1. ORGANIZAÇÃO E TECNICA COMERCIAL
ORGANIZAÇÃO E TECNICA COMERCIAL
CONCEITO, OBJETIVOS E PRINCIPIOS
ORGANIZAÇÃO DO PONTO DE VISTA DA ADMINISTRAÇÂO é o
processo administrativo através do qual se estrutura um todo, um
determinado sistema, seja ele empresa, instituição ou entidade. Pode
ser e grande ou pequeno porte.
ADMINISTRAÇÃO compreende 4 processos: planejamento,
organização, direção e controle.
AS ORGANIZAÇÕES devem ter objetivos específicos e socialmente
úteis.
PRINCIPAL OBJETIVO da organização é obter o maximo rendimento
da atividade, tanto pela estruturação como pela indicação dos
melhores métodos para a realização dos serviços.
AS EMPRESAS têm como medidas do sucesso as receitas de vendas e
os lucros.
Os Países podem medir o sucesso da administração pela qualidade de
vida da população e pela saúde da balança comercial.
As empresas devem ter recursos disponíveis de acordo com seus
objetivos.
As organizações obedecem uma linha hierárquica, onde há deveres e
obrigações: de diretores, chefes, encarregados, funcionários etc.
Quanto a estrutura das organizações existem 3 tipos fundamentais:
Organização Linear – baseada na hierarquia e unidade de comando.
Vantagem: o executor recebe ordens de um único encarregado.
Desvantagem: autoridade extremamente centralizada. Os chefes
ficam sobrecarregados com questões sem grande importância.
Organização Funcional – baseada na especialização e na supervisão
múltipla. Cada especialista tem poder de chefe.
Organização linha staff – é um misto das duas anteriores, com
vantagem de se respeitar a unidade de comando.
Os 4 princípios fundamentais da organização:
Divisão do trabalho – distribuição das tarefas e decomposição do
serviço em diversas fases.
Cooperação – contribuição de todos para a realização das atividades.
Imitação – é o ensinamento de como fazer através de demonstração
e imitação.
Coordenação – harmonização de todos os atos da empresa. Promove
o ajustamento entre os diversos setores sincronizando o
planejamento, a execução, avaliação das metas e atividades.
Características das organizações:
a- Informal: objetivos não são definidos de forma rígida, não dispõe

2. de regras e procedimentos escritos.
b- Formal: tem normas e regulamentos escritos, com hierarquia e
responsabilidades definidas.
É burocrática – hierarquia de autoridade, especialização, tratamento
impessoal, qualificação técnica e indicação por mérito, manuais de
normas e regulamentos. Suas características são:
Especialização – cada pessoa se ocupa de uma tarefa previamente
estabelecida (divisão do trabalho).
Hierarquia de autoridade – cada um tem seus direitos, deveres e
responsabilidades.
Tratamento impessoal – cada um é tratado pela função que ocupa.
Qualificação técnica – seleção do melhor para cada função.
Regulamento escrito – procedimentos detalhados, formais, escritos
em manuais.
Obs: por mais rígida que seja uma burocracia, sempre tem que haver
uma informalidade para facilitar troca de idéias e experiências.
ADMINISTRAÇÃO: CONCEITOS E FUNÇÕES
Administração é o planejamento, organização, direção e controle dos
recursos humanos, materiais e financeiros das empresas, instituições
e organismos.
Planejamento – determina o quê, quando e como deve ser feito. Visa
o objetivo e estratégia para alcançar o melhor resultado.
Organização – é a estruturação da empresa, através da união de
pessoas, normas, equipamentos e materiais.
Direção – coordenação de todos os trabalhos e seu acompanhamento,
fazendo funcionar a organização.
Controle – avalia o desempenho e verifica a execução do
planejamento da organização.
ADMINISTRAÇÃO NA SOCIEDADE MODERNA E PERSPECTIVAS
FUTURAS
Mais tecnologia – menos burocracia – causadas pelas transformações
impostas a sociedade moderna
principais desafios a administração
1- o crescimento das organizações
2- a concorrência mais aguda
3- a sofisticação da tecnologia
4- a internacionalização dos negócios
5- as elevadas taxas de inflação
6- a visibilidade maior das organizações
Papel do Administrador – solucionar problemas, planejar aplicações
de recursos, desenvolver estratégias. Portanto ele tem que ter:
Habilidade técnica – utilizar conhecimentos, métodos, técnicas e
equipamentos necessários a realização de suas tarefas especificas,
através de sua instrução, experiência e educação.
Habilidade humana – capacidade e discernimento para trabalhar com

3. pessoas, compreender suas atitudes e motivações, e aplicar uma
liderança eficaz.
Habilidade conceitual – compreensão global das complexidades da
organização, ajustamento do comportamento da pessoa na
organização. Essa habilidade permite que a pessoa se comporte
conforme os objetivos da organização.
Um bom administrador deve observar ainda:
A filosofia da empresa – compreende a orientação que imprime em
seu trabalho.
Os objetivos – deve conciliar os interesses da empresa, dos
empregados e da sociedade.
As aptidões humanas – fator fundamental para o desenvolvimento
das organizações, pois delas depende a realização dos planos
estabelecidos por elas.
As normas - seqüência em que as tarefas devem ser desenvolvidas,
conforme suas prioridades pré estabelecidas.
A estrutura organizacional – distribuição de funções e
responsabilidades administrativas dentro da organização.
A EMPRESA: CONCEITO, FINALIDADE E CONSTITUIÇÃO
É uma reunião de trabalho e capital, visando a produção de
mercadorias e serviços, com fins de se obter lucros. É uma
organização social por ser uma associação de pessoas para
exploração de um negócio, tendo em vista um objetivo. Ao contrario
das empresas, as Entidades não visam lucros.
Pessoa física – individuo capaz de assumir direitos e obrigações.
Pessoa jurídica – reunião de 2 ou mais indivíduos, que estabelecem
um contrato para certo fim, com vida e patrimônio distintos daqueles
das pessoa físicas que a compõe.
TIPOS DE FIRMAS E FORMAS DE SOCIEDADE COMERCIAL
Firma comercial, razão social ou razão comercial – nome que
representa o estabelecimento em todos os seus documentos e
transações. As Empresas podem ser firmas individuais ou firmas de
sociedade.
Firmas de sociedade podem ser:
Sociedade em nome coletivo – associação de 2 ou mais pessoas
operando sob nome ou firma comum.
Sociedade de capital e industria – sociedade em que os sócios
capitalistas contribuem com o capital, e os demais, com prestação de
serviços técnicos ou profissionais, e não respondem pelo capital
social.
Sociedade anônima – sociedade em que o capital social é dividido em
ações nominais ou ao portador, de um mesmo valor nominal e
constituído através de subscrição.
Sociedade em comandita simples – é a sociedade me que o capital é
formado pelas contribuições dos sócios, que podem ser comanditários

4. ou capitalistas, que respondem de forma limitada pelo capital
subscrito, e os sócios comanditados que respondem solidária e
ilimitada pelas obrigações sociais.
Sociedade em comandita por ações – formadas por sócios
comanditários e comanditados, e somente os sócios ou acionistas têm
qualidade para gerir a empresa.
Sociedade por cotas de responsabilidade limitada – os sócios tem
responsabilidades frente as obrigações e direitos proporcional ao
capital registrado em contrato.
Sociedade cooperativa – voltada exclusivamente para o suprimento
de necessidades e interesses dos associados.
Sociedade em conta de participação – reunião de 2 ou mais pessoas,
sendo pelo menos uma delas comerciante, sem firma social,para
lucro comum em operações comerciais previamente determinadas.
Sociedade de economia mista – associação de capital publico e
privado, em forma de sociedade anônima.
CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS
Quanto a propriedade – podem ser publicas, mistas ou privadas.
Quanto ao tipo de produção, podem ser:
Primarias – ou extrativas, aquelas que se dedicam a obtenção de
matéria-prima.
Secundarias – ou de transformação, processam e transformam
matéria-prima em produtos finais.
Terciárias – ou prestadoras de serviços, que prestam serviços
especializados.
Quanto ao tamanho: pequenas , medias e grandes.
CONSTITUIÇÃO DA EMPRESA
É fundamental a escolha da atividade, onde os seguintes fatores são
importantes:
Know-how – grau de conhecimento sobre o ramo de negocio.
Conhecimento do mercado – envolvem concorrentes, consumidores
etc
Recursos humanos – elementos que tenham habilidades e
conhecimentos no ramo.
Recursos empresariais – instalações, equipamentos, maquinas,
tecnologia, matérias-primas etc
Os recursos empresariais dependem da:
Administração de produção – para gerir os recursos físicos e
materiais.
Administração financeira –
Administração de recursos humanos –
Administração de marketing ou mercadológica – para gerir as vendas.
Administração geral – consolida o todo, a empresa.

5. PROCESSO DE DECISÃO NA EMPRESA
Decisões :
-Relacionadas a produção, vendas, finanças, contabilidade e pessoal.
-Que dizem respeito ao planejamento, a organização, a direção e ao
controle.
-Referentes aos objetivos, políticas, normas de procedimentos, as
pessoas e diferentes situações.
Para tanto o administrador tem que ter:
-Experiência anterior
-Conhecimento de métodos quantitativos – probabilidades para poder
formar hipóteses.
-Método da simulação
EMPRESAS E ESTRUTURAS DE MERCADO
Monopólio – privilegio para fabricar ou vender determinado produto.
Oligopólio – infinidade de pequenos compradores e poucos grandes
vendedores.
Truste – fusão de varias empresas de maneira completa e definitiva,
se agrupam para adquirirem o monopólio do mercado, tornam-se
muito forte e passam a girar com grandes capitais. Existem 2 tipos:
- Cartel: associação temporária de empresas juridicamente
autônomas, que fazem acordos definindo preços, visando suprimir ou
limitar a concorrência.
- Holding: sociedade sem atividade produtora própria, que através de
participação financeira detem o controle acionário de diversas
empresas.
Grupo de sociedades – previsto em lei, consiste na combinação de
recursos e esforços para alcançar objetivos comuns, com participação
em atividades ou empreendimentos comuns.
A EMPRESA E O ACESSO AO MERCADO
Através de Canais de Distribuição eficientes, utilizando métodos e
técnicas de vendas eficazes:
Merchandising – produto certo, no lugar certo, no preço certo, na
quantidade certa, ao cliente certo, no tempo certo. É a função de
marketing que estabelece que o cliente é o elemento principal da
comercialização.
Técnicas de vendas:
-técnica de abordagem – iniciar a conversa predispondo o cliente a
ouvi-lo. Chamar o cliente pelo nome, personalizar a venda.
-técnica de apresentação do produto – interessar o cliente,
importante conhecer bem o produto, suas características e
vantagens.
Fases da venda – perguntas de localização para saber o que o cliente
quer, perguntas de sondagem para verificar os interesses,
preferências e desejos, perguntas de decisão que incentivam o cliente
a fechar o negocio. O vendedor precisa identificar-se, a sua empresa,

6. ouvir atentamente, anotar, agir com cortesia, ser discreto, ter em
mãos lista de preços e catálogos, prestar informações corretas e
precisas.
Venda pessoal – diretamente o vendedor e o comprador.
Venda por telefone, telex, fax e internet.
Técnicas de comunicação – Propaganda : jornais, revistas, radio, tv,
outdoors, panfletos, placas, faixas, tele marketing, mala direta,
anúncios em sites etc.
INTRODUÇÃO A TECNICA COMERCIAL
Organização comercial- serviços auxiliares – bancos de compensação,
bolsas, seguros, transportes, armazéns gerais, importação,
exportação, exposição, feiras etc.
Estudo de Mercado – investigação dos fenômenos que ocorrem no
processo de intercambio de mercadorias, visando obtenção de
informações quanto ao comportamento do mercado.
Processo de compra –
1- pesquisa do mercado de fornecedores
2- recebimento da ordem de compra
3- cotação de preços e condições de pagamento
4- escolha do melhor fornecedor
5- pedido de compra
6- acompanhamento do pedido de compra
7- recebimento do material
Processo de vendas – MARKETING
1- pesquisa do mercado de consumidores
2- propaganda
3- promoção de vendas
4- canais de distribuição
5- merchandising
6- venda
Propaganda – caracteriza-se pela identificação do patrocinador e por
ser matéria paga.
Publicidade – compreende tudo que envolve a divulgação de noticias
ou informações comerciais sobre o produto ou serviço, mas não
constitui matéria paga.
Mídia – é o veiculo utilizado na propaganda e publicidade. Pode ser
eletrônica ou impressa.
Recursos ou veículos da propaganda:
-escrita – jornais, revistas etc
-oral – radio, tv etc
-pelo objeto – vitrina, exposição etc
-especial – promoção, prêmios, concursos etc
Setor de Marketing – Atividades:
- Pesquisa de mercado: verifica as necessidades e interesses dos

7. consumidores, satisfação do cliente.
- Planejamento do produto em função de quem vai usá-lo.
- venda e distribuição do produto.
SERVIÇOS AUXILIARES DO COMERCIO
Bancos – comercializam com dinheiro e credito.
Câmaras de compensação – efetuam a compensação de cheques e
outros documentos.
Bolsas – efetuam negociações com títulos de credito e mercadorias.
Seguros – ressarci pessoas ou empresas por danos ou prejuízos.
Meios de transporte – conduzem pessoas, mercadorias, matérias-
primas.
Armazéns – guardam mercadorias, matérias-primas.
Comercio interno ou externo
Balança comercial – relação entre importação e exportação.
Feiras e exposições – divulgação de produtos e serviços.
Câmaras de comercio – constituídas por empresas estrangeiras,
visam facilitar o contato, comunicação e coordenação dessas
empresas.
Embaixadas e consulados – ajudam estabelecer relações comerciais
entre os paises.
Associações comerciais – visam intercambio de experiências entre as
empresas.
Organizações sindicais – agregam empregados.
Federações – mais que 5 sindicatos podem formar uma federação.
Confederação – agregam as federações no DF.
EXERCICIOS
1- Responda:
a- O que é organização do ponto de vista da administração ?
Organização do ponto de vista da administração é o processo através
do qual se estrutura um determinado sistema.
b- Qual o principal objetivo da organização ?
É obter o maximo rendimento de toda e qualquer atividade.
c- Quais os tipos fundamentais de estrutura organizacional ?
Organização linear, funcional e linha staff.
2- Conceitue os 4 princípios fundamentais da organização:
a- divisão do trabalho – significa a distribuição das tarefas entre
varias pessoas, bem como a decomposição de um serviço em
diversas fases.
b- cooperação – significa a contribuição de todos para a realização
das atividades.
c- imitação – é o ato de aprender determinadas tarefas a partir da
demonstração destas por outros.
d- coordenação – consiste na harmonização de todos os atos e
esforços da empresa.

8. 3- O que é burocracia e suas principais características ?
É burocrática uma hierarquia de autoridade, especialização,
tratamento impessoal, qualificação técnica e indicação por mérito,
manuais de normas e regulamentos, rigidamente estabelecida. Suas
características são:
Especialização – cada pessoa se ocupa de uma tarefa previamente
estabelecida (divisão do trabalho).
Hierarquia de autoridade – cada um tem seus direitos, deveres e
responsabilidades.
Tratamento impessoal – cada um é tratado pela função que ocupa.
Qualificação técnica – seleção do melhor para cada função.
Regulamento escrito – procedimentos detalhados, formais, escritos
em manuais.
4- Conceitue Administração;
Administração é o processo através do qual planeja-se, organiza-se,
dirige-se, e controla-se a aplicação de recursos humanos, materiais e
financeiros de uma instituição ou empresa.
5- Quais as funções envolvidas no processo administrativo e suas
definições ?
Planejamento – ação de especificar os objetivos e as formas de
concretizá-los.
Organização – ação de estruturar a empresa.
Direção – ação de fazer funcionar a organização.
Controle – verificação dos trabalhos e resultados.
6- Por que o administrador assume dimensões significativas nos dias
de hoje ?
Porque é ele que soluciona problemas,planeja aplicações de recursos
e desenvolve estratégias.
7- Quais as qualidades que um administrador deve ter ?
Habilidade técnica – utilizar conhecimentos, métodos, técnicas e
equipamentos necessários a realização de suas tarefas especificas,
através de sua instrução, experiência e educação.
Habilidade humana – capacidade e discernimento para trabalhar com
pessoas, compreender suas atitudes e motivações, e aplicar uma
liderança eficaz.
Habilidade conceitual – compreensão global das complexidades da
organização, ajustamento do comportamento da pessoa na
organização. Essa habilidade permite que a pessoa se comporte
conforme os objetivos da organização.
8- Defina:
a- Sociedade em conta de participação – reunião de 2 ou mais
pessoas, sendo pelo menos uma delas comerciante, sem firma
social,para lucro comum em operações comerciais previamente

9. determinadas.
b- Sociedade de capital e industria – sociedade em que os sócios
capitalistas contribuem com o capital, e os demais, com prestação de
serviços técnicos ou profissionais, e não respondem pelo capital social
9- Complete:
Os métodos administrativos que contribuem para diminuir a
proporção de erros são :
Decisões relacionadas aos campos funcionais próprios de qualquer
empresa,
Decisões que dizem respeito ao planejamento, organização, direção e
controle,
Decisões referentes aos objetivos e políticas da empresa, bem como
as normas de procedimento, as pessoas e diferentes situações.
10- Responda:
a- Qual a definição de técnica comercial ?
É a forma pela qual uma empresa efetua suas atividades de compra e
venda de bens e serviços.
b- O que é estudo de mercado ?
É a investigação dos fenômenos ocorridos no processo de intercambio
de mercadorias do produtor ao consumidor.
c- Cite as fases do processo de compra e do processo de venda.
Processo de compra –1- pesquisa do mercado de fornecedores 2-
recebimento da ordem de compra
3- cotação de preços e condições de pagamento 4- escolha do melhor
fornecedor 5- pedido de compra
6- acompanhamento do pedido de compra 7- recebimento do
material
Processo de vendas – MARKETING 1- pesquisa do mercado de
consumidores 2- propaganda
3- promoção de vendas 4- canais de distribuição 5- merchandising 6-
venda
d- Quais são os principais serviços auxiliares do comercio ?
bancos de compensação, bolsas, seguros, transportes, armazéns
gerais, importação, exportação, exposição, feiras, câmaras de
comercio, consulados, associações comerciais, organizações sindicais.