O documento resume um trabalho de conclusão de curso (TCC) sobre a política comercial da empresa Servicon Hunnebeck (SH). Ele apresenta informações sobre a história, estrutura, produtos, serviços e desafios da empresa, com foco em orientações para o marketing e metas de vendas da divisão de andaimes industriais.

2. MBA - GESTÃO COMERCIAL - GCOM 7 / BH
TCC – POLÍTICA COMERCIAL
Cleiton Frederico Loura
Marcus Vinicíus Xavier
Andre Soares Costa
André Turque Caetano
Pedro Declie Carvalho

3. Conhecendo um pouco a SH
• 100% brasileira
• Iniciada em 1965 como divisão da Quartzolit
• Em 1969, fundada como Servicon
• Oriunda da Hunnebeck alemã
• O maior estoque de locação nacional
• 39 anos atuando fortemente em construção
• 800 colaboradores
• Com 9 endereços, atendendo todo o Brasil
• Onze vezes seguidas campeã Prêmio Pini
• Possui fabrica própria
TCC - GCOM 7/BH 3

4. Cenário Nacional
Construção Civil cresceu 8% em 2007
Significando 16% do PIB
Crescimento de 14% em 2008
Só na Construção Civil habitacional gera 5
milhões de empregos
É a mola propulsora do crescimento da economia
TCC - GCOM 7/BH 4

5. Distribuição Geográfica
Unidades com Depósitos
*São Paulo *Rio de Janeiro
*Brasília *Recife
*Curitiba *Camaçari
*Belo Horizonte *Vitória
*Salvador
Unidades Comerciais
*Goiânia
*Santa Catarina
*Porto Alegre
TCC - GCOM 7/BH 5

6. Estrutura das Unidades SH
*Gerência Local
*Área Comercial
*Área Técnica
.Projetos
.Obras
*Operações/Logística
*Administração
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7. Divisão de Andaimes Industriais
Divisão independente criada em 2007
TCC - GCOM 7/BH 7

8. Divisão Cimbramento e Fôrmas para Concreto
Segmentos
Industrial
Residencial
Infra-estrutura
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9. Alguns Equipamentos da SH
1977 1985
Escoras Torres TCC - GCOM 7/BH Fachadeiro 9

10. 1987
Tekko
1997
Modex
1991
Mesa Voadora
TCC - GCOM 7/BH 10

11. 1995
Topec
1997
Manto
TCC - GCOM 7/BH 11

12. 2000
Concreform SH
2007
Morar SH
TCC - GCOM 7/BH 12

13. Serviços
Planejamento Físico / Financeiro
*Locação e venda de Equipamentos Metálicos:
Formas
Escoramentos
Andaimes
*Dimensionamentos e projetos
*Orientação e Assistência Técnica
TCC - GCOM 7/BH 13

14. Video Institucional

15. Cultura e Clima Organizacional
- A empresa procura sempre ser aberta e transparente;
Na admissão, o colaborador recebe o Código de Ética, uma forma clara de expor o
comportamento que espera dele.
- Nas Unidades, os salões são abertos, sem divisórias;
Facilita a comunicação e a transmissão das informações.
- Os colaboradores são incentivados a trabalhar em equipe;
São formados núcleos de trabalho, onde o foco é o atendimento as necessidades do
cliente e não o puro e simples cumprimento da função.
- Reuniões mensais;
Os colaboradores são convidados a expressarem suas opiniões sobre as decisões que
podem afetar o ambiente de trabalho.
- As decisões gerenciais são bastante descentralizadas;
Geralmente, lidera quem conhece o assunto.
TCC - GCOM 7/BH 15

16. Marketing Share
30%
Concrefrom SH
Taxa de Crescimento de Mercado
25% Topec
Tubo
20%
LTT
15%
SH100
10% Perfil C
Tekko
5%
Escora
0%
3 2.5 2 1.5 1 0.5 0
Fachadeiro
-5% Modex
Market Share Treliforma
TCC - GCOM 7/BH 16

17. Capacidade e Limitações
Capacidades
• Produção Própria. Todos os equipamentos da SH são fabricados pela própria
empresa, depois de adaptados ao mercado brasileiro.
Limitações
• Baixo Share of Mind – Hoje, a empresa é reconhecida principalmente como
fornecedora de fôrmas, sendo muito pouco conhecida entre o público-alvo
específico de andaimes. Isso porque, até 2002, a empresa trabalhou andaimes
apenas como um produto complementar na obra, deixando fora das principais
ações de marketing da empresa.
TCC - GCOM 7/BH 17

18. Administração de RH
• Pesquisa de Clima Anual e as Avaliações de Desempenho Semestrais;
- Utilizadas como ferramentas de análise das necessidades da empresa e dos colaboradores.
• Treinamento;
- Supri as necessidades da empresa em diferentes especialidades e a aprimorar o
desempenho.
- Facilita a ascensão funcional e capacita-os a prestar o melhor atendimento aos clientes.
- Reembolso integral dos gastos com cursos de especialização de curta duração reembolso
parcial com os gastos com educação - Graduação,Pós-Graduação e MBA.
• Benefícios;
- Vale refeição ou alimentação, assistência médica e odontológica, auxílio farmácia, convênio
para empréstimos, reembolso de 50% dos gastos com educação, biblioteca, horário
flexível e participação nos resultados.
TCC - GCOM 7/BH 18

19. Administração de RH
As informações sobre a empresa são compartilhadas com os funcionários
através dos seguintes canais:
• Intranet - denominada Universidades SH.
- Treinamentos on-line
- Acesso a documentos da qualidade, acervo técnico, artigos, eventos e notícias.
• House-organ - o Perfil SH.
- Principal responsável pela difusão da cultura e das informações sobre a empresa. É
distribuído mensalmente, em papel, a todos os colaboradores.
- Mural, localizado nos refeitórios das Unidades da empresa. Responsável por divulgar
informações e acontecimentos quase que em tempo real.
TCC - GCOM 7/BH 19

20. Orientação para o Marketing
• Atual Imagem Corporativa
- Empresa do ramo com a maior distribuição;
- Dona de um catálogo de produtos com tecnologia internacional adaptada as
necessidades brasileiras e onze vezes consecutiva vencedora do Prêmio PINI;
- Hoje, reconhecida como a melhor empresa fornecedora de fôrmas e escoramentos
metálicos do Brasil;
- Empresa grande, com equipamentos e serviços de qualidade e valores de venda e
locação acima dos concorrentes.;
- Alto valor percebido e grande prestígio.
TCC - GCOM 7/BH 20

21. Orientação para o Marketing
• Sistema de inteligência de marketing/pesquisas
- Trimestralmente são realizadas pesquisas de satisfação com os clientes que
encerraram obra naquele período. (empresa terceirizda).
• Atendimento ao cliente
- Via 0800;
- Atendimento personalizado, por meio de venda direta, utilizando força de venda
face a face, especializada e qualificada, divida por regiões.
• Os principais meios de relacionamento da empresa com o cliente
- Equipe comercial, assistência técnica, e o setor de operações, este responsável por
liberar e receber os equipamentos para o cliente.
TCC - GCOM 7/BH 21

22. Orientação para o Marketing
• Comunicação com o cliente – mídia, veículos, etc
- Mídia, revistas especializadas, entrega de folderes e catálogos em visitas técnicas
realizados por supervisores de contrato ou assistentes técnicos, placas em obras, feiras
reportagens jornalísticas, internet.
• Empresa voltada ao cliente
- Garantia da diretoria no sentido de implantações de processos relacionados a clientes
medindo e monitorando os requisitos para melhor satisfazé-los.
TCC - GCOM 7/BH 22

23. Orientação para o Marketing
• Ações de marketing direto
- envio de mala-direta;
- envio de cartão de aniversário;
- envio de brinde comemorativo de campeonatos de futebol;
- envio de chocolates no Ano Novo Judeu.
• Tratamento de Reclamações
- Qualquer funcionário que receba alguma reclamação deve registra-la, encaminha-la a
quem deve resolve-la e verificar se a mesma foi resolvida.
• Empresa inovadora
- Tem por cultura efetuar lançamentos de novos equipamentos e serviços, implantando
sempre novas técnicas gerenciais.
TCC - GCOM 7/BH 23

24. Desafios
• ELABORAÇÃO DO CRONOGRAMA DETALHADO DE AÇÕES;
• OBTENÇÃO DAS INFORMAÇÕES ATUALIZADAS DE MERCADO;
• OBTENÇÃO DAS INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS DA EMPRESA;
TCC - GCOM 7/BH 24

25. Metas de Vendas
• Objetivo
- Obter 13% de share of mind do mercado de andaimes.
• Segmento
- Formado por três famílias de equipamentos: Fachadeiro, Modex®, Tubos e Braçadeiras
• Mercado
- Atividade industrial crescente e o mercado residencial estabilizado, surge um grande
campo de trabalho na área de montagem e manutenção industrial, estimado em
aproximadamente R$11.000.000,00 mensais.
TCC - GCOM 7/BH 25

26. Metas de Vendas
• Público–alvo
- Compradores e engenheiros de empresas de todo Brasil que trabalham com montagem
e manutenção industrial, pintura, isolamento térmico, refratários, indústrias
navais, offshore, montagem de estruturas para eventos e construtoras em
geral, principalmente aquelas com foco em edificações e recuperação de fachadas.
• Posicionamento
- Principal fornecedora de andaimes de acesso, com alto padrão de qualidade em
equipamentos e atendimento.
TCC - GCOM 7/BH 26

27. Atividades Necessarias para o Alcance
das Metas
• Estimular a força de vendas a prospectar novos clientes no segmento andaimes;
• Relacionamento melhor com os canais, a força de vendas e representantes receberão
material de apoio;
• Criação de banco de dados de empresas montadoras parceiras;
• Atendimento comercial personalizado, por intermédio de treinamento, e na tecnologia
de internet;
• Atendimento operacional de qualidade. Serviços de logística, faturamento e assistência
técnica, executados nos prazos e de acordo com o combinado pelo cliente.
• Pesquisas de satisfação com todos os clientes após o término de cada contrato.
• Há cada 3 anos realizaremos uma pesquisa de análise da concorrência, de modo a
avaliar como somos percebidos pelo cliente em relação a concorrência e quantos dos
atributos significativos para os clientes.
TCC - GCOM 7/BH 27

28. • Anualmente faremos uma reunião com a presença de uma amostra de clientes para
debater a possibilidade de implantação de novas tecnologias e aperfeiçoamento do
produto.
- Matriz Produtos e Serviços
v o lv e r fo rça de ve n d a s
m e rc ado de e ve nto s
3 - C a pa cita r e d e s e n -
2 - A m p lia r ca n a is
1 - A tu a r m a is no
de ven da s
1- C riar banco de dados de em presas
m ontado ra s parceiras X
2- Treinar colab oradores em
atendim en to X
3- D ivulga r tecnolog ia S H pa ra acom pa-
nha m en to de contratos via internet
X
4- C riar folderes e xp licativos sob re o
uso e m an ute nção dos eq uipam entos
X X
5- D esenvolver política de m on ito ra çã o
da concorrência , atra vé s de pesquisas X X
e pa inéis com cliente s
TCC - GCOM 7/BH 28

29. • Comunicar mais ativamente a atuação da SH no segmento andaimes;
- Matriz Promoção
v o lv e r fo rç a d e ve n d a s
m e rc a d o d e e v e n to s
3 - C a pa c ita r e d e s e n -
2 - A m p lia r c a n a is
1 - A tu a r m a is n o
de vendas
1- D esenvolver cam pan has X X X
2- Im pla ntar p ro m o çã o d e ven das X X
3- D esenvolver press-release X X X
4- Pa rticipar de feiras X X X X
5- O rgan izar e patrocinar e ve nto s X X X
6- D esenvolver m ate rial de apoio à
força de vend as
X X X
TCC - GCOM 7/BH 29

30. Classificação dos Canais de Distribuição
• A locação e venda de andaimes ocorrerão através:
- Força de vendas
Já utilizada pela empresa para a venda e locação de fôrmas e escoramentos;
- Representantes
Avaliada a possibilidade de contratação de representantes para atender exclusivamente
o mercado de Montagem e Manutenção Industrial e Eventos, em regiões com forte
atuação nesses mercados e que não possuem filial da SH;
- Contact Center,
Central de Atendimento 0800 (que também conta com atendimento via fax e e-mail).
TCC - GCOM 7/BH 30

31. Classificação dos Canais de Distribuição
• Relacionamento com os canais,
- Força de Vendas e representantes receberão material de apoio (Ver em Promoção)
- Os colaboradores do Contact Center receberão treinamentos específicos sobre
andaimes e telemarketing.
• Logística
- Estoque
Controlados por um sistema informatizado e integrado, que permite a empresa
controle total sobre os equipamentos locados aos clientes e disponíveis nas Unidades.
- Transporte
O transporte dos equipamentos está a cargo dos próprios clientes. Para oferecer um
Previsão da criação de banco de dados de transportadoras parceiras, com tabela de
preços já fixadas para consultas no Site ou pelo SAC.
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32. Classificação dos Canais de Distribuição
- Armazenagem
Não haverá necessidade de se criar infra-estrutura de armazenagem além da que já
existe na empresa. O equipamento não exige qualquer cuidado especial.
- Instalações
As melhores possíveis, porque desempenham um importante papel no que diz respeito
a tornar visível a proposta de valor que a SH pretende estabelecer. Tornar uma
acomodação confortável, limpa e agradável, com televisão, revistas, sofá, bebedouro e
café a disposição.
• Pesquisas Previstas
- Cada Unidade avaliará sistematicamente a sua capacidade operacional, em busca de
possíveis melhorias que poderia implantar, como ampliação do sistema de
logística, contratação de pessoal, compra de equipamentos, ou outros.
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33. Classificação dos Canais de Distribuição
- Matriz Ponto
vo lv e r fo rç a d e v e nd a s
m e rc a d o d e e v e n to s
3 - C ap a citar e de s e n -
2 - A m p lia r ca n a is
1 - A tu a r m a is n o
de vendas
A Ç Õ E S T Á T IC A S - P O N T O
1- C ontratar re presentantes X
2- E struturar 08 00 para telem arketing X X X
3- P re parar fo rça de vend as para atu ar
no m ercado de eventos X X
4- C riar banco de dado s com transpor-
tado ra s parceiras X
5- D esenvolve r projeto de m onitoração
X
e contro le da força de venda s
6- Treina r força d e ven das e m vendas
X
casadas e iden tificação de prospe cts
7- R eform a r insta lações X
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34. Recrutamento e Seleção de Profissionais
• O principal processo de recrutamento para a área comercial se dá, através do
Programa Jovens Talentos da SH.
• Objetivo
- Complementa o ensino e a aprendizagem escolar, desenvolvendo seus
estagiários, pessoal, profissional e culturalmente, identificando jovens talentos com
potencial.
- Durante o período, os estagiários terão a oportunidade de passar por vários setores da
empresa inclusive o departamento comercial.
• Pré-requisito
- Estudantes de Administração de Empresas, Arquitetura e Engenharia Civil;
• Perfil do Profissional:
Comunicação - Inovação - Iniciativa - Trabalho em Equipe - Relacionamento
Auto desenvolvimento - Lógica - Matemática - Conhecimentos Gerais
TCC - GCOM 7/BH 34

35. Remuneração
• Composta por um salário fixo, mais comissão – Supervisor de Contrato = 3,7%
- O fixo varia entre unidades, geralmente fixado como o último salário da função
anterior ao funcionário promovido.
- Será acrescido à comissão o repouso remunerado de acordo com determinação do
sindicato local.
- As comissões determinadas só serão pagas após a liquidação do respectivo título pelo
cliente.
• As comissões serão pagas da seguinte forma:
• 33% do percentual convencionado pela obtenção de plantas e fechamento das vendas
e acompanhamento da assistência técnica e elaboração do projeto;
• 33% do percentual convencionado pelo acompanhamento da obra e assistência ao
cliente, durante todo o período da mesma;
• 34% pelo auxílio à cobrança, até o recebimento final para encerramento da obra.
TCC - GCOM 7/BH 35

36. Treinamento
• Além do acompanhamento diário do profissional de vendas, apresentamos três grandes
atividades:
1. Programa de Ambientação
- Visa adaptação e ambientação do estagiário à Empresa e aos meios social e físico.
2. Avaliação
- Duas avaliações anuais visam observar e avaliar o desempenho técnico e
comportamental do estagiário.
3.Programa de Desenvolvimento
- Durante o ano acontecerão treinamentos e encontros visando o desenvolvimento dos
profissionais.
- Estes treinamentos, compreende os seguintes assuntos: percepção de valor pelos
clientes, segmentação de clientes, comunicação de valor ao cliente, negociação de valor e
não preço.
TCC - GCOM 7/BH 36

37. Treinamento
• Os treinamentos são ministrados de acordo com a necessidade das novas demandas, e
apontada nas pesquisas internas, podendo ser dividido em:
• Atendimento
- Demonstrar ao supervisor de contrato, a importância e a necessidade de um excelente
atendimento prestado aos clientes e como torná-los fiéis à nossa empresa.
• Técnicas de Vendas
- Proporcionar ao supervisor de contrato, técnicas que visam melhorar a qualidade e o
crescimento das vendas capacitando-o a atuar de maneira segura e eficaz. Como negociar
e vender valor com estudo de “cases”.
• Conhecimento técnico
- Um contato contínuo com os equipamentos, permitindo sua identificação, o
entendimento básico dos princípios de funcionamento e características genéricas de
manutenção, capacitando-os a realizar as melhores soluções técnicas.
TCC - GCOM 7/BH 37

38. Endomarketing
• Objetivo
- Colocar os colaboradores da empresa a par de todas as ações descritas neste
plano, integrando-os ao processo, criando um ambiente motivador para a prestação de
um serviço superior.
• Programação
- Utilizar os meios de comunicação internos (house organ, intranet e mural) para divulgar
as ações e os resultados da empresa no segmento andaimes;
- Treinamento sobre a importância da excelência no serviço;
• Pesquisas Previstas
- Estão previstas pesquisas de eficácia da propaganda, de fontes de leads (como os clientes
chegaram até a SH). Estas pesquisas serão realizadas internamente, no momento em que
o cliente entrar em contato com a empresa por telefone. Logo, não há gastos previstos.
TCC - GCOM 7/BH 38

39. Administração de Vendas
• As atribuições e responsabilidades do gerente comercial :
- Assegurar o cumprimento das metas de vendas estabelecidas;
- Planejar estratégias para ampliar vendas;
- Dimensionar e organizar a força de vendas;
- Compartilhar com as demais áreas da empresa, estratégias para o desenvolvimento dos
negócios olhando a companhia como um todo;
- Avaliar os processos existentes e aperfeiçoá-los, estabelecendo um padrão;
- Estabelecer rotinas de reuniões das equipes e promover o trabalho em grupo;
- Avaliar mix de produtos, níveis de estoque, ociosidade, precificação;
- Apoiar idéias e estratégias de cada supervisor de contrato, visando aumento dos
negócios;
- Promover constante treinamento técnico e de produtos com a equipe;
- Avaliar as melhores práticas do mercado e implementar;
- Gerenciar as despesas visando cumprir o orçamento estabelecido;
TCC - GCOM 7/BH 39

40. Política de Preços
• Objetivo
- Para sermos coerentes com o posicionamento pretendido e o objetivo de
share, praticaremos a média do mercado.
- Nunca apresentar um valor abaixo dessa média, para não perder a identificação de
prestadores de um serviço diferenciado e de qualidade superior.
• Estratégia
- A SH é reconhecida no mercado como a melhor e maior fornecedora de fôrmas e
escoramentos, logo, o sistema de andaimes está associado à qualidade, segurança e
tecnologia de ponta.
• Pesquisas Previstas
- Cada Gerente Comercial avaliará sistematicamente os preços praticados no
mercado, para embasar a sua política de descontos não promocionais.
TCC - GCOM 7/BH 40

41. Serviços Complementares
• Problema
- A logística na locação de equipamentos como fôrmas, escoramentos e andaimes sempre
foi um problema para as construtoras.
• Solução
- Sistema de Carga Mecanizada. O novo serviço consiste na paletização dos
equipamentos, que são carregados com uma empilhadeira, facilitando a operação.
TCC - GCOM 7/BH 41

42. Relacionamento com Cliente
Marketing Direto
• Objetivo
- Personalizar ao máximo a comunicação e oferta de serviço ao público-alvo.
• Programa
- Utilizar o banco de dados da empresa, para o envio do informativo e–mail marketing
personalizados, focando em Montagem e Manutenção Industrial, andaimes para
construção.
• Eventos
- Reforçar a ligação da marca SH à andaimes de acesso nos principais eventos do setor com
a participação de grandes clientes.
• Programação
• Participar e organizar caravanas de clientes para a feira Rio Oil & Gás, no Rio Centro, RJ
• Participar da feira Brasil Off Shore, em Macaé, RJ
TCC - GCOM 7/BH 42

43. Orçamento
2005 2006 2007 TOTAL
Faturamento R$9.395.586 R$11.275.027 R$13.300.03 R$33.970.645
2
Orçamento de Marketing R$200.000 R$200.000 R$200.000 R$600.000
PRODUTO
Treinamento Montadoras R$14.000 R$14.000 R$14.000 R$42.000
Treinamento na Convenção R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000
Anual
Material Educativo R$1.800 R$1.800 R$1.800 R$5.400
Pesquisa Concorrência R$12.000 - - R$12.000
Painel com clientes R$3.000 R$3.000 R$3.000 R$9.000
PONTO
Treinamento telemarketing e R$1.000 R$1.000 R$1.000 R$3.000
andaimes
Treinamento transportadoras R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000
Reforma instalações R$17.500 - - R$17.500
PROMOÇÃO
Propaganda R$58.550 R$58.550 R$58.550 R$175.650
Promoção de Vendas R$15.000 R$15.000 R$15.000 R$45.000
Material de Apoio R$14.400 R$14.400 R$14.400 R$43.200
Marketing Direto R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000
Eventos R$25.000 R$55.000 - R$80.000
PREÇO
Não há gastos previstos com a ferramenta Preço
TOTAL R$190.250 R$183.750 R$128.750 R$502.750
TCC - GCOM 7/BH 43

44. Controle, Análise e Avaliação
• O controle, análise e avaliação deverá ser feita por todos os colaboradores de
vendas, marketing, administrativos, gerência e diretoria, começando com a participações
em feiras, organização de eventos, desenvolvimento de material educativo, contratação
de novos parceiros, junto com outras ações, para fortalecer a marca SH no segmento
andaimes e conseguir o cumprimento da meta de obter 13% de share of mind do
mercado de andaimes.
TCC - GCOM 7/BH 44

45. Controle, Análise e Avaliação
AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
1 – ATUAR NO MERCADO
1.1.1 - Pesquisar fornecedores de mailing do público- Depto. De
alvo Marketing
1.1 - Identificar prospects
Depto. De
1.1.2 - Avaliar propostas de mailing e efetuar compra
Marketing
Agência de
1.2.1 - Desenvolver layout Mala-direta impressa
Comunicação
Agência de
1.2 - Desenvolver material 1.2.2 - Desenvolver layout de folder
Comunicação
de apoio específico para
Agência de
este público-alvo 1.2.3 - Desenvolver layout de e-mail de divulgação
Comunicação
Agência de
1.2.4 - Enviar mala-direta e emails marketing
Comunicação
Depto. De
1.3.1 - Pesquisar internamente eventos realizados
1.3 - Desenvolver press- Marketing /
com equipamentos da SH
release específico para Gerência
este público-alvo Assessoria de
1.3.2 - Escrever e enviar press-release
Imprensa
1.4.1 - Designar um colaborador para pesquisar e
montar calendário de licitações/ contratações de Depto. De
fornecedores para os principais eventos no Brasil que Marketing
1.4 - Montar calendário de utilizam estrutura de andaimes
eventos
Depto. De
1.4.2 - Publicar calendário (impresso e intranet)
Marketing
1.4.3 - Criar rotina para lembrar equipe comercial das Depto. De
datas TCC - GCOM 7/BH Marketing 45

46. Controle, Análise e Avaliação
AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
2 - Ampliar canais de venda
Diretoria
2.1.1 - Pesquisar regiões disponíveis para Comercial/
representação Gerência
Comercial
2.1 - Contratar representantes Diretoria
Comercial/
2.1.2 - Selecionar representantes
RH/ Gerência
Comercial
Gerência
2.1.3 - Treinar representantes
Comercial
2.2.1 - Desenvolver internamente sistema de script Depto. De
interligado ao banco de dados da empresa Informática
2.2 - Estruturar 0800 para RH e Depto.
2.2.2 - Contratar um colaborador de telemarketing
telemarketing ativo De Marketing
2.2.3 - Treinar colaboradores em técnicas de RH e Depto.
telemarketing De Marketing
TCC - GCOM 7/BH 46

47. Controle, Análise e Avaliação
AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
3 - CAPACITAR E DESENVOLVER FORÇA DE VENDAS - ENDOMARKETING
Agência de
3.1.1 - Desenvolver layout de folder de MM
Comunicação
3.1.2 - Desenvolver layout de mala-direta de MM Agência de
3.1 - Desenvolver material de e construção Comunicação
apoio à força de vendas
3.1.3 - Desenvolver e-mail de divulgação de MM Agência de
e construção Comunicação
Depto. De
3.1.4 - Enviar mala-direta e e-mail marketing
Marketing
Diretoria
Comercial/
3.2.1 - Estudar melhor modelo de programa
Gerência
3.2 - Desenvolver projeto de
Comercial
controle e monitoramento da
Diretoria
força de vendas 3.2.2 - Definir modelo e escrever política
Comercial
Depto. De
3.2.3 - Comunicar novo programa
Marketing
3.3.1 - Treinar força de vendas em vendas
Gerência
casadas andaimes/fôrmas em obras
Comercial
3.3 - Oferecer treinamentos residenciais, comerciais e industriais
3.3.2 - Treinar força de vendas a identificar Gerência
novos prospects em MM e eventos Comercial
TCC - GCOM 7/BH 47

48. Controle, Análise e Avaliação
AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
4 - ESTABELECER MIX DE PROMOÇÃO
4.1.1 - Desenvolver campanha de
Agência de
comunicação para MM, eventos e
Comunicação
construção
4.1 - Desenvolver campanhas Agência de
4.1.2 - Montar plano de mídia
Comunicação
4.4.3 - Medir e avaliar retorno das
Depto. De Marketing
campanhas
4.2.1 - Desenvolver programa de incentivo Diretoria Comercial/
com prazo determinado Depto. De Marketing
4.2 - Implantar promoção de
vendas
Diretoria Comercial/
4.2.2 - Escrever, lançar e divulgar programa
Depto. De Marketing
4.3.1 - Pesquisar internamente principais
Depto. De Marketing /
4.3 - Desenvolver press-release obras de MM e construção realizadas pela Gerência
para os públicos de MM e SH
construção
Assessoria de
4.3.2 - Escrever e enviar press-release
Imprensa
TCC - GCOM 7/BH 48

49. Controle, Análise e Avaliação
AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
5 – ESTREITAR RELAÇÃO COM O CLIENTE – MARKETING DIRETO
5.1.1 - Treinar força de vendas em atendimento/ RH e Depto. De
relacionamento com o cliente Marketing
5.1 - Treinar colaboradores em
5.1.2 - Treinar colaboradores da Central de
atendimento/relacionamento com RH e Depto. De
atendiemnto 0800 e SAC´s em atendimento/
o cliente Marketing
relacionamento com o cliente
5.1.3 - Treinar demais colaboradores em RH e Depto. De
atendimento/relacionamento com o cliente Marketing
Gerência
5.2.1 - Procurar empresas montadoras e de Comercial/
transporte interessadas na parceria Depto. De
Compras
5.2.2 - Definir, junto as transportadoras, tabela de Depto. De
preços dos fretes e seu período de vigência Compras
5.2 - Montar banco de dados de Depto. De
5.2.3 - Selecionar empresas e assinar contrato
empresas parceiras Compras
Depto. De
5.2.4 - Treinar empresas selecionadas
Logística
5.2.5 - Publicar banco de dados dos parceiros na Depto. De
internet e intranet Marketing
5.2.6 - Divulgar interna e externamente o banco Depto. De
de dados Marketing
Depto. De
5.3 - Divulgar tecnologia SH-internet para acompanhamento de contratos
Marketing
TCC - GCOM 7/BH 49

50. Controle, Análise e Avaliação
AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
6 - FORTALECER MARCA
6.1.1 - Contratar empresa de pesquisa para análise Depto. De
da concorrência Marketing
Depto. De
6.1 - Desenvolver política 6.1.2 - Contratar pesquisa de satisfação
Marketing
de monitoração da
Depto. De
concorrência
Marketing /
6.1.3 - Realizar painel com amostra de clientes
Diretoria /
Gerência
6.2.1 - Contratar agência de turismo para organizar Depto. De
caravana à feira Rio Oil & Gas Marketing
6.2.2 - Confeccionar e enviar mala-direta divulgando a Agência de
6.2 - Organizar e patrocinar
caravana Comunicação
eventos para prospects e
6.2.3 - Divulgar a realização da caravana Depto. De
clientes
internamente Marketing
6.2.4 - Enviar press-release sobre a realização da Assessoria de
caravana Imprensa
Gerência
6.3.1 - Pintar todas as Unidades
Administrativa
6.3 - Reformar instalações
Gerência
6.3.2 - Montar sala de espera em todas as Unidades
Administrativa
6.4.1 - Fechar contrato de participação na Rio Oil & Depto. De
Gas Marketing
6.4 - Participar de feiras
6.4.2 - Fechar contrato de participação na Macaé Off Depto. De
Shore Marketing
6.5.1 - Desenvolver layout de folderes sobre o uso,
6.5 - Desenvolver material Agência de
manutenção e o processo de retirada/devolução de
educativo para clientes Comunicação
andaimes
TCC - GCOM 7/BH 50

51. OBRIGADO !!
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