O diretor comercial precisa promover um vendedor sênior à posição de diretor de área devido ao crescimento da empresa. As opções são Ana Correia ou José Alves. Ana é persistente, inspiradora e tem liderança, enquanto José é sólido, cria boas relações com clientes e apoia os colegas.

1. EXERCÍCIO EM AULA:
Quem vai promover?
Você é diretor Comercial de uma empresa de produtos
elétricos. Dado o forte crescimento do negócio em resultado
da introdução de um novo produto, e dada a recente
contratação de vários elementos para reforço da força de
vendas, tem necessidade de promover um dos seus
vendedores mais antigos para diretor de área.
Neste momento a sua escolha recai sobre um de dois
candidatos
 Ana Correia
 José Alves
Tome a decisão final, indicando os critérios; defina os pontos
da conversa com a pessoa que decidir não promover
Belém Barbosa Gestão da Força de Vendas : 3.ª 3-1
aula

2. EXERCÍCIO EM AULA:
Quem vai promover?
Ana Correia
É persistente, nunca aceita um “não” por resposta. Sempre
esteve entre os melhores vendedores da empresa, onde
trabalha há 5 anos. Tem uma personalidade dinâmica e
inspiradora para os seus pares: Teve muito sucesso na
orientação de dois estagiários. A sua capacidade de liderança
tem sido útil para todo o departamento e costuma ajudar a
planear as reuniões com a equipa de trabalho
José Alves
Trabalha na empresa há 6 anos. É um profissional sólido, e
modelo para muitos dos contratados mais recentes. É
excelente a criar relações com os clientes, e disponibiliza
constantemente apoio e formação aos seus colegas para
melhoria das técnicas de vendas. É extraordinariamente
orientado para os pormenores. Os seus relatórios estão
sempre preenchidos de forma completa e dentro do prazo
estipulado.
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aula

3. Bibliografia
 Jonston, M. W., & Marshall, G. W. (2006).
Churchill/Ford/Walker’s Sales Force Management (8th ed.).
McGraw-Hill.
 Tradução e adaptação: Belém Barbosa
 http://www.facebook.com/belembarbosa
Gestão da Força de Vendas : 3.ª 3-3
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