O capítulo discute como a psicologia é fundamental para o sucesso nos negócios. Apresenta como o comerciante moderno deve entender a mente do cliente para ser eficaz, ao contrário do comerciante do passado. Também destaca a importância da publicidade considerar fatores psicológicos para ser persuasiva.

1. A CHAVE
DOS
NEGÓCIOS
TÉCNICAS E CONSELHOS PARA O SUCESSO PROFISSIONAL
CRESCEMOS COM O QUE PENSAMOS

3. William Walker Atkinson
A CHAVE
DOS
NEGÓCIOS
TÉCNICAS E CONSELHOS PARA O SUCESSO PROFISSIONAL
CRESCEMOS COM O QUE PENSAMOS
apeiron
edições

4. A Chave dos Negócios
ÍNDICE
Prefácio à obra 9
- CAPÍTULO I -
A PSICOLOGIA NOS NEGÓCIOS 12
- CAPÍTULO II -
A MENTE DO COMERCIANTE 20
1. O respeito por si próprio 22
2. A atitude 23
3. A amabilidade 24
4. A cortesia 25
5. A natureza humana 26
- CAPÍTULO III -
A MENTE DO COMERCIANTE (continuação) 28
1. A esperança 28
2. O entusiasmo 28
3. A determinação 30
4. A discrição 31
5. A aquisição 31
6. A aprovação 32
- CAPÍTULO IV -
A MENTE DO COMPRADOR 37
1. A qualidade 37
- CAPÍTULO V -
A MENTE DO COMPRADOR (continuação) 45
- CAPÍTULO VI -
A APRESENTAÇÃO 54
- CAPÍTULO VII -
A PSICOLOGIA DA COMPRA 62
Apeiron Edições | 7

5. William Walker Atkinson
1. A atenção involuntária 63
2. A primeira impressão 64
3. A curiosidade 64
4. O interesse associado 65
5. A consideração 68
6. A imaginação 68
7. A inclinação 69
8. A deliberação 70
9. A decisão 72
10. A acção 73
- CAPÍTULO VIII -
O ENCONTRO 75
- CAPÍTULO IX -
A DEMONSTRAÇÃO 85
- CAPÍTULO X -
O FECHO 96
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6. A Chave dos Negócios
Prefácio à obra
A Chave dos Negócios é um título que, à primeira vista, pode sur-
preender o leitor, pois, regra geral, este tipo de assuntos relaciona-se
com o modo como se adquire dinheiro, sucesso, influência, em suma,
poder muitas vezes, quem sabe, conseguido à custa de outrem. E,
nesse âmbito, não estaria de todo enquadrado na linha do pensamento
filosófico e espiritual a que já habituámos o nosso público, comum-
mente conhecido de esotérico. Porém, acontece que esta obra, apre-
sentada pela Apeiron edições, visa desmistificar o tema em si, particu-
larmente materialista, à luz dos preceitos da psicologia das relações
comerciais. Parece ser um tanto ou quanto estranho colocar o comér-
cio no patamar da psicologia (a inter-relação entre o cliente, o com-
prador, e o comerciante, o vendedor), mas, sendo uma actividade
humana quotidiana, não poderia escapar ao escopo de uma análise
detalhada das suas motivações, de uma reflexão profunda sobre as
normas e regras que a orientam, e que acabam por ser o fundamento
básico da troca de interesses entre dois seres humanos: o desejo de ter,
comprar ou adquirir (por qualquer razão), por parte de um, e o desejo
de vender (seja por qualquer intenção) por parte de outro. Para o efei-
to, a análise da obra parte do pressuposto daquilo que todos nós sabe-
mos: existem técnicas para que uma transacção comercial resulte
satisfatoriamente, nomeadamente no modo como se deve abordar o
cliente como se apresentar, como falar, como interpretar os sinais
fisiológicos do outro, ser agradável no trato, estar disponível, etc.
Mas, acima de tudo, saber lidar com os clientes designados de difíceis.
E quantos de nós não frequentaram cursos de gestão de recursos hu-
manos que ensinavam técnicas, muitas delas psicológicas, induzindo
em nós atitudes, formas de estar e comportamentos que nos aprimora-
vam no trato com os clientes? Estas técnicas, quando balizadas em
princípios éticos e morais, sendo assimiladas e compreendidas por
aquele que vende e quer ter de facto sucesso na vida, actuam de forma
positiva, e a eficácia que daí resulta leva ao sucesso da empresa e à
realização do homem na profissão que escolheu. A Chave dos Negó-
cios é, neste particular, uma obra que incide nessas técnicas ancestrais
que o homem industrializado esqueceu. Os valores da cortesia, da
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7. William Walker Atkinson
confiança, da nossa atitude face à vida ajudam em muito a nossa pos-
tura em relação a nós próprios e àqueles que nos rodeiam. Não tenha-
grande parte do êxito da
nossa vida depende da atitude mental e da confiança que depositamos
no futuro. Ardente desejo, confiante expectativa e acção acertada
sucesso reside exclusivamente em nós próprios: no modo como confi-
amos em nós sem virar a cara quando nos deparamos com um obstá-
culo. E a experiência diz-nos que quando enfrentamos algo com cora-
gem ficamos mais fortes, mais confiantes, aumentando desse modo as
nossas possibilidades de vencer.
Assim, a mensagem que subjaz, e que é desenvolvida ao longo
dos dez capítulos desta obra, abre-nos novos horizontes no campo da
psicologia das trocas comerciais, ou seja, aborda a relação entre a
forma de pensar e expressar do comerciante e a forma como a mente
do cliente funciona. As técnicas nada mais são do que o suporte para
identificar os vários tipos de cliente que existem com o propósito de
orientar a acção do comerciante para a meta que se propõe.
Acreditamos que o leitor irá considerar este livro A Chave dos
Negócios de fácil leitura, acessível e com informações úteis, não só
para o ramo do comércio, como também para o seu próprio desenvol-
vimento como indivíduo/pessoa. O seu autor, William Walker Atkin-
son (século XIX-XX), foi homem de muitos ofícios (podemos dizer
que foi bem sucedido na vida), desde advogado, passando por merca-
dor, por editor e autor. Foi ocultista e pioneiro do movimento Novo
Pensamento que se caracteriza por ser uma filosofia que privilegia o
contacto directo com o Criador, sem intermediários, dando especial
ênfase a aspectos como: a atitude mental positiva, a meditação e os
Neste domínio, a sua filosofia tem alguns paralelismos com o monis-
mo hindu. Escreveu inúmeras obras, sob os mais diversos pseudóni-
mos, e a sua corrente filosófica (baseada no poder do pensamento e na
lei da atracção) teve forte impacto em alguns escritores, sendo o caso
mais recente o filme (em 2006) e o livro intitulado O Segredo, escrito
por Rhonda Byrne.
Dulce Leal Abalada
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8. A Chave dos Negócios
William Walker Atkinson (1862-
-1932) nasceu em Baltimore, Estados
Unidos da América. Trabalhou como
profissional liberal até finais de 1895,
quando foi admitido no fórum da Pen-
silvânia como advogado. Foi editor
responsável pelas revistas Suggestion
(1900-1901), New Thought (1901-1905)
e Advanced Thought (1906), em Chi-
cago. Dedicou-se à difusão da Filosofia
Yoga no Ocidente, sendo considerado
na Índia uma autoridade no assunto.
Contribuiu para a formação das bases
de uma nova concepção para a Psico-
logia e de um novo Pensamento a respeito do mundo mental e sua
relação com a realidade espiritual do homem.
Mais tarde, Atkinson abriu a sua própria escola: a Atkinson Scho-
ol of Mental Science (Escola Atkinson de Ciência Mental). Daí em
diante iniciou a estruturação orgânica do seu pensamento. Nesse perí-
odo escreveu Magia Mental, O Segredo do Poder Mental, no qual
reuniu as sete lições de The Secret of Mental Magic e alguns capítulos
fundamentais de Mental Fascination, com um capítulo introdutório e
correlação inédita e altamente esclarecedora. O resultado é uma obra
orgânica de extraordinária riqueza e intensidade.
Atkinson é dono de uma extensa obra de mais de cem livros, 109
aproximadamente, tendo títulos assinados com o seu próprio nome, e
outros em que utilizou inúmeros pseudónimos. Os primeiros tratam de
temas relacionados com o mundo mental, a realidade psíquica, os
aspectos físicos e a realização pessoal, constituindo uma base de con-
n-
Animou, assim, uma corrente filosófica, do Poder do
Pensamento e da Lei da Atracção, que teve um forte impacto em es-
critores como Rhonda Byrne, autora de O Segredo.
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9. William Walker Atkinson
- CAPÍTULO I -
A PSICOLOGIA NOS NEGÓCIOS
O homem de negócios de ontem e de hoje.
A ciência comercial. A eficácia do anúncio.
As influências psicológicas adversas. A melhor forma.
Não faz muito tempo que o-
, associada aos negócios, era geralmente recebida com um enco-
lher de ombros, um franzir do sobrolho, ou outra
para catedráticos, no que dizia res-
peito à alma, ou estava relacionado com os fenómenos anormais, vul-
garmente classificados
negócios não tinha paciência para ouvir tais coisas em matéria de
comércio, como teorias referentes à alma, clarividência, telepatia e
tagarelices Face ao exposto, era neste conceito que se resu-
mia a
Mas sobreviveu à mudança. Nos últimos tempos, o homem de ne-
gócios ouviu falar de muitas coisas: das relações da psicologia com os
negócios e leu alguma coisa sobre o assunto. Actualmente, compreen-
, por certo, a
Precaveu-se do facto de
que a psicologia desempenha uma parte importante nos negócios e que
vale a pena familiarizar-se um pouco mais com os seus princípios
fundamentais.
Com efeito, pensou-se o suficiente sobre esta matéria, tendo-se
visto que todo o procedimento de vender artigos, seja pessoalmente ou
por anúncios é, sobretudo, um processo mental que depende do estado
de mente induzido no comprador; e estes estados de mente são induzi-
dos apenas graças a certos princípios estabelecidos da psicologia que o
vendedor ou o anunciante, tenham ou não consciência disso, empre-
gam, de facto, chamando a atenção, ou despertando o interesse, crian-
do o desejo e movendo a vontade do comprador para os seus artigos.
As melhores autoridades no comércio e na arte de anunciar reco-
nhecem na actualidade este facto e fazem-no realçando-o nos seus
escritos. G. French em Arte e Ciência de Anunciar diz em relação à
psicologia do anúncio o seguinte:
Podemos recusar o seu conjunto se quisermos, mas temos
de reconhecer que podemos vender coisas a um homem muito
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