O documento propõe um modelo de boas práticas para assessoria estratégica, visando otimizar resultados comerciais para executivos. Apresenta estratégias para melhorar processos de recrutamento, desenvolvimento da força de vendas e gestão de clientes, com foco em métricas de avaliação e minimização de erros. Inclui propostas financeiras e metas de crescimento, enfatizando a importância de um diagnóstico inicial para personalizar a abordagem.

1. Modelo Proposto de Boas Práticas na Prestação de Serviços para: Assessoria Estratégica e Tática para Ampliar as Oportunidades de Resultados Comerciais para Executivos de Alta Gerência ou Nível Diretivo em processos de Hunting.

2. Base Conceitual

3. Desafios para o Novo Executivo Plano Estratégico de Marketing Programação de Contatos Filiais; Unidades Operacionais; Roteirização Tempo com o Cliente x Deslocamentos x Espera – Elaborar Propostas – Recontato Coleta e Registro de Dados Matriz decisória; Dados relevantes; Front End de dados; Relatórios gerenciais; Reuniões de revisão Boas Práticas de Relacionamento com o Cliente Canais interativos; definição das políticas; nível de serviço; anti-atrito e retenção Campanhas para Captação, Indicações; Programas de Lealdade Eventos; Assessoria de Imprensa; Outras ações de comunicação

4. Approach de Vendas Pesquisas recentes aponta que executivos brasileiros falham frequentemente por... Assegurar o payback do investimento com o processo de Recrutamento (Hunting). Ampliar as possibilidades de resultado num cenário competitivo e já estabelecido Otimizar o desenvolvimento da Força de Vendas ou de novos Canais de Comercialização. Maximizar os resultados potencializados pela nova contratação. Minimizar erros com contratação dos subordinados: sistemática validada e totalmente absorvida pelo Líder. Coaching embutido: óticas diferentes que ampliam e otimizam as possibilidades de resultados. Comprometimento estendido: nós o acompanhamos até a obtenção de resultados (12 a 18 meses). Métricas de avaliação mais poderosas e sem o viés das circunstâncias: Ampliamos a probabilidade real de captação de novos Clientes ou de maior aproveitamento do Potencial de cada Cliente. Maior presença ao lado do Gestor e da sua Força de Vendas: Modelo mais poderoso de gestão e de análise mais precisa para tomada de decisão; maior comprometimento com o “day after”após decisões táticas críticas no processo de desenvolvimento comercial; Menor investimento com homens-horas totais (desde o hunting até a consultoria, passando pelo coaching e sessões de treinamento presencial) Menor investimento do que contratar outros gestores simultaneamente Assessoria total na escolha de provedores de tecnologia para CRM; Call Center ou Automação da Força de Vendas. Idem para outsorcing diretamente relacionado à prática comercial em uso.

5. Investimentos Previstos Valor de referência: R$ 7.000,00 mensais, por 4 horas semanais nas instalações do Cliente e mais 4 horas semanais mínimas adicionais. Custo hora: R$ 218,75 – 5%(ISS) = R$ 208,00. Prazos de 12 a 18 meses Forma de rateio sobre os valores líquidos inerentes ou derivados de uma Consultoria conjunta: 60% “Hunter” e 40% C&S, para os serviços de Consultoria 80% “Hunter” e 20% C&S, para os serviços de Hunting 80% C&S e 20% “Hunter”, nos serviços de Treinamento da C&S Obs: Cada parte absorverá suas despesas com Prestadores de Serviços contratados para a plena execução dos respectivos trabalhos expostos acima. Metas de Crescimento(SUGERIDAS) Primeiro Trimestre: 2 Clientes: R$ 14.000,00 brutos (4 hrs/sem) Segundo Trimestre: 4 Clientes: R$ 28.000,00 brutos (8 hrs/sem) Terceiro Trimestre: 6 Clientes: R$ 42.000,00 brutos (12 hrs/sem) Quarto Trimestre: 7 Clientes: R$ 49.000,00 brutos (16 hrs/sem) Pay Back Previsto De modo simplificado, prevê-se que o ponto de equilíbrio ocorrerá entre o 5º. e 9º meses de acordo com o dimensionamento ao início dos trabalhos.

6. Obs: O Modelo proposto deve ser aferido com um diagnóstico de necessidades, com duração máxima de 7 dias, ao começo dos trabalhos, com entrevistas junto a todo o “ key people ” do Projeto e sem custos para o Cliente. Autor: Ernesto Costa Santos www.ernestocostasantos.blogspot.com