K&G ApresentaçãO E PortfóLio AutomaçãO De Vendas Aplicada Com PrecisãO
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O documento discute as proposições de valor e serviços de uma empresa de consultoria, incluindo: (1) identificação, captura e disseminação de conteúdo através da organização, (2) aplicação precisa de CRM e automação de vendas, e (3) avaliação de alternativas de soluções e serviços para atingir objetivos estratégicos.
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- 9. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 14 MODELO PARA A GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES (CRM) CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS APLICADOS COM PRECISÃO Análise de Desempenho Comportamento de Compra do Cliente Modelo de Cobertura Retenção e Fidelização Oferta de Produtos e Serviços Comportamento de Venda e Influência Influenciadores Canais de Distribuição Força de Vendas
- 10. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento e © 2005 SalesWays. All Rights Reserved 17 CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS APLICADOS COM PRECISÃO PERFIS DE COMPETÊNCIA, MODELOS E PROCESSOS DE VENDAS
- 11. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 25 QUEM SOMOS, O QUE FAZEMOS E QUAL NOSSA ABORDAGEM? IDENTIFICANDO, CAPTURANDO E DISSEMINANDO CONTEÚDO ATRAVÉS DA ORGANIZAÇÃO EMPRESA CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS APLICADOS COM PRECISÃO VENCENDO DESAFIOS ESTRATÉGICOS GERENCIANDO EFICAZMENTE OPERAÇÕES DE CALL CENTER ABORDANDO OBJETIVOS ESTRATÉGICOS NA AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE SOLUÇÕES E SERVIÇOS 6 OFERTA PRINCIPAIS PROPOSIÇÕES
- 12. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento e © 2005 SalesWays. All Rights Reserved 26 QUAIS AS OPORTUNIDADES? MODELAGEM E PREPARAÇÃO DO AMBIENTE DESENHO OU ADEQUAÇÃO DE PROCESSOS QUE VIABILIZEM O GERENCIAMENTO DO PORTFÓLIO DE OPORTUNIDADES E A POSTERIOR GESTÃO DO CICLO DE VENDAS TREINAMENTO E LITERATURA IMPLEMENTAÇÃO DO MODELO DE GESTÃO DO CICLO DE VENDAS ATRAVÉS DE: FERRAMENTA PARA DESKTOP INTEGRAÇÃO COM SISTEMAS DE CRM EXISTENTES (PLUG-INs) FERRAMENTA INTEGRADA EM PLATAFORMA LOTUS/DOMINO VISÃO PRÁTICA
- 13. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 32 QUEM SOMOS, O QUE FAZEMOS E QUAL NOSSA ABORDAGEM? IDENTIFICANDO, CAPTURANDO E DISSEMINANDO CONTEÚDO ATRAVÉS DA ORGANIZAÇÃO EMPRESA AGENDA CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS APLICADOS COM PRECISÃO VENCENDO DESAFIOS ESTRATÉGICOS GERENCIANDO EFICAZMENTE OPERAÇÕES DE CALL CENTER ABORDANDO OBJETIVOS ESTRATÉGICOS NA AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE SOLUÇÕES E SERVIÇOS 6 OFERTA
- 14. A EMPRESA E SUAS PROPOSIÇÕES DE VALOR PRÓXIMOS PASSOS?
Notas do Editor
- O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos: Estabelece o ciclo de vendas Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas. 2. Responde a simples e poucas perguntas Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades: 3. Calcula a probabilidade Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você. 4. Calcula a prioridade O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas. 5. Valida seu "bom senso“ Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto. 6. Provê estratégias de vendas Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
- O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos: Estabelece o ciclo de vendas Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas. 2. Responde a simples e poucas perguntas Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades: 3. Calcula a probabilidade Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você. 4. Calcula a prioridade O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas. 5. Valida seu "bom senso“ Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto. 6. Provê estratégias de vendas Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
- O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos: Estabelece o ciclo de vendas Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas. 2. Responde a simples e poucas perguntas Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades: 3. Calcula a probabilidade Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você. 4. Calcula a prioridade O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas. 5. Valida seu "bom senso“ Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto. 6. Provê estratégias de vendas Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
- O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
- A OPORTUNIDADE de VENDAS é uma situação bem definida em que nos é dada a oportunidade de vender nosso produto ou serviço. A palavra “vender" pode ser associada com outras palavras tais como "persuadir", "convencer", ou "provar", significando que o cliente analisará alternativas que você, o vendedor, tem a oferecer. Isto significa que uma oportunidade de vendas é a possibilidade de definição por um dos competidores - mesmo se a única competição é o cliente não fazer nada! Assim, assuma sempre que, em toda a oportunidade, o cliente convidou outros concorrentes e o melhor vendedor sairá vitorioso. O CICLO das VENDAS é o tempo decorrente entre o momento em cliente que inicia o processo de compra (que dá nos a oportunidade de vendas), e o ponto em que uma decisão é feita pelo produto e a compra é efetivada. Assim o ciclo das vendas é o tempo de vida de uma oportunidade onde poderemos demonstrar nossa habilidade de vender.
- Intrinseco (Custo, Conveniência e Disponibilidade) - Trasacional Brasil Center - US$ 1M ano passado US$ 700k Barasil Telecom - Alcatel (Gravação|) - US$ 300K ano passado US$ 500k Telesoluções - PBX e outros componentes - US$ 2M ano passado US$ 0 Contax - Gravação e outros componentes - US$ 3.5M ano passado US$ 2M Atento - Gravação e URA - US$ 2.5M ano passado US$ 1.0M TIVIT - Dados - US$ 300K ano passado US$ 300K ITAU - Nice+IPC US$ 2.5M ano passado US$ 500K CITI - Nice+IPC e outros componentes US$ 5M ano passado US$ 1.7M PORTO SEGURO - 0K/0k BRASCAN - Nice+IPC U$ 200K ano passado 0 MAPFRE - WOrkforce - Nice US$ 150K, 2006- 0 UBS/PActual - IPC+Nice US$ 180K / US$ 1.5M Extrinseco (Resolução de Problemas, Alguma Personalização) - Consultivo IPIRANGA - Call Center US$ 150k us$ 400k CVRD - Call Center US$ 200K US$ 0 EMBRATEL/(Canal) - VISANET - Soluções autorizações - US$ 0 US$ 500K AMEX - Gravação e Discador - US$ 500K ano passado US$ 500K TIVIT - Gravação, URA e discador - US$ 3m 2006 - us$ 1m CITI - URA, CTI e DISCADOR - US$ 3.0M 2006 1.7M SULAMÉRICA - QUALIDADE E INBOUND - US$ 150M US$ 400M PERNAMBUCANAS - Call Center US$ 500k - US$ 350K MAPFRE - Qualidade (WFM/Nice) - US$ 200K - 2006 US$500k CITI - Todas as soluções US$ 3.0M 2006 - 1.7M Estratégico (Processos personalizados, recursos exclusivos) - Empresarial Toda conta que da para ir sem mostrar slide!!!!! Oi Plataforma de promoções B2W - Americanas.com/Submarino/Block Buter - Estatégia do Cliente Block Bluster Atento, Teleperformance, Contax, ABN,Citibank, Contax, Atento, Venture Star(mesa), Unibanco (mesa), Brasil Center, Geração Futura, Itau (Boston) - Transferência CPFL, TIM, Embratel, Atento (Clientes Finais),Telefutura (TIVIT) (Comparação entre discadores), Visanet Electron (adequação do produto ao processo do cliente sem alterar processo), hsbc (Mesa Siemens.. necessaria a mudança na forma como os operadores trabalhavam em função da mudança de equipamento), DEDIC (PABX - cliente do cliente - 1 cliente Elektro). Pernambucanas, TIVIT (Nossa Caixa) Citibank, Contax, etc...,TIVIT (Emerix), ABN (roteamento do Call Center COntax (Gestão de pessoas , qualidade), Contax, BRT, Contax (ABN), TIVIT (Emerix)
- Intrinseco (Custo, Conveniência e Disponibilidade) - Trasacional Brasil Center - US$ 1M ano passado US$ 700k Barasil Telecom - Alcatel (Gravação|) - US$ 300K ano passado US$ 500k Telesoluções - PBX e outros componentes - US$ 2M ano passado US$ 0 Contax - Gravação e outros componentes - US$ 3.5M ano passado US$ 2M Atento - Gravação e URA - US$ 2.5M ano passado US$ 1.0M TIVIT - Dados - US$ 300K ano passado US$ 300K ITAU - Nice+IPC US$ 2.5M ano passado US$ 500K CITI - Nice+IPC e outros componentes US$ 5M ano passado US$ 1.7M PORTO SEGURO - 0K/0k BRASCAN - Nice+IPC U$ 200K ano passado 0 MAPFRE - WOrkforce - Nice US$ 150K, 2006- 0 UBS/PActual - IPC+Nice US$ 180K / US$ 1.5M Extrinseco (Resolução de Problemas, Alguma Personalização) - Consultivo IPIRANGA - Call Center US$ 150k us$ 400k CVRD - Call Center US$ 200K US$ 0 EMBRATEL/(Canal) - VISANET - Soluções autorizações - US$ 0 US$ 500K AMEX - Gravação e Discador - US$ 500K ano passado US$ 500K TIVIT - Gravação, URA e discador - US$ 3m 2006 - us$ 1m CITI - URA, CTI e DISCADOR - US$ 3.0M 2006 1.7M SULAMÉRICA - QUALIDADE E INBOUND - US$ 150M US$ 400M PERNAMBUCANAS - Call Center US$ 500k - US$ 350K MAPFRE - Qualidade (WFM/Nice) - US$ 200K - 2006 US$500k CITI - Todas as soluções US$ 3.0M 2006 - 1.7M Estratégico (Processos personalizados, recursos exclusivos) - Empresarial Toda conta que da para ir sem mostrar slide!!!!! Oi Plataforma de promoções B2W - Americanas.com/Submarino/Block Buter - Estatégia do Cliente Block Bluster Atento, Teleperformance, Contax, ABN,Citibank, Contax, Atento, Venture Star(mesa), Unibanco (mesa), Brasil Center, Geração Futura, Itau (Boston) - Transferência CPFL, TIM, Embratel, Atento (Clientes Finais),Telefutura (TIVIT) (Comparação entre discadores), Visanet Electron (adequação do produto ao processo do cliente sem alterar processo), hsbc (Mesa Siemens.. necessaria a mudança na forma como os operadores trabalhavam em função da mudança de equipamento), DEDIC (PABX - cliente do cliente - 1 cliente Elektro). Pernambucanas, TIVIT (Nossa Caixa) Citibank, Contax, etc...,TIVIT (Emerix), ABN (roteamento do Call Center COntax (Gestão de pessoas , qualidade), Contax, BRT, Contax (ABN), TIVIT (Emerix)
- O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
- O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos: Estabelece o ciclo de vendas Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas. 2. Responde a simples e poucas perguntas Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades: 3. Calcula a probabilidade Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você. 4. Calcula a prioridade O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas. 5. Valida seu "bom senso“ Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto. 6. Provê estratégias de vendas Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
- O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos: Estabelece o ciclo de vendas Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas. 2. Responde a simples e poucas perguntas Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades: 3. Calcula a probabilidade Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você. 4. Calcula a prioridade O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas. 5. Valida seu "bom senso“ Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto. 6. Provê estratégias de vendas Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
- O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos: Estabelece o ciclo de vendas Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas. 2. Responde a simples e poucas perguntas Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades: 3. Calcula a probabilidade Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você. 4. Calcula a prioridade O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas. 5. Valida seu "bom senso“ Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto. 6. Provê estratégias de vendas Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
- O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos: Estabelece o ciclo de vendas Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas. 2. Responde a simples e poucas perguntas Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades: 3. Calcula a probabilidade Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você. 4. Calcula a prioridade O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas. 5. Valida seu "bom senso“ Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto. 6. Provê estratégias de vendas Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
- O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos: Estabelece o ciclo de vendas Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas. 2. Responde a simples e poucas perguntas Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades: 3. Calcula a probabilidade Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você. 4. Calcula a prioridade O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas. 5. Valida seu "bom senso“ Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto. 6. Provê estratégias de vendas Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora