1. Se todo mundo está chorando, o negócio é vender lenços
Após o furacão que abalou os pilares que sustentavam nossas crenças, é chegada a hora de
responder à seguinte pergunta: e agora?
Está claro que um novo paradigma no mundo dos negócios deverá emergir para dar conta de
toda a complexidade que surge como um verdadeiro iceberg, do qual só conhecíamos sua
ponta visível. A primeira reação das organizações e de seus gestores, ao se deparar com esse
novo cenário, foi a letargia total.
Acostumados a um contexto de receitas prontas, muitos gestores perderam o chão e ficaram,
literalmente, paralisados. Essa atitude não é sustentável. É necessário arregaçarmos as
mangas e fazermos do limão a limonada. Ao iniciar uma reflexão sobre os caminhos que
devemos seguir, a primeira questão que se coloca é: quais são as novas bases para a gestão
bem-sucedida de nossos negócios?
Por mais paradoxal que possa parecer, um dos pilares desse novo contexto é o olhar para trás.
Como dizem os americanos, é hora de go back to basics. Encontraremos as pistas para esse
novo modelo ao orientar nossa análise aos princípios fundamentais da gestão. Isso significa
reconhecer as evidentes limitações das práticas de redução de custos tão em evidência
atualmente. Está claro que essas práticas tendem a encontrar seu limite, quando se chega a
um ponto onde não existe mais ganho relevante ou qualquer ponto de alavancagem.
Assim, a única saída para um crescimento sustentável (ou para a sobrevivência de seu
negócio) é vender mais e melhor. A palavra-chave dessa nova era é “vendas”. Por mais
estranho que isso possa soar diante de um cenário tão adverso, o fato concreto é que um
ambiente hostil como o atual, menos comprador, favorece o incremento da importância da
atividade de vendas nas empresas.
A novidade é que essa valorização não acontece de forma indiscriminada por todos os
contextos de vendas. A tendência é que exista uma demanda crescente por uma atuação
comercial mais estratégica, menos tática. Uma ação mais abrangente da atividade que
considere todo seu potencial de geração de valor à organização. Batizei esse modelo de
“Vendas 3.0”. Trata-se de uma visão da atividade comercial que considera a integração dos
conceitos básicos já conhecidos a outras esferas do conhecimento organizacional, como o
estudo do comportamento do consumidor, os princípios de uma estratégia comercial valiosa e
de uma prática de execução impecável, os caminhos para criação de valor ao cliente e o
perfil do profissional de vendas bem-sucedido nesse ambiente.
Cada uma dessas esferas requer uma análise específica. Mesmo considerando essa
especificidade, é fundamental a integração de todas essas iniciativas com vistas a construir
uma estratégia comercial única, adequada aos desafios que se apresentam atualmente.
Estamos diante de um cenário que não é para amadores. Só mesmo aqueles executivos que
encararem esse contexto de forma proativa e otimista conseguirão triunfar.
Seguramente, esse triunfo não será alcançado sem percalços e adversidades; porém, não será
nada que nós não possamos suplantar. Lembre-se de que, no Brasil, já vendemos em
momentos plenos de dificuldades, como quando ninguém tinha dinheiro disponível, no Plano
Collor, ou quando o cliente adquiria um produto ou serviço do qual não sabia o preço final,
devido à inflação galopante ou à indexação da URV. Devemos ter a cautela de fugir de
respostas fáceis, quando temos perguntas complexas. Isso significa reconhecer que não existe
uma receita pré-definida aos desafios que se apresentam.
Porém, essa percepção não pode levar à paralisia. O fato é que as oportunidades geradas pela
instabilidade são enormes para a atividade comercial. Agora é a verdadeira hora da verdade.
Vender em tempos de bonança é uma coisa. Vender em tempos turbulentos é algo reservado
àqueles que realmente sabem das coisas. Na próxima coluna, detalharei os fundamentos para
que um modelo comercial seja bem-sucedido em um cenário de instabilidade como o atual.
Um cenário para lá de desafiante, porém com uma recompensa da mesma proporção.
Por Sandro Magaldi (diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro
Vendas 3.0 - Uma nova visão para crescer na era das idéias.)
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