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Segmentos de Clientes e Dimensionamento de Mercado
- 4. Segmentos de Clientes • Quem compra é quem utiliza?
- 5. Segmentos de Clientes • Quem compra é quem utiliza? • Quem influencia? E quem decide?
- 6. Segmentos de Clientes • Quem compra é quem utiliza? • Quem influencia? E quem decide? • E quem são os sabotadores?
- 7. Segmentos de Clientes • Quem compra é quem utiliza? • Quem influencia? E quem decide? • E quem são os sabotadores? • Quais as principais características de cada tipo?
- 13. Critérios de Segmentação (B2C) 13
- 14. Exemplos de Critérios (B2C) Demográficos • Idade • Rendimentos • Estado Civil • Educação • Tamanho da Família • Sexo • Ocupação • Educação Psicográficos • Marcas preferidas • Sensibilidade ao Preço • Passatempos • Lifestyle • Fontes de Informação • Sensibilidade a Modas • Influenciável • Relacionamento Social
- 15. Critérios de Segmentação (B2B) 15
- 16. Exemplos de Critérios (B2B) Demográficos • Volume de Negócios • Nº de Empregados • Industria • Nº de Locais • Idade do Negócio • Mercados Servidos • Produtos/Serviços • Cargo • Nível de Experiência Psicográficos • Resistência à Mudança • Diversificação • Abertura/Rigidez • Early Adopter/Follower • Crescimento • Tecnologia • Profissionalismo • Aversão ao Risco • Dinamismo
- 17. Considerações na Escolha dos Critérios
- 18. Dimensionar Mercado Duas abordagens complementares: A) Top Down
- 19. Dimensionar Mercado Duas abordagens complementares: A) Top Down B) Buttom Up
- 20. Abordagem Top Down Implica definir mercado alvo universal e aplicar diversos filtros para continuamente reduzir o valor até chegar a uma estimativa de mercado potencial
- 21. Abordagem Top Down Universo Filtro A Filtro N Estimativa do Mercado Potencial
- 22. Abordagem Top Down Exemplo nº1 O governo está a planear informar os agricultores sobre subsídios a receber através de telemóvel • Universo = Adultos na área rural = 20 milhões de adultos • Desses, 20% são agricultores • Pagamento só funciona para quem tiver telemóvel, o que corresponde a 70% • 40% qualificam-se, com base nos resultados das colheitas • Mercado Potencial = 20 milhões * 20% agricultores * 70% com telemóvel * 40% qualificados = 1.120.000 clientes
- 23. Abordagem Top Down Exemplo nº2 Uma marca quer introduzir óculos graduados no mercado português; • Existem 10 milhões de pessoa em Portugal; • 70% não têm uma visão 20/20; • Um par de óculos vende-se por 20 Euros; • Portanto o nosso mercado potencial é de 140 milhões de Euros. 23
- 24. Abordagem Bottom Up Começar por identificar os segmentos de cliente que pretendemos atingir e a quantidade máxima de clientes que poderemos atingir dadas as restrições operacionais do nosso negócio e depois fazer estimativas do seu valor e crescimento esperado.
- 25. Abordagem Bottom Up Ao contrário da abordagem Top Down, que inclui diferentes segmentos de clientes e ignora algumas variáveis, como as restrições operacionais, a abordagem Bottom Up é mais robusta para avaliar a dimensão do mercado
- 26. Abordagem Bottom Up Exemplo nº1 Clean Bottle
- 27. Abordagem Bottom Up Exemplo nº1 • Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água para ciclistas?
- 28. Abordagem Bottom Up Exemplo nº1 • Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.
- 29. Abordagem Bottom Up Exemplo nº1 • Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas. • Quantas lojas de bicicletas há no EUA?
- 30. Abordagem Bottom Up Exemplo nº1 • Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas. • Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000 lojas.
- 31. Abordagem Bottom Up Exemplo nº1 • Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas. • Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000 lojas. • Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e ter em armazém a minha garrafa?
- 32. Abordagem Bottom Up Exemplo nº1 • Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas. • Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000 lojas. • Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e ter em armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas)
- 33. Abordagem Bottom Up Exemplo nº1 • Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas. • Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000 lojas. • Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e ter em armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas) • Quantas Garrafas de água cada loja vende, por ano?
- 34. Abordagem Bottom Up Exemplo nº1 • Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas. • Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000 lojas. • Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e ter em armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas) • Quantas Garrafas de água cada loja vende, por ano? 40 garrafas por loja, por ano
- 35. Abordagem Bottom Up Exemplo nº1 • Habitualmente, onde se vendem as garrafas de água para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas. • Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000 lojas. • Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e ter em armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas) • Quantas Garrafas de água cada loja vende, por ano? 40 garrafas por loja, por ano 250 lojas * 40 garrafas = 10.000 Garrafas/ano
- 36. Abordagem Bottom Up Exemplo nº2 • A nossa loja na Avenida da Liberdade em Lisboa é vista todos os dias da semana por cerca de 2500 pessoas;
- 37. Abordagem Bottom Up Exemplo nº2 • A nossa loja na Avenida da Liberdade em Lisboa é vista todos os dias da semana por cerca de 2500 pessoas; • A taxa média de conversão para lojas deste tipo é de 0,8%, portanto estimamos vender 20 pares de óculos por dia a um preço unitário de 20 Euros;
- 38. Abordagem Bottom Up Exemplo nº2 • A nossa loja na Avenida da Liberdade em Lisboa é vista todos os dias da semana por cerca de 2500 pessoas; • A taxa média de conversão para lojas deste tipo é de 0,8%, portanto estimamos vender 20 pares de óculos por dia a um preço unitário de 20 Euros; • Podemos abrir mais 20 lojas por ano e assim vender 88 mil pares de óculos e obter uma receita anual de cerca de 1,8 Milhões de Euros.
Notas do Editor
- which customers and users are you serving? which jobs do they really want to get done?Tipos de segmentos: Mercado de Massa, Nicho de Mercado, Mercado Segmentado, Diversificado, Plataformas Multilaterais?(Algumas organizações servem dois ou mais Segmentos de Clientes interdependentes)
- which customers and users are you serving? which jobs do they really want to get done?Tipos de segmentos: Mercado de Massa, Nicho de Mercado, Mercado Segmentado, Diversificado, Plataformas Multilaterais?(Algumas organizações servem dois ou mais Segmentos de Clientes interdependentes)
- which customers and users are you serving? which jobs do they really want to get done?Tipos de segmentos: Mercado de Massa, Nicho de Mercado, Mercado Segmentado, Diversificado, Plataformas Multilaterais?(Algumas organizações servem dois ou mais Segmentos de Clientes interdependentes)
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- Garrafas de água para ciclistas vendem-se em lojas de bicicletasCerca de 5000 lojas de bicicletas
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