O documento discute diferentes tipos de clientes (decisores, compradores, influenciadores, utilizadores, sabotadores) e critérios para segmentação de mercado (demográficos e psicográficos). Também apresenta abordagens top-down e bottom-up para dimensionar o mercado potencial.

2. Segmentos de Clientes

3. Modelo de Negócio

4. Segmentos de Clientes
• Quem compra é quem
utiliza?

5. Segmentos de Clientes
• Quem compra é quem
utiliza?
• Quem influencia? E
quem decide?

6. Segmentos de Clientes
• Quem compra é quem
utiliza?
• Quem influencia? E
quem decide?
• E quem são os
sabotadores?

7. Segmentos de Clientes
• Quem compra é quem
utiliza?
• Quem influencia? E
quem decide?
• E quem são os
sabotadores?
• Quais as principais
características de cada
tipo?

8. Tipos de Clientes
Decisores

9. Tipos de Clientes
Decisores
Comprador

10. Tipos de Clientes
Decisores
Comprador
Influenciador

11. Tipos de Clientes
Decisores
Comprador
Influenciador
Utilizador

12. Tipos de Clientes
Decisores
Comprador
Influenciador
Utilizador
Sabotador

13. Critérios de Segmentação (B2C)
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14. Exemplos de Critérios (B2C)
Demográficos
• Idade
• Rendimentos
• Estado Civil
• Educação
• Tamanho da Família
• Sexo
• Ocupação
• Educação
Psicográficos
• Marcas preferidas
• Sensibilidade ao Preço
• Passatempos
• Lifestyle
• Fontes de Informação
• Sensibilidade a Modas
• Influenciável
• Relacionamento Social

15. Critérios de Segmentação (B2B)
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16. Exemplos de Critérios (B2B)
Demográficos
• Volume de Negócios
• Nº de Empregados
• Industria
• Nº de Locais
• Idade do Negócio
• Mercados Servidos
• Produtos/Serviços
• Cargo
• Nível de Experiência
Psicográficos
• Resistência à Mudança
• Diversificação
• Abertura/Rigidez
• Early Adopter/Follower
• Crescimento
• Tecnologia
• Profissionalismo
• Aversão ao Risco
• Dinamismo

17. Considerações na Escolha dos Critérios

18. Dimensionar Mercado
Duas abordagens complementares:
A) Top Down

19. Dimensionar Mercado
Duas abordagens complementares:
A) Top Down
B) Buttom Up

20. Abordagem Top Down
Implica definir mercado alvo
universal e aplicar diversos filtros
para continuamente reduzir o valor
até chegar a uma estimativa de
mercado potencial

21. Abordagem Top Down
Universo
Filtro A
Filtro N
Estimativa do
Mercado Potencial

22. Abordagem Top Down
Exemplo nº1
O governo está a planear informar os agricultores
sobre subsídios a receber através de telemóvel
• Universo = Adultos na área rural = 20 milhões de adultos
• Desses, 20% são agricultores
• Pagamento só funciona para quem tiver telemóvel, o que
corresponde a 70%
• 40% qualificam-se, com base nos resultados das colheitas
• Mercado Potencial = 20 milhões * 20% agricultores * 70%
com telemóvel * 40% qualificados = 1.120.000 clientes

23. Abordagem Top Down
Exemplo nº2
Uma marca quer introduzir óculos graduados no
mercado português;
• Existem 10 milhões de pessoa em Portugal;
• 70% não têm uma visão 20/20;
• Um par de óculos vende-se por 20 Euros;
• Portanto o nosso mercado potencial é de 140
milhões de Euros.
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24. Abordagem Bottom Up
Começar por identificar os segmentos
de cliente que pretendemos atingir e
a quantidade máxima de clientes que
poderemos atingir dadas as
restrições operacionais do nosso
negócio e depois fazer estimativas do
seu valor e crescimento esperado.

25. Abordagem Bottom Up
Ao contrário da abordagem Top
Down, que inclui diferentes
segmentos de clientes e ignora
algumas variáveis, como as
restrições operacionais, a abordagem
Bottom Up é mais robusta para
avaliar a dimensão do mercado

26. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº1
Clean Bottle

27. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº1
• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água
para ciclistas?

28. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº1
• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água
para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.

29. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº1
• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água
para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.
• Quantas lojas de bicicletas há no EUA?

30. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº1
• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água
para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.
• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000
lojas.

31. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº1
• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água
para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.
• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000
lojas.
• Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e ter
em armazém a minha garrafa?

32. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº1
• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água
para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.
• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000
lojas.
• Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e ter
em armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas)

33. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº1
• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água
para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.
• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000
lojas.
• Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e ter
em armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas)
• Quantas Garrafas de água cada loja vende, por ano?

34. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº1
• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água
para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.
• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000
lojas.
• Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e ter
em armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas)
• Quantas Garrafas de água cada loja vende, por ano?
40 garrafas por loja, por ano

35. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº1
• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água
para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.
• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000
lojas.
• Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e ter
em armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas)
• Quantas Garrafas de água cada loja vende, por ano?
40 garrafas por loja, por ano
250 lojas * 40 garrafas = 10.000 Garrafas/ano

36. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº2
• A nossa loja na Avenida da Liberdade em Lisboa é
vista todos os dias da semana por cerca de 2500
pessoas;

37. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº2
• A nossa loja na Avenida da Liberdade em Lisboa é
vista todos os dias da semana por cerca de 2500
pessoas;
• A taxa média de conversão para lojas deste tipo é
de 0,8%, portanto estimamos vender 20 pares de
óculos por dia a um preço unitário de 20 Euros;

38. Abordagem Bottom Up
Exemplo nº2
• A nossa loja na Avenida da Liberdade em Lisboa é
vista todos os dias da semana por cerca de 2500
pessoas;
• A taxa média de conversão para lojas deste tipo é
de 0,8%, portanto estimamos vender 20 pares de
óculos por dia a um preço unitário de 20 Euros;
• Podemos abrir mais 20 lojas por ano e assim
vender 88 mil pares de óculos e obter uma receita
anual de cerca de 1,8 Milhões de Euros.