Case: Impulsionando as Vendas das Revendedoras do Grupo Boticário | Bianca Santacruz, Head de Produto no Grupo Boticário

1. Case: Impulsionando as Vendas
das Revendedoras do GB

2. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 2
/bianca-santa-
cruz
Bianca Santa Cruz
Recifense arretada e apaixonada por transformar
ideias em produtos que melhorem a vida das
pessoas.

3. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 3
Nossa missão é construir o maior e melhor
ecossistema de beleza para o mundo.
Nascemos há mais de 4 décadas, e hoje somos
mais de 15 mil colaboradores e atuamos em
mais de 50 países. Atuamos na cadeia
completa: do laboratório de pesquisa, aos
canais de venda, sempre com muita inovação,
tecnologia e olhar atento ao consumidor e ao
futuro.
/ ECOSSISTEMA DE BELEZA /
Sobre o
Grupo
Boticário

4. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 4
Somos Multi Marca
Desde 1977, o
Boticário acredita
que só é possível
viver histórias
extraordinárias
através do amor.
Um portfólio
completo e
acessível para
expandir os seus
conceitos de
maquiagem e
bem-estar.
Soluções de beleza
eficientes e inovadores,
que incentivam o poder
realizador de todas
mulheres
Produtos de qualidade e
tecnologia de ponta que
valorizam a beleza e o
bem-estar de todas e
todos
Soluções de beleza
eficientes e inovadores,
que incentivam o poder
realizador de todas
mulheres
A marca de alta
perfumaria criada e
desenvolvida na França
que veio para inspirar a
liberdade na sua vida

5. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 5
Somos Multi Canais
Marketplace & Ecommerce
Somos a maior plataforma
digital de beleza, conectando
marcas, clientes e
formadores de opinião.
Venda Direta
Com nossa rede de
revendedoras conseguimos
estar em mais lugares e de
forma mais próxima dos
nossos clientes.
Lojas Próprias e Franquias
Através das nossas lojas
físicas criamos um ponto de
contato para nosso cliente
experienciar nossas marcas.

6. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO
Sobre a Venda
Direta
6
/ Relacionamento /
Canal de vendas e de relacionamento, formado
pela integração de marcas e empreendedores
independentes, que atuam de forma ativa e fluída,
tanto presencial quanto digitalmente, utilizando a
conexão humana para potencializar a experiência
do consumidor e do negócio como um todo.

7. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO
Brasil ocupa a 7ª
posição mundial
7
Brasil movimentou mais de $7Bi no
ano, ficando atrás de países como
EUA, Coreia do sul, Alemanha e
Japão.
A Venda Direta é um canal que não só
cresce no Brasil, mas no mundo inteiro.
(~3% em 2021). A relação que antes era
baseada no porta a porta, tem se
digitalizado e movimentado cada vez mais
receita no mundo. No Brasil temos mais
de 3,5MM de revendedores.

8. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 8
Sobre os revendedores
Divulga
produtos
Recebe
pedido
Compra
produtos
Entrega
pedido
Ativa seus
clientes
atuais e
busca atrair
novos
clientes
Recebe os
pedidos,
analisa se
existe
estoque e
combina o
pagamento
Compra os
produtos da
marca que
revende
(utilizando
de crédito)
Entrega os
produtos
com
qualidade e
segurança.
Recebe
pagamento
Gerencia
seu negócio
Recebe o
pagamento.
Elabora
estratégias
para não ter
prejuízo.
Gerencia
seus
clientes,
suas
finanças e
seu estoque
Paga
produtos
da marca
Paga pelos
produtos
comprados
e
posteriorme
nte
vendidos
Jornada
do
Revendedor
Perfil
Mulheres
são maioria
(+60%)
Presentes
principalme
nte da
classe C, D
e E
A categoria
mais
vendida é
beleza!
(+46%)
Vendem em
média 3
marcas
Vendem em maioria
para conhecidos
(amigos, família,
colegas..)

9. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 9
Vantagem da
venda direta
CAPILARIDADE
01
INFORMALIDADE
02
RELACIONAMENTO
03
O canal tem um potencial gigante pela
capacidade de aumentar a
capilaridade da marca (mais pontos
de vendas distribuídos), por sua
flexibilidade de pagamentos (pela
informalidade) e pelo relacionamento
próximo com o cliente.

10. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 10
Impacto no
negócio
Aumentar Qntd de
Revendedores
/ Alavancas /
Como podemos impulsionar o canal e
consequentemente o negócio.
Aumentar
R$/Revendedor no
ciclo
Aumentar a
retenção do
revendedor

11. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 11
Impacto no
negócio
Aumentar Qntd de
Revendedores
/ Alavancas /
Como podemos impulsionar o canal e
consequentemente o negócio.
Aumentar
R$/Revendedor no
ciclo
Aumentar a
retenção do
revendedor
Desafio de Sellout:
Aumentar as vendas dos
revendedores,
consequentemente
aumentando sua
compra.

12. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 12
Aumentar
R$/Revendedor no
ciclo
Aumentar o ticket
médio dos pedidos
por revendedor
Aumentar pedidos dos
clientes por revendedor
Mais visitas de
clientes por
revendedor
Maior conversão
das visitas em
compras
Aumentar qntd
de itens
Maior preço
médio dos
produtos
Impacto no
negócio
/ Foco em Sellout /
Jornada da revendedora divulgar e vender seus
produtos para os clientes
Aumentar clientes
por revendedor
Aumentar a retenção
dos clientes por
revendedor
… …

13. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO
Case: Negócio +
Usuário
13
Entendendo o contexto do modelo
de negócio de venda direta e as
alavancas que impulsionam o
canal, podemos discutir como
criamos a estratégia do case

14. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 14
"Preciso de mais catálogo Físico"
Revendedores reclamavam nos principais
canais (Reclame aqui, Nota na Store,
Chamados no Suporte etc) sobre a falta de
catálogos Físicos
Dor do
usuário
/ Problema ou Necessidade /
Encontrar problema ou necessidade do usuário
que se atacado, impulsiona essas alavancas de
negócio

15. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 15
Quais são as dores?
- Alcançam poucos clientes (limitação
física)
- Tem dificuldade em argumentar a venda
(limitação do conteúdo)
- Muitos produtos para o cliente escolher
- Não conseguem alterar informações
Dor do
usuário
/ Problema ou Necessidade /
Encontrar problema ou necessidade do usuário
que se atacado, impulsiona essas alavancas de
negócio

16. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 16
Aumentar
R$/Revendedor no
ciclo
Aumentar o ticket
médio dos pedidos
por revendedor
Aumentar pedidos dos
clientes por revendedor
Mais visitas de
clientes por
revendedor
Maior conversão
das visitas em
compras
Aumentar qntd
de itens
Maior preço
médio dos
produtos
Impacto no
negócio
/ Foco em Sellout /
Jornada da revendedora divulgar e vender seus
produtos para os clientes
Aumentar clientes
por revendedor
Aumentar a retenção
dos clientes por
revendedor
… …

17. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 17
Aumentar
R$/Revendedor no
ciclo
Aumentar o ticket
médio dos pedidos
por revendedor
Aumentar pedidos dos
clientes por revendedor
Mais visitas de
clientes por
revendedor
Maior conversão
das visitas em
compras
Aumentar qntd
de itens
Maior preço
médio dos
produtos
"Preciso de mais
Catálogo Físico"
"Não consigo divulgar os
produtos para meus
clientes"
"Tenho dificuldade em
convencê-lo a comprar"
Alavancas
de
negócio
Oportunidades

18. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 18
"Preciso de mais
Catálogo Físico"
"Não consigo divulgar os
produtos para meus
clientes"
"Tenho dificuldade em
convencê-lo a comprar"
Oportunidades
Soluções
- Priorizamos quais são os
problemas “Must-have” para os
early adopters
- Construímos protótipos para
aprender de forma rápida.
- Realizamos uma Design Sprint e
aprendemos com os usuários

19. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 19
"Preciso de mais
Catálogo Físico"
"Não consigo divulgar os
produtos para meus
clientes"
"Tenho dificuldade em
convencê-lo a comprar"
Oportunidades
Soluções
- O cliente precisa se sentir
conectado/próximo do revendedor
- Ele precisa de gatilhos para encontrar
produtos (catálogo não ajuda)
- Revendedor precisa ter mais
autonomia sobre o canal (E muito
mais..)

20. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 20
"Preciso de mais
Catálogo Físico"
"Não consigo divulgar os
produtos para meus
clientes"
"Tenho dificuldade em
convencê-lo a comprar"
Oportunidades
Soluções
Avaliações e detalhes
sobre os produtos
Aumento de taxa
conversão nas páginas
de produto
Formato revista para
clientes navegarem
Aumento de sessões
por lojas de
revendedoras

21. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 21
85k
pedidos recebidos por ciclo (média de
21 dias) nas loja digitais das REs
Loja digital e personalizada
para divulgar, apoiar na
argumentação de venda e
impulsionar o recebimento de
pedidos dos revendedores GB
de aumento de produtividade
(R$/revendedora) das REs que usam a
loja digital
+4.5pp

22. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 22
Não basta focar no usuário. O foco no negócio também
precisa direcionar nossas decisões.
E
2
FOCO NO USUÁRIO
Como gastar energia da
melhor forma?
1
FOCO NO NEGÓCIO
Onde faz sentido gastar
energia como time de
produto?

23. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 23
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