Este documento discute estratégias de inbound marketing para atrair consumidores para o site de uma empresa usando conteúdo, redes sociais e mecanismos de busca. Ele explica o que é inbound marketing, como ele se compara ao marketing tradicional e quais são seus principais componentes, incluindo pessoas, processos, tecnologia e gestão. Também descreve a jornada do cliente e como o conteúdo pode ser usado ao longo dessa jornada para atrair, converter e fidelizar clientes.

1. Inbound Marketing
para transformar seu site em um vendedor 24h,
usando conteúdo, redes sociais e os buscadores

2. ROGÉRIO MATOFINO
/matofino
rogerio@matofino.com.br

3. Um olhar
do mercado p/o negócio,
até o marketing.
@MATOFINO

4. Hoje eu
quero...
DESEJOS › BUSCAS › RESPOSTA

5. THIS IS A HUNTER
OUTBOUND

6. #DESEJOS
● Produtividade
● Velocidade
● ROI

7. EVOLUÇÃO
DIGITAL DAS
MARCAS AINDA É
LENTA
● FALTA DE ENTENDIMENTO
● FALTA DE VISÃO
ESTRATÉGICA
● SUPORTE
ORGANIZACIONAL
● AVALIAÇÃO
BCG - GOOGLE /2016

8. INBOUND
MARKETING,
O QUE É?

9. O que é?
Inbound Marketing é um conjunto
de estratégias que têm como objetivo
atrair consumidores para o site da
empresa e baseia-se no
relacionamento.

11. Negócio vs. Inbound
● Desejos do público
● Modelo comercial
● Presença online
● Ativos de marketing
● Cultura CRM
BUSINESS MODEL GENERATION

12. Negócio vs. Inbound
EMPRESA MERCADO
● Desejos do público
● Modelo comercial
● Presença online
● Ativos de marketing
● Cultura CRM
BUSINESS MODEL GENERATION

13. Negócio vs. Inbound
EMPRESA MERCADO
● Desejos do público
● Modelo comercial
● Presença online
● Ativos de marketing
● Cultura CRM
BUSINESS MODEL GENERATION
● INTERNET
● TELEVENDAS
● REPRESENTANTES
● PARCEIROS
● GRUPOS DE NETWORKING

14. C o m p o n e n t e s
PESSOAS
ATENDIMENTO
PROCESSO
MODELO
TECNOLOGIA
FERRAMENTAS
GESTÃO
LIDERANÇA
P r o d u t i v i d a d e
MCKINSEY - DNA DE VENDAS
Dados integrados
de consumidores
Gestão de marketing
/comunicação
Cultura forte de
relacionamento
Velocidade na tomada
de decisão

15. Modelo Inbound

16. Inbound é uma Metodologia

17. PESSOAS = CONTEÚDO.
TREM = MÉTODO = TECNOLOGIA.

18. QUAL É A JORNADA DO
CLIENTE?

19. DESEJO BUSCA RESPOSTA ATRAIR PRÉ-VENDA VENDER ENTREGAR
Régua de Relacionamento
CONECTAR ANALISARRELACIONAR

20. @OCARADOMARKERTING
O VENDEDOR ANTES

21. THIS IS A HUNTER
O U T B O U N D

22. @OCARADOMARKRTING
O VENDEDOR HOJE

23. THIS IS A FARMER
I N B O U N D

24. Jornada de
Compra
Ciclo de Matrícula
Comportamento
Necessidades

25. DESEJO BUSCA RESPOSTA ATRAIR PRÉ-VENDA VENDER ENTREGAR
Marketing
QUALIFICAÇÃO POR AUTOMAÇÃO
Venda
QUALIFICAÇÃO POR TELEFONE
CONECTAR ANALISARRELACIONAR

26. DESEJO BUSCA RESPOSTA LEAD OPP/SDR VENDA ENTREGA
Ambiente Externo
Google
SEO
Anúncios
Social
Indicação
Keywords
Marca
Visibilidade
Conteúdo
Usabilidade
Call-to-Action
Canais
Material Rico
Experimentação
Impacto
Contato
Educação
Relacionamento
Perfil
Qualificação
Automação
Oportunidade
Valores
Problema
Decisão
Momento
Atitude
Autoridade
Conversão
Metas
Contrato/NF
Sucesso
Encantamento
Fidelização
Pós-Curso
Recompra
Pesquisa
Suporte
ROI
Cliente
Ambiente Interno
ATRAÇÃO & CONVERSÃO QUALIFICAÇÃO NEGÓCIOS

28. CONTEÚDO

29. ERA DO
CLIENTE NUNCA
SATISFEITO
➔Tem poder de escolha
➔Faz comparação
➔É exigente
➔É informado
➔É imediatista

30. Analytics
SEOMídia &
Display
Social
Mobile
E-mail
Website
CONTEÚDO

31. Inbound é uma Metodologia

32. ATRAIR
CONVERTER
FECHAR
ENGAJAR
Estranhos
Visitas
Leads
Clientes
Promotores
SEO Blog Mídias Sociais Sites Mídia Online Mobile
Call to Action Forms Downloads Landing Pages
Automação de E-mails
Nutrição de Leads
Alertas de Vendas
Webinars
Feedback
Social +
Vídeo +
E-mail +
Blog
Marketing por Conteúdo

33. JORNADA
DE COMPRA
RESULTADOS DIGITAIS

34. MODELO DE NEGÓCIO

35. MODELO DE NEGÓCIO

36. RELACIONAMENTO
REDES SOCIAIS
MENSAGEIROS
VIVÊNCIA DO PROBLEMA
ACOMPANHAMENTO
CANAIS
INDICAÇÃO DE AMIGOS
AULAS SEMANAIS
GOOGLE
REDES SOCIAIS
EVENTOS
SITE
ATIVIDADES
DIVULGAÇÃO
CHAMADA DA SEMANA
EMAIL SEMANAL
RELATÓRIO
ATUALIZAR PESQUISA
PALESTRAS
RECURSOS
ESTACIONAMENTO
KIT DO PROGRAMA
RESUMO DA SEMANA
LOUSA / PROJETOR
BALANÇA
APRESENTAÇÃO
PARCEIROS
ACADEMIA
SUPERMERCADO
IGREJA
RESTAURANTE
ORIENTADORES
SEGURANÇA
FUNCIONÁRIO
FAMÍLIA
CUSTO
IMPOSTO
ALUGUEL
MARKETING PESSOAL
TRANSPORTE
DIVULGAÇÃO
RECEITA
MATRÍCULA
SELOS
PALESTRA
LIVRO
PROPOSTA DE VALOR
EMAGRECIMENTO
PROGRAMA ALIMENTAR
> ACOLHIMENTO <
SAÚDE
ESTILO DE VIDA
APOIO EMOCIONAL
MUDANÇA
COMPORTAMENTAL
GRUPOS DE CLIENTE
(PERSONA)
BUSCA SAÚDE
BUSCA APOIO
EMOCIONAL
OBESO QUE QUER
EMAGRECER
VAIDOSOS

37. MAPA DA EMPATIA

38. MAPA DA EMPATIA DO CLIENTE (PERSONA)
Grupo
que busca por
Saúde
PENSA / SENTE
ESCUTA
DOR
VÊ
GANHA
Cobrança do médico e da família / Se cuida / Pré-diabético /
Você precisa emagrecer / Precisa comer menos / Gordura no fígado
Medo de dançar / Dores generalizadas / Ganhar anos de vida /
Admira quem se alimenta bem / Cansaço / Mal estar / Azia
Não vai andar mais / Privação / Dor nas costas / Dor no joelho /
Dificuldades / Bullying
Remédio / Privação / Dificuldades no final de semana / Qualidade de
vida / Possibilidade de reaprender a se alimentar
Bem estar / Mobilidade / Exame médico ok / Mudança de hábitos /
Desejo por praticar atividade física / Elegância

39. MAPA DA EMPATIA DO CLIENTE (PERSONA)
Grupo dos
Vaidosos
_____________________
ESTÉTICA /
"ESTILO DE VIDA"
PENSA / SENTE
ESCUTA
DOR
VÊ
GANHA
Vai perder o marido / Cria vergonha nessa cara / Depois que os
filhos nascem o corpo muda mesmo / Você está bem assim
Este corpo não é meu / Agora eu vou cuidar de mim / Imediatismo
Olhar-se no espelho / Se sente inadequado / Dor emocional / O que
vão pensar de mim / Como vou na praia assim
Celulite / Barriga flácida / Ameaça / Roupas apertadas
Reconhecimento / Felicidade / Momento para si / Bom exemplo
p/os filhos / Beleza / Autoestima / Saúde+

40. JORNADA DO ALUNO / CLIENTE

41. MARKETING
DESCOBERTA
AULA TESTE
VISITA
DECISÃO
QUALIFICAÇÃO
VENDA
MATRÍCULA
MÉTODO
PROGRAMA
EXPERIÊNCIA
66 DIAS
FIDELIZAÇÃO
MUDANÇA
SITE
BLOG
REDE SOCIAL
GOOGLE
INDICAÇÕES
NETWORKING
FAIXA
CARTAZ
REVISTA
RAPPORT
ACOLHIMENTO
SORRISO
EMPATIA
GRATUIDADE
CADASTRO
FOLDER
EXPERIÊNCIA
CONFIANÇA
MÉTODO
CONSISTÊNCIA
LIBERDADE P/
ALIMENTAÇÃO
MÉDICO
ORIENTADOR
COMO
FUNCIONA
PROGRAMA
PESAGEM
FERRAMENTAS
FOME-FÍSICA
ANTES/DEPOIS
DE ALUNOS
ATENÇÃO +
ACOLHIMENTO
PRESENÇA
REVISÃO DE
MATRÍCULA
RECEITAS
DESAFIOS
PRATICIDADE
LIBERDADE
CRIATIVIDADE
ROTEIRO
SINAIS DO
CORPO
MASTIGAÇÃO
RESULTADO
CONQUISTAS
AULA GRÁTIS
ACOMPANHAR
SER
ORIENTADOR

42. O Funil baseado na Jornada do Cliente

43. Jornada
de Compra
INTERESSE
PROBLEMA
SOLUÇÃO
DECISÃO
Aumentar número de
alunos na academia
Melhorar retenção de alunos
matriculados por mais tempo
Qualidade no atendimento e
práticas de CRM para academias
Tecnologia e serviços: depto de
marketing ou agência digital

44. Conteúdo
no momento
certo
INTERESSE
Qualidade no atendimento e relacionamento
fideliza alunos e revela talentos
10 dicas para você engajar seus alunos
de educação física
Evasão de alunos é um dos maiores desafios
para escolas e professores, por quê?
Cursos Impulsiona ajudam professores na
organização de campeonatos esportivos
VISITA
PROBLEMA
SOLUÇÃO
DECISÃO
CONTATO
CLIENTE

45. Conteúdo
no momento
certo
INTERESSE
Qualidade no atendimento e relacionamento
fideliza alunos e revela talentos
10 dicas para você engajar seus alunos
de educação física
Evasão de alunos é um dos maiores desafios
para escolas e professores, por quê?
Cursos Impulsiona ajudam professores na
organização de campeonatos esportivos
VISITA
PDF - Pesquisa Impulsiona/MEC sobre
educação esportiva no Brasil
Checklist do professor - Planilha de
aptidão física e vocacional
Palestra online - Ferramentas p/o professor
de educação física trabalhar em aula
PROBLEMA
SOLUÇÃO
DECISÃO
CONTATO
CLIENTE

46. PALAVRA-CHAVE

47. Evite subestimar
o trabalho de SEO
achando que ele
somente otimiza
o seu conteúdo
ou website.
(BACCHIN, 2016)R$

48. Tipos de
Conteúdo
CONTENTOOLS

49. 400 posts /ano
4000 leads
350
vendas

50. Conteúdo
TRANSMEDIA STORYTELLING
@MARTHAGABRIEL

51. AUTOMAÇÃO

52. Entrega de conteúdos
por e-mail

53. impulsiona.org.br

55. Aumentar relevância de esporte na minha escola
Identificar futuros campeões na minha escola
Introduzir novos esportes e modalidades na escola
Trabalhar iniciativa e liderança nos alunos
Combater indisciplina, violência, bullying na escola
ESPORTE COMO FERRAMENTA
PROTAGONISMO JUVENIL
DESAFIOS / GATILHOS TRILHA / PACOTE

56. Desafios é uma
tática de topo de
funil, cujo objetivo
consiste em (atrair)
nutrir, mobilizar e
conduzir o
professor/lead para
o próximo estágio
do funil: consumo
(capturar) dos
cursos Impulsiona.

57. Desafios são perguntas chave
(gatilhos) que conectam o
usuário/professor a uma dor/problema
real existente no ecossistema escolar.
Em nível de sistema e automação, equivale a TAG's
ou opções de um campo personalizado de
formulário. E podem ser utilizados para
segmentação de grupos de usuários/leads.

60. Trilhas são sequências
de emails, post blog, palestras, etc. No exemplo de
livros, é a mesma ideia de volumes.
TRILHA / PACOTE / CATEGORIA:
● Esporte como ferramenta
● Protagonismo juvenil
● Planejamento de aulas
● Faça você mesmo
● Inspiração e motivação
● Engajamento de leads e-Proinfo
➔ As trilhas serão compostas por "N"emails que
entregarão conteúdo âncora p/o usuário/assinante, uma
vez por semana.
➔ Cada email entrega pelos menos três links:
1 conteúdo âncora + 2 post blog.
Além de intro/contextualização do como aproveitar os
conteúdos.
➔ No site, cada post blog deve conter CTA
Para a landing page de conteúdo âncora.

61. Professor chega
no site via
indicação, busca,
redes sociais,
assessoria de
imprensa, etc.
Ele escolhe o
desafio e entra
na trilha/fluxo de
automação.
Passa receber emails semanais com conteúdos que
ajudam ele resolver um problema/dor real na escola.
ESTRUTURA DE EMAIL:
● Contextualização
● Conteúdo âncora (lead scoring - chance de capturar
mais um dados: cidade, apelido, escola, etc)
● Conteúdo periférico (cobertura)
FLUXO DE AUTOMAÇÃO

62. Professor chega no site
via indicação, busca,
redes sociais, assessoria
de imprensa, etc.
Ao finalizar a primeira
trilha de nutrição, ele
pode automaticamente
entrar em outra trilha
com prioridade inferior
(9 de 10, por exemplo).
A nova trilha poderá ser institucional,
cobertura, embaixador, etc.
Fluxo de Automação
Priodidade 10
Fluxo de Automação
Priodidade 9
FLUXO DE AUTOMAÇÃO

63. Fluxo de Automação
Priodidade 10
Fluxo de Automação
Priodidade 9
Fluxo de Automação
Priodidade 8
Trilha Desafios Trilha Cursos Trilha Embaixador
FLUXO DE AUTOMAÇÃO

64. Fluxo de Automação
Priodidade 10
Fluxo de Automação
Priodidade 9
Fluxo de Automação
Priodidade 8
Trilha Desafios Trilha Cursos Trilha Embaixador
Fluxo de Automação
Paralelo
Trilha Complete seu Cadastro
Fluxo de Automação
Paralelo
Trilha Pesquisa
FLUXO DE AUTOMAÇÃO

65. TÁ! E DEPOIS?

66. DESEJO BUSCA RESPOSTA ATRAIR PRÉ-VENDA VENDER ENTREGAR
Marketing
QUALIFICAÇÃO POR AUTOMAÇÃO
Venda
QUALIFICAÇÃO POR TELEFONE
CONECTAR ANALISARRELACIONAR

67. DESEJO BUSCA RESPOSTA LEAD OPP/SDR VENDA ENTREGA
Ambiente Externo
Google
SEO
Anúncios
Social
Indicação
Keywords
Marca
Visibilidade
Conteúdo
Usabilidade
Call-to-Action
Canais
Material Rico
Experimentação
Impacto
Contato
Educação
Relacionamento
Perfil
Qualificação
Automação
Oportunidade
Valores
Problema
Decisão
Momento
Atitude
Autoridade
Conversão
Metas
Contrato/NF
Sucesso
Encantamento
Fidelização
Pós-Curso
Recompra
Pesquisa
Suporte
ROI
Cliente
Ambiente Interno
ATRAÇÃO & CONVERSÃO QUALIFICAÇÃO NEGÓCIOS

68. NACIONAL INTERNACIONAL OPEN SOURCE
Principais Ferramentas

69. bit.ly/pdf ihrsa