O documento fornece 5 passos para converter prospects em clientes: 1) Qualifique seus contatos através de ligações para obter mais informações; 2) Planeje um programa de conversão identificando o decisor de compra e oferecendo amostras; 3) As equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntas, com marketing gerando contatos e vendas convertendo-os; 4) Acompanhe o processo alocando recursos e contatando prospects com frequência; 5) Personalize os contatos usando marketing um a um e apresentando ofertas de acordo com os inter

1. 5 passos para
converter prospects
em clientes

2. 1 - Qualifique seus contatos
1. Gere uma lista de possíveis clientes
2. Ligue para esses prospects
3. Busque o maior número de informações possível
4. Envie uma proposta personalizada
5. Atenda às necessidades descobertas no primeiro telefonema
*Mandar um folder ou uma apostila explicativa sem nenhuma personalização (ou seja, não
utilizando nenhuma informação descoberta) é um completo gasto de dinheiro e tempo.

3. 2 - Planeje o programa de conversão
1. Identifique o decisor de compra
2. Envie informações para esse decisor
3. Conseguir um encontro/reunião com o decisor
4. Ofereça amostras para teste
5. Demonstre qualidades e diferenciações sobre o concorrente
6. Faça a negociação final fechar a venda
*Avalie cada uma dessas etapas e discuta com sua equipe como vocês lidarão com elas.
*O processo de conversão pode levar um pouco mais de tempo. Planeje um programa que
faça o consumidor manter mais contato com você do que com o concorrente.

4. 3 - Responsabilidades
1. Marketing gera contatos
2. Vendas converte contatos em clientes
3. Muito importante MKT + Vendas trabalharem em conjunto
*O departamento de vendas, geralmente, reclama sobre a quantidade e/ou qualidade dos
contatos gerados pelo marketing.
*Em contrapartida, o marketing sabe que conseguir uma quantidade alta, com uma alta
qualidade de prospects é uma tarefa bastante difícil.
*Para amenizar o impasse, é importante que ambos trabalhem da forma mais precisa em
busca desse ideal: mais contatos com alta qualidade para gerar uma taxa de conversão
maior.

5. 4 - Acompanhe o processo
1. Aloque recursos adicionais para converter prospects
importantes em clientes
2. Escolha a frequência certa para contatar seus prospects
3. Marketing direto frequente aumenta a possibilidade de um
prospect decidir pela compra do seu produto/serviço
*Para descobrir a frequência certa você precisará testar algumas opções e medi-las para
ver a maneira que funciona melhor.
*Também é importante descobrir, em média, quanto tempo um prospect demora para se
tornar cliente. Dentro desse tempo, você conseguirá planejar a frequência e os tipos de
contatos que serão feitos.

6. 5 - Personalize
1. Use o marketing um a um
2. Inicie o contato (por telefone, e-mail, carta, etc.) colocando os
interesses do prospect
3. Apresente uma oferta que vai ao encontro desses interesses
4. Construa um relacionamento de sucesso
5. Crie um banco de dados, mesmo que simples, para cada
prospect e cliente, com seu histórico de relacionamento e de
compras
*Você será capaz de fazer isso se desenvolver e seguir um programa de conversão de
clientes, no qual tudo começa com a qualificação de um possível cliente , buscando o maior
número de informações possível (conforme já descrito)

7. Boas Vendas