2. • Micro autobiografia – quem somos?
• Fazenda Buritis & Marca – onde estamos?
• Comercialização? Para que focar?
• Passado, Presente, Futuro de nossa comercialização…
• Mensagem final

3. • Vet USP
• Cargill
• Nutron
• Elanco

4. DNA Sul Matogrossense:
Avô materno: “carne, leite e água” (últimas frases)

5. DNA Sul Matogrossense:
Avô materno: “carne, leite e água” (últimas frases)

6. Formação e Cultura Paulistana
Avô materno: “Paulista… Nem a prazo, nem a vista”

7. Coração goiano
“Goiano: é aquele que dá uma galinha para não entrar
numa briga e um NELORE para não sair dela”

8. USP: Faculdade de Medicina Veterinária e Zootecnia (1996)
Saudade…

9. Cargill (1999)
Aprendizado…

10. Nutron (2004)
Acelerando…

11. Nutron (2004)
Acelerando…

12. Elanco (2006)
Vôo de cruzeiro…

13. 2006: Fazenda Buritis & Marca (José Adriano Martins)

14. Jussara, GO: “Terra onde o sol fez a sua morada”

15. Jussara, GO:
“Terra onde o sol fez a sua morada”
• Noroeste GO, Microrregião do Rio Vermelho, Bacia do Rio Araguaia
• Temperatura do ar média de 28°C
• Fundada em 1945, Colônia do Água Limpa
• Emancipou em 1958 (Nome: primeira goiana eleita Miss Brasil)
• 22.000 habitantes

16. “Pode fazer a festa do casamento ao ar livre em jul, ago”
0
50
100
150
200
250
300
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro
Chuvas: 1.650mm anuais
Média anual 2006 – 2012: 1.618mm

17. 2.000 ha de pastagens (Brizantha, Humidícola, Mombaça)

18. 2.000 ha de pastagens (Brizantha, Humidícola, Mombaça)

19. Recria e engorda: PASTO

20. Recria e engorda: SEMI-CONFINAMENTO

21. Recria e engorda: CONFINAMENTO

22. Compra: “berço esplêndido”
• IBGE: 410 mil bovinos - Jussara
• GO 21,7 milhões bois ou 10,2% do rebanho do Brasil
• 4º município de GO (N.Crixás, S.Miguel, Caiapônia)
• Fator: “Desde 1.984”…
• Compra “picada”

23. Produção: Desmatando a floresta intacta

24. Produção: Desmatando a floresta intacta
da produtividade
de 3.500 - 4.000cab
para
12.000cab

25. Produção: Desmatando a floresta intacta
NÍVEIS DE GANHO DE PESO BEZERROS (1 A 5)
KG
NÍVEIS DE GANHO DE PESO GARROTES (6 A
11)
KG
Ganho estimado de novembro a fevereiro
0,700
Ganho estimado de novembro a fevereiro
0,900
Ganho estimado de março a maio
0,500
Ganho estimado de março a maio
0,700
Ganho estimado de junho e julho
0,150
Ganho estimado de junho e julho
0,250
Categoria Nº Faixa Classificação
Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6 Mês 7 Mês 8 Mês 9
Destino
nov dez jan fev mar abr mai jun jul
Engorda/INFERIOR 11 Acima de 450 KG 477 505 532 560 581 602 623 631 639 Pasto
Engorda/INTERMIDÁRIA 10 421 - 450 Kg 463 490 518 545 566 588 609 616 624 Pasto
Engorda/PRIORITÁRIA 9 391 - 420 Kg 433 460 488 515 536 558 579 586 594 Pasto
Engorda/ESPECIAL 8 351 - 390 Kg 398 425 453 480 501 523 544 551 559 Pasto
Garrote/INTERMIDÁRIO 7 321 - 350 Kg 363 390 418 445 466 488 509 516 524 Pasto
Garrote/PRIORITÁRIO 6 291 - 320 Kg 333 360 388 415 436 458 479 486 494 Semi/Pasto
Garrote/ESPECIAL 5 251 - 290 Kg 292 313 334 356 371 386 401 406 410 Semi/Cfto
Bezerro/Intermediário 4 221 - 250 Kg 257 278 299 321 336 351 366 371 375 Cfto
Bezerro/PRIORITÁRIO 3 191 - 220 Kg 227 248 269 291 306 321 336 341 345 Cfto
Bezerro/ESPECIAL 2 161 - 190 Kg 197 218 239 261 276 291 306 311 315 Bianual
Bezerro/COMERCIAL 1 Abaixo de 160 Kg 181 203 224 245 260 276 291 295 300 Bianual

26. Compra
Produção
Venda
Cravado na Pedra: margens estreitas

27. Lucro no boi: corrida de 100m (sem espaço para erros)

28. Vender 2% melhor é igual a:
• 30% dos gastos anuais com funcionários;
• 38% dos gastos anuais com nutrição à pasto e semi;
• Ter o melhor consultor de pastagens do BR de graça;
• 26% de todos os custos variáveis;

29. "Quanto mais você sua
nos treinamentos, menos
sangra no campo de
batalhas." (Coronel Red)

30. • Gosto pessoal
• Dinâmico
• Fácil metrificação
• Desafiador:
• Golias (compradores: poucos, fortes e grandes)
• Davi (vendedores: muitos, fracos e pequenos)
• Diário, intenso (nº “chamadas frequentes” do celular)
• Herança profissional “pré-fazenda”
• PHD x taxi
• Raros gestores comerciais bons

31. “No que diz respeito ao desempenho,
ao compromisso, ao esforço, à
dedicação, não existe meio termo. Você
faz uma coisa bem-feita ou não
faz” (Ayrton Senna)

32. Tripé da comercialização
1. Ética
2. Informação
3. Técnica comercial (via dom,
via estudo, via bom censo)

33. • Vivemos no “século passado” até 2006
• Não acompanhávamos o abate
• Ligação fatídica: “quanto tá o preço do boi?”
• Pedra fundamental:
• “Rodrigo, tem aquelas vacas aí?”
• Caso do “boi capão x inteiro”
• Caso do “boi fundo”
"Antigamente as mulheres cozinhavam igual à mãe... Hoje,
muitas já estão bebendo igual ao pai!" (autor
desconhecido)

34. “pecuarista ‘guenta’ 10 altas, mas
não ‘guenta’ 1 baixa”
“pecuarista só vende na baixa”
“quando não tá tendo boi, é só
baixar R$ 1 que aparece”
Tiros recebidos no Front:

35. 1. Ética
2. Informação
3. Técnica comercial (via
dom, via estudo, via
bom censo)

36. 1) Graficar o mercado
• Série histórica da @ (site CEPEA)
• Comparação mercado local x referência nacional (boi e
bezerro)
• Diferencial de base boi x vaca GO
• Diferencial de base SP x GO
• Atacado
• Escala
• Margem bruta de frigorífico
• Reposição (margem bruta da reposição + relação troca)
• 17 gráficos

37. 1) Graficar o mercado
20.00
25.00
30.00
35.00
40.00
45.00
50.00
55.00
60.00
65.00
70.00
75.00
80.00
85.00
90.00
95.00
100.00
105.00
110.00
115.00
120.00
Ciclos
pecuários:
Indicador
Esalq
AP,
Livre
Indic
Esalq/BMF(AP,
L)

38. 1) Graficar o mercado
70.00
72.00
74.00
76.00
78.00
80.00
82.00
84.00
86.00
88.00
90.00
92.00
94.00
96.00
98.00
100.00
102.00
104.00
106.00
108.00
110.00
112.00
114.00
116.00
118.00
120.00
122.00
124.00
126.00
128.00
130.00
1/1/10
7/1/10
13/1/10
19/1/10
25/1/10
31/1/10
6/2/10
12/2/10
18/2/10
24/2/10
2/3/10
8/3/10
14/3/10
20/3/10
26/3/10
1/4/10
7/4/10
13/4/10
19/4/10
25/4/10
1/5/10
7/5/10
13/5/10
19/5/10
25/5/10
31/5/10
6/6/10
12/6/10
18/6/10
24/6/10
30/6/10
6/7/10
12/7/10
18/7/10
24/7/10
30/7/10
5/8/10
11/8/10
17/8/10
23/8/10
29/8/10
4/9/10
10/9/10
16/9/10
22/9/10
28/9/10
4/10/10
10/10/10
16/10/10
22/10/10
28/10/10
3/11/10
9/11/10
15/11/10
21/11/10
27/11/10
3/12/10
9/12/10
15/12/10
21/12/10
27/12/10
2/1/11
8/1/11
14/1/11
20/1/11
26/1/11
1/2/11
7/2/11
13/2/11
19/2/11
25/2/11
3/3/11
9/3/11
15/3/11
21/3/11
27/3/11
2/4/11
8/4/11
14/4/11
20/4/11
26/4/11
2/5/11
8/5/11
14/5/11
20/5/11
26/5/11
1/6/11
7/6/11
13/6/11
19/6/11
25/6/11
1/7/11
7/7/11
13/7/11
19/7/11
25/7/11
31/7/11
6/8/11
12/8/11
18/8/11
24/8/11
30/8/11
5/9/11
11/9/11
17/9/11
23/9/11
29/9/11
5/10/11
11/10/11
17/10/11
23/10/11
29/10/11
4/11/11
10/11/11
16/11/11
22/11/11
28/11/11
4/12/11
10/12/11
16/12/11
22/12/11
28/12/11
3/1/12
9/1/12
15/1/12
21/1/12
27/1/12
2/2/12
8/2/12
14/2/12
20/2/12
26/2/12
3/3/12
9/3/12
15/3/12
21/3/12
27/3/12
2/4/12
8/4/12
14/4/12
20/4/12
26/4/12
2/5/12
8/5/12
14/5/12
20/5/12
26/5/12
1/6/12
7/6/12
13/6/12
19/6/12
25/6/12
1/7/12
7/7/12
13/7/12
19/7/12
25/7/12
31/7/12
6/8/12
12/8/12
18/8/12
24/8/12
30/8/12
5/9/12
11/9/12
17/9/12
23/9/12
29/9/12
5/10/12
11/10/12
17/10/12
23/10/12
29/10/12
4/11/12
10/11/12
16/11/12
22/11/12
28/11/12
4/12/12
10/12/12
16/12/12
22/12/12
28/12/12
3/1/13
9/1/13
15/1/13
21/1/13
27/1/13
2/2/13
8/2/13
14/2/13
20/2/13
26/2/13
4/3/13
10/3/13
16/3/13
22/3/13
28/3/13
3/4/13
2010
a
2013:
Indicador
AP,
Livre
(SP
e
GYN)
x
Eq.
Esico
(máx)
x
Eq.
Carcaça
(Scot)
Indic
Esalq/BMF(AP,
L)
Equiv
Csico
boi-­‐Méd
@
boi
GYN
(AP,
L)
Eq.
Carcaça
(R$/@)

39. 1) Graficar o mercado
500.00
550.00
600.00
650.00
700.00
750.00
800.00
850.00
900.00
950.00
1,000.00
1,050.00
1,100.00
1,150.00
Margem
líquida
da
reposição
GYN:
16,5@
de
boi
gordo
menos
1
bezerro
(R$)
Margem
líq
da
reposiç
GYN
Média
10-­‐11:
R$
761,00

40. 1) Graficar o mercado
500.00
550.00
600.00
650.00
700.00
750.00
800.00
850.00
Bezerro:
GO
x
MS
(R$/CAB)
bezerro
GYN
bezerro
Campo
Grande
MS

41. 1) Graficar o mercado
1.70
1.80
1.90
2.00
2.10
2.20
2.30
2.40
2.50
2.60
Relação
troca
GYN
(boi
de
16,5@
x
bezerros)
Relação
troca
GYN
Média
11-­‐12:
~2,14

42. 1) Graficar o mercado
100
110
120
130
140
150
160
170
180
GYN:
ágio
@
bezerro
x
@
boi
(%)
Dif
%
@
bez
x
@
boi
GYN
Média 11-12:
140%

43. 1) Graficar o mercado
-­‐15
-­‐14
-­‐13
-­‐12
-­‐11
-­‐10
-­‐9
-­‐8
-­‐7
-­‐6
-­‐5
-­‐4
-­‐3
-­‐2
-­‐1
0
1
2
Diferencial
de
base
da
@
boi:
GYN
x
SP
(%)
Índice
boi
gyn
x
SP
(%)

44. 1) Graficar o mercado
-­‐15
-­‐14
-­‐13
-­‐12
-­‐11
-­‐10
-­‐9
-­‐8
-­‐7
-­‐6
-­‐5
-­‐4
-­‐3
-­‐2
-­‐1
0
Diferencial
vaca
GYN
x
boi
GYN
(%)
Índice
vc
gyn
x
boi
GYN(%)

45. 1) Graficar o mercado
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Margem
do
Equivalente
Carcaça
Scot
(%)
Margem
Eq.Carcaça
(%)

46. 1) Graficar o mercado
• Basta disciplina e “excel”
• Os gráficos falam, as vezes gritam conosco
• Medida relativamente simples de fazer, mas difícil de
interpretar:

47. 1) Graficar o mercado
• Medida relativamente simples de fazer, mas difícil de
interpretar:

48. 1) Graficar o mercado
• Medida relativamente simples de fazer, mas difícil de
interpretar:

50. 2) Coleta de dados de abate
• Sistema farol de trânsito, de acordo com o R.C. médio
• Extratificação: pasto, semi, confinamento
• Extratificação: planta frigorífica
• Conceito: média de km/litro
ABATE PASTO
# Vermelho
# Amarelo
# Verde
%
%
%
1
1
0
0
100%
0%
0%
2
13
5
1
68%
26%
5%
3
6
3
0
67%
33%
0%
4
0
3
2
0%
60%
40%
5
0
0
1
0%
0%
100%
6
0
0
6
0%
0%
100%
7
0
1
1
0%
50%
50%
8
0
0
1
0%
0%
100%

51. 3) Consumir “análises de mercado”
LIQUIDIFICADOR

52. 4) Máxima da Administração:
“Colete dados, analise dados e tome decisões”
• Pedra fundamental:
• Texto sobre mercado de 2011 para o beefpoint
• Modelo Fábrica de ração Aprova (área inteligência)
• Análise “só para amigos”
• Análise “só para pecuaristas”
• Análise “só para todos”: NOTÍCIAS DO FRONT
• Beefradar: o boi na tela do seu celular (via SMS)

53. 4) Máxima da Administração:
“Colete dados,
analise dados e
tome decisões”

55. 5) “Ritual” do abate
• Estudo prévio do melhor preço do boi (mercado spot)
• Negociação via fone (mercado spot)
• Confirmação da negociação via e-mail
• Confirmação da negociação via tel (ato emissão GTA)
• Embarque
• Caminhoneiro: café / do caminhão para dentro dele
• Conferência documentação (DIA / GTA / Declaração
embarque / Segunda via conhecimento transporte)
• Fotos dos animais > email comprador (c/ hora saída)
• Acompanhamento de abate (fazenda + empresa)

56. 5) “Ritual” do abate
• Acompanhamento de abate (fazenda + empresa)
• Empresa: “oiadô” de abate
• Fazenda:
• Noria
• Sala da balança
• Principal: conversa funcionários curral, faqueiros,
pessoal administrativo, venda de carne, carreteiros
(gaúchos), recepcionista, comprador de gado,
“oiadô” do abate, balanceiro, outros recrutas do
Front, cachorro, etc…

61. 6) Controle Zootécnico – Financeiro
LIÇÃO DE CASA
1. Financeiro: “Não há bons ventos para
quem não sabe onde quer chegar”
2. Zootécnico: sisbov?

62. 7) Multiferramentas

63. 7) Multiferramentas:
• Mercado Spot
• Venda em grupo: Aprova
• Venda em grupo: boitel Fazendas Ecológicas S/A,
Acreúna-GO
• Venda isolada “CPF”: travas “tela – x”
• Oficina: BMF
• Mecânico: Corretora + Corretor

64. Tendência do Mercado O que fazer?
Baixa forte De preferência não
vender
Baixa Vender o mínimo
possível
Alta Vender compassadamente
Alta forte Vender muito
compassadamente

65. Paradigma de pecuarista
• quem vende na alta, tem a impressão que perdeu dinheiro,
pois “poderia ter vendido mais alto”
• quem vende na baixa, tem a impressão de que vendeu
bem, pois “poderia ter vendido com preço mais baixo”
• É muito melhor fazer média para cima do que para baixo, e
para fazer “média para cima”, tem que vender na alta

66. OFICINA (BMF)
• Fundamental
• Uso crescente
• Produção pasto: 0% > 50%
• Produção seca: 100% (indiscutível)
• Contratos Futuros
• Desconforto em caso de ajuste
• Opções (call e put)
• Fantástico
• Tempo (fator encarecedor)
• Como uma trava acessória à entrega física (como em 2012)

67. OFICINA (BMF):
“A oficina tá encolhendo…”
Ano Nº Contratos Bois % Abate
IBGE 2012
2008 72.000 1.440.000 4,62%
2013 14.800 296.000 0,95%
Queda de 80% em 5 anos
“Qual o futuro do mercado futuro?”

68. OFICINA (BMF):
“Ditadura x Democracia”
“A DITADURA nos dá o direito de
sermos iguais,
mas só a DEMOCRACIA nos dá o
direito de sermos diferentes”

69. 1) Programação Zootécnica: montando o “elenco de
2013/2014”
2) Aumentar o relacionamento com a indústria
“eu nunca escutei isto, Rodrigo… Vamos ver”
4) Maior uso da “oficina”: BMF (se Deus quiser)
5) Maior uso de opções call e puts, casadas ou não com o
termo (de preferência, sim)
6) Maior relacionamento com o “mecânico”: Boiinvest
7) Multiferramentas: spot, termo (via “tela – x”), vendas em
grupo, etc
8) Vendas: maior número e menor volume