As pessoas que doam seu tempo podem
ser tão valiosas como as que doam
seu dinheiro.
Os 7 Elementos Fundamentais de Um Programa de Mobilização de Recursos de Pessoa Física Bem Sucedido
Recomendações Fundamentais
O que considerar...
• Pessoas doam a pessoas que representam causas,
boas organizações e projetos.
• Para que o doador entenda o captador, primeiro o
captador tem que entender o doador.
• A captação moderna tem emoção e
profissionalização.
• Não apenas peça, inspire as pessoas a doar.
• Divida com seu parceiros, seus sucessos
e problemas – honestidade e abertura.
• Seja correto e transparente – mordomia.
Considere auditoria externa.
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Ader Assis
aassis@aderelang.com
Flavia Lang Revkolevsky
flang@aderelang.com