CAPTAÇÃO DE RECURSOS Aneliese Maria Martins [email_address] Bebedouro/SP
CAPTAÇÃO DE RECURSOS “ Nada é mais difícil do que realizar, mais perigoso de conduzir, ou mais incerto quanto ao seu êxito...
CAPTAÇÃO DE RECURSOS TERCEIRO SETOR – O QUE É “ É um conjunto de organizações que são orientadas por valores: são criadas ...
O que eu preciso saber antes de Captar Recursos <ul><li>Qual é a Instituição que eu represento? </li></ul><ul><li>O que el...
O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 8. Qual é a Visão da Instituição? 9. Qual é a Missão Institucional 10. Qua...
O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 12. Quais são as metas estabelecidas de curto, médio e longo prazo que me ...
O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 16. Quem conhece a Instituição?  17. Quem utiliza dos serviços, ou produto...
O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 21. Em quanto tempo sua Instituição pode ser substituída por outra? 22. A ...
VOCÊ ESTÁ CAPACITADO PARA PEDIR OU PARA CAPTAR RECURSOS?
O QUE É CAPTAÇÃO DE RECURSOS <ul><li>Captar recursos é antes de mais nada,  VENDER UMA IDÉIA! </li></ul><ul><li>VENDER UMA...
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O QUE PRECISA FICAR CLARO PARA COMEÇAR A CAPTAR RECURSOS? QUAL É A MISSÃO INSTITUCIONAL? QUAL É A SITUAÇÃO ATUAL DA INSTIT...
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QUAIS SÃO AS DIFICULDADES DE SE  CAPTAR RECURSOS? Quais os recursos que eu preciso? Quem possui ou pode disponibilizar ess...
QUAIS SÃO AS DIFICULDADES DE SE  CAPTAR RECURSOS? Que tipo de trocas ele estaria disposto a fazer para ter acesso ao produ...
O problema não é a captação de recursos, mas o que captar, para que captar, como captar e principalmente como utilizar ess...
UMA PERGUNTA CENTRAL VOCÊ SABE  GASTAR  OU  APLICAR  OS RECURSOS CAPTADOS? ULTIMAMENTE VOCÊ TEM  GASTADO  OU  APLICADO  OS...
É n o momento da CAPTAÇÃO  que a estrutura institucional, que até então parecia organizada, começa a mostrar a verdadeira ...
Daí se tornam visíveis os pontos fracos, os pontos fortes, os problemas de imagem, a falta de motivação do pessoal, o proc...
Atenção!!!! No Terceiro Setor  não se vendem produtos e nem tão pouco serviços. O que são realizadas são trocas entre parc...
SÃO AS TROCAS REALIZADAS ENTRE OS PARCEIROS QUE FORMAM A  IMAGEM DA INSTITUIÇÃO . É PELA FORMA DE REALIZAR A TROCA QUE SE ...
NINGUÉM TROCA O QUE NÃO TEM E NEM SE PARECE COM O QUE NÃO É.  A IMAGEM INSTITUCIONAL É O SOMATÓRIO DE TUDO QUE A INSTITUIÇ...
CAPTAÇÃO DE RECURSOS <ul><li>A PESSOA CERTA </li></ul><ul><li>SOLICITANDO   AO POTENCIAL DOADOR CORRETO </li></ul><ul><li>...
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EMPRESAS DOADORAS Fatores Determinantes <ul><li>Campanhas de Comunicação: Aguce a percepção para os significados das campa...
EMPRESAS Oportunidades de Mercado <ul><li>Lançamentos de Produtos: Recursos de comunicação bem superiores aos utilizados p...
<ul><ul><li>Instituto Ethos: www.ethos.org.br; </li></ul></ul><ul><ul><li>GIFE: www.gife.org.br; </li></ul></ul><ul><ul><l...
ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO  <ul><li>Mala Direta </li></ul><ul><li>Telemarketing </li></ul><ul><li>Projetos  </li></ul><ul><li...
PASSOS POSTERIORES <ul><li>O projeto foi aceito! </li></ul><ul><ul><li>Envie relatórios, mesmo que não tenham sido solicit...
PASSOS POSTERIORES <ul><li>O projeto não foi aceito... </li></ul><ul><ul><li>Busque saber as razões da recusa; </li></ul><...
<ul><li>1- Ações iniciais: Planejamento e Preparação . </li></ul><ul><ul><ul><li>Faça os orçamentos detalhando cada item d...
PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>1- Ações iniciais: Planejamento e Preparação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Priorize...
PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>1 - Ações iniciais: Planejamento e Preparação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Crie um...
PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>2- Implementação da Estratégia de Captação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Faça uma p...
PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>2- Implementação da Estratégia de Captação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Envie as s...
PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>3 - Execução dos Projetos. </li></ul><ul><ul><ul><li>Mantenha o doador sempre in...
PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>3 - Avaliação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Envie relatórios de avaliação das doaçõ...
PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>3 - Avaliação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Assegure-se que todos os doadores e par...
PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>3 - Avaliação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Compare seu plano de captação previsto ...
CRONOGRAMA <ul><li>Ao se fazer o cronograma você estará visualizando melhor o seu Plano e ao dar visibilidade ao Plano voc...
CAPTAÇÃO DE RECURSOS O que é mais difícil? Captar recursos? Ser Captador de Recursos? Ser “Pedidor” de Recursos? Trabalhar...
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  1. 1. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Aneliese Maria Martins [email_address] Bebedouro/SP
  2. 2. CAPTAÇÃO DE RECURSOS “ Nada é mais difícil do que realizar, mais perigoso de conduzir, ou mais incerto quanto ao seu êxito, do que iniciar a introdução de uma nova ordem de coisas, pois a inovação tem, como inimigos, todos aqueles que prosperaram sob as condições antigas, e como defensores tíbios todos aqueles que podem se dar bem nas novas condições.”   Maquiavel, O Príncipe
  3. 3. CAPTAÇÃO DE RECURSOS TERCEIRO SETOR – O QUE É “ É um conjunto de organizações que são orientadas por valores: são criadas e mantidas por pessoas que acreditam que mudanças são necessárias e que desejam, elas mesmas, tomar providências nesse sentido ”. Mike Hudsosn
  4. 4. O que eu preciso saber antes de Captar Recursos <ul><li>Qual é a Instituição que eu represento? </li></ul><ul><li>O que ela faz? </li></ul><ul><li>Quais são as funções de quem colabora com a Instituição? </li></ul><ul><li>Todos sabem fazer ou estão capacitados para fazer o que fazem? </li></ul><ul><li>O que a instituição e todos os colaboradores buscam alcançar? </li></ul><ul><li>Para que a instituição foi criada? </li></ul><ul><li>Porque a Instituição foi criada? </li></ul>
  5. 5. O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 8. Qual é a Visão da Instituição? 9. Qual é a Missão Institucional 10. Quais são os Objetivos Institucionais? 11. Como eles foram definidos? – Com base na visão? -Com base na missão? - Com base nos beneficiários? – Com base nos recursos supostamente existentes – Com base nos parceiros ou potenciais parceiros – Com base no que acha os dirigentes ou instituidores?
  6. 6. O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 12. Quais são as metas estabelecidas de curto, médio e longo prazo que me levaram a cumprir os objetivos, a reconhecer e difundir a missão e a chegar cada vez mais perto da Visão Institucional. 13. Como elas foram estabelecidas? 14. Como elas foram oficializadas? 15. Existe um Plano de Metas?
  7. 7. O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 16. Quem conhece a Instituição? 17. Quem utiliza dos serviços, ou produtos, ou benefícios da Instituição diretamente? 18. Quem utiliza dos serviços, ou produtos, ou benefícios da Instituição indiretamente? 19. Até que ponto a comunidade participa da Instituição? 20. Quem sentira falta se a Instituição fechar ? Além dos que estão sendo assistidos é claro.
  8. 8. O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 21. Em quanto tempo sua Instituição pode ser substituída por outra? 22. A comunidade precisa da sua Instituição? 23. Como você sabe disso? 24. Qual foi a principal mudança social que a Instituição realizou? 25. Se não realizou uma mudança, pelo menos fez alguma intervenção que gerou um benefício social? 26.Além de você quem mais sabe disso?
  9. 9. VOCÊ ESTÁ CAPACITADO PARA PEDIR OU PARA CAPTAR RECURSOS?
  10. 10. O QUE É CAPTAÇÃO DE RECURSOS <ul><li>Captar recursos é antes de mais nada, VENDER UMA IDÉIA! </li></ul><ul><li>VENDER UMA IDÉIA é muito mais do que conseguir recursos é </li></ul><ul><li>CONQUISTAR UM PARCEIRO </li></ul><ul><li>É nesse objetivo que devemos concentrar nossos esforços. </li></ul>
  11. 11. NOSSO MAIOR DESEJO ENCONTRAR UMA FÓRMULA MÁGICA PARA CAPTAR RECURSOS!!!! QUAL É ESSA FÓRMULA? É uma mistura equilibrada, com dosagens precisas de : 1- Preparação, qualificação, capacitação… 2- Habilidade, jogo de cintura….. 3- Intuição… 4- Bom senso….. 5- Sorte!!!! Isso mesmo SORTE!!!!!!
  12. 12. O QUE PRECISA FICAR CLARO PARA COMEÇAR A CAPTAR RECURSOS? QUAL É A MISSÃO INSTITUCIONAL? QUAL É A SITUAÇÃO ATUAL DA INSTITUIÇÃO?- RETRATO- PRETO E BRANCO. ONDE SE QUER CHEGAR? ONDE POSSO CHEGAR? COMO CHEGAR LÁ? QUANDO PRETENDO CHEGAR LÁ?
  13. 13. QUAL É O PRINCIPAL INSUMO PARA CAPTAR RECURSOS? INFORMAÇÃO!!!!!!!!! Sobre o Terceiro Setor Sobre a Instituição Sobre o Setor de Atuação Institucional Sobre as Instituições Similares Sobre os Beneficiários Diretos Sobre os Beneficiários Indiretos Novas Tecnologias Parcerias e Alianças Estratégicas Outras Áreas de Atuação Institucional Normas e Legislações
  14. 14. QUAIS SÃO AS DIFICULDADES DE SE CAPTAR RECURSOS? Quais os recursos que eu preciso? Quem possui ou pode disponibilizar esses recursos? Quais são as características desses parceiros? Como ele gosta de ser tratado? O que ele gosta de consumir e como é feito esse consumo?
  15. 15. QUAIS SÃO AS DIFICULDADES DE SE CAPTAR RECURSOS? Que tipo de trocas ele estaria disposto a fazer para ter acesso ao produto ou ao serviço que eu tenho a oferecer? Que produtos ou serviços já são consumidos por eles, que substituem o que eu tenho a oferecer? Até que ponto minha instituição está preparada para realizar trocas e para captar recursos?
  16. 16. O problema não é a captação de recursos, mas o que captar, para que captar, como captar e principalmente como utilizar esse recurso captado.
  17. 17. UMA PERGUNTA CENTRAL VOCÊ SABE GASTAR OU APLICAR OS RECURSOS CAPTADOS? ULTIMAMENTE VOCÊ TEM GASTADO OU APLICADO OS RECURSOS CAPTADOS?
  18. 18. É n o momento da CAPTAÇÃO que a estrutura institucional, que até então parecia organizada, começa a mostrar a verdadeira realidade.
  19. 19. Daí se tornam visíveis os pontos fracos, os pontos fortes, os problemas de imagem, a falta de motivação do pessoal, o processo de gestão pouco consolidado, enfim… A Instituição Mostra a Cara
  20. 20. Atenção!!!! No Terceiro Setor não se vendem produtos e nem tão pouco serviços. O que são realizadas são trocas entre parceiros motivados pelo mesmo ideal .
  21. 21. SÃO AS TROCAS REALIZADAS ENTRE OS PARCEIROS QUE FORMAM A IMAGEM DA INSTITUIÇÃO . É PELA FORMA DE REALIZAR A TROCA QUE SE VERIFICA A SERIEDADE INSTITUCIONAL .
  22. 22. NINGUÉM TROCA O QUE NÃO TEM E NEM SE PARECE COM O QUE NÃO É. A IMAGEM INSTITUCIONAL É O SOMATÓRIO DE TUDO QUE A INSTITUIÇÃO FAZ DE POSITIVO E DE NEGATIVO.
  23. 23. CAPTAÇÃO DE RECURSOS <ul><li>A PESSOA CERTA </li></ul><ul><li>SOLICITANDO AO POTENCIAL DOADOR CORRETO </li></ul><ul><li>A QUANTIA EXATA PARA </li></ul><ul><li>O PROGRAMA ADEQUADO </li></ul><ul><li>NO MOMENTO CHAVE </li></ul><ul><li>DA FORMA CORRETA. </li></ul>Fonte:Seminário-The Fund Raising School Center on Philanthropy
  24. 24. CAPTAÇÃO DE RECURSOS <ul><li>É A GIR DE FATO POR AQUILO QUE ACREDITAMOS. </li></ul><ul><li>É FAZER COM QUE TODA A COMUNIDADE SE SINTA RESPONSÁVEL PELA INSTITUIÇÃO. </li></ul><ul><li>QUANTO MAIS PESSOAS ENVOLVIDAS, MAIS IDÉIAS SÃO GERADAS. </li></ul><ul><li>QUANTO MAIS IDÉIAS MAIS APOIO </li></ul><ul><li>QUANTO MAIS APOIO MAIS RECURSOS SÃO CAPTADOS </li></ul>
  25. 25. EMPRESAS DOADORAS Fatores Determinantes <ul><li>Público Alvo: Os perfis do público a ser atingido pela ação coincidem com os do público alvo da marca? </li></ul><ul><li>Identidade: Os atributos simbólicos da ação coincidem com os valores percebidos ou almejados pela marca? </li></ul><ul><li>Recursos: Há disponibilidade financeira n a empresa? </li></ul>
  26. 26. EMPRESAS DOADORAS Fatores Determinantes <ul><li>Campanhas de Comunicação: Aguce a percepção para os significados das campanhas de comunicação das empresas: campanhas de publicidade, promoção, MKT direto, etc. </li></ul><ul><li>Ações de Investimento Social: Empresas são associadas à instituições como GIFE, Ethos, ... </li></ul><ul><li>Relações Pessoais: Novas oportunidades em primeira mão. </li></ul>
  27. 27. EMPRESAS Oportunidades de Mercado <ul><li>Lançamentos de Produtos: Recursos de comunicação bem superiores aos utilizados para sua manutenção no mercado. </li></ul><ul><li>Efemérides Empresariais: “A empresa foi fundada há setenta anos; o produto foi lançado há trinta anos”... </li></ul><ul><li>Desgaste de Imagem: consistência na associação entre a ação social e a marca. </li></ul><ul><li>Calendário Promocional: Alguma data relacionada ao trabalho da instituição? </li></ul>
  28. 28. <ul><ul><li>Instituto Ethos: www.ethos.org.br; </li></ul></ul><ul><ul><li>GIFE: www.gife.org.br; </li></ul></ul><ul><ul><li>RITS: www.rits.org.br; </li></ul></ul><ul><ul><li>ABONG: www.abong.org.br; </li></ul></ul><ul><ul><li>Foundation Center: www.fdncenter.org; </li></ul></ul><ul><ul><li>Fundação Kellogg: www.wkkf.org; </li></ul></ul><ul><ul><li>Fundação Ford: www.fordfound.org; </li></ul></ul><ul><ul><li>Vitae: www.vitae.org.br; </li></ul></ul>FONTES DE PESQUISA
  29. 29. ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO <ul><li>Mala Direta </li></ul><ul><li>Telemarketing </li></ul><ul><li>Projetos </li></ul><ul><li>Internet </li></ul><ul><li>Visita Pessoal </li></ul>
  30. 30. PASSOS POSTERIORES <ul><li>O projeto foi aceito! </li></ul><ul><ul><li>Envie relatórios, mesmo que não tenham sido solicitados; </li></ul></ul><ul><ul><li>convide o doador para visitar o projeto; e </li></ul></ul><ul><ul><li>considere-o como um sócio. </li></ul></ul>
  31. 31. PASSOS POSTERIORES <ul><li>O projeto não foi aceito... </li></ul><ul><ul><li>Busque saber as razões da recusa; </li></ul></ul><ul><ul><li>tente revisar e reapresentar ao financiador; </li></ul></ul><ul><ul><li>modifique o necessário antes de fazer outras solicitações; e </li></ul></ul><ul><ul><li>aprenda com os erros. </li></ul></ul>
  32. 32. <ul><li>1- Ações iniciais: Planejamento e Preparação . </li></ul><ul><ul><ul><li>Faça os orçamentos detalhando cada item de cada projeto. Não se esqueça dos custos relativos a própria captação. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Compare as necessidades e orçamentos feitos com a realidade da instituição e com a capacidade de captação de recursos, pessoal que estará envolvido, rede de contatos já estabelecida…. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Levante todas as necessidades da instituição. </li></ul></ul></ul>PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO
  33. 33. PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>1- Ações iniciais: Planejamento e Preparação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Priorize as ações tendo como base a Missão e os objetivos institucionais. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Defina as fontes de financiamento e potenciais doadores e faça uma estimativa do valor que cada um pode contribuir. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Crie uma escala de doações </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Desenvolva os materiais de suporte à captação – Projeto, materiais de campanha, cartas, processos de agradecimento, reconhecimento e outros documentos que possam fortalecer o relacionamento entre a instituição e os parceiros. </li></ul></ul></ul>
  34. 34. PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>1 - Ações iniciais: Planejamento e Preparação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Crie uma metodologia padrão de abordagem com projetos, cartas, apresentação institucional ….. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Defina as formas de contato com os parceiros. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Crie uma escala de doações. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Treine as pessoas que estarão envolvidas no processo de captação </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Crie indicadores de sucesso para avaliação da captação. </li></ul></ul></ul>
  35. 35. PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>2- Implementação da Estratégia de Captação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Faça uma pesquisa detalhada sobre cada parceiro, levantando o perfil pessoal, perfil da empresa, tipos de investimentos já realizados, área de atuação, tipo de atividades já financiadas, benefícios concedidos aos trabalhadores. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Monte o Kit de capatação para os parceiros em potencial, conforme o levantamento realizado anteriormente. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Inicie o contato com os parceiros - CUIDADO!!! Verifique se você não está captando as mesmas doações em parceiros concorrentes. </li></ul></ul></ul>
  36. 36. PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>2- Implementação da Estratégia de Captação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Envie as solicitaçõespara as primeiras doações, encaminhe os projetos para os órgãos de fomento, envie cartas para as pessoas físicas e agende reuniões com empresários. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Organize eventos de solicitação e captação e de agradecimento. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Avalie periodicamente o processo e a estratégia de captação. </li></ul></ul></ul>
  37. 37. PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>3 - Execução dos Projetos. </li></ul><ul><ul><ul><li>Mantenha o doador sempre informado dos progressos e status do projeto ou envie um relatório formal de monitoramento. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Convide os doadores e parceiros para visitarem os projetos ou envie materiais que possibilite o acompanhamento dos projetos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ofereça os benefícios que cada doador tem direito tendo como base scala de doadores elaborada anteriormente. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Motive os parceiros para que eles indiquem novos parceiros e documente todas as conquistas. </li></ul></ul></ul>
  38. 38. PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>3 - Avaliação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Envie relatórios de avaliação das doações recebidas e dos resultados obtidos para todos os doadores, parceiros e potenciais doadores e parceiros. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Divulgue de várias formas os resultados obtidos em cada projeto e especifique os colaboradores – construa e fortifique seu relacionamentos. </li></ul></ul></ul>
  39. 39. PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>3 - Avaliação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Assegure-se que todos os doadores e parceiros tomaram conhecimento dos resultados. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Confirme se todas as doações acordadas foram efetivadas. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Atualize seu Banco de Dados. </li></ul></ul></ul>
  40. 40. PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO <ul><li>3 - Avaliação. </li></ul><ul><ul><ul><li>Compare seu plano de captação previsto com o que foi realizado. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Avalie os fatores de sucesso e os pontos fracos do Plano estabelecido. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Faça uma análise de custo da captaçãoXbenefícios alcançadosXvalores captados. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Faça o Plano de Ação para o próximo período. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mesmos que você não tenha alcançado todas as metas, agradeça, agradeça ,agradeça…... </li></ul></ul></ul>
  41. 41. CRONOGRAMA <ul><li>Ao se fazer o cronograma você estará visualizando melhor o seu Plano e ao dar visibilidade ao Plano você se compromete mais , consegue a adesão de mais pessoas e consegue identificar e monitorar as atividades previstas. </li></ul><ul><li>Você consegue se antecipar aos possíveis problemas e o melhor pode comemorar por mais tempo os sucessos alcançados. </li></ul><ul><li>Faça cronogramas que te mostrem o andamento das atividades em cada mês e que mostrem como cada atividade está sendo realizada em cada fase do Plano. </li></ul>
  42. 42. CAPTAÇÃO DE RECURSOS O que é mais difícil? Captar recursos? Ser Captador de Recursos? Ser “Pedidor” de Recursos? Trabalhar no Terceiro Setor?

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