O documento apresenta as soluções de vídeo da Cisco, destacando sua fácil instalação, custo reduzido e capacidade de transformar o ambiente de trabalho. Ele ressalta a liderança da Cisco no setor de videoconferência e as vantagens das suas soluções em comparação com a concorrência. O documento também aborda como superar objeções de clientes e os fatores a serem considerados ao fechar negócios.

1. Soluções de vídeo da Cisco
1 © 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.
This document is Cisco Confidential. For Channel Partner use only. Not for public distribution.
Partner Call Guide
Razões para ligar
Os desafios do cliente
• Dar apoio a uma força de trabalho em desenvolvimento
que deseja trabalhar com qualquer pessoa em qualquer
lugar, a qualquer hora
• Atrair e reter talentos
• Aumentar a produtividade dos funcionários
• Tomar melhores decisões mais rapidamente
• Aumentar o envolvimento dos funcionários
• Aumentar a satisfação e a experiência do cliente
Valor das soluções de vídeo da Cisco
• Instalação fácil: algumas levam menos de 10 minutos para
implantar.
• Apresenta telas de toque intuitivas, fáceis de usar e
integração para celulares e tablets
• Menos custo: as soluções baseadas em salas agora estão
em média 45% mais baratas.
• Economiza custo e tempo com a redução de viagens:
nem todas as reuniões precisam ser feitas de maneira
presencial, quando você pode se encontrar pessoalmente
e colaborar naturalmente como se estivessem na mesma
sala.
• Melhora o trabalho de equipe: os funcionários estão mais
móveis agora, e frequentemente precisam trabalhar com
parceiros, fornecedores, clientes e colegas, em qualquer
lugar, a qualquer momento.
• Transforma o local de trabalho: a capacidade de colaborar
da maneira que deseja significa que as empresas podem
pensar de maneira diferente sobre o espaço do escritório,
o trabalho remoto e flexível, e até mesmo o recrutamento.
• Fornece um amplo portfólio de endpoints que permite a
colaboração do navegador para a sala de reunião
• Fornece uma experiência confiável de alto nível, em
qualquer dispositivo, de sistemas imersivos a dispositivos
móveis
Vender soluções de vídeo da Cisco
Para novos clientes, as vantagens competitivas das
soluções de vídeo da Cisco incluem:
• Nossa liderança de mercado: somos líderes em
conferências pela Web e videoconferência, e nós
reunimos essas duas áreas para criar uma solução
completa para os clientes.
• Três principais empresas de analistas concordam.
Compartilhe com clientes como nós fomos
comparados em relação a outras empresas nesses
relatórios de analistas:
• 2014 Gartner MarketScope for Group Video
Systems
• The Forrester Wave: infraestrutura de
videoconferência e serviços em nuvem do
terceiro trimestre de 2014 (Q3 2014)
• 2014 IDC MarketScape: Worldwide Enterprise
Videoconferencing Equipment 2014 Vendor
Assessment
• As soluções de vídeo da Cisco®
são simples de
instalar, intuitivas e econômicas.
• Nosso portfólio de produtos inclui produtos para
desktop e para sala de reunião; não importa o que o
cliente precisa, nós temos uma solução.
Para os clientes da base instalada, destaque:
• Nossas soluções de vídeo funcionam perfeitamente
com as soluções atuais do Cisco Unified
Communications. Elas são um complemento fácil.

2. 2 © 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.
This document is Cisco Confidential. For Channel Partner use only. Not for public distribution.
Partner Call Guide
Soluções de vídeo da Cisco
• Exemplifica a acessibilidade e a facilidade de uso com uma
experiência de usuário consistente em todo o portfólio
Principais recursos
Cisco DX70 e DX80
• Respaldo à colaboração integrada de oferta de vídeo HD
de nível empresarial com Android
• Oferece tela de toque intuitiva
• Fornece login multiusuário e mobilidade de ramais
• Oferece segurança multicamada por meio de Android de
segurança avançada
Cisco TelePresence MX Series
Cisco TelePresence MX200 e MX300
• Interface Cisco TelePresence®
Touch 8
• Exibição dupla
• Opção de diversos locais incorporada quádrupla da Cisco®
• Autoprovisionamento e autoconfiguração inteligente
Cisco TelePresence MX700 e MX800
• Telas de LED de 55 a 70 polegadas simples e duplas
• Câmera única de zoom total de 20x, 1080p60
• Interface intuitiva e fácil de usar do Cisco TelePresence
Touch 10
• Suporte de montagem em parede ou piso
Cisco TelePresence SX Series
Cisco TelePresence SX10 Quick Set
• Vídeo de qualidade empresarial, com preço semelhante ao
de um PC para implantações de grande escala
• Câmera e codec em um único dispositivo compacto,
apoiado na parte superior de uma tela plana padrão
• Sistema de cabeamento simples e elegante que conecta-
se através de um sistema de cabo único para alimentação
e conectividade Ethernet
• Vídeo de alta definição com resolução de até 1080p30
• O melhor campo de visão com ângulo amplo do mercado
que oferece uma visão geral excepcional, mesmo em
espaços reduzidos
Cisco TelePresence SX20 Quick Set
• Oferece dispositivo compacto e flexível com várias
entradas e saídas
• Apresenta três opções de câmera para oferecer a melhor
experiência de vídeo possível em salas de pequeno e
médio portes
• Permite videoconferência de alta definição (HD) para até
quatro participantes
• Pode ser personalizada para se adaptar a qualquer cenário
desejado
• Inclui campo de visão aprimorado com câmera de 2,5 por
83 graus
Codec SX80 do Cisco TelePresence
• Os pacotes flexíveis de integração reduzem o custo total e
a necessidade de equipamento externo enquanto protege
o investimento na plataforma
• Fornece vídeo HD de até 1080p60 com opções de
câmera: 4x, 10x ou Speaker Track 60
• Adapta-se facilmente a uma variedade de cenários de
colaboração
• Primeira no setor a ser compatível com H.265, que
estabelece a base para eficiências de largura de banda
futuras
Cisco TelePresence SpeakerTrack 60
• Utiliza uma abordagem de câmera dupla inovadora: uma
câmera localiza o locutor ativo e apresenta um close dele;
outra câmera localiza e apresenta o próximo locutor ativo.
• Permite a troca rápida entre locutores
• Oferece a melhor qualidade de imagem do setor
• Funciona perfeitamente com tecnologias atuais
• Compatível com salas grandes de até 9 metros de
comprimento e 5 de largura
• Oferece facilidade de instalação e configuração

3. 3 © 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.
This document is Cisco Confidential. For Channel Partner use only. Not for public distribution.
Partner Call Guide
Soluções de vídeo da Cisco
Cisco TelePresence IX5000 Series
• Oferece o primeiro produto de tela tripla de LCD H.265 de
70 polegadas do setor
• Apresenta vídeo HD (4K) e áudio de qualidade de cinema
• Exige metade da capacidade, tempo de instalação e uso
de largura de banda em comparação com os produtos
atuais
• Inclui sistema IX5000 de 6 lugares e fila única ou sistema
IX5200 de 18 lugares e fila dupla
Aplicativos de reunião Cisco Connected Meeting Rooms e
Cisco WebEx
• Inclui vídeo de qualidade empresarial e conferência pela
Web para sistemas móveis, desktop ou sala
• Reúne a infraestrutura de colaboração líder de mercado
com aplicações de reunião Cisco WebEx comprovadas e
escaláveis
• Facilmente escalável para incluir centenas de participantes
em uma única reunião
• Oferece uma interface simples para criar, iniciar e participar
de reuniões
Questionário de avaliação
Clientes atuais do Cisco Collaboration
• Você tem equipes distribuídas, parceiros globais ou cadeia
de fornecimento, restrições de viagens ou uma força de
trabalho móvel ou remota?
• Você tem especialistas que interagem com parceiros e
clientes nas áreas da empresa? A escalabilidade desses
especialistas está limitando o crescimento?
• Você tem requisitos de treinamento ou está tendo
dificuldade em distribuir informações?
Clientes de vídeo atuais da Cisco
• Você precisa escalar sua infraestrutura de vídeo atual para
mais computadores e dispositivos?
• Você precisa integrar vídeo com outras cargas de trabalho,
por exemplo, como conferência pela Web, mensagens
instantâneas e central de atendimento?
Clientes da concorrência
• As suas plataformas atuais dão respaldo a novas
tecnologias de colaboração como, por exemplo, vídeo,
trabalho remoto ou móvel, e melhoria no atendimento ao
cliente?
• Você já avaliou o quanto seria mais eficiente, em termos
de gerenciamento e manutenção, se houvesse uma única
plataforma virtualizada?
• Você já pensou em como o vídeo pode ajudar a
transformar os processos corporativos em termos
de redução de viagens, produtividade da equipe e
atendimento ao cliente?

4. 4 © 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.
This document is Cisco Confidential. For Channel Partner use only. Not for public distribution.
Partner Call Guide
Soluções de vídeo da Cisco
Como superar as ressalvas dos clientes
A Tabela 1 lista algumas possíveis objeções do cliente e sugestões para a sua resposta.
Tabela 1 Possíveis objeções de cliente e respostas sugeridas
Resistência do
cliente
Resposta
Por que eu preciso
disso para meu
negócio?
As soluções de vídeo e colaboração da Cisco podem ajudar a aumentar a produtividade do local
de trabalho habilitando o acesso remoto e móvel, além de permitir que os funcionários escalem a
interação da maneira que for melhor: com mensagens instantâneas, voz, vídeo, compartilhamento ou
videoconferência.
Com vídeo e colaboração aprimorados, os funcionários ficarão mais envolvidos dentro e fora do
escritório, e você poderá acessar e colaborar com outras empresas e consumidores com mais
facilidade.
Por que eu pagaria
por hardware se
estou feliz com o
Skype?
Ou
Eu uso uma
solução gratuita
para consumidor.
As experiências de vídeo de webcam têm uma função específica, mas as ferramentas de
colaboração com base em software também estão disponíveis como parte do portfólio por meio
da plataforma Cisco Jabber®
. Acreditamos que determinadas reuniões, como apresentações de
clientes, reuniões de kick-off de projeto ou reuniões de equipe precisam de um nível superior
de qualidade. No entanto, independentemente do endpoint, a comunicação por vídeo deve ser
integrada à solução com segurança, qualidade, confiabilidade e escalabilidade que apenas uma
solução corporativa pode oferecer. Deseja conhecer a ferramenta Project Workplace (somente
inglês) para ver a diferença do que estamos propondo em relação à experiência no estilo Skype?
A Cisco é muito
cara.
Nós não apenas reduzimos o preço das soluções de sala em 45% em média, mas os preços e os
descontos do Cisco Business Edition 6000 fazem dele uma solução mais econômica do que as
outras. Além disso, nossa nova linha de endpoints tem preço competitivo e o novo licenciamento
oferece recursos completos de conferência.
A Cisco não
funciona bem com
o Lync.
Hoje, oferecemos interoperabilidade de vídeo HD e compartilhamento de conteúdo unidirecional (do
Cisco ao Lync). Nos próximos meses, no entanto, adicionaremos o compartilhamento de conteúdo
bidirecional com o Lync. Além disso, as reuniões do Cisco WebEx apresentarão uma maneira mais
eficiente para os usuários do Lync participarem de uma reunião, porque ele tem mais recursos (lista,
mudo, bloqueio etc.)

5. © 2015 Cisco e o logotipo da Cisco são marcas comerciais ou marcas comerciais registradas da Cisco e/ou de suas afiliadas nos EUA e em outros países. Para ver uma lista de marcas
comerciais da Cisco, acesse: www.cisco.com/go/trademarks. Todas as marcas de terceiros citadas pertencem a seus respectivos proprietários. O uso do termo “parceiro” não implica uma
relação de sociedade entre a Cisco e qualquer outra empresa. (1110R) C45-000000-00 03/15
Partner Call Guide
Soluções de vídeo da Cisco
Fechando
A Tabela 2 lista alguns fatores a serem considerados ao fechar negócios.
Tabela 2 Fechando uma venda
Estágio da fase de compra
do cliente
Necessidades do cliente Oferta do cliente e plano de ação
Percepção da marca Estabeleça uma relação:
• O cliente está começando
a conhecer as soluções de
colaboração e vídeo da Cisco
• Eu estou em todos os lugares!
• Melhor colaboração de vídeo da História
Considerações Conduzir uma análise das
necessidades e demonstrar os
benefícios:
• O cliente precisa compreender
melhor as soluções de
colaboração e vídeo da Cisco e
como elas são comparadas com
a concorrência.
• Estudo de caso Park Nicollet (somente inglês)
• Estudo de caso Moffitt Cancer Center (somente
inglês)
Projeto Ofereça recursos de design:
• O cliente precisa entender quais
são os recursos disponíveis
para ajudá-lo no projeto e
implementação da solução em
sua rede.
• Project Workplace (somente inglês)
• Melhores práticas para configurar a sala perfeita
(somente inglês)
Compra Fechar venda:
• O cliente está pronto para
comprar as soluções de vídeo e
colaboração da Cisco.
• Cisco Capital: contate seu representante