O documento fornece uma introdução ao conceito de Growth Hacking, descrevendo-o como a fusão entre marketing e engenharia com foco em métricas e crescimento. Explica que um Growth Hacker explora funcionalidades técnicas para impulsionar o crescimento de forma viral através de loops de feedback positivo. Fornece exemplos como o Airbnb que se integrou na Craigslist e o notícia.net que usou ações do Facebook para alcançar crescimento exponencial.

1. GROWTH
HACKING
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2. O que é o Growth Hacking?
O Growth Hacking nasce onde o Marketing se funde com a Engenharia.
2

3. Hacker, segundo a Wikipedia:
“Hacker é um indivíduo que se dedica,
com intensidade incomum, a conhecer
e modificar os aspectos mais internos
de dispositivos, programas e redes de
computadores. Graças a esses
conhecimentos, um hacker
frequentemente consegue obter
soluções e efeitos extraordinários, que
extrapolam os limites do
funcionamento “normal” dos sistemas
como previstos pelos seus criadores;“
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4. O clássico
• Um gestor de marketing conhece apenas os estudos de mercado, as
definições de estratégias, a publicidade, as vendas, a assistência pós-
venda.
• Um Engenheiro, por outro lado, é uma pessoa com formação técnico-
científica voltada para a resolução de problemas tecnológicos práticos
ligados à realização e implementação de produtos, sistemas ou
serviços.
• Funções muito distintas e quase incomunicantes
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5. Um hacker de crescimento
• Um Growth Hacker é um engenheiro [ou um especialista]
com grandes competências técnicas, obcecado por data e
com uma grande paixão pelo marketing
• Um Growth Hacker consegue juntar 2 + 2 e perceber a
potencialidade de uma determinada característica técnica,
que para um Engenheiro seria apenas mais uma de entre
tantas e, para um gestor de marketing, absolutamente
indecifrável
• Descobre e tira partido de uma ou mais funcionalidades
ou “exploits” que explora para conseguir crescimento, de
preferência através de loops virais
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6. Importância de um Growth Hacker
• Marketing clássico não mais eficaz (attention span)
e muito caro
• SEO/SEM/ASO/content/outras técnicas cada vez
menos eficazes
• Mercados cada vez mais competitivos
• Investidores esperam resultados rápidos
• Input no redesenho do produto
• Resultados provados. Facebook, youtube, dropbox,
instagram…
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7. Growth Hacker no sentido estrito e lato
• Um Growth Hacker no sentido estrito – que cabe na famosa definição
de Andrew Chen - é um verdadeiro “hacker”, explorador de brechas
(exploits) que permitem crescimentos exponenciais, principalmente à
conta de hospedeiros.
• Um Growth Hacker no sentido lato – aceite hoje como primeira
definição – faz parte do “growth team” e analisa exaustivamente
todo o processo de captação, retenção e activação de clientes (
funnel) de modo a permitir optimizações recursivas que levem a um
aumento do número de clientes.
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8. Growth Hacker no sentido estrito e lato
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9. Framework [AARRR] (GW lato)
• Aquisição - registam-se
• Activação – usam o produto
• Retenção - voltam e usam de novo, habituam-se, gostam
• Divulgação - (R)eferem, convidam, viral
• Resultados - pagam, fazem ganhar $ (R)evenue
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10. Funil de
Conversão
• Página de entrada
• Página de produto
• Checkout
• Regista-se
• Paga
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11. Funil de
Conversão
• Página de entrada
• Página de produto
• Checkout
• Regista-se
• Paga
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12. Testes A/B
• Design
• Formulários
• Proposta de valor
• Mailings
• Utilização
• Outros
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13. Testes A/B
• Design
• Formulários
• Proposta de valor
• Mailings
• Utilização
• Outros
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14. Testes A/B
• Design
• Formulários
• Proposta de valor
• Mailings
• Utilização
• Outros
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15. Coeficiente Viral
• coeficiente de convites =
pessoas convidadas /
pessoas que convidaram
2000 / 1250 = 1.6
• coeficiente de aceitação =
pessoas que se registaram /
pessoas convidadas
500 / 2000 = 0.25
• coeficiente viral total =
coeficiente de convites *
coeficiente de aceitação * []
1.6 * 0.25 * [] = 0.4
cada cliente trás meio novo cliente
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16. CAC < CLV
• SEO
• Conteúdo
• PR
• Anúncios
• Social
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17. Airbnb (HCGW)
Novo serviço de gestão de
reservas casas particulares
- Onde é feito agora?
- Craigslist!
- Podemos lá anunciar as
nossas ofertas também?
- Não, não é possível.
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18. Airbnb (HCGW)
Novo serviço de gestão de
reservas casas particulares
- Growth Hacker: não
sei não... não há API...
mas... vejamos...
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19. Airbnb (HCGW)
Normalmente, o processo de introdução de conteúdos é feita através da
guarda da informação temporária e local num cookie ligado directamente à
base de dados do servidor, tornando muito difícil ou mesmo impossível
interromper o processo a meio, mas no caso da Craigslist é criado um URL
próprio no inicio do processo de introdução de um novo item e este é usado
até ao fim do processo, podendo portanto ser interrompido e recomeçado
mais tarde, ou interrompido e recomeçado a partir de outro lado! Foi a
descoberta deste “exploit” que permitiu o “hack”, e a integração do Airbnb
na Craigslist dando origem ao seu boom exponencial inicial.
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20. Outros exemplos clássicos famosos
• Dropbox - Espaço por convites
• Appsumo - Partilhas por pontos
• Hotmail - "Enviado a partir de“
• Youtube - Vídeos embebidos no MySpace (HCGW)
• Facebook - Hacking Harvard db, elitista (HCGW)
• Robinhood - Lista de espera, ordenada pelo numero de amigos que se
convidam
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21. notícia.net
(HCGW)
Site agregador de notícias
Dinamismo da comunidade
de utilizadores é fundamental
Necessária solução de
crescimento rápido da sua
base de utilizadores
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22. notícia.net
(HCGW)
Facebook tinha acabado de lançar as acções
Open Graph que permite partilhar as acções
dos seus utilizadores. Exemplo: Nike Running
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Alterou-se o produto para
- Partilhar no Facebook sempre que alguém lia uma notícia ou
via um vídeo
Limitações na integração
- 20 segundos ou mais numa página para ser considerado "ler
notícia"
- 10 segundos para vídeo visto: usar API do Youtube para
detectar paragens e recomeços
- Obrigatoriedade de facilmente desativar a partilha
automática
- Aprovação difícil por parte do Facebook
Resultado
- Algum crescimento
Um utilizador perfaz uma acção numa app e
ela é partilhada na sua página para que
todos os amigos tenham conhecimento que
completou aquela acção. Por sua vez os
amigos podem seguir o mesmo caminho e
executar a mesma acção fazendo com que
os seus amigos também a vejam.

23. notícia.net
(HCGW)
Nova tentativa:
- Criação de uma acção própria, não standard
e portanto sem as limitações: Acção “ver
imagem”, com duração de 3 segundos
Problema: aceitação e aprovação pelo
Facebook
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24. notícia.net
(HCGW)
Resultado:
- Crescimento exponencial
- notícia.net no top 20 das apps que
mais crescerem nesse mês
- 80% a 90% das pessoas que em
Portugal que estavam activas no
Facebook naquele período de
tempo ficaram registadas no
notícia.net.
- Recolha de nome, email, dados
pessoais e ligações (amigo de amigo)
- Newsletters com "notícias mais
populares" e promoções pagas a
gerarem bom rendimento
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250 mil visitantes entre 7 e 27 de Agosto. A 15 de Agosto entram as
acções Open Graph e a 23 de Agosto a acção “ver imagem”

25. notícia.net
(HCGW)
Depois:
- Facebook desactivou acções próprias.
- Ações deixaram de aparecer no news feed
- Facebook passou a mostrar apenas os artigos
mais populares agregados
- E depois também este desapareceu
- E o mês passado puseram um ponto final nas
ações open graph (que aliás já não apareciam há
muito)
25
Nitidamente e tal como um clássico “exploit” de um sistema, que um
hacker típico faz uso para abusar do sistema, também aqui o “buraco”
foi passível de ter sido explorado e foi agora fechado. O que só prova
que se tratava realmente de um “growth exploit”. Growth hacking no
sentido estrito, HC.

26. Path, Glide e Circles
Glide: Aplicação de video messaging. 6
milhões downloads, topo da Apple store.
- Só é possível fazer o registo na aplicação
através do Facebook, obrigando a que a
recolha pela app da lista de amigos seja um
factor obrigatório para o registo na app.
- A aplicação lê todos os amigos do Facebook
e, aquando do registo, pré selecciona a
opção de enviar mensagem de convite a
todos eles. Esta opção pode ser
desseleccionada pelo utilizador, mas uma
grande percentagem apenas clica “next”.
- A mensagem enviada, para todos os
amigos(!) é: “Tenho algo para te mostrar, no
Glide”, de modo a que pareça que existe
conteúdo único criado especialmente para
aquele amigo e que não é apenas um mero
convite para experimentar a aplicação.
26
Path: A Path, viu o seu acesso à API
do Facebook ser bloqueado
precisamente devido ao spam da
lista de amigos. Mas não sem antes
esta ter conseguido, à conta disso,
10 milhões de utilizadores
registados.
Circles: Considerada empresa de
spam. (chegou em último)

27. Path, Glide e Circles
Glide: Aplicação de video messaging. 6
milhões downloads, topo da Apple store.
- Só é possível fazer o registo na aplicação
através do Facebook, obrigando a que a
recolha pela app da lista de amigos seja um
factor obrigatório para o registo na app.
- A aplicação lê todos os amigos do Facebook
e, aquando do registo, pré selecciona a
opção de enviar mensagem de convite a
todos eles. Esta opção pode ser
desseleccionada pelo utilizador, mas uma
grande percentagem apenas clica “next”.
- A mensagem enviada, para todos os
amigos(!) é: “Tenho algo para te mostrar, no
Glide”, de modo a que pareça que existe
conteúdo único criado especialmente para
aquele amigo e que não é apenas um mero
convite para experimentar a aplicação.
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28. Red Bouncing Ball
Spikes
São precisos cerca de 4000 downloads pagos por
dia para se chegar ao top 10 da tabela das
aplicações pagas. A $0.99 cada aplicação comprada
(o preço mais baixo), dá qualquer coisa como 4000
dólares.
No entanto, se a aplicação custar $999 dólares (o
preço máximo permitido pela Apple), são precisos
apenas 4 downloads. Ao seja com um investimento
de apenas 30% de $4000 = $1200 (a Apple fica com
30%) por dia consegue-se chegar perto do topo da
pirâmide. (Top Grossing)
A alteração do preço deve ser feita no momento
certo para que sejam considerados 4000
downloads de $0.99
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Red Bouncing Ball Spikes chega ao topo da tabela com uma aplicação que é um template
inalterado de 10 dólares

29. O que funciona hoje?
Twitter:
Personas
Hijack de links
Explorar as notificações: adicionar a listas / tweet favorito (automatizado)
Facebook:
Fim das acções open graph
Fim dos auto posts a partir de apps
Fim da recolha de email/ids e data de amigos em apps (+login anónimo nas apps)
Posts de páginas têm alcance cada vez mais pequeno (Edgerank)
Funciona bem explorar anúncios / lookalike / targeting (powereditor)
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30. Oportunidades de futuro
Facebook
Audience Network/ notificações no feed/
novo like para móvel/ applinks / enviar link
para o móvel
Twitter
Twitter Cards
Amazon
Login with Amazon
Apps, Apps, Apps
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Porque é cada vez mais complicado?
Os grandes descobriram o GW!
- Path gasta meio milão por mês em SMS
- Rapleaf copiou o Facebook graph e vende-o

31. Encontrar o 0day
Os hacks de hoje são as estratégias batidas de amanhã.
Os primeiros: brilhantes -> recompensados
Os últimos: spammers -> punidos
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Onde explorar?
- Onde estão as pessoas
- Em novas plataformas que estão sempre em
desenvolvimento

32. O melhor GH é um produto
fantástico
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33. Obrigado
Copyright José Augusto / Junho 2014
Cartoons by Tom Fishburne
www.GowthHacking.pt
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