Este documento resume: 1) A Cisco continua investindo no Brasil com a inauguração de uma linha de produção de roteadores no país e compromisso de longo prazo de acompanhar o crescimento da economia brasileira. 2) A equipe de resposta a desastres da Cisco no Brasil (DIRT) foi treinada para prestar suporte em incidentes no país e na América do Sul usando equipamentos de comunicação de emergência. 3) Executivos debateram as oportunidades do mercado de Metro Ethernet, que pode chegar a US

1. > 4º trimestre 2012 | edição 9
A Cisco
Verde e
amarela
Presidente
global de
vendas da
companhia
dá pontapé
à série de
investimentos Robert Lloyd,
Presidente
no País global de vendas
SUPORTE NEGÓCIOS VOZ DO CLIENTE
Equipe se capacita para Cisco se volta às Redes de alto
manter comunicações PMEs com soluções desempenho integram
funcionando em zonas e estratégia comercial as duas novas torres do
de desastres verticalizadas Esporte Clube Palmeiras
1

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2

3. 1
editorial
sumário
CURTAS
04 Emergências
E
quipe de resposta a desastres
mantém comunicações funcionando
UM PASSO ADIANTE em zonas de tragédia
06 Metrodesafia operadoras que tecnologia
E
Ethernet
vento, em São Paulo, conclui
S
ainda
e há como traduzir o nível de comprometimento de uma empresa
ALIANÇAS
com a economia na qual ela está inserida, esta leitura deve ser os
investimentos por ela promovidos. Um passo do qual muito nos or- 08 Programa de Canais
I
niciativa ganha força com crescimento da
Cisco no Brasil
gulhamos em 2012 e que foi sacramentado com a visita do Vice Presidente
de Operações Globais da Cisco, Robert Lloyd, para inaugurar a linha de 10 Live! México a presença da marca
E
vento reforça
na América Latina
produção nacional de roteadores.
Estamos orgulhosos não só pelo investimento anunciado, mas pela consistência 12Grandesefabricantes unidos soluções
C
isco se une a grandes produtores de
do plano de crescimento desenhado pela Cisco no Brasil. software hardware para compor
competitivas
O projeto, como já anunciamos, contempla a fabricação de equipamentos,
NEGÓCIOS
investimentos em pesquisa, desenvolvimento e em alianças com empresas na-
cionais, ações de sustentabilidade, como o treinamento de jovens aprendizes de 16 Resistênciado País as provas de mountain bike
E
xecutivos enfrentam
mais difíceis
baixa renda, além de outras iniciativas estruturadas com os nossos parceiros em
todas as regiões. 18 Conquistamultiplicar negóciosestratégias para
D
de mercado
istribuidores apresentam suas
Em entrevista à LIVE Magazine, Lloyd garantiu que não estamos diante de uma atrair, reter e junto às revendas
empolgação momentânea, mas de um compromisso de longo prazo e prontos
para acompanhar e contribuir com o crescimento sustentável da economia. Nosso
20 Show Room tornarem showrooms e demos e
P
arceiros apostam
técnicas para soluções mais palpáveis
aumentar número de clientes
foco não estará restrito às grandes corporações ou operadoras de Telecom.
Estaremos depositando esforços para também suportar pequenos e médios 24 Small Business
E
stratégia para alavancar negócios junto a
empresas com até 99 funcionários
negócios, assim como iniciativas inovadoras e novas tecnologias, sejam elas en-
cabeçadas pela Cisco, seus parceiros globais ou mesmo projetos locais. 28 CAPA da Cisco, acredita que Brasil manterá
E
NTREVISTA: Robert Lloyd, vice presidente
E por falar em alianças, trazemos nesta edição o Guia de Parceiros Cisco, uma global
investimentos e continuará crescendo mesmo
nova ideia da equipe de Marketing para facilitar a identificação das empresas que após os grandes eventos esportivos
trabalham com a nossa marca.
O caderno especial lista os parceiros da Cisco nas categorias Distribuidores,
32 Colaboraçãocom parceirosunificadas
C
isco divide
crescer em comunicações
receita para
Parceiros de Negócios, Treinamento, Serviços Gerenciados e Alianças Estratégicas.
A consulta poderá ser feita tanto nesta edição, quanto nos meios eletrônicos, 34 Telemedicina
T
ecnologia democratiza atendimento e agiliza
processos
como internet, tablet e smartphones. VOZ DO CLIENTE
Mais um facilitador para os negócios locais.
Por fim, em nome de todo time da Cisco do Brasil, aproveito para brindar 36 Comunicações Unificadas
S
icoob Trentocredi troca telefones analógicos
por plataforma Cisco/Intelbras
com nossos clientes e parceiros este excelente ano e desejar-lhes um 2013 tão
ou mais realizador. 38 Alto desempenho Clube Palmeiras duas
R
edes de alto desempenho integrarão as
novas torres do Esporte
CONECTIVIDADE
Boa leitura!
40 Varejoapresenta soluções para o Varejo 2.0
C
isco
Marco Barcellos
42 Casa de Ferreiro em casa, o que oferecem
I
ntegradores provam,
ao mercado
INFRAESTRUTURA
cisco live magazine é uma publicação da Cisco do Brasil 46 Futurecom 2012
C
isco apresenta soluções, debate tendências
e anuncia parcerias
Equipe Responsável Conselho Editorial Diretora de Redação Arte
Cisco do Brasil Adriana Bueno, Carolina Morawetz, Jackeline Carvalho Marcelo Max
49 Data Center parceiros se dedica ao UCS
Isabela Polito, Isabella Micali,
Presidente Jackeline Carvalho, Kiki Gama, Reportagem
Rodrigo Abreu Mariana Fonseca, Monica Lau e
Marco Barcellos
Jackeline Carvalho
Marcelo Vieira
Capa
Glenn Douglas
N
ovo time de
Diretor de Engenharia
50 Sustentabilidade quereverte a
Marcelo Ehalt PRODUÇÃO Gráfica
Revisão Intergraf
Diretor de Canais Comunicação Interativa Editora Comunicação Interativa J
am Session de executivos
Eduardo Almeida Asssessoria de Imprensa arrecadação à entidade fomenta
Jornalista Responsável In Press Porter Novelli Tiragem
Diretor de Marketing RP Jackeline Carvalho 5000 exemplares musicalidade infantil
Marco Barcellos MTB 12456
3

4. 1 curtas
EM CASO DE
dentes de desastres da Cisco (DIRT,
do inglês Disaster Incident Response
Team), que operam equipamentos
EMERGÊNCIAS ... de rede de fácil montagem basea-
dos em satélite, além de tecnologias
avançadas – como 3G, switching e
... equipe de resposta a desastres VoIP, entre outros – e veículos de
emergência da Cisco (ou NERVs).
da Cisco do Brasil está preparada Estes voluntários, funcionários da
para manter comunicações empresa, são treinados para prestar
auxílio em zonas de desastres.
funcionando em zonas de tragédia Nos EUA existem equipes na Costa
Leste e na Costa Oeste. “Ajudar em in-
cidentes no mundo todo com apenas
dois times era difícil”, explica Tiago
Silva, membro do TacOps e responsável
pela coordenação dos DIRTs. “Surgiu
então um programa de expansão inter-
nacional em zonas chave do mundo para
atender às solicitações mais rapidamen-
te, e também para facilitar questões do
ponto de vista cultural.”
A primeira equipe internacional foi
criada em 2010 na China. Depois, em
dezembro de 2011, outras duas fo-
ram alocadas na Europa (Reino Unido
e Rússia). Este ano, Tiago Silva veio
ao Brasil para criar e treinar a equipe
sul-americana, sediada em São Paulo.
O time brasileiro vai prestar suporte
a incidentes ocorridos no Brasil, nos
Voluntários brasileiros do DIRT aprendem a operar kits de comunicação de emergência demais países da América do Sul e,
se necessário, na América Central.
C
om a chegada do verão e o Fundamentais na comunicação Foi instalada na sede da Cisco do
aumento da frequência de entre as áreas afetadas e as equipes Brasil a infraestrutura necessária para
chuvas, algumas regiões de resgate, serviços como internet que os equipamentos da equipe bra-
do País acendem as luzes e telefonia podem fazer a diferença sileira funcionem: quatro roteadores
de alerta para a possibilidade de de- na hora de salvar vidas. É com isso e dois kits portáteis de comunicação
sastres naturais, como alagamentos em mente que a Cisco criou, em de emergência. Entre os voluntários
e deslizamentos de terra. Tragédias 2002, o TacOps (Tactical Operations no País estão funcionários de todos
como as que afetaram a região ser- Support), equipe de voluntários que, os níveis, incluindo diretores e téc-
rana do Rio de Janeiro, no início de em situações de tragédia, buscam nicos. “É importante que as pessoas
2011, deixando mais de 900 mortos, manter as comunicações de voz e da- conheçam e divulgem a existência
trazem uma série de dificuldades não dos funcionando, mesmo nos pontos desse grupo. Da próxima vez que
só para os moradores, mas também mais remotos do planeta. acontecer um desastre, as organiza-
para quem atua no resgate e na as- O TacOps é responsável por ge- ções que precisam de nossa ajuda
sistência às vítimas. renciar os times de resposta a inci- •
poderão solicitá-la”, salienta Silva.
4

5. 5

6. 1 curtas
METRO ETHERNET
AINDA DESAFIA OPERADORAS
Para Cisco, telcos devem planejar migração observando a
qualidade dos novos serviços ofertados
D
urante o MEF (Metro Ether- por exemplo, você usa uma frequência
net Forum), que aconteceu não exclusiva, por isso tende a sofrer
em outubro, em São Paulo, mais interferência”, pontua.
executivos da Cisco, Calix, Sobre a migração das redes tradicio-
DragonWave, entre outras empresas nais (TDM) para Metro Ethernet, Mou-
líderes no mercado de Carrier Ether- ra afirma que as operadoras precisam
net, abordaram a tendência da tec- investir nas redes e entregar serviços
nologia para as operadoras e, entre de qualidade. “As redes TDM são fáceis
assuntos técnicos, apresentaram os de operar, sempre responderam muito
desafios para fabricantes, prestadoras bem às questões de gerenciamento de
de telecomunicações e profissionais. serviços e desempenho. Então, quando
Segundo Emerson Moura, um dos as prestadoras passam a olhar para o
líderes do MEF e arquiteto de soluções mundo Carrier Ethernet, elas precisam
da Cisco, o Carrier Ethernet tem oportu- “Em 2016, o mercado pensar na entrega de um serviço de qua-
nidades bilionárias. “Em 2016, o mercado de Metro Ethernet lidade”, observa.•
pode chegar a US$ 48
bilhões em vendas de
tecnologia e serviços”
— Emerson Moura, da Cisco
pode chegar a US$ 48 bilhões em recei-
tas, não apenas em tecnologia, mas em
serviços. É uma área que cresce com o
aumento do tráfego de dados”, ressalta.
Em relação ao cenário tecnológico,
Marcelo Sena, gerente de pré-vendas da
Calix e Fabiano Chagas, gerente da linha
de produtos da DragonWave, destaca-
ram o Carrier Ethernet 2.0 e tendências
de redes WiFi e Small Cells. Para Sena, a
modalidade 2.0 “agrega serviços, como
granularidade para mobile backhual”,
“Em Wi-Fi você usa uma e acrescenta que o Metro Ethernet é “Metro Ethernet é uma
frequência não exclusiva uma tecnologia agnóstica, que permite tecnologia agnóstica
diversas formas de interconexão. Cha-
e, por isso, tende a sofrer gas afirma que há demanda de usuários
que permite diversas
mais interferência” pelos dois serviços. “Mas os cenários formas de interconexão”
—Fabiano Chagas, da DragonWave são desafiadores e diferentes; no Wi-Fi, —Marcelo Sena, da CALIX
6

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8. 1 alianças
PASSAPORTE PARA
O MUNDO CISCO
Programa de canais ganha força com o crescimento da empresa
no País; evolução deve privilegiar tecnologias emergentes
E
m um momento de intenso negócios e pela venda de valor agrega- além do switch, incluir segurança ou
crescimento dos investi- do. Quanto mais complexo o negócio recursos de vídeo e colaboração, a ren-
mentos e de participação em que o parceiro trabalha, maior é tabilidade é ainda maior. “Na verdade o
no mercado brasileiro, um o incentivo oferecido para efetivar a que a gente faz é estimular o parceiro a
dos pilares de atuação da Cisco no venda, segundo Almeida. agregar valor e conhecimento à oferta”,
País ganha ainda mais importância: Um exemplo: se o parceiro vender explica o executivo.
os canais. Afinal, uma das poucas um switch, ganha um determinado
empresas cujo modelo de ida ao mer- percentual de incentivo. Se a venda, Parceiros
cado é totalmente baseado em canais, Aproximadamente 3500 parceiros
a fabricante tem seus negócios ex- fazem negócio com a Cisco atualmen-
tremamente orientados às parcerias. te. O perfil é bastante amplo, indo de
Nessa perspectiva, os programas revendedores e distribuidores a inte-
de incentivo surgem como ferramen- gradores de sistemas, ISVs (Indepen-
ta que oferece ao parceiro de negó- dent Softwares Vendors, que vendem
cios uma oportunidade para aumen- aplicações integradas à infraestrutura
tar a rentabilidade. A Cisco preserva de rede) e data centers, além de em-
a margem do canal, oferece reconhe- presas que utilizam tecnologia como
cimento e faz do fator financeiro um negócio secundário.
diferencial para a fidelização. Nesse último grupo estão constru-
“Nossas parcerias de canal são toras, por exemplo, que, com a Cisco,
fundamentais, tendo em vista que podem integrar tecnologias para edi-
o modelo de negócios da Cisco é fícios inteligentes, automação indus-
baseado em vendas indiretas”, ex- trial, entre outras aplicações.
plica Eduardo Almeida, diretor de Existem ainda programas específicos
canais da Cisco do Brasil. “A saúde para distribuidores, que não são foca-
financeira e a rentabilidade do nosso “A saúde financeira dos na venda direta ao cliente. Nestes
parceiro são itens fundamentais para e a rentabilidade do casos, o reconhecimento se dá pelo
nós. Ele precisa ser rentável ao fazer número e tamanho das revendas aten-
negócios com a Cisco”, diz.
nosso parceiro são itens didas, além da velocidade de renovação
O programa de reconhecimento da fundamentais para nós” do estoque e de conquista de novos
Cisco divide os canais pela geração de — EDUARDO ALMEIDA, DA CISCO clientes, entre outros parâmetros.
8

9. Almeida explica que são outros a Cisco tem: servir bem também ao
indicadores de desempenho, mas cliente final. Queremos estar bem 6 EM TRÊS NÍVEIS
que “também reconhecemos o dis- representados. Nossos clientes são
tribuidor, diferenciando e oferecendo bastante seletivos, então o parceiro As categorias de
verbas e vantagens comerciais para precisa ter consistência”, explica o relacionamento comercial
que ele se sinta motivado a trabalhar executivo de canais. com a Cisco:
com a Cisco”.
Horizontes Associados
Certificações “O pilar do programa de canais da ao gerar um novo negócio,
As certificações, na perspectiva da Cisco não muda”, responde Almei- o parceiro obtém crédito
Cisco, são elementos fundamentais na da, quando perguntado a respeito do sobre o valor da transação
relação com os canais. “Elas diferen- futuro das parcerias. “Nossa meta é a
ciam uma parceria oportunista de uma rentabilidade, ajudar os parceiros a fa- Venda de valor
realmente estratégica”, pondera Almei- turarem mais.” agregado
da. “Quando o parceiro se certifica, o Seguindo essa lógica, e conforme parceiro trabalha em
que acontece na realidade é que ele os produtos comercializados pela conjunto com os times da
sobe o nível na relação com a Cisco.” empresa e a forma como o cliente se Cisco na montagem de
O executivo explica que é funda- serve deles evolui, os programas deve- planos estratégicos, ações
mental que o parceiro especializado rão ser cada vez mais focados em tec- de pré-venda, implantação
se certifique, adquirindo o privilégio nologias emergentes, incluindo cloud das soluções etc
de vender alguns produtos. O VIP, computing, consumerização etc.
por exemplo, oferece condições de “É muito interessante incentivar os VIP
até 20% de remuneração, porcenta- parceiros a terem um papel relevante associados à venda de
gem só possível com certos níveis de nessa evolução”, afirma Almeida. “Pro- arquiteturas e soluções
certificação na arquitetura vendida. gramas de canais em aplicações de ne- complexas, com ciclo
“Essa é a uma preocupação que gócios, onde o parceiro teria mais ren- de venda mais longo e
tabilidade agregando conhecimento ao maior investimento por
nível de aplicação e à camada de rede. A parte do parceiro
evolução corre nesse sentido.” •
9

10. 1 alianças
Live! México
EXPÕE A FORÇA DA CISCO
NA AMÉRICA LATINA
Evento recebeu Botifoll, na sua estreia como líder América Latina – 6,3 mil por meio de
mais de 3,3 mil
da América Latina, fizeram um gran-
de trabalho ao permitir discussões
•
parceiros – além de 25 escritórios.
muito relevantes com clientes e par-
visitantes; foco foi ceiros, para continuar a posicionar
dado no a Cisco como líder na região, per- 6 INTENSIVÃO
mitindo a transformação da expe-
atendimento a riência de países, governos, clientes Os números
setores como e cidadãos em parceria com nosso do Cisco Live! México
ecossistema”, declarou o diretor de
saúde, educação e marketing para América Latina da 05 Verticais foram alvo das
governo Cisco, Javier Camacho, salientando palestras e treinamentos
o sucesso do evento.
C
ancun, paraíso tropical Essa atenção que a Cisco vem de- 125 executivos da Cisco
mexicano, foi a cidade dicando à América Latina tem uma participaram do Simpósio
escolhida para sediar o razão clara. Afinal, com as incertezas
Cisco Live! México 2012. econômicas na Europa e a fraca re- 130 sessões
O evento, realizado no início de novem- tomada do crescimento dos Estados
bro, recebeu mais de 3.300 visitantes Unidos, a região passou a ser o motor 225 executivos tomadores
de 32 países para discutir como as de crescimento da empresa, com o de decisão participaram do
tecnologias da empresa – incluindo Brasil como carro-chefe. Recentemen- programa de gestão
roteamento, switching, colaboração, te, a empresa anunciou investimen-
vídeo, BYOD e outras – podem tornar tos de R$ 1 bilhão para os próximos 60 demonstrações de
mais eficientes setores como saúde, quatro anos no País. Há mais de 30 soluções e produtos da Cisco
educação, governomanufatura e finan- mil profissionais ligados à empresa na
ças na América Latina.
Estas cinco verticais serviram de
tema para as trilhas do simpósio,
do qual participaram mais de 125
executivos da empresa, em mais de
130 sessões. Também foi oferecido
um programa de treinamento para
gestores de TI, que contou com a
participação de 225 executivos to-
madores de decisão. Foram feitas ain-
da 60 demonstrações de soluções e
produtos da Cisco, com o objetivo
claro de aumentar os ganhos e a pro-
dutividade das empresas.
“Rogelio Velasco, como VP anfi-
trião do Cisco Live! Mexico, e Jordi Cisco Live! México reuniu 3,3 mil visitantes na cidade de Cancun, no México
10

12. 1 alianças
CISCO E PARCEIROS:
SAFRA ABUNDANTE
VMware, Panduit, EMC, Verint, Furukawa e
Fluke Networks são algumas alianças
estratégicas da Cisco. Juntas, as empresas
têm liderado áreas e conquistado novas
vertentes do mercado global
M
obilidade, convergência e presas como a Fluke Networks, que
ambientes virtualizados tem forte presença nesse segmento
têm mudado a dinâmica por atuar com dispositivos de chão de
do setor corporativo no fábrica e robôs, que exigem uma porta
mundo e, de acordo com uma pes- IP – o nosso DNA”, afirma Almeida.
quisa do Gartner, até 2015 serão Segundo Carlos Gustavo Werner, ge-
“Quando enxergamos as
questões prioritárias para os CIOs. rente de desenvolvimento de negócios
Eduardo Almeida, diretor de canais de data center da Cisco, o foco, além oportunidades no Brasil,
da Cisco, revela que, de olho nesse de contar com parcerias, é formar alian- como demanda por
processo, a empresa tem se prepara- ças estratégicas, a exemplo da joint infraestrutura, segurança
do para as mudanças de mercado há venture VCE (VMware, Cisco e EMC).
décadas, tempo em que investe em “Acho que o conceito vendido por es- pública e grandes
alianças com players de diversos seg- sas empresas, tanto de virtualização, eventos, trazemos as
mentos para conquistar a liderança cloud e desenvolvimento de soluções, parcerias que mais
em novas áreas de atuação. beneficiam o mercado”, afirma Werner,
“No ano fiscal de 2012, nossa ao mencionar a solução Vblock. “Esse
podem ajudar a resolver
presença na área de automação, por produto sintetiza nossa aliança, pois “dilemas” e encaminhar
exemplo, foi superior a 80%. Esse integra virtualização, rede e servidor as oportunidades”
resultado reflete o investimento es- dentro de um mesmo pacote”. — Eduardo Almeida,
tratégico em alianças seladas com em- Almeida também acrescenta que da Cisco
12

13. Reduza o tempo de Inatividade e
tenha maior visibilidade e controle de
sua infraestrutura com soluções Panduit
As soluções Panduit para Gerenciamento da Infraestrutura em Data
Centers (DCIM) possibilitam que sua empresa gerencie visualmente a
conectividade da rede em tempo real e rastreie os ativos de TI em
instalações e escritórios remotos em qualquer lugar do mundo. A
maior visibilidade das informações relevantes da rede ajuda a minimizar
riscos, reduzir o tempo de inatividade e obter vantagens operacionais
As soluções de hardware inteligente PViQ™ potencializam a solução
ao incluir gerenciamento remoto de mudanças e ampliações e
ao rastrear todos os enlaces e equipamentos da rede.
Minimize o Risco de Tempos de Inatividade
• Resolva problemas de conectividade da rede, de forma 80%
mais rápida em relação aos sistemas não gerenciáveis,
utilizando o software PIM™ para Gerenciamento da Infraestrutura
• Identifique a localização física exata de um acesso não autorizado
à rede com agilidade até 90% maior se comparada à ausência de
um sistema IPLM
Reduza Custos
• Realize mudanças e ampliações com precisão e rapidez superior em
75% do que nos sistemas não gerenciáveis
• Consolide as soluções de gerenciamento para camada física, energia e
gerenciamento ambiental na plataforma única do software PIM™
Melhore a Capacidade da Rede e a Colaboração
• Melhore a colaboração entre pessoas, processos e sistemas, através de
interconectividade confiável e de alta performance entre os sistemas de
gerenciamento de rede e as aplicações
• Gerenciamento baseado na web para acesso local e remoto via um
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14. 1 alianças
as parcerias acontecem de formas a resolver “dilemas” e encaminhar as “A Cisco é estratégica na composição
diferentes, como injeção de capital oportunidades”, resume Werner. de soluções e a prova disso é a nossa
ou desenvolvimento conjunto de so- joint venture, que virou uma empresa.
luções. “Entendemos a fortaleza da Atuação com parceiros Em 2009, surgiu o conceito de infra-
empresa, que compreende a solução O portfólio da Cisco é amplo em estrutura convergente, nós decidimos
da Cisco e a importância para o clien- relação às parcerias globais, sendo que valeria a pena entrar nesse mercado
te, e fazemos a combinação”, diz. que com algumas empresas o histó- e surgiu a VCE”, explica o executivo.
A área de canais, na visão do execu- rico tem mais de 10 anos, caso da O gerente de alianças estratégicas
tivo, é estratégica nessa composição, Panduit, EMC, Fluke Networks e da Panduit, Mark Hwang, conta que
pois se responsabiliza pelo matrimô- Verint, as quais atuam, estrategica- o relacionamento entre as empresas
nio entre os parceiros para atuar em mente, em diversas áreas com e para inclui colaboração das áreas de en-
setores de alta demanda, como infra- a Cisco, complementando soluções, genharia e estratégia. “A Panduit e
estrutura e grandes eventos. “Quando serviços e até arquiteturas. a Cisco desenvolvem soluções para
enxergamos as oportunidades, como “O principal incentivo para inves- infraestrutura física e arquiteturas
demanda por infraestrutura, segurança tir nessas alianças é a dinâmica do para implementação das tecnolo-
pública e grandes eventos, trazemos mercado, que compra e se abastece gias da Cisco. Colaboramos no lan-
as parcerias que mais podem ajudar de soluções que fazem o negócio çamento de plataformas Catalyst e
evoluir. No caso das parcerias estra- Nexus e somos patrocinadores do
tégicas, como VMware, EMC, Fu- Networking Academy, que habilita
rukawa, Panduit, entre outras, cada estudantes a projetar, construir e
empresa pretende complementar a realizar manutenção de redes. Com
oferta para atender melhor nossos isso, temos mais conhecimento das
clientes”, relata o diretor de canais. aplicações e tecnologias que nos-
Para Jim Daves, diretor de vendas da sos clientes implementam em seus
América Latina da Fluke Networks, ambientes de TI e nosso know-how
a atuação em parceria exerce duas em camada de aplicação, plataformas
forças: parceiro e integrador. “Somos de rede, processamento e storage,
parceiros de desenvolvimento e cons- permitem melhores soluções para
truímos equipamentos de testes que se infraestrutura física e arquiteturas”.
comunicam com dispositivos da Cisco, A parceria com a Verint começou
mas também treinamos parceiros com em 1998, quando a empresa produ-
a Cisco, um relacionamento longo e que ziu o primeiro gravador de voz e co-
tem nos ajudado a realizar o trabalho de meçou a instalar sistemas em clientes
“Em 2009, quando certificações das instalações de cobre, fi- da Cisco, atuando como parceira de
surgiu o conceito bra e wireless e beneficiado a Cisco com tecnologia. Hoje, a Verint é membro
a camada física – infraestrutura que, se do Cisco Developer Network (CDN).
de infraestrutura não está em boas condições, degrada o “Pelos investimentos na parceria, não só
convergente, nós desempenho dos equipamentos”, relata. garantimos que nossas tecnologias inte-
decidimos que valeria Com a EMC, o relacionamento tam- roperem como os clientes esperam, mas
bém é longo e Welson Barbosa, diretor colaboramos para trazer novos recursos
a pena entrar nesse de negócios em cloud para América que não seriam possíveis se as empresas
mercado e surgiu a VCE” Latina da empresa, afirma que a Cisco trabalhassem sozinhas”, afirma a empre-
— Welson Barbosa, da EMC é um dos parceiros mais estratégicos. •
sa por meio da assessoria de imprensa.
14

16. 1 Negócios
DO TRABALHO
A equipe ABR Comstor Cisco foi
composta pelo diretor de operações
da Cisco no Brasil, Marcos Yamamoto,
AO ESPORTE
pelo gerente de contas da Cisco Capi-
tal, Caio Raymundo, e pelo presidente
da Cisco do Brasil, Rodrigo Abreu. O
principal objetivo deste time foi fazer
Executivos da Cisco do Brasil enfrentam uma o bem: a empresa doou equipamen-
das provas de mountain bike mais difíceis do tos de informática para as escolas da
região. Mas claro que essa não foi a
País e dão lição de trabalho em equipe única emoção da prova.
“Após meses de treino e expectativas,
O
maior desafio de mountain Bahia. Disputada durante uma semana é hora de percorrer as trilhas usando
bike já realizado no País: as- em setembro por duplas (formadas pelo habilidades e capacidades individuais,
sim a organização do Brasil revezamento entre três integrantes de sem esquecer que se faz parte de um
Ride define a competição cada equipe), a edição 2012 do Brasil time”, escreveu Yamamoto nos boletins
em 600 km de trilhas entre serras, va- Ride contou pela primeira vez com uma diários feitos durante a competição.
les e rios da Chapada Diamantina, na categoria corporativa. “No Brasil Ride, assim como na maioria
dos projetos da nossa vida, ninguém
ganha sozinho – os membros da equipe
precisam completar cada etapa juntos.”
Para os executivos da Cisco, a parti-
cipação na prova de resistência, na qual
enfrentaram tempo seco e temperatu-
ras extremas, também é um incentivo
na busca do equilíbrio entre trabalho
e vida pessoal, e para mostrar como
projetos dessa natureza podem ajudar
comunidades que necessitam de assis-
tência. Sem contar, obviamente, com
o componente “superação”.
“Melhor que ficar descrevendo as
inúmeras subidas, descidas, areiões e
Premiação da equipe campeã do Brasil Ride 2012, na Bahia pedras, é repetir o que escreveu a revista
portuguesa Bike Magazine: ‘Esta (etapa)
Fabio Piva
é das coisas mais difíceis para se fazer
em cima de uma bicicleta’”, registrou
Yamamoto, referindo-se ao segundo dia
de competições, composto por um tre-
cho de 144 km.
Perseverança foi a palavra utilizada
pelo executivo da Cisco para resumir
a experiência após os sete duros dias
de competição. Mesmo assim, o que
mais contou foram os momentos de
solidariedade durante o percurso, o
contato com a comunidade local e
com a natureza. “E já estamos inscri-
tos para o Brasil Ride 2013”, escreveu
Caio Raymundo e Marcos Yamamoto Yamamoto. “Nos vemos por lá!” •
16

17. Garanta eficiência
e confiabilidade ao seu negócio.
Para obter vantagens competitivas e excelência no atendimento e relacionamento
é essencial poder contar com sistemas de comunicações atualizados
e eficientes que contemplem recursos como convergência, colaboração e mobilidade.
Combine os melhores recursos ao expertise da Wittel em atendimento, consultoria,
planejamento e integração e obtenha o melhores resultados.
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18. 1 Negócios
OS BANDEIRANTES DE TIC
Distribuidores
apresentam suas
estratégias para
atrair, reter e
multiplicar os
negócios junto às
revendas
I
ntegrante da América do Sul,
o Brasil possui extensão terri-
torial de mais de 8 milhões de
quilômetros quadrados, o quinto
maior país do planeta, e uma econo-
mia oscilando entre a 6ª e a 7ª mais
pujante. Nesta década, regiões até
então menos aquecidas, economi-
camente, tiveram seu perfil alterado
e o aumento do consumo da Classe pais apostas da
C mudou também o ritmo dos negó- Alcatéia para o
cios, exigindo das empresas maior próximo ano, em
investimento em TIC (tecnologia da virtude do cres-
informação e comunicação). cimento de 2012 Brasil, outro par-
Um comportamento econômico e as oportunidades ceiro de distribui-
que impacta diretamente a cadeia de já desenhas”, reforça o ção da Cisco, vê
distribuição dos produtos, já que é executivo. com otimismo
preciso que eles estejam disponíveis Integrante do Grupo Westcon, o futuro dos
o mais rápido possível em diferentes a Comstor, que se auto-intitula lí- negócios: “nosso
partes do País. E os distribuidores es- der na distribuição de produtos Cisco, plano é triplicar o faturamento, e ser
pecializados em equipamentos Cisco está prestes a consolidar o crescimen- reconhecido pela Cisco e pelas re-
não só conhecem bem essa demanda to de dois dígitos em 2012 e planeja vendas pela excelência operacional e
como traçaram estratégias diferencia- manter a expansão no próximo ano, como um parceiro que agrega valor”,
das para atrair, reter e multiplicar os porém em ritmo um pouco mais con- dispara Renato Lovisi, responsável
negócios junto às revendas. servador em função do comportamen- pela Unidade de Negócios de Rede
Carlos Tirich, diretor comercial to da economia, segundo Humberto da empresa. Dona de uma carteira com
e marketing da Alcatéia, conta que Menezes, diretor geral da Comstor no 9 mil revendas, a Ingram Micro acu-
a empresa pretende praticamente Brasil. “Continuamos com perspectiva mula crescimento de 35% nos últimos
dobrar o time de 10 pessoas direta- de crescimento, mas o PIB brasileiro dois anos.
mente ligadas à comercialização de deve crescer 1%, apesar do País estar A estratégia da Ingram Micro
soluções Cisco em 2013, justamente envolvido nos grandes eventos espor- Brasil com os produtos Cisco, para
por causa das novas oportunidades. tivos”, comenta Menezes. 2013, será marcada pela expansão
“A Cisco está entre as três princi- Da mesma forma, a Ingram Micro da base de clientes médios e peque-
18

19. nos, com foco principalmente nos mercado quanto para fazer com que
segmentos de segurança e colabo- seu trabalho aparecesse perante a
ração. Algo não muito diferente do Cisco, promovendo, além do suporte
que planeja a Alcatéia. pré-venda, cerca de 15 eventos volta-
Segundo Tirich, o mercado acei- dos para o segmento de valor com os
ta muito bem o produto Cisco, e a produtos da marca. “Em 2013, esta-
distribuidora tem assumido como mos programando algo próximo a 50
característica o desbravamento do ações”, conta o diretor comercial, ao
mercado de pequenas e médias orga- relatar que os eventos incluem road
nizações, o SBM do inglês small and shows, evento com executivos de
medium business. Outro fator que vendas, treinamento, entre outros. “Projeto da distribuidora
serviu de alavanca para os negócios, é promover a expansão
em 2012, foi o fato de a Alcatéia ter Benefícios do canal para verticais
expandido o portfólio de soluções Além de campanhas para parceiros,
Cisco. “Passamos a acessar 100% dos campanhas semestrais, promoção de de tecnologia que estão
produtos”, comemora Tirich. meta com oferta de benefícios para em evidência, como big
Com isso, a distribuidora, segundo a empresa ou entretenimento para data e cloud computing,
ele, investiu tanto para avançar no o profissional, a Alcatéia mantém o
programa de canais Inovar, junto ao
juntamente com data
qual estão cadastradas 120 revendas, center e virtualização”
com metas semestrais bonificadas por — Humberto Menezes, da Comstor
verbas que podem ser utilizadas na
contratação ou treinamento de pro-
fissionais. “Em 2013, as revendas que conquistado igual desempenho com
estão no Inovar também terão acesso as soluções de colaboração, telepre-
aos produtos Cisco”, destaca Tirich. sença, telefonia IP, além da área de
A prestação de serviços para as borderless network architecture, que
revendas será um dos destaques da reúne roteadores, switches e plata-
Comstor, braço que o Grupo Westcon formas de segurança.
criou especificamente para operar a Para acelerar os negócios, a Comstor
marca Cisco. “Queremos que o par- lançou o Comstor Express, um serviço
ceiro se beneficie de uma estratégia de de e-commerce que simplifica a cota-
prestação de serviço para eles”, assume ção de preços, a consulta de estoque e
Menezes, ao ressaltar a importância o acompanhamento de pedidos online.
“A Cisco está entre as do distribuidor. “O canal e a Cisco são O serviço está disponível na web e em
nossos clientes”, complementa. pouco tempo será lançado para iPhone
três principais apostas
O projeto da Comstor é promover a (já há usuários em teste), smartphones
da Alcatéia para o expansão do canal para verticais de tec- e, consequentemente, para tablets.
próximo ano, em virtude nologia que estão em evidência, como “Essa facilidade de suporte e ha-
do crescimento de 2012 big data e cloud computing, juntamente bilitação das revendas é um diferen-
com data center e virtualização. cial”, reforça Menezes. A Comstor
e as oportunidades Segundo o presidente da Comstor, mantém atualmente cerca de 60
já desenhas” a empresa aposta nestes mercados pessoas focadas em Cisco, incluindo
— Carlos Tirich, da Alcatéia e já colhe bons resultados, tendo já marketing e engenharia. •
19

20. 1 negócios
DEMONSTRAR
PARA CONQUISTAR
Integradores investem em showrooms e demos técnicas para
tornar soluções mais palpáveis e aumentar número de clientes
Innovation Center, da PromonLogicalis: demonstrações e espaço de relacionamento
É
perfeitamente possível, atual- O conceito é há muito utilizado por segurança, redes sem fio, mobilidade
mente, comprar um carro pela empresas do setor imobiliário e de (BYOD) e serviços gerenciados.
internet. O processo é sim- construção, e vem sendo adotado por O espaço permanente fica no escri-
ples, rápido e personalizado: integradoras e fornecedoras de solu- tório da matriz da empresa, localizado
todas as informações necessárias ções TIC. Uma dessas empresas é a no bairro do Itaim Bibi, em São Paulo.
estão no site, normalmente repleto PromonLogicalis, que aposta em um Trata-se de uma grande sala com uma
de belas imagens e entremeados por espaço do tipo desde 2011, quando mesa de reunião, na qual as soluções
uma linguagem atrativa, pensada para o Innovation Center foi inaugurado. são expostas de forma a serem expe-
convencer o potencial comprador. Po- No ambiente tecnológico de última rimentadas pelos clientes. A Cisco é
rém, é de se imaginar que ainda sejam geração criado pela PromonLogi- a principal parceira na construção do
poucos os consumidores que não pre- calis e por parceiros como a Cisco, Innovation Center, e lá estão expostas
firam ir à concessionária para sentir os clientes têm a oportunidade de soluções wireless de controle de aces-
pessoalmente o cheiro dos bancos conhecer na prática produtos que so (ISE), colaboração e comunicação
novos, a maciez do volante e ouvir o atendam às necessidades do negó- unificada, entre outros.
ronco do motor. cio. Essas soluções fazem parte dos A empresa é ainda um dos parceiros
O test drive feito pela maioria dos portfolios de comunicações unifica- corporativos da Apple no Brasil para
compradores de carros é, assim, mui- das e colaboração, videoconferência, vendas corporativas, e essa condição
to semelhante à ideia dos showrooms. telefonia IP, redes corporativas, cloud, é demonstrada no Innovation Center:
20

21. o conceito da colaboração móvel é Concepção
demonstrado em dispositivos iOS in- A ideia do Innovation Center surgiu
tegrados à rede corporativa e acessan- aproximadamente dois anos antes do
do ferramentas como o Cisco Jabber. lançamento, quando a PromonLogi-
Estas são algumas demonstrações per- calis tomou a decisão estratégica de
manentes, mas “dependendo da neces- atuar no mercado de grandes empre-
sidade, podemos montar demonstra- sas. Até então o foco eram as opera-
ções temporárias também”, explica o doras de telecomunicações no Brasil,
gerente de negócios e parcerias para que não passavam de uma dezena, e
América Latina da PromonLogicalis, cujo relacionamento era direto, bem
Ricardo de Abreu Sofiatti. estruturado e focado nos clientes. “O showroom da
Segundo o executivo, normalmente “Quando resolvemos partir para as NEC não tem o papel
as soluções ficam montadas por um grandes empresas, precisávamos de
somente de atrair
ano, no mínimo, e são atualizadas uma forma mais eficiente de nos co-
conforme o fabricante também o faça. municarmos e demonstrar o que fazía- novos clientes, mas
A vantagem desse sistema é a pronti- mos, porque a PromonLogicalis, braço também é um espaço
dão, ou seja, a qualquer momento o integrador de TI e telecom do Grupo que revela o papel da
cliente pode visitar o espaço e todas Promon, ainda não era tão conhecida
as funcionalidades estarão prontas no mundo das corporações”, explica
empresa na sociedade”
para serem demonstradas. “Se ele [o Sofiatti. Assim, o showroom caiu como — André Eletério, da NEC
cliente] quiser uma demonstração uma luva para a empresa, que precisava
específica, conseguimos alterar no mostrar suas soluções e tornar seu nome compartilhar a tela do computador com
laboratório. Conforme a tecnologia conhecido perante o novo público alvo. outra pessoa em uma mesma reunião.
evolui, trazemos novos recursos para Desde 2011, quando foi inaugurado, Testar estes recursos na prática torna a
o Innovation Center, e novos dispo- aproximadamente 50 clientes visitaram experiência muito mais rica”, diz.
sitivos conforme surgem.” o espaço, número próximo da expecta- Expandir o espaço físico do Inno-
tiva inicial da PromonLogicalis e uma vation Center não é a atual intenção
proporção considerável de quase um da PromonLogicalis, mas aumentar o
terço dos 160 clientes ativos da empresa. número de demos e funcionalidades
A maior parte dos atuais convites para é um objetivo constante, conforme
visitação é feita às empresas que já tra- surgirem novos investimentos dos
balham com a integradora. O objetivo parceiros. “Queremos cada vez mais
é, claro, mostrar novas soluções. Mas o usar o espaço como centro de rela-
espaço também serve para atrair novos cionamento”, diz Sofiatti.
compradores. “Quando é um cliente
novo, aproveitamos para fazer uma apre- Do oriente
sentação corporativa, explicando quem Outra iniciativa em operação no Bra-
é a empresa, e depois fazemos a demo”, sil foi desenvolvida pela NEC. Aliás, to-
explica o executivo da PromonLogicalis. dos os showrooms criados pelas filiais
Sofiatti acredita que o principal be- globais da empresa são inspirados no
nefício do Innovation Center é “sair Innovation World, que fica no Japão. O
do PowerPoint”, ou seja, tornar a tec- espaço brasileiro segue o molde da ma-
nologia palpável, ir além das meras triz, com algumas características adap-
“Principal benefício do
apresentações gráficas na tentativa de tadas aos negócios da América Latina
Innovation Center é convencer o cliente. “Outra coisa é tirar – os portfolios de produtos e serviços
sair do PowerPoint” o telefone do gancho, ligar de um ramal da empresa no Japão e no Brasil são
— Ricardo Sofiatti, da para o outro e ver que um vídeo sobe diferentes e alinhados a cada mercado.
PromonLogicalis automaticamente, além de conseguir O showroom da NEC existe desde
21

22. 1 negócios
que a empresa se mudou para a ca- gateways e roteadores de núcleo de ressados até o data center que suporta
pital paulista e passou a atuar como rede, na maioria fabricados pela Cisco. um dos seus principais produtos: o
integradora de soluções. São 500m² Nos últimos anos, no entanto, a es- CaaS, serviço gerenciado de comuni-
de espaço, em que estão expostas so- trutura tem sido pouco utilizada para cação unificada e colaboração.
luções de telefonia IP, videofones de fins comerciais. “Geralmente convida- “A única diferença para o HCS
uso individual, câmeras, projetores, mos os clientes quando é necessário (Hosted Collaboration Solution) é
displays, salas customizadas, ferra- fazer testes ou demonstrar alguma que, no CaaS, a própria Cisco mon-
mentas de colaboração e softwares funcionalidade”, explica Soares. tou o data center, não a Damovo”,
de gerenciamento. Nos últimos anos, a empresa tra- explica o diretor da unidade de ne-
“O showroom não tem o papel so- balha de maneira próxima a uma das gócios CaaS da integradora, Carlos
mente de atrair novos clientes, o que grandes operadoras nacionais, rela- Elias. A Damovo vai até o cliente,
de fato acontece, mas também é um ção que demanda maior uso técnico constrói a rede e faz todos os tipos
espaço que revela o papel da NEC na do laboratório, e que explica a dimi- de integração necessários. Ao final,
sociedade e que reforça a sua marca nuição do uso comercial da estrutura liga ao data center da Cisco”, explica.
localmente”, explica André Eletério, na obtenção de novos clientes. “O O objetivo do CaaS é fornecer fer-
gerente de marketing da companhia. time com certeza tem interesse em ramentas de colaboração e comu-
Na metade de 2012, a empresa fez aumentar esse uso, se isso trouxer nicação mais simples e baratas, no
uma grande reformulação no showroom, benefícios de novos negócios e no- qual o cliente compra o recurso por
atualizando o layout a fim de torná-lo vos clientes”, pondera Soares. usuário. Disponível desde maio de
mais atrativo. A ideia é que, a medida 2012, a infraestrutura que suporta
que as tecnologias da empresa e seus Data center o serviço está distribuída entre dois
parceiros mudam e evoluem, a dispo- Outra empresa que aposta no contato centros de processamento, em Barue-
sição e a permanência das soluções se entre o potencial cliente e a solução ri (SP) e Uberlândia (MG).
renovem. “Trata-se de um espaço em antes do fechamento do negócio é a Da- “Todos os clientes que fecharam
constante mudança”, explica o executivo. movo. Mas, diferente dos showrooms negócio conosco quiseram visitar o
tradicionais, a integradora leva os inte- data center”, explica Elias. “Nele mos-
Laboratório tramos todos os tipos de redundância,
“Mostrar ao cliente que um conceito as medidas de segurança e disponi-
é factível é fundamental”, defende o bilidade. É uma forma de demonstrar
diretor de tecnologia da Italtel, Rafael que a solução é confiável e, no geral, o
Soares. A empresa de origem italia- cliente sai dali extremamente seguro.”
na possui um laboratório na capital Além das visitas ao data center, a Da-
paulista focado em soluções de tele- movo possui, em sua sede na capital
fonia IP voltadas para operadoras de paulista, terminais ligados ao CaaS que
telecomunicações. “Não chega a ser são usados em demonstrações para po-
um showroom tradicional, como um tenciais compradores. São feitas chama-
demo center. Trata-se de um laborató- das dentro da empresa, principalmente
rio no qual existe a possibilidade de o de vídeo, e através do data center de
cliente, quando necessário, fazer ou suporte ao serviço. O sistema é mos-
assistir a demonstrações.” trado inclusive em dispositivos móveis.
O laboratório existe desde 2001, “Ainda é uma demonstração muito
quando a empresa começou as ativi- simples. No futuro pretendemos apre-
dades no Brasil, e atendia ao propósi- “No geral o cliente sai sentar recursos de telepresença. Quere-
to de ter à disposição a possibilidade mos ligar todas as nossas filiais pelo CaaS,
de fazer testes para os clientes do País.
dali extremamente e ter clientes nas filiais do Rio de Janeiro
Abriga principalmente equipamentos seguro” e São Paulo fazendo videochamadas en-
de infraestrutura, incluindo media — Carlos Elias, da Damovo tre si”, relata o executivo da Damovo. •
22

23. Cisco Web Security
Appliance. Segurança para
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24. 1 negócios
AQUI TAMANHO
É DOCUMENTO
A
s pequenas e médias em- E é para essas organizações que
Cisco desenvolve presas são os maiores em- a Cisco acaba de desenvolver uma
estratégia para pregadores em vários pa- estratégia especial, que começa com
íses. Também são as mais a contratação da diretora comercial
atender empresas carentes de atendimento e soluções Ana Claudia Plihal, para dirigir a
com até 99 específicas de tecnologia, em forma- área SMB (small and medium busi-
tos adequados aos seus bolsos, ta- ness), passa por novos produtos e
funcionários e conta manho e capacidade de pagamento. termina em modelos comerciais di-
com parceiros, em Só para se ter ideia, no Brasil, as micro ferenciados e compatíveis com esse
e pequenas empresas (MPE) geraram perfil de cliente. Tudo com o apoio
especial os aproximadamente 70,2% dos postos internacional do vice-presidente
distribuidores, para de trabalho com carteira assinada
no mês de abril de 2012, segundo o
mundial de operação, Robert Lloyd
(veja mais na página 28).
aumentar Cadastro Geral de Empregados e De- Segundo Ana Claudia, a decisão
abrangência sempregados (Caged) do Ministério
do Trabalho e Emprego (MTE).
de reforçar a área específica para
os negócios em SMB partiu de uma
24

25. observação geral sobre a estrutura prazo, atender à base da pirâmide
comercial da Cisco, que constatou
a dificuldade de atuar em nível ma-
preservando os grandes contratos
mantidos com o ápice. Por isso,
6 PORTFÓLIO PME
cro junto a um segmento que exige anunciou, no final de novembro,
atenção mais consultiva. junto com a criação da estratégia A nova solução oferece:
“Olhando a estrutura atual, a área SMB, um portfólio de produtos es-
comercial da Cisco é extensa. Vai pecíficos para este público. • Access point
desde grandes corporações até o “Esse novo cliente tem o benefí- • Switch gerenciável e empilhável
desafio de chegar com produtos a cio da locomoção e da redução de • Roteador VPN
empresas com 02 a 99 funcionários espaço físico, mas exige conexão e • Telefone IP
– pequena empresa na classificação precisa acessar o voice mail, fazer • Videomonitoramento IP
da Cisco”, observa Ana Claudia. chamada telefônica e trafegar vídeo • Gerenciador de UC
com alto desempenho, algo que as
Reorganização comercial soluções baseadas em cloud atendem
A partir dessa constatação, a Cisco por completo”, destaca Ana Claudia.
iniciou um processo de organização A nova solução oferece access de comunicações unificadas (UC)
do atendimento às PMEs, orientado point, switch gerenciável e empi- e telefone IP com funcionalidade e
pelas características mais marcantes lhável, roteador VPN, gerenciador arquitetura específicos para PME.
deste segmento de mercado: precisa Tudo integrado a adaptadores ana-
de mobilidade; é altamente emprega- lógicos e possibilitando a imple-
dor; apresenta uma curva de assimi- mentação de videomonitoramento
lação tecnológica baixa; tem dores baseado em IP.
crônicas de produtividade e flexibi- Para os parceiros Cisco, suporta-
lidade; e demanda respostas rápidas. dos pelos distribuidores nos quais a
“Outra constatação é que grande companhia se apoiará para ganhar
parte dos pequenos e médios ne- abrangência, a solução também já é
gócios já explora os benefícios do oferecida com um conjunto de boas
e-commerce e das redes sociais”, práticas de pré-venda, venda e imple-
diz Ana Claudia, ao concluir que se mentação. “A linha é adequada ao ni-
trata de um segmento altamente de- cho de mercado que precisa de link de
mandante de soluções tecnológicas, acesso à internet, controle de seguran-
principalmente de conectividade. ça e conectividade”, diz Ana Claudia.
Assim, a nova área comercial da Os objetivos da Cisco para essa
Cisco se distancia do modelo “bou- área de pequenos e médios negó-
tique”, desenhado para as grandes cios (SMB) são bastante ambiciosos
corporações, e caminha para o aces- “Esta é a área de e deverão alterar a configuração de
so em massa à tecnologia, exploran- mercado nos próximos 3 anos. “Esta é
do as melhores práticas já implanta-
maior crescimento de uma área que vai crescer muito rápido
das ao redor do mundo. negócios da Cisco” e representará uma importante parcela
Ou seja, a Cisco quer, a longo — Ana Claudia Plihal, da Cisco de negócios globais da Cisco, aposta
a diretora comercial. •
25

28. 1 capa
A CISCO VERDE e AMARELA
Presidente global
de vendas da
Cisco, Robert Lloyd,
revela as apostas
da companhia no
Brasil, comenta a
recessão
econômica na
Europa e seus
impactos na
economia global, e
coloca os recursos
da empresa à infraestrutura para suportar o
disposição de necessária não crescimento da
autoridades apenas para sediar economia e as
brasileiras para a os grandes eventos novas demandas
construção de uma esportivos como do mercado
28

29. E
ntre os indicados ao posto de
CEO global da Cisco, Robert
Lloyd, atual presidente global
de vendas, inaugurou, em se-
tembro, a produção de roteadores Cis-
co no Brasil. Durante a sua visita, Lloyd
falou à Live Magazine sobre a fabrica-
ção local, os planos de lançamento de
novas tecnologias e o crescimento da
empresa no País. Ele destacou a boa
imagem da subsidiária brasileira e do
País na operação global da companhia
e disse que, entre as ações já defini-
das, estão o aumento da produção
de equipamentos, a consolidação das
parcerias e forte investimento em rela-
cionamentos com governos estaduais,
federal, com operadoras de telefonia e
corporações. Acompanhe os principais
trechos da entrevista. “Não há dúvidas de que o País é importante
e foco de investimentos da Cisco em longo
LIVE MAGAZINE: Quais são os
prazo. Temos diversos planos de fabricação
investimentos feitos pela Cisco no
Brasil até agora, e quais são os planos local, inovação, excelência de servidores,
futuros? e minha expectativa é que esse mercado
ROBERT LLOYD: O Brasil sempre cresça mais rápido do que o esperado”
foi foco da Cisco. Recentemente dedi-
—Robert Lloyd, presidente global de vendas da Cisco
camos um pacote específico de inves-
timentos para expandir nossa presença
local e fomentar o desenvolvimento investimentos em um fundo de Ventu- companhia, e faremos melhor do que
nacional. Já investimos bastante na ca- re Capital focado na TI, Comunicação em Londres pois, em 2016, a comple-
pacitação das nossas equipes; reforça- e economia digital, na expansão da xidade será maior e teremos mais vídeo
mos o relacionamento com parceiros produção local -- como comentei an- e conteúdo. Queremos trazer para o
e clientes; e apostamos em infraestru- teriormente -- e em acordos de proprie- Brasil profissionais com experiência e
tura. Em relação à produção local, já dade intelectual com entidades nacio- inteligência nesses eventos para ajudar
fabricamos set-up-boxes e estamos nais para o desenvolvimento conjunto o time da Cisco no Brasil.
iniciando a fabricação de uma das nos- de inovações para melhor atender ao
sas principais linhas de produtos, que mercado. Estamos bastante otimistas. CLM: Como esses eventos espor-
são os roteadores. Também teremos, tivos têm norteado os investimentos
em breve, switches fabricados aqui. CLM:A Cisco tem trabalhado em da companhia?
Os quatro principais pilares nos algum projeto para a Copa do Mun- ROBERT LLOYD: Vemos esses dois
quais se baseiam nossos investimen- do e a Olimpíada do Rio de Janeiro? grandes eventos como ótimas oportu-
tos para os próximos anos giram em ROBERT LLOYD: Quando falamos nidades para influenciar no desenvol-
torno da abertura de um centro de nesses eventos esportivos, trazemos vimento do País, mas não creio que
inovação da Cisco no Rio de Janeiro, sempre a experiência que tivemos na estejam propriamente direcionando
onde poderemos demonstrar as inova- África do Sul, Beijing e Londres. Sem nossos investimentos. Obviamente, a
ções nos campos da saúde, educação, dúvidas, temos capacidade para prover forma como encararmos a oportunida-
desenvolvimento urbano, esportes e a melhor infraestrutura. Temos mais de irá determinar quem será a empresa
entretenimento e segurança pública; experiência do que qualquer outra a construir toda a infraestrutura neces-
29

30. 1 capa
sária, e nós certamente temos as me- “Lideramos e mantemos nosso market share;
lhores ferramentas para, por exemplo,
fazer a conectividade dos estádios para nos Estados Unidos. Por exemplo, somos
a copa do mundo. Porém, nossa gran- o segundo maior player do mercado de
de preocupação está em garantir que blade. Mantemos nosso share em 15,2% em
as 12 cidades que sediarão os jogos
em 2014 possam se aproveitar dessa
mobilidade, e lideramos em wireless, pois o
infraestrutura e beneficiar seus cida- Wi-Fi é um mercado que cresce rápido”
dãos após a conclusão dos jogos. O —Robert Lloyd, presidente global de vendas da Cisco
principal é criar um legado duradouro
para as cidades da Copa do Mundo e
para o Rio de Janeiro após a Olimpíada. queda na produção na China, porque que um grande percentual das ven-
europeus e americanos têm consumido das virá do Brasil, México, Rússia,
CLM: Como a Cisco vê o Brasil no menos. Mas, independente disso, o Índia e China. Traçamos um plano
atual momento da economia global? tema rede nunca foi tão relevante. A para 2016, quando acreditamos que a
ROBERT LLOYD: Acho que a eco- internet tem ajudado, por exemplo, economia global estará normalizada,
nomia brasileira tem sido impactada os consumidores a lidar com os de- e acreditamos que, até lá, o Brasil
pelo crescimento lento do mercado safios do mercado, e vemos a adoção continue crescendo entre 4% a 5%
mundial, em especial a queda no con- do cloud computing como estratégia ao ano.
sumo dos europeus. Mas, por outro de redução de custos. No mercado de
lado, essa é uma das justificativas entretenimento, apostamos no seg- CLM:A falta de mão de obra qua-
para o investimento na industriali- mento de vídeos e, definitivamente, lificada em TIC é um dos desafios
zação local, e que tem feito o Brasil estamos de olho no cenário das teleco- do Brasil. Qual a estratégia de atu-
crescer desde a última década. municações, tendo a mobilidade como ação da Cisco nessa área?
Não há dúvidas de que o Brasil é grande oportunidade. Independente ROBERT LLOYD: Há duas coisas,
importante e foco de investimentos da crise, as pessoas querem consumir em primeiro lugar trabalhamos com
da Cisco em longo prazo. Temos pla- tecnologia, e isso é vantajoso para a as academias que iniciam jovens no
nos de fabricação local, de investi- Cisco, porque estamos bem posicio- universo da tecnologia. Algo que
mentos em inovação, e dois grandes nados. Assim que a crise for controla- tem sido muito bem sucedido e já
eventos nos próximos anos. Minha da, estaremos prontos para atender a conta com mais de 30 mil estudantes
expectativa é que, em média, iremos demanda em áreas estratégicas, como no programa NetAcademy. Também
crescer duas vezes mais rápido no data center, mobilidade, colaboração e acredito que teremos que intensificar
Brasil do que em outras economias. vídeo, e focar nas vendas de soluções. os trabalhos com os nossos parceiros
de treinamento e as parcerias com
CLM: Qual é o desafio da empre- CLM: As economias emergentes universidades para ter mais e mais
sa diante da crise econômica global, podem garantir a manutenção do pessoas inseridas nos programas de
que atinge principalmente os países crescimento da empresa a curto e trainee. Eu gostaria de continuar con-
europeus? médio prazos? tratando essas pessoas mais habilido-
ROBERT LLOYD: A Europa é um ROBERT LLOYD: Estamos fazen- sas, porque é importante ter talentos
grande desafio, porque os governos do estes investimentos porque não mais jovens dentro da companhia.
não estão sabendo lidar com a crise há oportunidade melhor do que os
econômica. Este é um primeiro ponto. países emergentes. O Brasil tem 200 CLM: Quais são as principais ver-
O segundo é que a confiança nos negó- milhões de pessoas e uma economia ticais para a Cisco no Brasil?
cios está em baixa, porque as pessoas voltada a manufatura, pesquisas e ROBERT LLOYD: Governo é um
desconhecem os rumos da economia. infraestrutura. A próxima onda da dos segmentos que está em cresci-
O Continente está, oficialmente, em internet será a internet das coisas, mento e queremos fazer mais ne-
recessão, principalmente no bloco Sul não apenas conectando celular, TV gócios com eles, especialmente o
em que a economia tem sido mais de- e computadores, mas conectando Governo Federal, pois somente os
safiadora. Também assistimos a uma todas as coisas. Enfim, acreditamos investimentos em TIC ajudarão a
30

31. alavancar a produtividade no País. de TV por assinatura no smartphone. ro, mas acho que, globalmente, todos
Também são alvos o setor de tele- Este é o tipo de serviço que podemos caminhamos na mesma direção.
comunicações, a indústria em geral, construir com as soluções da NDS,
áreas de finanças, saúde, petroquími- explorando entretenimento em qual- CLM: Como está a Cisco em rela-
ca, serviços públicos, mas principal- quer dispositivo. ção aos competidores na comercia-
mente o varejo, por ser um mercado lização de soluções de mobilidade,
com grandes oportunidades de negó- CLM: A banda larga fixa ainda é data centers, redes e colaboração?
cios para a Cisco. Também estamos um problema no Brasil, mas o País ROBERT LLOYD: O mercado está
iniciando o trabalho com parceiros tem um plano para expansão do muito bom. Em data center estamos
para entregar soluções e arquiteturas serviço, o PNBL. Como a Cisco em uma posição de liderança. Em
integradas de conectividade para pe- enxerga essa ampliação? servidores blade temos 15,2%. Nos
quenas e médias empresas, algo que ROBERT LLOYD: Acho que a ban- Estados Unidos, somos o segundo
eu, particularmente, acredito ser uma da larga é um dos principais valores maior player, com 22% de market
grande oportunidade de negócio. que podemos entregar às pessoas; é share. A IBM vem m 3o lugar, com
mais que telefone e energia. É preciso 10%. Lideramos também em mobi-
CLM: Na área de telecom, 4G trabalhar com os reguladores, enco- lidade, com a entrega de pacotes de
tem sido uma das oportunidades rajar o mercado com boas práticas, core, da mesma forma que também li-
de negócios? e entregar experiência independen- deramos com ISP Wi-Fi. Estas são as
ROBERT LLOYD: Mobilidade é te da localidade. Mas entendemos áreas com crescimento mais rápido.
uma grande área de investimento da as dificuldades físicas de levar esse Acredito que precisamos melhorar
Cisco e podemos entregar pacotes acesso. É o que está acontecendo na em algumas vertentes, como tornar a
tecnologia UCS mais acessível. E já
6 “Acredito que veremos a propagação do serviço estamos trabalhando nisso. Também
de banda larga de forma bem rápida” precisamos fazer mais em colabora-
—Robert Lloyd, presidente global de vendas da Cisco
ção, embora tenhamos uma tecnologia
melhor, é preciso estudar a posição do
de core para as operadoras de celular Austrália e no Canadá, por exemplo. nosso concorrente nessa área, o Link,
monetizarem os investimentos em Nós desenvolvemos projetos que da Microsoft; e aumentar as vendas das
infraestrutura e ganhar dinheiro com nos permite dizer que é possível soluções de segurança, pois a Cisco se
conteúdo. construir uma infraestrutura de ban- diferencia do mercado por entregar
da larga capaz de promover uma real uma arquitetura, não apenas uma so-
CLM: Qual é o posicionamento da transformação. Acredito que ainda lução, o que abre espaço para tablets,
Cisco na área de entrega de vídeo? há muito trabalho pela frente, até a smartphones, IPhones, IPads, etc.
ROBERT LLOYD: Na área de ví- expansão da banda larga nas locali-
deo estamos em ótima posição no dades remotas. Alguns colegas estão CLM: Quais áreas oferecem maior
mercado de set-top-boxes, com a trabalhando nisso em comunidades oportunidade de crescimento e ne-
fabricação local e investimentos distantes na Europa, o que será co- gócios no futuro?
feitos no País. Depois, a aquisição mum nos próximos anos, onde ve- ROBERT LLOYD: Software, cloud,
do NDS Group foi um marco para a remos a expansão de forma rápida. serviços e novas alianças, que nos
companhia, e posso considerar uma Cada governo no mundo tem suas permitirão expandir os negócios e
das aquisições de maior sucesso este práticas e políticas de expansão do ir adiante. Acredito, que no futuro,
ano. A solução permite a entrega de serviço, então, não podemos compa- extrairemos maior valor dos aplica-
conteúdo de vídeo assinado nas re- rar o ritmo dos EUA com o do Brasil. tivos em rede. As redes inteligentes
sidências dos consumidores e tam- Acredito que o plano do Brasil, o já fazem parte da nossa realidade. A
bém que eles sejam replicados para PNBL, vai de acordo com a natureza Cisco está desenvolvendo alianças
dispositivos móveis. das telecomunicações aqui, e com as para criar novos serviços e isso vai
No Reino Unido, a NDS já atua possibilidades que os operadores têm nos permitir ser mais competitivos,
com a Sky, no serviço Sky Go, com para alcançar as cidades mais distan- ao entregarmos e explorarmos o po-
o qual as pessoas acessam o serviço tes. Então, não acredito no desprepa- der das redes inteligentes. •
31

32. 1 negócios
COLABORAÇÃO
NA PRÁTICA
Cisco divide com parceiros a sua estratégia
para liderar em comunicações unificadas
A
colaboração em vídeo tem trar as soluções aos clientes”, diz.
acelerado a estratégia da Cis- Segundo Carolina Morawetz, geren-
co na área de UC (Unified te de marketing para soluções de co-
Communication), tanto que laboração da Cisco América Latina, já
durante um treinamento online para par- estão disponíveis materiais de suporte serviços; e em vídeos, a proporção é
ceiros, em outubro, executivos ligados com todas as mensagens focadas nas 1x7. É um mercado com oportunidades
à fabricante repassaram com parceiros as
facilidades e a importância de aumentar
tendências de mercado, como BYOD
e adoção de vídeo.
•
bilionárias para o Brasil”, expõe.
as vendas no segmento. A Cisco é líder no segmento de co-
Cleber Giorgetti, gerente de desen- laboração e comunicações unificadas
volvimento de negócios de colabora- para grandes empresas, e agora está
ção para médias empresas, destaca a ampliando sua atuação com produtos
solução “Business Edition 6000” para específicos para pequenas e médias
empresas com até 1000 usuários. “A empresas e colhe bons resultados na
solução integra telefonia, voice mail, América Latina.
chat, contact center e videoconferên- Só no Brasil, domina 32% do market
cia, centraliza a operação e gestão de share de business vídeo e lidera em UC
toda plataforma em um único servidor. no continente, segundo os executivos.
Desta forma, os parceiros podem levar Ricardo Ogata, gerente de negócios
para médias empresas uma solução de colaboração, relata as vantagens da
completa e de simples instalação e solução Cisco em relação aos concor-
gerenciamento, melhor atendendo as rentes. “A Cisco oferece uma solução
necessidades desse mercado”. fim a fim, que roda em qualquer sistema
A estratégia da companhia, de operacional, proporcionando a melhor “Os times de vendas dos
acordo com Hugo Palma, gerente experiência ao usuário final corpora-
de desenvolvimento de parceiros em tivo”, declara. parceiros precisarão
colaboração da Cisco do Brasil, é con- Ele afirma que o momento é oportu- utilizar recursos de
quistar cada espaço de trabalho. Ele no para aumentar as receitas da empre- marketing e mobilidade
destaca a importância da capacitação sa e dos parceiros. “Estamos falando de
dos times de vendas dos parceiros: um dos principais negócios da Cisco.
para demonstrar as
“eles precisarão utilizar recursos de Cada US$ 1 vendido em colaboração soluções aos clientes”
marketing e mobilidade para demons- resulta em US$ 3 em infraestrutura e — Hugo Palma, da Cisco
32

34. 1 negócios
TELEMEDICINA
AMADURECE E POTENCIALIZA
SERVIÇOS DE SAÚDE
Tecnologia democratiza atendimento e agiliza processos
E
m evento promovido pela So- por exemplo, evitar a transferência
lutione, distribuidora exclusiva do paciente para outro hospital em
da Global Med no Brasil e par- busca de atendimento especializado.
ceira da Cisco, as três empresas A Cisco também defende o uso
debateram – e exemplificam na prática de redes sem fio (Wi-Fi) como in-
– a aplicação da telemedicina no Brasil fraestrutura básica nos serviços de
e no mundo, evidenciando a forma atendimento à saúde para melhorar o
como soluções de TIC estão contri- fluxo de pacientes dentro do Pronto
buindo intensamente para melhorar a Atendimento, por exemplo, e em ca-
qualidade do atendimento de saúde. sos de demanda por monitoramento
Um dos objetivos do evento foi constante do paciente. “Enquanto o
fazer com que os participantes, ma- paciente está no Pronto Atendimen-
joritariamente profissionais da área to, ele é rastreado. Assim consegui-
da saúde, experimentassem as tecno- mos identificar os gargalos”, explica.
logias e conhecessem seu funciona- Segundo Gottberg, há projetos em
mento na prática. que a Cisco conseguiu reduzir em
Heitor Gottberg, responsável na mais de 50% o tempo médio entre a
Cisco pelo atendimento à área da chegada e a saída de um paciente em
saúde, pontuou que, enquanto em um Pronto Atendimento. “Também
outros segmentos a principal premis- conseguimos transferir da UTI para
sa é redução de custos, em saúde fala- leitos comuns os pacientes que pre-
Heitor Gottberg, da Cisco: a falta
se em aumentar de forma eficiente o cisavam de monitoramento, usando de médicos especialistas pode
acesso aos serviços de saúde. Para redes sem fio”, acrescenta. ser amenizada pelos atendimentos
remotos
isso, um desafio crescente é a gestão
de pessoas ou, mais precisamente, a Fim das barreiras
falta delas. “Um comentário comum Por meio de videoconferência rea- rante o Pan-Americano de Guadalajara,
dos profissionais é referente à falta lizada durante o evento, o diretor de em 2011, sofreu uma pancada na co-
de médicos especialistas para atender Telemedicina do Trauma no Ryder luna cervical.
toda a demanda existente”, destacou. Trauma Center, em Miami, Dr. Antônio “Ela foi para o hospital e o médi-
Especificamente para amenizar essa Carlos Marttos Jr., médico paulista e co fez tomografia usando um tablet
dificuldade, as soluções de teleme- um dos precurssores da telemedicina que mantinha contato com um Hos-
pital de São Paulo, com o apoio de
6 O principal objetivo da telemedicina é facilitar o acesso e um especialista em coluna”, detalha
aumentar a resolutividade dos serviços de saúde Marttos. “Ela teve alta no dia seguinte
e foi a melhor jogadora da seleção
dicina vêm ganhando popularidade. no mundo, relatou que entre os casos nas Olimpíadas”, comemora, dizendo
O principal objetivo da tecnologia é de atendimento por telemedicina está que a telemedicina também é uma
prover o acesso, com eficiência, a fim o da jogadora da seleção brasileira tecnologia fácil de ser transportada
de permitir que o médico consiga, feminina de vôlei, Jackeline, que du- para locais de desastres. •
34

35. Cisco Partner Summit 2012
Melhor Parceiro para o Setor Público

36. 1 voz do cliente
SICOOB TRENTOCREDI
TROCA TELEFONES
ANALÓGICOS
POR PLATAFORMA
CISCO/INTELBRÁS
Cooperativa de crédito de Santa Catarina acaba de instalar
60 ramais IP e tem planos de avançar no uso dos recursos
disponibilizados pelo novo sistema
O
Sicoob TrentoCredi, coo- credi substituiu 60 ramais analógicos
perativa de crédito ligada pela plataforma IP. Rosiane Constante,
ao Sicoob Nacional, com gestora de TI do Sicoob TrentoCredi,
sede em Santa Catarina, é explica que a cooperativa ainda está
a primeira empresa a adquirir a so- em fase de transição de um ambiente
lução resultante da parceria Cisco/ para o outro e, por isso, a telefonia IP
Intelbras, anunciada em fevereiro de funciona plenamente apenas na sede
2012. A empresa trocou 100% do seu e na agência 01 da cooperativa, es-
sistema de telefonia e já tem plano tando as demais convivendo com os
de intensificar o uso das soluções ambientes analógicos e IP.
de vídeo, algo que aguarda apenas “Eles usam VoIP para ligações entre
o aumento da capacidade do link de ramais e o outro telefone para liga-
comunicação de dados. ções externas”, detalha, ao dizer que
A parceria entre a Cisco e a Intelbras este modelo seguirá temporário até o
visa atender ao crescente mercado de upgrade de velocidade dos links de
telefonia IP no Brasil e, principalmen- comunicação - hoje de 256 Kbps na
te, incentivar as pequenas e médias sede e de 128 Kbps nas agências. “É
empresas (PMEs) a trocarem suas cen- pouco”, diz Rosiane. O projeto, se- “Destaque para as
trais de comunicação. O acordo inclui gundo ela, é ter 4 Mbps em fibras em funcionalidades do novo
a adequação do recém lançado Cisco todas as instalações da Trentocredi.
Unified Communications Manager Para compor a solução de telefonia, sistema, como redução
Business Edition 3000 (BE 3000) ao foi adotada a plataforma Cisco BE do número de linhas
mercado brasileiro e também o licen- 3000 – posicionada para empresas telefônicas, discagem a
ciamento da tecnologia Cisco Unified com até 300 usuários em conjunto
Communications para determinados com os equipamentos de comunicação
ramal; transferência de
telefones IP e gateways da Intelbras. da Intelbras, responsável pelo projeto. chamadas; chamada em
Com atuação direta em sete cidades À central telefônica Cisco foi inte- espera; e conferência”
e atendendo, ao todo, a 12 municípios grado o aparelho telefônico IP TIP — Rosiane Constante, do
do Estado de Santa Catarina, a Trento- 100, considerado o mais econômico Sicoob TrentoCredi
36

37. uso da plataforma, Rosiane obser-
va que a nova solução permite, por
exemplo, ligar o telefone no mesmo
ponto que a rede local (LAN), uma
proposta da Intelbras para evitar o
uso de switches, segundo ela.
“Ainda não computamos redução
de custos, porque os links de co-
municação têm baixa velocidade”,
diz. Com o novo link, a gestora de
TI informa que a Trentocredi poderá
reduzir as linhas de telefonia e utilizar
uma série de funcionalidades ofere-
cidas pelo novo ambiente, a começar
Sicoob Trentocredi trocou todo o sistema de telefonia convencional por plataforma pela discagem a ramal para falar com
de comunicações unificadas
agências de outras cidades.
“Também teremos a transferência
do País e que teve o seu sistema al- BE 3000, conectando dispositivos de chamadas; chamada em espera e
terado para funcionar como ramal analógicos à central de telefonia IP. conferência - que pode ser feita em
do BE 3000, na versão TIP 100S. Apesar de o projeto não estar im- qualquer telefone, além de outras fa-
Também foi utilizado um ATA da plantado de forma completa, para que cilidades até então existentes apenas
Intelbras próprio para operar com o se perceba a redução de custos com no telefone da telefonista”, finaliza.•
37

38. 1 voz do cliente
PALMEIRAS ADOTA REDE IP
NAS INSTALAÇÕES DO CLUBE
Dados, voz, multimídia, segurança e videovigilância serão integrados
por infraestrutura instalada nas duas novas torres da agremiação
Executivos da Cisco e da Auriga assinam contrato com a diretoria do Palmeiras
A
Sociedade Esportiva Pal- cação dos dois prédios, que deveria Para a infraestrutura wireless está
meiras vai inaugurar as duas se comunicar e interoperar com a prevista a instalação de controlado-
novas torres do Clube com Arena Palestra, quando tudo estiver ras da linha 2500 e de Access Point
uma nova infraestrutura de pronto”, conta Erivaldo Vidal, Dire- da linha LAP 1042N. A rede Wi-Fi
comunicação. Com projeto desenvol- tor de Negócios da Auriga. estará aberta na área administrativa
vido pela Auriga Tecnologia Negó- Segundo ele, o pré-projeto aprovado e nas quadras, com acesso restrito a
cios – parceira da Cisco, a agremiação pela diretoria do Clube já previa a ado- funcionários e às equipes de suporte
optou por padronizar a infraestrutura ção de tecnologia Cisco, e a iniciativa de - inclusive as visitantes - envolvidas
de rede cabeada e sem fio (Wi-Fi), o expandi-lo para as duas torres voltadas à com os torneios, além da imprensa.
sistema de segurança e a telefonia. administração, lazer e esportes amado- Também foi adicionado ao projeto
As duas novas torres do Clube res, foi uma decisão natural. Como base a telefonia IP da Cisco, que estará
abrigarão quadras poliesportivas, para a rede local (LAN) serão adotados disponível, quando completa, aos
salas de ginásticas, a administração, switches de core da linha Catalyst 4500 mais de 350 funcionários do Clu-
lojas, lanchonetes e restaurantes. “Tí- e os switches de borda da linha Catalyst be. Inicialmente, o sistema será in-
nhamos como escopo de projeto a 2960, todos com suporte a Power Over tegrado ao ambiente legado, mas a
definição da tecnologia de comuni- Ethernet (PoE). expectativa é que aproximadamente
38

39. 250 ramais sejam alterados para o tro”, explica Júlio Divietro, gerente Completando a temporada de inovação,
ambiente 100% IP. de Projetos da Auriga. a diretoria do Palmeiras também inves-
Na primeira fase, está prevista a Para controle de acesso, de dispositi- tiu em uma solução de DMS (Digital
instalação de 60 telefones IP da linha vos e usuários, à rede cabeada e sem fio Media Suite), voltada à distribuição
7900, com PABX IP embarcado no (Wi-Fi) foi adquirida a solução Cisco de conteúdo multimídia pela rede. O
roteador Cisco Série 2900, integrado ISE (Identity Services Engine). E para projeto prevê a aquisição de 45 termi-
com o Sistema CISCO Communica- completar a solução, o Clube adquiriu nais multimídia (digital media players),
tions Manager Express. 150 câmeras IP da linha 2600, que serão além da central de gerenciamento de
instaladas na área administrativa e nas conteúdo e de 45 monitores.
Segurança quadras, para monitoramento e grava- “Nosso objetivo principal é ter uma
A nova rede também vai integrar ção em tempo real”, explica Júlio Di- infraestrutura de rede convergente que
o sistema de videovigilância do Clu- vietro, ao dizer que essa infraestrutura possa ser integrada às soluções que
be. Neste pacote estão o Firewall de de câmeras, juntamente com o storage serão adotadas na Arena e que também
Acesso Cisco, linha ASA 5500, com da central de monitoramento, foram esteja preparada para suportar novos
módulos de IPS (Intrusion Preven- dimensionados para a segurança pa- serviços tanto de voz, quanto de vídeo
tion System) integrados. “Esta solu- trimonial do Palmeiras e será operada e imagem”, completa Leandro Silva,
ção se volta à segurança de períme- pelo serviço de segurança do Clube. coordenador de TI do Palmeiras. •
39

40. 1 conectividade
CONSUMIDOR: O PRINCIPAL
PERSONAGEM NO VAREJO 2.0
Mudanças no hábito de compras exigem do varejo criatividade,
investimentos em redes robustas e soluções interativas. Tudo para
melhorar a experiência dentro da loja
N
ão há dúvidas de que os novas tecnologias, segundo a pesquisa busca por informações. Outro exem-
consumidores estão mais feita pela Cisco. plo é a CA, que também investiu
exigentes e conscientes do De acordo com o estudo, a mistura em redes Wi-Fi, inclusive nos PDVs,
que querem quando buscam dos dois mundos é o grande segredo para melhorar a experiência dos con-
um produto: atendimento competen- do sucesso. O estudo aponta que as sumidores, que possibilitou, inclu-
te; qualidade; e preço competitivo. vantagens das lojas tradicionais – a sive, grandes inovações na relação
Combinação que encontra abrigo na degustação de produtos - quando com o consumidor no PDV, como o
web, meio que adiciona a comodidade combinadas com recursos interati- projeto CA Fashion Like (que pode
ao ato de comprar. Uma pesquisa feita vos, como displays digitais, vídeos, ser visto em detalhes no vídeo http://
pela Cisco confirma que a dobradinha tecnologia de redes e Wi-Fi, podem youtu.be/K4qdNb6FvGY), no qual
web e lojas físicas não só veio para aumentar as receitas. “Os consumido- o cabide é conectado à rede Wi-Fi
ficar, como tem transformado a for- res esperam a experiência da internet e computa a quantidade de “Likes”
ma de fazer compras e aumentado a nas lojas e a experiência das lojas na que a roupa recebe pelo Facebook.
exigência dos clientes acostumados internet”, informa Dick Cantwell, Alguns parceiros Cisco, como Itau-
ao mundo virtual. vice presidente do Cisco Internet tec, a Intermec e a IBM integraram
Algo que requer do varejo mudanças Business Solutions Group (IBSG). soluções para apresentar ao varejo
estratégicas e estruturais, a começar projetos de interatividade. Iniciati-
pelo investimento em tecnologias in- Self check-out vas que dependem da ampliação da
terativas. Acostumado a buscar infor- No Brasil, a rede de varejo do Pão capacidade das redes, principalmen-
mações sobre produtos que pretendem de Açúcar já tem melhorado a expe- te Wi-Fi, para suportar o crescente
adquirir em blogs, fóruns especializa- riência do consumidor final com tec- número de usuários e a variedade de
dos, redes sociais, vídeos, e até ouvir nologia Cisco na solução “self check- dispositivos móveis.
a opinião da família, amigos e outros out”, ao permitir a finalização das “Os consumidores querem comprar
compradores, os consumidores 2.0 não compras e o pagamento sem movi- de todos os lugares, a qualquer hora
encontram o mesmo nível de informa- mentação das mercadorias. Na cafe- e de qualquer dispositivo”, ressalta
ções nas lojas físicas. O que mostra a teria da rede, o usuário também tem Lindsay Parker, diretora global da
necessidade de equipar o varejo com acesso à rede Wi-Fi, o que facilita a indústria de varejo da Cisco. Um re-
40

41. quisito atendido pelas redes Wi-Fi,
em especial as conexões gratuitas, e
que teve sua eficiência comprovada
em outro estudo feito pela Cisco,
apresentado durante o Futurecom
2012: cerca de 45% dos consumi-
dores aceitam receber publicidade
nos dispositivos móveis em troca
de acesso gratuito à internet; para
eles, o Wi-Fi deve ser adotado pelas
lojas para melhorar a experiência
dos usuários. Serviço de gerenciamento remoto para segurança física promete ajudar equipes
de segurança e de TI na implementação de vídeos em larga escala
Inovação
Para a Cisco, aliar estratégia de
marketing à tecnologia pode ala-
vancar as vendas, inclusive nesses
mercados. Por isso, a fabricante tem
investido em um portfolio de solu-
ções para o varejo, como o sistema
de CFTV ou Physical Security, que
permite analisar o comportamento
dos consumidores e criar estratégias
comerciais, como a mudança dos
produtos dentro da loja.
“A utilidade dos sistemas de vídeo Sistema de CFTV ou Physical Security permite analisar o comportamento dos
vai além do uso tradicional de câ- consumidores e criar estratégias comerciais
meras para vigilância. Os executivos
estão cada vez mais conscientes da tensão do “medianet”, com serviços de dos próximos lançamentos da Cisco
importância do uso de ferramentas gerenciamento remoto para segurança que permite estender a rede sem fio
analíticas nos negócios”, explica física, que promete ajudar equipes de e entregar uma ferramenta persona-
Amri Tarsis, gerente de desenvol- segurança e TI na implementação de lizada, que melhora a experiência do
vimento de negócios para América vídeos em larga escala, com suporte usuário, com comunicação em tempo
Latina da Cisco. robusto, inteligência da rede, escalabi- real. A solução integra conteúdo e
As novas câmeras IP (série 6000), lidade e gerenciamento simples. pode resultar no aumento das opor-
o sistema de gerenciamento (VSM Na área de Wi-Fi, o Connected tunidades de vendas para executivos
7.0), as aplicações virtualizadas de
UCS, tecnologias de medianet e o
Mobile Experiences também será um do varejo.•
gerenciamento remoto de serviços e
de serviços avançados, também são 6 Natural Retail Fair (NFR)
destaques de lançamentos recentes.
Esses produtos foram demonstrados Com o objetivo de mostrar as novas tecnologias para esse segmento, a
em agosto, durante a feira AISIS, em Cisco participará, em janeiro de 2013, da “NRF Expo NY (Natural Retail
Nova Jersey (EUA). Fair)”, apresentando estratégias que incluem ferramentas para dispositivos
O VSM 7.0, por exemplo, é a pri- móveis, check-out das compras, redes, canais interativos, vídeos, entre
meira solução certificada da indústria outros. O evento acontecerá em Nova York (NY), entre os dias 13 e 16 de
para compor sistemas de ambientes janeiro de 2013, e as inscrições e informações podem ser encontradas no
virtualizados no Cisco UCS - Unified site http://events.nrf.com/annual2013/.
Computing System. A nova linha tem
integração com câmeras IP e é uma ex-
41

42. 1 conectividade
EM CASA DE INTEGRADOR
O PRODUTO É DE 1ª LINHA
E
m casa de ferreiro o espeto seus negócios e refletido na facilidade
Comstor e deve ser de ferro. O ditado de vendas de produtos Cisco.
Dimension Data que rege desde os relacio- Com a adoção recente da solução
namentos comerciais mais UCS para data centers e a migração
contam como o uso rudimentares é colocado em prática do sistema de telefonia tradicional
de soluções Cisco também no mercado TIC. A Comstor, para o IP em alguns países como
do Westcon Group, e a Dimension Brasil, México e Estados Unidos, a
tem melhorado os Data são exemplos das vantagens de Comstor melhorou as comunicações
negócios internos e experimentar os produtos Cisco em em TI e Telecom, mas ainda pretende
funcionamento, no calor dos negó- ampliar a infraestrutura já instalada
refletido na cios. As duas empresas utilizam so- no data center, situado no Rio de
facilidade de luções de comunicações unificadas Janeiro, e migrar todo o conteúdo
– incluindo plataformas de mensagens, para nuvem privada.
vendas, além de telefonia IP, telepresença, videocon- “O UCS já impactou nosso data center,
melhorar a rotina ferência e UCS (para data centers), e
contam como a adoção dessas ferra-
ao ampliar a memória de processamen-
to no ambiente virtualizado, o caminho
dos funcionários mentas tem simplificado a rotina dos para a nuvem privada”, conta Andrés
42

43. Irazabal, diretor de tecnologia para Essas soluções trazem benefícios, vários anos e posso considerar a solu-
América Latina do Westcon Group, como redução de custos com via- ção uma facilitadora na comunicação,
ao dizer que o próximo passo será ge- gens e aumento da produtividade”, pois participamos de reuniões com
renciamento de dispositivos móveis de destaca Ana Cerqueira. até 20 pessoas do mundo inteiro, e a
funcionários de forma a intensificar a Ela acrescenta que as soluções são ferramenta permite compartilhar con-
prática BYOD na companhia. transparentes por prover comunicação teúdo durante a conferência”, pondera.
Já a Dimension Data utiliza solu- independente da localidade. “O meu Sobre telefonia IP, ele conta que
ções da Cisco desde 2005 na área notebook, por exemplo, é um end- a migração foi recente. “O sistema
de videoconferência, telepresença point, pois nele tenho acesso a todas desativado tinha mais de 10 anos e
e telefonia IP. “Fomos a primeira as salas de vídeo da empresa e consigo já apresentava defeitos. Então migra-
empresa do Brasil a utilizar telepre- fazer vídeochamadas com funcioná- mos para o sistema novo”, relata, ao
sença, inclusive oferecendo a parte rios de diversas localidades”, explica. apresentar resultados como a mobi-
de instalação para a Cisco”, afirma Sobre o sistema de telefonia IP, ela lidade de ramais. “Já queremos habi-
Ana Cerqueira, diretora de vendas relata que todas as filiais são equipa- litar a mobilidade remota”, dispara.
da Dimension Data. das com os terminais Cisco, o que dá Um dos benefícios do Jabber, de
Ela confirma que a mobilidade tem mais agilidade à comunicação interna. acordo com o gestor, é a possibilida-
tornado o trabalho mais dinâmico. de de instant message e conferências
“A produtividade, no meu ponto de Encontros virtuais de vídeo entre usuários. “O Jabber é
vista, é um dos principais benefícios. Irazabal destaca as soluções cor- uma ferramenta segura, com vídeo
Com as soluções, ganhamos tempo porativas utilizadas pela Comstor, e mensagem instantânea corporativa.
e temos mais qualidade de vida, pois como o WebEx, Jabber e o sistema À medida em que os funcionários da
ao invés de demorar duas horas no de telefonia. “Utilizamos o WebEx há empresa estão cadastrados, ele facili-
trânsito para chegar ao escritório, ta muito a comunicação”, acrescenta.
podemos começar nosso dia em casa, O sistema permite saber se as pes-
uma vez que nossos dispositivos soas estão ou não longe do compu-
móveis são integrados com a rede tador, no telefone ou em alguma
da empresa e nos permitem realizar sessão do WebEx, facilidades que
vídeochamadas e reuniões”, afirma no Westcon Group tem agilizado a
a diretora de vendas. comunicação, principalmente entre
Para ela, essa facilidade pode ser os setores.
traduzida em qualidade de vida. “Quando conhecemos a solução e
“Posso aproveitar melhor o tempo – implantamos em nossos negócios é
que gastaria presa no trânsito – em muito mais fácil vender. Nossa or-
uma atividade pra mim. Então, tenho ganização tem uma base ampla de
mais flexibilidade”. clientes e revendedores, e levar a
Toda a rede interna e as soluções mensagem da tecnologia da Cisco
de comunicação da Dimension Data para eles é muito mais fácil, porque
são baseadas em ferramentas e equi- essas tecnologias facilitam nossa co-
pamentos Cisco, com destaque para municação”, explica Irazabal.
a telepresença e a videoconferência Segundo ele, a empresa tem apren-
consideradas indispensáveis aos dido com a implementação das solu-
negócios da companhia, atualmen- “Com as soluções, ções. “Quando usamos as soluções e
te. “Utilizamos muito telepresença ganhamos tempo nos sentimos confortáveis com elas,
e videoconferência, pois todas as aprendemos diversas lições. No mo-
e temos mais
instalações da empresa no mundo mento de implementação de telefonia
são interligadas, principalmente nas qualidade de vida” IP, por exemplo, aprendemos mais
Américas (que é o nosso dia a dia). — Ana Cerqueira, da Dimension Data sobre gerenciamento de energia e
43

44. 1 conectividade
6 QUEM É QUEM
isso nos habilitou para entender pe- companhia é a migração dos sistemas
quenos detalhes e possíveis armadi- para cloud computing. “Assim como o As soluções utilizadas por
lhas”, ressalta. mercado está se estruturando, nosso cada empresa:
Sobre o relacionamento com a próximo passo será investir em aplica-
Cisco, Ana afirma que a Dimension ções, sistemas e operações na nuvem, Comstor, Westcon Group
Data é uma das maiores parceiras por isso, adquirimos a Opsource, dos • WebEx
globais. “Começamos no universo EUA, e contamos com toda base de • Jabber
Cisco há mais de 20 anos e esse rela- equipamentos e soluções Cisco”. • Telefonia IP
cionamento se dá ao redor do globo, Segundo Irazabal, a Comstor já • UCS
em 54 países”, diz. deu alguns passos rumo à virtuali-
A empresa comercializa toda a in- zação. “Nós usamos UCS e temos Dimension Data
fraestrutura Cisco, inclusive serviços 45 servidores virtuais em nosso data • Switching e router
de rede, telefonia, vídeo, segurança, center, que fica centralizado no Rio • Videoconferência
data center, entre outros. “Temos as de Janeiro. Embora estejamos em • Telepresença
certificações necessárias para pro- uma fase inicial, com um nível ainda • Telefonia IP
ver projetos e serviços, e nosso time básico da linha de UCS, pretendemos • WebEx
de vendas trabalha com suporte de montar uma estrutura de data center
pré-vendas, que é formado por en- e queremos que todos os servidores
genheiros especializados por cada sejam conectados ao storage usando
uma das frentes e dos equipamentos a tecnologia Nexus da Cisco, pois Entre os novos projetos, a Comstor
Cisco”, enfatiza. estamos caminhando para adoção pretende investir em BYOD (Bring
O diretor de tecnologia do Westcon de uma nuvem privada”. Your Own Device) e gerenciar dispo-
Group para América Latina, resume sitivos móveis dentro da companhia.
o relacionamento da empresa com a “Mobilidade também está em nosso
Cisco em poucas palavras: “é um ca- foco. Já temos usuários que se conec-
samento que vai durar para sempre”. tam no Wi-Fi da empresa com a so-
Uma parceria que, segundo ele, co- lução Jabber, mas ainda precisamos
meçou no Brasil em 2008, quando o suportar aparelhos dos funcionários
Westcon Group assumiu a distribui- (gerenciar BYOD) e receber ligações
ção e se consolidou no País com a remotas em nosso ramal”, reconhece.
unidade de negócios Comstor, cujo Sobre os bons resultados e frutos
principal negócio da companhia é da parceria, a diretora de vendas
ser distribuidor, com foco exclusivo afirma: “a Dimension Data é líder no
nas soluções Cisco e produtos com- mercado brasileiro em Commercial,
plementares de outros fornecedores. juntamente com a Cisco, e fomos
premiados, pelo terceiro ano conse-
Investimentos futuros cutivo por resultados nesse mercado.
Sobre os próximos investimen- Evoluímos bastante nossa parceria
tos, as empresas terão foco em data dentro de empresas e provedores de
centers, com serviços de nuvem. “A serviços”, avalia.
Dimension Data e a Cisco já têm um “Quando conhecemos a A empresa tem expectativas posi-
plano de parceria voltado para cloud tivas para o ano fiscal de 2013, que
solução e implantamos
computing, mas ainda é uma surpresa já começou. “Existe um investimento
e não podemos revelar detalhes so- em nossos negócios é mútuo para que, nesse ano fiscal, os
bre o movimento, que será global”, muito mais fácil vender” negócios alavanquem. Nosso desa-
alfineta Ana Cerqueira. fio é manter esse primeiro lugar em
•
— Andrés Irazabal,
Internamente, o próximo passo da do Westcon Group Commercial”, expõe.
44

46. 1 infraestrutura
O FUTURO JÁ COMEÇOU
Cisco participa ativamente do Futurecom 2012 demonstrando
soluções, discutindo tendências e anunciando parcerias
D
urante a 14ª edição do Fu- ra. A plataforma tecnológica permite bluetooth, controle de lousa digital
turecom, em outubro, rea- avançados serviços de IPTV em alta interativa, recursos de áudio-vídeo
lizado pela primeira vez na definição, que incluem gravador de ví- (caixas acústicas, microfone, câmera,
cidade do Rio de Janeiro, a deo digital integrado (DVR), com HD monitores de vídeo, teclado, entre
Cisco marcou forte presença não só de 500 GB para que os clientes pausem outros), além de vídeo conferência.
através de um grande estande e em a TV ao vivo, assistam e gravem múl- Para construir a solução, a Cisco
palestras, como evidenciando seu tiplos programas simultaneamente. estabeleceu alianças com empresas
compromisso com as telecomunica-
ções do País graças às alianças e às
soluções demonstradas nos espaços
6 Pesquisa mostra que 30% dos clientes de banda larga não
dos vários parceiros. sabem se seus provedores permitem o acesso gratuito em
A Telefônica/Vivo, por exemplo, locais públicos, mas consideram essa disponibilidade essencial
anunciou a escolha do set-top box
da marca Cisco, o ISB 7100 Series, “Este projeto é o primeiro do gê- locais desenvolvedoras de aplicati-
para o novo serviço Vivo TV Fibra, nero no segmento de IPTV no Brasil, vos, provedores de conteúdo pedagó-
que entrega tevê por assinatura aos trazendo ao mercado um alto grau de gico e outros dispositivos integrados
clientes de fibra óptica da operado- inovação e qualidade como resultado ao Edge. Foram incluídos softwares
de uma iniciativa bem-sucedida en- da MSTech e Metasys, lousas digi-
tre a Vivo e a Cisco”, disse o diretor tais, projetores e câmeras da Smart,
comercial da Cisco do Brasil, Hugo Promethean e E-beam (Luidia). Ou-
Baeta. “Deve representar o início de tras alianças devem ser desenvolvi-
uma nova era em experiência de TV das nestas áreas de gestão escolar e
para usuários brasileiros”, completou. sistemas de gestão de aprendizagem.
“Esperamos que a Sala de Aula Di-
Educação gital crie um ambiente de ensino e
Outro setor apoiado pela Cisco do aprendizagem que ultrapasse a fron-
Brasil é o educacional. A empresa teira física da escola, melhorando
apresentou, em seu estande, uma so- o acesso e a seleção do conteúdo
lução de conectividade, colaboração, pedagógico com uma plataforma de
computação e gestão de conteúdo aprendizagem colaborativa para me-
integrada com base em um único lhorar a interação entre professores
dispositivo. A ideia é dar a profes- e alunos”, ponderou o responsável
sores e alunos acesso e meios para pelo desenvolvimento da vertical de
“Metade dos
compartilhar conhecimento dentro educação da Cisco do Brasil, Ricardo
consumidores está e fora da escola. Santos. “Professores especialistas re-
interessada a acessar A Sala de Aula Digital, como é motos podem oferecer conhecimen-
a rede em lojas, o chamada a solução, é totalmente to adicional para determinados temas
viabilizada pelo Cisco Edge 300, em webconferências ao vivo ou pré-
que pode melhorar a dispositivo instalado na sala de aula gravadas, entre outras aplicações.”
experiência de compra” que reúne ponto de acesso para rede A Cisco firmou parcerias com insti-
— Luiz Lima, da Cisco Wi-Fi, conectividade de rede local, tuições educacionais - como o Senac
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47. São Paulo - para explorar o uso prá- afirmou que a computação em nuvem
tico das aplicações do Edge em salas deve fazer parte da estratégia das em-
de aula. Outras parcerias devem con- presas, mas a adoção implica em uma
tinuar sendo criadas para ampliar as mudança cultural nos gestores de TI.
possibilidades de uso da tecnologia “Antes, os gestores estavam acos-
e melhorar a qualidade do ensino e tumados a criar as soluções mas,
do processo de aprendizagem. hoje, com os dispositivos móveis
“O grande desafio do ensino hoje e o mercado corporativo, surgem
é a qualidade”, destacou o presidente novas práticas, como a BYOD, e os
da Cisco do Brasil, Rodrigo Abreu, clientes solicitam aplicações”, afirma
durante painel que discutiu o tema. “A Ehalt, dizendo que a mudança requer
boa notícia é que a tecnologia pode nova visão de negócios. “Os gestores
ajudar a resolver esse problema.” “O grande desafio precisam se adaptar às mudanças, e
do ensino hoje é a melhor maneira para tirar proveito
Wi-Fi disso é criando oportunidades e par-
Também durante o Futurecom 2012, a qualidade” ticipando de tomadas de decisões”.
Rodrigo Abreu apresentou, com o di- — Rodrigo Abreu, presidente Para o diretor de engenharia da Cisco,
da Cisco do Brasil
retor de estratégia para operações da não há dúvidas de que cloud computing
Cisco, Luiz Lima, a pesquisa “O que é estratégico para redução de custos de
os consumidores esperam do Wi-Fi”. fundamental do portfolio, tendo em TI e otimização de processos, embora
O estudo mostrou o aumento da de- vista o aumento da demanda.” a migração ocorra de forma lenta no
manda pelo serviço de rede wireless, A falta de conectividade em igrejas, Brasil. “Em uma pesquisa da Cisco, rea-
considerado estratégico para os negó- bibliotecas, cinemas, bancos e grandes lizada no início do ano com gestores de
cios das operadoras locais e concluiu lojas foi abordada pelos usuários como TI de 13 países, percebemos que 5% das
que as redes sem fio são consideradas outro ponto negativo para as operadoras. empresas têm mais de 50% dos serviços
melhores do que a rede móvel. “Quase 50% quer acessar a rede em lojas, em cloud. Embora no Brasil a tendência
Cerca de 75% dos usuários atri- o que pode melhorar a experiência de seja menor, a adoção está crescendo.”
buem a velocidade como melhor compra”, conta Lima. Ehalt, no entanto, alertou que, em-
benefício; seguido por segurança bora as soluções sejam estratégicas, a
(55%); cobertura (35%); e baixo cus- Nuvem experiência do usuário deve ser priori-
to (25%). Como ponto negativo foi O tema cloud computing também dade. “A qualidade não deve ser apenas
registrada a falta de novos recursos, foi debatido pela Cisco em um painel em arquitetura, segurança e rede, pois
como migração para 3G. do Futurecom 2012. Marcelo Ehalt, não adianta ofertar uma solução difícil
A pesquisa também mostra que 30%
dos clientes de banda larga fixa não
diretor de engenharia da companhia, de gerenciar”, disse o executivo. •
sabem se seus provedores permitem
o acesso gratuito em locais públicos,
mas consideram a disponibilidade es- 6 A BOA IMAGEM DO WI-FI
sencial. Muitos disseram que podem
mudar de operadora, caso o concor- Os principais atrativos da tecnologia de rede sem fio:
rente ofereça o hotspot gratuito.
“O Brasil é um mercado que tem 75% dos usuários atribuem a velocidade como melhor benefício
desenvolvido uma boa infraestrutura
de telecom desde a última década, mas 55% enxerga a segurança como diferencial
tem uma baixa penetração do Wi-Fi,
pois só detém 0,5% dos 777 mil hots- 35 % cita a cobertura
pots do mundo”, explicou o presidente
da Cisco do Brasil. “As operadoras de- 25% o baixo custo
veriam integrar o serviço como parte
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48. 1 infraestrutura
ALIANÇAS, O ALICERCE
DAS BOAS PRÁTICAS
Em visita ao economia local e ressaltaram a impor-
tância das parcerias estratégicas dentro
Brasil, líderes de do programa de canais.
marketing da Cisco CISCO LIVE MAGAZINE: O
explicam porquê a Brasil tem gerado novas oportu-
nidades para a Cisco?
empresa valoriza PATRICE D’ERAMO: O Brasil está
tanto os parceiros em crescimento estamos comprometi-
dos sérios em investir e fazer escolhas,
de negócios principalmente com parceiros, pois con-
sideramos o País como um local de trans-
E
m entrevista concedida à Live formação, que tem traçado um caminho
Magazine durante o Future- para ir além dos eventos esportivos. “Alianças ajudam a
com 2012, os líderes globais JAVIER CAMACHO: Acredito que
capturar oportunidades,
de marketing da Cisco, Patrice a transformação maior no Brasil tem
D’Eramo e Javier Camacho, que atuam sido econômica. Nos últimos dez anos crescer e dar suporte
fortemente na América Latina, falaram temos visto a classe média crescendo, o aos nossos clientes”
sobre a importância da tecnologia para que gera novas oportunidades de negó- — Javier Camacho, diretor de
a consolidação de novos negócios no cios, especialmente com o governo, que marketing DA CISCO América Latina
Brasil, avaliaram o bom momento da precisa atender esses “novos cidadãos”,
com serviços inteligentes nas áreas de CAMACHO: A área de canais é
educação e saúde. A tecnologia, nesse essencial para a Cisco, pois está sem-
sentido, otimiza e melhora a produtivi- pre atenta ao mercado e funciona em
dade. Nós dispomos das ferramentas e parcerias. Nosso sucesso depende do
queremos investir em parcerias com o sucesso dos nossos parceiros, e aqui
governo, empresas e diferentes organi- no Futurecom estamos conversando
zações para levar o Brasil para o próxi- com alguns deles para criarmos uma
mo nível de experiência tecnológica. estratégia capaz de suportar o cresci-
mento do Brasil, o que se traduz em
CLM: Quais foram os principais programas verticais. Também quere-
investimentos da Cisco no Brasil? mos nos manter próximos do merca-
D’ERAMO: Temos investido no do para ofertar soluções que superem
País de diversas formas nos últimos expectativas dos clientes. Para isso, a
anos, como novas parcerias, centro área de canais é estratégica e, sob o
de inovação e fabricação dos prin- ponto de vista de marketing, ajuda a
“Nossa estratégia cipais produtos localmente e vamos capturar oportunidades.
é permitir que a continuar nossos investimentos.
Posso afirmar que prezamos nosso D’ERAMO: Na minha perspectiva
tecnologia atue de
relacionamento com o Brasil e temos americana e global, o trabalho feito no
forma transformadora ótimos planos para o País. Brasil nas áreas de negócios e de gover-
nos negócios” no pode ser referência, não apenas para
CLM: Como é o relacionamento o mercado interno, mas para o mundo,
•
— Patrice D’Eramo, vice-presidente
de marketing DA CISCO AMÉRICAS de marketing com a área de canais? e isso faz parte do relacionamento.
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49. BONS VENTOS
TRAZEM O UCS
Arquitetura para data center, que
integra redes e armazenamento,
tem alto desempenho e amplia
possibilidades de negócios
entre Cisco e parceiros
C
om liderança no mercado que já têm conhe-
de data centers e blades, cimento e vivência
e, em média, três anos com data centers;
de investimentos na área e os integradores
de servidores, a Cisco comemora tradicionais, que
a conquista do segundo lugar no buscam parcerias
market share em vendas de blades com outros líderes, como de vir-
nos Estados Unidos, terceiro no tualização.
Brasil e América Latina, segundo Como atrativo, Werner destaca,
Carlos Gustavo Werner, diretor de além da tecnologia, a força da marca
desenvolvimento de negócios em como item relevante para o integra-
data center da Cisco do Brasil. dor. “O parceiro ganha ao absorver 6 “Lideramos o mercado de
O executivo atribui o sucesso da essa ferramenta poderosa e cresce em data center e nosso objetivo
área de data centers ao bom resulta- importância para o cliente”, reforça.
é replicar esta experiência
do da implantação do Unified Com- Outro benefício, na visão de Re-
puting System (UCS) em parceiros e gina Kusuhara, gerente de desenvol-
na área de servidores,
clientes. “Queremos expandir esse vimento de parceiros em data center posicionando uma arquitetura
negócio. Somos líderes em data cen- da Cisco do Brasil, é a facilidade de que integra servidores, redes
ters e nosso objetivo é replicar esse comunicação e relacionamento com e armazenamento”
desempenho na área de servidores, a equipe de aplicações e servidores. — Carlos Gustavo Werner, da Cisco
entregando uma arquitetura que “Para os integradores tradicionais,
também integra redes e armazena- que conhecem a Cisco como prove-
mento”, afirma Werner. dora de infraestrutura de rede, existe lhor controle financeiro; e estamos
Para expandir os negócios de a oportunidade de abrir um novo le- apenas começando”, conta Werner.
UCS no Brasil, a Cisco está bus- que, não apenas em relação a vendas, Globalmente, diz Werner, o UCS
cando dois perfis de parceiros: os mas a partir da aproximação com a já registrou vendas consistentes de
equipe de servidores e aplicações, mais de US$ 1 bilhão anualmente.
que antes os parceiros tradicionais “Esse mercado é diferente do busi-
6 “O objetivo é abrir um novo não tinham contato”. ness tradicional da Cisco e é con-
Além disso, o UCS abre novas siderado um dos nossos potenciais
leque, não apenas em vendas,
frentes de oportunidades com so- no Brasil, não apenas em tecnologia
mas a partir da aproximação luções como a recém lançada Hana, para os clientes e parceiros, mas em
com a equipe de servidores e de arquitetura SAP. “O produto está relação ao faturamento, que pode-
aplicações da Cisco” bem posicionado, porque traz uma rá chegar a US$ 3 bilhões em três
— Regina Kusuhara, da Cisco nova abordagem que permite me- anos”, afirma.•
49

50. 1 sustentabilidade
“Quem Canta Ajuda Criança”
Projeto reúne executivos e empresários para tocar por uma causa social
E
mpresários e executivos de de 30 músicas durante a noite.
diversos setores se reuniram, Organizado pela Associação para
em outubro, para a terceira Iniciação Musical da Criança Ca-
edição do projeto “Quem rente (AIM), o “Quem Canta Ajuda
Canta Ajuda Criança”, uma Jam Criança” une o voluntariado e a
Session no “Na Mata Café”, em São música, ampliando também a rede
Paulo, com o objetivo de arrecadar de relacionamentos de todos, par-
fundos para promover a iniciação e ticipantes ou convidados, destaca
educação musical de crianças e ado- o executivo da Cisco “JP”, um dos
lescentes carentes . idealizadores do evento. “O projeto
O repertório incluiu desde clássicos destaca-se também por procurar
dos Beatles, Rolling Stones e Janis realizar o sonho de vários executi-
Joplin, passando por U2, Queen, Pearl vos, que não teriam a oportunidade
Jam e Adele, até sucessos nacionais de tocar em um lugar profissional
de Raul Seixas, Titãs e Paralamas. No e com a infraestrutura de um ver-
total, foram 25 músicos reunidos em dadeiro show”, acrescenta Fábio
•
Grupo de executivos do setor TIC em
cinco bandas que apresentaram cerca Lacaz. Jam Session no “Na Mata Café”
50

51. 1 CONECTIVIDADE
A campanha Comstor Express Journey premiará
os melhores vendedores das revendas Comstor.
51

52. 52